Вітаємо нового учасника руху Індустрія 4.0 в Україні! Dystlab розвиває проекти в сфері технічної освіти та підвищення кваліфікації інженерів: від дистанційного навчання і онлайн-курсів — до віддалених стажувань, профорієнтації та працевлаштування.
Клієнти Dystlab — фахівці конструкторських і технологічних компаній, проектно-будівельних організацій, архітектурних майстерень. Послугами лабораторії користуються жителі країн СНД, ближнього і далекого закордоння.
Більш детально про Дистлаб читайте на сайті або на сторінці у Facebook.
Этот анализ и рекомендации по улучшению системы маркетинга и продаж предоставляются специально для членов АППАУ, которые сейчас готовят бюджет 2018. Они базируются на нашем понимании специфики продаж в АСУТП, а также на других сложных В2В рынках в разных отраслях, где я могу представлять совокупный опыт сообщества В2В Ukraine.
Вещи, описываемые далее могут быть для некоторых руководителей сложные: рекомендую поэтому изначально зарезервировать время. И не только для прочтения – важны выводы, касающиеся ваших планов на 2018.
Вначале – 5 базовых постулатов, на которых выстраивается вся последующая логика изложения:
1. Основные элементы – характеристики для конечных заказчиков на сложных В2В рынках, которые must be для учета – использования в системах маркетинга и продаж
Закупочный центр – количество ЛВР-ЛПР-ов не менее 3 (типично, – главный специалист, нач. департамента, тех. директор или гл. инженер, нач. отдела закупок)
Закупочный цикл – минимально включает 5 этапов (рис. 3 далее), растянутых во времени. Время может быть разным в зависимости от сегмента В2В – от нескольких недель и до нескольких лет.
Динамика цикла и поведение центра – нелинейные! Это означает, что взаимодействие лиц в закупочном центре, разворачивание их действий по закупке в динамике – и с учетом многих факторов влияния, – не подлежат строгой алгоритмизации. Другими словами простейшая воронка (как модель продаж) – «звонок-встреча-контракт», – не более чем примитив – анахронизм 20-го века. Сегодня это не работает. Более того, многие исследования показывают, что действия закупочного центра и отдельных ЛПР-ов часто иррациональные – например, далеко не всегда выбирается продукт лучшего соотношения «цена-качество» – даже когда это очевидно.
В поведении закупочного центра есть определенные тенденции, которые невозможно сегодня игнорировать, укажем только 3 главные:
Массовый переход предприятий в онлайн, включая этап закупок
Рост количества факторов, влияющих на принятие решений + рост нестабильности внешней среды
Изменение поведения каждого из ЛПР-ов – в частности, еще большая загрузка и нехватка времени. Все вместе это только подпитывает и стимулирует ожидания заказчиков в стиле Fast. Easy. Simple. – и где на сложных В2В рынках еще добавляется «Недорого, но качественно»
2. Система маркетинга и продаж – работает как Система, только при хорошей связке (как минимум) 4-х главных элементов организации – Бизнес-процессы, Люди, Технологии и Структура. Недоучет или полное игнорирование взаимосвязей между ними – например, важные бизнес-процессы не обеспечены ресурсом, – приводит к быстрому образованию «узких мест», которые влияют на конечные результаты Системы.
3. Если мы осознаем, что реалии, описываемые в п.1 и в п.2 – сложные, то не может быть простых путей к их стыковке. Другими словами, подход «моя стратегия на 2018 г. заключается в том, чтобы взять еще 5 грамотных продавцов, их обучить и мотивировать» (потому что их ценность наиболее очевидна для решения сложных моментов п.1 – не будет работать без учета многих других элементов Системы. На мой взгляд, ситуация многих торговых организаций ничуть не отличается от заказчиков или избирателей – желание решать сложные проблемы простыми путями массовое во всех областях и ничего не дает, кроме топтания на месте. Лидеры рынка выстраивают системные процессы управления.
4. Уровень зрелости организаций разный – как и в любом деле, так и в организации есть уровень новичка, есть уровень мастера. Нужно ясно понимать свой уровень в той или иной области, и дальнейшие шаги. Проще говоря – «нельзя ставить ракетный двигатель на телегу». Это выражение особенно часто применяют к технологиям, но это справедливо к любым объектам в моделях зрелости.
5. Всем членам организации, участвующим в построении своей Системы необходимо договорится и ясно различать понятия как «Бизнес-процесс», «Тактика» (Активность) и «Результат». Главная путаница здесь в том, что «Результат» (KPI продаж) часто ожидается нереалистичным, поскольку не организованы соответствующие бизнес—процессы, а в них не включены необходимые (самые эффективные) действия.
Основные фреймворки по маркетингу и продажам
Если вышеуказанные 5 пп принимаются, далее все будет несколько проще – представленные 3 фреймворка, не что иное как попытки моделировать сложные вещи в их взаимосвязях.
Концептуальное мировоззрение «что мы должны делать и зачем» в нынешнем мире. Это очень упрощенная схема, отвечающая на вопросы что мы (как организация) должны делать и зачем
Рис 1.
Главная цель Системы маркетинга и продаж – и если мы действительно считаем себя клиенто-центричной организацией, – состоит в улучшении потребительского опыта на всем его жизненном цикле. Если это есть, – будет и план продаж, и прибыль.Сложность состоит в том, что вокруг – наши клиенты разные, технологии воздействия – разные, каналы и тактики – тоже. Поэтому все более важными становятся 3 драйвера по улучшению опыта:
Все видеть в real-time –и потому, что «они уже в онлайн», но также потому, что понять и предсказать поведение на 100% невозможно – проще наблюдать и делать выводы по ходу. Отсюда на первое место сразу выходят технологии, которые позволяют это реализовывать.
Взаимодействовать – и в начале жизненного цикла – и в конце, – а не только тогда, когда вы получаете запрос на предложение.
Извлекать инсайты – самая сложная вещь в быстроизменяющемся мире. Множественные наши аналитические выводы в АППАУ претендуют на роль инсайтов. Например, многие знают или догадываются, что украинские филиалы западных брендов опаздывают с лончами новых продуктов по отношению к европейским коллегам. Но наш инсайт «только после них» – куда в «них» мы включаем также РФ, и связываем это орг. способностями в области экспертизы продуктов и экспертного контента – выглядит по-другому. И это ключ к другой реакции – кроме управленческих амбиций такой месседж цепляет и патриотические.
Этот фреймворк практически не зависит от уровня зрелости организации, напротив он формирует видение, путь, совершенствование в котором не имеет границ.
2. Модель вовлечения
Модель вовлечения – №1 для создания настоящей клиенто-центрической культуры. По-сути, она полностью изменяет подход – если ранее, вы, по сути, игнорировали «как они покупают», то сейчас без этого – вы не можете эффективно спроектировать ваш цикл продаж.
Рис. 2 Цикл вовлечения
Статус потенциальной сделки (Сх) просто фиксирует ваш – И клиентский путь. Ясно – что статус будет изменяться, и каждому статусу-состоянию соответствует отдельный определенный микс – Ключевые тактики, сообщения и инструменты. Проще говоря – глупо давать технико-коммерческое предложение и вступать в переговоры, когда клиент даже не понимает что ему нужно. Все это знают, но попробуйте найти компанию, в которых эти процессы доведены до регламентов – и именно в таком соответствии. Подробнее о цикле вовлечения – см. здесь.Этот фреймворк также скорее мировозренченский, но уже гораздо ближе к процессной модели.
