Драйверы сценария «голодных игр»
Кто управляет этим сценарием и какие его движущие силы? Мы далеки от того, чтобы искать крайнего, тем более на отраслевом уровне. Факторы, которые предопределяют ход развития событий находятся на более высоком уровне, – в устройстве экономической модели государства. Вкратце выделим несколько ключевых факторов влияния
· Обвал гривны в начале 2015 ударил, прежде всего, по западным брендам-поставщикам, которые имеют по нашим данным до 80% рынка АСУ ТП – их продукция стала резко малодоступной, что было первым жестким фактором роста ценового давления.
· Новые правила валютного регулирования бъют уже по всех – собственники экспортеров пытаются выводить валюту и оставлять ее на своих зарубежных оффшорных счетах, оставляя и без того скудные бюджеты на модернизацию и оплату подрядчикам на полной мели
· Развал банковской системы вынуждает большинство игроков отказаться от каких-либо попыток покрытия дефицита оборотных средств в этой системе.
· Коррупцию никто не победил – напротив, похоже она еще больше процветает.
При этом важно заметить, что основные инвесторы рынка АСУ – как металлургия, нефтегаз или энергетика – на 70% и более принадлежат одним и тем же ФПГ. По сути, в условиях, описанных выше, они начинают еще больше пользоваться своим монопольным правом «давить» на тех, кто слабее.
В результате этой адской спирали – и которая, судя по всему продолжает раскручиваться, – крайними, противоборствующими сторонами в проектах АСУ оказываются Интеграторы и Закупщики.
Поведение крупных заказчиков – на грани маразма, потери смысла создания ценности и нарушения цивилизованных рыночных правил
Интеграторы – поставщики качественных решения АСУ ТП, – пытаются отстоять качество системы во всех ее частях – от выбора комплектующих, до качества проекта и всего инжиниринга. На их стороне тех. отделы предприятий – большинство из которых имеют выработанные за прошлые годы системные политики, включающие процедуры и правила предквалификации, критерии качества, включенные в тех. задания и т.д.
Однако далее в работу включаются закупщики, над которыми стоит фигура фин. директора. С одной единственной установкой – «отжимать и тянуть с оплатой по максимуму», – ведь денег в бюджете нет! Таким образом, если от тех. отдела выходит аргументация по предквалификации «Допустимы предложения продуктов или поставщиков А,В,С», закупщики скажут – «а теперь найдите вариант Д – и дешевле».
Не сложно заметить, что 2 излюбленные тактики предприятия – это “Отжимание” (= “купить дешевле” – закупщики, начало цепочки создания ценности) и “продать дороже” (если возможно, – продажи). Ясно, что они противоречивы по своей сути – начало цепочки они ставят в худшие условия, в то время как для себя пытаются получить лучшие. В принципе, это можно назвать и здоровым (экономическим) эгоизмом – ведь ясно, что “бизнес есть бизнес”. Однак любой эгоизм имеет свои пределы – в нашей ситуации это превращается в откровенный абсурд, так как в «тактике отжимания» предприятия заходят слишком далеко, нарушая экономический смысл цепочки создания потребительской ценности. Например, излюбленные приемы закупщиков –
· Выставлять один единственный критерий – «кто дешевле» (как “дешевле” стыкуется с ROI???)
· Устраивать “вертушки” за неделю до тендера, рассылая предложения разным фирмам и, естественно – без всякой пред-квалификации.
· Заставлять в сложных проектах делать полное и детальное ценовое предложение, включая проектную часть. В результате получается, что куча интеграторов задействуют свои проектные отделы и выдают проектные решения практически бесплатно – ведь ясно, что в результате выиграет одна фирма. И не факт, что это будет та, что сделала проект. Готовый проект легко передать еще одной фирме, которая предложит еще дешевле работы и оборудование.
И так далее – перечень подобных новаций можно продолжать.
Какой будет экономический эффект от внедрения таких систем – никто уже не считает, хотя казалось бы, именно в этом суть внедрения АСУ – повышение экономических показателей, как производительность, качество, бесперебойность, снижение затрат на энергоносители и материалы и т.п. На выходе имеем множество несуразностей, не совместимых с техническими политиками предприятий – от проектов, сделанных на коленках, до поставки оборудования и систем сомнительного качества. При этом закупщики считают, что свою задачу они выполнили – сэкономили предприятию N-ую сумму денег.
В этой картине голодных игр, кроме закупщиков стоит упомянуть других исполнителей в ролях «загонщиков» – службу экономической безопасности, финансистов и экономистов. Будучи все вместе крайне далеки от понимания предмета тендерного рассмотрения, каждая из служб не доверяет никому, и требует обоснования каждой мелочи, вплоть до зарплаты каждого сотрудника интегратора и их времени, проведенного на территории заказчика. Маразматическая картина «разделяй и властвуй» во всей красе налицо. При этом Ген и фин директора холдингов абсолютно уверены, что все делают правильно. Даже в том, что KPI их служб якобы сбалансированы. И служат какой-то то более высокой цели. Интересно какой? Или что мелкие трения не так уж важны по сути.
