Виконавча дирекція АППАУ

Новатек-Электро занимается серийным производством защитного микропроцессорного оборудования и имеет 19 лет опыта в разработке устройств для электротехнической автоматизации. Завоевывая уважение своих партнеров по бизнесу и признание конечных клиентов, продукты компании приобрели свою популярность к применению в странах ближнего СНГ, восточной Европы и ближней Азии.

В 2006 году была запущена в производство линейка приборов с поддержкой популярного промышленного протокола Modbus. После выхода на промышленный рынок с новым ассортиментом, инженерные разработки компании начали находить свое применение в автоматизированных системах управления на разных промышленных объектах. На сегодняшний день проверенное временем оборудование прекрасно взаимодействует с ассортиментом модулей 2016-17 годов разработки и при этом значительно упрощают реализацию сложных проектов по автоматизации для разных сфер промышленности.

Ко всему, с 2014 года компания развивает собственное серверное решение для удалённой web-диспечеризации Overvis, с бесплатным доступом к ресурсам платформы для покупателей продукции Новатек-Электро.

Совместив аппаратные решения и web-технологии удалось выделить серию стандартизированных продуктов под частые задачи предприятий.

Неполный список решений, созданных на базе оборудования Новатек-Электро:

• Overvis Ice: управление и защита холодильного оборудования.
• Overvis Count: учёт электроэнергии (и других ресурсов) с автоматизированной отчётностью.
• Overvis Lumen: web-доступ к настройке режимов работы освещения территорий с отчётностью по энергопотреблениям, для предприятий.
• Overvis Streetlight: удалённое управление наружным освещением с защитой линий нагрузок, для муниципальных объектов.
• Overvis Engine: управление и защита асинхронных электродвигателей.
• Overvis Pump: взаимодействие распределённых насосных станций и отдалённых точек дополнительного контроля в единой системе автоматизации.
• Overvis Heat: автоматизация и контроль для котельных.
• Overvis Climat: постоянный доступ к управлению климатом на объекте и отчетные данные о работе систем.

Более детально о каждом решении и полном ассортименте продукции можно ознакомиться на официальных сайтах компании.

www.novatek-electro.com                                 www.overvis.com

Отже, черговий Ганновер позаду й час підбивати підсумки. З урахуванням кількості тематик цієї найбільшої світової виставки промислових хай-тек ми сконцентруємось на найбільш яскравих, а також спільних тенденціях.

Безумовно, все не охопиш – тому будемо раді коментарям та подібним оглядам інших колег. Разом ми хочемо не просто передати українській аудиторії важливу інформацію, а спонукати до конкретних дій та до прискорення в розвитку власних інновацій.

Загальні, офіційні підсумки

Виставка пройшла під лозунгом «Інтегрована промисловість – як створювати Цінність», де головні акценти були на Індустрії 4.0 та ролі людини в інтегрованих виробництвах завтрашнього дня. Організатори вказують, що протягом останніх 5 років, Гановер був справжнім хабом для всього, що стосується Індустрії 4.0. І сьогодні цей головний тренд перетворився в реальні рішення, що прикували увагу керівників зі всього світу – 500 сценаріїв та кейсів, що покривають фактично всі головні сегменти в промисловості та енергетиці.

Польща – цьогорічний спонсор виставки, – привезла на Ганновер 200 своїх компаній й позиціонувалась як інноваційна, промислова локація для Європи зі швидкими темпами росту. Всього виставку відвідало 225 тис чоловік, після Німеччини з них найбільше – з Китаю 9000, далі – Нідерланди (6200), Індія (5300) та Польща (5000). По підрахункам АППАУ кількість відвідувачів з України складає від 500 до максимум 1000 людей.

 Тенденції по ключовим технологіям від організаторів

В офіційному релізі після виставки організатори відмічають наступні тенденції

1. Тріумф коботів – нова генерація колаборативних роботів (звідки «кобот») змінює методи та підходи до роботи на виробництві. Здатність коботів з’єднуватись з іншими пристроями, інноваційні датчики, штучний інтелект та інтуїтивні дії дозволяють їм безпосередньо спілкуватись з людьми, а також з іншими коботами. В Ганновері була представлена величезна кількість коботів від різних виробників.

2. Від датчиків до платформ: раніше датчики та мережі розглядались як головна технологія, щоб з’єднати між собою різні машини. Цьогорічна виставка висунула на перший план хмарні платформи. Крім мережевого під’єднання та комунікацій через хмарні рішення, платформи пропонують збір даних та просунути аналітику. Звідки 1 крок до реалізації концепції цифрових близнюків (digital twins) – на цих платформах можлива реалізація повної віртуальної моделі фізичного об’єкту.  Ця концепція більш широко використовувалась в Ганновері з технологіями віртуальної реальності (VR) – й перш за все для тестування нових продуктів та машин на етапі розробки.

3. Енергетичні системи майбутнього. Окремі павільйони були присвячені майбутньому енергетики. Головний фокус був на технологіях зберігання нової енергії, що включає послідовні електролізні батареї, та робить рішення з водню надійною альтернативою вже сьогодні. Також нові підходи демонструють технології в сонячних панелях, де кілька компаній показали ультра-тонку, та гнучку фольгу, що генерує електричну енергію навіть в умовах, де мало світла.

4. Ріст в сегменті стартапів. Запущена минулого року ініціатива «Молоді підприємства»  орієнтована на представлення стартапів інвесторам, клієнтам та партнерам. Цього року більше 150 стартапів взяли участь в виставці – вони показували свої рішення в областях мереж відновлюваної енергії, операційних систем для доданої реальності та міні- вітряних станціях.

 Тенденції промислової автоматизації

Від власних спостережень додамо або деталізуємо декілька тенденцій, що характеризують динаміку ринкових змін та релевантні до наших українських дискусій в спільноті АППАУ.

1) Вихід на плато зрілості відразу багатьох технологій 4.0

a. Управління активами та виробництвом в реальному часі – завдяки технологіям Platform-as-a-Service. Якщо ще восени ми думали, що Predix (GE) – мало не єдиний на ринку, хто пропонує захищені нові архітектури PaaS, то на цьому Ганновері аналогічні речі декларували Siemens (MindSphere), Schneider Electric (EcoStruxure), ABB (Ability) та очевидно інші – цей перелік включає тільки те, що бачили своїми очима. Завдяки цим рішенням компанії впевнено реалізують рішення Asset Performance Management та подібні. І це також відповідь на давно обговорювану на заході проблему single source of truth (єдине джерело правди) – як отримувати інформацію з різних систем та об’єктів управління, в реальному часі, мати при цьому зручні дешборди з релевантними КРІ і т.д.

b. VR (віртуальна реальність) /AR (додана реальність) – майже кожен 4-5-ий стенд мав окуляри, шолом, деякі – окремі екрани, – що вводять вас в світ цих реальностей. І якщо раніше ці технології трактувались як забавка або ж в якості навчальних чи допоміжних, сьогодні мова йде про широке використання в експлуатації та обслуговуванні обладнання.

с. Digital Twins – тут також є певна аналогія з GE, який першим (для нас) відкрив цю концепцію. Цифрових близнюків (також синонім, що тут звучав, – Virtual Twin) цього року демонстрували десятки компаній. Щоправда, як вияснилось, їх переважна більшість має на увазі віртуалізацію фізичного об’єкта на початку життєвого циклу продукт (етапи дизайну-розробки-проектування – з включенням VR), й де потрібно  протопипування. В випадку GE ми йдемо набагато далі – мова про повномасштабні віртуальні моделі, що синхронізуються з реальним фізичним об’єктом в режимі реального часу.

 d. Predictive maintenance – якщо біг дата є – як історичні, так і в реальному часі, – значить легко запускати складні моделі та алгоритми, що здатні прогнозувати поведінку.  Це є концепт предиктивної діагностики та обслуговування, і все що було до цього (тобто не базувалось на обробці великих даних в моделях) має слабке відношення до цього терміну. Про  predictive maintenance говорили  багато виробників. А найбільш повно ідеї predictive розкриває IBM Watson – вони теж тут були. Predictive – це точно технологія, що входить в фазу зрілості, цей тренд захоплює самі різні ринки та дисципліни (наприклад, вже широко використовується в маркетингу та продажу для аналізу поведінки клієнтів), але ще раз – це не працює без великих даних.

e. Початок Marketplace. Про це давно говорить GE, а сьогодні також АВВ, Siemens та Schneider Electric та інші. Мова про десятки нових applications (apps), що можуть бути розроблені зовнішніми розробниками, легко додаватиcь як в хмарні платформи, та бути купленими ринком через спеціалізовані портали, – так як це наприклад відбувається з apps від Apple чи Amazone.

