Виконавча дирекція АППАУ

ООО «Роберт Бош Лтд», являясь официальным представительством компании Bosch Security Systems B.V. в Украине, приглашает посетить «Bosch День», который состоится 7 сентября 2016 года в Одессе.

На мероприятии будут презентованы решения по интеграции оборудования Bosch со сторонними программными продуктами, решение для торговых центров и пример реализованного объекта. Компания Bosch Security Systems является лидером среди производителей систем безопасности и предлагает широкий спектр оборудования в сфере видеонаблюдения, пожарной и охранной сигнализации, систем контроля и управления доступом, систем голосового оповещения и конференц-систем.

Аудитория: Конечные клиенты, системные интеграторы и инсталляторы.

Программа: (возможны изменения):

• 09.30 – 10.00 – Регистрация
• 10.00 – 10.30 – Smart City – Денис Галайко, руководитель департамента информационных систем и систем безопасности Bosch
• 10.30 – 11.00 –Интеллектуальное видеонаблюдение. Какие технологии обеспечивают качественную картинку и экономят бюджет Заказчика? – Денис Потапов, менеджер по развитию систем видеонаблюдения Bosch
• 11.00 – 11.30 – Новые возможности для конференц-систем Bosch при интеграции с PATENTEM, – Basic Group
• 11.30 – 11.50 – Building Information Modeling (BIM) – новый подход к управлению проектом на всех стадиях его развития – Денис Токарев, независимый эксперт
• 11.50 – 12.00 – BIM и Bosch: что уже доступно для проектантов – Ирина Ионичева, менеджер по маркетингу Bosch
• 12.00 – 12.40 – Кофе-брейк
• 12.40 – 13.10 – Управляйте эмоциями клиентов через музыку. Решения по системам озвучивания и оповещения – Светлана Жаворонкова, бренд менеджер, Ромсат
• 13.10 – 13.30 – Новые возможности в озвучивании торговых сетей при интеграции оборудования Bosch з системой сетевой дистрибуции контента – Ритейл-сервис
• 13.30 – 14.00 – Эффективная система комплексной безопасности на основе интеграционной платформы Building Integration System (BIS) – Сергей Барановский, менеджер по развитию Bosch
• 14.00 – 14.30 – Интеграция Бош со сторонними производителями. Дополнительные возможности для проектов. – Сергей Барановский, менеджер по развитию Bosch
• 14.30 – 14.50 – Почему заказчик выбирает Bosch? Примеры реализованных объектов в Южном регионе – Секрет Сервис
• 14.50 – 15.00 – Секция Вопросы-Ответы
• 15.00 – 16.00 – Фуршет

Адрес проведения: конференц-зал №6, отель «Gagarinn», ул. Гагаринское плато, 5Б.

Участие в мероприятии бесплатно, по предварительной регистрации: https://goo.gl/forms/vgCkl4ytQK2fJp7l2

 

2-га зустріч учасників руху проводилась у відкритому форматі й зібрала більш як 60 чоловік. Головна мета – досягнути консенсусу по ключовім питанням на стику ІТ-АСУ-та інших хай-тек секторів було досягнута частково. Учасники зустрічі були єдиними в тому, що хай-тек – це не тільки ІТ, що рухатись треба спільно й починати з просвіти ринку.

Огляд виступів

Валерій Омельченко, народний депутат, інвестор HUB 4.0 відкрив зустріч. Валерій акцентував, що 4.0 є світовим трендом і Україна має бути в ньому. Центр HUB 4.0 відкритий для співпраці зі всіма партнерами, хто бере участь в просуванні сучасних технологій.

Олександр Юрчак, модератор зустрічі, ген. директор АППАУ спочатку наголосив на ключових відмінностях 4.0 – це революція, а не еволюція; мова про нові технології, які йдуть зі світу ІТ (IIoT, M2M, штучний інтелект, великі дані..), також інші (нано, 3D друк) – але також мова про зміну парадигм та бізнес-моделей ; і це – продовження дигіталізації (наступна фаза). Ключові питання цієї зустрічі – 1) що таке хай-тек сектори в Україні, 2) які головні бар’єри, 3) які мають бути пріоритети національного руху 4.0

Окремо Олександр акцентував на європейському тлумаченні Industry 4.0 в напрямку ре-індустріалізації економіки. Сам тому питання про пріоритетні (промислові) сектори хай-тек є №1 порядку денного. Презентація Олександра Юрчака (включно з Process Engineering) – тут.

Володимир Панченко, директор Alex Pol Institute та організатор Київського міжнародного економічного форуму був відвертий в оцінках нинішнього й попереднього курсів урядів – фокусу на промисловості як не було, так і немає. Між тим, більшість високотехнологічних, промислових секторів йдуть стрімко вниз.

Віта Кравчук, співзасновник TradeHub та партнер blockchain.fund фокусувала увагу учасників на необхідності розвитку інфраструктури інновацій – реалізація стратегій 4.0 без цього неможлива. Віта разом з колегами причетна до багатьох проектів у сфері е-закупівель, розвитку стартапів та інноваційних інкубаторів, а також до нової платформи blockchain.fund . На думку Віти такі програмні платформи значно прискорять темпи інновацій, адже у нас справді багато талановитих інженерів, але індекс інновацій в Україні сьогодні дуже низький (в 7-му десятку в світі).

Олег Михайлов, директор з розвитку АППАУ представив цікавий огляд рухів 4.0 в Європі та в сусідніх країнах зокрема. Ми бачимо, що не тільки розвинуті країни, але й Польща, Чехія, Туреччина, Білорусь, Росія – всі включились в обговорення трендів 4.0 та пошуку свого місця в глобальному світі. Головний висновок Олега – « Сусідні країни активно розвивають тему 4.0, ми дещо позаду, але не відстали драматично. Навпаки, наші темпи прогресу за останні 4 місяці дають надію, що ми можемо швидко консолідуватись й бути поміж кращих країн у своєму регіоні». Презентація Олега Михайлова – тут.

Віктор Цикун, директор департаменту компанії «Майкрософт-Україна» розповів про стратегію та досвід своєї компанії в розвитку інновацій в Україні. Серед найбільш відомих та вже реалізованих проектів – інкубатор 1991, де вже частково реалізуються технології 4.0 в напрямку Smart Agro та Smart Cory.

На думку АППАУ, «Майкрософт-Україна» є кращим прикладом серед інших західних брендів в просуванні технологій 4.0.

Ігор Стареправо, директор департаменту embedded systems компанії Luxoft представив здобутки компанії в технологіях 4.0. Luxoft – як і інші лідери ІТ, – добре відомий в своїй галузі. Водночас, що роблять такі бренди – дійсно маловідомо пересічному інженерові з інших хай-тек. Тому навіть перелік «регалій» вражає – 11 тис співробітників, 17 країн присутності (33 офіси), більше 150 великих компаній в клієнтському портфелі, серед яких 30% входять в 500 кращих компаній світу по рейтингу fortune. Luxoft має галузеву орієнтацію – серед них ми бачимо автомобільну галузь, енергетику та чимало промислових ніш, де застосовуються вбудовані (embedded) системи управління. Ігор показав декілька показових прикладів з застосуванням технологій 4.0 в автомобільній галузі, на сонячних електростанціях, у виробництві електроніки та в інфраструктурах. Презентація Ігоря Стареправо – тут.

Антон Авринський, заступник ген. директора IT-Enterprise чудово відповів на запитання ЯК – як переконувати кінцевого замовника в необхідності інвестицій в нові технології, як змінювати культуру, як розвивати смак до інновацій. Відповідь Антона проста – тільки через демонстрацію економічного результату. Антон переконливо навів декілька власних кейсів з фармації, машинобудування, оборонної промисловості. IT-Enterprise має спектр сучасних рішень (включно з 4.0 – як хмарні технології, просунута аналітика), які дозволяють значно покращити такі KPI як скорочення циклу виробництва, зниження планової собівартості, скорочення обсягу складських запасів, зниження терміну затримки випуску замовлень тощо. Останні напрацювання компанії стосується нових рішень в візуалізації та аналітиці ефективності виробництв в реальному часі в он-лайн режимі. Презентація Антона Авринського – тут.

Виступ Олександра Пупени, одного з кращих експертів АППАУ по АСУТП, та доцента кафедри ІАСУ НУХТ трохи охолодив запал аудиторії, розігрітий попередніми ІТ-спікерами в напрямку «ми вже там». Порівнюючи портрет інженера АСУ ТП та software engineer (IT), Олександр відверто заявив – «більшість аудиторії АСУ ТП не розуміє що таке 4.0». Тому висновки Олександр цілком логічні – починати треба з просвіти ринку, – в тому числі взаємною просвітою, рухатись разом й в просвіті важливо давати достатньо технічної інформації. Презентація Олександра Пупени – тут.