В результате, о каком доверии, долгосрочном сотрудничестве и качестве систем АСУ – важнейшего, жизненного важного элемента современного производства, – можно говорить? И если Украина до сих по находится в конце всех рейтингов по производительности труда, а наши экспортеры испытывают все большие трудности с себестоимостью своей продукции и ее качеством – не имеет ли все это отношения к порочным практикам описанным выше? Вопрос риторический. Очередным подтверждением, служит отчет по последнему Давосскому форуму – мы даже не попали в рейтинги 43-х стран, которым «грозит» 4-ая промышленная революция.
Финал голодных игр
А вот здесь ничего выдумывать не надо – финал уже нарисовали нам ИТ-интеграторы и вендоры. Приведем несколько цитат из замечательной по глубине аналитики и драматизму сценария статьи Максима Агеева, СЕО DeNovo , которая вышла пару месяцев тому назад:
«До конца (2015) года по IT-рынку в целом падение будет процентов 70-80. Аналитики говорят, что он упадет меньше $900 млн. Мне кажется, что даже меньше 800, но это уже тонкости подсчета. По сути, рынок просто рухнул. И за всю историю наблюдения расчетов по IT-рынку в Украине никто никогда не фиксировал цифру в $900 млн. »
«в этом году трагедией всей Украины и нашей компании, как маленькой ее части, является то, что кризис катком прошелся по системной интеграции, корпоративным продажам и т.д. Там – последняя степень анорексии – по факту это развал большинства крупнейших игроков рынка СИ. Последствия разрушения пока сложно оценить, но они обязательно будут.»
« Ободранные нищие системные интеграторы бродят, заглядывая за забор государственных учреждений или банков. Все крупнейшие лидеры – где они? Компании уволили огромное количество людей – на предприятиях, где было 500 человек, сейчас работает 30. Но, если после кризиса до 2008-9 годов все-таки рынок интеграции и корпоративных продаж восстанавливался достаточно интенсивно, осколки команд создавали новые компании, то сегодня на рынке денег просто нет. А самое печальное, что финансовые и операционные директора поняли, что так можно жить. Индустрию завалили, но в целом же система выдержала.»
С учетом того, что рынок оборудования промышленных АСУ просел в прошлом году на 20-40%, а услуг – не менее 15-20%, – хоти ли мы такого же развития событий у нас? Ведь сегодня практически очевидно, что 2016 будет повторять 2015. А в ряде случае ситуация будет еще хуже – закрытие российского рынка для всех крупных экспортеров коснется многих интеграторов, а по цепочке – и вендоров. Поэтому нужно понимать, что если ничего не делать, то финал обязательно наступит – ведь «механика» развития событий одна и та же.
Есть ли поле для маневра? – 5 стратегий противостояния
Могут ли игроки рынка – поставщики решений и услуг противостоять этому тупиковому сценарию и каким образом?
По нашому мнению, – «да», – могут. Но они должны изменить собственные привички и мышление. Как говорил великий Энштейн, – “новые проблемы нельзя решать на том уровне сознания, которые привели к их появлению”. Выход кроется в использовании возможностях, которые сегодня 90% игроков игнорирует.
1. Обоснование экономического эффекта, путем предоставления современных методик расчета ROI.
Не секрет, что сегодня эти вещи крайне затребованы – правило возврата инвестиций до 18 месяцев становится общепринятым. Это и есть возможность – чем лучше вы аргументируете этот показатель, тем больше шансов выделится и выиграть. Возвращаясь к этой истории с падением ИТ-интеграторов, предположим, что это одна из главных причин быстрого сокращения инвестиций – ведь доказать ROI инвестиций в ИТ гораздо сложнее чем, в АСУ ТП. Об этом игроки рынка говорили на наших мероприятиях еще 1,5 года назад. Но известно и то, что наши интеграторы и вендоры до сих пор не могут предоставлять эти расчеты – системно и на современном уровне. Большинство украинских игроков не знает и 2-х главных KPI, влияющих на ROI – как ОЕЕ и ТСО на уровне АСУ (в качестве введения – см. эту презентацию). Более чем странным кажется в этой ситуации поведение многих вендоров, – например, мы сами случайно нашли и показываем на всех своих ивентах ролик Emerson на эту же тему ОЕЕ, а сам бренд делает вид, что его в Украине нет.
Ясно что в ряде случаев в создание и адаптацию подобных методик под конкретные объекты автоматизации нужно вовлекать технологов и экономистов. Но что же мешает интеграторам и вендорам это делать?
2. Установление ясных критериев качества АСУ ТП, принятых на всех уровнях предприятия и по отношению к подрядчикам.
