Виконавча дирекція АППАУ

Согласно опросам АППАУ, 20% респондентов опроса АППАУ считает «методы и практики развития партнерских отношений устаревшими» и видит в этом главную проблему. Но если бы игроки захотели изменить эти старые методы на новые – знают ли они их?

Вряд ли, –  согласно опыту и и другим опросам на украинских рынках хай-тек и В2В, мы знаем точно, что игроки рынка (даже ведущие) плохо ориентируются в современных методиках управления партнерскими сетями, а также в технологиях поддержки. В большинстве современных направлений В2В маркетинга и продаж и особенно с поддержкой диджитал технологий, – украинские организации находятся на самой ранней стадии зрелости, в том время как мировой рынок уже переходит в фазу насыщения.

На страницах партнера АППАУ, B2B Ray, мы давали уже информацию о ключевом направлении в этой области – Sales & Partner Enablement. Это концептуальная и методологическая основа для выстраивания современных стратегий и коммерческих политик. В этой статье – и специально для членов АППАУ, – мы даем обзор сервиса theCabinet, который разрабатывает и продвигает украинская команда разработчиков диджитал сервисов.

Что такое theCabinet

theCabinet  полезен для позиций как Business Development manager, Key account manager, Channel manager – по категориям производителей (вендоров), системных интеграторов и дистрибьюторов. Он  предназначен для повышения эффективности взаимодействия с партнерами – будь-то игроки канала продаж, или ключевые клиенты. Сервис имеет 3 главные преимущества –

1. Сервис позволяет автоматизировать все основные бизнес-процессы в работе с партнерами – от первоначального рекрутинга и до программ лояльности
2. Он в разы облегчает задачи по релевантности инструментария и контента
3. Также – он значительно сокращает время на полное включение партнера в работу с основными инструментами и программами, которые исходят от поставщика решений или услуг.

На этапе внедрения сервис theCabinet  не требует установки и привлечения программистов, что существенно сокращает временные издержки и бюджет на внедрение и поддержку IT-инфраструктуры партнерского канала продаж.

Как это работает

Сервис theCabinet создает для основного сайта компании дополнительный раздел,  внутри которого происходит взаимодействие менеджеров компании с партнерами и клиентами. Каждому партнеру/клиенту доступна только та информация, и только те инструменты взаимодействия, которые для него настроил менеджер компании (= этим достигается релевантность).

Такой подход позволяет менеджеру самостоятельно, не обращаясь к программистам, настраивать любые сценарии взаимодействия и эффективно работать одновременно с несколькими сегментами партнеров (например, интеграторами или дистрибуторами).

Возможности theCabinet

В зависимости от стоящих задач для каждого сегмента партнеров/клиентов можно задействовать те или иные инструменты:

Инструмент сегментации

Разбиваем на сегменты текущих и потенциальных партнеров и добавляем полученные  сегменты в систему.

Эта информация нам понадобится на следующих этапах для создания в Кабинете информационного и рабочего пространства для каждого сегмента в отдельности

Рис.1: Справочник типов партнеров – для кабинета АППАУ

Подобная сегментация – переведенная их хлс и ворда, в реальный диджитал сервис – тут же позволяет настраивать все взаимодействия под данный вид партнера.

Модуль “Онбординг”

Онбординг – это процесс первичного ознакомления новичков, введение их  в курс дела. Для обеспечения этого процесса в Кабинете создан туннель регистрации, по которому проходит каждый новый партнер/клиент, ознакамливаясь с тремя короткими, но важными текстами: 1. Текст письма приглашения 2. Партнерское предложение 3. Текст-приветствие. Задачи каждого текста разные и они подробно описаны  в Кабинете.

Инструмент приглашения партнеров

Инструмент хранит в себе заголовки писем-приглашений для различных сегментов партнеров и позволяет отправлять e-mail с приглашением пройти туннель регистрации.

Можно отправлять как индивидуальные именные приглашения так и приглашения по списку e-mail.

Это очень удобно, когда менеджер нашел e-mail потенциального партнера, ему достаточно ввести его  в форму, указать тип партнера и нажать “Отправить”. Система все дальше сделаем сама.

Рис. 2 Дорожная карта – представляет собой пошаговый инструмент настройки всех основных бизнес-процессов по управлению партнерами. Приглашение – типовое действие в бизнес-процессе «Онбординг» на 1-ом этапе «Привлечение».

Цепочки писем

Очень важно на начальном этапе удерживать внимание партнера. Для этого  в Кабинете реализованы цепочки писем, через которые можно  с некоторым интервалом доносить до партнера  небольшие порции информации и добиваться выполнения необходимых действий (главное следовать правилу “Одно письмо – одно действие”). Письма настраиваются в проактивном режиме, мягко подталкивающем партнеров к конкретным действиям по освоению (контент, инструмента либо программы поддержки). Эти письма также максимально интегрируют механизмы обратной связи, что дает возможность менеджеру контролировать степень освоения и проактивно предлагать помощь, когда это нужно.

А благодаря уже встроенной сегментации – можно  создать отдельные цепочки для разных сегментов партнеров.

Модуль  “База партнеров”

Актуальная база партнеров формируется в автоматическом режиме на основании информации, добавляемой самими партнерами при первом их входе в Кабинет.

Инструмент имеет основные возможности простой CRM: сегментация, фильтрация, поиск, маркетинговая воронка, добавление дополнительных контактов  к компании, комментарии к карточке контакта и т.п.

Разработчики обещают в течение 2017 года довести этот инструмент до уровня полноценной CRM, адаптированной для работы с партнерами.

Модуль “Контент-маркетинг”

С размещением контента все очень разнообразно и гибко. Вы сможете сформировать несколько информационных пространств для каждого сегмента партнеров в отдельности

При создании любой единицы контента (статьи, видео, прайс-листа и т.п.) просто укажите какому типу и категории партнеров она должна быть доступна. Благодаря такому подходу партнер увидит  в кабинете только то, что адресовано лично ему

Рис.3: Так выглядит сейчас гл страница кабинета для вендоров – членов АППАУ. Для интеграторов она будет выглядеть по другому.

Модуль  Обратной связи

Обратная связь – одно из самых слабых мест во взаимодействии с партнерами и клиентами. Обычно ее очень не хватает. В кабинете модуль улучшения обратной связи включает в себя конструктор форм  и модуль обработки запросов.

Принцип прост: создается и размещается в Кабинете форма (запрос по тех. поддержке, заказ обратного звонка менедежера и т.п.), настраивается ее видимость для определенного сегмента, указывается, кому из менеджеров будут поступать заявки и инструкция как эту заявку обрабатывать.

Уведомление о новых заявках поступают на рабочий стол менеджера и в виде уведомлений по e-mail (обещают добавить SMS-уведомления). В рамках заявки менеджер может завести переписку  с заказчиком, изменить ее статус, переправить коллеге или партнеру.