Микола Скиба, директор Агенції культурних стратегій підняв тему змін бізнес-культури. Власне, питання про зміну бізнес-культури було одним з головних в контексті зустрічі – на цьому було багато акцентів до і на початку зустрічі. Неможливо реалізовувати технології 4.0 без змін в культурі українських промисловців. Й буквально перед виступом Миколи ми провели невеличке голосування –на нашому ринку переважають «голодні ігри» чи, можливо, все змінилось і йде суцільний прогрес. За «прогрес» було буквально декілька рук, більшість однозначно говорить про домінування «голодних ігор». Разом з тим, явище «голодних ігор» – це 100% характеристика культури 1.0 – 2.0. Саме тому виступ Миколи важливий з точки зору усвідомлення цих нюансів від 1.0 до 4.0. Презентація Миколи Скиби – тут.

Ну і завершувала виступи пара Андрія Лукаша та Олександра Чикмеза з Process Engineering – провідного постачальника технологій та вагових комплексів для промисловості. Це одна з перших реалізацій стандарту ISA-95 в Україні на АМКР. Стандарт (він же МЕК 62234) – включений в модель Індустрії 4.0 в якості базового для інтеграції систем управління по вертикалі виробництва. АМКР є першим, хто ввів цей стандарт як корпоративний серед українських підприємств і орієнтує на нього сьогодні всіх підрядників. Process Engineering в свою чергу є першим, хто розробив ПО, яке пов’язує системи е-документообороту, ERP, АСУТП, інші підсистеми на основі моделі інформаційних обмінів згідно з ISA-95. Ефект за словами Олександра Чикмеза – «уніфікація, простота та легкість в інтеграції та в масштабуванні».

Робота в групах

В другій частині програми зустрічі учасники працювали в 6 групах. Завданням груп було формулювання відповідей на 3 запитання про хай-тек сектори, бар’єри в 4.0 та пріоритети руху.

Фото нижче тільки частково передають ентузіазм та інтерес учасників, з яким вони розглядали ці питання.

Група “ІТ-бренди”

Група “Бренди АСУ”

Група ІТ старт (Малый/Средний Бизнес)

Група “Економісти”

Група “Культура”

Стислими результатами роботи груп можна вважати наступні висновки:

1. Пріоритетні сектори для 4.0: Агро та Харчова (переробна), ІТ-Телеком, всі інші рідко повторюються, загальний перелік – близько 15 секторів.
2. Бар’єри: 1) Низька культура – старі парадигми, мислення, принципи, корупція 2) Слабка система освіти та просвіти ринку, 3) Відсутність держ. програм, націлених на розвиток хай-тек
3. Пріоритети: 1) Освіта та просвіта ринку, 2) Інтеграція в держ. програми, 3) Інтеграція в світовий простір (стратегії, стандарти, обміни, тощо).

Повністю завантажити результати роботи груп можна по цьому посиланню.

*********

Отже як можна резюмувати результати зустрічі в цілому?

Безперечно, ми побачили великий інтерес різних кругів – причому не тільки від АСУ ТП та ІТ, – велике представництво було від «активістів розвитку України» (назвемо їх умовно так). Це економісти, громадські діячі, медіа, агентства з розвитку тощо. Водночас, саме тих, про яких багато говорили – промисловців, машинобудівників, науковців практично не було. Очевидно, що вони – далекі наразі від тем 4.0 і за рідким винятком не попадають ні в категорію інноваторів цифрових виробництв, ні тих, хто відразу йде за ними. На жаль, не було й представників урядових структур, хоча їх ми дуже чекали – буквально напередодні МЕРТ відкрив хай-тек офіс і обміни по свіжім слідам були б доречні.

Виступи спікерів наочно демонструють «хто є хто» на українській мапі 4.0 – реальні здобутки показували 2 компанії з ІТ-сектору, 1- з промислового інжинірингу (з ІТ-складовою) і жодної – з АСУ ТП. Видається на те, що це і є наочна демонстрація відриву ІТ-сектору від інших хай-тек.

Результати роботи команд видаються цілком репрезентативними для цієї аудиторії – особливо в висновках про бар’єри (які й власне пояснюють чому не було промисловців) і з яких логічно слідують пріоритети руху. В цьому сенсі, мета зустрічі була досягнута – так, навіть якщо це виглядає поверхово, дуже важливо, що всі учасники озвучили ці речі. Це і є наш консенсус на даному етапі – констатація поточного стану речей – і про освіту-просвіту, і про культуру ринку, і про «участь» держави в розвитку хай-тек.

Ще один важливий результат приєднання під час зустрічі ще 11 учасників. Ними стали компанії «Мікрол», «Індасофт-Україна», «Українські перспективні рішення», «Інноваційно Технічні Рішення», Navigator Corporation, НУХТ, Агенція культурних стратегій, Art City Game, M-info, Агентство стратегічних рішень та «Еліус-М». В загальному рахунку маємо 33 учасники руху «Індустрія 4.0 в Україні».

Що ж далі? Далі – потрібно деталізувати плани робіт по вказанім напрямкам. І виконувати їх. Але спочатку краще зорганізуватись – тема координаційного центру відкладена за відсутністю достатньої кількості кандидатур. АППАУ буде проводити персональні консультації з учасниками руху.

Також зустріч послужила каталізатором додаткових питань – в тому числі до ряду експертів, яких не було на зустрічі і в цілому до різних спільнот хай-тек. Це означає нові круглі столи та дебати – до повного консенсусу ще далеко.

На завершення хочемо подякувати команді HUB 4.0, яка допомагала готувати цю зустріч та гостинно прийняла в себе, нашим спікерам, а також великій команді модераторів групової роботи. До нових зустрічей.

 

C 10 по 14 июля в Торонто прошла конференция Worldwide Partner Conference 2016, на которой мировые лидеры в области промышленности и информационных технологий GE и Microsoft объявили о начале совместного сотрудничества по развитию и популяризации платформы Predix.

Речь шла о том, чтобы эта революционная разработка компании GE была доступна из облачных ресурсов Microsoft. Кроме этого, ожидается интеграция индустриальной платформы  Predix с приложениями Microsoft для бизнеса, с целью добиться соединения производственных данных реального времени с бизнес-процессами и аналитикой.

Кроме этого, ожидается интеграция индустриальной платформы  Predix с приложениями Microsoft для бизнеса, с целью добиться соединения производственных данных реального времени с бизнес-процессами и аналитикой.

Безусловно – это важная веха в развитии промышленной автоматизации и информационных технологий. Наконец то пользователи получат возможность реально увидеть результаты новой промышленной революции «Industry 4.0» и современных технологий «IoT», «Industrial Internet», «Big Data», «Digital Twin» и др. Теперь становится понятным, как именно будет преодолен разрыв и антагонизм между эксплуатационными технологиями АСУ и информационными технологиями бизнес-управления в деле посторения нового, цифрового производства.

Так что же такое Predix?

Predix – это первый (п) облачный сервис, созданный для большого обьема именно индустриальных данных и аналитики. Это практическая реализация нового «цифрового порядка» при котором через промышленный интернет обьединяются люди, машины и процессы. Целью создания Predix является повышение эффективности производства и выявление потенциальных проблем через невозможные ранее способы автоматизации и информатизации промышленности.

Рисунок 1. Архитектура облачной индустриальной платформы Predix

Этот сервис создан именно как программная платформа, своего рода операционная система, предназначенная для создания масштабируемых приложений и служб, работающих в защищенной среде с различными типами данных в реальном времени. В целях безопасности, Predix построен по типу изолированного сообщества – экосистемы, которая ограждает себя от пользователей других секторов, снабжена интегрированными протоколами безопасности и где действуют строгие политики за распространением и использованием производственной информации.

Технология работы Predix предусматривает непосредственное подключение промышленных установок и систем управления технологическими процессами к интернету через облако в котором исполняются приложения по обработке огромного количества данных реального времени. В результате, пользователи получают данные о функционировании производства в реальном времени и аналитику, а нижний «полевой» уровень – своевременные директивы, направленные на повышение эффективности систем управления и производства вцелом.

Внутри компании GE технология Predix тестируется уже почти 2 года. Вначале были вовлечены подразделения GE Transportation и Aviation, теперь подключилось подразделение GE Digital, которое отвечает за развитие унифицированных решений для промышленной автоматизации.