3. Система Маркетинга и Продаж – Процессы, Люди, Технологии.
А теперь сама модель с 3-мя главными элементами организациями – Процессами, Людьми, Технологиями (Processes, People, Technologies – РРТ). Структуру не включаем, так как она – следствие изменений, которые происходят в первых трех. Вертикальные элементы – это соединенные 5 этапов продаж – закупки (сверх надпись соответствующего этапа продаж, под ним – закупки). Далее указано как эти этапы распределяются между маркетингом и продажом – во всяком случае, – “должны бы”. Следующий уровень обозначает общепринятые (на западе) названия статусов потенциальной сделки. На них нанесены главные элементы РРТ.
рис. 3 Триада РРТ – по жизненному циклу клиента
Каждый элемент здесь комментировать не будем. Укажем только элементы, критические, на наш взгляд, для начального уровня зрелости и источники более детальной информации.
Процессы: кроме самих продаж, другие бизнес-процессы остаются «терра инкогнита» для 90% В2В организаций. Все же, если выделять что-то, то я бы остановился на стратегических процессах STP – Segmentation, Targeting, Positioning. Как это ни странно (эти процессы – базовые для любой стратегии и хорошо проработаны в штаб-квартирах большинства западных компаний), но здесь у нас много ошибок, начиная с продуктовой сегментации. Дальше – в клиентскую сегментацию и более высокие материи нечего идти, если здесь нет ясности в простом – «для каких приложений разработан мой продукт». Если с этим все хорошо, то стоит только упомянуть другой критический процесс – создание экспертного контента. Без него не работают все остальные – особенно взращивание. В результате, посредине цикла образуется большой разрыв – эту ситуацию мы наблюдаем на многих рынках и компаниях.
Люди: то, что видно невооруженным глазом – в большинстве организаций до сих пор нет ответственных за лидогенерацию в маркетинге. То есть, девушки по Marketing Communications (MarCom) – есть, Product Marketing Managers (PMM) – есть, даже Channel Managers (ChM) есть в некоторых. А вот за KPI по лидам не отвечает никто, разве что снова продажи. Между тем, активности, которые совершают все три группы на 90% и являются ориентированными на генерацию спроса – а значит и лидов. Отсутствие ответственности за лидогенерацию – признак отставания культуры организаций от современных стандартов, а также игнорирования того факта, что потребитель на эти этапы – в 70%+ проходит в онлайн! А значит – он недоступен для продаж. Однако еще более критичная роль в организациях – это «стратеги» и бизнес-девелоперы, – те кто изначально способен выстроить хотя-бы какой путь на 1-3 года в дебрях рыночных изменений. Ясное видение рыночных возможностей, выбор наиболее привлекательных путей развития в условиях неопределенности и жесткой конкуренции, прагматичный и реалистичный план развития в конкретном сегменте рынка – основные требования к этой позиции.Каким должно быть распределение ролей в структуре маркетинга – см белую книгу «Как построить эффективную структуру маркетинга»
Технологии – здесь у нас также идет огромный отрыв от передовых стандартов на Западе, а также от наших коллег, но из других сегментов ИКТ, банки и ритейл все это внедряют массово и давно. Для тех, кто не знаком с состоянием технологий в области маркетинга – рекомендую посмотреть этот обзор с Лондонской выставки TFM пришлого года. Для средней компании от наших вендоров и интеграторов, я бы порекомендовал простые программы Marketing Automation + CRM. Стоимость их в сегменте low-end сегодня колеблется от 10 до 50 у.е. в месяц (1 лицензия), но эффект может быть очень быстрый. И особенно для процессов лидогенерации. Но изначально важно помнить – «нельзя автоматизировать хаос», – вам не нужны эти программы пока не приведены в порядок бизнес-процессы по всему жизненному циклу клиента.
Основные рекомендации для подготовки бюджета 2018.
1.Планируйте рост продаж минимум 20-30% – но закладывайте под него и бюджет на проекты дигитализации бизнес-процессов. Обе вещи взаимоувязанные – и особенно если вы работаете в западном филиале. Вам просто не дадут денег на проекты, если вы их не обоснуете ростом продаж. Почему «дигитализации» – неверное не стоит объяснять, – технологическое отставание, – это самая большая область разрывов по всей модели. Ирония состоит в том, что это касается и большинства наших инноваторов 4.0.
2. В планировании бюджета проектов развития будьте гибкими – особенно, это касается западных компаний, привыкших каждую статью расходов согласовывать со своими руководителями «там». Есть много «обходных» путей и даже бесплатных возможностей, дающих запуск необходимых преобразований:
Многие консультационные и даже тренинговые вещи, дающие толчок и ясность в приоритетах, уже включены в пакет услуг члена АППАУ – просто пользуйтесь ими. Тем более это касается коммуникаций, мы вовсе не страдаем от избытка информации от вас 🙂 – за исключением 2-3 брендов, – их просто нет никаких
Запрет на какие-либо изменения сайтов является тотальным для всех западных брендов. Имхо – это страшное зло, лишающее местных директоров возможности гибко адаптировать контент и коммуникации под наши рынки. А с точки зрения технологий – вы не можете ставить системы Marketing Automation по своему усмотрению. Но выход есть – заложите другой бюджет на свой, локальный сайт, в конце концов обычный лендинг – это стоит копейки, но вы получите полную свободу в управлении. Так сделал «Висманн» в свое время, и имхо это очень послужило популяризации бренда.
Проблемы с экспертным контентом также решаются через партнеров, например ВНЗ – ангажировать их ресурс за небольшие деньги (- пара ужинов комерсов с клиентами) достаточно просто. И этим вы снимите нагрузку с продакт менеджеров, которым реально это некогда делать.
3. В преобразовании системы маркетинга и продаж, выбирайте проекты – направления дающие самую быструю отдачу. Направления лидогенерации, АВМ (Account Based Marketing), Sales & Partner Enablement являются наиболее популярными на Западе со стороны маркетинга. Поэтому моя рекомендация – не «изобретать велосипед», а сразу брать лучшие наработки и примерять их к себе. Но вначале, все же, рекомендую сделать аудит – возможно, узкое горлышко» в системе находится в другом месте.
4. Для экспертных задач, требующих внешнего ресурса и бюджета (тренинги, консалтинг, диджитал проекты, дорогие конференции…), внимательно изучайте и консультируйтесь с партнерами АППАУ, дающими вам значительные скидки. Сегодня такие договоренности есть с целым рядом партнеров – в области бизнес-тренингов, программного обеспечения, конференций и т.п. Мы регулярно об этом сообщаем.
5. В любом случае, увеличивайте бюджет на обучение и развитие ваших людей. Изменение культуры – самая сложная и долгая вещь в любой трансформации, и тем более цифровой. Тут вспоминается тот анекдот, где один директор спрашивает другого «Вот ты обучаешь людей, – а если они уйдут?». «А что мне делать с ними, если они останутся?», – отвечает первый.
В останніх публікаціях про підсумки конкурсу 4.0 я вказував на слабкі процеси сегментації та позиціювання як другу головну стратегічну проблему номінантів. Першою йшло нерозуміння суті та природи Індустрії 4.0. Отже, погляньмо ще раз, чому ці процеси настільки важливі, і яким чином АППАУ допомагає своїм членам краще позиціюватися.