Таким образом, модуль обратной связи  являет собою  гибкий инструмент для формализации практически любых бизнес-процессов  в работе с партнерами.

Модуль “Аналитика”

Все ключевые цифры по работе с партнерами собираются  в удобные красивые отчеты/графики. Информация делится на блоки: Маркетинг, продажи, география и т.п. Разработчики говорят, что модуль Аналитики  в ближайшее время получит существенное развитие, так как развивается  в основном за счет пожеланий реальных пользователей, которые сейчас анализируются и готовятся  к передаче  в отдел разработки.

Новости и мероприятия

В Кабинете встроен механизм рассылки новостей и анонсов мероприятий. Уведомления можно рассылать как всем партнерам, так и отдельным сегментам.

Кроме этого для анонсов мероприятий заложена система отслеживания статистики “Пойду”, “Планирую пойти” “Не интересно”.

Распределение прав

В Кабинете реализована достаточно гибкая система управления правами доступа. Сначала создается группа (например “Отдел продаж”, “Отдел маркетинга” или “Руководство”),  в группу подключаются менеджеры, после чего для группы выделяются права  (на добавление, просмотр, удаление, редактирование)

Обмен партнерскими предложениями

Разработчики планируют объединить все Кабинеты в единую информационную сеть  и организовать между ними механизм обмена партнерскими предложениями. Кроме этого партнерские предложения планируется распространять через сеть партнерских отраслевых ресурсов

Таким образом, добавленное один раз в систему партнерское предложение будет привлекать новых партнеров в ваш Кабинет партнера в режиме 24/7.

В качестве итога

Благодаря указанному функционалу, сервис реализует главную задачу по росту лояльности партнеров и ключевых клиентов  – он значительно повышает  эффективность взаимодействия.

АППАУ является привилегированным партнером theCabinet – для членов организации мы осуществляем бесплатный коучинг и обучение ответственных менеджеров в кабинете, а также передаем им знания и современные методики в области управления партнерскими политиками. Освоив инструментарий и улучшая использование наших собственных сервисов от АППАУ – вендор или интегратор  легко может  начать аналогичную работу со своей партнерской сетью. Все это легко «зеркалится» и масштабируется на ваш бизнес.

Дополнительная информация и получение приглашения в ваш личный кабинет – запрашивайте info@appau.org.ua, а обзор готового кабинета можно посмотреть здесь – http://appau.thecabinet.io

П.С. Роман Леонтьев – основатель компании WebProrab, разработчик из Харькова, будет лично представлять новый сервис на Форуме лидеров, 16 марта.

 

Вебинар под таким названием на этой неделе провел СЕО из Revenu Rocket Майк Харвас (Mike Harvath) для участников американской ассоциации системных интеграторов (CSIA). Даем краткий перевод главных тезисов.

Полностью скачать и посмотреть эту ппт можно по этой ссылке.

Компания Revenue Rocket занимается консалтингом в области системной интеграции АСУ ТП и ИТ. Как и многие другие консультанты они делают бенчмаркинг (анализ лучших примеров).

1) Сейчас модель лучших интеграторов имеет такие характеристики

a. Они рас тут ежегодно от 20 до 40%, и имеют чистую прибыль до 28%

b. Как правило, речь идет об узкой специализации – они лидеры на одном рынке или сегменте

c. Они делают фокус на

i. Облачной инфраструктуре сервисов

ii. Полном жизненном цикле сервисов

1. Простых, продающихся сервисах («зацепках» – wedge offering)

2. Предложении технологий

3. Управлении своим предложением ценности

Обычно заказчик воспринимает таких интеграторов как настоящих экспертов – идейных лидеров, которые ему нужны постоянно.

2) Напротив, вот как выглядит картина худших интеграторов

a. Рост – не более 10% в год, и прибыль – до 6%

b. Они не имеют фокуса на каких либо специфических отраслях – продают свои услуги всем подряд и по разным регионам. Их стратегия роста как правило – реактивная (не проактивная) по отношению к изменениям рынка

c. Их фокус – скорее трансакционный и в рамках очередного проекта

d. Они также являются сильно зависимые от поддержки своих вендоров – от технологической и до лидов

Восприятие заказчиком таких интеграторов другое – в его глазах это “Поставь систему, запусти и уходи”

3) Какой должен быть таргетинг на рынках АСУТП – 

a. Лучший таргетинг – это на пересечении несколько критериев сегментации – Отраслевой, Клиентской, Технологической (технология АСУТП) и Сервисной.

4) Что происходит на рынке развитых стран

a. Рынок перенасыщен «обычными» интеграторами (generalists)

b. В результате снижается маржа и прибыль

c. Все становится коммодитизированным – от услуг, продуктов и до талантов

d. В то же время, технологии (продукты) АСУТП явно не отвечают ценности решений

e. Стратегически в этих условиях выглядит предложения, специализированные на конкретные приложения и рынки

5) Как изменяются сегодня потребители

a. Основной тренд – решения принимают «бизнесмены» (СЕО, финансисты, закупщики), а не «технологи» (тех. директора, директора АСУТП и ИТ). Согласно опросам, доминирование первой категории в принятии решений достигает 90%.

b. Эффект trip adviser (название – от популярного поискового сайта путешествий), – т.е. «погуглил, нашел и купил». Даже если это все сложнее в В2В – доминирование в он-лайн системах становится основным трендом. Все больше информации становится доступной для «бизнесменов» и это только усиливает тренд выше.

c. Соответственно зачастую предварительные решения и отбор принимаютя еще до 1-ой встречи с интегратором

d. «Бизнесмены» ищут предложения по переносу CapEx в OpEx (капитальных затрат – в операционные). Т.е. меньше тратить на капитальные затраты, что типично для начальной стоимости крупных проектов, – а переносить и лучше управлить ими в операционных.

e. Заказчикам не нужны специалисты по АСУТП (т.е. по технологиям АСУ), им нужны эксперты, глубоко понимающие их производственную технологию и способные предложить решение.

f. Безусловно фактор личных отношений и личного доверия остается. Но все интеграторы должны осознать, что начальный поиск заказчиков и их предварительные решения начинаются из того, что они находят в веб-пространстве.