f. PLM – дигіталізація по повному життєвому циклу, – з масовим використанням технологій 3D на різних етапах, з інтеграцією різних САПР та ІТ-інструментів, також з додаванням VR, twins & big data – справляє сильне враження. Принаймі, так це було з нами на стенді Dassaults Systems – окремий пост на цю тему ще буде.

g. Коботи та Роботи – головний меседж «просто як смартфони» дійсно відображається в чисельних прикладах. Бренд Franka Emika був одним з найбільш популярних в павільйоні роботів – розробники кажуть, що нинішні коботи достатньо просто конфігурувати, – не потрібно знати складні речі. А вартість коботів опустилась вже до 10 тис євро. Звісно, лідери як Kuka приманювали своїми фішками – зокрема черга стояла за пивом, що роздавали 2 коботи Kuka ) А ще фурор наробили біонік-роботи від FESTO.

h. Interoperability. Великий стенд SmartFactory вже постійно демонструється в Ганновері – й цього року він показував спільну роботу чисельних брендів (Festo, Phoenix Contact, Lapp, Siemens…) – виробників ПЛК та інших пристроїв на одній технологічній лінії. Все це відбувається завдяки уніфікації по єдиним стандартам.

2) Цифровізація (дигіталізація) як ключовий термін в стратегіях

Послухайте будь-який оглядовий ролик з Ганноверу – наприклад цей від Phoenix Contact. В перших 2 хв, спікер обов’язково буде говорити про Digital Future або Digital strategy. Масова цифровізація домінує не тільки в меседжах, – це дійсно основа стратегій та інноваційних політик компаній. Примітно, що самі вони теж «цифровізуються» – тільки після введення та зміни в АВВ нового Chief Digital Officer (CDO) їхня платформа Ability зажила новим життям і реально має сьогодні багато різних застосувань архітектур ІІоТ.

3) Фокус на цінності споживача та його досвіді

Нас не може обійти меседж про «500 рішень 4.0 (use cases) і які показують цінність» – адже в Україні ми до цього часу сперечаємось «4.0 – це мода та пустий маркетинг чи дійсно щось нове» (і нічого не робимо). Цьогорічний Гановер показав кожному хто вміє слухати та чути переваги нових технологій, що значно покращують показники собівартості, швидкості інновацій, продуктивності, якості тощо. Тисячі компаній в світі вже давно впроваджують все це, й показують для своїх замовників значно кращі результати.

4) Інновації в ПЛК

Консервативність класичних ПЛК (PLC) з їх жорсткою прив’язкою до мов МЕК 61131, здається, буде скоро підірвана остаточно. Раніше і вже давно чимало компаній вже пропонували використання мов програмування С / C++ на рівні інтеграції в функціональні блоки. В Гановері ми бачили значно більше можливостей, наприклад в Phoenix Contact – це вихід PLCnext Technology, що позиціонується як контролер для 4.0. Тут є широка підтримка ІТ-інструментів – як  Visual Studio, Eclipse, Matlab Simulink, інтеграція OPC UA, Linux-based ОС і т.д.

5) Справжній альянс АСУТП та ІТ (ОТ та ІТ), прихід Digital Giant

Rockwell Automation – як лідер американського ринку та №2 в світі PLC виглядав дивно з маленьким стендом під дахом величезного стенду Microsoft. Звісно – є нюанси в підходах американських виробників до європейських ринків. Але з іншого боку, в цьому єднанні була певна символіка – всі великі виробники промислової автоматизації, що демонструють рішення PaaS показують інтеграцію з продуктами від Microsoft, Cisco, Intel, HPE та інших.

6) Підготовка «нових людей» 4.0, зміна культури 

Якщо «люди (знання-навички) та культура (відносини, взаємодія, співпраця) – саме вузьке місце в 4.0» – то, звісно, їх потрібно змінювати ще швидше, ніж технології. 2 показові речі з Ганноверу – FESTO повністю змінює курси та методи навчання з орієнтацією на нові вимоги 4.0 – про це було чимало на їх стендах про дидактичний центр. Bosch Rexroth – який одним з перших задекларував свою орієнтацію на 4.0 та показав це на власних заводах, створив навчальний та консалтинговий центр в напрямку «перші кроки в Індустрії 4.0». Центр включає практичні воркшопи та тренінги для всіх, хто планує свій розвитку і Індустрії 4.0

7) Інтегрованість екосистем та політик – в тому числі на державному рівні

Елементи єдиних та інтегрованих національних та регіональних інноваційних екосистем було видно всюди – особливо, якщо ви їх шукаєте )  У всіх павільйонах була присутність Інституту Фраунхофера  – провідного німецького та європейського центру наукових та прикладних розробок, що включає 69 інститутів та R&D центрів. Ми бачили регіональні німецькі та польські кластери. Це також інтеграція стартапів та молоді, про що вже сказано вище. Це – потужна національна присутність у вигляді окремих стендів державних агентств. Взагалі – близько 70 країн було представлено цього року в Ганновері. Говорити про все це на фоні повної відсутності України прикро та боляче – але потрібно. Це окрема тема до якої ми повернемось ще не раз в інших публікаціях.

Наскільки ми йдемо в ногу з цими тенденціями? Чи росте попит на подібні речі на наших промислових ринках? Що зрештою все це означає для наших підприємств, для хай-тек ринків, для України? Чи зможуть наші компанії та розробники коли-небудь бути представленими в Гановері?

Будемо разом шукати відповіді на ці питання та обговорювати підсумки Гановеру 15 травня в Києві – приєднуйтесь.

Додаткова аналітична інформація 

• по Гановеру й з кращим фокусом на ІТ-брендах (Micosoft, Cisco, HPE, Dell etc) – див цей огляд від LNS (англ.)

• 10 ключових трендів в промисловій автоматизації на 2017 від американського AutomationWorld (англ.)

 

Компанія ОВЕН – вітчизняний виробник пристроїв для промислової автоматизації та контрольно-вимірювальних пристроїв (логічні контролери, програмовані реле, перетворювачі частоти, вимірювачі-регулятори, датчики температури, тиску, рівня та ін.) Компанія вийшла на ринок України у 1997-му році та на сьогоднішній день займає провідні позиції у галузі.

Обладнання ОВЕН широко застосовується в системах автоматизованого контролю технологічних процесів у різних галузях промисловості: хімічній, харчовій, машинобудівній, аграрній, а також в енергетиці та на об’єктах житлово-комунального комплексу, в системах кліматичного контролю та водопідготовки.

ОВЕН – надійні та доступні рішення для промислової автоматизації

Серед українських виробників КВП тільки у компанії ОВЕН є налагодженим повний цикл безперервного виробництва та тестування продукції, за рахунок чого забезпечується високий рівень якості та надійності виробів, які випускаються. На підприємстві функціонують власний відділ випробувань та метрологічна служба.

Пристрої ОВЕН повністю відповідають вимогам щодо обладнання загальнопромислового призначення, проходять розширений комплекс випробувань та мають усі необхідні сертифікати. Окремі лінійки пристроїв випускаються у вибухозахищеному виконанні.

Усе обладнання, яке випускається компанією, повністю сумісне з версіями пристроїв, створеними раніше, та підтримує загальноприйняті стандарти та протоколи обміну інформацією.

Фахівці компанії розробляють не тільки вільно-програмовані пристрої, але й готові спеціалізовані рішення для таких галузевих застосувань як:

• водопідготовка та теплопостачання у сфері ЖКГ та виробництва;
• вентиляція та кліматичні системи;
• електроенергетика;
• газове господарство;
• сільське господарство;
• нафтопереробні комплекси;
• лінії пакування та фасування;
• диспетчеризація;
• захисна автоматика.

Сучасні виробничі потужності та оптимізація технологічних процесів дозволяють компанії випускати обладнання, яке відповідає світовим стандартам якості, підтримуючи при цьому оптимальний рівень цін на продукцію.

Сподіваємося, що в складі АППАУ компанія ТОВ “ВО ОВЕН”  підвищить єфективність своїх виробничіх та бізнес процесів!

Детальніше про обладнання та рышення ТОВ “ВО ОВЕН” – на сайті компанії

 

 

Промислова автоматизація лежить на перетині декількох експортних секторів, як машинобудування, ІТ, комплексний інжиніринг та будівництво заводів «під ключ», складні інженерні послуги тощо. Промислові «автоматизатори» замикають цикл впровадження нових технологій на промислових об’єктах чи пуску в експлуатацію нових машин – ліній, які сьогодні як правило повністю автоматизовані.