Процеси сегментації – лікнеп або нагадування
Є три головні процеси сегментації – Сегментація, Таргетинг, Позиціювання (англ. – Segmentation, Targeting, Positioning). Це – основа будь-якої стратегії, – продуктової, ринкової чи конкурентної. Все починається з того, як ви бачите ринок, як ви його сегментуєте, які сегменти (продуктові та клієнтські) вибираєте як ваші (цільові), і як далі в цих сегментах ви позиціюєтесь. Фраза «процеси» означає, що кожен з цих етапів вимагає ретельного аналізу (обробки ринкових даних) та стратегічних рішень компанії. Ви не можете бути одночасно всюди й робити все відразу. Інтуїтивно – це зрозуміло кожному керівнику, але на практиці мало хто з компаній проходить ці процеси професійно – це потребує певної кваліфікації.
Наприклад, якщо ви використовуєте продуктову сегментацію за західними стандартами, ви можете знайти на ринку АСУТП дуже багато специфічних ніш та сегментів де в Україні просто пусто. Я вже не раз згадував, що іноземці дивуються, чому в Україні замовники не знають терміну APC (Advanced Process Control). Причина на поверхні – жоден з інтеграторів чи вендорів не підходить серйозно до цього сегменту програмних рішень, не намагається позиціюватись в ньому як кращий, і відповідно не просуває серед замовників саме поняття. Можна сказати на загал, що «це прикро» – адже цей клас нових технологій, що виник років 10 тому, сьогодні перебуває на плато продуктивності Gartner. Але можна сказати по-іншому – це критична помилка декількох великих наших інтеграторів, що веде до втрати ними маржі та, можливо, чисельних замовлень. Адже сенс APC в тому, що покращення контурів регулювання на декілька % в масштабах підприємства може давати значний економічний ефект. І якщо про це знає фінансовий директор, ваші шанси виграти значно покращуються. Серед моїх знайомих французьких партнерів є такі, які легко вигравали контракти в 100 тис євро – і саме в Україні. Бо коли вони розказували ці речі нашим замовникам, складалось враження, що це роблять тільки вони. Хоча по факту, чимало наших великих інтеграторів вміють робити це ж саме, – але ніяк «це» не називають.
Приклади вдалого позиціювання серед членів АППАУ
Ми постійно працюємо над цими питаннями та пропонуємо нашим членам послуги в цій сфері. Як правило, наші консультації в цій області безкоштовні, тобто входять в членський пакет дійсного члена асоціації. Але частіше буває так, що ми «включаємось» в стилі agile та починаємо вирівнювати» позиціювання «по ходу» – більшість гравців рідко використовують системні управлінські підходи. Тим не менше, це теж працює. Ось декілька гарних прикладів останніх років.
Виробнича група «Техінсервіс» – має сьогодні унікальне позиціювання як «краща інжинірингова компанія України». Поєднання hi-end технологічного інжинірингу та АСУТП дає групі справді унікальні переваги. Нашим завданням було просто озвучити це й трішки краще сформулювати відповідні ключові меседжі. Заодно, промотуючи до ринку термін Process Engineering, що подібно до вищезгаданого APC мало визнавався замовниками.
Геннадій Кабальський, менеджер проектів ВГ «Техінсервіс» на форумі лідерів АППАУ 2016. Банер позаду демонструє ключові меседжі, що закріплюють позиціювання компанії.
Найпопулярніший рисунок про 4.0, що можна зустріти в презентаціях АППАУ, коли пояснюється «що таке 4.0 і як це працює»
IT-Enterprise – інтегратор та розробник №1 по Індустрії 4.0 в Україні. Позиціювання – «інтегратор та розробник №1» можливо поки не ідеальне, але компанія дійсно немає наразі ніякої суттєвої конкуренції по цілому ряду продуктів вертикальної та горизонтальної інтеграції промислових виробництв на технологіях 4.0. В той час як західні бренди тільки «розкачуються», а деякі навіть ще не вирішили «що ж робити з тим «4.0», бренд IT-Enterprise впевнено заповнює собою свідомість ключових промислових замовників.
Отримання нагороди на конкурсі “Індустрія 4.0 в Україні”
Phoenix Contact – крім інноваційності та якості продуктів, має в наших очах ще 2 чітких та яскравих образи, що диференціюють – «як найбільш дружня до ринку компанія» (що дуже важливо для інтеграторів) і як «великий друг Університетів». Якщо в першому з Phoenix може позмагатись хіба що Rittal зі своїми чудовими програмами залучення клієнтів, то в другому – конкуренції немає. Міжнародні програми що діють в Україні – Edunet, eXplore, а сьогодні ще й локальна TATU впевнено вивели компанію в лідера по роботі з ВНЗ. Монетизація цього активу (справді величезного) – справа наступних років та інших стратегій.
Львівська політехніка, 2-а конференція ВНЗ
Elius-M – не є «великим», цей інтегратор з Сум налічує порядку 30 чол. Але разом ми доказали, що кожен може мати своє позиціювання. Elius-M сьогодні позиціюється в 3-х сегментах:
Як постачальник комплексних технологічних рішень для будівництва цегельних заводів «під ключ» (в альянсі з партнером – технологічною компанією)
Як топ-системний інтегратор по рішеннях АСУТП теплотехнічних об’єктів
Останні приклади в конкурсі 4.0 включають інших членів АППАУ – Overvis як кращу вітчизняну платформу ІІоТ й «Індасофт-Україна» – як представника світової системи №1 в ІІоТ (Predix). Звісно, нам дуже приємно, що в п’ятірці переможців цього конкурсу є 3 представники нашої асоціації.
Ми не обійшли своєю увагою позиціювання для ВНЗ – адже очевидно, що тут є свої «розклади» та проблеми:
Лабораторія Мехатроніки та Робототехніки, ОНАХТ – впевнено посідає в свідомості ринку як «молода, динамічна компанія – розробник у сфері робототехніки». Це перший паросток серед ВНЗ як Університет може ставати центром розробок і цього року ми саме в Одесі проводили круглий стіл на відповідну тему.
«Олександр Пупена та його команда» – не надто асоціюється з НУХТ і це, власне, його свідомий та публічний вибір. Декілька формулювань – від «кращий експерт по ISA 88», «найбільш активна команда серед всіх ВНЗ», «яскравий приклад справжньої інтеграції з ринком», «перший та кращий промоутер АСУТП від ВНЗ» – й до жартівливого Pupena San, – ще потребують фінальної обробки. Але ключове в тому, що кожне з них відповідає дійсності.
Кафедра АТЕП-ТЕФ КПІбула визнана минулого року – як кращий колектив серед кафедр АКІП-ІАСУ за критеріями згуртованості та колективної реакції на ринкові зміни. Цього року ми також додали до цього риси лідерства ТК185 – їх представник очолив групу по кібер-безпеці.
Разом ці 3 команди (і з цими формулюваннями зовсім різного позиціювання) дають чіткий сигнал всій спільноті ВНЗ – а) зміни в «Системі» можливі, б) кожен може вибирати свій напрямок та свій формат змін, й зрештою с) свою ринкову позицію.
