Виконавча дирекція АППАУ

Управление опытом потребителя (англ. Сustomer Experience Management, СЕМ) пронизывает сегодня все тренды, включая технические области. В опросе АППАУ в 2013 году мы выявили важность этого фактора в принятии решений конечными заказчиками.

Но также и то, что большинство вендоров – интеграторов не имеют системных практик по управлению опытом.  Мы снова возвращаемся к теме СЕМ и в этот раз попытаемся более точно специфицировать, что можно и нужно делать на 1-ом, начальном этапе.

Напоминание о СЕМ

Краткое введение мы уже делали ранее. Повторимся, речь о клиенто-центрической культуре организации, выраженной в конкретных рабочих практиках, направленных на улучшение опыта клиента. Прежде всего, эти практики имеют отношение к вопросам лояльности клиентов – одних из самых сложных на всех рынках. Мировая статистика говорит о том, что, несмотря на все прилагаемые поставщиками усилия, лояльность клиентов на большинстве  рынков падает. А также о том, что компании невероятно заблуждаются в вопросе об оценке своих усилий. Так Harvard Business Review, в 2013 году, ссылался на исследование, согласно которому «80% компаний поставщиков утверждают, что они создают лучший потребительский опыт – однако только 8% их потребителей с этим соглашаются»

 Мы сами как потребители  знаем важность опыта по себе – наши требования растут не только к сервису, но также к массе других моментов, в которых порой мы даже не отдаем себе отчет. На наши мнения о поставщике (и дальнейшие решения о сотрудничестве) может влиять масса моментов – бюрократия (сложность решения простых вопросов), невнимания к деталям, либо просто к собственной персоне, отсутствие глубокого понимания наших потребностей и т.п. В совокупности – это и есть то, что называется словом «опыт» (experience). Это более емкое понятие, чем просто «впечатления», так как включает различные аспекты пережитого опыта, а не только опыт эксплуатации продуктов. Последний в опросе АППАУ конца 2013 наши респонденты заказчики поставили в число ключевых факторов по следующему выбору поставщиков.

Как работает СЕМ – пример из другой области

Чтобы не входить сразу в технические особенности рынков разных продуктов АСУТП, разберем механику – логику СЕМ на одном простом примере. Эта реальная история, которую мне рассказал Андрей, директор системного интегратора, одного из членов АППАУ. 2 года назад он летел на конференцию через Нью-Йорк. Нужно было остановится в городе и Андрей по интернету заказал бюджетную гостинницу.  Прибыв на место, он услышал: «Сори – но в системе заказов произошла ошибка, мест нет». Однако ресепшенист тут же позвонил в отель напротив (совершенно другого, более высокого уровня, кажется, это был Hilton) и договорился о месте там за цену, которая была ниже его, – точнее разницу он покрывал за свой счет.  Андрей был в восторге – прежде всего, от скорости и качества решения проблемы!

Обычно такие истории мы относим к уровню сервиса. Однако обратим внимание на эти самые «мелочи», которые выходят за пределы сервисных политик. Речь о маленькой частной гостиннице – т.е. о малом бизнесе, но рядовой персонал знает, как решить возникшую проблему и имеет полномочия по их решению. Ошибка была – однако, она тут же была исправлена.

Результат – отличный клиентский опыт.

Типичные проявления  низкого уровня СЕМ на рынках  АСУ ТП

В мировых исследованиях по уровню зрелости в управлении опытом, Украина в числе отстающих – на 2-м месте снизу по 7-уровной шкале, уровень – «low-very low maturity». Даже некоторые африканские страны имеют уровень выше, чем у нас.

 

Однако, если розничные рынки (В2С) за последние годы сделали огромные шаги в развитии, то промышленные и В2В  просто стоят на месте. Согласно оценкам B2B Ukraine – в Украине до сих пор нет ярких примеров внедрения целостных программ по управлению опытом.

Между тем, разрывов много и наши заказчики на рынках АСУ ТП  достаточно ясно говорят о том, что они хотят:

• Речь идет не столько о полном отсутствии проблем (вкл технические) – как о скорости и проактивности в их решении

•           Значительного улучшения требуют коммуникации – многие тех. директора жалуются, что месяцами не видят у себя ключевых интеграторов либо вендоров. Также речь здесь о полезном, образовательном контенте – и для разных уровней персонала. Голос наших вендоров и интеграторов, как правило, не слышен по массе острых вопросов развития.

• Важным критерием является также легкость – от освоения или внедрения, и до решения различных вопросов во взаимодействии, например, получения нужной информации.

•            Ну и компетентный подход, и представление полных решений, точно отвечающих на комплекс проблем со стороны заказчика – по-прежнему, в центре взаимоотношений. Последние годы в этот комплекс все чаще попадают и финансовые вопросы, требующие другого – гораздо более гибкого подхода со стороны игроков.

И этот перечень можно продолжать. Все это следует из результатов опросов, которые АППАУ регулярно проводит, а также из локальных встреч с крупными предприятиями. И в целом это полностью согласуется с другими рынками, – о доминирующем тренде FAST. EASY. SIMPLE есть много информации на разных ресурсах.

Зоны роста СЕМ у провайдеров решений и продуктов

В АСУ ТП мы также уже делали обзор главных областей роста СЕМ – и с примерами ведущих компаний. Из них следует, что ключевой областью для провайдеров является развитие сервиса – именно сюда направлены усилия крупных игроков на мировой арене.

Но вернемся к нашей обобщенной диагностике интеграторов и вендоров и посмотрим, где у них зоны роста, что есть кроме сервиса.