В експорті також – «автоматизатори» є надзвичайно залежними та інтегрованими в експортні пропозиції вказаних вище галузей. Немає експорту машин – обладнання – заводів – важче налагодити експорт  виключно послуг. Тому кейс АППАУ, що подається нижче, ми й розглядаємо в широкому контексті викликів та перспектив росту всіх промислових хай-тек. Перш за все, він призначений для потенційних партнерів АППАУ, хто так само переймається питаннями експорту українських промислових хай-тек.

Кейс АППАУ

В 2016 року в АППАУ розроблена програма EXPOREC – EXPort ORiented Engineering Company. Вона полягає в створенні комплексу послуг для допомоги українським інжиніринговим компаніям у виході на зарубіжні ринки.  В силу фінансових обмежень, ця програма все ще знаходиться в початковому стані. Водночас, за минулий рік ми провели чимало консультацій з гравцями ринку, стикувались з партнерами з різних категорій, хто вже займається підтримкою експорту, прийняли участь в декількох заходах Export Promotion Office Ukraine, а також розпочали власні семінари з посольствами держав та їх торговими місіями. Ці дії дозволили також краще побачити-оцінити готовність наших гравців до експорту.

Отже, що ми маємо як підсумковий результат цих дій – ось наш кейс

1. Попит на експортні послуги та підтримку

Попит на експортні послуги весь час зростає після 2014 року. Головні чинники – це падіння на внутрішньому ринку, зростання конкуренції та низька платоспроможність. Процес «тихого вимирання» найбільше зачепив машинобудівників – для них падіння було 3-5 кратним. Й на відміну від постачальників інжинірингових послуг, вони найбільше зіткнулись рядом обмежень при експорті своїх товарів в РФ. Щодо інтеграторів ситуація менш драматична –більшість з них ще й досі продовжують експорт в РФ. Водночас, чимало інтеграторів, які інтегрували свої системи в обладнання вітчизняних ОЕМ, постраждали так само – адже всі вони виявились «в одному човні».

 2. Готовність гравців ринку до експорту на інші напрямки (не РФ-СНД)

Єдиний головний фактор, що визначає швидкість розвороту на інші ринки – це умовний «індекс експортної готовності», що акумулює декілька інших показників: наявність сильної пропозиції цінності, наявність в організацій функції маркетингу та продажу, знання мов,  існуючі референси, агенти та клієнтські бази закордоном. Ці речі напрацьовуються роками й тому швидко розвернулись чи мінімізували втрати РФ-СНД ті компанії, в яких ці речі вже були. Й напроти – ті, в кого цей індекс знаходиться на низькому рівні, в умовах ще більших фінансових обмежень, виявились нездатними розвернутись. Саме їм потрібна першочергова підтримка і різке покращення вказаних показників.

Компанії в першій категорії виявились самодостатніми, їх потреби в основному зводяться до вигідних умов кредитування, що є одним з ключових факторів конкурентоздатності в проектах на десятки чи сотні мільйонів доларів.

 3. Визначення цільових ринків

Якщо змінювати курс – то куди? Це питання гостро постало перед багатьма компаніями – особливо тими, хто був 100% сконцентрований на зоні так званого ближнього зарубіжжя – російськомовних країнах колишнього Союзу. Наразі ми бачимо 2 головні вектори

1) Країни що розвиваються – Африка, Близький Схід, Південно-східна Азія, Південна Америка. В цих країнах нижча конкуренція й сюди традиційно був спрямований вектор наших машинобудівників – експортерів та великих інжинірингових компаній. Саме сюди й логічно  за ними слідують «автоматизатори».

2) Розвинуті країни – тут можливий нішевий бізнес. Мова про окремі фірми та сегменти, які вже експортують обладнання та інжинірингові послуги навіть в такі країни, як Німеччина. З 2016 ми бачимо також швидке зростання на аутсоурсинг в області програмування для АСУТП чи інших послуг (складання шаф, проектування тощо). Третій сегмент, що має ще кращі перспективи в розвинутих країнах – це нові ринки Індустрії 4.0 та промислового інтернету речей. Цей ринок аналітики оцінюють як найбільш динамічний й з 2016 року ми вже отримуємо запити на спеціалістів та рішення в цій сфері.

 4. Потреби в фінансуванні

Як вже було сказано, ці потреби є величезними у всіх сегментах й найбільше стосуються виробників обладнання. Це є також одна з причин того, чому промислові хай-тек сегменти важко порівнювати з ІТ. Для виробництва машин та обладнання потрібні великі обігові кошти, й більшість компаній в світі конкурують сьогодні на умовах кредитування. Українська держава та банківські системи традиційно з цим не справляються – і тим більше після 2014 року. Розмови про Експортно-Кредитне Агентство (ЕКА), яке надавало б кредити експортерам по спец. умовам йдуть 3-ій рік, але віз і нині там.

Інший сегмент для фінансової підтримки – це малий та середній бізнес, в тому числі інженерні фірми – виробники послуг. Тут мова про становлення 4 функцій які абсолютно критичні для розвитку та експорту хай-тек – R&D, експортний маркетинг, продажі, ЗВД. В більшості фірм вони знаходяться на примітивному рівні.

5. Труднощі виходу та просування на нові ринки

Труднощі в експорті – класичні й типові для всіх хай-тек сегментів

1) Знання зарубіжних ринків: грамотна оцінка сегментів, їх привабливості, стану конкуренції, каналів доступу тощо – все це потребує певної кваліфікації та чимало зусиль по збору інформації та її обробці. Як правило, малий та середній бізнес, в якому зосереджено більше 50% учасників ринків хай-тек (по кількості фірм) цих компетенцій немає.

2) Адаптація під нові ринки своєї пропозиції цінності. Як правило, ринки інших країн мають певні особливості які потрібно враховувати, як в самих продуктах – послугах, так і при їх просуванні. Мова про інші технічні стандарти, інший фокус – вимоги до тих чи інших функцій, інше сприйняття тощо. Зокрема, всі наші проектувальники та розробники зіштовхується з іншими вимогами – стандартами при експортів країни ЄС. Це потребує перенавчання спеціалістів, а часто – зміни функціоналу самих продуктів.

3) Формулювання пропозиції цінності. Не секрет, що конкуренція в РФ-СНД часто базувалась на репутації, відносинах та ціні. Український інжиніринг мав фору або переваги по всім цим 3-м складовим. Однак зовсім інша ситуація при експорті в інші країн – нас там не знають, і починати потрібно завжди з класичного маркетингу. Й насамперед – з демонстрації сильної пропозиції цінності.

4) Рівень активності. Навіть коли пропозиція цінності «так собі», важливо весь час про себе нагадувати – бути поруч, зав’язувати відносини, пропонувати щось нове, заявляти та говорити про себе і т.д. Яскравий приклад тут Китай чи Індія. Сьогодні вони всюди –і тому завойовують ринки. Українські компанії часто мають значно кращий рівень – але хто про нас знає? На останній гановерській виставці ми зробили висновок, що України на мапі промислових хай-тек взагалі немає.

5) Сертифікація та стандарти. Відповідність стандартам є часто пропуском на нові ринки. Перелік цих стандартів може бути великим і в Україні окремі галузі як харчова вже достатньо просунулись в гармонізації зі стандартами ЄС. Водночас для інжинірингових компаній це питання часто ще відкрите.

 6. Результати співпраці з партнерами по розвитку експорту

Як ми вже вказали –  АППАУ скоріше на початку шляху. Разом з тим, досвід спілкувань з посольствами та торговими представництвами іноземних держав в Україні, нашими посольствами, міністерствами, агенціями з експорту, донорами – грантодавцями, іншими бізнес-спільнотами тощо – дає таку картину

• держава залишається надзвичайно слабкою та вразливою: за 3 роки ми так і не створили ні експортної стратегії для промисловості, чи промислових хай-тек, ні інноваційної політики чи стратегії розвитку, ні  яких-небудь значимих ресурсів, які б могли бути використані учасниками промислових хай-тек ринків. Слабкі державні програми та політики експорту – є  головний чинник нашого занепаду, й це дуже добре видно на фоні впевненого зростання та посилення позицій всіх східноєвропейських сусідів, а також азійських держав, в експорті яких держава грає головну роль.