Переваги позиціювання
Чи справді позиціювання працює для цілей бізнесу чи це просто «ярлики (піар, понти..)», що нічого не значать? Питання риторичне для людей з бізнес-освітою, але багато інженерів дійсно не розуміють «як це працює». Насправді, механізм такий самий як і на споживацьких ринках – коли у вашого споживача виникає в чомусь потреба, в підсвідомості автоматично виникає образ бренду – й саме того, що чомусь вже є в нашій голові. Оце «чомусь» – і є про позиціювання та ідейне лідерство. В цьому і є мета – коли нам потрібний комплексний інжиніринг, ми згадаємо про «Техінсервіс», коли про горизонтальну інтеграцію АСУ в промисловості – про IT-Enterprise, якщо потрібне локальне рішення по превентивній діагностиці механізмів – про Elius-M, якщо про топ-рішення компресорних станцій – про Kaeser. І так далі. Це також означає, що якщо ви ніяк не позиціювались на ринку в своєму сегменті й так, як ви цього хочете, не провели відповідну комунікаційну роботу – ніякого образу, ніякої асоціації не виникне. Ви – сірі та невиразні на фоні інших конкурентів.
Підсумовуючи про «що це дає» –
А – чіткий, яскравий образ у свідомості замовників про ваші ключові переваги. Й що веде до автоматичного (на підсвідомості) попиту в разі виникнення потреби. А в інноваціях – і до появи цих самих, нових потреб.
В – справжню диференціацію та відмежування від конкурентів (рос. – отстройка) – і це саме те, що потрібно в разі гострої, відкритої конкуренції
С – посилення внутрішньої та зовнішньої лояльності. Вдале позиціювання зміцнює цінності компанії – і це саме те, «чому» вас знову і знову вибирають ваші клієнти.
Особливості процесів сегментації-позиціонування
Але як досягати подібного позиціювання – та ще його багаторазового посилення з боку партнерів, як АППАУ? Вже прозвучало, що це неможливо без двосторонніх комунікацій між партнерами, а ще більше – без потужних комунікацій до ринку. В більшості вказаних вище прикладів були 2 базові умови – компанії самі генерують контент й надають його нам, або ж вони відгукуються на наші посили та меседжі. Й тільки тоді і разом – ми виходимо на новий рівень, і разом комунікуємо.
Крім цього, важливі наступні речі:
Початкові сегментація й таргетинг – продуктові та клієнтські. Між ними є суттєва різниця, але більшість помилок компанії все ще роблять в продуктовій сегментації.
Доведення положень позиціювання до чітких формулювань – ключових повідомлень.
Експертний контент, що закріплює та демонструє вашу експертизу у вибраній позиції.
Тому наївно думати, що позиціювання – це про 2-3 фрази на банері чи на сайті. Це велика робота, яка проводиться перш за все всіма, хто відповідає за комунікації (менеджмент, маркетинг, продажі), а потім і всіма іншими – адже ваша пропозиція цінності також має відповідати вашому позиціюванню.
Одним з кращим визнань нашої допомоги в цій роботі була відповідь від одного з топ-менеджерів IT-Enterprise на їх останньому форумі. На моє запитання «Чи дійсно замовники вже краще реагують на ваші меседжі про ІІоТ та 4.0 відповідь була такою «Так – це сприймається вже набагато краще. Після того, як ми з вами прокачали ринок – багато замовників виявляють справжню зацікавленість нашими рішеннями в цій області».
«Прокачка ринку» справді must be, якщо ви хочете позиціюватися в своєму сегменті. Як фахівець по стратегічному маркетингу, я тільки додам, що в Україні це робити досить просто – конкуренція в більшості сегментів набагато слабкіша, порівнюючи з Заходом чи навіть з сусідами. А в багатьох нішах ще й досі пусто. Тому – «було б бажання».
Отже, ще раз welcome до портфеля наших послуг – просто користуйтесь ними. Позиціювання та ідейне лідерство – це ті фішки, які вам ніхто краще від АППАУ не запропонує. І в цьому наше позиціювання)
Компания GE (www.geautomation.com) продолжает активно развивать новый класс систем автоматизации – интернет орентированные системы управления IICS (Industrial Internet Control Systems). Как известно, реализация IICS у GE, базируется на 2-х основных технологиях: индустриальной облачной платформе Predix и аппаратных решениях по ее интеграции с нижним уровнем машинного управления – устройствах для безопасного интернет-соединения Field Agent.
На сайте для разработчиков www.predix.io доступны все необходимые средства и службы для синтеза масштабируемых приложений IIoT, а также появляется все больше готовых решений от самой команды Predix, других подразделений GE и сторонних девелоперов.
ДП Индасофт-Украина приобрело шлюз MFA и получило учетную запись в Predix, после чего появилась возможность протестировать процесс синтеза системы класса IICS. В качестве тестового приложения IIoT на базе Predix, было выбрано решение Control System Health от команды GE Energy Connections.
Ссылка на приложение GE Control System Health на сайте для разработчиков Predix
Приложение GE Control System Health позволяет мониторить состояние и статистику работы процессорного модуля системы управления на базе платформы промышленной автоматизации PACSystems RX3i.
При этом, данные о работе контроллера (состояние батареи, температура, статус, содержание таблицы ошибок, среднее и максимальное время цикла и т.п.) собираются OPC UA сервером и передаются MFA в Predix через защищенное интернет-соединение.
Архитектура и последовательность настройки приложения GE Control System Health
План настройки приложения следующий:
Конфигурируется шлюз MFA через веб-консоль Predix-машины.
Шлюз регистрируется в специальной службе облака EdgeManager.
Готовится и загружается через EdgeManager в MFA конфигурационный пакет (bundle).
Логика контроллера дополняется пользовательским FB, который обеспечивает передачу данных через OPC UA сервер.
Наконец, конфигурируется само приложение GE Control System Health.
После окончания конфигурации и всех подготовительных работ, данные состояния и статистики контроллера в реальном времени, а также из исторического архива, могут быть просмотрены в разработанном GE веб-приложении GE Control System Health или настраиваемом самим пользователем Visualizer.
Главный веб-экран приложения GE Control System Health
Вариант дизайна веб-экрана Visualizer
Подробное видео о процедуре конфигурации и настройки приложения GE Control System Health можно посмотреть тут>>>>
16 – 19 октября 2017 года в Париже прошло грандиозное мероприятие Rockwell Automation TechED EMEA.
Целевой аудиторией этого трехдневного события были конечные пользователи, системные интеграторы, дистрибьюторы, партнеры и машиностроители.
Участники имели возможность ознакомиться с уникальными способами, методами изучения и создания инновационных, высокопроизводительных и прикладных программ.
Делегация от Азов Контролз, в лице Алексея Черника, Владимира Мазура, Дмитрия Беседина, также имела честь присутствовать на столь грандиозном для Европейского рынка действе. Стоит отметить, что Азов Контролз – единственная команда из Украины, которая принимала участие в Rockwell Automation TechED EMEA.
Гости мероприятия получили подробные инструкции по повышению эффективности производства; прослушали лекции отраслевых экспертов и узнали от коллег о способах решения общих производственных проблем, а также познакомились с новейшими продуктами и решениями Rockwell Automation в непринужденной дружеской обстановке.
Rockwell Automation TechED EMEA 2017 — это более 150 встреч и презентаций, известные докладчики, семинары под руководством экспертов, практические занятия и демонстрации инноваций. Как и все мероприятия от Rockwell Automation, Rockwell Automation TechED EMEA стало одним из Знаковых мероприятий 2017-го года в мире автоматизации, которое было насыщенно яркими и познавательными докладами, зрелищными перфоменсами, а также различными вариациями демонстрации практического применения ПО от Rockwell Automation.
С нетерпением ждем Rockwell Automation TechED EMEA в 2018 году в Нидерландах!
Недавний опрос директоров компаний, членов нашей ассоциации, показал, что самый высокий приоритет среди услуг АППАУ имеют вопросы улучшения маркетинга и продаж – от кампаний по запуску новых продуктов и до улучшения лояльности своих клиентов и партнеров.
