Після COVID-19 В2В компанії остаточно визнали онлайн платформи, як важливу частину свого арсеналу комунікацій, маркетингу та продажу.  Водночас, стрімке зростання кількості різноманітних платформ поставило питання про оптимізацію дій в онлайн просторі – адже далеко не всі вони дають очікуваний ефект. В світі ця проблема добре відома під назвою «втома від платформ» (англ. – platform fatigue). Особливо гостро це питання стоїть для Малих та Середніх Підприємств (МСП), в яких практично немає ресурсів для підтримки активностей на численних платформах.

Деталізація кейсу «Втома від платформ»

Ми добре бачимо зараз проявлення цих проблемних питань в Українському кластерному альянсі (УКА), в тому числі в АППАУ. Разом УКА об’єднує більше 50 організація кластерного типу, разом в яких є більше 2000 підприємств. Кластери намагаються надавати їм послуги з нетворкингу, мечмейкингу, фандрейзингу тощо, задіюючи низку платформ

• Маркетплейс Land4Developers – служить для просування для інноваторів Індустрії  4.0 та системних інтеграторів ОТ-ІТ
• Виставкова платформа  Ukrainian Brave Business (UBB) – АППАУ мала 65 місць для учасників своєї асоціації, а також кластерів ІАМ
• Платформа – маркетплейс грантів EIF, – тут можна швидко знайти експерта чи інноваційного МСП  
• Платформа European Enterprise Network (EEN) є найбільшою базою даних МСП в світі й служить дляпошуку потенційних замовників та
• Самі кластери використовують платформу ECCP (European Cluster Collaboration Platfrom), яка є інформаційним хабом, базою знань та служить для метчмейкингу між кластерами
• Платформа B2B Match є #1 для мечмейкингу кластерів та МСП в ЄС й часто використовується як майданчик під івенти (ось приклад події в березні).

Й це тільки те, що ми використовуємо в УКА. Є ще інші, дотичні – як Nazovni, Дія (ЕЕРО), Галузеві, FundingBox, ECCP, F6S, EU calls тощо.

Іншими словами, перевага використання різних платформ маю зворотню сторону – їм потрібно приділяти увагу, інакше результатів не буде. Прикладом цього є платформа UBB – АППАУ була змушена відмовитись від продовження цього проекту, хоча в нього вкладено чимало ресурсів – донорських, розробника, кількох асоціацій й, зрештою, МСП. Причин кілька

• Низький рівень залучення, як учасників виставки: за місяць промоції ми залучили всього 24 компанії при плані в 65. Мала кількість учасників віртуальної виставки різко знижує шанси на її відвідання потенційними покупцями.
• Відсутність або низька якість контенту вже залучених на стенди компаній. Переважна більшість з них немає якісного, сучасного контенту, який був би цікавим відвідувачам – й, в першу чергу, мова про візуальний контент.

Таким чином, в цьому прикладі ми бачимо, що користування платформами передбачає наявність цільового ресурсу для підтримки того чи іншого онлайн каналу. В принципі, це сама проблема, що й раніше спостерігалась на онлайн ресурсах багатьох МСП – якість їх веб-сайтів, сторінок в соц. мережах тощо залишає бажати кращого. В окремих випадах можна навіть більш радикально ставити питання – «якщо МСП не спроможні вести власний сайт, яким чином вони будуть підтримувати свою присутність ще на 3-5 інших майданчиках?». Звіт проекту ClusteRISE від 2021 гостро підіймає питання низьких спроможностей експортного маркетингу МСП, як ключової проблеми.

Але подібні узагальнення недоречні для тих компаній, які все-ж мають 1-2 фахівців в маркетингу й досить добре справляються з власними ресурсами. Натомість, як тільки мова заходить про зовніші, в силу вступають інші чинники та правила – й в цьому, більш складному контексті дійсно може наступати «втома від платформа». Потрібно знову й знову заповнювати профілі своєї компанії, слідкувати за оновленнями, відповідати на запити про зустрічі тощо – й коли цього багато, а результатів немає, або вони не є очевидними, з часом мотивація різко падає.

