Виконавча дирекція АППАУ

На отчетно-выборном собрании АППАУ, 18 января, были подведены окончательные итоги 2016 и представлены планы на этот год. Мероприятие собрало около 50 человек – кроме членов АППАУ, присутствовали партнеры и победители номинаций 2016. Наш краткий отчет об этом.

Итоги номинаций 2016

Несколько главных месседжей АППАУ по нашим номинантам, которых представлял и награждал ген. директор АППАУ А.В. Юрчак

• «Думай и действуй иначе» – общая черта наших лидеров в условиях кризиса. В то время, как многие плывут по течению кризисной ситуации (главным образом, демпингуют, подстраиваясь под ситуации «голодных игр»), многие наши призеры действуют иначе:
  • они образовывают рынок и эффективно работают с СЕО (IT-Enterprise),  
  • быстро прорабатывают другие сценарии  и возможности поставок и партнеров (Блюменбеккер), 
  • умеют правильно себя позиционировать и ярко демонстрировать свою уникальность (Техинсервис)
  • смело двигают инновации (Kaeser Kompressoren, Infocom и все наши инноваторы 4.0), 
  • быстро устанавливают планку качества на уровне мировых стандартов (АМКР)
  • постоянно развивают устойчивые, долгосрочные партнерства и конкурентные преимущества (Phoenix Contact, Festo),
  • быстро адаптируют свои продукты и предложения под новые требования рынка и технологические тренды (АТЕП-КПИ, НУХТ). 
  • Более детальное описание наших победителей – см здесь

Резюмируя и обобщая с высокой долей достоверности для всех, – гибкость и скорость в реакции на изменения, постоянные инновации и образование рынка – это то, что мы отмечаем как лучшие черты лидеров рынка промышленных АСУ-ИТ.

Награждение победителей. На фото – Геннадий Кабальский («Техинсервис» ПГ)

• «Ускорение в профессиональном развитии – это главное влияние АППАУ на нас и рынок» – подобные слова звучали чаще всего в ответных речах наших призеров. И это высшая оценка наших усилий – ведь «установление и развитие профессиональных стандартов» и есть наша миссия. Наиболее образный и яркий для нас комплимент-признание прозвучало чуть позже в словах интегратора из Сум «Элиус-М» –«…и возвращаясь домой с последней конференции, нам в голову пришла идея…».  Сегодня эта идея уже на этапе реализации. О подобном влиянии на свое развитие говорили практически все наши победители номинаций 2016. 
• «Вместе у нас получается быстрее и эффективнее» – еще один важный месседж. Консолидация мнений и усилий по главным вопросам развития – будь-то голодные игры, слабая синергия или ускорение инноваций,  – признано главным итоговым результатом работы АППАУ в 2016.

Мы попытались на собрании также копнуть глубже, спрашивая наших лидеров, «почему они так делают» – то есть, плывут, по-сути, против течения. Ведь большинство игроков в условиях кризиса просто «сжимаются». Во всех смыслах – минимизируя, прежде всего, затраты на развитие и пытаясь конкурировать исключительно за счет цены.

Этот вопрос «почему», скорее всего,  был неожиданным – ответы типа «потому что это моя работа» или «потому что мне это нравится», очевидно, не передают глубинной мотивации. Уверены, что 90% других руководителей разного уровня со всего рынка сказали бы то же самое. Однако подобный прогресс демонстрируют только 10% участников рынка (по каждой категории), в которые и попали наши победители. Можно только угадывать. По нашему мнению, и зная персоналии – личности наших победителей, есть более важные причины, подлежащие озвучиванию. Например, это внутреннее, глубокое несогласие с рыночным статус-кво, который определяется сегодня множеством негативных тенденций в стране – от голодных игр и до отставания в инновациях. Этот статус-кво автоматически программирует и определяет отставание Украины от темпов развития других стран, а также программирует нас на бедность. Мы предполагаем, что далее включается уровень амбиций, вера в себя, в своих людей, в потенциал страны – «мы можем это сделать, можем изменить положение вещей».  Наши инженеры и руководители – действительно умные, талантливые и профессиональные. Так почему же мы допускаем вокруг себя столько негативных явлений?

Победители номинаций АППАУ показывают, что можно думать и действовать иначе  – и побеждать. Прояснение этой глубинной мотивации «почему» важно для всех наших участников рынка и сообщества АППАУ. Это уровень профессиональных и личных ценностей и, значит, объединяясь вокруг них, мы можем двигаться вперед гораздо быстрее.

Планы АППАУ на 2017

Кратко о стратегических проектах и планах АППАУ, что были представлены 18 января. Рисунок ниже демонстрирует общий фреймворк этих планов

Программа EXPOREC – самодостаточный крупный проект, целью которого является вывод-усиление экспортных позиций минимум 10 игроков рынка ОЕМ- промышленной автоматизации. В настоящее время проект находится на стадии поиска финансирования. Информация по программе – здесь.

Программа «Просвещение и стандарты» включает 3 важные инициативы – проекты

• Запуск клубного сообщества экспертов I-Control – это новая инициатива АППАУ, переводящая статус уже существующего неформального сообщества на новый уровень координации, с целью гораздо более сильного влияния на рынок путем его просвещения. 18 января накануне собрания АППАУ состоялось 1-ое совещание экспертов, где был утвержден начальный состав этой группы. 

Ознакомится подробнее с положениями клуба и предварительным составом участников можно этой ссылке

• Запуск технического комитета (ТК) АППАУ при Украинском агентстве по Стандартизации (бывший Госстандарт) – комитет проходит финальные утверждения и должен вступить в работу с февраля. Определены первые стандарты, подлежащие быстрой гармонизации на уровне ДСТУ путем безусловного принятия, это – 
  • МЕК 61512 (ISA 88) – введение стандарта будет прорывом в практиках программирования периодических (рецептурных) процессов АСУТП, резко снижая затраты на перепрограммирование при смене рецептуры
  • МЕК 62264 (ISA 95) – призван закончить порочные практики постоянного изобретения велосипедов на уровне стыков АСУТП-MES-ERP, и быстрее валидировать уже этот стандарт на уровне корпоративных стандартов крупных предприятий
  • ISO 22400 – также призван значительно ускорить единое понимание и принятие рынком  современных производственных KPI.

Запуск – гармонизация других стандартов, – например, в области безопасности (safety, – SIL), кибер- безопасности, промышленных ИТ-технологий и  т.п. – зависит от состава технического комитета. Ясно, что курировать и продвигать эти стандарты должны эксперты от представителей рынка АСУТП. Поэтому АППАУ приглашает всех заинтересованных лиц – экспертов войти в этот Технический комитет и активно участвовать в его работе.

• “TATU product” – также важный проект с точки зрения реальной стыковки учебных продуктов ВУЗ-ов с требованиями рынка. Название проекта происходит от одноименного европейского проекта (TATU), в котором задействована группа 5 наших ВУЗ-ов. Как оказалось, оснастить лаборатории современным оборудованием и обучить преподавателей вовсе недостаточно для того, чтобы сформировать реально конкурентоспособные и затребованные рынком АСУТП учебные продукты. Проект имеет целью их формирование и запуск.  Находится в стадии проработки.