Концепция СЕМ говорит, что потребительский опыт создается по 3-м осям –

1. жизненный цикл клиента: важно понимать какие этапы сделки (проекта) типично проходит клиент, и какой опыт он получает на каждом этапе
2. каналы коммуникаций и активности: потребители сегодня присутствуют по разным каналам. Например, другие опросы АППАУ и B2B Ray ясно говорят, что предпочтительными каналами проектировщиков в начальной стадии являются поисковые запросы в интернет, затем заход на сайт поставщика. Канал телефонной связи используются тогда, когда нужная информация не найдена.
3. точки контакта с клиентом: опыт создается не только в отношениях между командой продавцов и технических служб заказчика. Бухгалтерия, логистика, руководство и даже секретарь в приемной – это точки  контакта влияющие на ваш опыт.

Суть концепции СЕМ говорит о том, что если вы хотите добиться высокой лояльности, нужно непрерывно контролировать и улучшать клиентский опыт по всем 3-м осям и в каждой точке. Например, почему АППАУ иногда критикует наших вендоров касательно темпов развития. Потому, как только нам нужна информация по той же Industry 4.0 – найти ее, нужную и релевантную на сайтах наших поставщиков, это целая проблема. Таким образом, формируется негативный опыт. Эксперты B2B Ukraine, Александр Бакка и Юрий Щирин уточняют, что при этом нужно концентрироваться на так называемых драйверах лояльности. То, что важно для АППАУ, может быть совершенно не важно, скажем, для интегратора или конечного заказчика – потребности индивидуальны.

Если срезюмировать картинку хотя бы по первым двум осям  – мы получим следующие проблемные места сегодня. Речь как раз о 3-х зонах роста:

1. Понимании и лучшем взаимодействии по всему жизненному циклу – типично у вендоров полностью провальными являются 1-ый и последний этапы. На первом этапе очень важен так называемый выход из статус-кво, где в свою очередь вопрос №1 – понимание клиентского контекста – совокупности факторов, влияющих на то, будет ли клиент вообще двигаться  куда-либо в своем положении. Комментируя недавно наш вопрос о понимании контекста, один из крупных заказчиков говорит: «Они (вендоры – интеграторы) ездят по традиции рассказать какие у них продукты или компетенции классные. Сидишь обычно, слушаешь их, а сам думаешь – чего приехали? То есть, мы срезаемся уже на первом шаге – наш контекст никого не интересует.»
2. Каналах взаимодействия, где формируется опыт или его метрики – здесь, как правило, в красном все, что касается диджитал каналов (с учетом их нынешнего многообразия)
3. Конкретных инструментах помощи (активы) и влияния – см  примеры дальше.

Как мы уже сказали, большинство провайдеров сегодня слишком сосредоточены на том, чтобы продать себя и делает это «по-старинке». В этом смысле АСУТП – это классика промышленных рынков, и как говорят наши партнеры из SellClones, доминируют здесь  методы прошлого века –  «Цена – Скидка – Взятка».

Касательно каналов и активов (инструментов влияния) игроки слишком мало уделяют внимания тем каналам, где заказчик уже присутствует или мог бы легко присутствовать заказчик (если бы они предоставлялись). Речь о таких диджитал активах как:

• Социальные сети – незаменимый сегодня инструмент не только для пиара, но (что гораздо важнее) сбора мнений  и ведения дискуссий. Помните недавний блог об инноваторах?
• Техническая поддержка через порталы и центры поддержки на веб
• Помощь в выборе, расчет спецификаций, переосмечивание и е-коммерция – уже упомянутый пример ЭТМ –  один из самих ярких примеров в промышленной электротехнике на российском рынке. Вспомним также победителей наших конкурсов 2014 г – Phoenix Contact с их месседжем Go to web!
• Мобильные гаджеты и удаленный доступ
• Порталы знаний, библиотеки, тренинги и вебинары – также адаптированные под индивидуальные потребности
• Развитый – высокотаргетированный и персонализованный е-мейлинг, правильно сделанный он очень полезен.
• Оборудование, оснащенное веб-серверами и предоставляющее данные о работе в любое время в любой точке. Здесь уместно вспомнить последний кейс Kaeser Kompressoren и что благодаря подобному функционалу, компания вообще поменяла бизенс-модель.

Возможно, вы удивитесь, как лихо мы ушли в область диджитал технологий. Однако это и есть ключевой тренд – без диджитал ваши знания об опыте потребителя и возможности управления им будут всегда ограничены. Ведь не секрет – не так уж много рассказывают наши заказчики о себе, пока что-то не выйдет из строя или если их сильно не попросить рассказать. В кейсах, как упомянутый от Kaeser аналитики отмечают конкурентные преимущества в виде намного лучшего потребительского опыта на этапе эксплуатации – от качественного предиктивного обслуживания, гораздо более глубокого понимания режимов работы, возможностей оплаты только за результат и т.п. Но все это возможно только потому, что информация о работе оборудования всегда доступна.

Самые очевидные, но все еще мало используемые возможности

Итак, мы уже начали перечислять возможности для лучшего управления опытом – давайте их срезюмируем еще раз:

1.    Сделайте лозунг FAST-EASY-SIMPLE (направленные в сторону клиента!) частью вашей реальной стратегии и принципом работы для всех ваших сотрудников. Как потребитель, вы всегда стараетесь избежать головной боли – в чем бы то ни было. Ваши клиенты точно такие же. Безусловно, для этого нужно будет пересмотреть качество сервиса и изменить привычки многих сотрудников. Но это того стоит.

2.     Включите диджитал каналы и ресурсы: для каждого этапа жизненного цикла клиента сегодня есть огромный выбор вполне доступных инструментов. Вы будете удивлены, сколько возможностей – часто совсем бесплатных, –  таится в современных инструментах.