В качестве примера, иллюстрирующего новейшие подходы автоматизации с использованием Predix, можно привести решение для предупредительного обслуживания реактивных двигателей самолетов. Более 35000 авиадвигателей в реальном времени передают данные во время взлета и при достижении крейсерской скорости в контрольные центры, где на базе индустриальной платформы разработаны стандартные модели поведения оборудования. Если обнаруживаются еле заметные расхождения в поведении объекта от расчетов по модели, аналитические приложения позволяют спрогнозировать поломку задолго до ее возникновения. В результате количество инцидентов связанных с проблемами двигателей сократилось вдвое, а экономический эффект от внедрения предупредительного обслуживания взамен планового составил несколько миллионов долларов в год.

Более подробно что такое Predix можно ознакомиться, посмотрев видео: https://www.youtube.com/watch?v=uE-R44Yv0FU, с его архитектурой – https://www.youtube.com/watch?v=UQqytypjbE4, с демонстрацией на конференции «Minds + Machines 2015» – https://www.youtube.com/watch?v=wNKxaTzRu5c.

Эта же новость на http://www.indusoft.com.ua/about/news/4808/ 

 

Компанія Eaton є світовим лідером в області розподілу електроенергії та захисту електромереж, забезпечення резервного електроживлення, автоматизації та контролю, освітлювального обладнання та безпеки, конструктивних рішень і комутаційних пристроїв, рішень для несприятливих і небезпечних умов експлуатації, а також інжинірингових послуг.

Eaton має широкі можливості по всьому світу для вирішення найбільш критичних завдань, пов’язаних з управлінням електроенергією.

Eaton – світовий експерт в галузі управління енергією. У 2015 році обсяг продажів компанії Eaton склав $ 20.9 млрд. Eaton пропонує замовникам енергоефективні рішення для безпечного і сталого управління електротехнічної, гідравлічної та механічної енергією. Штат Eaton становить близько 97 000 співробітників. Компанія здійснює продажі в більш ніж 175 країнах світу. Більш детальну інформацію можна отримати на сайті www.eaton.ua

Інноваційний простір HUB 4.0 долучився до Хартії «Індустрія 4.0 в Україні» та став 19-м учасником національного руху за високотехнологічний розвиток України.

Мета руху «Індустрія 4.0» — об’єднати бізнес-асоціації, спільноти та учасників ринків IK технологій, промислових систем керування, інжинірингу та машиноприладобудування, науковців та освітян з метою прискореного розвитку українських виробництв з високою доданою вартістю.

Підписання Хартії ініціювали дві асоціації — інноваційного розвитку України (UAID) та підприємств промислової автоматизації (АППАУ). До руху вже долучилися Майкрософт-Україна, АББ Лтд, Люксофт-Україна, Фенікс Контакт Україна, «НРЕ Україна», ВГ «Техінсервіс», IT-Enterprise, Blockchain.fund, АрселорМіттал Кривий Ріг, Saturn Data International, УкрТрансНафта, Азов Контролз, uMuni, IBC, АППАУ, UAID та Львівський завод радіоелектронної, медичної аппаратури.

Учасники домовилися про взаємодію в напрямках просвіти ринку в технологіях 4.0, комунікації з європейськими та світовими об’єднаннями в 4.0, розробки галузевих дорожніх карт, створення та розвитку хай-тек та інноваційних кластерів, тощо.

Круглий стіл, в рамках якого планується дати старт розробці конкретного плану дій, відбудеться 28 липня в Києві. Реєстрація відкрита – приєднуйтеся!

***

HUB 4.0 — інноваційний простір, створений з метою наближення України до Четвертої індустріальної революції. Місія простору сприяти розробці та популяризації досягнень українських вчених, винахідників та інноваторів. З цією метою HUB 4.0 об’єднали 4 напрямки роботи: Галерея інновацій, бізнес-інкубатор, коворкінги та open space, конференц-зону.

Накануне следующего заседания клуба B2B Ukraine – совместно с АППАУ, полезно будет напомнить всем нашим участникам обоих сообществ предмет дискуссии. Как всегда в таких случаях, понимание специфического отраслевого контекста – это ключ к конструктивному разговору и поиску успешных решений.

Итак, 17-го августа темой заседания будет обсуждение ситуации “голодных игр” и того, есть ли решения и рецепты против массовых ситуаций на рынке, когда выбирается более дешевый, но далеко не самый качественный поставщик или решение.

Вспомним вначале хронологически, как разворачивались события нашего освещения – анализа эпохи “голодных игр” в Украине на рынке промышленной автоматизации:

• 2015 год – в АППАУ поступают частые сигналы о том, что многие услуги заказчик не оплачивает – либо нет денег, либо разыгрываются четкие сценарии разделения услуг от оборудования. При этом интегратор может потратить кучу времени на проработку коммерческого предложения, по-сути, выполняя пред-проектные работы. Но затем эта спецификация начинает гулять по рынку, и далеко не факт, что именно тот, кто все проработал первым, получит заказ на оборудование или хотя бы услуги.
• Январь 2016 – АППАУ запускает опрос рынка по стандартам качества. Главная цель – понять, есть ли стандарты качества и насколько они соблюдаются на самом деле. 
• Февраль – выходит программная статья АППАУ о “голодных играх”, где жестко критикуются корпоративные правила ведущих промышленных заказчиков – они вовсе НЕ направлены на улучшение качества решений и укрепление отношений с ведущими провайдерами решений. Доминирование закупщиков – ключевой разрушительный тренд в проектах и продаже сложного оборудования. АППАУ предлагает свои 5 стратегий борьбы с этим явлением.

Итоги опроса рынка представлены на ежегодном Форуме лидеров АППАУ. Среди них указывается –

• Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются на бумаге или в отделах технических департаментов: при выборе подрядчиков Цена значительно опережает критерии как ROI, уровень проектирования или даже комплексность услуг. Тем самым, отделы закупок предприятий девальвируют все установленные в других департаментах требования – вплоть до их прямого нарушения.

• Ряд негативных тенденций – как коррупция, методы ценового давления (пресловутое «отжимание») и «бесплатное проектирование»… большинство респондентов с категории поставщиков  называет это явлениями, «выходящими за рамки цивилизованного рынка».

• Главной причиной этой ситуации, провоцирующей явный конфликт интересов, игроки называют низкую экономическую культуру предприятий.  Но позже поставщики признаются, что у них самих нет этой культуры – например, в виде установленных, общепринятых методик расчета экономического эффекта от внедрения АСУ.

• Март – появляется еще 1 важный инсайт – мы выходим на проблему «4 уровней мышления» и четко констатируем, – большинство вендоров и интеграторов играют на 1-ом уровне («деньги – завтра»), тогда как уже есть заказчики готовые говорить на 3-ем и 4-ом (масштабное развитие но в условиях неопредленности).  Это заключение в корне рушит стереотип об «отсталых заказчиках» и скорее показывает истинное лицо ведущих вендоров.
• Апрель – одна из упомянутых стратегий, рекомендуемых АППАУ – «это создание устойчивых, конкурентых преимуществ» – в том числе путем инноваций. АППАУ неоднократно заявляет, что украинский рынок отстает от соседних по темпам внедрения инноваций, и каковых – множество в промышленной автоматизации. Однако, реакция игроков вялая – это было абсолютно ясно на семинарах EIA-2016. Это еще один камешек в их огород. 

•           Февраль – Июнь: несмотря на призывы АППАУ и декларации самих игроков «сомкнуть ряды» перед лицом растущей угрозы “голодных игр” – другими словами, действовать более слаженно и в общих экономических интересах заказчика (т.е. ROI и Качество – а не Цена), мы видим обратную картину. Вендоры и Интеграторы действуют, по-прежнему, разрозненно. Классические примеры этого – Хакатоны на АМКР. Июньский Хакатон был лучше февральского в плане представления и интеграторов, и вендоров – но их слаженной, совместной работы по убеждению заказчика об экономическом эффекте инновационных решений, мы так и не увидели.

• Июнь – первая попытка «сомкнуть ряды» в сообществе интеграторов. Их открытое письмо вендорам ясно акцентирует на главном аспекте голодных игр, цитируем – «Борьба за поставку оборудования становится эпицентром тендерных ситуаций – и, по-сути, это «последний рубеж», дающий интегратору возможность сохранить минимум маржи для выживания. Поэтому отношения интеграторов с вендорами, позиция вендоров в этих тендерах, их влияние на заказчика – имеют решающее значение для того, чтобы не допустить явлений, которые можно охарактеризовать, как явные признаки деградации рынка.»
• Июль –  вендоры вяло, но к своей чести, реагируют. Они ясно говорят о главном факторе игр – низкой платежеспособности рынков. Но также – а) признают сомнительные корпоративные правила заказчиков, б) оправдывают свои позиции «преференций» и лоббирования  отдельных партнеров тем самым сжиманием рынка – «как мы можем давать лучшие условия другим или новым, когда рынка нет?».