В программе «Индустрия 4.0 в Украине» мы пытаемся полностью синхронизироваться и запустить проекты, поданные в 2016 в Digital Agenda Ukraine. Из этих 5 проектов самыми важными для нас являються 3:

• Промышленный аудит – полная ревизия и таргетинг промышленных секторов, где есть самый высокий потенциал развития для технологий 4.0. Другими словами, из множества пром. отраслей – секторов, а также направлений НИОКР – инжиниринга – мы хотим выделить именно наиболее перспективные. Как пример, не вызывает сомнений до сих пор еще высокий потенциал украинских разработчиков в технологиях пищевой и перерабатывающей промышленности. Или – аэрокосмической отрасли. Напротив, сектора как станкостроение, очевидно, пора давно «похоронить». В любом случае, полная и ясная картина важна для многих игроков рынка, – ее на данный момент в стране не существует.
• Технопарки – один из наиболее сложных проектов в 4.0. На первый взгляд,  – так как это предполагает сложную координацию целого ряда различных игроков и слаженные действия между ними. Второй немаловажный фактор – это поддержка идеи и предложений самими игроками хай-тек сегментов– в отличие от ИТ-рынка, здесь много сомнений в их готовности идти в подобные образования.
• Дорожные карты – этот проект предусматривает в 2017 г. вовлечение минимум 5 промышленных предприятий в создание среднесрочных программ развития цифровых технологий.

Ознакомиться с полным пакетом инициатив Smart Factory (Индустрия 4.0) можно по этой ссылке.

И наконец, проекты программы «Кооперация и сотрудничество». Сама идея исходит из главного разрыва, который нам ясно видно на многих хай-тек рынках, и где АСУТП – это просто наш самый  близкий пример. Главная идея здесь на поверхности – потенциал сотрудничества в разы превышает его реальный уровень, и именно в этой области лежат драйверы резкого ускорения инноваций. Взяв к примеру те же «голодные игры» – просто представьте, какой эффект дали бы консолидированные и целенаправленные действия ведущих брендов и интеграторов, направленные, например, на «вакцинацию» – полное раскрытие вреда и тупиковости тендеров с одним критерием цены и массовым «отжиманием» всех подряд…

Итак, здесь мы находим:

• Discovery – проект предполагает полное раскрытие предложений вендоров – членов АППАУ для рынка их новых предложений путем лучшей адаптации – позиционирования под наши реалии, а также гораздо лучшего вовлечения разных категорий рынка. Формализация и детали проекта – в работе.
• Collaboration – этот проект имеет целью повышение уровня эффективности в сотрудничестве между партнерами. Главная стратегия –  общая, ясная фокусировка основных звеньев (вендор-интегратор, вендор-ВНЗ и др) на реальных рыночных проблемах с последующим расширением совместных решений, а также вовлечением новых категорий партнеров (области инновации и просвещения – приоритетные). Формализация и детали проекта – в работе.

Это первоначальное представление планов АППАУ на 2017 год. В целом все эти проекты сфокусированы на улучшении орг. способностей (capabilities) членов АППАУ в области инноваций, развития бизнеса, маркетинга, а также сотрудничества – и по отношению к рыночным возможностям. В течение 2013-16 годов АППАУ провела множество аналитических работ, доказывающих, что в основе слабого развития рынка лежат не только низкий уровень инвестиций, но и низкий уровень capabilities.

Количество указанных проектов -9. Однако, как отметил Юрчак А.В. – «окончательная валидация этих проектов зависит от поддержки самих членов АППАУ, а также других заинтересованных стейкхолдеров. Без подобной поддержки – включая финансовую, – часть проектов будет свернута. По опыту предыдущих лет, нам абсолютно очевидно, что ресурсов исполнительной дирекции для такого количества проектов и их ведения на надлежащем уровне качества явно недостаточно».

Резюмируя итоги 2016 и планы 2017, скажем, что движение сообщества АППАУ набирает обороты. В то же время, пока очень мало членов ассоциации по-настоящему включились в общие программы и координируют в них свои действия. Поэтому лейтмотив на этот год – ускорять эту координацию и общее развитие по заданным направлениям, расширять – количество инициатив и задействованных игроков, масштабировать – те лучшие практики, которые уже очевидны и в рамках АППАУ, а также из других рынков. Несмотря на многообразие, принцип эффективности тот же – для каждого члена АППАУ важно выбрать свое направление (-ия), лучше всего соответствующее их направлению деятельности и рыночным целям.

Дальнейшее согласование планов происходит в индивидуальных встречах исполнительной дирекции с каждым из своих членов.

График событий АППАУ, соответствующий этим планам будет опубликован в ближайшие дни.

 

Подібні публікації

·    Річний звіт АППАУ 2016

·     Презентація АППАУ зі зборів 18 січня

 

Ряды АППАУ пополнила компания BPI Ukraine, представитель рынка разработки и внедрения систем автоматизации бизнеса.

Компания предоставляет полный комплекс услуг – консалтинг, разработка, внедрение, обучение и поддержка.

Философией компании BPI Ukraine является повышение стандартов управленческого учета компаний малого и среднего бизнеса, с целью усиления конкурентоспособности украинского бизнеса и Украины.

Стратегия компании заключается в интеграции профессионализма и инновационности, на основе лучших мировых  практик, что дает возможность строить межрегиональную бизнес-платформу рынка разработки и внедрения систем управления предприятием.

Продукты, представляемые BPI Ukraine, соответствуют требованиям рынка, как с идеологической точки зрения так и с функциональной. Основная задача этих продуктов ERP систем — это повышение продуктивности работы  клиентов.

• Широкая функциональность
• Простота в использовании
• Свобода выбора внешнего ОП
• Инновационность

— это принципы, по которым делался выбор ERP программ для Украинского рынка.

Одной из основных задач компании BPI Ukraine является беспристрастная оценка ситуации и разработка плана  реализации ERP решения, благодаря которому Клиент будет видеть  выгоду  от внедрения системы управления планирования и использования ресурсов.

Вся проводимая работа,  прежде всего независимая, помогающая Клиенту объединить свои стратегии, людей и процессы.

На сегодняшний день клиенты BPI Ukraine работают в самых различных отраслях и сферах бизнеса. Это небольшие компании с численностью персонала до 10 человек и крупные международные холдинги. Современный мир требует от любого бизнеса быть инновационным, идущим в ногу со временем.  Очень важно четко понимать свои потребности и  профессионально искать способы реализации своих идей. Такие принципы и есть основой надежного партнерства компании BPI Ukraine со своими Клиентами.

Детальнее о предложениях и решениях компании BPI Ukraine см на сайте: www.bpi.in.ua

10 лютого відбувся перший в цьому році «експортний» семінар АППАУ – з індійським посольством. Подія відбулась в рамках експортної програми EXPOREC, яку АППАУ розробила минулого року. Звіт про головні результати цього першого заходу важливий для спільного аналізу та розуміння як рухатись далі.

Формат та цілі зустрічі

З весни 2016 АППАУ чимало зусиль інвестувала в розвиток своєї експортної підтримки. В нас є виділений менеджер, відповідальний за розвиток відносин з міжнародними організаціями – посольствами, донорами, партнерами тощо. Ми зустрілись з десятками різних організацій, маємо сформульовані програми дій та плани щодо виводу на експорт наших інжинірингових компаній. В рамках цих планів, на першому місці стоять місцеві зустрічі з посольствами та торговими місіями різних країн. Й одна з таких зустрічей, з Індійським посольством, завершилась пропозицією організувати презентацію експортних можливостей цієї країни, а також розширити розмову про розвиток хай-тек в Індії. А в ній – представити потенціал та можливості кращих українських хай-тек компаній.

