Виконавча дирекція АППАУ

На последних встречах с интеграторами и вендорами мы определили, что ценовая борьба за поставку оборудования стала эпицентром “голодных игр”. При этом вендоры были несколько обескуражены тем, что интеграторы «не умеют продавать услуги».

Но давайте посмотрим,  как сами вендоры умеют продавать новые продукты, как они лончуются (организуют кампании по New Product Launch, – далее NPL), и как они вовлекают тех же интеграторов в разработку новых, инновационных решений. И не является ли  проблема низкой эффективности продвижения инноваций частью проблемы пресловутых «голодных игр»?

По  многочисленным оценкам АППАУ – картина с инновациями в промышленной автоматизации в Украине скорее печальная. Мы годами говорим о новых трендах и продуктах, но практически не видим ярких примеров и историй по их внедрению. Картина этого года с продвижением концепции 4.0 – еще одно подтверждение  консервативности ведущих брендов промышленной автоматизации, – ни один из них по-настоящему еще «не включился».

И проблема не только в низком уровне инвестиций от рынка. На мой взгляд, большинство вендоров из года в год совершает одни и те же ошибки:

1. Отсутствие фокуса (таргетинга) на инноваторах

Кривая распространения инновация – классический инструмент для использования в NPL. Согласно ей в любой популяции – в том числе и профессиональной среде, – есть всего 2,5% инноваторов – тех, кто готов сразу воспринять и начинать пользоваться вашим инновационным продуктом.

 

Им даже не нужны особые условия, – они по своей природе  готовы рисковать, экспериментировать и имеют особую страсть к новинкам. За ними идут ранние последователи – их всего 13,5%. Итак, совместно эта группа – 16%, и есть ваша целевая аудитория для NPL.  На практике это процент еще ниже – скажем, нормально будет брать каждого 10-го, но не больше.   Задумайтесь – не более 10%…

Типичная ошибка многих руководителей и продакт менеджеров – это обобщения негатива на весь рынок, –  «они не готовы», «у них нет денег», «они не понимают», «у них низкая культура». Выбирайте инноваторов и все будет ОК. В конце 90-х, будучи ответственным за направление пром. автоматизации в местном филиале Schneider Electric, я продвигал портфель продуктов Transparent Factory  – практически 1:1 напоминающее по смыслам сегодняшнюю Индустрию 4.0. В запуске мы поставили всего на 2 компании – системных интеграторов и настоящих инноваторов (в сети  из 25 партнеров). Через 2 года мы были лучшими в Восточной Европе по количеству проданных веб-серверов.

2. Неумение разобраться с продуктовой сегментацией и довести ее до рынка

В продвижении инноваций очень важно грамотно позиционировать новый продукт или решение. Удачное позиционирование сразу решает проблему с дифференциацией – ведь, если никто это не предлагает (в ценностных координатах), то теряется смысл сравнения по цене. Позиционирование в свою очередь тесно связано с продуктовой сегментацией. В АППАУ мы неоднократно убеждаемся, что вендоры недостаточно или вовсе не обосновывают свои ключевые сообщения, базируясь на развитой и современной сегментации приложений и продуктов пром. автоматизации. Классическим примером является отставание в Украине направления DCS – большинство их приложений с 90-х заняли поставщики направлений PLC + SCADA. И дело не только в более активном продвижении, к чему приложил руки в свое время и автор этих строк, и не только в цене. Распределение различных продуктов в АСУ ТП в развитых странах всегда базируется на различиях 3 главных типах производств – непрерывных, периодических и дискретных.  Мы – вендоры PLC, – знали с самого начала, что микро-DCS гораздо лучше приспособлены к приложениям process control – и в Украине тоже. Это и объясняет, почему им принадлежит львиная доля рынка в мире во всех подобных приложениях. Но зачем об этом кричать, если это не в твою пользу? Поставщики DCS не сумели (и до сих пор!) объяснить рынку разницу, за что и были «наказаны».  Напротив, в те годы мы совершенно сознательно и успешно использовали эту же сегментацию в борьбе против PC-based & embedded control, объясняя рынкам, что эти устройства вообще-то предназначены для других задач, но не для АСУ ТП.

