Виконавча дирекція АППАУ

Организатором выступила компания «ЭКСПОТРОНИКА».

Тематика выставки включала такие разделы:

• Автоматизация промышленного предприятия и технологических процессов;
• Бортовые и встраиваемые системы;
• Системы пневмо – и гидроавтоматики;
• Системная интеграция и консалтинг;
• Автоматизация зданий (оборудование, технологии, программное обеспечение).

Участниками выставки стали отечественные и зарубежные компании рынка автоматизации, а также отраслевые ассоциации: Консорциум «Энергоэффективная Сибирь» и Новосибирский Областной Фонд энергосбережения, компании Schneider Electric, «Астер Электро», Группа Интем, ЕПЛАН, «Индустриальные Технологии», Новосибирский завод предизолированных труб, Новосибирский Завод Конденсаторов, НТЦ АРГО, Микропривод, ПРОСОФТ, Провенто, Сайа Бургесс Контролз Рус (SBC Rus), СТА, Феникс Контакт Рус, «Электротехнические системы Сибирь», Энергоприбор, ЮЕ-ИНТЕРНЕЙШНЛ и другие.

Основным направлением в экспозиции и деловой программе выставки стала тема «Энергоэффективность. Энергосбережение». 

Экспоненты представили на своих стендах инновационные разработки и новейшие решения, помогающие сберегать энергию. Например, специалисты компании Феникс Контакт Рус демонстрируя свои новинки, сообщали: «Мы   создаем  энергоэффективное оборудование, которое позволяет экономить не только энергетические ресурсы, но и время на разработку, внедрение, диагностику, модернизацию, сопровождение проекта». Промышленные компании заинтересовала новая разработка EMpro, сферой применения которой является учет электроэнергии, а системных интеграторов  – QUINT ORING, которая используется в резервированном  питании. 

НТЦ АРГО продемонстрировал программно-технический комплекс “АРГО: Энергоресурсы”, позволяющий вести  комплексный автоматизированный учет энергоресурсов в ЖКХ, промышленности, энергетике. Он эксплуатируется на сотнях предприятий РФ и ближнего зарубежья, на данный момент в созданные на базе ПТК системы АСКУЭ/АСТУЭ поддерживают более 400 000 точек учета электроэнергии, тепла, воды, газа. Развитый интерфейс позволяет интегрировать ПТК с ранее установленными системами АСКУЭ, а также с биллинговыми и другими системами.

В рамках IV Сибирской конференции по АСУ ТП и встраиваемым системам НП «Межрегиональное Объединение Сибирских Электротехнических Предприятий» (МОСЭП), Консорциум «Энергоэффективная Сибирь», Новосибирский Областной Фонд энергосбережения провели круглый стол «Комплексные решения реализации программ по энергосбережению на предприятиях СФО». 

Подчеркивая актуальность данного мероприятия, Председатель правления НП «МОСЭП» Константин Войтюк отметил: «У всех участников есть серьезный опыт практического внедрения современных решений с использованием энергоэффективных технологий на самых различных объектах Сибирского региона». На круглом столе выступили представители таких компаний как Астер Электро, Индустриальные Технологии, ИПК СГУПС, КИС ЦТО Технопарка Новосибирского Академгородка, Компании ТВИВОНТ, Новосибирского завода предизолированных труб, СВЕРИТ,  Электрокомплектсервис, Электротехнические системы Сибирь, Шнейдер Электрик и других.

Модератором мероприятия стал президент консорциума  «Энергоэффективная Сибирь», директор НО «Межотраслевой фонд энергосбережения и развития ТЭК Новосибирской области» Алексей Шибанов. В  докладе «Методики оценки потенциала энергосбережения» он подчеркнул, что «действующий закон об энергосбережении – это действующий, а не декларативный закон, даже термин «энергосбережение», введенный Законом предполагает деятельность». Модератор подробно рассказал о наиболее революционных новациях, введенных Законом, о концептуальных положениях организации энергосбережения  и конкретных мерах его стимулирования, об учреждении и целях новой организации энергетических исследований. Алексей рассмотрел программы по энергоэффективности и энергосбережению от министерства экономического развития и управления делами президента. «Лейтмотив обсуждений Закона – чем больше экономия – тем выше тарифы, есть энергосбережение – нет энергоэффективности» – подытожил он.