Отже, індійську сторону 10 лютого представили посол Індії в Україні Манодж Бхарті, інвестиційний радник Раджив Пурі, а також експерт державної агенції Invest India Адітья Кумар, що приїхав на семінар з Індії. Українську сторону представили виступами компанії Luxoft, IT-Enterprise, ВГ «Техінсервіс» та PassivDom.

В заході взяли участь представники різних компаній та секторів – відмітимо в цьому звіті участь членів АППАУ як «Нафтогазхім Сервіс», «Еліус-М», ЦАНТ, «Залізничавтоматика», «Сатурн Дата Інтернешенел», “Блюменбекер Україна”, «Шнейдер Електрик Україна», BPI Ukraine, а також учасники руху «Індустрія 4.0 в Україні».

Головні речі в індійських виступах та презентаціях

Презентації індійської сторони фокусувались на розкритті економічного потенціалу та можливостей країни, демонстрації розвитку, в тому числі в хай-тек. Цікавими та вагомими для прийняття «експортних» рішень є наступні факти щодо розвитку:

• Індія – одна з країн, що найшвидше прогресує в розвитку. ВВП щорічно й вже протягом багатьох років зростає на 6-8%. Сьогодні країна стрімко покращує свій індекс конкурентоздатності й займає 38 сходинку в світових рейтингах (стрибок на 16 позицій в 2016 році). Для порівняння – Україна відкотилась з 79-ої позиції на 86-у.
• Рейтинги Індії в 2017: найбільш динамічна економіка світу за темпами росту, №1 по індексу BPI (прибутковість), входить в десятку країн по іноземним інвестиціям (ПІІ).
• В промисловому виробництві країна, згідно з останнім звітом Deloitte країна займає 11 позицію в світі по конкурентоздатності промислового виробництва і їй прогнозують 5-ту вже до 2020! В державній політиці країни частку промисловості планується збільшити з 16 до 25%. Все це разом означає бурний ріст промислових виробництв від різних інвесторів, – а значить це нові та цікаві можливості для входу інжинірингових компаній, ОЕМ, інтеграторів тощо.
• На думку пана Посла Маноджа Бхарті, причини такого стрімкого росту та розвитку – в цілісних програмах та реформах, які індійський уряд проводить протягом останніх 10-15 років. Країна значно покращила всі показники щодо легкості ведення бізнесу, митних та податкових процедур, й планомірно працює в напрямку залучення інвестицій. Рівень ПІІ (прямих іноземних інвестицій) становить понад $40 млрд й країна наразі конкурує по цьому показнику з Китаєм.
• Індійський уряд має цільові програми розвитку різних секторів. Представники від Індії представили ці детальні програми та показники розвитку по секторах як Нафтогаз, Харчова та Переробна, Інфраструктура (й окремо – міста, дороги, порти…), Авіабудування, Енергетика (окремо – відновлювана), Телеком тощо.
• 3 ключові проекти модернізації економіки це – а) Made-in-India, b) 100 Smart cities, c) Industrial corridors – 5 спец промислових зон, побудованих по принципах кластерів, й зі спеціальними пільговими умовами функціонування. Для ІТ-галузі створюються спеціальні технопарки, для всіх хай-тек – вільні економічні зони, де є спеціальні податкові пільги на 15 років від початку виробництва.
• Є маса цікавих даних про розвиток ІТ-індустрії (ця презентація не була озвучена, але люб’язно надана представниками посольства) – буквально декілька фактів
  • Галузь ІТ в Індії виробляє товарів на $148 млрд, з яких 98 (66%) – це експорт. Для порівняння – українська ІТ-галузь – це всього $2,5 млрд з яких експорт становить понад 90%. В цілому це говорить про набагато більш збалансований ринок та великий внутрішній ринок в Індії. Програма Digital India існує давно й направлена на розвиток інфраструктури галузі; для ІТ-сектору існують спеціальні податкові канікули
  • Щороку Індія випускає 1 млн інженерів, а ІТ-галузь налічує 3.7 млн робочих місць Країна позиціює себе як Hub of Digital skills на глобальній мапі планети і це є №1 в світовому аутсоурсингу.
  • ІТ в Індії – це більш, ніж 16 тис фірм, з них понад 1 тис – це компанії з 50+ філіями – центрами розробок по країні.
• Допомога держави у вході на ринок є суттєвим фактором. Типово цю роль виконує агентство з залучення інвестицій – як державне агентство Invest in India. Воно надає головну інформацію щодо умов входу, кращих можливостей, забезпечує ряд інших сервісів. Власне, пан Адітья Кумар, що приїхав з Н’ю Делі й демонстрував все це, відповідаючи на запитання учасників.

Попередній наш висновок – попри високий рівень конкуренції від місцевих підрядників, ринок є дуже містким і він має високу динаміку росту. Простіше кажучи – попит там в ряді випадків завжди вищий від пропозиції! Тому перспективи входу 100% є – але для тих компаній, що будуть мати кращий рівень якості від індійських виробників й кращу ціну проти західних компаній. Є чимало сегментів де вже присутні українські компанії, – з ними можна організувати обмін досвідом по роботі в Індії. Сектори харчової та переробної промисловості, інфраструктурних об’єктів (зокрема – залізниця), нафтогаз, відновлювана енергетика, а також різноманітні підряди в спеціальних промислових коридорах – виглядають дуже цікавими для наших інтеграторів й потребують додаткового вивчення.

Український бенчмарк в хай-тек

Презентації української сторони мали ознайомчий характер. Разом з тим, мета коротких 15-хв виступів керівників від наших 4-х компаній була не тільки в тому, щоб представити себе індійській стороні. Цікаво було як ми виглядаємо в перспективі майбутніх спільних виїздів, що плануються. Й тут важливі багато нюансів – від конкурентоздатності пропозицій на світовому рівні й до володіння англійською мовою. Також нам цікаво було подивитись, як виглядає наш перший міксований «хай-тек», – тобто виходячи за рамки чистого ІТ.

Якщо коротко, то скажемо, що всі компанії показали себе цілком достойно. Власне, сумнівів в цьому не було ніяких, оскільки всі вибрані 4 компанії давно є експортерами. Коротко про ці виступи:

• Luxoft – є визнаним лідером українського ІТ-сегменту й давно працює на міжнародній арені. Загальний огляд компанії зробила PR-директор Маріанна Коніна. Компанія вже має 38 офісів у 22 країнах світу. В південно-східній Азії планується ще 1 офіс в Малайзії. Індія теж цікава з огляду на темпи росту та об’єми ринку, й можливо більше конкретно – програми 107 smart cities.
• PassivDom представляв СЕО компанії Максим Гербут. З середини минулого року АППАУ позиціює PassivDom як один з найбільш інноваційних українських стартапів, який чудово демонструє переваги наших хай-тек – креативність, проривні ідеї, відмінне знання різних технологій. У випадку PassivDom ми маємо такий собі мікс нових енергоефективних технологій будівництва та ІТ. Помножене на нові бізнес-моделі (компанія планує масові продажі по франшизі), це все виглядає багатонадійним й замовлення вже йдуть з різних країн. Відмітимо, що стартапу ще немає й року.
• IT-Enterprise – провідна компанія в сегменті ERP промислових підприємств, її представив керівник напрямку Дмитро Шаповалов. Він орієнтував аудиторію на платформу Clobbi і в напрямку Індустрії 4.0. Презентація чудово передає останні напрацювання в 4.0 – можливо не стільки для індусів, але це було корисно й показово для інших наших учасників руху 4.0, яких було чимало в залі.  Щодо експорту – компанія давно працює в різних країнах, але планує значне розширення продажів Clobbi.
• ВГ «Техінсервіс» також не потребує особливого представлення. Це лідер українського технологічного інжинірингу, один з перших членів АППАУ і який успішно будує заводи «під ключ» від Алжиру до Середньої Азії. Генадій Кабальский представив «фішки» групи для ринків як індійський – це, перш за все, висока якість продуктів та послуг в повному циклі «під ключ» – дійсно світового рівня, але при помірній ціні – набагато кращій в порівнянні з аналогічними західними технологіями.