• окремі новостворені структури як «Офіс з просування експорту», що створений при МЕРТ дають мало користі нашим ринкам – принаймі, такий наш досвід спілкування в 2016-17.  Відсутність секторального фокусу (= експортуємо все підряд – а насправді, те що простіше), недостатній рівень опрацювання ринків та підготовки подій, відсутність будь-якої галузевої чи регіональної аналітики, слабкі комунікації-координація – це відразу впадає в око при спробах робити щось спільно. Маємо надію, що це лиш перші кроки й далі буде краще.

• гарний досвід ми отримали в роботі з іноземними посольствами в плані бенчмаркингу та обміну досвідом – порівняння їх позицій та державних стратегій на хай-тек ринках. Зокрема, семінар з індійським посольством був відкриттям для нас, наскільки уряд Індії цілісно та потужно просуває свої хай-тек сектори по світу. Там є і стратегія, і ресурси, і політики, і фінансова підтримка – коротше кажучи, все те, чого так бракує в нас. До речі, ніхто з наших урядовців на той семінар так і не з’явився попри запрошення АППАУ. Цей семінар також дозволив нам оцінити готовність наших ключових гравців – ми побачили цілком європейський рівень, – від пропозицій й до володіння англійською.

• Окреме питання про дослідження нових ринків. Певну роботу ми провели з клубом B2B Ukraine й на сьогодні визначили 2-х постачальників таких послуг для наших ринків – це «Міжнародна маркетингова група» та «Агентство індустріального маркетингу». Щодо інших агентств – їх орієнтація на складні та В2В ринки, досвід та кваліфікація є під великим питанням. Взагалі, після 2014 р. питання про кваліфікацію провайдерів експортних послуг загострилось – це сегмент почав зростати і тому сюди швидко почали прибувати багато нових гравців. З клубом B2B Ukraine ми також розробляємо в цьому році прості чек-листи щодо стандартів експортного маркетингу для складних ринків, – вони допоможуть виробникам на етапі попередньої кваліфікації.

• Найбільші очікування в фінансовій допомозі по розвитку пов’язані з фондами донорів – а не державою. Поки що АППАУ не отримала фінансування по жодному проекту, хоча декілька разів ми вже  подавались в різні донорські організації. Певними труднощами тут є слабка орієнтованість зарубіжних фондів на вітчизняні промислові хай-тек ринки. Таких донорів вкрай мало. Готові проекти в АППАУ написані на програми EXPOREC, але також на підтримку в стандартизації (гармонізація зі стандартами ЄС), консолідацію та розвиток експертних хай-тек спільнот, участь в великих міжнародних виставках, дослідження хай-тек ринків в Україні та інші.

Крапля камінь точить і маємо надію, що фінансування хоча б одного з цих проектів ми таки отримаємо в цьому році.

********

Підсумовуючи наші головні тези та пропозиції. Експорт є відображенням сильних, технологічно розвинутих економік. Де майже аксіомою є фокус на промислових хай-тек. «Скорочення промислового виробництва підриває експорт та інновації – ці 2 головні джерела довгострокового зростання, – так говорить європейська асоціація Orgalime в своєму програмному документі «Технології для світу, що виготовлені в Європі».

Наш кейс, описаний вище ми вважаємо типовим для промислових хай-тек спільнот. Фактично він апелює до існування в державі як стратегічних факторів розвитку експорту, так і тактичних – і, перш за все, здатності швидко реагувати на зміни ситуації в глобальному світі.

1) Стратегічні – в державі має бути фокус на розвитку промислових хай-тек, що як правило відображається в 3-х державних політиках та стратегіях: промислового розвитку, інноваційного та експортного розвитку.

2) Тактичні – в умовах сильної дестабілізації експортної діяльності ключових промислових хай-тек секторів, держава, але також і самі бізнес-спільноти мають випрацювати комплекс заходів по швидкому розгортанню експортної, цільової підтримки для експортерів промислових хай-тек. Дешеві кредити, підтримка R&D та швидке впровадження маркетингових інструментів для експорту є, на наш погляд, головними пріоритетами на поточний момент.

Тому наші 3 заклики до партнерів та спільнот наступні

1) На рівні державних програм та політик, пропонуємо проаналізувати документ «Експортна стратегія України 2025», що випущений в МЕРТ в кінці березня. Круглий стіл та обговорення «чи є в України стратегія розвитку та експорту промислових хай-тек» відповідно плануємо в середині червня. Свій власний аналіз АППАУ вже зробила – див тут. Питання для нас стоїть просто – якщо документ якісний, необхідно його якомога швидше впроваджувати й допомагати державі в цих планах. Якщо там нас (промислових хай-тек) знову немає, або ж положення хибні – необхідно допрацювати цей документ.

2) Об’єднуємось та створюємо спільні робочі комітети по розвитку пріоритетних напрямків. Разом з ІТ ми вже створили національний рух «Індустрія 4.0 в Україні», куди ввійшло більш 60 компаній. Разом ми зробили 1-у версію Digital Agenda Ukraine. Але й у цьому крузі майже немає ні машинобудівників, ні проектних інститутів, ні великих інжинірингових чи технологічних компаній, дуже мало ВНЗ та науковців. Тобто, саме тих, кого Orgalime називає  “гарантами” (enablers) цифровізації та розвитку 4.0 в промисловості. В перспективі ми йдемо подібним шляхом – наша Хартія 4.0 позиціонує цей рух як спільний для всіх промислових хай-тек секторів. Неважко уявити, що об’єднання ключових гравців нашої асоціації, ІТ-галузі, ключових машинобудівників може створити набагато більший синергетичний ефект по ряду напрямків, ніж однобоке лобіювання своїх інтересів тією чи іншою асоціацією.

3) Створюємо професійну аналітику та експертне середовище. Як не дивно, в Україні й досі немає професійних аналітиків, здатних точно та неупереджено пояснювати широких кругам (і не тільки професійним) про стан та перспективи розвитку тієї чи іншої хай-тек галузі. Або ж їх голос просто не чути. Відповідно, урядові програми та стратегії апелюють до речей, які часто-густо мають дуже слабке відношення до реальності.

Й будемо раді, звісно, всім донорам та спонсорам, хто реально хоче нам допомогти в розвитку промислових хай-тек в Україні. Проекти розвитку є й готові їх ще надавати.

Описаний кейс та ситуація є, на наш погляд, важливою для розгляду та єднання всіх партнерів, хто працює на розвиток експорту хай-тек. Тут чимало специфіки, але саме від неї й потрібно відштовхуватись в побудові стратегічних та-чи тактичних планів розвитку. В іншому випадку, це не буде працювати.  АППАУ готова до співпраці як по першому, так і по другому напрямку дій.

 

 

03Консорціум проекту “Хаб-лабораторія Інтернету речей” у складі ГО Агенція Європейських Інновацій, Національний університет Львівська Політехніка та компанія Сівітта Україна запрошує до співпраці українські виробничі підприємства та наукові центри і університети, а також до участі у семінарі «Розвиток співпраці між науковцями, виробничими підприємствами та провайдерами цифрових рішень у сфері Промислового Інтернету Речей» 24 травня 2017 р.

Тематика заходу:

• Специфічні особливості ІоТ та Іndustrial IoT (IIoT) та формування відповідних ринків
• Аналіз потреб виробничих підприємств в рішеннях ІІоТ та пропозицій провайдерів
• Обговорення існуючого стану та можливостей розвитку ІІоТ  в Україні
• Представлення напрямків діяльності Хабу та інструментів співпраці
• Представлення можливостей мережі i4MS для партнерів Хабу
• Обговорення результатів аналізу екосистеми  регіону
• Розширення партнерської мережі Хабу для розвитку діяльності в Україні
• Представлення потенціалу Асоціації підприємств промислової автоматизації України
• Представлення потенціалу НУ «Львівської Політехніки» та інших науково-освітніх центрів України
• Обговорення техніко-економічного плану розвитку Хабу
• Обговорення можливостей підготовки спільних проектів

Додаткова інформація 

Опис проекту та пропозиції партнерства розміщено за посиланням http://inno.lviv.ua/ua/item/1023

I4MS (ІКТ Інновації для Виробничих МСП) – це масштабна ініціатива ЄС (http://i4ms.eu/ бюджет ~110 млн. євро) для сприяння впровадженню інновацій серед виробничих підприємств. Запущена у 2013, вона являє собою мережу з 30+ хабів цифрових інновацій та центрів компетенцій, що є платформою для співпраці різних гравців інноваційної екосистеми: розробників інновацій, виробничих підприємств та науково-дослідницьких центрів.