В то же время, члены АППАУ очень мало используют существующие услуги – как те же готовые каналы коммуникаций АППАУ. Объяснение этого противоречия простое – ответственные менеджеры не прошли обучение и просто не знают, как лучше использовать существующие возможности. Причина также в непонимании основных, современных методик маркетинга и продаж для сложных В2В рынков. Специальный тренинг, что мы разработали, предназначен как раз для устранения этого разрыва. Он включает в себя как лучшие практики современного маркетинга и продаж, так и представление готовых услуг АППАУ (в том числе множества уже включенных в пакет членов), которые могут значительно улучшить ваши продажи на 2018 год.
Для кого этот тренинг: для всех менеджеров по маркетингу и продажам – членов АППАУ, – но прежде всего, для тех, кто отвечает за координацию наших действий в программах развития рынка. В тренинге мы используем накопленный опыт сотрудничества, знания ваших рынков и продуктов, включая предыдущие наработки.
Главные особенности тренинга: тренинг является вводным по ключевым элементам системы продаж 2.0 (подробнее – здесь). 3 главные фишки тренинга, которые делают его уникальным и must be для посещения:
Методика системы 2.0 предложена членом АППАУ, консалтинговой компанией B2B Ray, она включает самые передовые мировые практики и была успешно апробирована на многих клиентах из области АСУТП, электротехники, продажи оборудования в Украине и РФ. Подобных методик не предлагает в Украине ни одна другая компания.
В нашем тренинге мы будем по-максимуму использовать присутствие разных представителей нашей экосистемы – вендоров, интеграторов, дистрибуторов и конечных заказчиков. Представители последних будут приглашены на этот тренинг и дадут обратную связь о типичных ошибках вендоров и интеграторов.
Тренинг максимально адаптирован под потребности членов АППАУ. Кейсы, примеры, разбор ошибок и т.п. – все это из накопленного за годы опыта работы на украинском ринке АСУТП, электротехники и продажи оборудования.
Последнее, но немаловажное – в открытом формате для других участников рынка тренинг стоит в 3 раза дороже.
Что вы получаете на выходе (deliverables) – для каждой организации:
Описание основных элементов системы 2.0 – с множеством примеров и кейсов
Типовые решения (фреймворки) по отдельным элементам системы 2.0 – отдельно для вендоров, отдельно – для инжиниринговых компаний.
Ориентировочный план – рекомендации по изменениям на 2018 год
Программа
Модуль 1 – модель продаж 2.0 – отличия от 1.0, введение
• Модели продаж: 1.0 (прошлого века) vs 2.0 (современная) – основные отличия
• Новое распределение ролей и функций между маркетингом и продажами
• Характеристики по каждому элементу перехода от 1.0 к 2.0
Бизнес-процессы: от воронки продаж – к циклу вовлечения
Понимание потребителя: от абстрактных, формальных анализов – к настоящим и действенным инсайтам
Маркетинг: от общей поддержки – к профессиональной лидогенерации
Тактики: от разорванности онлайн-оффлайн – к полной интеграции по циклу вовлечения
Взаимодействие маркетинга и продаж: от внутреннего «футбола» – к настоящему выравниванию и доступности (Sales alignment and enablement)
Модуль 2 – кейсы и примеры из АСУ ТП, электротехники и промышленных ИТ. Типичные ошибки
• Разбор 5 ключевых и общих ошибок вендоров и интеграторов в цикле вовлечения
Слабые процессы STP – Сегментации, Таргетинга и Позиционирования
Полное отсутствие либо слабые УТП
Слабый экспертный контент
Отсутствие лидогенерации через маркетинг
Отсутствие управления опытом
• Кейсы и примеры рынка «как правильно»
• Дигитализация в маркетинге и продажах – какие процессы, как и почему
Модуль 3 – подготовка собственной системы 2.0 на 2018
Основные вызовы маркетинга и продаж на 2018
Итоги программы АППАУ #ДієвеПартнерство: анализ сделанного, выводы для членов ассоциации
Услуги АППАУ в области маркетинга и продаж: как ими лучше пользоваться
theCabinet – система внутреннего обучения и контента для членов АППАУ
План изменений в системе маркетинга и продаж на 2018 – основные направления
Рекомендации по дальнейшим действиям – создание Системы коммуникаций и контента на 2018
Стоимость: 1290 грн за 1-го участника. В стоимость входит пакет материалов в печатном и электронном виде и питание.
Дата: 17 ноября, начало занятий – в 9-30, окончание – в 18-00.
Место проведения: г. Киев, г-ца «Братислава», ул. Малышко, 1 (м. Дарница), Комната переговоров, 2-й этаж .
Для участия в тренинге заполните, пожалуйста, регистрационную форму:
16-17 сентября в рамках фестиваля науки, техники и современных технологий Interpipe TechFest 2017 пройдут соревнования по мехатронике. Это – первые подобные соревнования среди днепровских студентов, а также первые всеукраинские соревнования среди профи – сотрудников промышленных компаний.
В соревнования войдут две дисциплины – электропневматика и электрогидравлика. Команды будут решать смоделированные задачи, которые могут возникнуть на реальном производстве. Участники продемонстрируют свои знания на немецких инновационных тренажерах Festo. Победителей определит профессиональное жюри. Больше информации о соревнованиях – на www.techfest.interpipe.biz/mechatronics.
Перед соревнованиями на базе учебного центра ИНТЕРПАЙП специально для студентов пройдут подготовительные мастер-классы. Их проведут участники WorldSkills Challenge, всемирного чемпионата по профмастерству среди молодежи.
«На протяжении 9 лет мы проводим студенческие соревнования по мехатронике совместно с нашими партнерами из КПИ. В прошлом году соревнования вышли на международный уровень и проходили по методике WorldSkills. На Interpipe TechFest впервые в Украине будут соревноваться не только студенты, но и практики – специалисты-промышленники, – говорит Евгений Рыженко, руководитель отдела дидактики Festo Ukraine. – На украинских предприятиях используется все больше мехатронных узлов, например, промышленных роботов или оборудования со сложной автоматикой. Мы рады, что сегодня бизнес не только внедряет современные технологии, но и популяризирует инновации».
«Это первые подобные соревнования для студентов в нашем регионе. Здесь они смогут применить свои знания при работе с современными стендами, разработке и отладке систем в соответствии с конкурсным заданием, а это – реальная практика для будущих инженеров. Кроме того, соревнования станут площадкой для общения между студентами и представителями их потенциальных работодателей, а главный приз – сертификат на 15 тыс. грн. на покупку техники – отличной мотивацией для победы», – комментирует Оксана Бутурлина, руководитель проекта «STEM на Днепре».TechFest
Справка:
Мехатроника – область науки и техники, которая находится на стыке электромеханики, электроники, автоматики и IT-технологий. Специалисты-мехатроники востребованы в робототехнике, промышленной автоматизации и других отраслях с применением инновационных технологий.
Interpipe TechFest – крупнейший технический и научно-популярный фестиваль центральной и восточной Украины, промышленной части страны. Проводится с 2016 года и включает выставку современной инженерии и техники, лекторий в формате «просто о сложном», соревнования по техническим дисциплинам. На площадке фестиваля Interpipe TechFest в течение двух дней представлены технические достижения украинской промышленности, разработки технических вузов и инженерные стартапы. Посетители имеют возможность увидеть зрелищную химию и физику, протестировать новые технологии, в числе которых роботы, дроны, 3D принтеры, интернет вещей, опробовать технические хобби для детей и взрослых.