Продуктовая сегментация сегодня еще важнее – ведь конкуренция жестче, а потребителю все сложнее ориентироваться в многообразии продуктов. И, по сути, все эти модные аббревиатуры APC, APS, PAC, RTU и т.п. вплоть до самих новых – не просто  очередные тренды, – чаще всего это классы (сегменты) продуктов лучше других соответствующих определенным требованиям конкретных приложений. Недавно я был удивлен тем, что один из ведущих интеграторов для первых  своих реализаций беспилотных автомобилей использовал микро-PLC. Мне казалось очевидным, что для данных приложений нужно использовать embedded control  (вот здесь уже все на оборот) – и, как оказалось, потом разработчики таки перешли на этот класс продуктов. Но зачем было терять столько времени? Другой пример, – недавняя дискуссия на Фейсбук о системах Advanced Planning Systems, – оказалось, что ни заказчик, ни «эксперты» производственного планирования понятия не имеют об этом классе продуктов.

3. Неумение  работать совместно с партнерами – и с фокусом на заказчике

Наиболее ярким примером для меня этой ошибки явилась серия Хакатонов на АМКР. Казалось бы – это идеальный случай выступать парой «вендор + интегратор» и демонстрировать заказчику инновационные,  продвинутые решения – тем более, что все темы были как раз на это направлены. Но не тут то было – мы ни разу не увидели подобных выступлений, хотя за 2 года прошло целых 7 мероприятий.

На мой взгляд, это не просто ошибка – это серьезная проблема (мы назвали ее проблемой 4-х уровней мышления), которую вендорам нужно срочно решать. Разрозненность обоих сторон, их поведение «каждый сам по себе», краткосрочность мышления- зачастую просто бросается в глаза.

4. Неумение связывать ценность продукта с не осознанными потребностями и болевыми точками

Это скорее следствие очень примитивного подхода к NPL большинства западных вендоров. Обычно они «не заморачиваются» – есть готовые Marcom toolkits с западных штаб-квартир, где есть готовые месседжи, УТП  – взяли, перевели и «начинаем двигать». Понимание, что наши заказчики – другие, а значит и месседжи  для них должны быть другие – присутствует теоретически. Но на практике мы видим все тот же, «копи-паст» и Product Push. Так проще. Но эффективнее ли?

На самом деле, это только часть бОльшей проблемы присутствующей на всех сложных В2В рынках. Другая – и гораздо более серьезная проблема, – продакт и маркетинг менеджеры не считают нужным  прорабатывать «болевые точки» (pain points) и в конкретном контексте рынков и потребителей. Однако множество исследований говорит, что сообщения для болевых точек в 4 раза более эффективнее, чем УТП продукта. Тем более это верно в случае новых продуктов – и потому  фокус на болевых точках must be для начала кампаний по NPL.

5. Отсутствие релевантных месседжей для разных персон в закупочном центре /нет фокуса на драйверах ценности

Другая проблема в этой же области – нерелевантность месседжей для разных ЛПР-ов. Ну скажем, когда главному инженеру крупного предприятия, вышедшему из механиков, вы начинаете объяснять детали и  нюансы последней версии контроллера или ПО. Казалось бы, очевидно, что так нельзя – но проблема в том, что у продактов других месседжей просто нет! Соответственно нет и у продаж, и последние понимая несуразность ситуации, начинают «договариваться» – нести  всякую околесицу о величии и мощи 100+ летних брендов, стараются просто понравится, ну а в конце концов заканчивают как обычно финансами и личными интересами.

На самом деле, месседжи для этих персон можно и нужно разработать, – но для этого нужно выходить за рамки продуктов и понимать те KPI и зоны ответственности, за которые отвечает данный ЛПР. Хорошую работу мы провели с некоторыми членами АППАУ пару лет назад, когда от ROI   вышли на некие промежуточные KPI, о которых чаще всего беспокоятся заказчики С-уровня.  То есть, – вместо того, чтобы сразу говорить о ROI или экономическом эффекте, лучше переводить фокус на KPI среднего уровня – именно того, что является заботой производственников, – как незавершенка, сокращение складских запасов, рост прозводительности, качества, эксплуатационной готовности и т.п. В целом  – в этих областях и находятся те самые драйверы ценности  (value drivers), являющиеся фундаментом эффективных стратегий продаж на рынках АСУ – ИТ.

6. Отсутствие настоящей кампании по запуску нового продукта

Кампания по запуску нового продукта (лонч или NPL) – классика внедрения любых инноваций. Посмотрите на В2С рынки  или, скажем, на Фарму – если  вы хотите вывести новый продукт на рынок, нужно вложиться. Для меня остается загадкой факт, почему 2-3 семинара, оснащение партнеров парочкой демо-стендов  и столько же статей в журналах приравнивается у многих вендоров к «кампании». Возможно, этого было достаточно 10-15 лет назад, когда потребитель был еще жаден на любую, новую информацию. Но сегодня, когда большинство заказчиков «присели» на конкретные бренды, когда в интернете можно найти все что угодно, и  когда ЛПР-ы редко ходят на семинары –  вы серьезно полагаете, что их можно переключить на ваш «крутой» продукт парочкой поверхностных, переведенных статей или 2-3 личными встречами? С какой стати?