Проходит 2 собрания движения «Индустрия 4.0 в Украине». Они имеют прямое отношение к теме «голодных игр» – о каких инновациях можно говорить в нищей стране, где грубо попираются стандарты качества высокотехнологичных решений и доминирует коррупция? Низкая бизнес- и экономическая культура промышленных предприятий указывается на 2-ой встрече, как главный барьер к технологиям 4.0.

Главные вопросы для заседания 17 августа

Итак, мы видим, что тема «голодных игр» – одна из центральных в повестке отраслевой ассоциации. Без решения этих вопросов нельзя говорить ни о каких высоких материях, – именно поэтому АППАУ столько времени и усилий уделяет этому вопросу.

Что следует из этой хронологии, и что будет обсуждаться 17 августа:

1. Мы ясно видим 3 главных фактора ситуации “голодных игр”

a. негативные изменения в среде заказчика – и это главный фактор

b. слабое взаимодействие вендоров с интеграторами и другими провайдерами решений  – чаще всего, они действуют разрозненно

c. неверные тактики  самих провайдеров решений  – прежде всего, слабый фокус на дифференциации через инновации,  неубедительные расчеты эконом. эффекта, грубые ошибки в тактиках маркетинга и продаж

Есть и другие факторы. Однако, до сих пор мы почти не видели единого, интегрального взгляда и, соответственно, целостных  стратегий решения подобных ситуаций, где есть множество факторов влияния. Игроки быстро скатываются к частностям и взаимным «разборкам».  Наш вызов 17 августа – демонстрировать целостный взгляд и стратегическое мышление. И в этом также надежда этого собрания на экспертов клуба B2B Ukraine – профессиональных консультантов, тренеров, а также первых лиц из других сегментов рынка.

2. Восприимчивость игроков и их способность к консолидации: мы видим медленное, но все же движение вперед. Форум лидеров в феврале форсировал постановку вопросов, но эти заявления в рамках панельной дискуссии были  просто декларациями. В реальности – все оставалось как прежде. Но затем – и после настойчивых напоминаний и критики АППАУ, игроки начали консолидироваться. Сначала интеграторы, затем – вендоры. Да – пока без явных прорывов. Но, возможно, именно сейчас игроки уже созрели, чтобы выйти на новый рубеж. Готовы ли они в этот раз «сомкнуть ряды» окончательно? Восстановлен ли минимальный кредит доверия – давно нарушенный разочарованиями множества проигранных тендеров с обеих сторон? Готовы ли меняться сами игроки – ведь другой уровень сотрудничества предполагает, что нужно будет отказаться от некоторых своих правил и привычек? 

3. Что мы предложим заказчикам – ведь ясно, что речь не только о том, чтобы о чем-то договориться между собой. Как влиять на ту самую низкую культуру? Большинство игроков соглашаются, что радикальных и быстрых способов решения сценариев голодных игр просто не существует. Значит – существуют средне-и долгорочные? Какие они, и что мы сообща должны делать для повышения культуры рынка?

 

Увидимся 17 августа – регистрация здесь.

 

По теме публикации

– классификация ситуаций голодных игр

 

В предыдущей публикации «Индустрия 4.0 – кейсы и примеры» мы обрисовали картину движения на западе в виде первых кейсов и направлений развития. Где же мы находимся по отношению к этому? И в чем, в конце концов, разница между тем, что делают наши разработчики – интеграторы и технологиями 4.0?

Из всех примеров, указанных в упомянутой публикации следует, что 4.0 – это не столь уж далекое будущее. Это правда, что большинство мировых экспертов говорит о явном переходе промышленности на технологии 4.0 в течении 5-10 лет. Но отдельные элементы мы видим вокруг себя уже сейчас! Важно их замечать, развивать и вписывать в конкретные стратегии движения.

Согласно Accenture компании тратили  на IIoT более 20 млрд долларов уже в 2012. В 2020 году инвестиции в эту область оцениваются в 500 млрд долларов, а весь рынок к 2030 может составлять 15 триллионов.

Важно при  этом отметить, что украинский сектор IT также активно включен в эту гонку

• Ведущие IT-компании уже работают для западных подрядчиков и клиентов по этим технологиям
• Большинство IT-кластеров активно пропагандируют темы IoT и data science и выстраивают свои образовательные программы

Мы также имеем ряд наработок от интеграторов АСУ ТП, первых инноваторов заказчиков, о чем мы рассказывали в недавнем обзоре.

Но если  разворачивать этот, на самом деле огромный,  потенциал наших инноваторов в сторону украинской промышленности мы должны очень ясно представлять зоны разрывов и  отличий 3.0 (как эволюции традиционной промышленной автоматизации) от 4.0 (где происходит качественное  изменение управления и создание новых бизнес-моделей).

1. Наличие цифровых данных – полных и  достоверных: если все становится Smart (Manufacturing, Machines, Devices, Grid, Logistic, Home…) и  затем эти Smart объекты начинают между собой сотрудничать, то мы должны ясно понимать, что основа основ – это умные полевые устройства. На наш взгляд, тема Smart devices явно недооценена и имеет недостаточное значение и роль в стратегиях инвестиций отечественной промышленности. Принцип Get digital – один из фундаментальных технологических столбов  4.0. Пока же мы видим явные перекосы в инвестициях промышленников – огромные суммы тратятся на ERP или технологическое оборудование, но полных и достоверных данных затем критически не хватает. 

2. Продвинутая аналитика: это еще одна область отставания и разрывов. На приземленном уровне это чаще всего проявляется в ситуациях, когда спрашиваешь директора департамента ИТ-АСУ: «Ну вот, у вас везде красивые картинки на мониторах, тех. процессы видны как на ладони. И что из этого?». Как правило, из уст директора кроме дежурной фразы о «лучшем контроле», ничего не выходит. То есть, директора не могут ясно объяснить, как внедрение современных АСУ ТП – ИТ влияет на ключевые финансово-экономические показатели. Как ОЕЕ, себестоимость, качество, производительность, энергоемкость и т.д.  Роль аналитики в этом – ключевая. У нас нет рыночных данных, как используются даже традиционные методы известные и интегрированные в готовые продукты на уровне АСУ ТП уже 10-20 лет, – как Statistical Process Control (SPC) или Advanced Process Control (APC). Допускаем, что мы отстаем и в этом от развитых стран. Тем более мы уверены, что до методов машинного обучения или предиктивных моделей производственники еще точно не дошли нигде в Украине. Между тем, именно эти новые и более продвинутые методы аналитики больших данных являются отличительной чертой 4.0.  Картинка ниже от Delloite демонстрирует ответы респондентов в США в 2015 году на вопрос об использовании методов аналитики – как видим, все указанные новые методы (идущие из области data science) еще внизу, но важно то, что они уже признаются и быстро движутся вверх

 

3. Новые методы разработки. Все новые методы в R&D, примеры которых приведены ранее (краудсоурсинг, протопипирование, виртуализация…) – одна из самых больших областей отставания украинских разработчиков. Возможно, только IT что-то уже применяет, будучи интегрированными в мировой рынок. Но это точно не касается остальных категорий наших разработчиков. Хотя в России это уже есть и для других секторов.  Будем рады ошибаться. При этом отметим, что некоторые другие методы 3.0 уже используются  многими нашими компаниями. Например, крупная инжиниринговая компания, член АППАУ использует Solidworks и 3D-моделирование в проектировании технологических объектов «под ключ». Но речь здесь не идет о единой базе данных КИПиА, АСУ ТП и машин-оборудования, что позволило бы моделировать и тестировать «виртуальный завод», как это указано в примерах выше. Между тем, подобные готовые, комплексные САПР-ы давно существуют на западных рынках, хотя и стоят они очень дорого.

4. «Картина мира» в реальном времени. Если полные, цифровые данные и продвинутая аналитика – это 2 первых кита 4.0, то, безусловно, 3-ий кит – это картина производства в реальном времени. То, что делают нынешние ERP (включая BI), имеет мало общего с полноценными и современными системами управления производствами в реальном времени (MES/MOM). MES-системы – это действительно «место встречи» ИТ и АСУТП, и подобных систем – современных и развитых, – практически нет в Украине. Наше отставание от Запада в этой области составляет лет 15-20, но мы также отстаем от всех соседних стран – России, Беларуси, Казахстана, которые внедряют подобные системы и в целом развивают культуру MES с середины 2000-х. Важно однако, что мы начали двигаться – известно о многих проектах MES в стадии разработок, а инноваторы в Украине, как АМКР атакуют этот уровень, используя одно из преимуществ технологий 4.0 – готовые международные стандарты и информационные модели (ISA 88, 95, ISO 22400).