3.     Включите регулярные опросы, сбор и анализ мнений (программа Voice of Customer, – VoC), – с последующим разделением результатов с заказчиками и получением инсайтов  – проще говоря, важных ответов на неясные вопросы «почему» (такая ситуация, такое отношение, такие результаты).

4.    Будьте последовательными в закрытии разрывов по отношению к ожиданиям клиентов. Большинство игроков прекрасно знают свои слабые места даже без всяких продвинутых анализов и опросов. Однако ничего не делают, чтобы поменять ситуацию и решить свои внутренние проблемы.  В крупных компаниях у нас, по-прежнему, высокие кросс-функциональные барьеры и низкий уровень командной работы. В малом бизнесе проблемой является эффективность сотрудников и оптимизация бизнес-процессов.

5.    Постоянно поднимайте уровень сотрудничества с партнерами (пара Вендор-Интегратор и другие провайдеры услуг) с целью выработки лучшей общей ценности предложения. Несмотря на очевидность преимуществ совместного предложения перед лицом заказчика, вендоры и интеграторы слишком часто действуют порознь.

Заметим, что услуги АППАУ для своих членов во многом специфицированы под некоторые из этих задач. Мы делаем и помогаем другим делать опросы, круглые столы, аналитику, обучаем по веб- и диджитал, ориентируем в стратегиях и трендах и т.д. Некоторые наши партнеры уже начинают этим пользоваться, однако в целом, темпы изменений все еще низкие. Поэтому наше предложение в том, чтобы вы активнее включали эти пп выше в ваши планы на 2017, но также установили над ними контроль со стороны первого лица.

Подобная информация:

• Аналитический отчет АППАУ «Управление опытом клиента в АСУ» , (2013)
•  Аналитический отчет АППАУ «Критерии качества и позиции игроков на рынке АСУ» (2016)
• Управление опытом в АСУ ТП – введение
• СЕМ-4 або чи зможемо ми консолідуватись

 

 

Конференція Industry 4.0, 14 грудня, Київ, HUB 4.0. Рух «Індустрія 4.0 в Україні» проводить свою 1-шу конференцію для розробників та інтеграторів з ІТ та інших хай-тек секторів (ОТ – Operational Technology).

Головною метою конференції є об’єднання розробників різних категорій навколо  спільних викликів  – як швидше освоєння технологій 4.0,  прийняття сучасних стандартів в світовому русі Industry 4.0 /IIoT, а також краща адаптація до вимог українських промислових підприємств – інноваторів.

До участі в конференції запрошуються промислові підприємства, розробники, системні інтегратори, інжинірингові та технологічні компанії з ринків ІТ, промислових АСУ,  інших хай-тек, вендори,  а також всі, хто цікавиться розвитком Індустрії 4.0. В рамках конференції плануються інтенсивні обміни щодо розвитку Індустрії 4.0 в Україні.

Програма конференції:

 

	тема		доповідач	компанія
9-00	Вступ		Юрченко К.	HUB 4.0
9-10	Рух “Індустрія 4.0 в Україні” – поточний статус, цілі 2017		Юрчак О.	АППАУ
9:30	На шляху до Індустрії 4.0: орієнтири для розробників		Загнетко А.	IDC
Блок А. Voice of Customer – які вимоги до розробників в контексті 4.0
9:50	Must be стандарти 4.0 для кожного розробника		Романов М.	АрселорМіттал Кривий Ріг
10:10	IT-як драйвер: від R&D – до виробництва, – досвід Фармак		Савушкін Е.	ФАРМАК
10:30	Виклики кібербезпеки для інфраструктурних об’єктів		Симець Р.	УкрТрансНафта
10:50  Кава. Нетворкінг.
Блок В. Building 4.0 eco-system
11:20	Пропозиції – орієнтири від Hi–tech office		Бірюков А.	hi-tech office UA
11:40	TCDC: перший досвід, орієнтири 2017		Саранцов Є.	Blockchain.fund
12:00	Еко-система 4.0: європейський досвід		Блавт Ю-В	Civitta
12:20	Панельна дискусія – “4.0 в Україні – реальність чи майбутнє “  – Siemens, Intel, Infocom, uMuni
12:50	Виступ засновника HUB 4.0, голови IT-комітету Асоціації платників податків України Валерія Омельченко
13:00  Обід. Нетворкінг.
Блок С. Кращий досвід та практики – перші інноватори в Україні
14:00	Вертикальна Інтеграція (ІТ та АСУ ТП)	Горизонтальна інтеграція (ІТ в бізнес-процесах)
14:00	Industry 4.0 – погляд Cisco на Industrial IoT (О. Бесараб)	Бачення FESTO змін 4.0 в машинобудуванні та робототехніці (К. Бережко)
14:20	Безпілотні транспортні засоби (Е. Троценко, Infocom)	Адитивні технології для машино-приладобудівників (Д. Приходько, Іматек-ЕСКО)
14:40	Інтеграція систем управління: технології та KPI, які переконують СЕО (А. Авринський, ІТ-Enterprise)	Нові технології в проектуванні та розробках – історія PassivDom (М. Гербут)
15:00	Аналітика  big data в дії (З. Матчишин, uMuni)	Економіка Індустрії 4.0 (В.П. Вишневський, В. Ночвай, НАУН)
15:20	2 min presentation (хто бажає)	2 min presentation (хто бажає)
15:40  Кава. Нетворкінг.
Блок D. Фінальні виступи та дискусія
16:10	Доповідь генерального спонсора конференції
16:40	Панельна дискусія “Як прискорити вертикальну інтеграцію пром. підприємств з технологіями 4.0″ – Cisco, АМКР, IT-Enterprise, Klinkmann
17:30	Завершення конференції

 

 Захід відбудеться 14 грудня за адресою: м. Київ, Ярославський провулок, 1/3, (HUB 4.0)

Участь для розробників (інтеграторів та інжинірингових компаній включно) – безкоштовна, для вендорів – 1000 грн. за учасника.