Большой интерес у специалистов вызвал доклад директора ООО «Электротехнические системы Сибирь» Олега Хена на тему «Энергоэффективность технологических процессов промышленных предприятий». Он заметил, что «проведение энергетического обследования можно считать первым этапом создания комплексной программы энергосбережения для предприятия. Однако наряду с комплексными мероприятиями по энергосбережению для конкретной компании, существуют задачи модернизации технологического процесса вплоть  до единиц оборудования». 

Коммерческий директор ООО «СВЕРИТ» Анатолий Афонин рассказал об индукционных энергосберегающих лампах и  описал их основные преимущества. «Индукционная лампа – электрический источник света, принцип работы которого основан на электромагнитной индукции и газовом разряде для генерации видимого света – отметил он. – Основным отличием от существующих газоразрядных ламп является безэлектродная конструкция – отсутствие термокатодов и нитей накала, что значительно увеличивает срок службы».

Также на круглом столе состоялись выступления:

• Комплексные решения реализации программ по энергосбережению на предприятиях СФО;
• Энергоаудит –  формирование задач по модернизации промышленного предприятия;
• Экспертиза и сертификация энергосберегающей продукции
• Энергоэффективное освещение промышленных предприятий. Аспекты внедрения;
• Энергоэффективное низковольтное оборудование;
• Энергоэффективные решения при строительстве ТП;
• Практика применения УКРМ-ZEROS в электросетях предприятий. Проблемы выбора конструктивов и поставщиков;
• Энергоэффективность технологических процессов промышленных предприятий;
• Кадровое обеспечение реализации программ энергосбережения и энергоэффективности;
• Системы автоматического регулирования теплопотребления;
• Методика оценки потенциала энергосбережения;
• Практика энергосервисных контрактов.

Завершилось мероприятие Заседанием секции по энергосбережению Координационного совета МА «Сибирское Соглашение».

Официальную поддержку выставке оказали Департамент промышленности, инноваций и предпринимательства мэрии г. Новосибирск, Новосибирская Торгово-промышленная палата, Российское представительство Общества приборостроения, систем и автоматики (ISA),  Ассоциации сибирского и дальневосточных городов, Исполнительный комитет Межрегиональной ассоциации «Сибирское соглашение», Некоммерческое партнерство «Межрегиональное Объединение Сибирских Электротехнических Предприятий».  

ЗАО “ЭКСПОТРОНИКА”

www.pta-expo.ru/Siberia 

 

невеличкий фото-ряд – ті, хто відвідував наші заходи, можливо, знайдуть себе)

 

Бажаємо всім миру та злагоди в Новому році, багато гарних, творчих ідей та їх втілень!

 

Команда АППАУ

 

Компания Cisco вновь продемонстрировала свое стремление способствовать индустриализации Интернета, то есть распространению интернет-технологий на промышленных предприятиях, анонсировав новый коммутатор Industrial Ethernet (IE) 2000.Он станет флагманским продуктом подразделения Cisco Connected Industries, разрабатывающего решения для промышленных сетей. Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 поможет заказчикам строить интеллектуальные сети, поддерживающие автоматизацию промышленного производства, и создавать отлично защищенные масштабируемые сетевые соединения на всех уровнях – от цехов и сборочных линий до корпоративной штаб-квартиры.

Коммутатор Cisco IE 2000 разработан с учетом большого опыта, накопленного компанией Cisco в области корпоративных сетей и создания коммутаторов из семейства Industrial Ethernet, предоставляющих заказчикам надежные и безопасные сетевые соединения в уникальной производственной среде. Выводя на рынок коммутаторы IE 2000, Cisco подтверждает свое лидерство в области интеллектуальных сетей, упрощающих доставку безопасных услуг голосовой и видеосвязи в коммуникационной среде “машина-машина” в сборочных цехах и промышленных IP-сетях. 

Опубликованные в начале 2012 года результаты исследования Cisco “Индекс развития сетевых технологий” (Cisco Visual Networking Index, Cisco VNI) показывают, что к 2016 году в мире будет создано почти 2 млрд беспроводных соединений типа “машина-машина”, включая автомобильные системы GPS и средства слежения за перемещением грузов на кораблях и в промышленном секторе. Вследствие этого возникнет потребность в тесной интеграции сетевых соединений, устройств, механизмов и машин с традиционными корпоративными сетями. Это явление, которое в Cisco называют “индустриализацией Интернета”, выведет сетевые технологии за пределы информационно-технологических и операторских сетей и приведет к их широкому распространению в таких областях, как промышленное производство и транспорт. 