Інноваційні хаби надають доступ виробничим підприємствам, як наприклад Zanussi та Koenigsegg, до високих технологій, що включають Інтернет речей (ІоТ), високопотужні комп’ютерні обчислення, лазерні технології та робототехніку, та до залучення грантового фінансування. Розробники технологічних рішень отримують можливість швидкої та полегшеної комерціалізації нових продуктів. Приклади виробничих кейсів з використанням IoT  можна завантажити за посиланням

Дата: 24 травня 2017 року

Місце проведення: НУ «Львівська Політехніка», м.Львів, вул. С.Бандери 12

Реєстрація до 18 травня  за посиланням: https://goo.gl/forms/M1lq8Rf5kbclkiSd2

Організаційні аспекти семінару:

Участь є безкоштовною за умови попередньої реєстрації до 18 травня 2017 р.

Учасники самостійно покривають витрати на проїзд та проживання.

Програма семінару буде надіслана зареєстрованим учасникам на основі отриманих заявок.

Матеріали попереднього семінару можна переглянути за посиланням: https://goo.gl/eK9bQH

Семінар у Львові проводиться за безпосередньої участі  і підтримки Асоціації підприємств промислової автоматизації України.

Контактна інформація:

Іван Кульчицький, тел. 0509292396, Email: kul.ivan@gmail.com

 

Согласно опросам АППАУ, 20% респондентов опроса АППАУ считает «методы и практики развития партнерских отношений устаревшими» и видит в этом главную проблему. Но если бы игроки захотели изменить эти старые методы на новые – знают ли они их?

Вряд ли, –  согласно опыту и и другим опросам на украинских рынках хай-тек и В2В, мы знаем точно, что игроки рынка (даже ведущие) плохо ориентируются в современных методиках управления партнерскими сетями, а также в технологиях поддержки. В большинстве современных направлений В2В маркетинга и продаж и особенно с поддержкой диджитал технологий, – украинские организации находятся на самой ранней стадии зрелости, в том время как мировой рынок уже переходит в фазу насыщения.

На страницах партнера АППАУ, B2B Ray, мы давали уже информацию о ключевом направлении в этой области – Sales & Partner Enablement. Это концептуальная и методологическая основа для выстраивания современных стратегий и коммерческих политик. В этой статье – и специально для членов АППАУ, – мы даем обзор сервиса theCabinet, который разрабатывает и продвигает украинская команда разработчиков диджитал сервисов.

Что такое theCabinet

theCabinet  полезен для позиций как Business Development manager, Key account manager, Channel manager – по категориям производителей (вендоров), системных интеграторов и дистрибьюторов. Он  предназначен для повышения эффективности взаимодействия с партнерами – будь-то игроки канала продаж, или ключевые клиенты. Сервис имеет 3 главные преимущества –

1. Сервис позволяет автоматизировать все основные бизнес-процессы в работе с партнерами – от первоначального рекрутинга и до программ лояльности
2. Он в разы облегчает задачи по релевантности инструментария и контента
3. Также – он значительно сокращает время на полное включение партнера в работу с основными инструментами и программами, которые исходят от поставщика решений или услуг.

На этапе внедрения сервис theCabinet  не требует установки и привлечения программистов, что существенно сокращает временные издержки и бюджет на внедрение и поддержку IT-инфраструктуры партнерского канала продаж.

Как это работает

Сервис theCabinet создает для основного сайта компании дополнительный раздел,  внутри которого происходит взаимодействие менеджеров компании с партнерами и клиентами. Каждому партнеру/клиенту доступна только та информация, и только те инструменты взаимодействия, которые для него настроил менеджер компании (= этим достигается релевантность).

Такой подход позволяет менеджеру самостоятельно, не обращаясь к программистам, настраивать любые сценарии взаимодействия и эффективно работать одновременно с несколькими сегментами партнеров (например, интеграторами или дистрибуторами).

Возможности theCabinet

В зависимости от стоящих задач для каждого сегмента партнеров/клиентов можно задействовать те или иные инструменты:

Инструмент сегментации

Разбиваем на сегменты текущих и потенциальных партнеров и добавляем полученные  сегменты в систему.

Эта информация нам понадобится на следующих этапах для создания в Кабинете информационного и рабочего пространства для каждого сегмента в отдельности

Рис.1: Справочник типов партнеров – для кабинета АППАУ

Подобная сегментация – переведенная их хлс и ворда, в реальный диджитал сервис – тут же позволяет настраивать все взаимодействия под данный вид партнера.

Модуль “Онбординг”

Онбординг – это процесс первичного ознакомления новичков, введение их  в курс дела. Для обеспечения этого процесса в Кабинете создан туннель регистрации, по которому проходит каждый новый партнер/клиент, ознакамливаясь с тремя короткими, но важными текстами: 1. Текст письма приглашения 2. Партнерское предложение 3. Текст-приветствие. Задачи каждого текста разные и они подробно описаны  в Кабинете.

Инструмент приглашения партнеров

Инструмент хранит в себе заголовки писем-приглашений для различных сегментов партнеров и позволяет отправлять e-mail с приглашением пройти туннель регистрации.

Можно отправлять как индивидуальные именные приглашения так и приглашения по списку e-mail.

Это очень удобно, когда менеджер нашел e-mail потенциального партнера, ему достаточно ввести его  в форму, указать тип партнера и нажать “Отправить”. Система все дальше сделаем сама.

Рис. 2 Дорожная карта – представляет собой пошаговый инструмент настройки всех основных бизнес-процессов по управлению партнерами. Приглашение – типовое действие в бизнес-процессе «Онбординг» на 1-ом этапе «Привлечение».

Цепочки писем

Очень важно на начальном этапе удерживать внимание партнера. Для этого  в Кабинете реализованы цепочки писем, через которые можно  с некоторым интервалом доносить до партнера  небольшие порции информации и добиваться выполнения необходимых действий (главное следовать правилу “Одно письмо – одно действие”). Письма настраиваются в проактивном режиме, мягко подталкивающем партнеров к конкретным действиям по освоению (контент, инструмента либо программы поддержки). Эти письма также максимально интегрируют механизмы обратной связи, что дает возможность менеджеру контролировать степень освоения и проактивно предлагать помощь, когда это нужно.

А благодаря уже встроенной сегментации – можно  создать отдельные цепочки для разных сегментов партнеров.

Модуль  “База партнеров”

Актуальная база партнеров формируется в автоматическом режиме на основании информации, добавляемой самими партнерами при первом их входе в Кабинет.

Инструмент имеет основные возможности простой CRM: сегментация, фильтрация, поиск, маркетинговая воронка, добавление дополнительных контактов  к компании, комментарии к карточке контакта и т.п.

Разработчики обещают в течение 2017 года довести этот инструмент до уровня полноценной CRM, адаптированной для работы с партнерами.

Модуль “Контент-маркетинг”

С размещением контента все очень разнообразно и гибко. Вы сможете сформировать несколько информационных пространств для каждого сегмента партнеров в отдельности

При создании любой единицы контента (статьи, видео, прайс-листа и т.п.) просто укажите какому типу и категории партнеров она должна быть доступна. Благодаря такому подходу партнер увидит  в кабинете только то, что адресовано лично ему

Рис.3: Так выглядит сейчас гл страница кабинета для вендоров – членов АППАУ. Для интеграторов она будет выглядеть по другому.

Модуль  Обратной связи

Обратная связь – одно из самых слабых мест во взаимодействии с партнерами и клиентами. Обычно ее очень не хватает. В кабинете модуль улучшения обратной связи включает в себя конструктор форм  и модуль обработки запросов.

Принцип прост: создается и размещается в Кабинете форма (запрос по тех. поддержке, заказ обратного звонка менедежера и т.п.), настраивается ее видимость для определенного сегмента, указывается, кому из менеджеров будут поступать заявки и инструкция как эту заявку обрабатывать.

Уведомление о новых заявках поступают на рабочий стол менеджера и в виде уведомлений по e-mail (обещают добавить SMS-уведомления). В рамках заявки менеджер может завести переписку  с заказчиком, изменить ее статус, переправить коллеге или партнеру.

Таким образом, модуль обратной связи  являет собою  гибкий инструмент для формализации практически любых бизнес-процессов  в работе с партнерами.

Модуль “Аналитика”

Все ключевые цифры по работе с партнерами собираются  в удобные красивые отчеты/графики. Информация делится на блоки: Маркетинг, продажи, география и т.п. Разработчики говорят, что модуль Аналитики  в ближайшее время получит существенное развитие, так как развивается  в основном за счет пожеланий реальных пользователей, которые сейчас анализируются и готовятся  к передаче  в отдел разработки.