Отже, з одного боку ми маємо різноманітні платформи, які дають доступ до нових можливостей, забезпечують хорошу online visibility вашої компанії, й загалом мова про дуже низьку ціну лідів. З іншого, – системно отримувати потік лідів, чи потенційних партнерів, потребує ресурсів та окремих зусиль, до яких МСП не є готовими.

Чи взагалі подібні платформи працюють для МСП?

Подібне запитання може виникнути в будь-якого керівника МСП після прочитання написаного вище. Відповідь – «Одназначно – так!». Але – при правильних підходах.  В рамках УКА хорошими прикладами є кейси від Української асоціації меблевиків, який ми неодноразово просували на різних заходах, див опис кейсу в нашій білій книзі «10-топ трендів В2В маркетингу». Іншим гарним прикладом є Ukrainian Food Platform – платформа, що створена в кластері U-Food в 2020 для харчових підприємств. Богдан Шаповал, керівник кластеру каже, що сьогодні майже щоденно вона генерує по 10 запитів з різних країн світу. Фахівці кластеру обробляють запити й далі передають їх до підприємств – підписників цього сервісу.

«Ще рік тому нам було важко залучати підприємства харчової галузі, але зараз ситуація змінилась. Наші підписники цілком задоволені й прагнуть далі співпрацювати, адже наша платформа генерує для них потік потенційних клієнтів – ефективно й недорого». (Богдан Шаповал, U-Food)

Ще один успішний кейс – це консорціум EEN-Ukraine. Досвідчені фахівці консорціуму (куди сьогодні входить і АППАУ) розповідають, що за попередні роки своїх зарубіжних клієнтів через платформу EEN знайшли десятки українських МСП.

Зрештою, в нас  в АППАУ є власний досвід.  Успішні кластерні відносини з кластерами Чехії, і які сьогодні бенчмарком для наслідування в УКА, розпочинались в 2021 році саме зі знайомства з представниками Чехії на платформі B2B Match. Завдяки розвитку цих відносин, УКА здобув на 2023 три важливі форуми в Чехії, з фінансовою підтримкою чеського уряду (загальна сума оцінюється в 40 тис євро). Іншими словами, це пряма допомога нашим МСП для виходу на зарубіжні ринки й це відбулось, в тому числі, завдяки контактам отриманим у свій час від подібних платформ.

Можна взяти також і приклади наших членів – велика частина пошуку Індустрії 4.0, публікації корисного контенту, в тому числі власної промоції відбувається на платформі EIF, а подаються учасники на гранти через інші як funding.box. Й результати діяльності за 2022 в 700+ тис євро говорять самі за себе.

Отже, немає сумнівів в тому, що платформи є корисними і навіть необхідними сьогодні для багатьох категорій МСП. Адже традиційні методи, як участь в зарубіжних виставках чи конференціях мають масу обмежень, й особливо для компаній, де переважають чоловіки.

Все питання в тому, як оптимізувати роботу з платформами з урахуванням обмеженого ресурсу компаній.

Підходи до вирішення

Ці питання є складними й вони обговорювались на спеціальній експертній нараді УКА 10 лютого. Запис можна переглянути тут, а ось – головна презентація, яка акумулює результати експертних опитувань та пропозицій.

Multi-platform optimization.pdf from APPAU_Ukraine

Учасники наради спільно констатували, що використання різних платформ для досягнення тих чи інших цілей (як і будь-яких інших інструментів маркетингу та продажу) є усвідомленим стратегічним рішенням керівництва МСП. Тобто, системний підхід передбачає спочатку ясну постановку цілей інтернаціоналізації та експорту, – а тоді вже визначення засобів та інструментів досягнення цілей. Наприклад, якщо стоїть мета пошуку партнерів в інноваційних консорціумах, то очевидно, платформа EEN-Ukraine буде кращим інструментом для цього. Якщо у вас є проблема входу в експертне середовище Індустрії 4.0 й швидко здобути грант на вашу розробку, вам підійде платформа й ширше – програма розвитку EIF.  Якщо ви просто хочете генерувати лідів, – маркетплейс Land4Developers створений саме для цього. Тому, спочатку цілі – потім засоби.