Cisco имеет уникальные возможности для решения новых задач, встающих перед промышленными предприятиями, которым нужна все более качественная связь между промышленным оборудованием и корпоративными сетями. Коммутатор Cisco IE 2000 поддерживает надежные сетевые соединения между промышленными сетями и корпоративными приложениями. Он имеет встроенные функции информационной безопасности и, кроме того, повышает управляемость сетей, что позволяет делать их по-настоящему интеллектуальными.

Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 отлично защищает удаленный доступ, поддерживает мониторинг автоматических систем, обеспечивает интеллектуальное управление энергопотреблением и показывает производительность оборудования, позволяя заказчику лучше управлять расходами. Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 экономично взаимодействует с корпоративными и цеховыми сетями и доставляет видеосервисы и корпоративные приложения в сборочные цеха.

Официальное представление промышленных коммутаторов из семейства Cisco IE 2000 состоялось 23 апреля 2012 года на Ганноверской выставке систем промышленной автоматизации (Hanover Messe Industrial Automation). На стенде Cisco там представлена вся линейка промышленных сетевых решений от подразделения Connected Industries, включая коммутационные решения Cisco, разработанные вместе с компанией Rockwell Automation. Эти решения ускоряют процесс внедрения и сокращают риски в области промышленного производства, в нефтегазовой и горнорудной отраслях, на транспорте и в энергетике.

“Главные сектора экономики переживают период трансформации, вызванной новыми требованиями к автоматизации производства, управлению трафиком, аналитической обработке данных и связи “машина-машина”, – заявил вице-президент компании Cisco, генеральный менеджер подразделения, разрабатывающего сетевые технологии для промышленных предприятий Мациеж Кранц (Maciej Kranz). – Подразделение Cisco, разрабатывающее решения для промышленного производства, создано для того, чтобы предоставить заказчикам все преимущества технологий Ethernet и IP в оперативной области, то есть на производственных предприятиях, транспортных средствах и в транспортной инфраструктуре”.

 

 

ПАО «УКРГАЗДОБЫЧА» является крупнейшей газодобывающей компанией в Украине, а также вторым предприятием по объему производства нефти и газового конденсата: доля компании в общей добыче газа составляет 68%, нефти и газового конденсата – 20%.

Основным перерабатывающим предприятием в структуре «УКРГАЗДОБЫЧА» является Шебелинское отделение переработки газового конденсата и нефти.

В 2016 году на Шебелинском ОПГКН был реализован ряд проектов по модернизация технологического оборудования конечной целью которых является выпуск дизельного топлива, соответствующего европейским стандартам экологичности ЕВРО 4 и ЕВРО 5.

Переход на выпуск дизельного топлива исключительно европейского качества стал очередным шагом на пути к повышению качества всей продукции, которую производит Шебелинское ОПГКН.

Одним из таких проектов была модернизация системы АСУТП ГФУ1 и ГФУ2 Шебелинского ОПГКН.

В ходе тендерных процедур для выполнения инжиниринговых и пусконаладочных работ в части АСУТП была выбрана наша инжиниринговая компания – ООО «НГХ СЕРВИС».

В рамках реализации этих проектов специалистами нашей компании были выполнены следующие работы:

• Поднятие версии программного обеспечения системы управления ГФУ-1 и ГФУ-2, выполненного на базе программно-технического комплекса производства компании Emerson «DeltaV» до версии 12.3
• Монтажные, пусконаладочные работы по расширению существующей системы АСУТП ГФУ1 и ГФУ2 на блок гидроочистки дизельного топлива
• Разработка прикладного программного обеспечения АСТУП для блока гидроочистки дизельного топлива.

Все работы были выполнены в установленные Заказчиком сроки.

Источник: www.ogcs.com.ua

 

Основанная в 1991 г., ГК «Ракурс», http://rakurs.com  – является сегодня крупнейшим игроком на рынке АСУ энергетики Российской федерации и стран СНГ. В компании работает более 200 сотрудников, инжиниринговые услуги охватывают полный цикл разработки-внедрения АСУ для всех сегментов в производстве тепловой и электроэнергии.

Наша делегация посетила новый центр «Ракурс» в особой экономической зоне под Санкт-Петербургом. Площадь здания группы в 8 тыс м кв, дизайн, включая сборочные производства, лаборатории и центры разработок, а также разные возможности для отдыха персонала впечатляют.  