5. Связь с потребителем. Здесь наиболее ярко проявляется организационный разрыв, типичный для большинства отечественных предприятий, где каждый департамент – это свое королевство. Однако главная причина, все же, в самом низком уровне маркетинга промышленных компаний – как правило, никаких  отлаженных систем сбора информации от потребителей, качественной конкурентной разведки и донесения  до разработки и производства ясных инсайтов о рыночной ситуации просто нет. В то же время, диджитал инструменты предлагают сегодня большой набор традиционных инструментов, как CRM, так и новых – как Marketing Automation, Voice of Customer (VoC) и др.  Тенденции 4.0 состоят в том, чтобы ускорить и максимально интегрировать информацию от потребителя в основные бизнес-процессы, включая сервис. И  другие рынки – как IT, банки, телеком и ритейл, – уже полным ходом осваивают эту интеграцию. Промышленникам есть чему у них поучиться – и даже в Украине.

Самые главные вещи

Однако все, что было сказано выше, касается технологий. Главные же разрывы у нас находятся на уровне бизнес-культуры –  уровня руководителей и собственников, их мышления и стратегий организаций, включая подходы к инвестициям и к интеллектуальной собственности.

Отсюда следуют, как минимум, 3 важных вызова для наших инноваторов, участников движения 4.0:

1. Они должны изменить понимание первыми лицами и собственниками роли и значения диджитал технологий в стратегиях инвестиций. Сегодня технологии ИТ-АСУ воспринимаются просто как некий дополнительный атрибут главных производственных активов . «Ну, конечно, линия должна быть автоматизирована; ну конечно, нам нужен CRM (ERP). Но важнее нам обновить основные фонды – ведь их износ составляет 70% и выше. Поэтому все остальное может подождать», –  приблизительно так говорят директора ИТ-АСУ, повторяя слова своих боссов. Ущербность этой логики в том, что а) ждать можно долго, ведь денег нет – например, мы уже ждем MES лет 20+ и только-только начинаем, б) соглашаясь с ней, мы никогда не сделаем эти технологии самодостаточными наряду с «железом». И мы понимаем, что такой контекст разговора не идет ни в какое сравнение с мировым, где именно диджитал инструменты играют ключевую роль сегодня в создании конкурентных преимуществ.
2. Нужен  фокус на изменении бизнес-моделей. Как мы уже неоднократно подчеркивали, суть «революционных» изменений от 3.0 к 4.0 проявляется в изменении бизнес-моделей компаний. IIoT и другие технологии 4.0 – не более, чем инструменты для того, чтобы умные люди, процессы, машины и сервисы сотрудничали между собой более эффективно. Практически каждый аналитический отчет говорит об этом и примеры мы показывали в прошлой публикации. Поэтому изначально мы должны говорить о зонах и драйверах ценности в промышленности, а не просто о технологиях.
3. Нам нужна ясная стратегия движения.  Интересно было слушать на встрече АСУ – ИТ одного из лидеров ИТ рынка, который сказал, что нам нужно 1-2 года, чтобы измениться.  С нашими отсталыми позициями в промышленности и с учетом разрывов указанных выше, этого времени хватит, в лучшем случае, только для того, чтобы сформировать некий небольшой пул инноваторов. Но для того, чтобы реально создать хотя бы критическую массу среди промышленников  – 5-10 лет, это минимальный срок. И то в случае, если нам удастся быстро создать ясную стратегию и  приоритеты движения. Сейчас этого нет и большинство директоров ИТ-АСУ вообще не думает об этом. 

В таком свете, еще один вызов – а может и самый главный, –  состоит также в развитии культуры сотрудничества. Ведь общий  уровень бизнес-культуры большинства пром. предприятий находится на уровне 1.0-2.0, в обиходе именуемом «голодными играми». Типичные черты этой культуры выживания – жесткая конкурентная борьба – иногда и без правил, краткосрочное видение, игнорирование интересов других игроков и нежелание платить за интеллектуальный труд.

И все же шансы есть и они немалые. Потенциал ИТ-отрасли,  опыт и позиции ведущих ИТ-компаний, интеграторы АСУ ТП, передовые заказчики – это наши главные козыри в игре 4.0. Безусловно, многое зависит от реформ в государстве.

Но вероятно больше зависит от нас самих – от нашей сплоченности, умения и желания воспользоваться нашими козырями.

Серьезный разговор на эту тему будет 28 июля, – присоединяйтесь.

 

На последних встречах с интеграторами и вендорами мы определили, что ценовая борьба за поставку оборудования стала эпицентром “голодных игр”. При этом вендоры были несколько обескуражены тем, что интеграторы «не умеют продавать услуги».

Но давайте посмотрим,  как сами вендоры умеют продавать новые продукты, как они лончуются (организуют кампании по New Product Launch, – далее NPL), и как они вовлекают тех же интеграторов в разработку новых, инновационных решений. И не является ли  проблема низкой эффективности продвижения инноваций частью проблемы пресловутых «голодных игр»?

По  многочисленным оценкам АППАУ – картина с инновациями в промышленной автоматизации в Украине скорее печальная. Мы годами говорим о новых трендах и продуктах, но практически не видим ярких примеров и историй по их внедрению. Картина этого года с продвижением концепции 4.0 – еще одно подтверждение  консервативности ведущих брендов промышленной автоматизации, – ни один из них по-настоящему еще «не включился».

И проблема не только в низком уровне инвестиций от рынка. На мой взгляд, большинство вендоров из года в год совершает одни и те же ошибки:

1. Отсутствие фокуса (таргетинга) на инноваторах

Кривая распространения инновация – классический инструмент для использования в NPL. Согласно ей в любой популяции – в том числе и профессиональной среде, – есть всего 2,5% инноваторов – тех, кто готов сразу воспринять и начинать пользоваться вашим инновационным продуктом.

 

Им даже не нужны особые условия, – они по своей природе  готовы рисковать, экспериментировать и имеют особую страсть к новинкам. За ними идут ранние последователи – их всего 13,5%. Итак, совместно эта группа – 16%, и есть ваша целевая аудитория для NPL.  На практике это процент еще ниже – скажем, нормально будет брать каждого 10-го, но не больше.   Задумайтесь – не более 10%…

Типичная ошибка многих руководителей и продакт менеджеров – это обобщения негатива на весь рынок, –  «они не готовы», «у них нет денег», «они не понимают», «у них низкая культура». Выбирайте инноваторов и все будет ОК. В конце 90-х, будучи ответственным за направление пром. автоматизации в местном филиале Schneider Electric, я продвигал портфель продуктов Transparent Factory  – практически 1:1 напоминающее по смыслам сегодняшнюю Индустрию 4.0. В запуске мы поставили всего на 2 компании – системных интеграторов и настоящих инноваторов (в сети  из 25 партнеров). Через 2 года мы были лучшими в Восточной Европе по количеству проданных веб-серверов.

2. Неумение разобраться с продуктовой сегментацией и довести ее до рынка

В продвижении инноваций очень важно грамотно позиционировать новый продукт или решение. Удачное позиционирование сразу решает проблему с дифференциацией – ведь, если никто это не предлагает (в ценностных координатах), то теряется смысл сравнения по цене. Позиционирование в свою очередь тесно связано с продуктовой сегментацией. В АППАУ мы неоднократно убеждаемся, что вендоры недостаточно или вовсе не обосновывают свои ключевые сообщения, базируясь на развитой и современной сегментации приложений и продуктов пром. автоматизации. Классическим примером является отставание в Украине направления DCS – большинство их приложений с 90-х заняли поставщики направлений PLC + SCADA. И дело не только в более активном продвижении, к чему приложил руки в свое время и автор этих строк, и не только в цене. Распределение различных продуктов в АСУ ТП в развитых странах всегда базируется на различиях 3 главных типах производств – непрерывных, периодических и дискретных.  Мы – вендоры PLC, – знали с самого начала, что микро-DCS гораздо лучше приспособлены к приложениям process control – и в Украине тоже. Это и объясняет, почему им принадлежит львиная доля рынка в мире во всех подобных приложениях. Но зачем об этом кричать, если это не в твою пользу? Поставщики DCS не сумели (и до сих пор!) объяснить рынку разницу, за что и были «наказаны».  Напротив, в те годы мы совершенно сознательно и успешно использовали эту же сегментацию в борьбе против PC-based & embedded control, объясняя рынкам, что эти устройства вообще-то предназначены для других задач, но не для АСУ ТП.