Инициатор фестиваля – украинская промышленная компания ИНТЕРПАЙП.
В червні АППАУ виграла невеличкий проект в конкурсі Open Contractring Challenge і ввійшла число 6 світових фіналістів. По мірі розгортання проекту під назвою «Digital Twins для е-закупівель» ми вийшли на цікаві та важливі висновки, що мають безпосереднє відношення до нашої 2-річної епопеї, відомою під назвою «голодні ігри».
Круглий стіл на цій тематиці відбувся 17 серпня. До цього круглого столу є «підводка» у вигляді 3 сюжетних ліній – аналітики довкола тендерів на Прозорро, виконання рішень, прийнятих рік тому в рамках АППАУ та, власне, нової аналітики що дав початок проекту Digital Twins. Розглянемо їх по черзі.
Ситуація довкола тендерів Прозорро – «голодні ігри» продовжуються
Нагадаємо читачам, що «голодні ігри» – це феномен жорсткого «віджиму» підрядників по ціні з метою отримання кращої цінової пропозиції, ігноруючи при цьому професійні стандарти якості. На протязі 2015-16 рр. в АППАУ було чимало власної аналітики щодо причин цього явища – й до цього були залучені багато учасників нашого ринку та членів асоціації. Але наразі нас цікавить інше – чи зменшується негативний ефект ігор хоча б в площині е-торгів в державних закупівлях? Адже ми знаємо, що з 1 серпня 2016 всі торги мають йти через платформу Прозорро. А отже – завдяки прозорості системи, – зловживань повинно бути менше.
Повної аналітики в нас немає, але судячи по гучним скандалам липня, «ігри» продовжуються. Ось тільки деякі з них, що були в центрі уваги громадськості та бізнес-спільнот.
Пальму першості в липні тримає стаття Едуарда Рубіна «Проваленный вступительный экзамен». Вона яскраво висвітлює перипетії абітурієнтів у вступній кампанії цього літа, реакцію громадськості та реакцію замовника нового софта – Міністерства Освіти та Науки. Причина ж драми, що зачепила близько 160 тис абітурієнтів та їх родин банальна – одне підприємство захотіло заробити 9 млн грн., й зробити нову систему оцінювання .. аж за 2 місяці. Звісно, сервер та база впали вже на 1-ий день роботи. Як вам така «професійність» деяких наших ІТ-шників?
На другому місці в липні йде скандал з трамваями PESA для «КиївПасТранс». Стаття «Трамваї PESA не відповідають 190 пунктам ДСТУ…» розкриває деталі угоди, в якій український виробник ЕлектронТранс програв польському. Поляки виграли з різницею в 1 тис грн при загальній суму в майже 2 млрд грн!!! Хоча як далі вияснилось, тільки на розмитненні українське державне підприємство доплатить ще 75 млн грн. Але наші сумніви щодо коректності та вигоди угоди навіть не в цьому. Сумнівам підлягають саме ці «190 порушень ДСТУ», що явно суперечать позитивному досвіду експлуатації вже закуплених 10 трамваїв PESA. Отже, або щось не так тут з цими самими ДСТУ, або ж взагалі технічні критерії тендеру прописані не зрозуміло як. В цілому ситуація виглядає абсурдно – адже формально переможець й більш вигідний по ціні є! Хоча фінансово він точно не самий вигідний і є маса питань по технічним умовам. Це – типова ситуація «голодних ігор».
При бажанні, в інтернеті можна легко знайти чимало таких історій – і по різним галузям. Отже, ми бачимо, що однієї сучасної е-платформи, як інструменту впливу та боротьби з корупцією, непрофесійними діями чи відвертими маніпуляціями замало. Проблемі – глибші й корупційна Система легко знаходить обхідні шляхи навколо Прозорро.
Потрібно сказати, що проблеми якості тех. завдань (ТЗ) не завжди пов’язані з корупцією і є не тільки в державному, але й в комерційному секторі. Наприклад, інший ІТ-скандал спровокував хвилю дискусій в проф. кругах в серпні 2016. Це історія про те, як мережа КОСМО на впровадженні системи ERP втратила десятки мільйонів гривень саме через недоброякісного підрядника. Як виявилось, ним може бути не тільки нікому невідома «фірма з 4-х осіб, зареєстрована на квартирі». В даному випадку мова про ІBM. А причина банальна – нестача кваліфікованого ресурсу й саме тут, в Україні. Але ж все – хіба це не було відомо з самого початку? І чому цей критерій не був на перших місцях в ТЗ?
Послідовність дій в нашій спільноті – все ще під питанням
Водночас ми не можемо похвалитись послідовністю дій нашої спільноти в боротьбі з подібними явищами й саме в АСУ ТП. Гарний аналіз та чимало класних рішень було прийнято в серпні 2016 року. Але, як це часто з нами буває, прийняти рішення та виконати їх – це 2 великі різниці. Навіть, тих самих «кейсів вакцинації» – на кшталт тих що приведені вище, – виконавча дирекція АППАУ за рік не отримала жодного. Хоча в кулуарах, гравці ринку які і раніше говорили те саме – принцип «Ціна – завжди Ціна» домінує всюди. Технічні критерії, так само як й більш просунуті фінансові – як ROI й TCO, – не можуть скласти конкуренції ціновому критерію. Британське прислів’я «ми не такі багаті, щоб купувати дешеві речі» – українці точно не сприймають. Причому, в нас все це ще й узаконено.
Так чи інакше, але подібні ситуації ми вже давно сприймаємо спокійно і «як є». А також практикуємо режим agile: якщо не проходить один варіант – пробуємо інший. Головне – рухатись.Таким варіантом влітку цього року став проект Digital Twins
Digital Twins – короткий опис
Ідея Максима Романова, директора з розвитку бізнесу АППАУ про повну автоматизацію бізнес-процесів закупівлі інжинірінгових продуктів та послуг, на базі діджиталізації предмета закупівлі виникла ще під час його роботи в «АрселорМіттал Кривий Ріг». Адже не секрет, що більшість тендерних платформ досить гнучко описують та автоматизують самі бізнес-процеси закупівлі. Водночас, автоматизація до цього часу не могла захопити суть тендерної пропозиції – що саме порівнюється й на відповідність яким критеріям. Ці процеси завжди були ручними й саме тут проявлявся той самий горезвісний «людський фактор». Критерії порівняння найчастіше віддаються на відкуп самим організаторам. А принцип «найдешевше» закріплений ще й законодавчо в державних закупівлях. Чи варто дивуватись тоді, що ціна завжди буде обходити технічні критерії, які є майже завжди є суб’єктивними, не чіткими – а в ряді випадків ще й такими що відносяться до старих ДСТУ минулого століття?
Відповідно ідея проекту про повне перенесення предмету закупівлі в цифровий простір (звідки назва Digital Twins) вирішує цю проблему ручної обробки критерії порівняння шляхом автоматизації. Для цього програма (бот) викачує дані про предмет закупівлі та технічні критеріїв порівняння з платформи Прозорро (в майбутньому – і з комерційних платформ), приводить їх до цифрового вигляду, формує перелік базових термінів, нормує лексику описання на відповідність міжнародним класифікаторам (eCl@ass, ECCMA) й порівнює на відповідність тим чи іншим галузевим ДСТУ, чи іншим професійним технічним стандартам. Таким, чином фактор суб’єктивного порівняння вилучається – програма сама порівняє двох кандидатів й зможе автоматично визначити, хто з них відповідає встановленим критеріям якості, а хто ні.