 

Новое здание ГК «Ракурс» 

С профессиональной точки зрения больше всего нашей делегации понравилось:

• Система качества ISO 9001 работает по всем направлениям – от проектов инжиниринга и до системы мотивации и внутренних регламентов предприятия

• Высокая степень стандартизации решений – многие из них перешли в категорию Продуктов

• Есть уже много инновационных направлений:

• Структура сервиса – включая сервисные услуги для установленного парка АСУ
• Центры обучения и дистрибуции (отдельные бизнес-единицы)
• Структурированный и системный подход к развитию и инновациям

• Фокус на развитии партнерских отношений – как с поставщиками оборудования, так и с технологическими и ОЕМ –партнерами.

• Развитие отношений с другими стейкхолдерами – как с гос органами, так и с другими общественно-хозяйственными организациями.

 

Вместе с ген. директором ГК «Ракурс» Черниговым Л.М. (на фото в центре)

 

Все вместе это формирует значительные конкурентные преимущества компании. Сегодня в РФ практически нет электростанций (всех видов), где бы не было установленных систем от ГК «Ракурс».

                                                                                       ********

Поездку комментируют участники нашей делегации:

Андрей Калантаренко, ген директор TeraWatt Group:  “Такие примеры как создание и работа группы компаний “Ракурс” не только впечатляют, но и вдохновляют. Действительно, очень рад за коллег, которым удалось достичь таких потрясающих результатов и создать не просто большую фирму, реализующую крупные проекты. Очень важными как факторами успеха, так и одновременно результатами труда, являются и прекрасный климат в коллективе, и забота о своих сотрудниках. Люди понимают над чем они работают и что именно достигают вместе. Система менеджмента качества в “Ракурсе” – не просто документ, а реально отлаженный и работающий алгоритм, согласно которому ведётся вся деятельность.  
Приятно осознавать, что на просторах наших стран можно не только лишь тяжело трудиться, но и покорять самые высокие вершины. Желаем дальнейшего достижения своих целей! Спасибо, у вас есть чему поучиться. Вместе с тем, добро пожаловать и к нам: надеемся, что обмен опытом окажется полезным и вашему коллективу.“

Геннадий Кабальский, руководитель проектов ГК «Техинсервис»: «Хотелось бы поблагодарить НПО Ракурс за возможность посмотреть на работу компании нашего профиля со стороны. Посещение и, особенно, общение оставили очень хорошие впечатления. Особенно нас заинтересовали вопросы внедренной на НПО Ракурс системы управления качеством (СМК). Прошел интересный обмен опытом по сопровождению проектов, оперативных изменений в программах, сервисных программ. Надеемся на продолжение контактов и в Киеве, ведь нам тоже есть что показать)».

Поездка была не только полезной в плане обмена опытом, но и богатой на впечатления от Санкт-Петербурга (на фото, – Геннадий Кабальский, слева и Андрей Калантаренко)

Юрчак Александр, Ген. директор АППАУ: «Интеграторы в Украине находятся в особых условиях – считая аналогичные фирмы конкурентами, им практически не с кем обмениваться, и многие компании живут в своей замкнутой среде. Поэтому мне важно было показать, что такое высокий, современный уровень развития инжиниринговой структуры. Кроме профессиональных целей обмена опытом, мы также ставили цель поддержать уровень отношений и показать профессиональным сообществам в наших странах, что мы можем и должны развиваться, можем дружить и обмениваться. Это крайне важно в нынешних условиях пропаганды, которая действует в наших странах. Хочу выразить особую благодарность Ген. директору ГК «Ракурс» Чернигову Леониду Михайловичу за этот радушный прием».

Питання розбіжностей в очікуваннях гравців ринку по відношенню до нинішнього рівня молодих спеціалістів, а також питань перепідготовки кадрів потребують дієвих рішень, інструментів та механізмів впливу на ситуацію.

Конференція в жовтні має стати першим кроком до створення таких інструментів та програм дій.

Організатор:  Асоціація Підприємств Промислової Автоматизації України (АППАУ)

Дата проведення: 15 жовтня 

Місце проведення: Національний Університет Харчових Технологій, м. Київ, вул. Володимирська 68, кафедра ІАСУ 

Головні завдання конференції

1. Прояснити та узгодити пріоритети в просвіті ринку та сфері підготовки кадрів
2. Запропонувати сучасну модель компетенцій спеціаліста промислових АСУ
3. Запропонувати (оновити) пакет послуг з навчання та перепідготовки спеціалістів
4. Консолідувати замовників людських ресурсів ринку АСУ та постачальників послуг навколо критичних питань просвіти та підготовки кадрів
5. Створити робочий комітет для спільної роботи по подальшому розвитку просвітніх питань під егідою АППАУ.