6) Критические элементы вашей трансформации

a. Уточнение (тонкая настройка) ваших целевых клиентов

i. Как только вы это сделаете (см п. 3а) – это автоматически будет включать механизмы «инбаунд» (как «правильные» клиенты находят в сети вас), но также это будет улучшать эффективность по удержанию существующих клиентов

ii. Это также приведет к значительному улучшению маржи, прибыльности и качества сервиса

b. Стандартизируйте ваши предложения в рамках полного жизненного цикла обслуживания

i. Делайте «простые сервисы» – от консультаций (платных и бесплатных), мелких услуг по аудиту, обслуживанию, продаже запчастей или обучения, профилактических работ по обслуживанию и ремонту и т.п.  – перечень стандартизированных недорогих услуг может быть большим. Очень мало интеграторов сегодня это предлагает на рынке, однако, именно это зачастую вход в крупные проекты.

ii. Делайте ясные предложения по технологическими сервисным решениям

iii. Делайте предложения по аутсоурсингу

c. Делайте соглашения по SLA (уровню сервисного обслуживания)

i. Нужно дать осознать заказчикам, что постоянные изменения – это сегодня норма. Следовательно, никакой контракт в «проектном виде» не способен предусмотреть до мелочей все работы на будущий период.

ii. Напротив, соглашение по предоставляемому сервисному обслуживанию базируется на других принципах – например, скорости, качеству и объемам предоставляемых услуг по конкретным направлениям. SLA может представляться в 2-х видах – коротких спринтах, либо на основе подписки.

d. Упрощайте ценообразование – прежде всего, сводите его к нормативам стоимости человеко-часов и к простым, понятным услугам.

7) Позиция и отношения с вендорами

a. Нужно становиться (для вендоров – помогать стать) – не одностороннее зависимыми, а взаимозависимыми (interdependent not co-dependent). Другими словами, слишком часто интеграторы полностью зависят от условий крупных брендов-вендоров и слишком много энергии тратят на эти условия. Альтернативная позиция – они должны развивать свой бизнес и свои предложения. И вендоры – настоящие партнеры, – должны им помогать становится сильными и самодостаточными.

b. Интеграторам нужно выстраивать собственные бизнес-модели, а не зарабатывать исключительно на перепродаже оборудования вендоров

c. Нужно уметь выстраивать и продавать решения для вертикальных рынков, и где основной фокус смещается с отдельных продуктов на «Платформы + Сервисы».

Комментарий АППАУ: 

Блестящая, на наш взгляд, презентация от Revenue Rocket, многие тезисы которой вполне релевантны с нашими реалиями. Во-первых, мы видим что тренд коммодитизации на рынке АСУТП такой же в мире, как и у нас. Во-вторых, мы видим такие же изменения среди заказчиков. В третьих, точно также есть сложные отношения между вендорами и интеграторами. Мир глобален и поэтому мы думаем, что многие рецепты от этой консалтинговой компании вполне подходят и для нас. Главная суть в том, что интеграторы должны изменять свои бизнес-модели, которые не меняются уже десятки лет. Элементы этой трансформации поданы классно, и мы думаем, что многие из них – например, продажа «простых» услуг – вполне применима и к нашим рынкам. Также хотим отметить, что АППАУ давно предлагает для своих членов ряд сервисов по улучшению бизнес-моделей интеграторов – от страт. Сессий по выработке подобных моделей и до конкретных услуг в области таргетинга, позиционирования, а также лидогенерации через он-лайн. Поэтому наш призыв простой – хотите больше зарабатывать, – изменяйтесь изнутри.

 

Чимало наших нових членів вступають в АППАУ під впливом конференцій, де багато просунутих речей, багато емоцій, багато інформації… багато всього – і це захоплює та надихає. Але вже після вступу й через велику кількість інформації та подій, чимало менеджерів губиться й не знає з чого починати співпрацю. Цим постом ми хочемо роз’яснити ці речі й дати прості рекомендації як для новачків так і для тих, хто давно з нами.

Всі програми АППАУ можна розкласти на 3 добре знайомі вам рівні – й в кожному з них ми зазначаємо не більше 3-х пп.

1. Beginner – або програма простих кроків

Ця програма саме для нових членів, але також для тих, хто по різним причинам ще не пройшов ці кроки. Роль цієї програми – почати використовувати комунікаційні канали АППАУ для власних цілей . Адже це і є найпростіша, але дуже важлива наша роль – ми є додатковим, потужним каналом комунікацій для наших членів. Отже, –

1. Let’s assign the right person – призначте відповідальну особу: це саме той чи та, з ким найбільше ми працюватимемо щодо планів кооперації, та хто точно має знати всі плани – події – послуги від АППАУ. Повідомте про це адміністрацію АППАУ. Це потрібно також для того, щоб ми не спамили новинами всіх інших, кому це не так важливо.
2. Let’s connect online & offline – приєднайтесь до всіх комунікаційних каналів АППАУ: там ви негайно можете розпочинати власні комунікації. Перш за все це наші групи на АППАУ на Facebook та Linkedin. Окремо, і якщо це ваша тема – ви можете приєднатись до групи «Індустрія 4.0 в Україні». Також – і якщо ви більше цікавитесь технічними моментами – до груп «АСУ в Україні» та MES in UA.  Є також група технічних експертів – ТК 185 (Технічний комітет 185 “Промислова автоматизація”. Всі презентації АППАУ та наших членів, найбільш цікаві презентації конференцій ми викладаємо на ресурс slideshare – підпишіться на нього, щоб автоматично отримувати оновлення й регулярно шліть нам свої кращі презентації. Якщо ви не підписані на розсилки АППАУ й бажаєте бути в курсі подій – також зробіть це тут.  Також перегляньте графік подій АППАУ – чимало з них вже деталізовані. Тому визначтесь які вам найбільш цікаві для ваших виступів.
3. Let’s communicate – почніть власні та особисті комунікації: почніть регулярний постинг – по вищевказаних мережах, а також на е-адресу АППАУ info@appau.org.ua. Ми рідко публікуємо прямі рекламні пости і не рекомендуємо вам робити це в соц мережах. Навпаки, ми вітаємо і знаємо, що це цінять вся наша аудиторія й замовники – просвітні та освітні блоги та статті, відео, фото-звіти з подій, аналітичні звіти, підкасти (аудіо-записи інтервью) тощо. Найпростіший – а деколи й найцінніший контент – це просто висловити свою думку, як професіонала, з питань, які ви вважаєте важливими для всієї спільноти.

Найбільша помилка, яку ще робить переважна половина наших членів на цьому рівні – це пасивне спостереження, замість активного й особистого використання каналів АППАУ. Ви просто не уявляєте скільки втрачаєте можливостей, щоб донести до ринку ваш голос, почати прямі комунікації та залучення потенційних партнерів чи споживачів. Тому, будь-ласка – прямо, регулярно, та активно  спілкуйтесь з ринком – просто зробіть ці 3 кроки.

2. Intermediate – програма співпраці середнього рівня

Наступний рівень – це координація по конкретних кроках та спільних програмах дій.