Й, звісно, найбільшого ефекту ця програма – як аналітичний додаток до відомих е-платформ може отримати в галузевих масштабах
Легко вираховуються «дивні» (непрофесійні) тех. завдання й так само рішення, що приймаються всупереч тим, які цілком професійні. Відповідно, легко вираховується зона відповідальності – в першому випадку це технічні департаменти, в другому – відділи закупівель.
Можна буде легко порівнювати між собою підприємства й класифікувати тих, хто найбільш непрофесійний (просто уявіть собі публічний перелік топ-10 – і так по кожній галузі 🙂 )
Відповідно, можна буде порівнювати між собою навіть галузі.
Звісно, подібна аналітика апелює до того, що на рівні галузі встановлені та загально прийняті професійні стандарти щодо технічних умов та критеріїв порівняння. Ми розуміємо, що сьогодні таких стандартів немає майже ніде. Водночас, є очевидні речі. Ну наприклад, не можна закладати розробку з нуля терміном на 2 місяці складного ПЗ для сотень тисяч користувачів (випадок МОН) – це є нонсенс.
Для цього існують ДСТУ і якщо багато з них в інженерних галузях сьогодні не відповідає міжнародним нормам та стандартам, значить їх потрібно швидко гармонізувати. І АППАУ вже запустила свою робочу групу в рамках свого Технічного комітету 185. Це означає, що через 3-4 місяці ринок побачить 1-шу версію «технічних умов та критеріїв порівняння обладнання та послуг в АСУТП» й для різного рівня складності.
Перші кроки Digital Twins – проблема на 2-х рівнях
Якщо ми знали про те, що більшість ТЗ в Прозорро є «дивними», то все-ж їх обробка виявилась до певної міри несподіванкою. Як з’ясувалось, більше 90% ТЗ йдуть в прикріплених, сканованих файлах вордівських документів. Це означає, що легко перетворити їх в цифровий формат, придатний для обробки ботом Digital Twins є дуже складним завданням. Друга проблема виникла… в даних самого опису предмету закупівлі. По логіці, це є перший крок для обробки даних (= визначити сам предмет закупівлі та порівняння) і виявилось, що майже в 50% тендерів на Прозорро він відсутній. Прозорро звісно змушує користувачів заповнювати всі необхідні поля, але що саме вони там пишуть (а пишуть хто що хоче), програма вже не контролює. Таким чином, наш перший аналіз взаємодії з Прозорро показав, що менше 20% тендерів є придатними для порівняння в Digital Twins.
Таким чином, ми вийшли на класичну для діджитал проектів проблему – коли даних багато, але вони неякісні, то користуватись ними не можливо. Технологія в таких випадках перетворюється в величезне цифрове сміттєзвалище. Ця проблема давно відома в цифровому світі, й пов’язана вона, перш за все, з цифровою культурою користувачів.
Новий статус-кво. Висновки.
Отже, вся ця «підводка» необхідна для розуміння висновків, які ще раз були проговорені, усвідомлені та закріплені учасниками круглого столу 17 серпня
1. Однієї технології замало – є 2 глибокі проблеми культури ринку: 1) саме цифрової культури (вкидання в систему «сміття» замість точних та релевантних даних), 2) застарілих та неякісних ТЗ, що не відповідають міжнародним, професійним стандартам
2. Кейси вакцинації є (хоча і не в нашій галузі), вони частково працюють, але не дають очікуваний результат. Справа ніколи не доходить до вияснення «хто відповідальний» – й найчастіше саме тому, що немає публічної та професійної оцінки технічних критеріїв.
3. Водночас, аналітичні додатки вже можуть працювати з системами як Прозорро та виявляти подібні проблеми якості даних чи ТЗ. А це вже наступний крок-поштовх до розвитку е-закупівель. Спільний та професійний фокус на цих проблемах безумовно буде стимулювати зміни.
Результати круглого столу 17 серпня
Не вдаючись у всі деталі обговорення (думки експертів можна послухати в відео-записі нижче), вкажемо на головні, консолідовані результати:
1) «Питання не в тому, щоб мати свою цифрову стратегію – питання в тому, яка ваша стратегія в цифровому світі». Всім нам потрібно усвідомити, що світ змінився безповоротно – тренд е-торгів захоплює та поширюється на всі сегменти ринку. Отже, питання не в тому, щоб просто підлаштуватись під цей тренд або гірше – критикувати, що там все невірно й що «голодні ігри» перенеслись в цифровий формат. Питання в тому, щоб активно впливати на цей тренд, очоливши курс на ті недоліки які є е-платформах, адаптувати їх під проф. стандарти та вимоги хай-тек ринків й зробити їх щоденним інструментом в своїй роботі
з розробниками е-платформ. Один з них, член АППАУ IT-Enterprise, розробник SmartTender.biz надав свої пропозиції щодо кооперації просто на цьому круглому столі. Зокрема, всі члени АППАУ можуть отримати безкоштовну аналітику по своїм тендерам з системи Smart Tender
з ТК 185 по розробці рекомендацій щодо ТУ-ТЗ в АСУТП – як ми вже сказали, група приступила до розробки нового стандарту «технічні умови та критерії порівняння»
між собою та з АППАУ – у висвітленні кращих (та гірших) практик по професійному вибору та його критеріям
Між тим, роботи по розробці програмного забезпечення Digital Twins для е-закупівель продовжуються. 15 вересня в Лондоні відбудеться фінал конкурсу Open Contractring Challenge. Тримаємо кулаки та приєднуємось до нових ініціатив АППАУ.
Презентацію АППАУ з круглого столу, 17 серпня, можно переглянути за цим посиланням
Призначення: цей документ містить базові рекомендації від Групи «Кібер-безпека» Технічного комітету 185 щодо першочергових та необхідних заходів протидії кібер-атакам в АСУ ТП.
Документ призначений в першу чергу для керівників АСУ ТП промислових підприємств та інших об’єктів критичної інфраструктури, але буде корисний також всім керівникам та спеціалістам, задіяних в заходах по кібер-безпеці підприємств.
Фактори вразливості в АСУ ТП. Головні тенденції.
В даний час в промислових системах керування спостерігаються дві тенденції: поступовий перехід засобів керування на стандарт Ethernet та протоколів TCP/IP і поява специфічного промислового шкідливого ПЗ, що атакує конкретні типи промислових систем керування. Ця тенденція в індустрії серйозно вплинула на пов’язаність процесів всередині систем керування в бік їх ускладнення. Побудова мереж АСУ ТП за принципом офісних мереж призвела до міграції вразливостей останніх в промисловий IT-контур. ПЛК та інші засоби керування польового рівня, разом з підключенням до Ethernet, стали відкриті до нових джерел загроз, на які їх розробники не розраховували. В результаті серйозно зросла кількість збоїв і простоїв обладнання через наслідки дії шкідливого ПЗ і кібератак. Це дві сторони однієї медалі. З одного боку, Ethernet-мережа, що пронизує собою наскрізь всі рівні підприємства, – це гнучкий і зручний інформаційний простір, що дозволяє вивести процеси автоматизації на новий рівень. З іншого боку, шкідливе ПЗ нового типу тепер може втрутитися в виробничий процес і нанести як великі матеріальні збитки діяльності самого підприємства, так і викликати катастрофічні наслідки з людськими жертвами.