Формат заходу: 1-денна конференція, кількість учасників – 70-100 чол.

Орієнтовні питання доповідей – по категоріям

1. Вимоги ринку в питаннях підготовки кадрів

• Актуальний стан підготовки молодих спеціалістів
• Питання перепідготовки спеціалістів
• Головні очікування гравців ринку

2. Стан просвіти з питань промислових АСУ в Україні та пріоритети розвитку

• Актуальний стан по напрямкам просвіти ринку
• Головні перешкоди в популяризації сучасних технологій та шляхи подолання
• Вимоги та побажання ВУЗ-ів до гравців ринку

3. Модель компетенцій – як базовий інструмент для навчання та просвіти

• Огляд моделей компетенцій
• Головні розриви в українській системі підготовки кадрів
• Пріоритетні напрямки розвитку компетенцій та навичок
• Бенчмарк – кращі практики та приклади з інших галузей в Україні та закордоном

4. Як покращити взаємодію між  ВУЗ-ами та іншими гравцями

• В чому проблеми взаємодії та як їх долати
• Питання довгострокових відносин в пошуку та підготовки кращих кадрів

5. Сучасні тенденції на ринку промислових АСУ

• Мега-тренди промислової автоматизації (інтеграція АСУ, IoT, remote & mobile, clouds, і т.п.)
• Нові бізнес-моделі (SaaS, product-as-a-services)

Орг. комітет заходу

1. Ельперін І.В. (завідувач кафедри Інтегрованих автоматизованих систем управління, НУХТ) – почесний голова заходу 

2. Юрчак О.В. (ген. директор АППАУ)  – керівник проекту по проведенню заходу 

3. Пупена О.М. (доцент кафедри Інтегрованих автоматизованих систем управління, НУХТ) – керівник роб. групи ВУЗ-ів з питань спільної роботи до конференції та координації доповідей (уникнення дублювань тощо) та випуску фінального збірника матеріалів

4. Кабальский Г.В. (керівник проектів ВГ «Техінсервіс») – представник системних інтеграторів

Для доповідей запрошуються експерти з питань просвіти та підготовки кадрів, та всі зацікавлені спеціалісти.

Остаточна програма за цим посиланням 

Також до участі в заході запрошуються спонсори та медіа-партнери

Ваші заявки надсилайте по формі:

 В мире бизнеса для этого давно создано понятие УТП,  – Уникальное Торговое Предложение, которое является важным элементом стратегии, предназначенного как раз для ответа на это «почему». Чаще всего определение УТП звучит как «ясное положение о существенных результатах, которые получает потребитель, используя ваши продукты и услуги».  Все крупные западные бренды используют это понятие для своих продуктов и многие украинские фирмы тоже пытаются это делать. В то же время, сейлс месседжи – это те самые важные вещи, что говорят продавцы своим клиентам о конкурентных преимуществах и то, что мы выделяем письменно в предложениях. И это, по идее,  должно 1:1 соответствовать УТП. С той разницей, что сейлс-месседжи должны быть более гибкими и адаптированными под ситуацию. Однако по опыту мы знаем, что не все так просто – или все вообще не так. УТП часто откровенно слабые, а сейлс-месседжи – “разношерстные” – где каждый продавец (проектный менеджер, продакт менеджер …) придумывает “свою” аргументацию. Ясно, что ни о какой серьезной дифференциации, ни о едином позиционировании на рынке мы не можем говорить в таких случаях.  Наоборот, подобными разношерстными заявлениями мы запутываем заказчика и способствуем его ориентации на единственный понятный для него критерий – ЦЕНУ. Итак, давайте разберемся, какими должны быть сейлс месседжи для конкретных ситуаций и как их разрабатывать.

Почему УТП плохо работает в области сложных продуктов

Несколько ключевых причин объясняет это состояние. Допустим, наше УТП и коммерческий месседж для комплексных решений по энергоэффективности звучит как  «Благодаря особенностям нашего решения ХYZ, вы можете снизить энергопотребление до 30%». В процессе разработки этой формулировки мы проверили, что

а) это действительно очень важно для нашего целевого сегмента (это – один из его ключевых приоритетов), и что

в) мы в этой области лучшие или одни из лучших – практически нет компаний на рынке, кто может обеспечить «… до 30%».