Всі 4 компанії є учасниками руху «Індустрія 4.0 в Україні», й 2 з них – члени АППАУ.

Що АППАУ бачить спільного в виступах цих 4-х – досить різних компаній й такого, що ми рекомендували в всім нашим учасникам програми EXPOREC:

1. Якість та інноваційність рішень: всі компанії пропонують закінчені рішення та продукти – одні з кращих в світі по своїм сегментам. І це те, з чим наші хай-тек компанії здатні конкурувати в світі будь-де. Цікаво, що пан Посол Манодж Бхарті теж вважає, що українські технології дійсно якісні та потрібні індійському ринку.
2. Орієнтація на технології 4.0 – це менш очевидно для «Техінсервіс», але дуже показово для всіх інших. Зокрема і як приклад. Ми самі не відразу зрозуміли, що адитивні технології у виконанні PasivDom є чудовою ілюстрацією як 3D (або точніше 7D в їхньому виконанні) дає вихідні продукти (мобільні енергоефективні будинки) абсолютно іншої якості та з абсолютно іншою продуктивністю будівництва. Це дійсно Disruptive – мова про проривні підходи, здатні «підірвати» традиційні погляди та устої будівельної галузі.
3. Потужний маркетинг – знову ж, тут картина неоднорідна, але ясно, що без цього робити географічну експансію неможливо. Кваліфікований маркетинг, забезпечений відповідним ресурсом показує Luxoft, IT-Enterprise, й навіть PassivDom – не зважаючи на початок бізнесу, демонструє чудові результати в розкрутці свого бренду.

Це виглядає трохи банально, – здається, це Друкер сказав «Для успіху потрібні тільки інновації та маркетинг! Все інше – це витрати». Але якщо мова про експорт в хай-тек, то вибрані наші 4 компанії є живою ілюстрацією до цієї тези.

Заклики до дії від АППАУ

Щодо учасників наших експортних програм, а також партнерів наші заклики наступні:

1. Маємо надію, що кожен потенційний учасник нашої експортної програми зробить для себе належні висновки та уроки. Й перш за все, щодо тих самих 3-х факторів успіху, вказаних вище. Щоб більш детально визначити власну готовність до експорту в нові країни – пройдіть самодіагностику по 10 головним критеріям готовності до експорту
2. Щодо продовження у напрямку «Індія» – конкретні пропозиції приймаються й наші індійські колеги відкриті для співпраці. Більш детальні рекомендації ми надамо членам АППАУ окремими е-листами.
3. Маркетингову складову для експорту – конкретні пропозиції цінності, релевантні меседжи та презентації, тощо – ми допомагаємо відпрацьовувати з кожним з учасників нашої програми й стосовно їх цільових ринків. Вони цілком вписуються в загальний контекст послуг АППАУ на 2017 (розділи 2-3).
4. Партнерів з ІТ сектору, учасників програми Digital Agenda Ukraine, а також урядовців хто працює по експорту чи залученню інвестицій ми закликаємо до більш детального опрацювання – вивчення досвіду Індії, як в розвитку своєї програми Digital India, так і в тому, що стосується створення конкретних механізмів стимулювання хай-тек секторів. Україні 100% пора давно прискорюватись з реформами по цім речам – так, як вже 15+ років це робить Індія.
5. Щодо експортних партнерів, ми залишаємось на тих же позиціях – АППАУ відкрита співпраці в розробці спільних програм та дій щодо українського експорту в області промислового інжинірингу, ОЕМ та ІТ.

Насамкінець, дякуємо Індійському посольстві в Україні, партнерам з HUB 4.0, доповідачам та всім учасникам нашої зустрічі 10 лютого.

 

Компанія SoftElegance має більш ніж 23-річний досвід розробки комплексних ІТ-рішень для автоматизації бізнес-процесів та розробки великих корпоративних систем.

Серед клієнтів SoftElegance є корпорації рівня Fortune 500, а також досвід розробки власних продуктів. За останні роки компанія здобула великий практичний досвід у використанні Big Data, Data Science та Al в рамках промислових систем та концепції Industry 4.0.

Більше про компанію SoftElegance та ії рішення можна дізнатися на корпоративному сайті компанії та сторінці у Facebook.

На последнем форуме ARC Industry Forum 2014 большой интерес вызвал доклад представителя Exxon Сенди Вассера (Sandy Vasser) на тему «Вызовы промышленной автоматизации». В контексте последних дискуссий АППАУ-2013 о развитии нашего рынка, этот перечень стратегических вызовов наверняка представляет интерес.

1. Устранить, упростить и автоматизировать шаги в общей установке систем автоматизации
2. Минимизировать инжиниринг со стороны заказчика и сократить общие затраты на инжиниринг
3. Сдвинуть вес инжиниринговых работ в сторону софта, базируясь при этом на стандартных технических средствах
4. Виртуализировать аппаратное обеспечение и обеспечить разработку программных приложений – вместо виртуализации систем
5. Предупреждать и устранять «переделкины»
6. Устранять компоненты, которые не являются необходимыми
7. Стандартизировать компоненты
8. Устранять или минимизировать ситуации зависимости
9. Упростить конфигурацию интерфейса с пакетами третьих производителей
10. Просто интегрировать последние изменения
11. Нивелировать эффекты изменений версий ПО
12. Упрощать документацию

Сенди  работает в Exxon более 34 лет и был вовлечен во множество различных проектов компании. Сейчас он управляет 120 инженерами – в электрической части и АСУ ТП.  В его ответственности также все решения по разработке, установке и внедрению систем АСУ различных классов и категорий.  Его команда занимается разработкой, продвижением и внедрением стратегий, практик, процессов и инструментов для успешного выполнения всех видов деятельности в области распределения электроэнергии и автоматизации. 

Что из этих вызовов понятно, а что вызывает вопросы? Что является для вас наиболее важным?

Пишите, комментируйте – многим из нас, наверняка, будет полезно в этом разобраться поглужбе. 

Источник – www.controleng.com

В контексте последних дискуссий на тему АСОДУ-MES – как в он-лайн, так и на семинарах АППАУ, – мы ясно увидели, что наши специалисты не знают международных стандартов, применение которых сегодня must be в области промышленных систем управления.

Итак, начнем со стандарта ISA 95, регламентирующего взаимодействие между АСУ ТП и уровнями выше.

Определения

ISA 95 – стандарт для североамериканского рынка, ему соответствует европейский стандарт IEC 62264.

В источнике  www.isa95.com –  стандарт определяется как, –  «международный стандарт для интеграции между АСУ предприятия и АСУ ТП. ISA-95 определяет модели и терминологию, которые должны быть использованы в информационных обменах для представления на уровне служб продаж, финансов, логистики и качества.   Эта информация структурирована в моделях  UML, которые являются базовыми интерфейсами между ERP и MES. Стандарт ISA-95 может использоваться в разных целях – например, как руководство для постановки ТЗ, для выбора поставщиков MES, а также как основа для развития баз данных и MES систем».