Рис. 1 Можливі шляхи проникнення шкідливого ПЗ в систему керування
На відміну від ІТ безпеки, що фокусується на захисті даних від крадіжки (таких як номери кредитних карток, корпоративна інформація та ін.), головна мета заходів із кібер-безпеки системи керування – це підтримувати виробництво у робочому та безпечному стані. Основна загроза для обох цілей – це проникнення зловмисної програми до системи.
Зловмисне програмне забезпечення зазвичай інфікує систему через (рис. 1):
використання існуючих механізмів обміну для передачі файлів та віддаленного доступу до систем, наприклад надання загального доступу до файлів та протоколу передачі файлів (FTP);
відкриття користувачем файлів, або запуск программ, що виглядають надійними, але мають не бажане ПЗ всередені;
використання вразливостей у під’єднаному до мережі програмному забезпеченні, що дозволяє виконати вживляння зловмисного коду в систему;
автоматичне копіювання файлів з портативних медіа, таких як USB-накопичувачі, CD, DVD та мобільних телефонів, до системи.
Такі фактори, у свою чергу, вимагають від інженерного складу відділів АСУ ТП підприємств прийняття ряду першочергових заходів для зменшення ризику проникнення до системи керування технологічними процесами на підприємстві шкідливого ПЗ та мінімізації можливих збитків у разі такого проникнення.
Дані рекомендації містять правила, дотримуючись яких, персонал відділу АСУ ТП здатний до деякої міри впоратися з цим завданням. Наведено 11кроків, що їхякі потрібно пройти для захисту від цих загроз. Ці кроки запозичені із документів NIST, ISA 99 та інших стандартів з промислової кібербезпеки, що були інтегровані в один міжнародний стандарт МЕК 62443. Вони документують не тільки механізми кібербезпеки системи керування, але й вимоги до постачальника, що необхідні для посилення безпеки системи вже на об’єкті.
Наступні кроки виходять з піраміди автоматизації (рис. 2) та вкладаються у концепцію, за якої необхідний рівень безпеки не може бути досягнутий одним лише придбанням системи керування із необхідним набором функцій забезпечення кібербезпеки. Вона стверджує, що безпека це більше процес, ніж технологія. Ці кроки спрямовані не лише на захист від дій зловмисного програмного забезпечення, але й від інших ризиків, що загрожують промисловим системам керування. Ці кроки можна виконувати у еволюційному стилі, послідовно підсилюючи безпеку із часом.
Рис. 2 Піраміда автоматизації згідно МЕК 62264
Крок № 1. Створення політик безпеки
Перш за все, необхідно упевнитись в існуванні політик безпеки для системи керування. Якщо вони відсутні для АСУ ТП їх можна запозичити з організаційних політик ІТ департаменту підприємства. Це буде перший крок на шляху до кібербезпеки ОТ. Ваші політики безпеки повинні будуть підтримувати кожен із наступних 10 кроків та бути спрямованими на захист Вашої системи від не авторизованого програмного забезпечення.
Крок № 2. Встановлення мережевих периметрів безпеки
Крок № 2 передбачає встановлення мережевих периметрів безпеки для обмеження точок доступу, де стороннє програмне забезпечення може увійти до системи керування. Як показано на піраміді автоматизації рис. 2, у типовій системі керування підприємством корпоративні мережі відносяться до рівня 3 та вище, у той час як SCADA, мережі систем керування та польові шини відносяться до рівня 2 та нижче.
Брандмауери використовуються для сегментації самої системи керування та ізоляції її від рівня 3 та інших зовнішніх мереж. Необхідно бути упевненим, що весь трафік від і до системи керування шифрований та проходить принаймні через один брандмауер. За жодних обставин робоча станція рівня 2 не може мати прямого доступу до Інтернету або мати “білу” IP-адресу що дозволяє їй бути безпосередньо досяжною із Інтернету.
У складі системи керування брандмауери також слід використовувати для захисту контролерів, промислових бездротових мереж та мереж обладнання із категорії систем керування функціонально-небезпечними об’єктами від робочих станцій рівня 2. Крім того, для попередження під’єднання сторонніх пристроїв до системи керування слід використовувати комутатори, що підтримують блокування портів. Ці брандмауери та комутатори разом із брандмауерами рівня 2 та рівня 3 створюють шари периметрів безпеки із найнижчим ступенем довіри до рівня 3 та найвищим – до рівня 0.
Компоненти, що не є такими критичними для досягнення необхідних рівнів безпеки та доступності, такі як сервери архівних даних, повинні бути встановлені на вищому рівні ієрархії із меншим рівнем безпеки але із більшими можливостями до доступу, щоб у персоналу була можливість для перегляду та редагування даних. Коли брандмауери та комутатори вже встановлені, вони потребують обслуговування протягом всього життєвого циклу системи для підтримання їх ефективності. Правила брандмауерів повинні актуалізуватись згідно зі змінами у ІТ-обладнанні та обладнанні системи керування для захисту від нових загроз. Порти комутатора, що не використовуються, повинні регулярно перевірятися на предмет того, що вони заблоковані.
З повною версією цього документу можно ознайомитись за цім посиланням.
В Україні, як гриби, ростуть різноманітні хаби і разом з ними – кількість молодих інноваторів. Й хоча досі ще дуже мало з них мають відношення до промислових застосувань, тренд безумовно буде поширюватись і на них.
Але наразі вже видно 3 ключові проблеми:
хаби та інші нові утворення не здатні забезпечити синергію у взаємодії гравців, цілісність їх екосистем
в розвитку інновацій вони, а також різноманітні гравці хай-тек слабо використовують можливості інтернаціоналізації та міжнародної допомоги,
не працює або є дуже слабким головний зв’язок – з промисловими підприємствами в Україні.
В результаті більшість молодих інноваторів спрямовують свої зусилля в інші екосистеми – і як правило, це закордонні ринки.
Ці питання будуть головними на наступній конференції ВІТ-2017, що відбудеться в Києві 21 вересня.
В програмі:
13:00 Вступне слово Золотого партнера, Сергій Долгушев, CEO, SIM-Networks
13:10 – 13:25 Технології Easy Automation від українського виробника, Лев Ванян, Ген. директор, Інноваційно технічні рішення
13:30 – 13:55 Аналітика АППАУ, бізнес-кейси про наші екосистеми та взаємодію гравців в промислових хай-тек, Юрчак О.В., ген. директор АППАУ
14:00 – 14:15 Практичні аспекти підготовки успішних проектів для конкурсів програми “Горизонт 2020”, Іван Кульчицький, Президент, Агенство європейських інновацій
14:20 – 14:40 Можливості європейської мережі Хабів Цифрових Інновацій (I4MS) для виробничих підприємств: модель I4MS Ukraine, Кирил Криволап, асоційований партнер, CIVITTA
14-40 – 15:00 Грантове фінансування для інноваторів 4.0 і виробничих підприємств на впровадження інноваційних технологій та розробку інноваційних проектів, Юрій-Володимир Блавт, проектний менеджер, CIVITTA
15:00 – 15:30 Євро-стандарти: представлення напрацювань в ТК 185 «ТУ та критерії порівняння постачальників в області АСУ ТП. Як оцінювати інноваторів», Максим Романов, Директор з розвитку, АППАУ – Сергій Онищенко, УкрГазВидобування
15:50 – 16:30 Панельна дискусія «Як прискорити інтернаціоналізацію українських промислових хай-тек та покращити їх доступ до євро-фондів» (