Однако, что мы видим в реалиях

1.  В большинстве случаев предприятия не имеют формализованных и эффективных УТП. Разработка УТП – это процесс, который предполагает тщательную фильтрацию конкурентных преимуществ вашей компании на предмет лучшего соответствия выгодам и преимуществам вашего целевого клиента. Редкие компании проходят этот процесс с вовлечением ключевых менеджеров разных уровней и с необходимой скрупулезностью в понимании тех самых приоритетов заказчика. А если говорить о западных брендах, то их УТП привнесенные на местные рынки “оттуда” часто не соответствуют реалиям (потребностям) местных рынков.
2. Разработанные или импровизированные по ходу УТП – это вовсе не УТП, – то есть, на самом деле до уникальности здесь очень далеко. Чаще всего компании повторяют избитые клише, – типа «комплексное предложение», «решение «под ключ»», «широчайший выбор» и т.п.
3.  В В2В – и это куда более серьезная причина, – многие УТП звучат абстрактно. Пример выше о снижении энергопотребления еще не так плох, так как есть эти 30% – а это уже конкретика. Но в этом примере, заказчик может усомниться, что декларированные особенности решения XYZ действительно могут обеспечить эту экономию до 30%. Нужно больше деталей и аргументов. Но как только мы уходим в технические детали, появляется риск размывания месседжей верхнего уровня. Другими словами, это типичная ловушка «когда за деревьями не видно леса». 
4.  Еще одна причина – разные заказчики имеют разные предпочтения, а в рамках одного предприятия разные приоритеты будут еще и у разных ЛПР-ов (Лиц, Принимающих Решения).  Таким образом, даже если вы правильно определили, что в целом снижение  энергопотребления является вызовом для всей горно-металлургической отрасли, далеко не факт, что ваше УТП будет одинаково восприниматься для предприятия А и В из этой отрасли. Просто потому, что предприятие В, например, принадлежит известному олигарху, имеющему дотации из госбюджета на энергоресурсы. И, на самом деле, модернизация технологий и рост мощностей являются куда большими вызовами для предприятия, чем снижение энергопотребления.  Но и в случае предприятия А, для которого месседж «снижение … до 30%» вполне релевантным, он будет звучать и восприниматься, вероятно, только для некоторых ЛПР-ов –  как для директора и главного инженера. Но это может быть совсем не так для главного технолога или, или даже, главного электрика. Последние могут быть заинтересованными совершенно в других ценностях, – как например, качество продукции (технолог) или безотказная работа оборудования (электрик). А, между прочим, все они в той или иной степени могут быть причастны к принятию решения о закупке.
5. «Пробиться через уровень шума» – это проблема везде. Информационный поток на всех потребителей, включая нас самих, возрастает ежедневно. Естественно, в таком состоянии мозг блокирует лишние или недостаточно сильные сигналы. Другими словами – даже если ваш месседж составлен правильно, вовсе не факт, что потребитель его заметит. Ему (месседжу) может не хватать многих вещей – эмоциональности, повторяемости, аргументации и просто правильного места и времени донесения.

 

Постановка задачи по выработке сильных сейлс-месседжей

Итак, мы приходим в выводу, что ваши коммерческие месседжи, используемые в равной степени, что в переговорах, что в письменных коммуникациях, должны учитывать целый набор критериев

1.  Месседж должен быть ориентирован на заказчика и говорить о нем, а не о вас. Многие  компании продолжают делать одну и ту же ошибку, начиная и заканчивая разговор о том, какие у них классные продукты, а они сами – крутые фирмы. Но потенциальному клиенту нет дела до этого – им нужно решать свои проблемы. 
2. Таким образом, месседж должен предлагать реальную ценность (выгоды) потребителю. В то же время, он должен быть достаточно конкретным, а не абстрактным. Другими словами, нужно лаконично, но ясно формулировать «почему» возможна эта выгода.
3. Он должен быть в достаточной степени эмоциональным, простым и понятным – «заказчики», между прочим, это – люди. Месседжи всех великих лидеров взывали не только к разуму, они взывали к чувствам. Одним из самых цитируемых в последнее десятилетие является знаменитый Стив Джобс. Вслушайтесь в эту фразу – «Мы сделали кнопочки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть». Ему же принадлежит цитата «Сосредоточенность и простота — вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложнённости: нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь».
4. Должна быть адаптация для конкретного Лица, Принимающего решение. Как мы видели выше, разные ЛПР-ы имеют разные приоритеты, хотя есть также и общая повестка (вызовы) для всего предприятия.
5. Месседж должен учитывать ваши самые сильные конкурентные преимущества. И пусть вы не уникальные в них на рынке, формулировка может подчеркивать и усиливать ваше экспертное положение в этом вопросе.