Далі ми говорили про те, що практично кожного МСП готові обслуговувати координатори кластерів чи спеціалізованих проектів – консорціумів, як EEN – Ukraine. Якісна підтримка від сервісної команди, яка обслуговує платформу є чинником №1 у вирішенні питання малих ресурсів МСП. Кейси УКА, U-Food, EEN – вони всі саме про це. Саме завдяки забезпеченню власним ресурсом, команди цих проектів змогли масштабувати послуги на велику кількість МСП. Власне, АППАУ також рухається цим шляхом, 2 фахівці сьогодні від нас обслуговують долучення наших членів до платформи EEN (й де є ще 10+ фахівців від інших партнерів консорціуму), а на Land4Developers ми виділили 3 менеджерів. Звісно, все це потребує фінансування й саме в цьому причина нашої відмови від проекту UBB, де подібного фінансування ми не знайшли.

Таким чином, 3 ключові чинники успіху, щоб оптимізувати ваш шлях до успішного використання платформ є наступними

1. Вибирайте платформи, які мають якісну експертну й адаптовану під вашу галузь підтримку.
2. Визначте ясні цілі, шляхи їх досягнення та конкретний план дій. Це відразу домагає визначити роль та місце тієї чи іншої платформи, як засобу реалізації.
3. Зорієнтуйтесь на командну робота з фахівцями сервісної команди платформи, й виділіть для цього хоча б 1 фахівця.  Розподіл ролей та функцій є першим та необхідним кроком в цьому підході.

Слідування цим підходам значно спростить та оптимізує використання різних платформ, збільшить їх кількість у використанні та покращить кінцеві результати.

Покрокова інструкція для членів АППАУ

Для своїх членів АППАУ пропонує більш адаптовану, покрокову методику, що базується на вказаних чинниках. Це пов’язано також з наявністю стратегії розвитку на 2023, де чітко зазначені наші колективні цілі та завдання в сферах експорту, інтернаціоналізації та фандрейзингу. Відповідно, ця загальна стратегія та окремі інструменти, які вже пропонуються в ній спрощують та конкретизують ваш шлях, як учасника асоціації. Отже, –

1. Скопіюйте Додаток 2 у вказаній стратегії й визначте в ньому власні цілі та завдання.
2. Спільно з дирекцією АППАУ визначте заходи та інструменти підтримки, які будуть корисні для досягнення ваших цілей (звертайтесь до Юрчака О.В.)
3. Визначте фахівця, який відповідати за роботу з платформами (та іншими інструментами) з сервісною командою АППАУ.
4. Спільно з командою АППАУ виконайте аудит контенту, який традиційно йде в онлайн канали. Розділіть завдання з його покращення на 2 категорії
   • Оптимізуйте профіль компанії, який традиційно потрібен всюди як засіб №1 (ось шаблон для його заповнення).
   • Визначте інші засоби, необхідні для пічингу, який найчастіше використовується на перших зустрічах на платформах. Зазвичай мова про презентацію на 10 слайдів й відео про компанію чи ваш продукт. Якщо цих речей немає, необхідно спланувати їх створення.
5. Розпочніть розміщення вашого профілю (п.4а) спільно з фахівцями АППАУ на платформі ЕЕN та найближчих івентах цієї платформи, а також кластерів. Наші фахівці підкажуть вам про ці івенти й відрекомендують найбільш релевантні.

Виконання цих кроків й масштабування інформації про вашу компанію та продукти, забезпечить надійний потік лідів та знаходження нових партнерів.