1. Проведіть стратегічну сесію: мова про короткий (до 4-6 год), але змістовний мозковий штурм, який відповідає на ваші власні 3 стратегічні питання  – «де ми зараз» (аналіз ситуації), «де ми хочемо бути» (наші стратегічні цілі та орієнтири), «як туди дібратись» (конкретні стратегії та напрямки дій). АППАУ має відпрацьовані формати подібних сесій та великий досвід їх проведень. Роль сесій – не стільки пошук «супер-стратегій», – як вирівнювання (англ. Alignment) всієї команди менеджменту в 2 дійсно супер-важливих речах 1) однаковому розумінні вашого позиціонування, ваших цільових сегментів,  цілей по них та напрямків розвитку, 2) в мотивації до простих, але дуже важливих кроків (як ті ж комунікації з ринком). Не зважаючи на велику кількість внутрішньої інформації, яка спливає на таких сесіях, ми гарантуємо конфіденційність – адже ваш успіх, це наш успіх.
2. Включіться в програми розвитку АППАУ на мінімальному рівні: відповідно до визначених пріоритетів та напрямків розвитку, розгляньте програми розвитку АППАУ на поточний рік. Визначте програми та точки синхронізації в них, які краще всього відповідають пріоритетам. Наприклад, якщо ви вендор й бажаєте краще просувати ваші продукти на ринку, то очевидно, для вам підійде програма розвитку інноваційних екосистем та просування Індустрії 4.0. Якщо інтегратори – можливо вас зацікавить розділ “Експорт та інтернаціонлізація”, а також відповідні послуги АППАУ по просуванню.
3. Скоординуйте конкретні плани дій: далі справа техніки – просто скоординуйте спільний з АППАУ план дій – в яких подіях ви хочете приймати участь, яку тему та яким чином просувати і т.п. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Кращий метод для координації та синхронізації дій – призначити окрему онлайн нараду на 30-60 хв. [/perfectpullquote]

   На ній ми відповімо на всі запитання.

Як показує наш досвід, проходження подібних кроків дає суттєву віддачу на протязі року. Головна помилка тут – зупинитись на пів-дорозі, наприклад, виконати п.1), але нічого не робити далі.  Заважає також перфекціонізм – часто компанії беруть надто глобально, чи надто високо, замість того, щоб негайно робити очевидні, прості речі, що ясно слідують з аналізу ситуації.

3. Advanced – програма спільного розвитку бізнесу

Третій, найвищий рівень – це програми спільного розвитку бізнесу з використанням спеціальних послуг АППАУ, часто – за додаткову плату. 3 кроки цього рівня:

1. Розгляньте пакет послуг АППАУ та виберіть ту, яку ви потребуєте: частина послуг може бути включена в попередній рівень, але інша частина – платна.  Як правило, ці послуги призначені для швидшого та більш потужного вашого розвитку по тому чи іншому напрямку. Наприклад, в області продажу це може бути лідогенерація, в області проектного управління – проектний менеджмент і т.п. Ці послуги забезпечуються кваліфікованими партнерами – кращими в своїй області. Члени АППАУ мають очевидні переваги проти інших гравців ринку – а) ці послуги специфіковані під область інжинірингу та АСУ ТП, б) вони є дешевшими щодо ринкових цін.
2. Починайте активно користуватися послугою: для цього, як правило, потрібно пройти початковий тренінг. Консультуйтесь з АППАУ та-чи провайдером своїх послуг – що виходить, що ні, як прогресувати швидше. Знайдіть колег, хто робить ті самі речі, обмінюйтесь, приєднуйтесь до відповідних професійних спільнот в залежності від сфери інтересів.
3. Розгляньте можливості та скоординуйте спільні з АППАУ плани середньострокового розвитку: перелік напрямків тут може бути теж широким – від посилення експорту, виходу на ринок нових навчальних продуктів і т.п. – до сертифікації по новим стандартам чи в області освіти. На відміну від пп. в розділі Intermediate мова про речі, які потребують додаткового планування, інколи – фінансування й виконуються з залученням більшого ресурсу. Типовим прикладом таких планів є ініціативи руху «Індустрія 4.0 в Україні» – разовий виступ на конференції по цій темі не дасть нічого, навпаки – серія добре спланованих заходів може легко вивести вас на лідерські позиції.

Про якісь типові помилки на цьому рівні говорити ще рано – просто тому, що до нього дійшли лічені компанії. Але цей рівень має найвищий КПД співпраці в середньострокову періоді.

Отже, починайте свій рух – від просто до складного. Навіть якщо ви помиляєтесь, чи дієте не оптимально, це краще ніж нічого не робити. Зміни – це конкретні дії. А час сьогодні потребує змін всюди.

Більше інформації по темі послуг:

• Загальний огляд послуг АППАУ
• Панорама маркетингових сервісів АППАУ на 2021

«Зроблено в Китаї 2025» – програма китайського уряду від 2015 року по повноцінному апгрейду китайської промисловості, бере за приклад та адаптує до свого бачення та умов німецьку концепцію 2011 року Industrie 4.0

На відміну від німецької концепції, китайська програма концентрується не стільки на підвищенні вже і так високого рівня промислової автоматизації, а на вирівняння значних перепадів в промисловості, які наявні в Китаї.

В той же час, програма відрізняється і від 15-річного плану розвитку науки та технологій, розробленого китайським урядом в 2006 році. Програма концентрується не на наукових розробках, а на розвитку промисловості через нові підходи, при чому значна увага приділяється участі приватного сектора. Програма містить більше кількісних показників, яких китайська економіка має досягнути, і в цьому нагадує класичний китайський п’ятирічний план.

Передумови прийняття програми – плани розвитку економіки Китаю, розроблені в середині 2000х років, передбачали передання головної ролі в економіці сектору послуг. Зміна парадигми в США та Німеччині змусили китайське керівництво переглянути позицію, адже китайське виробництво, незважаючи на розмір, знаходиться в стадії переходу від Індустрії 2.0 до Індустрії 3.0. Як приклад – приблизно 60% китайських виробників користуються програмами промислової автоматизації; лише 25% малих та середніх підприємців використовують інтернет.

Основи бачення світу, на яких побудована програма:

1. світова виробнича промисловість проходить через великі зміни (прихід Індустрії 4.0), в розвинених країнах це призводить до реіндустріалізації, а країни третього світу посилено намагаються індустріалізуватись за  новими принципами для успішного конкурування в нових умовах. Це створює нові виклики для Китаю
2. економічне становище Китаю пройшло через великі трансформації, що призвело до проблеми – як трансформувати таку величезну економіку
3. задача трансформації невідкладна, – це неможливо обійти,[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] якщо Китай не проведе його, то озброєні Індустрією 4.0 країни зроблять неможливим перехід китайського виробництва на вищі ланки ланцюга виробництва.[/perfectpullquote]

Основні принципи програми – змінити промисловість на інноваційну, забезпечити панування якості над кількістю, досягнути «зеленого» (екологічного) розвитку, оптимізувати структуру китайської економіки та плекати професійні таланти.

Основні цілі програми – повноцінно трансформувати китайську промисловість, зробити її більш ефективною та інтегрованою для того, щоб вона зайняла найвищі ланки виробничого ланцюга.