На жаль, реєстрація закрита – ми вичерпали ліміт місць. Якщо ви представляєте організацію, що працює на ринку промислових ІТ-систем або ж АСУ ТП – надішліть окреме повідомлення на info@appau.org.ua зі вказанням ПІБ, посади та організації. Для вас ми зарезервували декілька додаткових місць

Дякуємо за реєстрацію на вебінар. На вашу е-адресу направлений лист з посиланням на вхід в кімнату вебінару

Круглий стіл Industry 4.0, 5 грудня, Київ, HUB 4.0. Серед кінцевих замовників, промислових підприємств України вже з’явились перші інноватори, які прагнуть розвитку в напрямку 4.0.

Їх ще мало – але тим більше важливо почути їх голос та орієнтувати спільноту розробників на їх вимоги. Діалог з технічними директорами, директорами ІТ-АСУ підприємств є визначальним  також для розуміння того, які головні бар’єри є сьогодні для більш швидкого та масового впровадження нових технологій.

Ключові питання дискусії:

• Контекст інновацій в промисловості: що ще крім грошей
• Які технології 4.0 є визначальними для промисловців
• Питання співпраці з вендорами та інтеграторами – наскільки вони готові та як покращити співпрацю
• Чи є стратегії інновацій? Якщо ні – як планувати дорожні карти 4.0
• Які шанси попасти в аженду СЕО

До участі в дискусії запрошуються технічні директори, директори АСУ-ІТ промислових підприємств України. Передбачена можливість відео-конференції.

Якщо ви вендор, чи інтегратор – участь можлива тільки при залученні власного кінцевого замовника.

Участь – безкоштовна.

Захід  відбудеться з 16 до 19 години за адресою: м. Київ, Ярославський провулок, 1/3, (HUB 4.0)

Рекомендована стаття – “Голос замовника” – потрібен як ніколи раніше

Для участі у заході заповніть, будь ласка, форму:

Запрошуємо Вас взяти участь в опитуванні АППАУ спільноти ВНЗ, кафедр що мають відношення до підготовки технічних спеціалістів.

Опитування має на меті краще зрозуміти ситуацію навколо питань відповідності ВНЗ ринковим змінам, співпраці з гравцями ринку, а також мотивації викладачів.

Це перше опитування АППАУ по ВНЗ і його результати важливі для подальшої координації з вендорами, інтеграторами, іншими гравцями ринку промислової автоматизації, а також в русі «Індустрія 4.0 в Україні» який ми очолюємо. Результати також будуть обговорюватись на конференції у Львові 24-25 листопада.

Прохання також комунікувати цього листа вашим колегам (важлива персональна позиція кожного) – чим більше викладачів його заповнить, тим точнішу картину ми отримаємо по Україні.

Пройти опитування

Продолжаем ревью белых книг ведущих аналитических агенств по Индустрии 4.0. В этот раз мы рассмотрим документ «Как производство становится Центром предприятия» (How Manufacturing becomes a Center of Enterprise) от консалтингового агентства LNS.

Основные тезисы

LNS базируется на свежем опросе, связанным с  распространением MES/MOM систем и анализирует тенденции в этой области. Они говорят, что на самом деле предприятиям сложно понять и сориентироваться в это области – и особенно сегодня, на фоне возрастающего инфо шума по 4.0. При этом LNS объединяет понятия 4-ой промышленной, Industry 4.0 и Smart Manufacturing – с точки зрения технологий, речь об одном и том же.  Новая фаза дигитализации делает производство гораздо сложнее, но с другой стороны главное преимуещство – в скорости инноваций, которая растет по экспоненте.

Анализируя функционал установленных систем управления производствами, LNS дает следующую картину согласно опросам «что уже есть – что планируется»

Мы видим здесь самые большие разрывы по следующим категориям:

1. МОМ / MES системы имеет всего 19% респондентов. Однако именно здесь и самый высокий % спроса. Напротив, похоже на то, что все уже «насытились» историческими данными и не знают что с ними делать.
2. Поэтому, на 2-ом месте продвинутая аналитика – как в области всего предприятия, так и отдельно – производства
3. И на третьем месте – управление workflow

Какие драйверы развития «умного предприятия» – LNS выделяет 5 главных категорий функционала по 5 категориям продуктов:

 

Эта таблица говорит сразу о нескольких вещах:

• Важна совместимость – LNS говорит, что вряд ли вы выберите МES от поставщика ERP, если эта ERP у вас не стоит
• Важно понимание ключевых функций – здесь мы видим насколько высокие требования предъявляются к управлению данными по разным категориям и уровням
• Также LNS говорит, что «чистая МES» не является панацей  и это всегда будет только частью общего решения – общей системы управления производством

Всего 20% имеют МОМ, но даже сбор данных и их прозрачность по всему предприятию – уже дают отличный возврат на инвестицию. Все же, это еще не Smart Manufacturing.

Правильный подход в выборе решения состоит в целостном рассмотрении вопросов управления производством – от стратегии и целей бизнеса и до критериев выбора поставщика решения МОМ

Далее LNS уводит нас в рассмотрение возможных критериев выбора поставщиков. Аналитики считают, что одним из главных будет функционал по управлению данными. И здесь есть 4 категории поставщиков  – от тех, кто «дает старые ответы на старые вопросы», и до «новых ответов на новые вопросы». Звучит несколько абстрактно, однако подсказка есть в рассмотрении функций аналитики – от чисто исторических данных («что случилось и почему») – до предиктивной и прогностической аналитики («что будет и какие решения нужно принимать уже сейчас»).