Продуктовая сегментация сегодня еще важнее – ведь конкуренция жестче, а потребителю все сложнее ориентироваться в многообразии продуктов. И, по сути, все эти модные аббревиатуры APC, APS, PAC, RTU и т.п. вплоть до самих новых – не просто  очередные тренды, – чаще всего это классы (сегменты) продуктов лучше других соответствующих определенным требованиям конкретных приложений. Недавно я был удивлен тем, что один из ведущих интеграторов для первых  своих реализаций беспилотных автомобилей использовал микро-PLC. Мне казалось очевидным, что для данных приложений нужно использовать embedded control  (вот здесь уже все на оборот) – и, как оказалось, потом разработчики таки перешли на этот класс продуктов. Но зачем было терять столько времени? Другой пример, – недавняя дискуссия на Фейсбук о системах Advanced Planning Systems, – оказалось, что ни заказчик, ни «эксперты» производственного планирования понятия не имеют об этом классе продуктов.

3. Неумение  работать совместно с партнерами – и с фокусом на заказчике

Наиболее ярким примером для меня этой ошибки явилась серия Хакатонов на АМКР. Казалось бы – это идеальный случай выступать парой «вендор + интегратор» и демонстрировать заказчику инновационные,  продвинутые решения – тем более, что все темы были как раз на это направлены. Но не тут то было – мы ни разу не увидели подобных выступлений, хотя за 2 года прошло целых 7 мероприятий.

На мой взгляд, это не просто ошибка – это серьезная проблема (мы назвали ее проблемой 4-х уровней мышления), которую вендорам нужно срочно решать. Разрозненность обоих сторон, их поведение «каждый сам по себе», краткосрочность мышления- зачастую просто бросается в глаза.

4. Неумение связывать ценность продукта с не осознанными потребностями и болевыми точками

Это скорее следствие очень примитивного подхода к NPL большинства западных вендоров. Обычно они «не заморачиваются» – есть готовые Marcom toolkits с западных штаб-квартир, где есть готовые месседжи, УТП  – взяли, перевели и «начинаем двигать». Понимание, что наши заказчики – другие, а значит и месседжи  для них должны быть другие – присутствует теоретически. Но на практике мы видим все тот же, «копи-паст» и Product Push. Так проще. Но эффективнее ли?

На самом деле, это только часть бОльшей проблемы присутствующей на всех сложных В2В рынках. Другая – и гораздо более серьезная проблема, – продакт и маркетинг менеджеры не считают нужным  прорабатывать «болевые точки» (pain points) и в конкретном контексте рынков и потребителей. Однако множество исследований говорит, что сообщения для болевых точек в 4 раза более эффективнее, чем УТП продукта. Тем более это верно в случае новых продуктов – и потому  фокус на болевых точках must be для начала кампаний по NPL.

5. Отсутствие релевантных месседжей для разных персон в закупочном центре /нет фокуса на драйверах ценности

Другая проблема в этой же области – нерелевантность месседжей для разных ЛПР-ов. Ну скажем, когда главному инженеру крупного предприятия, вышедшему из механиков, вы начинаете объяснять детали и  нюансы последней версии контроллера или ПО. Казалось бы, очевидно, что так нельзя – но проблема в том, что у продактов других месседжей просто нет! Соответственно нет и у продаж, и последние понимая несуразность ситуации, начинают «договариваться» – нести  всякую околесицу о величии и мощи 100+ летних брендов, стараются просто понравится, ну а в конце концов заканчивают как обычно финансами и личными интересами.

На самом деле, месседжи для этих персон можно и нужно разработать, – но для этого нужно выходить за рамки продуктов и понимать те KPI и зоны ответственности, за которые отвечает данный ЛПР. Хорошую работу мы провели с некоторыми членами АППАУ пару лет назад, когда от ROI   вышли на некие промежуточные KPI, о которых чаще всего беспокоятся заказчики С-уровня.  То есть, – вместо того, чтобы сразу говорить о ROI или экономическом эффекте, лучше переводить фокус на KPI среднего уровня – именно того, что является заботой производственников, – как незавершенка, сокращение складских запасов, рост прозводительности, качества, эксплуатационной готовности и т.п. В целом  – в этих областях и находятся те самые драйверы ценности  (value drivers), являющиеся фундаментом эффективных стратегий продаж на рынках АСУ – ИТ.

6. Отсутствие настоящей кампании по запуску нового продукта

Кампания по запуску нового продукта (лонч или NPL) – классика внедрения любых инноваций. Посмотрите на В2С рынки  или, скажем, на Фарму – если  вы хотите вывести новый продукт на рынок, нужно вложиться. Для меня остается загадкой факт, почему 2-3 семинара, оснащение партнеров парочкой демо-стендов  и столько же статей в журналах приравнивается у многих вендоров к «кампании». Возможно, этого было достаточно 10-15 лет назад, когда потребитель был еще жаден на любую, новую информацию. Но сегодня, когда большинство заказчиков «присели» на конкретные бренды, когда в интернете можно найти все что угодно, и  когда ЛПР-ы редко ходят на семинары –  вы серьезно полагаете, что их можно переключить на ваш «крутой» продукт парочкой поверхностных, переведенных статей или 2-3 личными встречами? С какой стати?

Настоящая кампания требует тщательной подготовки, планирования, вовлечения разных партнеров, своих продаж и, конечно же, бюджета. За всем этим стоят множественные касания по многим каналам, через разных людей – своих и партнеров, разные месседжи – поскольку в разном контексте (однако же релевантные), якрая демонстрация своей веры, но также историй успеха. 

Только тогда это работает. За последние 5 лет активного мониторинга рынка в АППАУ, я не вижу ни одной мало-мальски приличной  кампании NPL в области промышленной автоматизации.

7. Неумение использовать существующие каналы и развивать свою эко-систему

В ответ на возражение «у нас нет бюджета и нет ресурса», сразу укажу на эту, очередную ошибку. На нашем рынке доступно множество каналов, многие их которых могут брать на себя одну или несколько специфических ролей, важных для NPL –  коммуникаций и продвижения, просвещения и образования, сервиса, и т.п. Речь о профессиональных ассоциациях как наша, ВУЗ-ах, ивент-агенствах, консультантах, партнерах из ИТ и других смежных областей и т.д. Типично вендор их «в упор не видит» – а значит, упускает очевидные возможности влияния на рынок. Это грубая ошибка, так как еще раз – все это уже доступно, и во многих случаях это ничего не стоит, кроме пол-часа времени в неделю, чтобы скоординировать те или иные совместные действия.

8. Отсутствие попыток просвещать и образовывать рынок

Это системная ошибка и проблема, на которую АППАУ постоянно указывает. Краткосрочные приоритеты и ментальность  «квартального – годового плана» мешает вендорам видеть серьезные барьеры в продвижении инноваций в виде недостаточной культуры и образованности рынка. То есть, вендоры как бы признают, что рынок недостаточно образован, но вот вкладываться в его образование – «сори, – нет бюджета, нет ресурса». Не действуют и примеры, как Festo или Danfoss, рыночный успех которых во многом связан с их обширными образовательными программами. Не действуют и готовые возможности – в виде команд как НУХТ (Александр Пупена), проводящих фантастическую по объемам работу популяризации  современных концепций и стандартов АСУ ТП. Не действуют напоминания, что на рынке практически нет историй успеха либо хороших бизнес-кейсов.  Не действуют отрезвляющие позиции инноваторов – заказчиков как АМКР, требующих уже выполнения новых стандартов. При этом у всех по-прежнему, ни у кого нет достойных белых книг (white papers), нет гайдов и других образовательных инструментов столь важных для генерации лидов. Хотя их полным полно в западных штаб-квартирах, а на нашем рынке на них – настоящий голод…

В результате вендоры теряют возможности идейного лидерства и влияния на рынок – хотя бы через тех же образовательных партнеров. Это – ошибка, результатом которой являются не только слабые продажи. Речь о потери доверия.

9. Отсутствие персонального лидерства

Прекрасно понимая важность личных отношений, экспертности и лидерства на личном уровне, вендоры почему-то игнорируют проблему этого личного лидерства на уровне продуктовых инноваций. К сожалению, я не могу назвать ни одного продакт менеджера из ведущих брендов АСУ ТП, ни руководителя направления, который ясно, публично и громко говорит о лидерстве своего продукта. Руководителя отмалчиваются. Продакты обычно прикрываются невзрачными пресс-релизами от маркома, либо переводными статьями. Их совершенно не видно в соц сетях, хотя только в сетях АППАУ более  1500 человек, причем много из них конечных заказчиков. Берите и пользуйтесь для своих задач! – но нет, продакты в тени – «все некогда». Либо что?