Далее сайт определяет детали по каждому из 6 разделов:

• ISA-95 Система управления предприятием
• ISA-95.01 Модели и терминология 
• ISA-95.02 Атрибуты объектной модели
• ISA-95.03 Модели по видам деятельности 
• ISA-95.04 Атрибуты и модели по объектам 
• ISA-95.05 трансакции  B2M 
• ISA-95 и  XML

Сайт и эти ссылки дают подробное текстовое описание стандарта на английском. В более наглядном и графическом виде мы рекомендуем источник (1). Рисунок ниже из этого источника демонстрирует место ISA 95 в 4-х уровневой модели управления предприятием.

 

Взаимосвязи: ISA 95 и ISA 88

Этот же источник говорит, что ISA 95 базируется на ISA 88. ISA-88 определяет физическую модель для нижнего уровня АСУ ТП для сегмента групповых повторяющихся технологических процессов. Таким образом, ISA 95 необходим для стыка моделей нижнего уровня с уровнем ERP (ур. 4 на рисунке), поэтому необходимые стыковки он учитывает как на уровне интерфейсов и обменов, так и на уровне терминологии. Это понимание и знание ISA 88 значительно облегчает переход и внедрение ISA 95.

Контекст внедрения в развитых странах

Источник (2) хорошо раскрывает особенности внедрения стандарта в развитых странах, приводим тезисно главные мысли:

– Производство растет, но количество работников, занятых в производстве – падает. Этот тренд продолжается уже десятки лет и для его поддержания требуются определенные технологические изменения.

-Главное из этих изменений – стандартизация. Для управления огромными мощностями малым количеством людей – все должно быть стандартизировано.

-Стандарты ISA 88 – 95 при внедрении дают огромный эффект:

• Экономии ресурсов – до 30% на первом проекте и до 50% на последующих (ISA 88)
• Усилия по интеграции могут быть сокращены от 50% до 90%
• Другие преимущества стандартизации – сокращение времени  внедрения проектов, снижение потерь, лучшее взаимопонимание между разными командами и т.д.

– Главное резюме – «вы должны использовать эти стандарты» (именно в таком тоне).

В то же время, автор этих тезисов, известный эксперт по ISA-95  Дэнис Брендл предупреждает: «Усилия на внедрения этого стандарта – 80% в культуре бизнеса предприятия и только 20% – в технической плоскости. Это длинная дорога – вы должны начать с текущих практик своих операторов, установить общую терминологию и общие модели, тщательно продумать, как вы видите развитие в будущем, и определить пути миграции».

Отечественный контекст внедрения

Практически отсутствует. То, что мы недавно услышали, описывает блог о семинарах АППАУ. Коротко подведем эти итоги:

• Доминируют IT службы, которые спускают «вниз» свое видение стандартизации
• Доморощенные стандарты крупных холдингов затем копируются частично друг у друга
• О стандарте ISA 95 специалисты не говорят
• При этом интеграционные системы класса АСОДУ уже внедряются широко по всему СНГ

Добавить к этому нечего. Разве тот факт, что на сайте Представительства ISA в Российской Федерации (на минуточку, – существующего с 1994 г.!!!) мы не находим никакой внятной информации о развитии этого стандарта, как и его переводов на русский язык.

Но это не критика – скорее констатация факта, что мы все еще находимся в начальной фазе развития в области стандартизации в АСУ.

АППАУ приглашает всех экспертов по этим вопросам высказываться на наших площадках в соц сетях, а также участвовать в наших следующих мероприятиях. Будем признательны также ВУЗ-ам за инициативы и предложения по переводу стандартов ISA 88-95-99 на русский – украинский языки.

Источники информации:

1. Краткий Tutorial ISA 95 (англ.), University of Cambridge, Dennis Brandle – скачать
2. Powering Project Productivity Using Best Practice Standards (англ.), Dennis Brandle, форум CSIA -2013 – скачать
3. www.isa-95.com 

 

 

Как и год назад мы определяем свою программу работы на год. В этот раз – мы опросили сообщество и вместе определили 9 ключевых тем развития.

Темы концентрируются вокруг 3 главных направлений развития сообщества, сопричастных с миссией АППАУ:

1. Лучшие технологии
2. Стандарты качества
3. Улучшение взаимодействия игроков.

Итак, представляем помесячно этот выбор:

Март –  конфликт интересов Вендоры vs Интеграторы: поиск «золотой середины» в условиях экономического спада

Апрель (в рамках выставки ЕIA – Elcom) – АСУ в энергоснабжении: как улучшить окупаемость и возврат на инвестиции. Новые технологии – для лучшей эффективности: смарт-устройства и новые технологии коммуникаций

Май – интеграция различных АСУ с целью оптимизации затрат и лучшего управления предприятием

Июнь – Как оптимизировать затраты на жизненном цикле АСУ ТП

Сентябрь – Проектное управление, как дисциплина оптимизации и сокращения затрат

Октябрь – ВУЗ-ы: от приоритетов в зонах роста – к реальным проектам развития

Ноябрь – Стандарты обслуживания АСУ ТП

Декабрь – Конечные заказчики: как разбудить и стать реальными «постановщиками» в развитии рынка АСУ ТП

Детальные даты событий будут объявлены позже. Мероприятия планируются разного формата – от круглых столов и вебинаров, – до участия в рамках крупных конференций и выставок.

Уже принимаются заявки на участие в качестве спикеров, которые Вы можете присылать по адресу: info@appau.org.ua

Подводя итоги семинаров АППАУ, проведенных 22-24 апреля в рамках выставки EIA-2014, мы обратились к нашим экспертам поделиться впечатлениями и прокомментировать оценки и итоги дискуссий. 

Свои ответы предоставили: Александр Пупена –  доцент, кафедра ИАСУ, НУПТ, Александр Грошев – независимый эксперт (ex-Emerson, Scheider Electric), Сергей Батюк – технический директор, “Клинкманн-Украина”.

1. Какие ваши общие впечатления от семинаров АППАУ на выставке EIA-2014?

А. П. В отличие от самой выставки, семинары (я побывал на первых двух) очень понрави лись. Особенно впечатлил первый день, где эксперты делились опытом интеграции подсистем АСУ. Однако, объем и количество заявленных тем не дало возможности копнуть глубже, и во многих вещах экспертам пришлось пройтись только по верхам.

А. Г. Общее впечатление, безусловно, положительное. Организованные по всем правилам семинары, с содержательной программой (в отличие от классического чтения презентаций). Отсюда – неподдельный интерес аудитории. Практически полный конференц-зал с учетом особенностей EIA-2014 в этом году – отличный индикатор.

С. Б. Тематика семинаров актуальна и отражает текущие тенденции рынка промышленной автоматизации. Были представлены все категории игроков рынка – вендоры, системные интеграторы, конечные заказчики (отсутствовали производители). Семинары были правильно выстроены – начиная с обзоров решений от вендоров до конкретных решений от системных интеграторов. Целевой группой таких семинаров являются не столько системные интеграторы, а – в основном – конечные пользователи АСУ (промышленные предприятия). В дальнейшем эффективность подобных семинаров будет напрямую зависеть от привлечения к участию в них именно конечных заказчиков систем автоматизации из наиболее перспективных отаслей промышленности – ТЭК, пищевой, фармацевтической, металлургической.

2. Насколько вы согласны с итоговыми оценками АППАУ (публикация «возможности всегда есть»)? И что бы вы хотели добавить к этому? 