 Процесс решения подобных задач в сложных и комплексных продажах В2В очень непростой еще и в силу совершенно разных наклонностей и компетенций. Красиво «упаковать» месседжи (слог, стилистика, формы…) могут менеджеры из маркетинговых коммуникаций. Но они, как правило, далеки от реального понимания клиентов и от технических аргументов. Продавцы, очень хорошо знают клиента – но они, зачастую, очень ситуативны и не блещут способностями ни в аналитике-синтезе, ни тем более в филологических упражнениях. Продакт менеджеры (где они есть) имеют слишком большую тягу к аргументации технических особенностей, но не всегда могут ясно формулировать выгоды и ценности потребителя. Лучше всего с подобной задачей могут справляться руководители высшего звена, самые опытные из которых также обладают достаточным абстрактным мышлением, необходимым для ее реализации. Однако у них на это просто нет времени.  Кроме всего вышеперечисленного, очевидно, что «задачка» требует определенной методики решения.

Итак, –

Вывод №1 – задача выработки эффективных сейлс-месседжей, – это командная работа с вовлечением представителей маркетинга И продаж, а также руководства компании. Для инжиниринговых компаний к ним причисляем и проектных менеджеров, и ведущих разработчиков.

Вывод №2 – выработка месседжей, соответствующих названным критериям, очевидно, должна учитывать не только свой опыт, но и лучшие практики и методики для подобного рода задач.

В следующих публикациях мы расскажем подробнее о подобных практиках для области АСУ ТП. А желающих более детально ознакомиться с методиками на эту тему, мы приглашаем  на очередной семинар АППАУ 4 июля, где будет достаточно информации по этой теме. А также мы коснемся других техник маркетинг и продаж в сложных продуктах автоматизации, электротехники и подобных.

Зарегистрироваться на семинар 4 июля

 

Подобные публикации

«Про яскраві комунікації, потужну пропозицію… або знайдіть 5 відмінностей»

«5 ошибок при формировании предложения ценности в В2В»

 

 

 

«Быть профессиональным и ведущим оператором складской логистики для категории продуктов «Ультра Фреш», формируя устойчивые конкурентные преимущества (неизменное качество и низкие затраты) для своих клиентов – вот цель которую компания поставила перед собой начиная этот проект.

UP Scale Logistics – это удобное расположение комплекса, максимальная оперативность и внимание к каждому клиенту, комплектация сборных грузов любой сложности и гибкие возможности для клиентов и партнеров , возможность хранения овощей и фруктов от 1 суток до 6 месяцев, работа с охлажденной продукцией (0° — + 5 °С).

Складской комплекс расположен в г. Киеве и представляет собой специализированное складское помещение общей площадью – 3 564 м2. Полная рабочая загрузка комплекса – 2500 паллет – 1750 тонн, полная возможная загрузка комплекса – 3150 паллет – 2205 тонн.

Складской комплекс UP Scale Logistics полностью соответствует всем действующим нормативам и требованиям, применяемым к складам продовольствия в рамках законодательства Украины. На складе применяется стеллажное (Push Back стеллажи) и напольное хранение. 9 температурных камер, с температурными режимами от – 0 до +6, 10 доков: по 5 – ть для приемки и отгрузки работают для предоставления услуг самого высочайшего качества. Склад работает в режиме 24/7/365. Качество и только качество положено в основу всей работы компании.

Имея свои, уникальные особенности, Fresh-логистика накладывает жесткие требования и условия работы, для складского комплекса. Исходя из таких условий, UP Scale Logistics поставил перед Qguar WMS Pro такие ключевые цели:

– Автоматизация процессов учета, приемки, размещения и хранения товара на основании лабораторных исследований для каждой партии;

– Наличие данных о состоянии и точных остатков в режиме реального времени.