Далее анализируются подходы к архитектуре систем управления предприятием. Традиционная архитектура с учетом трендов (справа) выглядит таким образом

 

Это то, о чем вендоры говорили последние 10-15 лет.

Однако сегодня, очевидно, что самый большой прорыв ожидается в управлении данными – LNS говорит, что согласно большинству исследований компании имеют данные, но не используют их (от АППАУ – McKinsey говорит, что сегодня в мире используется всего 4% производственных данных). Поэтому 1-ый вопрос: «Можем ли мы лучше использовать то, что уже имеем?», рис ниже красноречиво об этом говорит

Примечательно на этой картинке, что количество тех, кто ничего не знает об IoT уменшилось в 2016 году более чем в 2 раза.

LNS рекомендует внедрять современные приложения по анализу производственных данных, которые дают немедленный эффект на показатели производства.

Исходя из вышесказанного, LNS рисует процесс выбора поставщика МОМ:

Обращают на себя внимание здесь затраты по времени – шорт-лист поставщиков появляются только во 2-ом квартале, – после определения собственного ТЗ и тщательного рассмотрения (и на командном уровне) демо различных поставщиков.

Следующий аспект изменений – это стыковка производства с цепочкой поставок. Также как и МОМ, LNS рекомендует применять такой же принцип и к цепочке поставок.

Идея здесь в том, чтобы максимально быстро реагировать на изменения потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.  Цитируем далее LNS: «Технологии Smart Manufaсturing как 3D печать, прототипирование, виртуализация со стороны R&D  и множество диджитал инструментов со стороны Smart Connecetd Supply chain создают множество отличных возможностей, чтобы оптимизировать цепочку поставок». Главное – как можно раньше  идентифицировать и упреждать изменения потребительского спроса и реагировать на него новыми продуктами или изменениями в существующих продуктах. Это невозможно без прозрачных и полных данных по всей цепочке бизнес-процессов.

И далее – о шагах по переходу на Smart Manufacturing. Здесь начинается «классика» – от определения целей-стратегии и до разработки дорожной карты движения. И где самый первый, обязательный шаг – вовлечение и принятие своих обязательств от первых лиц предприятия. 

Общие  4 этапа:

1. Постановка  стратегических целей: здесь видим обычную декомпозицию целей «сверху-вниз».
2. Пилотный проект: как и McKinsey LNS рекомендует начинать с небольших пилотных проектов, отражающих цели.
3. Выделить главные технологические инструменты (enablers): выбрать технологическую платформу и с 1-2 партнерами начать работать на ней.
4. Реализация: выполнить проект, после чего сделать пересмотр целей.

Комментарий АППАУ

В целом, для нас это знакомая аналитика – как и ранее в наших анализах и согласно другим агентствам, как McKinsey, мы видим здесь те же области возможностей и быстрого роста – Продвинутая аналитика (уже существующих данных!), оптимизация бизнес-процессов производства и стыковка их с цепочкой поставок, дигитализация всех процессов. И как мы отмечали и ранее, – все это вызовы для наших отечественных предприятий.

Может быть, только о важности управления в реальном времени LNS не упомянули, хотя MES по определению – это в реальном времени. Рекомендации здесь также аналогичные McKinsey – нужно начинать со стратегии и с небольших пилотных проектов. 

Однако польза документа 100% именно в простом изложении уже знакомых вещей – наглядно, доступно, легко читается.  Еще раз вспоминаешь наших, отечественных инноваторов 4.0 и думаешь: «Ну молодцы же – значит, можем и мы».

Ну и конечно – стоит обратить здесь внимание на комментарии касательно сложности выбора MES/MOM систем – оказывается, на рынке полно решений от тех, кто «дает старые ответы на старые вопросы». В то время, как сегодня – и с учетом громадных (по нашим меркам) инвестиций в эту область, – речь о другом, – «новых ответах на новые вопросы». Также, 100% полезное заключение – никакая MES не закроет всех запросов по необходимым приложениям на этом уровне – место для отдельных приложений всегда будет. Важно другое – на каких принципах они будут интегрироваться в общую систему МОМ. Отрадно, что некоторые наши инноваторы как АМКР уже знают ответ на этот вопрос – главный принцип состоит в построении информационной модели предприятия, которая базируется на единых, общепризнанных международных стандартах как IEC 62234 (ISA 95).

Скачать оригинальный документ можно на сайте LNS по этой ссылке (обязательна регистрация).

В маркетинге на всех рынках давно говорят «контент – это король», признавая, таким образом, ведущую роль этой дисциплины. Однако, в АППАУ мы часто отмечаем, что «король то – голый»: демонстрация лидерства и контента многих членов нашей организации (и сообщества в целом) настолько бледная и однообразная, что явно не выполняет свою роль – ни в просвещении-развитии рынка, ни в собственных продажах.

Почему наш король «голый»

О том, что предложения поставщиков АСУ ТП слабо соответствуют требованиям развития рынка, говорилось на страницах АППАУ не один раз. Главные события 2016, непосредственно касающиеся вопросов развития рынка (= качества контента), можно считать определенными маркерами ситуации. Можно перечислять и снова анализировать разные примеры, но укажем только один – самый показательный.  Признание хед-лайнером  в продвижении 4.0 кейса Kaeser Kompressoren (машиностроительной компании, имеющей косвенное отношение к АСУ) – это, по сути, приговор лидерам рынка АСУ ТП. Ясно, что они даже не начали настоящее продвижение этих технологий. Хотя сегодня уже не 2011 год и не 2013.

И в принципе не важно – это 4.0 или другая волна новых технологий, суть та же – быстро и мощно начать двигать к рынку инновации практически некому.  Если мы посмотрим на предыдущий концепт, который родился на западе до 4.0 – как Smart (Digital) Factory или множество других – разве картина иная?