А. П. Я б осторожнее высказывался по поводу «наилучших» интеграторов рынка, так как это может вызвать недоверие потенциальных членов АППАУ. Кроме того, информация о ситуации в АСУТП-шном рынке в целом очень ограничена, а значит, многое остается за рамками нашего видения, что не дает сделать настоящие оценочные характеристики. Среди всех пунктов я полностью соглашусь с разделом статьи «Латентний попит»*. В условиях нашего рынка именно интеграция существующих систем с их зоопарком придает этой задаче «локальную» украинскую составляющую. Следует отметить, что украинские специалисты АСУТП готовы к таким вызовам на уровне реализации, однако проблемы могут появиться на организационном уровне, как со стороны интеграторов, так и со стороны заказчика.

А. Г. Основные возможности лежат в области эффективности и конкурентоспособности. Для этого важно предлагать для рынка эффективные решение автоматизации на базе глубокого понимания технологических процессов, уделять внимание международным стандартам и быть чувствительными к новым технологиям в области автоматизации. 

С. Б. Согласен со всеми оценками. Все мировые тенденции автоматизации актуальны для Украины и востребованы конечными заказчиками. Особый стимул – перспективы выхода на европейский рынок. Поэтому есть работа и для вендоров – продвижение современных решений от мировых брендов, и для разработчиков – разработка новых нишевых продуктов, и для системных интеграторов – разработка современных систем автоматизации, и для конечных заказчиков – разработка корпоративных стандартов автоматизации. Актуальнейшим вопросом является интеграция парка локальных АСУ на предприятии и создание систем консолидированной аналитической отчетности и далее – АСУ производством (MES).

 3. В своих выводах АППАУ отмечает большой и растущий интерес к поднимаемым темам. Об этом говорят многие показатели – как рост посещений на выставке, рост посещения сайта и т.п. Однако за редким исключением, мы не видим большого вовлечения в темы развития ни интеграторов, ни самих вендоров, которых казалось бы эти темы касаются прежде всего. А большинство заказчиков просто молчит. Как вы думаете, почему так происходит?

А. П. Рынок развивается в основном от заказчика. Есть задача – надо ее делать, есть проблема – надо ее решать. В большинстве случаев задачи и проблемы решаются интеграторами старыми проверенными путями. Пока заказчик не созрел к новым задачам – вряд ли стоит ожидать, что появятся их решения на рынке.

А. Г. Позиция вендоров диктуется, по моему мнению, реалиями украинского рынка. Вендоры озабочены прежде всего эффективным продвижением собственных продуктов и лояльностью существующих партнеров. Отсюда – слабое внимание (за редкими исключениями) продвижению концепций, а не продуктов. В таких условиях продвижение концепций не видится вендорами как конкурентное преимущество.

Поэтому в рамках АППАУ считаю важным продвигать именно современные концепции автоматизации для интеграторов и конечных заказчиков. Четкое понимание передовых концепций ними позволит быть эффективными и выбирать продукцию брендов более осознанно. Речь идет и о вовлечении в дискуссию мелких и средних СИ.

С. Б. Проблематика обсуждаемых тем понятна системным интегаторам и вендорам и выстрадана ими. Поэтому интенсивного обсуждения этих актуальных тем в узком кругу интеграторы-вендоры не получается: интегратору “не до жиру – быть бы живу” – надо искать заказчиков и решать текущие проблемы; вендора убеждать не надо – он сам стремится убедить заказчиков в актуальности современных решений. Думаю, что круг игроков надо расширять – привлекать к обсуждению актуальных тем конечных заказчиков и выступать единым фронтом интегратор-вендор против заказчика . Заказчик – именно то недостающее звено, за которое можно вытащить всю цепь.

4 .Как вы относитесь к идее консолидации усилий разных игроков рынка вокруг перспективных тем развития (как интеграция АСУ, новые технологии, выход на новые рынки и т.п.)

А. П. Конечно же, только так можно достичь каких-то результатов. Но вокруг каждой темы нужно строить конкретные взаимовыгодные отношения всех задействованных игроков. Иными словами, каждая тема должна рассматриваться как проект, где АППАУ является координатором. Результатом этих проектов должен быть продукт (продукты), который нужен рынку и нужен задействованным игрокам рынка.

А. Г. В данном случае основной консолидирующей силой могут стать СИ и машиностроители. Я думаю, что именно они будут основными выгодополучателями от внедрения перспективных направлений развития и продвижения этих технологий перед лицом конечных заказчиков, в том числе с привлечением вендоров.

С. Б. АППАУ именно сейчас это и делает – консолидирует игроков рынка  вокруг актуальных тем. Правильные механизмы консолидации – семинары, пропаганда передового опыта, публикации на сайте. На данный момент эффективность АППАУ – максимально возможная.

5.Что, на ваш взгляд, нужно делать сообществу в целом и, АППАУ в частности, чтобы усиливать процессы консолидации игроков? 

А. П. Мое личное убеждение – АППАУ надо решать существующие проблемы на более конкретных проектах. Я знаю многих людей, которые не видят в АППАУ никакой пользы для себя, так как нет конкретных продуктов деятельности, за исключением статей, семинаров, обзоров и популяризации своих членов. Мне кажется интеграторы, вендоры и целевые предприятия не знают, что может им дать АППАУ. Возможно, на данном этапе есть смысл поработать над «нужными» международными стандартами, как лучшими практиками, и выплеснуть в рынок часть результатов работы. Все результаты работ могли бы быть доступны только членам АППАУ. Однако я понимаю, что все это сложно при ограниченном финансировании.

А. Г. Для консолидации вокруг идей необходим спрос на консолидацию со стороны основных выгодополучателей. Соотвтетсвенно,  АППАУ должна сконцентрироваться на создание такого спроса в среде потенциальных выгодополучателей. – СИ и ОЕМ.

С. Б. Игроков рынка автоматизации – т.е. системных интеграторов и вендоров (а также производителей) – консолидирует наличие мощного пула конечных заказчиков на горизонте. Поэтому наиболее эффективный путь такой консолидации – пропагада деятельности АППАУ среди конечных заказчиков и вовлечение конечных заказчиков в мероприятия АППАУ.

Благодарим наших экспертов за искренние и интересные ответы.

*примечание  редакции– «латентний попит»  на русском – «отложенный или замедленный спрос»

Публикации на эту тему:

1. “Итоги семинаров АППАУ на EIA-2014”
2. “Интеграция АСУ энергоснабжения и АСУ ТП – интервью с российскими коллегами”
3. “Чего хотят заказчики – панельная дискуссия АППАУ”

18 февраля состоялось отчетно-выборное заседание АППАУ, на котором была утверждена и программа развития на 2014 год.

Несмотря на все трудности в политической и экономической жизни, мы уверены в возможной быстрой стабилизации обстановки.  Ни война, ни экономические проблемы никому в Украине не нужны, и мы видим достаточную сплоченность всего бизнес- сообщества. На этом и стоим, и весь мир с нами. Все конфликты скоро закончатся, и уже сегодня нужно концентрироваться на том, куда двигаться далее.

Теперь детальнее по направлениям на 2014.

Выводы – наблюдения по состоянию рынка в 2013

В своем отчете по деятельности Ассоциации в 2013 ген. директор А.В. Юрчак отчитался по проведенным мероприятиям. К главным выводам, представленным на собрании, добавляем некоторые акценты, важные для нынешнего контекста.