Один из путей установления этих критериев – стандартизация. То есть, принятие всеми игроками рынка профессиональных стандартов разработки, внедрения и эксплуатации АСУ ТП. Область АСУ относится к хай-тек и современные мировые стандарты сегодня есть на каждом уровне, для каждого аспекта и для каждого этапа жизненного цикла АСУ ТП. Но большинство этих стандартов в Украине не известны. Вопрос в том, кто их должен устанавливать и пропагандировать? В АППАУ мы двигаем эти вещи уже не первый год и странно наблюдать, что первыми реагируют сами заказчики – предприятия с западными инвестициями. А где же западные вендоры и ведущие интеграторы? Они все так же делают вид, что эта тема не их и проблемой не является. Однако крупные заказчики говорят совершенно противоположные вещи.
3. Фокус на создании устойчивых и значительных конкурентных преимуществ.
Многие игроки – вендоры и интеграторы до сих пор живут в парадигмах продаж, которые мы утрируем как «Цена-Скидка-Взятка». Даже у вендоров с западными корнями, понятие business development похоже начисто отсутствует – их продажи сведены к этим трем составляющим, а маркетинг, включая продуктовый – не более чем обслуга при составлении технико-коммерческих предложений, провайдеры брошюр-каталогов + логистика ивентов. Не удивительно, что картина «Смыслы достаем из железа» – доминирует во всех сегментах рынка АСУ ТП. Заказчикам сложно понять, что же является конкурентными преимуществами того или иного игрока. Месседжи, как «лучшее соотношение цена-качество» или «комплексность решений» давно стали клише и не дают никакой доп. ориентации при выборе заказчиком.
4. Объединение игроков вокруг общих профессиональных правил, требований и стандартов своего рынка
Помните сцену из «Гладиатора» в битве с варварами вначале фильма, где конница в лесу атакует пехоту врага? «Сомкнуть ряды» (hold the line) – командует наш герой. И они побеждают.
«Сомкнуть ряды» – мобилизироваться, объединится вокруг общих целей и требований, уметь их вместе защищать перед лицом монополистов – единственный и эффективный способ, который давно доказал свою действенность во многих подобных случаях, когда «враг» применят метод «разделяй и властвуй». Так действуют наши партнеры и коллеги из сегментов ИТ, из биоэнергетики, из других отраслей. Ведь методы, которые сегодня используют закупщики многих монополистов по отношению к подрядчикам вряд ли назовешь цивилизованными.
Поэтому несколько консолидированных отказов крупных игроков от участия в тендерах с сомнительными условиями – совместно с их публичными заявлениями, – поставили бы вопрос ребром перед крупными монополистами – заказчиками: «какими же должны быть цивилизованные правила игры на данном рынке?»
Важно при этом также формировать прочные, доверительные связки «Вендор-Интегратор» и действовать совместно. А не так, как показывают рынку последние годы некоторые ведущие вендоры, предлагая своим же лучшим интеграторам (годами доказавшими свою лояльность) стандартные скидки за сомнительные «регистрации проектов». Разрушая тем самым и без того пошатнувшееся доверие. Ведь какой коммерческий маневр остается у интеграторов при том жутком давлении, что они имеют от заказчиков в описанных выше тендерах? Подобная тактика вендора лишает их последнего шанса…
5. Образование и просвещение – заказчиков и всего рынка
Год назад мы впервые показали, что на рынке АСУ ТП существует настоящий голод на образовательные материалы. Как ни странно – именно по тем же техническим тематикам, за пределы которых вендоры и не пытаются выходить. Несмотря на большой интерес заказчиков к современным темам развития пром. автоматизации, поставщики и интеграторы уделяют крайне мало внимания вопросам образования и просвещения рынка. Это при том, что западные сайты поставщиков завалены современными белыми книгами (white paper), гайдами, видео-роликами, блогами-статьями, учебными материалами и т.п. и т.д. Однако все это на английском и затем есть существенная разница по самой терминологии. Продвинулись мы в этом направлении за год? Вряд ли. По крайней мере, нам в АППАУ сложно говорить о каких-либо положительных сдвигах в этом направлении. Наш недавний обзор на эту тему говорит об обратном – большинство игроков все еще пребывает в прострации.
*********
Итак, краткий наш вывод– «спасение утопающих в руках самих утопающих». Либо вы начинаете действовать в указанных направлениях, либо все вместе мы становимся участниками «голодных игр».
По сути, АППАУ уже несколько лет предлагает игрокам рынка – и, прежде всего своим членам, – совместное движение по указанным стратегиям. С нами вы проходите этот путь быстрее, увереннее и без лишних затрат, – ведь мы уже объединяем многих игроков рынка, имеем базу стандартов и уже включили целый ряд образовательных программ рынка.
Последняя наша инициатива в консолидации усилий и объединении – проведение опросов «360 градусов», где мы опрашиваем мнение игроков рынка по отношению друг к другу.
Результаты отчета можно загрузить по этой ссылке
Ген. директор АППАУ, Юрчак А.В.