Если, все же, «копать» и анализировать, то этот обзор конца прошлого года ясно говорит, что наши лидеры рынка АСУТП пока  очень далеки от требований по быстрому его развитию. Речь не просто о необходимости предоставлять в разы больший поток полезной информации и ее присутствии в он-лайн. Речь об умении направлять-ориентировать заказчиков в очень сложной среде, создании высококачественных дискуссий-диалога о том, чтобы ярко проявлять позицию настоящих экспертов в своей области, гораздо сильнее влиять на лидеров мнений и СЕО заказчиков, демонстрировать и продвигать сотрудничество со своими партнерами. 

Вместо всего этого в 90% случаев мы видим банальный Product Push, клише и методы продаж прошлого века.

Типично, главные месседжи поставщиков на выставках сводятся к неким корпоративным слоганам. Вопрос об их «свежести» или релевантности украинским реалиям не стоит вообще. Но часто это выглядит просто глупо. О чем может говорить месседж «Много значит – это значит много? ». Продавцы обычно смущаются и отнекиваются от такого «креатива» своего маркетинга.

Таким образом, если сегодня высоких технологий нет в повестке СЕО – это не потому что «они плохие» (или кто-то другой – экономика, государство, пресловутая «культура» и т.д.) –  мы сами очень мало сделали еще для того, чтобы хай-тек стал драйвером развития промышленных предприятий.

Хорошая новость – заметен отряд инноваторов

С другой стороны, мы все понимаем, что развитие рынка  и в наших условиях – это долгий процесс. В целом, рынок АСУ ТП давно потерял динамику развития. В области многих бизнес-практик мы отстаем от IT, как минимум, лет на 5. И для того, чтобы у нас появились свои яркие лидеры уровня Евгения Уткина нужно время. В этом и есть главная идея Форума лидеров, который АППАУ основала в 2015. И мы видим их вокруг себя примеры лидерства все больше и больше.

Недавний пост Find your Pupena Sun вовсе не о ВУЗ-ах – речь о всех инноваторах и в каждой категории рынка. Их проблема сегодня – слабая интеграция в собственные организации, – гораздо более консервативные, чем они сами. С другой стороны именно они сегодня больше всего влияют на темпы развития и на настроения сообществ. Такой вывод мы сделали по результатам Форума лидеров 2016. АППАУ видит свою задачу в том, чтобы этих инноваторов было больше, чтобы они были сплоченными и наконец-то начали влиять и поворачивать не только свои бренды – но и целые отрасли – рынки.

С этой точки зрения вторая половина 2016 явно обнадеживает. Во-первых, мы видим движение новых членов – две команды Bosch, Kaeser Kompressoren, Festo, Blumenbecker, Saturn Data International – не просто вступают в ассоциацию для «галочки», – с каждым из них, в той или иной степени, уже были проведены активные действия по согласованию тем и направлений роста. Во-вторых, мы находим среди них тех, кто уже делает очень много для просвещения и развития рынка – вспомним здесь только Евгения Рыженко из Festo,  Олега Кисилевского из Kaeser Kompressoren и Ростислава Шерстюка из Saturn Data International.

Олег Кисилевский, СЕО «Kaeser Kompressoren  Украина» на форуме IDC- Ukraine с лучшим кейсом по 4.0

Поэтому и если движение началось – то главное сейчас синхронизация усилий или выравнивание (alignment). Но важно понимать – где, в чем должно быть выравнивание, и как это делать.

Стратегическое выравнивание – это идейное лидерство

«Что на что менять» – это первый вопрос в изменениях.  Стратегические изменения нужны не в том, чтобы давать больше какой-либо  информации, а в том, чтобы изменить сами подходы к тому, о чем нужно вести разговор с рынком. Далее мы приводим примеры как это делают представители разных хай-тек сегментов в Украине

1. Картинка ниже показывает первое направление изменений у вендоров – они должны перестать пушить везде свои продукты – в начальной фазе закупок, заказчикам нужны вовсе не продукты.

 

Здесь, наверное, наиболее показательным будет наш собственный пример. Продвижение 4.0 началось только в феврале 2016, но сегодня на сайте АППАУ мы находим около 2 десятков статей, кейсы инноваторов, аналитику – западную и нашу, мнения и презентации экспертов и т.д.

2. Демонстрировать персональное лидерство и экспертизу

В идейном лидерстве никто не может заменить мнение первого лица

Надежда Васильева, СЕО Microsoft-Ukraine, активна на многих публичных мероприятиях, а также в соц сетях, где за ней следуют тысячи фоллоуверов.  На фото – Надежда на подписании Хартии 4.0 в июле 2016 года. На своей странице в Фейсбук она лично освещает тенденции и тренды вокруг 4.0, включая позицию своего бренда.

Валерий Фищук, CEO Cisco-Ukraine, желанный гость и спикер на многих конференциях и форумах. Фото – крупнейшего делового форума КМЕФ в октябре 2016. Отвечая на вопрос о барьерах 4.0, Валерий честно сказал – «проблема не только в культуре рынка, очевидно и мы – провайдеры – недостаточно внимания уделяем продвижению новых технологий».

3. Вести открытый и публичный диалог с рынком

Георгий Гелетуха, СЕО НТЦ «Биомасса» создал Биоэнергетическую Ассоциацию Украины (БАУ) в 2012 году. Сегодня она объединяет более 30 членов и генерирует важные законодательные проекты для развития отрасли. Подобно АППАУ, главные методы продвижения БАУ – круглые столы с привлечением разных экспертов рынка.