• Стандарты развития в Системной интеграции: предлагаемый бенчмарк (лучшие примеры) – как CSIA и «Инсист-Автоматика», – интересны и полезны нашей аудитории. Однако, мы не наблюдаем восприятия этих стандартов вплоть до реализации чего-либо в практической плоскости. Очевидно, многое из этих примеров должно быть более адаптировано и детализировано для украинских интеграторов. В целом, лейтмотив этих стандартов – «делать лучше, быстрее и с более низкой себестоимостью» – остается актуальным в условиях 2014.
• «Требования по качеству растут, – одновременно с ценовым давлением»: так можно резюмировать результаты опросов и дискуссий с экспертами в 2013. Однако, если в прошлом году в таком определении  наблюдался некоторый баланс, то в условиях 2014, наверняка, будет сдвиг в сторону цен. В худшей ситуации окажутся интеграторы – ведущие производители уже поднимают цены, согласно изменениям курса валют, в то время как бюджеты конечных заказчиков вряд-ли будут настолько увеличены.
• Проектное управление в системной интеграции и в целом в отрасли АСУ ТП – на низком уровне. Мы это видели по реакции многих участников Ассоциации. Они признают, что используют только некоторые – самые простые и примитивные методы проектного управления, как календарный план-график. Большинство игроков рынка далеки от лучших практик в Украине, демонстрируемых в отраслях энергетики, банков, строительства и ИТ-индустрии.  
• То же самое можно сказать о маркетинге и продажах – эта дисциплина бизнеса находится на низком уровне у большинства игроков рынка. И если с проектным управлением можно подождать, то в условиях нехватки заказов 2014, игроки должны в 1-ую очередь обратить внимание на состояние своего маркетинга и продаж.
• Дискуссии о развитии новых и не очень направлений в 2013 были интересными и показательными для понимания единства взглядов и точек зрения. Мы обнаружили очень большие разрывы в понимании даже простых вещей. Например, разницу между направлениями PLC vs DCS понимает только узкая группа экспертов среди интеграторов и самих производителей. Другими словами, большую часть рынка нужно образовывать по целому ряду направлений. Для нас очевидно, что многие поставщики  – представители брендов слишком мало уделяют вниманию образовательному контенту, который может не только давать информацию о характеристиках продуктов, но в целом образовывать и популяризовать современные концепты и тренды АСУ для широких кругов.
• Приятная новость – ВУЗ-ы готовы активно включаться в работу с рынком сразу по нескольким направлениям. Главный приоритет – улучшение подготовки молодых специалистов. Здесь ВУЗ-ы готовы активно слушать рынок и перестраивать свои программы соответственно запросам ведущих интеграторов и предприятий. Однако эти требования должны быть ясно сформулированы.
• Важные тренды среди заказчиков, переходящие в корпоративную стандартизацию  – 1) сокращение «зоопарка» – стандартизация платформ и решений, 2) Лучшее управление активами и оптимизация затрат. 3) Важную роль при выборе играет предыдущий опыт эксплуатации.

Резюмируя: в целом и несмотря на высокий уровень отдельных игроков и предприятий, мы можем констатировать скорее низкий уровень развития отрасли АСУ ТП и существенные перекосы и дисбалансы по ряду направлений. Главным приоритетом в работе АППАУ должно быть вовлечение конечных заказчиков – именно от них зависит сегодня принятие ряда современных стандартов, предлагаемых поставщиками продуктов и решений.

Цели и направления работы в 2014

Программа работы АППАУ на 2014 включает проведение ряда ежемесячных мероприятий, а также работу по развитию новых стандартов и лучших практик. В частности, мы планируем:

• Дальнейшее развитие сотрудничества с ключевыми партнерами. Уже намечены общие планы с компанией «Евроиндекс» по проведению ряда мероприятий АППАУ на выставке EIA в апреле этого года.
• Создание отдельных комитетов и групп с выходом на согласованные общие результаты. 1-ым комитетом станет ВУЗ-ское направление
• Развитие нашего сообщества в соц сетях:  сегодня наши группы в Facebook и Linkedin еще малочисленны, – в этом году мы собираемся довести общее количество до 500 человек
• Развитие сотрудничества с другими отраслевыми ассоциациями и бизнес-сообществами. На сегодня, такое сотрудничество есть с Биоэнергетической Ассоциацией Украины и сообществом менеджеров по продажам на промышленных рынках B2B Ukraine. Целями сотрудничества являются обмены касательно рыночных возможностей и перспектив развития, а также участие в общих инициативах гражданского общества.

Предложения для членов АППАУ

Ассоциация расширяет свои ряды и приглашает новых членов присоединяться. Вместе мы сильнее и тем более в эти тяжелые времена. Два главных преимущества для членов АППАУ:

• Продвижение на рынке: АППАУ активно продвигает своих членов к различным бизнес- сообществам и отраслям
• Рост и развитие: АППАУ продвигает лучшие мировые стандарты – как в области АСУ, так и в соприкасающихся областях бизнеса, – и способствует их установлению на украинском рынке.

Больше информации о членстве в АППАУ – см здесь.

Интервью Дмитрия Жданова, директора АББ в Украине, журналу Комп&ньоН о push- и pull-стратегиях как элементах бизнес-модели с точки зрения практик группы ABB.

Реализация push-стратегии в высокотехнологичных компаниях предполагает концентрацию коммерческих усилий на работе с партнерами, формирующими цепочку предложения ценности конечному заказчику.

Она направлена на развитие и максимальную взаимовыгодную утилизацию делегированной партнеру добавочной стоимости, заключающейся, например, в наличии товара на складе и географической близости к заказчику; производстве комплексного решения на базе комплектующих изделий; инжиниринге и генеральном подряде; системной интеграции; со-финансировании проектов и т.п. – то есть тех добавленных ценностей, создание которых компания доверила партнерам. Эта стратегия строится на регуляторно-сбытовой коммерческой модели, предполагает повторяющиеся заказы с относительно большой прогнозируемостью, не требует большого штата активных коммерсантов, но при этом позволяет донести предложение широкому кругу заказчиков, доступному через партнеров.

При всех своих достоинствах push-стратегия отнюдь не идеальна. Ее очевидными недостатками для компании являются слабая и искаженная обратная связь от рынка в виду ограниченности контактов компании с конечными заказчиками, большая зависимость компании от партнеров. Кроме того, она в большой степени возлагает на партнеров заботы по продвижению предложения на рынок и, как следствие, увеличивает их сопряженные затраты, а также не позволяет компании эффективно выявлять и реагировать на нелояльное или опортунистическое поведение партнеров на рынке. Известно немало случаев, когда конкурентный продукт с хорошей ценой проваливался на рынкее из-за слабой маржинальной привлекательности для сети партнеров и неспособности компании понять и вовремя исправить причину проблемы.  Компенсировать упомянутые недостатки push-стратегии можно за счет внедрения pull-стратегии, направленной на создание спроса на рынке конечных заказчиков.

О том, как реализует совокупности push- и pull-активностей АББ в Украине, рассказал ее директор  Дмитрий Жданов.

Как давно в компании началась смена подходов от push к pull?

Мы пришли к этой необходимости в 2012 г., во время работы над созданием коммерческой политики для каналов продаж. Включенный в этот проект блок маркетинговых исследований сделал этот вывод очевидным даже среди пессимистически настроенных сотрудников. Иными словами, инициировать изменения помогли объективная реальность и здравый смысл.

Было бы неправильно говорить, что компания до этого не занималась построением отношений с конечными заказчиками. Мы просто обнаружили явную недостаточность наших усилий и ресурсов для работы в этом направлении, а также полное отсутствие системного подхода.