Стратегія програми –

• за 10 років зайняти місце великої промислової держави (базове підтягування економіки до 2020 року, вихід на новий якісний рівень до 2025 року)
• до 2035 вся китайська промисловість (всі сектори) має вважатись однією з самих потужних в світі, та надзвичайно конкурентоздатною
• до 2045 року Китай має стати першою промисловою та технологічною державою світу. 

Дві характеристики програми – розумне виробництво, інтеграція інформатизації та індустріалізації.

П’ять проектів програми –

1. центри інновацій у виробництві,
2. розумне виробництво,
3. інновації в просунутому обладнанні,
4. зміцнення промислової інфраструктури,
5. зелене виробництво. 

10 пріоритетних секторів виробництва відповідно до Програми:

1. нові просунуті інформаційні технології,
2. автоматизовані прилади та робототехніка,
3. аерокосмічне обладнання,
4. суднобудівне обладнання та високотехнологічне суднобудування,
5. сучасне залізничне обладнання,
6. машини та обладнання, що працюють на нових джерелах енергії,
7. обладнання в енергетиці,
8. сільськогосподарське обладнання,
9. нові матеріали,
10. біофармакологія та нові медичні продукти.

Програма наголошує на заміні іноземних технологій власними, переходу до самодостатності. В той же час в якості цілі стоїть придбання іноземних хай-тек компаній китайцями. Програма закликає китайських промисловців інвестувати за кордон з метою ознайомлення з міжнародними стандартами ведення бізнесу, а також для посилення управління ризиками при інвестуванні та управлінні. Схеми роботи з іноземцями – спільні підприємства за кордоном, трансферт технологій, стратегічне інвестування китайцями, створення альянсів, купівля акцій.

Планується залучати як державну так і приватну підтримку для реалізації програми, при цьому на державу покладається створення сприятливого середовища для реалізації програми.

Державна підтримка надаватиметься через фінансове та податкове стимулювання (пряме фінансування високотехнологічного виробництва, пільги для працюючих в інноваційних парках, податкові пільги для хай-тек виробників та IT), створення центрів інноваційного виробництва (їх кількість має сягати 15 до 2020 та 40 до 2025 року). Детальні заходи підтримки розробляються.

Для фінансування вже створено Фонд Просунутого Виробництва, надано еквівалент 2,7 мільярдів євро. Національній фонд інтегрованих мікросхем одержав еквівалент 19 мільярдів євро. Додатково створюються регіональні фонди.

Приватна підтримка надаватиметься через сприяння розвитку ринковим інститутам, підвищенню захисту інтелектуальної власності для малих та середніх виробництв, сприяння більше ефективному використанню інтелектуальної власності в бізнес-стратегіях, дозвіл компаніям самостійно розробляти власні стандарти, а також полегшення їх доступу до національного процесу стандартизації через прийняття міжнародних стандартів.

Збільшення ролі місцевих розробників для IIoT – планується до довести частку місцевого продукту для китайського IIoT до 30% в 2020 та 50% в 2025.

Серед іншого, планується покращити –

• Компонент вітчизняних компонентів та матеріалів в готовій продукції планується підвищити до 40 до 2020 та до 70 до 2025 року
• Витрати R&D від доходу компанії (2013 – 0,88%, 2015 – 0,95%, 2020 – 1,26%, 2025 – 1,68)
• Індекс конкурентоспроможності виробництва (2013 – 83,1, 2015 – 83,5, 2020 – 84,5, 2025 – 85,5)
• Широкополосний інтернет (% населення охоплено) (2013 – 37, 2015 – 50, 2020 – 70, 2025 – 82)
• До 2025 виробляти в Китаї 40% мікропроцесорів для мобільних телефонів на китайському ринку, 80% мобільних телефонів для Китаю (і збільшити частку виробництва на світовому ринку до 45%), 80% телекомунікаційного обладнання для Китаю, 70% промислових роботів для Китаю та 80% обладнання для одержання енергії з відновлювальних джерел.

Ігор Гаврилов, менеджер з міжнародних зв’язків АППАУ,2015 

Подібні огляди:

• Огляд стратегій Індустрії 4.0 країн ЄС
• Як рухаються в сторону Індустрії 4.0 наші колишні сусіди по СНГ
• Програма стимулювання R&D в Ізраїлі

 

Высокодинамичный плоский портал EXCH бьет все рекорды скорости. Он на 30% быстрее, чем любая стандартная декартовая система перемещения, в то время как первоначальные затраты сопоставимы.

Festo разработало высокоскоростную систему перемещения специально для сборочного производства, где необходимо быстро и гибко позиционировать мелкие и легкие изделия. Сейчас данное решение – как сам манипулятор, так и система управления CMCA – доступны под одним заказным номером.

Однако, плоскопортальный манипулятор EXCH отличается не только превосходными характеристиками быстродействия и позиционирования, но и универсальной рабочей областью, которая сопоставима по размеру с рабочими областями двух SCARA роботов. Его прямоугольная рабочая зона также значительно больше, чем у дельта-кинематических роботов. Более того дельта-роботы могут работать только в круглой области, а роботы SCARA – только в полукруглой. Следовательно, плоский портал более экономичен – в плане его массы, около 150 кг, и оптимального использования рабочего пространства.

Плоский, быстрый, точный

EXCH – невероятно плоский манипулятор, который имеет низкий центр тяжести и более простую раму по сравнению с высокоскоростными параллельными кинематическими системами. Его оптимизированные характеристики ускорения и торможения обеспечивают точность позиционирования в 0,1 мм при захвате изделия, например, вакуумным захватом.

Готовая система может развить скорость до 5 м/с с ускорением до 50 м/с² именно благодаря своей продуманной конструкции, в которой один общий рециркулирующий зубчатый ремень приводится в действие двумя стационарно закрепленным серводвигателями EMMS. Дополнительное преимущество – отсутствие необходимости перемещать двигатели в двухкоординатной плоскости X/Y. Таким образом уменьшенная перемещаемая масса обеспечивает быстрое и динамичное движение и приводит к меньшему износу.

Несложное решение

Вместе с CMCA пользователи получают полную и готовую к установке систему управления для плоского портала EXCH, включая осевые контроллеры, управление движением в 3D, контроллеры двигателей и концепцию безопасности. Таким образом машиностроители и проектировщики получают несложное решение для сложных и высокодинамичных задач перемещения. И главное, систему можно заказать, используя всего один заказной номер.

Источник: www.festo.com

 

Розпочинаємо серію публікацій про роботу Технічного комітету 185 «Промислова автоматизація» (далі – ТК 185), що створений при АППАУ. 1-ше засідання ТК 185 відбулось 18 липня 2017 р. Отже, що там було важливого та цікавого.