4. Продвигать партнеров – как целостную эко-систему

Катерина Костерева, СЕО и совладелец Terrasoft уделяет особое внимание развитию партнерской эко-системы. Сегодня компания насчитывает более 400 партнеров в разных категориях и по всему миру. Для партнеров в СНГ ежегодно собираются форумы, партнеры же представлены со своими стендами на всех клиентских форумах, на которые собираются от 500 до 1000 клиентов.

5. Вдохновлять и ориентировать

Макс Гербут, СЕО и основатель PassivDom впечатляет уже не только местные, но и мировые сообщества идеей мобильных, энергоэффективных домов нового поколения. То, как Макс представляет свою идею и проекты, реально зажигает – он желанный гость сегодня всех СМИ, освещающих новости хай-тек рынков.

Итак, подытожим. Главная часть в контент-маркетинге – это смысловая. Современному потребителю (в этом сложном и непредсказуемом мире) нужны новые смыслы и идеи о том, как решать свои проблемы, а не очередные клише о ваших продуктах и вовсе не количество информации. Поэтому создавайте ценность через генерацию новых смыслов, идей и решений.

Техники, методики, технологии

Однако идей и смыслов мало – это только 1-ая, хотя и главная часть современного контент-маркетинг. 2-ая часть – нужно знать и уметь правильно «упаковывать» эти идеи в ценный, доступный контент и что очень важно – удобный для использования именно там, где находится ваша целевая аудитория. Вот это уже работа профессиональных контент-менеджеров.  Эта 2-ая часть отвечает на вопросы «как изменять» ваш маркетинг.

Буквально штрихами о 7 наиболее популярных методах контент-маркетинга, которые и мы используем в АППАУ.

1. Делайте по-настоящему экспертный контент. На хай-тек рынках таковыми являются  детальные кейсы,  белые и е-книги,  аналитические отчеты.  Все – это лучшее и профессиональное отражение вашей экспертизы. И мы знаем по опросам, что все наши В2В рынки здесь сильно отстают от западных стран. Проще говоря – это практически никто не делает. Да – это долго и сложно, однако это сразу окупается в виде потока лидов. Как правило, вы выставляете эту книгу на посадочную страницу в обмен за контакты (после определенной фильтрации там будет немало лидов).  Западные бренды имеют здесь огромное преимущество – уже есть море белых книг на их сайтах, наши продакты просто ленятся или же – – им никто не ставит такую задачу.
2. Если не можете сгенерировать свое, – переводите и комментируйте чужое. В контент-маркетинге этот метод называется кьюрейшн (curation). Этот блог – освещение белой книги LNS , был написан за 1,5 часа. По ценности это  уступает п.1, однако в ряде случаев и для того чтобы держать регулярность выхода экспертного контента – это очень эффективный метод. Более технологичный метод – использование диджитал инструментов, которые сами будуть компоновать и присылать вам ценный контент  по заданной теме. Это делает, например, такой инструмент как paper.li 
3. Берите интервью – у всех, кого считаете носителями экспертизы и знаний. Важно брать интервью у СЕО, экспертов, клиентов, у клиентов клиентов. Это несложно, и интервью можно представлять как в текстовом виде, но еще проще в виде подкастов. Вот пример последнего у Максима Романова, директора АСУТП АМКР  – одного из наиболее ярких представителей наших заказчиков.
4. Делайте простые, визуальные образы и видео – особенно это популярно в соц. сетях. Это излюбленный метод многих контент-менеджеров, однако здесь тоже есть свои нюансы – читайте как комментирует это Сергей Власов, директор по маркетингу Home Systems. 
5. Делайте регулярные отчеты с важных событий, вовлекая при этом их участников. Мы это постоянно реализуем сразу в нескольких видах контента – «первые впечатления» (сразу в фейсбук),  фото-репортажи, более глубокие аналитические отчеті, где уже есть претензия на инсайты. Для многих поставщиков – с их количеством мероприятий, – делать это сам Бог велел. Это очень эффективный способ вовлечь свою аудиторию, продолжить «послевкусия» события, укреплять и развивать отношения.
6. Вовлекайте экспертов, чтобы они присылали вам готовый контент. Этот метод у нас получается сложнее, кроме уже указанных выше интервью. Но если для нас, как ассоциации, он не главный, то єтот метод просто незаменим для многих маркетинг- и контент-менеджеров вендоров – без этого вам будет очень сложно. Смотрите как это делают ИТ-бренды.
7. Используйте контент повторно и разнообразьте его. Простое правило здесь «1+5» – 1 белая книга (важный отчет и др ценный контент) может быть «нарезана» на множество других видов контента – блог, интервью, видео, презентацию, инфографику и т.д. 

************

Все что описано – это только верхушка айсберга профессионального контент-маркетинга. Это действительно дисциплина №1 современного маркетинга, и передовые компании делают это приоритетной областью инвестиций в маркетинг.

Погрузится реально в лучшие примеры и практики профессионального контент-маркетинга можно будет на конференции B2B Ukraine 16 ноября в Киеве. Это единственная конференция по этой теме в Украине, проходящая всего раз в году. Так что хорошенько подумайте, стоит ли упускать такую возможность. Если действительно все что выше описано для вас что-то значит и вам реально нужно «одеть» вашего короля.

Научно-исследовательская лаборатория Мехатроники и робототехники была создана в конце 2013 года на базе кафедры Автоматизации производственных процессов и является структурным подразделением научно – исследовательского института Одесской национальной академии пищевых технологий.

Лаборатория сегодня – это, прежде всего, рабочее пространство «Workspace» развития науки среди молодежи. Все научные разработки в рамках лаборатории ведутся при непосредственном участии студентов.