Дело в том, что push-стратегия хороша для стартапа. Ты выходишь на рынок, и, конечно же, у тебя нет ни узнаваемости, ни доли. Зато есть хорошее предложение. И всех партнеров, которых ты способен объединить в сеть вместе с их ресурсом, ты задействуешь для продвижения своего портфолио. Вместе вы доносите это предложение до очень широкого круга конечных заказчиков, к которым партнеры имели доступ до твоего выхода на рынок. Однако на определенном этапе push-стратегия начинает себя изживать, т.к. усиление работы с партнерами перестает приносить ощутимый результат.

Мы работаем на рынке Украины почти 22 года. Естественно, наши отношения с партнерами сложились больше в части реализации push-стратегии. При этом мы не могли не заметить, что наши партнеры сталкиваются со сложностями продвижения на рынок конечного заказчика, конкурируют друг с другом и приходят к пониманию, что все затраты на продвижение нашей продукции ложатся на их плечи. Вот тогда-то мы и решили реализовать ряд pull- активностей в качестве меры по повышению привлекательности для рынка, а также в виде дополнительного инструмента повышения лояльности партнеров.

Помимо необходимости сбалансировать стратегию нам понадобилось сменить привычный статус импортера в глазах конечного заказчика, так как в 2013 г. ABB  локализовала в Украине сервисные и инжиниринговые подразделения. В рамках их работы нам крайне необходим выход на конечного заказчика.

В работе каких подразделений ABB в Украине на данный момент реализована новая стратегия?

Новая стратегия нашла свое отражение в работе как коммерческого департамента, так и департаментов продуктового маркетинга. Сотрудники этих подразделений  задействованы во всех целевых сегментах рынка по всем регионам присутствия. Кроме того, нам пришлось значительно изменить стратегию маркетинговых коммуникаций.

Что конкретно вы изменили в компании для обеспечения балансировки стратегии? 

В оргструктуре выделили сотрудников коммерческого отдела, отвечающих за рынок конечных заказчиков на целевых рынках. У нас пять региональных офисов, которые покрывают деятельность по всей стране. Внутри каждой зоны региональной ответственности у нас есть персонал, который отвечает за рынок конечного заказчика и работает с ними, осуществляя как раз ту самую pull-стратегию. И есть часть персонала внутри коммерческого департамента, которая опять же в рамках географии присутствия компании реализует push-стратегию и работает с нашей сетью партнеров. Они, безусловно, взаимодействуют между собой. Для того, чтобы заложенный внутри системы конфликт интересов, который позволяет ей саморазвиваться и быть устойчивой, не перерос в неконструктивный конфликт, над ними существует один руководитель, в ответственность которого как раз и входит балансирование push- и pull-активностей.

Для руководителя, который является консолидатором этих активностей, и для участников, которые отвечают сугубо за push- или за pull-активности, мы применили три совершенно разные модели мотивации. Здесь пришлось проявить большую изобретательность для гармонизации заинтересованности всех сотрудников в общем результате ABB в Украине и их мотивации на определенные действия в рамках ролей в коммерческом отделе.

О каких наиболее показательных проектах вы уже готовы говорить?

В сегменте B2C для нас таким проектом является обслуживание вторичной сети наших дистрибьюторов и клиентов DIY-супермаркетов. Мы приложили усилия для того, чтобы непосредственно нашими сотрудниками или финансируемыми нами организациями определялись программы продвижения продукции АВВ для покупателей DIY. То есть покупателям в магазине промоутеры рассказывают о преимуществах оборудования ABB – надежности, дизайне, технологичности и т.д. С другой стороны, мы направили деятельность своих сотрудников на работу с дизайнерами, электриками, монтажниками, то есть с теми, кто является потребителями нашей первичной сети – дистрибьютеров.

Что касается B2B, то, наверное, самым показательным в прошлом году был проект на Еристовском ГОКе (Ferrexpo). Организационно на тот момент, когда мы начали заниматься этим проектом, у нас уже было разделение push- и pull-активностей. Мы начали с pull-инициативы – работы с конечным заказчиком, а именно: с отделом главного энергетика, коммерческим департаментом ГОКа, администрацией акционеров Ferrexpo – для того чтобы найти оптимальное техническое решение для заказчика. Оптимальности не только с точки зрения начальных капитальных затрат, но и эксплуатационных затрат на жизненном цикле всего оборудования. В итоге такой pull-деятельности конечным заказчиком было принято решение поручить генеральному проектировщику проектирование новой подстанции на основе элементной базы ABB.

Push-активность привела к выстраиванию долгосрочных отношений с двумя нашими ЕРС-партнерами – генеральными подрядчиками. Для них было проведено много тренингов по нашему продукту (начиная с 2012 г.), были определены коммерческие условия взаимодействия с ними на рынке. Став участниками проекта, они квалифицированно использовали в рамках своих ответственностей именно решения ABB.

С какими ограничениями столкнулась компания в процессе изменения подходов?

Главным образом мы чувствовали опасения партнеров относительно нашей с ними нечестной конкуренции на рынке конечных заказчиков. Требуется много разъяснительной работы и даже гарантий в виде взятых на себя обязательств для развенчания этого опасения, а также какое-то время для практики и осознания выгод. Кроме того, потребовалась реорганизация фронт-офиса, разработка мотивационных инструментов для перехода к активным продажам, развитие компетенций и средств, требуемых для работы с конечным заказчиком и управления проектами. Нам также пришлось побороться с пессимистами внутри компании.

При этом ни в коей мере мы не допускали ослабления реализации push-стратегии. В условиях ограниченного ресурса от нас понадобились большая креативность и много изобретательности, которые делают проект развивающим и интересным для большинства вовлеченных в него сотрудников. Построение сбалансированной push/pull-стратегии привело к структурным изменениям внутри компании, которые призваны обеспечить регулярную системную работу по обеим стратегиям и разделить ответственность между подразделениями. Это привнесло в систему новый элемент постоянного саморазвития.

Как вы оцениваете полученные результаты?

Мы вышли на положительную динамику как в финансово-экономических показателях, так и в оценке наших действий рынком. Однако мы никогда не будем довольны результатом, потому что развитие не имеет пределов. Правильней сказать, что мы испытываем удовлетворенность от последовательной реализации этой инициативы.

С учетом полученного опыта, на что вы бы посоветовали обращать внимание при выстраивании pull- коммуникаций с клиентами и партнерами?

Следует помнить, что субъектами pull-стратегии являюся не только непосредственные участники сделок, но и все игроки, прямо или косвенно определяющие спрос на продукцию компании. Такая стратегия гораздо шире по количественному показателю целевой аудитории. Она возлагает серьезные требования как к компетенциям коммерсантов, так и к их количеству в компании. Вот почему после определения целей и средств их достижения внутри компании нужно быть максимально понятным и последовательным в своих дальнейших действиях для всех участников рынка.

Лучше разделить функциональную ответственность за реализацию push/pull-стратегий внутри компании и использовать отдельные мотивирующие инструменты для реализации активностей. Требуемые компетенции штатных единиц также подлежат детальной проработке для правильного развития профессиональных качеств сотрудников.

И наконец, не забывайте, что pull-стратегия – это не разовая акция. Она требует регулярного, системного совершенствования на разных стадиях развития компании, ее сети партнеров и самого рынка. Это очень динамичная часть деятельности компании.

Интервью Дмитрия Жданова, директора АББ в Украине журналу Комп&ньоН, Апрель №13-16 (887-888), 2014 

Источник: www.companion.ua