Члени ТК 185

На цьому 1-ому засіданні склад ТК був розширений та доповнений. Сьогодні в нього ввійшли:

• Як фізичні особи (експерти-фахівці) – Максим Романов, Ігор Гаврилов, Юрчак Олександр (всі АППАУ), Євген Василенко, керівник проектів промислової автоматизації, ТОВ «Метінвест Бізнес Сервіс»,  Андрій Вольтерс, кафедра автоматизації технологічних процесів, КНУБА,  Юліан Грудзинський та Олена Некрашевич, старші викладачі кафедри АТЕП, НТУУ КПІ ім. І.Сікорського, Віктор Єгоров, керівник науково-дослідної лабораторії мехатроніки і робототехніки, ОНАХТ, Сергій Онищенко, заступник начальника управління метрології, КВП та автоматизації, ПАТ «Укргазвидобування», Роман Симець, начальник управління АСУ ТП ПАТ «Укртранснафта», Юрій Стативка, доцент кафедри автоматизації проектування енергетичних процесів та систем, НТУУ КПІ  ім. І.Сікорського, Сергій Степанюк, керівник напрямку «промислова автоматизація», ТОВ «Шнейдер Електрик Україна», Євген Риженко, керівник дидактичного центру, ТОВ «Фесто-Україна»,  Володимир Скляр, профессор кафедри комп’ютерних систем та мереж Нацiонального аерокосмiчного университету, Сергій Шевцов, голова постійної ради зі стандартизації Національного електротехнічного комітету,  Максим Савельєв, науковий співробітник ІПММС НАН України.
• Колективні члени – ТОВ «Азов Контролз», ТОВ «Сатурн Дата Інтернешенел», ТОВ «Залізничавтоматика».

Таким чином, 1-ий склад комітету складається з 19 членів – 16 експертів та 3 організацій.

Пріоритетні стандарти – для прийняття на 2017

Промислова автоматизація, як технічна область,  налічує до 30 стандартів, що регламентуються IEC/ISO, а також іншими міжнародними організаціями. Пріоритетні технічні стандарти, які прийняті на 1-ому засіданні ТК 185 наступні:

Окремо обговорили необхідність створення «керівництва щодо типових технічних вимог та критеріїв порівняння систем АСУТП на виробничих підприємствах». В цю групу під керівництвом М. Романова ввійшли: А. Кротюк, Є. Василенко, С. Онищенко, В. Гаєвський, В. Єгоров. Мова про майбутній ДСТУ, але оскільки його написання та затвердження на офіційному рівні займає роки, то було вирішено почати з внутрішнього керівництва ( англ. – technical report), що буде мати офіційний статус «рекомендацій» від ТК 185.

Аспекти дискусії важливі для всіх учасників ринку

Найбільшу увагу серед стандартів в учасників викликав стандарт по кібер-безпеці в АСУ ТП (МЕК 62443). Учасники обговорили, що ситуація дійсно критична:

• В області кібер-безпеки АСУТП немає жодних внутрішньо українських напрацювань. Невідомі справжні експерти в цій області – як фахівці чи інжинірингові компанії. І якщо вилучити рекомендації ІТ, що стосуються більше інфраструктури, але не рівня АСУТП, то більшість керівників АСУТП керуються тим, що знайдуть в інтернеті.
• Після попереднього вивчення питання, робоча група орієнтується на напрацювання колег з … РФ! Цей випадок є показовим для розуміння стану по більшості стандартів АСУ ТП
• Вірус PetyaA вразив сотні промислових підприємств – в тому числі серед учасників цього засідання
• В той час, як ІТ-сектор почав мобілізуватись – ніхто з брендів чи інтеграторів АСУТП не проявляє особливої проактивності.

Цих фактів достатньо, щоб зрозуміти – мобілізація експортної спільноти необхідна швидка та потужна. Учасники обговорили, що необхідно оперативно реалізувати ряд очевидних заходів:

1. посилити групу Грудзинського Ю. Є. іншими учасниками ринку,
2. випустити в серпні перші базові керівництва для підприємств
3. організувати окрему нараду чи семінар в вересні разом з великими підприємствами на якому затвердити п.2).

Інші важливі думки та пропозиції учасників:

• Сергій Онищенко з «Укргазвидобування» (УВД) вважає за необхідне також прийняти відповідні стандарти по промисловим комунікаціям, в тому числі бездротовим (wireless)
• Декілька учасників висловились за пошук та стандартизацію регламентів щодо впровадження АСУТП (колишній ГОСТ 34)
• Необхідно також прийняти відповідний ДСТУ по термінології
• Крім того учасники обговорили багато процедурних питань щодо регламентів Національного Органу зі Стандартизації (НОС).

Цікаві думки учасників в заключній частині засідання щодо очікуваних вигід та переваг участі в ТК:

• «Стандарти перш за все необхідні для нашого підприємства. Для мене це також цінний особистий досвід» (С. Онищенко, УВД)
• «Експерт ТК – рано чи пізно стає загальновизнаним і таким чином це шанс формувати персональний бренд» (М. Романов, АППАУ)
• «Я   просто радий, що є частиною загальноукраїнського руху» (Є. Василенко, «Метінвест»)
• «ТК може дати набагато більше кожному з нас, ніж ми йому» (О. Пупена, НУХТ)
• «Є критичні питання національного рівня (безпеки), які давно потрібно вирішувати. Я радий, що ми сьогодні зрушили з місця» (Ю. Грудзинський, КПІ)

Заклики АППАУ

Виконавча дирекція АППАУ підтримує ці думки та висновки учасників. Маючи міжгалузевий характер, промислова автоматизація є між тим критичним елементом або ж навіть драйвером виробничих та інфраструктурних об’єктів в питаннях продуктивності, безпеки, якості,  гнучкості та ефективності технологічних процесів. Водночас, високий вклад в KPI по вказаних областях неможливий без дотримання відповідних регламентів та стандартів. Де-факто, ми визнаємо міжнародні стандарти зовсім не так, як це прийнято досі вважати на ринку. Мова не про нові бюрократичні перепони чи процедури, а про кращі практики – неодноразово доведені в плані своєї ефективності та прийняті у світі.

Саме тому, фірми підрядники та підприємства, що їх впроваджують, мають  кращі шанси підвищувати свою конкурентоздатність, а також убезпечити свою діяльність від ризиків.

АППАУ закликає своїх членів активно приєднуватись до груп-напрямків, що вже працюють, а також створювати  власні, нові. Технічний комітет 185 – це справжня спільнота професіоналів, експертів по напрямкам і двері ТК 185 відчинені для нових учасників.

Наступна інформація про матеріали та роботу ТК 185 буде викладатись на сайті appau.org.ua в окремому розділі головного меню.

P.S. на момент написання статті, було відомо що до групи «кібер-безпека» в якості волонетрів приєднались також Андрій Гуменний, Системний інтегратор «САС» та Артур Коробов, «Фенікс Контакт Україна».

 

ТОВ «МІКРОЛ» – український виробник засобів промислової автоматизації. Різноманітна гамма продуктів, компонентів і послуг підприємства забезпечує багатий вибір для вирішення завдань в області промислової автоматизації, локальних і розподілених систем збору і обробки даних.