Философия лаборатории – изучение, разработка и интеграция робототехники во все сферы

деятельности человека, освобождая ресурсы последнего в пользу творческих видов деятельности.

Стратегия лаборатории – активное привлечение к работе в лаборатории молодежи, пропагандируя

тем самым техническое образование в целом, и робототехнику в частности.

Выражаем уверенность, что в составе АППАУ научно-исследовательская лаборатория Мехатроники и робототехники добьется больших успехов в деле образования и развития молодежи!

Центр развития технологических компаний (Technology Companies’ Development Center, TCDC) — совместный проект Фонда Василия Хмельницкого K.Fund и IT-компании ΒlackBox Capital, нацеленный на поддержку продуктовых hi-tech компаний. Специально для малых и средних IT- и технологических проектов разработаны комплексные инфраструктурные решения, способствующие развитию бизнеса.В пакет решений для резидентов TCDC входят:

• аренда современного офиса с мебелью и коммуникациями в Киеве по цене от $5/м2;
• до 70% компенсации стоимости образовательных программ;
• поддержка в области стратегического менеджмента и поиска новых партнеров;
• консультирование по вопросам выхода на зарубежные рынки, привлечения инвестиций и донорской помощи.

«Мы хотим помочь талантливым ребятам развиваться. Высокие технологии создают люди, наша задача — обеспечить им необходимые условия для развития: среду и знания. Эта инициатива может ускорить развитие IT-отрасли и страны в целом» – Василий Хмельницкий, основатель K.Fund 

Основная цель проекта – способствовать появлению на украинском рынке полноценных продуктовых технологических компаний, в то время как сейчас большинство ІТ-компаний в Украине работают по модели аутсорсинга для зарубежных клиентов. Планируется, что деятельность TCDC сможет расширить возможности украинских предпринимателей, повысить их конкурентоспособность, стимулировать рост и развитие технологических компаний в Украине.

«Запуск в Украине модели TCDC повышает вероятность появления продуктовых технологических компаний. Наша цель – рост бизнесов резидентов минимум на 30% в год», Евгений Саранцов, партнер BlackBox Capital 

TCDC будет расположен в отдельно стоящем здании (площадь около 3500 м2) по адресу: г. Киев, ул. Семьи Хохловых, 8. В настоящий момент идут строительные работы, которые должны быть завершены в декабре 2016 года. Инвестиции в проект оцениваются в 100 млн грн.

K.Fund приносит в проект инфраструктурные и образовательные решения. Вопросы управления в сфере технологий находятся в сфере ответственности BlackBox Capital. Деятельность TCDC будут обеспечивать управляющая компания, консультационный совет, юридическая фирма «Юскутум», открытый межкорпоративный IT-университет BIONIC University, две высокотехнологические лаборатории VR Lab (Crytek) и Smart City lab.

Специальным образовательным партнером центра выступит Киево-Могилянская бизнес-школа (kmbs), которая уже разработала обучающую программу Be Tech. Client Focus Strategy.

 

Чтобы стать резидентом TCDC, необходимо заполнить анкету и пройти соответствующий курс kmbs. 70% платы за обучение покрывает K.Fund.

Компания «ИндаСофт» приглашает принять участие в вебинаре: «Обеспечение надежной и безотказной работы технологического оборудования за счет предупредительной диагностики его состояния», который состоится 30 августа 2016 года в 10:30.

В ходе вебинара будут рассмотрены следующие темы:

• предпосылки использования предупредительной (прогнозной) диагностики состояния оборудования на предприятии;
• основные методы и подходы, используемые при прогнозной диагностике; 
• реализация расширенного вибромониторинга с использованием системы прогнозной диагностики;
• обзор требований к оснащенности КИП и АСУТП технологического оборудования для внедрения системы; 
• обзор существующих шаблонов диагностики оборудования по типам/производителям, а также типовых причин неисправностей;
• возможные варианты архитектуры решения: создание системы на предприятии или удаленный мониторинг оборудования в специализированном центре IPRC компании GE; 
• примеры реализованных проектов в России и за рубежом с эффектами от внедрения.

Основными целями использования предупредительной диагностики состояния оборудования на предприятии являются:

• сокращение времени незапланированного простоя оборудования и количества аварийных ситуаций, связанных с его внезапной поломкой; 
• выявление на ранней стадии незначительных изменений в работе оборудования, которые в последствие могут привести к серьезным неисправностям; 
• заблаговременное оповещение оперативного персонала о потенциальной угрозе критической поломки оборудования;
• перевод большинства отказов оборудования из категории внезапных в категорию прогнозируемых за счет раннего обнаружения аномалии в техническом состоянии контролируемого объекта; 
• оптимизация затрат и времени на обслуживание и ремонт оборудования: уменьшение издержек от незапланированного простоя оборудования, своевременный заказ необходимых запасных частей. 

Рассматриваемые в ходе вебинара решения являются практическим применением концепции «Industrial Internet» (промышленный интернет) и «Digital Twin» («цифрой двойник») в контексте проактивного обслуживания оборудования. Сегодня данные системы и подходы уже используются на многих предприятиях в различных отраслях промышленности, таких как BP, Total, Chevron, Eni, SSE, Statoil, ConocoPhillips, Panhandle Energy, Entergy, E-on, Invenergy, RRI Energy, Ameren, Anglo American, Lonmin, Impala, Teck Metals, Delta Airlines и др. Специфика решения основывается на использовании эмпирических моделей работы оборудования, а также готовых библиотек шаблонов диагностики неисправностей установок и агрегатов. Это позволяет обнаруживать на ранней стадии факт возникновения неисправности или разладки в работе оборудования, локализовывать источник неисправности, определять ее причину и прогнозировать сценарии развития ситуаций.

Подробнее о программе вебинара и регистрация – по этой ссылке