Новости и мероприятия

В Кабинете встроен механизм рассылки новостей и анонсов мероприятий. Уведомления можно рассылать как всем партнерам, так и отдельным сегментам.

Кроме этого для анонсов мероприятий заложена система отслеживания статистики “Пойду”, “Планирую пойти” “Не интересно”.

Распределение прав

В Кабинете реализована достаточно гибкая система управления правами доступа. Сначала создается группа (например “Отдел продаж”, “Отдел маркетинга” или “Руководство”),  в группу подключаются менеджеры, после чего для группы выделяются права  (на добавление, просмотр, удаление, редактирование)

Обмен партнерскими предложениями

Разработчики планируют объединить все Кабинеты в единую информационную сеть  и организовать между ними механизм обмена партнерскими предложениями. Кроме этого партнерские предложения планируется распространять через сеть партнерских отраслевых ресурсов

Таким образом, добавленное один раз в систему партнерское предложение будет привлекать новых партнеров в ваш Кабинет партнера в режиме 24/7.

В качестве итога

Благодаря указанному функционалу, сервис реализует главную задачу по росту лояльности партнеров и ключевых клиентов  – он значительно повышает  эффективность взаимодействия.

АППАУ является привилегированным партнером theCabinet – для членов организации мы осуществляем бесплатный коучинг и обучение ответственных менеджеров в кабинете, а также передаем им знания и современные методики в области управления партнерскими политиками. Освоив инструментарий и улучшая использование наших собственных сервисов от АППАУ – вендор или интегратор  легко может  начать аналогичную работу со своей партнерской сетью. Все это легко «зеркалится» и масштабируется на ваш бизнес.

Дополнительная информация и получение приглашения в ваш личный кабинет – запрашивайте info@appau.org.ua, а обзор готового кабинета можно посмотреть здесь – http://appau.thecabinet.io

П.С. Роман Леонтьев – основатель компании WebProrab, разработчик из Харькова, будет лично представлять новый сервис на Форуме лидеров, 16 марта.

 

Вебинар под таким названием на этой неделе провел СЕО из Revenu Rocket Майк Харвас (Mike Harvath) для участников американской ассоциации системных интеграторов (CSIA). Даем краткий перевод главных тезисов.

Полностью скачать и посмотреть эту ппт можно по этой ссылке.

Компания Revenue Rocket занимается консалтингом в области системной интеграции АСУ ТП и ИТ. Как и многие другие консультанты они делают бенчмаркинг (анализ лучших примеров).

1) Сейчас модель лучших интеграторов имеет такие характеристики

a. Они рас тут ежегодно от 20 до 40%, и имеют чистую прибыль до 28%

b. Как правило, речь идет об узкой специализации – они лидеры на одном рынке или сегменте

c. Они делают фокус на

i. Облачной инфраструктуре сервисов

ii. Полном жизненном цикле сервисов

1. Простых, продающихся сервисах («зацепках» – wedge offering)

2. Предложении технологий

3. Управлении своим предложением ценности

Обычно заказчик воспринимает таких интеграторов как настоящих экспертов – идейных лидеров, которые ему нужны постоянно.

2) Напротив, вот как выглядит картина худших интеграторов

a. Рост – не более 10% в год, и прибыль – до 6%

b. Они не имеют фокуса на каких либо специфических отраслях – продают свои услуги всем подряд и по разным регионам. Их стратегия роста как правило – реактивная (не проактивная) по отношению к изменениям рынка

c. Их фокус – скорее трансакционный и в рамках очередного проекта

d. Они также являются сильно зависимые от поддержки своих вендоров – от технологической и до лидов

Восприятие заказчиком таких интеграторов другое – в его глазах это “Поставь систему, запусти и уходи”

3) Какой должен быть таргетинг на рынках АСУТП – 

a. Лучший таргетинг – это на пересечении несколько критериев сегментации – Отраслевой, Клиентской, Технологической (технология АСУТП) и Сервисной.

4) Что происходит на рынке развитых стран

a. Рынок перенасыщен «обычными» интеграторами (generalists)

b. В результате снижается маржа и прибыль

c. Все становится коммодитизированным – от услуг, продуктов и до талантов

d. В то же время, технологии (продукты) АСУТП явно не отвечают ценности решений

e. Стратегически в этих условиях выглядит предложения, специализированные на конкретные приложения и рынки

5) Как изменяются сегодня потребители

a. Основной тренд – решения принимают «бизнесмены» (СЕО, финансисты, закупщики), а не «технологи» (тех. директора, директора АСУТП и ИТ). Согласно опросам, доминирование первой категории в принятии решений достигает 90%.

b. Эффект trip adviser (название – от популярного поискового сайта путешествий), – т.е. «погуглил, нашел и купил». Даже если это все сложнее в В2В – доминирование в он-лайн системах становится основным трендом. Все больше информации становится доступной для «бизнесменов» и это только усиливает тренд выше.

c. Соответственно зачастую предварительные решения и отбор принимаютя еще до 1-ой встречи с интегратором

d. «Бизнесмены» ищут предложения по переносу CapEx в OpEx (капитальных затрат – в операционные). Т.е. меньше тратить на капитальные затраты, что типично для начальной стоимости крупных проектов, – а переносить и лучше управлить ими в операционных.

e. Заказчикам не нужны специалисты по АСУТП (т.е. по технологиям АСУ), им нужны эксперты, глубоко понимающие их производственную технологию и способные предложить решение.

f. Безусловно фактор личных отношений и личного доверия остается. Но все интеграторы должны осознать, что начальный поиск заказчиков и их предварительные решения начинаются из того, что они находят в веб-пространстве.

6) Критические элементы вашей трансформации

a. Уточнение (тонкая настройка) ваших целевых клиентов

i. Как только вы это сделаете (см п. 3а) – это автоматически будет включать механизмы «инбаунд» (как «правильные» клиенты находят в сети вас), но также это будет улучшать эффективность по удержанию существующих клиентов

ii. Это также приведет к значительному улучшению маржи, прибыльности и качества сервиса

b. Стандартизируйте ваши предложения в рамках полного жизненного цикла обслуживания

i. Делайте «простые сервисы» – от консультаций (платных и бесплатных), мелких услуг по аудиту, обслуживанию, продаже запчастей или обучения, профилактических работ по обслуживанию и ремонту и т.п.  – перечень стандартизированных недорогих услуг может быть большим. Очень мало интеграторов сегодня это предлагает на рынке, однако, именно это зачастую вход в крупные проекты.

ii. Делайте ясные предложения по технологическими сервисным решениям

iii. Делайте предложения по аутсоурсингу

c. Делайте соглашения по SLA (уровню сервисного обслуживания)

i. Нужно дать осознать заказчикам, что постоянные изменения – это сегодня норма. Следовательно, никакой контракт в «проектном виде» не способен предусмотреть до мелочей все работы на будущий период.

ii. Напротив, соглашение по предоставляемому сервисному обслуживанию базируется на других принципах – например, скорости, качеству и объемам предоставляемых услуг по конкретным направлениям. SLA может представляться в 2-х видах – коротких спринтах, либо на основе подписки.

d. Упрощайте ценообразование – прежде всего, сводите его к нормативам стоимости человеко-часов и к простым, понятным услугам.

7) Позиция и отношения с вендорами

a. Нужно становиться (для вендоров – помогать стать) – не одностороннее зависимыми, а взаимозависимыми (interdependent not co-dependent). Другими словами, слишком часто интеграторы полностью зависят от условий крупных брендов-вендоров и слишком много энергии тратят на эти условия. Альтернативная позиция – они должны развивать свой бизнес и свои предложения. И вендоры – настоящие партнеры, – должны им помогать становится сильными и самодостаточными.

b. Интеграторам нужно выстраивать собственные бизнес-модели, а не зарабатывать исключительно на перепродаже оборудования вендоров

c. Нужно уметь выстраивать и продавать решения для вертикальных рынков, и где основной фокус смещается с отдельных продуктов на «Платформы + Сервисы».

Комментарий АППАУ: 

Блестящая, на наш взгляд, презентация от Revenue Rocket, многие тезисы которой вполне релевантны с нашими реалиями. Во-первых, мы видим что тренд коммодитизации на рынке АСУТП такой же в мире, как и у нас. Во-вторых, мы видим такие же изменения среди заказчиков. В третьих, точно также есть сложные отношения между вендорами и интеграторами. Мир глобален и поэтому мы думаем, что многие рецепты от этой консалтинговой компании вполне подходят и для нас. Главная суть в том, что интеграторы должны изменять свои бизнес-модели, которые не меняются уже десятки лет. Элементы этой трансформации поданы классно, и мы думаем, что многие из них – например, продажа «простых» услуг – вполне применима и к нашим рынкам. Также хотим отметить, что АППАУ давно предлагает для своих членов ряд сервисов по улучшению бизнес-моделей интеграторов – от страт. Сессий по выработке подобных моделей и до конкретных услуг в области таргетинга, позиционирования, а также лидогенерации через он-лайн. Поэтому наш призыв простой – хотите больше зарабатывать, – изменяйтесь изнутри.