Детальніше про продукцію та послуги ТОВ “МІКРОЛ” можно переглянути на корпоративному сайті компанії.

«Как вовлечь» (how to engage) – одна из ключевых тем маркетеров, продавцов и бизнес-девелопперов в мировом В2В.

Тема пока не очень звучит в отечественном В2В, хотя коллеги из В2С уже давно и очень этим озабочены. Что касается АСУ ТП, – многие руководители вообще пока не осознают эту проблему, хотя она присутствует постоянно и на всех уровнях.

Видимые признаки уменьшения вовлечения

Что значит «вовлечение» – хорошо видно по посещаемости ивентов, которые проводят поставщики и интеграторы. 10 лет назад на хорошо подготовленный ивент приезжали топ-менеджеры направлений, они высиживали до конца мероприятий и имели достаточно времени для встреч.  Сегодня на эти мероприятия присылают рядовых инженеров или в лучшем случае замов руководителя отдела. Фуршеты и прочая “развлекаловка” воспринимается как должное, хотя по-прежнему, на заграничные командировки спрос все еще высокий. Дискуссии среди маркетеров и продавцов В2В в разных отраслях показывают, что проблема общая для Украины – России- стран СНГ: заказчики пресыщены «лобовым толканием» продуктов вендоров, и все меньше на них действует стандартная развлекательная программа. И часто они хотят серьезного разговора о наболелом.

Причины и сложности вовлечения – изменения в среде заказчиков

Согласно исследованиям американского агентства IDC от 2010 г круг лиц , участвующих в принятии решения на рынке ИТ расширился по В2В в среднем от 5 до 7 человек, а средний цикл закупки – от 5 до 5,5 месяцев. Другие агентства говорят о 20% росте длительности закупки. Заказчики становятся еще более осведомленными о продуктах конкурентов, о рынке и все более занятыми. От 40% до 70% решений принимается еще до того, как на пороге появится представитель компании – поставщика товаров или услуг. А по важности взаимодействия с ними – на первых двух местах стоят:

1. Общение с техническими командами (инженерами, сервисными службами)
2. Поиск и потребление нужного контента

Далее идут контакты с коммерческими представителями, и только на последнем месте договоренности с руководством. В принятии решения на 1-м месте по важности идет оценка ROI (окупаемости) и затем особенности продуктов и решений.

Если предположить, что рынок АСУ стоит не так уж далеко от ИТ – то, по большому счету, мы имеем очень похожий контекст и на отечественных рынках:

• У нас точно также расширяется круг лиц, принимающих решение – прежде всего, из-за появления управляющих компаний и дополнительных управленческих звеньев
• У нас точно также увеличивается период закупки – в том числе, из-за пресловутых  «корпоративных стандартов», которые несут за собой приличную бюрократию
• У нас точно также, все меньше ведутся на «распальцовку», а хотят видеть и понимать конкретный экономический результат на выходе
• И точно также, наш заказчик пресыщен техническими описаниями продуктов – он хочет видеть толковое изложение вопроса именно в своем контексте и для решения своих проблем.

Если этого последнего нет – у вас очень мало шансов получить разрешение на доступ к заказчику и его время на вас. Скорее всего, вас просто проигнорируют.

Ключевые факторы вовлечения

Исходя из вышесказанного, хорошее вовлечение предполагает:

1. Глубокое понимание заказчика – его мотивацию, приоритеты, барьеры в принятии решений – и это по всему кругу лиц, участвующих в принятии решений.
2. Умелое и ясное предоставление своего решения – идеально интегрируемое в сложный клиентский контекст и с хорошей аргументацией не только цены, но и окупаемости 
3. Установление и поддержание высокого уровня доверия – причем, 1-ый контакт не обязательно будет происходит на личном уровне. Контент на вашем сайте, ваша отраслевая репутация, то, что говорят о вас другие игроки – уже влияет на предрасположение, степень интереса и начальный уровень доверия.
4. Наличие эмоционального фактора – мы все больше говорим о том, что ЛПР-ы – это «тоже люди». И они тоже, а часто – и прежде всего, реагируют на личностный, эмоциональный фактор. 

Вы скажете – «но все это уже было, это же классика консультативных продаж». Верно – на первый взгляд ничего нового. Но тогда почему мы говорим о том, что заказчика все труднее вовлечь в процессы взаимодействия? Почему заказчики все меньше посещают выставки – семинары и все меньше внимания уделяют вашим брошюрам и презентациям?

Очевидно потому, что решение указанных выше вопросов становится все сложнее и требует настоящего клиенто-центрического подхода. Новых знаний и навыков – и не только в области прикладных технических, – но и  маркетинговых, экономических, проектного управления. И это касается как инженеров, так и первых лиц.

Реально ли вы умеете это делать и готовы к этому?

На воркшопе АППАУ, 19 июня мы рассмотрим прикладные аспекты и техники вовлечения конечных заказчиков в среде АСУ ТП, а также новые инициативы АППАУ в этом направлении.

Зарегистрироваться

Подобные статьи:

1. Чего хотят заказчики и как их удовлетворить
2. Панельная дискуссия «Чего хотят заказчики»

 

 

Сенсорные панели оператора Magelis GTU – это высокопроизводительная серия ЧМИ, разработанная по уникальной концепции модульности. Она позволяет вам выбрать лучшую комбинацию дисплеев и процессорных блоков, соответствующих любым требованиям архитектур промышленной автоматизации.

Панели Magelis Universal обладают эффективностью интерфейса, упрощенной установкой и гибкостью.

Киев, 7 августа, 2017 г. – Компания Schneider Electric, мировой эксперт в управлении энергией и автоматизации, представляет Magelis™ HMIG5U2 — новый мощный процессорный модуль Open Box (на базе ЦПУ Intel Bay Trail E3825 1,33 ГГц).

Основными преимуществами нового предложения Magelis GTU являются:

• Управление данными
• Больше возможностей и объёма для сохранения данных, когда необходимы основные функции, такие как видео, регистрация данных, связь с базой данных и просмотр.

Новый модуль HMIG5U2 Open Box конфигурируется в VijeoDesigner V6.2 SP5.1 и в VijeoXD V2.4.3, является полноценной и более производительной заменой HMIG5U, который снимается с производства 31.12.2017 г., и имеет стоимость на 20 % ниже.

При возникновении вопросов и за более подробной информацией Вы можете обратиться к менеджеру по продукции.

Менеджер по продукции,

Шрам Дмитрий Александрович.

+380-44-538-14-70, доб. 19-46

Dmitry.Shram@schneider-electric.com

О компании Schneider Electric

Компания Schneider Electric является мировым экспертом в управлении энергией и автоматизации. 144 000 сотрудников компании, прибыль которой в 2016 финансовом году составила ~25 млрд. евро, работают в более чем 100 странах мира, помогая клиентам управлять энергией и технологическими процессами наиболее безопасным, надежным, эффективным и экологичным образом.