Совет: зайдите в Фейсбук на страницу Надежды Васильевой, СЕО «Майкрософт Украина» – посмотрите сколько постов по теме Индустрии 4.0. Или Игоря Хазана, СЕО «Бош теплотехника», или руководителя маркетинга Марины Тропак из «Данфосс Украина» – посмотрите сколько эти  руководители приделяют вниманию персональному лидерству в том числе продуктов своих компаний. В конце концов, почитайте, чем должен заниматься настоящий продакт менеджер.

Что же мешает делать подобное нашим «автоматизаторам»?

10. Отсутствие инвестиций в подготовку команд маркетинга и продаж – и не только.

Ну и если  мы заговорили об образовании, то, конечно же, надо упомянуть распространенную управленческую ошибку – даже западные вендоры жалеют сегодня денег на подготовку своих команд маркетинга и продаж. Снова – «нет бюджета». Но ведь многие, особенно молодые менеджеры, действительно не знают многих техник маркетинга и продаж, необходимых для инноваций – все, что указано выше и лежит чаще всего в области недостаточной подготовки – навыков, знаний, рабочих практик вашего персонала.

**********

Итак, мои  рецепты успешных  лончей простые и классические:

1. Тщательно готовьте кампании – уделяйте достаточно времени аналитике, определению инноваторов, позиционированию ваших продуктов, качественным ключевым сообщениям, а также включайте в бюджет мероприятия по образованию и развитию рынка.
2. Вовлекайте партнеров – и разных, не только интеграторов. Выстраивайте и развивайте целостную партнерскую эко-систему.
3. Чтобы делать все это эффективно – вначале инвестируйте в подготовку персонала.

Думаю, что «я не открыл Америку» – многие из указанных  ошибок настолько очевидны, и в то же время, настолько часты,  что причины такого положения остаются для меня по большому счету загадкой. Полагаю, что среди главных причин – инертность и слабая клиенто- ориентация на фоне очень сильной ориентации на свои внутренние порядки и правила, – далеко не всегда имеющим отношение к решению вопросов NPL.

Но на улице уже давно не  90-ые и, казалось бы, мы на зрелом рынке, где культура маркетинга, продаж, продвижения инноваций должна быть совершенно другой. И если мы до сих пор ее не изменили, то может быть часть проблемы «голодных игр» и в этом тоже? Как вы думаете?

П.С. если все это показалось вам печальным или слишком негативным – у меня 2 хорошие новости. Первая – для всех. Подумайте о том, как будет выглядеть ваша кампания на этом общем сером фоне, если вы исправите хотя бы часть этих ошибок. Многие из них на самом деле легко устранимы. Просто «возьмите и сделайте» ) Вторая – для членов АППАУ. Уже много готовых услуг, корректирующих ошибки выше разработано для вас, готово к использованию и включено в пакет членства – просто запросите их. Начните с элементарных консультаций об NPL, используя этот перечень как чек-лист.

Александр Юрчак

 

11 июля 2016 г. — Подразделение IT Division компании Schneider Electric, мирового эксперта в области управления энергией и автоматизации, объявляет о запуске решений высокой заводской готовности SmartShelter Data Hall для центров обработки данных (ЦОД), которые идеально подходят для поэтапного развертывания 50–100 стоек, когда масштабируемость, эффективность и экономия средств являются ключевыми факторами развития бизнеса.

В начале 2016 года компания Schneider Electric анонсировала линию малогабаритных решений в ISO-контейнерах – модулей высокой заводской готовности SmartShelter. Теперь Schneider Electric представляет еще одно дополнение к линейке SmartShelter – SmartShelter Data Hall. Это новое многомодульное решение высокой заводской готовности, которое позволяет быстро нарастить  мощность ЦОДа, добавив к нему от 50 и более стоек. Это значительно упрощает начальную разработку и установку на месте эксплуатации и предоставляет еще одно решение для ЦОДов, которое более предсказуемо в плане затрат и производительности по сравнению с типичным строительством традиционными методами. SmartShelter Data Hall состоит из ряда готовых просторных модулей с габаритами 3,2 x 13,7 метров, оснащенных стойками, системами распределения электропитания, прецизионной охлаждения и управления воздушными потоками, а также системами противопожарной защиты, контроля доступа и мониторинга окружающей среды. Контроль и управление инженерной инфраструктурой может осуществляться с помощью программного комплекса DCIM StruxureWare от Schneider Electric. Модули собраны, оснащены компонентами инфраструктуры и испытаны как комплексное решение на заводе Schneider Electric. После успешной проверки модули разделяются и отправляются по отдельности на место инсталляции, что существенно упрощает процедуру установки в технологических каркасных строениях, или на бетонном фундаменте.

«Рынок давно ждал этого продукта и теперь он доступен как типовое решение с возможностью глубокой адаптации к специфике проекта. Внедрение решения SmartShelter Data Hall позволит нашим заказчикам гибко, предсказуемо и оперативно масштабировать ресурсы машинных залов ЦОДов „в ногу” с реальными потребностями динамично развивающегося бизнеса», – заявил Роман Осадчий, Системный инженер подразделения IT Division компании Schneider Electric.

Чтобы облегчить задачу разработки, Schneider Electric предлагает две базовые конфигурации SmartShelter Data Hall: одна с косвенным воздушным охлаждением посредством экономайзера, а другая – с охлаждением посредством охлажденной воды. Обе системы содержат приблизительно 100 стоек общей мощностью 500 кВт. Данные конфигурации можно индивидуально изменить, чтобы добиться соответствия требованиям определенного проекта и конфигурации.

Помимо SmartShelter Data Hall, компания Schneider Electric также расширила свою линейку решений высокой заводской готовности открытым модулем питания 1 МВт, для оперативного развертывания энергоцентров (Power Skids), позволяющих быстро расширять мощность крупных ЦОДов. Новые решения Power Skids, были специально разработаны в соответствии с европейскими стандартами МЭК и доступны в двух вариантах для лучшего соотношения цены и качества. Power Skids дополняют существующие закрытые силовые модули мощностью 250 и 500 кВт, предоставляя, таким образом, полный диапазон готовых решений энергоснабжения для ЦОДа любого размера или типа установки.

Основные преимущества SmartShelter Data Hall и Power Skid мощностью 1 МВт включают:

• развертывание ИТ-инфраструктуры по запросу без или с минимальными капиталовложениями в строительство специализированного помещения/здания;
• упрощенную процедуру установки и минимизацию строительных работ;
• более предсказуемые затраты на установку, эксплуатацию и производительность;
• повышенную надежность посредством стандартизации и заводских испытаний;
• быстрое увеличение мощности масштабируемыми шагами.

***

О компании Schneider Electric

Компания Schneider Electric является мировым экспертом в управлении энергией и автоматизации. 160 000 сотрудников компании, оборот которой в 2015 финансовом году составил 26,6 млрд. евро, работают в более чем 100 странах мира, помогая клиентам управлять энергией и технологическими процессами наиболее безопасным, надежным, эффективным и экологичным образом. Технологии, программы и услуги Schneider Electric позволяют нашим клиентам улучшать управление и повышать степень автоматизации своей деятельности: идет ли речь о самых простых выключателях или о сложных промышленных системах. Наши подключенные технологии меняют отрасли промышленности, трансформируют города и делают жизни ярче.

В Schneider Electric, называют это Life Is On.

ООО «Шнейдер Электрик Украина» имеет коммерческие представительства в 4 крупнейших городах Украины с головным офисом в Киеве, логистическую  систему, склад оборудования, локальные центры применения и передачи технологий, отделы инжиниринга и сервиса,  разветвленную сеть партнеров и авторизованных центров обучения при ВУЗах Украины.

 

«Индустрия 4.0» является одной из наиболее перспективных концепций, с которой эксперты связывают наступление новой эры в промышленности. Согласно этой концепции, оборудование будущего будет состоять из интеллектуальных устройств, способных передавать релевантную информацию, принимать локальные решения и устанавливать связь между собой (технология М2М). В конечном счете, все это приведет к обмену большими объемами данных в рамках, например, Интернета вещей.