 

Чимало наших нових членів вступають в АППАУ під впливом конференцій, де багато просунутих речей, багато емоцій, багато інформації… багато всього – і це захоплює та надихає. Але вже після вступу й через велику кількість інформації та подій, чимало менеджерів губиться й не знає з чого починати співпрацю. Цим постом ми хочемо роз’яснити ці речі й дати прості рекомендації як для новачків так і для тих, хто давно з нами.

Всі програми АППАУ можна розкласти на 3 добре знайомі вам рівні – й в кожному з них ми зазначаємо не більше 3-х пп.

1. Beginner – або програма простих кроків

Ця програма саме для нових членів, але також для тих, хто по різним причинам ще не пройшов ці кроки. Роль цієї програми – почати використовувати комунікаційні канали АППАУ для власних цілей . Адже це і є найпростіша, але дуже важлива наша роль – ми є додатковим, потужним каналом комунікацій для наших членів. Отже, –

1. Let’s assign the right person – призначте відповідальну особу: це саме той чи та, з ким найбільше ми працюватимемо щодо планів кооперації, та хто точно має знати всі плани – події – послуги від АППАУ. Повідомте про це адміністрацію АППАУ. Це потрібно також для того, щоб ми не спамили новинами всіх інших, кому це не так важливо.
2. Let’s connect online & offline – приєднайтесь до всіх комунікаційних каналів АППАУ: там ви негайно можете розпочинати власні комунікації. Перш за все це наші групи на АППАУ на Facebook та Linkedin. Окремо, і якщо це ваша тема – ви можете приєднатись до групи «Індустрія 4.0 в Україні». Також – і якщо ви більше цікавитесь технічними моментами – до груп «АСУ в Україні» та MES in UA.  Є також група технічних експертів – ТК 185 (Технічний комітет 185 “Промислова автоматизація”. Всі презентації АППАУ та наших членів, найбільш цікаві презентації конференцій ми викладаємо на ресурс slideshare – підпишіться на нього, щоб автоматично отримувати оновлення й регулярно шліть нам свої кращі презентації. Якщо ви не підписані на розсилки АППАУ й бажаєте бути в курсі подій – також зробіть це тут.  Також перегляньте графік подій АППАУ – чимало з них вже деталізовані. Тому визначтесь які вам найбільш цікаві для ваших виступів.
3. Let’s communicate – почніть власні та особисті комунікації: почніть регулярний постинг – по вищевказаних мережах, а також на е-адресу АППАУ info@appau.org.ua. Ми рідко публікуємо прямі рекламні пости і не рекомендуємо вам робити це в соц мережах. Навпаки, ми вітаємо і знаємо, що це цінять вся наша аудиторія й замовники – просвітні та освітні блоги та статті, відео, фото-звіти з подій, аналітичні звіти, підкасти (аудіо-записи інтервью) тощо. Найпростіший – а деколи й найцінніший контент – це просто висловити свою думку, як професіонала, з питань, які ви вважаєте важливими для всієї спільноти.

Найбільша помилка, яку ще робить переважна половина наших членів на цьому рівні – це пасивне спостереження, замість активного й особистого використання каналів АППАУ. Ви просто не уявляєте скільки втрачаєте можливостей, щоб донести до ринку ваш голос, почати прямі комунікації та залучення потенційних партнерів чи споживачів. Тому, будь-ласка – прямо, регулярно, та активно  спілкуйтесь з ринком – просто зробіть ці 3 кроки.

2. Intermediate – програма співпраці середнього рівня

Наступний рівень – це координація по конкретних кроках та спільних програмах дій.

1. Проведіть стратегічну сесію: мова про короткий (до 4-6 год), але змістовний мозковий штурм, який відповідає на ваші власні 3 стратегічні питання  – «де ми зараз» (аналіз ситуації), «де ми хочемо бути» (наші стратегічні цілі та орієнтири), «як туди дібратись» (конкретні стратегії та напрямки дій). АППАУ має відпрацьовані формати подібних сесій та великий досвід їх проведень. Роль сесій – не стільки пошук «супер-стратегій», – як вирівнювання (англ. Alignment) всієї команди менеджменту в 2 дійсно супер-важливих речах 1) однаковому розумінні вашого позиціонування, ваших цільових сегментів,  цілей по них та напрямків розвитку, 2) в мотивації до простих, але дуже важливих кроків (як ті ж комунікації з ринком). Не зважаючи на велику кількість внутрішньої інформації, яка спливає на таких сесіях, ми гарантуємо конфіденційність – адже ваш успіх, це наш успіх.
2. Включіться в програми розвитку АППАУ на мінімальному рівні: відповідно до визначених пріоритетів та напрямків розвитку, розгляньте програми розвитку АППАУ на поточний рік. Визначте програми та точки синхронізації в них, які краще всього відповідають пріоритетам. Наприклад, якщо ви вендор й бажаєте краще просувати ваші продукти на ринку, то очевидно, для вам підійде програма розвитку інноваційних екосистем та просування Індустрії 4.0. Якщо інтегратори – можливо вас зацікавить розділ “Експорт та інтернаціонлізація”, а також відповідні послуги АППАУ по просуванню.
3. Скоординуйте конкретні плани дій: далі справа техніки – просто скоординуйте спільний з АППАУ план дій – в яких подіях ви хочете приймати участь, яку тему та яким чином просувати і т.п. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Кращий метод для координації та синхронізації дій – призначити окрему онлайн нараду на 30-60 хв. [/perfectpullquote]

   На ній ми відповімо на всі запитання.

Як показує наш досвід, проходження подібних кроків дає суттєву віддачу на протязі року. Головна помилка тут – зупинитись на пів-дорозі, наприклад, виконати п.1), але нічого не робити далі.  Заважає також перфекціонізм – часто компанії беруть надто глобально, чи надто високо, замість того, щоб негайно робити очевидні, прості речі, що ясно слідують з аналізу ситуації.

3. Advanced – програма спільного розвитку бізнесу

Третій, найвищий рівень – це програми спільного розвитку бізнесу з використанням спеціальних послуг АППАУ, часто – за додаткову плату. 3 кроки цього рівня:

1. Розгляньте пакет послуг АППАУ та виберіть ту, яку ви потребуєте: частина послуг може бути включена в попередній рівень, але інша частина – платна.  Як правило, ці послуги призначені для швидшого та більш потужного вашого розвитку по тому чи іншому напрямку. Наприклад, в області продажу це може бути лідогенерація, в області проектного управління – проектний менеджмент і т.п. Ці послуги забезпечуються кваліфікованими партнерами – кращими в своїй області. Члени АППАУ мають очевидні переваги проти інших гравців ринку – а) ці послуги специфіковані під область інжинірингу та АСУ ТП, б) вони є дешевшими щодо ринкових цін.
2. Починайте активно користуватися послугою: для цього, як правило, потрібно пройти початковий тренінг. Консультуйтесь з АППАУ та-чи провайдером своїх послуг – що виходить, що ні, як прогресувати швидше. Знайдіть колег, хто робить ті самі речі, обмінюйтесь, приєднуйтесь до відповідних професійних спільнот в залежності від сфери інтересів.
3. Розгляньте можливості та скоординуйте спільні з АППАУ плани середньострокового розвитку: перелік напрямків тут може бути теж широким – від посилення експорту, виходу на ринок нових навчальних продуктів і т.п. – до сертифікації по новим стандартам чи в області освіти. На відміну від пп. в розділі Intermediate мова про речі, які потребують додаткового планування, інколи – фінансування й виконуються з залученням більшого ресурсу. Типовим прикладом таких планів є ініціативи руху «Індустрія 4.0 в Україні» – разовий виступ на конференції по цій темі не дасть нічого, навпаки – серія добре спланованих заходів може легко вивести вас на лідерські позиції.

Про якісь типові помилки на цьому рівні говорити ще рано – просто тому, що до нього дійшли лічені компанії. Але цей рівень має найвищий КПД співпраці в середньострокову періоді.