Технологии, программы и услуги Schneider Electric позволяют нашим клиентам улучшать управление и повышать степень автоматизации своей деятельности: идет ли речь о самых простых выключателях или о сложных промышленных системах. Наши подключенные технологии меняют отрасли промышленности, трансформируют города и делают жизни ярче.

В Schneider Electric называют это Life Is On.

www.schneider-electric.com/ua

В мае мы посетили запорожское предприятие ООО «Квас Бевериджиз» (ТМ «Ярило») – один из лидеров на рынке безалкогольных напитков в Украине.

Встреча была примечательна и тем, что технический директор, Тютюнник Максим Николаевич – наш старый знакомый и один из «ветеранов» нынешнего рынка АСУ ТП, знающий до мелочей условия работы в различных структурах – от разработчика устройств,  до вендора систем АСУ ТП. Опыт работы в международных структурах, плюс отличное знание разных отраслей  и приложений, позволяют ему сегодня иметь широкое видение процессов в отрасли АСУ и глубокое понимание необходимых улучшений в среде подрядчиков.  Предприятие «Ярыло» сегодня – это высокоавтоматизированное производство, соответствующее высоким требованиям эксплуатационной готовности, производительности и качества продукции. Парк установленных АСУ ТП включает несколько десятков контроллеров Siemens, частотных преобразователей Danfoss, а также оборудование других производителей. 

В ходе встречи мы обсудили с Максимом Николаевичем ряд актуальных вопросов по развитию АСУ ТП на предприятии, о качестве поставщиков решений и стандартах. Приводим здесь наиболее интересные мнения

– Вы прошли длинный профессиональный путь – от разработчика и интегратора, к вендору, проектному менеджеру, а сейчас – технический директор. С одной стороны это, наверное, просто – так как опыт огромный, с другой, наверняка были сложности перехода. В чем они состояли?

Пришлось осваивать новые области, требующие других базовых знаний. Это и стандарты пищевой безопасности ISO 22000:2005,  PAS 220:2008, экологического менеджмента ISO 14001:2009, систем промышленной безопасности ISO 18001:2009. Но  это интересно и увлекательно, создавать не только систему автоматизации объекта, но целый промышленный комплекс, отвечающий современным требованиям, выходить на проектную мощность и видеть склады готовой продукции.

– Насколько я понял в ходе встречи, держать весь парк АСУ ТП и вести процессы силами в три десятка  человек  не так уже очевидно. Какие изменения за последние годы Вы предприняли для оптимизации работы службы эксплуатации АСУ ТП на предприятии?

Вся техническая служба подверглась коренной модернизации. Достаточно сказать, что от 45 человек постоянного штата плюс 13 человек сезонного персонала, мы перешли к организационной структуре из 29 человек. Если раньше, образно говоря, у каждого сосуда под давлением сидел человек и отвечал только за него, то теперь мы имеем универсальных специалистов поддерживающих все участки на заводе. Значительная часть работ технической службы, не касающихся основного бизнеса (кондиционеры и вентиляция, ремонт офисной техники и мебели, обслуживание высоковольтных сетей, сетей канализации) полностью передана на аутсорсинг. В части АСУ ТП есть четкое деление, модернизации какого уровня мы выполняем своими силами, а какие подрядными организациями. В любом случае мы не разрабатываем и даже не ремонтируем самостоятельно компоненты автоматики.

– И что дальше? Как вы планируете развивать эту службу? 

Направление дальнейшего развития то же – больше функций и ответственности в руках каждого сотрудника, и соответственно, больший компенсационный пакет со стороны компании.

– Вопросы эксплуатации, как и новые проекты часто связаны с эффективностью взаимодействия с поставщиками оборудования и систем. С кем Вы больше общаетесь?

В процессе эксплуатации с поставщиками, качественно выполнившими свою работу, в основном обмениваемся поздравительными открытками и связываемся в Интернете по праздникам. Но были и случаи, когда в ходе приемки АСУ ТП в каждом шкафу автоматики было выявлено более двухсот несоответствий требованиям и документации, с соответствующим длительным периодом приведения к норме. В таких случаях общаемся с собственниками компании и техническими, а не коммерческими, специалистами.

– Чего, на Ваш взгляд, не хватает отечественным интеграторам, чтобы лучше соответствовать требованиям заказчиков?

Персоналу – опыта работы в эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов заказчика.  И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны окружающей среды.

– Интеграторы часто жалуются, что «заказчики сами не знают, что хотят». Кто, в конце концов, должен составлять «наиболее правильное и полное ТЗ»?

При составлении ТЗ обязательно активное участие и заказчика, и подрядчика. У нас ТЗ является неотъемлемой частью договора и имеет четкие критерии контроля, поэтому какие-либо жалобы на нечеткость исключены. Вместе с тем, если подрядчик выполнил десятки однотипных инсталляций на различных площадках, то это уже его степень честности и профессионализма – сразу указать на ошибки заказчика, а не надеяться на дополнительные работы по их исправлению.

– Говоря о стандартизации в разных аспектах, – как бы Вы поставили приоритетность этих вопросов для себя? Если брать за основу жизненный цикл системы АСУ ТП, что сегодня важнее стандартизировать на рынке – стандарты проектирования внедрения АСУ ТП (то же проектное управление), модульность в ПО, обмены между подсистемами,  стандарты обслуживания (если таковые существуют) и т.п.? И почему? 

Как ни странно, именно стандарты базовой функциональности АСУ ТП. Например – любой элемент мнемосхемы должен иметь понятное назначение, адекватное отображение  и возможность полноценно управляться в ручном режиме при соответствующем уровне доступа. В сложном технологическом процессе должна быть возможность отступить на один шаг назад и продолжить выполнение процесса, а не сливать весь продукт и начинать все заново. Если в неработающем цехе нужно поддерживать один ПИД регулятор,  то не вся система управления должна при этом работать и выдавать сотни ошибок. Далеко не все отечественные системные интеграторы искренне считают это необходимым.

Существует понятие «функциональная грамотность», и опытный путешественник никогда не заблудится в современном аэропорту, благодаря развитой системе указателей и схем. То же должно быть и в системе АСУ ТП – человек, который понимает технологический процесс, должен быть в состоянии сесть за рабочее место оператора и, в идеале, сразу начать работать.

– В Вашем регионе много крупных предприятий с развитыми отделами АСУ ТП. Есть ли какие-либо обмены между специалистами и руководителями? И есть ли потребность в каких-либо подобных обменах?

Обмены построены на личных связях и в русскоязычном форуме АСУТП. Внутриотраслевой обмен опытом во многом утерян при переходе к рыночной экономике. Если АППАУ может помочь наладить обмен между профессионалами, как в регионе, так и в отрасли, это было бы замечательно.

Спасибо, Максим Николаевич! Удачи и процветания!