Производство — один из важнейших столпов как мировой, так и европейской экономики. Однако в последнее время эта сфера претерпевает радикальные изменения: происходит конвергенция промышленного производства, цифровые технологии смещают существующие парадигмы и открывают новые перспективы в области промышленной политики. В будущем изготовление товаров с индивидуальными характеристиками будет стоить столько же, сколько и массовое производство. При этом предприятия будут тратить меньше ресурсов и предлагать более привлекательные условия труда. Небольшие местные заводы станут ближе к рынкам и клиентам — так мы создадим условия для городского и регионального производства. Его высокая гибкость сократит растущие траты и снизит барьеры для выхода на рынок, что откроет новые возможности для инвестиций и инноваций.

Таким образом, изготовители компонентов автоматизации должны работать над созданием интеллектуальных решений, которые позволили бы компаниям превратить всю систему производства в «умное» предприятие. Необходимый элемент такого перехода — интеллектуальные устройства в составе оборудования, которые могут локально выполнять определенные функции и обмениваться данными со всеми участниками производства: процессами, другими машинами и компонентами, роботами, ERP-системами, логистическими программами и персоналом.

В контексте «Индустрии 4.0» часто упоминаются сетевое взаимодействие, большие объемы данных, а также разработка инновационных устройств. Для того, чтобы воплотить в жизнь концепцию «умного» предприятия, такие простые компоненты, как переключатели и блоки управления в устройствах и системах, должны быть преобразованы в коммуникационные интеллектуальные устройства, которые в режиме реального времени экономично передают данные облачным сервисам с помощью Интернета вещей.

В будущем продукты, изготавливаемые на «умных» предприятиях, будут сами «говорить» оборудованию как, где и кем они должны быть изготовлены. Машины будут самостоятельно сообщать информацию о своем состоянии, а компоненты будут автоматически предупреждать об оптимальном сроке для технического обслуживания или ремонта. Для реализации такой концепции детали, машины, узлы, элементы управления, ERP-системы, а также персонал должны иметь возможность обмениваться друг с другом данными с целью оптимизировать процесс производства. Для этого необходимы сбор и оценка релевантной информации о компонентах, установленных в машине или системе. Следовательно, существует потребность не только в сенсорах с соответствующими характеристиками, но и в технологиях передачи и анализа данных. На сегодняшний день уже существует множество сложных устройств с собственной электроникой, которые соответствуют этим требованиям. Тем не менее, большое количество простых компонентов, таких как кнопки, сигнальные устройства, переключатели, датчики и исполнительные устройства, на производственной линии еще, по большей части, не включены в сеть. Вместо этого, они связаны с контроллером через сложную цепь управления. В результате, поломка или неисправность этих устройств или подключенных компонентов может вызвать серьезные проблемы.

Главной особенностью «Индустрии 4.0» станет возможность интегрировать самые простые стандартные устройства в сеть. Это позволит значительно улучшить процесс производства и реализовать комплексное интеллектуальное решение в рамках «умного» предприятия. Для достижения стоящих перед «Индустрией 4.0» целей крайне важно обеспечить экономичное расширение сетевого подключения для простейших компонентов.

Компания Eaton, мировой эксперт в области управления энергией, разработала собственный уникальный подход к «Индустрии 4.0», который заключается в интеграции как можно большего ряда функций в одном компоненте с целью сократить протяженность электропроводки и сделать все датчики и исполняющие устройства интеллектуальными. По мнению специалистов Eaton, оптимальная стратегия развития заключается в децентрализации интеллектуальных систем оборудования. Это означает, что необходимо «наделять интеллектом» каждый компонент электрической или гидравлической системы, а не создавать единую интеллектуальную систему автоматизации. Таким образом, в основе управления оборудованием лежит децентрализованная интеллектуальная модель, которая становится возможной благодаря уникальной технологии Eaton SmartWire-DT (SWDT). Это интеллектуальное коммутационное решение для распределительных щитов, которое объединяет электрическую и гидравлическую системы в единую архитектуру управления.

Расширенные средства диагностики считаются одним из ключевых требований для реализации концепции «Индустрии 4.0». Сочетание автоматических выключателей РКЕ и технологии SmartWire-DT позволяет тщательно контролировать состояние приводов: обработка релевантных данных (таких как фактический ток двигателя, тепловая нагрузка и рабочее состояние), а также их непрерывный контроль и анализ возможен без дорогостоящих аналоговых технологий ввода/вывода. Таким образом, компании Eaton удалось преобразовать распределительные устройства в интеллектуальные компоненты. Такие «умные» устройства, как РКЕ, способны взаимодействовать с любым ПЛК в открытой архитектуре. Это важное достижение позволяет компании предлагать полностью совместимые с «Индустрией 4.0» решения. Например, полученные от РКЕ данные могут быть использованы для выявления регулярной перегрузки и своевременного устранения проблемы.

Такие пропорциональные распределители компании Eaton, как AxisPro, помогают повысить быстроту, точность и повторяемость операций, что увеличивает скорость производственного процесса и сокращает число сбоев. Его встроенная интеллектуальная система упрощает традиционно сложные методы управления. Распределитель AxisPro КВН можно настраивать с помощью ПО Pro-FX — это поможет упростить управление оборудованием для производителей машин и конечных пользователей. Конструкция Plug and play («подключай и работай») сокращает время сборки, а способность распределителя прогнозировать потенциальные проблемы с ТО повышает надежность машины. Система диагностики клапана обеспечивает его надежную и долговечную работу.

Благодаря системе SmartWire-DT, становится возможным объединение различных элементов: датчиков и исполнительных устройств, распределителей для защиты двигателя и преобразователей частоты, управляющих и сигнализирующих устройств, предохранителей, панелей оператора и программируемых логических контроллеров (ПЛК). Эта технология выполняет двойную функцию: с одной стороны, осуществляет передачу аналоговых и цифровых сигналов, с другой — обеспечивает все элементы электроэнергией. Архитектура и встроенные средства диагностики такой системы обеспечивают простоту интеграции в промышленные сети.

Технология SmartWire-DT помогает снизить затраты на монтаж до 85%, а также повысить коммерческую гибкость и эксплуатационную готовность машины.

Уже сегодня решение SmartWire-DT поможет создать распределенную интеллектуальную систему и успешно выполнить функции, необходимые для реагирования и принятия локальных решений, что повысит эффективность и производительность как отдельной машины, так и целой производственной линии или всего завода.

Технология SmartWire-DT помогает снизить затраты на монтаж до 85%, а также повысить коммерческую гибкость и эксплуатационную готовность машины. Производителям оригинального оборудования, которые ориентируются на высокотехнологичный подход, и конечным пользователям система открывает доступ к исчерпывающим данным, получаемым от машин, тем самым увеличивая производительность, периоды бесперебойной работы и упрощая ТО — и, в конечном счете, максимально используя потенциал «Индустрии 4.0». Эта технология также помогает сократить время на инжиниринг и повысить гибкость при проектировании, монтаже, вводе в эксплуатацию или внесения изменений в процесс производства или производственную линию.

Для перерабатывающих и производственных предприятий основным преимуществом SmartWire-DT служит безошибочная работа. Для этого необходима дополнительная информация, которая позволит получать данные о компонентах или статусе процесса в режиме реального времени. Эти данные позволяют операторам заранее принимать меры с целью предотвратить остановку оборудования, которая может привести к сбою всего производственного процесса. Способность SmartWire-DT передавать такую расширенную аналоговую информацию от простых распределительных устройств, как текущие значения, данные о фактическом состоянии перегрузки двигателей или результаты подробной диагностики ошибок, является основным требованием для удовлетворения растущих потребностей производства в этой сфере.

Чтобы продемонстрировать преимущества коммуникационной системы Eaton, представим завод, где функционирует более 250 электроприводов и 50 пунктов управления. Для изготовителя распределительных щитов и панелей управления система SWDT обеспечивает экономичный, быстрый и эффективный монтаж без сбоев. На объектах такого масштаба технология SmartWire-DT может снизить протяженность поперечной электропроводки с 1 км до 50 м. Для конечного пользователя особенно важны прозрачность данных и диагностические возможности SmartWire-DT. При возникновении проблемы систему можно исследовать удаленно. SmartWire-DT дает достаточно информации от одного электропривода, чтобы оценить ситуацию, диагностировать проблему и предпринять шаги по ее устранению.

Как создатель платформы SmartWire-DT и интеллектуальных устройств, компания Eaton занимает активную позицию в мире «Индустрии 4.0», являясь экспертом в сфере инноваций и управления энергией. С помощью интеллектуальных устройств осуществляется достижение более экономичного, высокотехнологичного и эффективного производственного процесса, что ведет к развитию и становлению «умного» предприятия.

Источник: Материал опубликован в журнале «Электротехнический рынок» №3 (69) Май-Июнь

Другие публикации по этой теме:

• Eaton смотрит в будущее
• «Умные компоненты» повышают конкурентоспособность