Отже, починайте свій рух – від просто до складного. Навіть якщо ви помиляєтесь, чи дієте не оптимально, це краще ніж нічого не робити. Зміни – це конкретні дії. А час сьогодні потребує змін всюди.

Більше інформації по темі послуг:

• Загальний огляд послуг АППАУ
• Панорама маркетингових сервісів АППАУ на 2021

«Зроблено в Китаї 2025» – програма китайського уряду від 2015 року по повноцінному апгрейду китайської промисловості, бере за приклад та адаптує до свого бачення та умов німецьку концепцію 2011 року Industrie 4.0

На відміну від німецької концепції, китайська програма концентрується не стільки на підвищенні вже і так високого рівня промислової автоматизації, а на вирівняння значних перепадів в промисловості, які наявні в Китаї.

В той же час, програма відрізняється і від 15-річного плану розвитку науки та технологій, розробленого китайським урядом в 2006 році. Програма концентрується не на наукових розробках, а на розвитку промисловості через нові підходи, при чому значна увага приділяється участі приватного сектора. Програма містить більше кількісних показників, яких китайська економіка має досягнути, і в цьому нагадує класичний китайський п’ятирічний план.

Передумови прийняття програми – плани розвитку економіки Китаю, розроблені в середині 2000х років, передбачали передання головної ролі в економіці сектору послуг. Зміна парадигми в США та Німеччині змусили китайське керівництво переглянути позицію, адже китайське виробництво, незважаючи на розмір, знаходиться в стадії переходу від Індустрії 2.0 до Індустрії 3.0. Як приклад – приблизно 60% китайських виробників користуються програмами промислової автоматизації; лише 25% малих та середніх підприємців використовують інтернет.

Основи бачення світу, на яких побудована програма:

1. світова виробнича промисловість проходить через великі зміни (прихід Індустрії 4.0), в розвинених країнах це призводить до реіндустріалізації, а країни третього світу посилено намагаються індустріалізуватись за  новими принципами для успішного конкурування в нових умовах. Це створює нові виклики для Китаю
2. економічне становище Китаю пройшло через великі трансформації, що призвело до проблеми – як трансформувати таку величезну економіку
3. задача трансформації невідкладна, – це неможливо обійти,[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] якщо Китай не проведе його, то озброєні Індустрією 4.0 країни зроблять неможливим перехід китайського виробництва на вищі ланки ланцюга виробництва.[/perfectpullquote]

Основні принципи програми – змінити промисловість на інноваційну, забезпечити панування якості над кількістю, досягнути «зеленого» (екологічного) розвитку, оптимізувати структуру китайської економіки та плекати професійні таланти.

Основні цілі програми – повноцінно трансформувати китайську промисловість, зробити її більш ефективною та інтегрованою для того, щоб вона зайняла найвищі ланки виробничого ланцюга.

Стратегія програми –

• за 10 років зайняти місце великої промислової держави (базове підтягування економіки до 2020 року, вихід на новий якісний рівень до 2025 року)
• до 2035 вся китайська промисловість (всі сектори) має вважатись однією з самих потужних в світі, та надзвичайно конкурентоздатною
• до 2045 року Китай має стати першою промисловою та технологічною державою світу. 

Дві характеристики програми – розумне виробництво, інтеграція інформатизації та індустріалізації.

П’ять проектів програми –

1. центри інновацій у виробництві,
2. розумне виробництво,
3. інновації в просунутому обладнанні,
4. зміцнення промислової інфраструктури,
5. зелене виробництво. 

10 пріоритетних секторів виробництва відповідно до Програми:

1. нові просунуті інформаційні технології,
2. автоматизовані прилади та робототехніка,
3. аерокосмічне обладнання,
4. суднобудівне обладнання та високотехнологічне суднобудування,
5. сучасне залізничне обладнання,
6. машини та обладнання, що працюють на нових джерелах енергії,
7. обладнання в енергетиці,
8. сільськогосподарське обладнання,
9. нові матеріали,
10. біофармакологія та нові медичні продукти.

Програма наголошує на заміні іноземних технологій власними, переходу до самодостатності. В той же час в якості цілі стоїть придбання іноземних хай-тек компаній китайцями. Програма закликає китайських промисловців інвестувати за кордон з метою ознайомлення з міжнародними стандартами ведення бізнесу, а також для посилення управління ризиками при інвестуванні та управлінні. Схеми роботи з іноземцями – спільні підприємства за кордоном, трансферт технологій, стратегічне інвестування китайцями, створення альянсів, купівля акцій.

Планується залучати як державну так і приватну підтримку для реалізації програми, при цьому на державу покладається створення сприятливого середовища для реалізації програми.

Державна підтримка надаватиметься через фінансове та податкове стимулювання (пряме фінансування високотехнологічного виробництва, пільги для працюючих в інноваційних парках, податкові пільги для хай-тек виробників та IT), створення центрів інноваційного виробництва (їх кількість має сягати 15 до 2020 та 40 до 2025 року). Детальні заходи підтримки розробляються.

Для фінансування вже створено Фонд Просунутого Виробництва, надано еквівалент 2,7 мільярдів євро. Національній фонд інтегрованих мікросхем одержав еквівалент 19 мільярдів євро. Додатково створюються регіональні фонди.

Приватна підтримка надаватиметься через сприяння розвитку ринковим інститутам, підвищенню захисту інтелектуальної власності для малих та середніх виробництв, сприяння більше ефективному використанню інтелектуальної власності в бізнес-стратегіях, дозвіл компаніям самостійно розробляти власні стандарти, а також полегшення їх доступу до національного процесу стандартизації через прийняття міжнародних стандартів.

Збільшення ролі місцевих розробників для IIoT – планується до довести частку місцевого продукту для китайського IIoT до 30% в 2020 та 50% в 2025.

Серед іншого, планується покращити –

• Компонент вітчизняних компонентів та матеріалів в готовій продукції планується підвищити до 40 до 2020 та до 70 до 2025 року
• Витрати R&D від доходу компанії (2013 – 0,88%, 2015 – 0,95%, 2020 – 1,26%, 2025 – 1,68)
• Індекс конкурентоспроможності виробництва (2013 – 83,1, 2015 – 83,5, 2020 – 84,5, 2025 – 85,5)
• Широкополосний інтернет (% населення охоплено) (2013 – 37, 2015 – 50, 2020 – 70, 2025 – 82)
• До 2025 виробляти в Китаї 40% мікропроцесорів для мобільних телефонів на китайському ринку, 80% мобільних телефонів для Китаю (і збільшити частку виробництва на світовому ринку до 45%), 80% телекомунікаційного обладнання для Китаю, 70% промислових роботів для Китаю та 80% обладнання для одержання енергії з відновлювальних джерел.

Ігор Гаврилов, менеджер з міжнародних зв’язків АППАУ,2015 

Подібні огляди:

• Огляд стратегій Індустрії 4.0 країн ЄС
• Як рухаються в сторону Індустрії 4.0 наші колишні сусіди по СНГ
• Програма стимулювання R&D в Ізраїлі

 

ПАТ «Золотоноський маслоробний комбінат» в 2016 році провів тендер на роботи з модернізації систем керування двох СІР-мийок. Переможцем тендеру було визнано ТОВ «ЕЛІУС-М».

Впродовж визначеного договором терміну роботи були виконані і мийки введені в експлуатацію. Були також виконані вимоги договору стосовно максимального терміну зупинки технологічного процесу мийки не більше однієї доби. В дійсності перемонтаж і налагоджувальні роботи кожної з мийок були виконани протягом нічної зміни.

Впроваджені системи керування виконані з використанням сучасних програмованих контролерів, операторських панелей і компютерів, що дозволило  значно покращити експлуатаційні характеристики: надійність, функціональні можливості, зручність керування, діагностику системи і обладнання. Програмне забезпечення розроблено згідно міжнародного стандарту ISA-88 і дає можливість корегування існуючих рецептів мийки, створення і зберігання  нових рецептів, роботи в ручному і автоматичному режимах, зберігання архіву параметрів процесу.

Через мережу ІНТЕРНЕТ система керування досяжна до діагностики, коригування і вдосконалення за допомогою спеціалістів розробника, що значно скорочує терміни реагування на запити обслуговуючого персоналу.

Керівництво   ПАТ «Золотоноський маслоробний комбінат» вдячно колективу ТОВ «ЕЛІУС-М» за якісно виконане замовлення і рекомендує скористатись послугами ТОВ «ЕЛІУС-М» іншим підприємствам харчової промисловості.

Відгук ПАТ «Золотоноський маслоробний комбінат»