– Своевременное выполнение заказов клиентов с соблюдением их индивидуальных требований:

• различные типы отгрузок (паллетные, ручные, комбинированные),
• партии,
• сроки реализации,
• сортность.

– Индивидуальный учет труда всех работников склада.

– Реализация принципа FEFO в автоматическом режиме.

– Ведение партионного учета.

– Регистрация всех складских операций.

– Сокращение времени инвентаризации.

– Удаленный оперативный контроль.

– Обеспечение бесперебойной работы.

– Наличие информации, необходимой для проведения анализа эффективности работы склада в целом, как и каждой категории работников в отдельности.

Особенности проекта:

• Учет особенностей обслуживания бизнес-процессов характерных для Fresh-логистики;
• Соблюдение условий товарного соседства и температурных режимов хранения;
• Автоматическая фиксация норм естественной убыли по каждой из групп товаров;
• Поддержка большого количества внутрискладских перемещений
• Обслуживание кросс-докинговых операций
• Различные алгоритмы работы для различных клиентов
• Создание и печать метро-юнитов
• Учет тары и упаковки.

Функционал логистического комплекса UP Scale Logistics :

Зона отгрузки:

• Одновременная подготовка 4-х заказов.
• Нормативное время подготовки заказа от 30 минут до 2-х часов.
• Переборка, сортировка товара при необходимости отгрузки, либо по желанию клиента
• Нормативное время загрузки заказа – не более 15 минут.

Зона приемки грузов:

• Нормативное время разгрузки еврофуры 20 мин.
• Проведение качественного анализа товара – 30 мин./ машина.
• Вместимость зоны приемки – 10 еврофур 260 -320 паллет

Источник: www.quantum-int.com

 

Предприятия могут повысить функциональность и расширить возможности рабочего места оператора с помощью последней версии человеко-машинного интерфейса FactoryTalk View от Rockwell Automation. Приложения FactoryTalk View Site Edition (SE) и Machine Edition (ME) 7.0, вышедшие в 2013 году, предлагают более эффективное управление тревожными сообщениями, простой способ установки, разработанный основываясь на опыте пользователей, а также интегрированный обмен данными в широком диапазоне рабочих сред.

ПО FactoryTalk View SE 7.0 будет поддерживать большее количество HMI клиентов и серверов в одной системе, увеличивая размер систем, способных работать с подсистемой алармов FactoryTalk Alarms and Events.

 

Новая версия включает в себя улучшенный процесс установки и среду разработки. Новая установка ПО FactoryTalk View SE и ME экономит время путем использования автоматического процесса установки компонентов FactoryTalk View.

Для оптимизации рабочего процесса и удобства оператора, в систему встроена новая кнопка навигации, аналогичная таковым из web-браузеров. Клиентская станция может отслеживать каждый экран, открываемый оператором, а кнопка навигации позволяет оператору быстро просматривать и переключаться в пределах истории открытых экранов. Расширенные графические возможности программного обеспечения FactoryTalk View 7.0 обеспечивают более реалистичное отображение процессов для оператора, путем использования градиентных заливок и поддержки графического формата PNG.

 

Новый функционал ПО FactoryTalk View SE Station позволяет отдельно стоящей станции человеко-машинного интерфейса лучше интегрироваться с такими продуктами, как FactoryTalk Historian SE и ME. Используя новую FactoryTalk View SE Station, пользователь сможет подключаться к серверу FactoryTalk Historian SE, выбирать теги и просматривать историю этих тегов непосредственно на рабочей станции.

FactoryTalk View ME 7.0 обеспечивает улучшенную совместимость и мониторинг состояния терминалов оператора PanelView Plus 6. Теперь терминалы оператора PanelView Plus 6 могут непосредственно подсоединяться и отображать данные с устройств, не являющихся контроллерами, таких как интеллектуальные силовые реле и мониторы уровня мощности (Power Monitor), что позволяет экономить память контроллера для более важных задач. ПО FactoryTalk View ME 7.0 также имеет новые механизмы управления ActiveX, позволяющие оператору просматривать диагностическую информацию, такую как температура, нагрузка, напряжение батареи и настройку локальной сети непосредственно на терминале оператора PanelView Plus 6.

FactoryTalk View 7.0 software website: http://discover.rockwellautomation.com/HMI

FactoryTalk View 7.0 software photos: http://flic.kr/s/aHsjDyn321

 

Источник: http://vdt-automation.com.ua