Настоящая кампания требует тщательной подготовки, планирования, вовлечения разных партнеров, своих продаж и, конечно же, бюджета. За всем этим стоят множественные касания по многим каналам, через разных людей – своих и партнеров, разные месседжи – поскольку в разном контексте (однако же релевантные), якрая демонстрация своей веры, но также историй успеха. 

Только тогда это работает. За последние 5 лет активного мониторинга рынка в АППАУ, я не вижу ни одной мало-мальски приличной  кампании NPL в области промышленной автоматизации.

7. Неумение использовать существующие каналы и развивать свою эко-систему

В ответ на возражение «у нас нет бюджета и нет ресурса», сразу укажу на эту, очередную ошибку. На нашем рынке доступно множество каналов, многие их которых могут брать на себя одну или несколько специфических ролей, важных для NPL –  коммуникаций и продвижения, просвещения и образования, сервиса, и т.п. Речь о профессиональных ассоциациях как наша, ВУЗ-ах, ивент-агенствах, консультантах, партнерах из ИТ и других смежных областей и т.д. Типично вендор их «в упор не видит» – а значит, упускает очевидные возможности влияния на рынок. Это грубая ошибка, так как еще раз – все это уже доступно, и во многих случаях это ничего не стоит, кроме пол-часа времени в неделю, чтобы скоординировать те или иные совместные действия.

8. Отсутствие попыток просвещать и образовывать рынок

Это системная ошибка и проблема, на которую АППАУ постоянно указывает. Краткосрочные приоритеты и ментальность  «квартального – годового плана» мешает вендорам видеть серьезные барьеры в продвижении инноваций в виде недостаточной культуры и образованности рынка. То есть, вендоры как бы признают, что рынок недостаточно образован, но вот вкладываться в его образование – «сори, – нет бюджета, нет ресурса». Не действуют и примеры, как Festo или Danfoss, рыночный успех которых во многом связан с их обширными образовательными программами. Не действуют и готовые возможности – в виде команд как НУХТ (Александр Пупена), проводящих фантастическую по объемам работу популяризации  современных концепций и стандартов АСУ ТП. Не действуют напоминания, что на рынке практически нет историй успеха либо хороших бизнес-кейсов.  Не действуют отрезвляющие позиции инноваторов – заказчиков как АМКР, требующих уже выполнения новых стандартов. При этом у всех по-прежнему, ни у кого нет достойных белых книг (white papers), нет гайдов и других образовательных инструментов столь важных для генерации лидов. Хотя их полным полно в западных штаб-квартирах, а на нашем рынке на них – настоящий голод…

В результате вендоры теряют возможности идейного лидерства и влияния на рынок – хотя бы через тех же образовательных партнеров. Это – ошибка, результатом которой являются не только слабые продажи. Речь о потери доверия.

9. Отсутствие персонального лидерства

Прекрасно понимая важность личных отношений, экспертности и лидерства на личном уровне, вендоры почему-то игнорируют проблему этого личного лидерства на уровне продуктовых инноваций. К сожалению, я не могу назвать ни одного продакт менеджера из ведущих брендов АСУ ТП, ни руководителя направления, который ясно, публично и громко говорит о лидерстве своего продукта. Руководителя отмалчиваются. Продакты обычно прикрываются невзрачными пресс-релизами от маркома, либо переводными статьями. Их совершенно не видно в соц сетях, хотя только в сетях АППАУ более  1500 человек, причем много из них конечных заказчиков. Берите и пользуйтесь для своих задач! – но нет, продакты в тени – «все некогда». Либо что?

Совет: зайдите в Фейсбук на страницу Надежды Васильевой, СЕО «Майкрософт Украина» – посмотрите сколько постов по теме Индустрии 4.0. Или Игоря Хазана, СЕО «Бош теплотехника», или руководителя маркетинга Марины Тропак из «Данфосс Украина» – посмотрите сколько эти  руководители приделяют вниманию персональному лидерству в том числе продуктов своих компаний. В конце концов, почитайте, чем должен заниматься настоящий продакт менеджер.

Что же мешает делать подобное нашим «автоматизаторам»?

10. Отсутствие инвестиций в подготовку команд маркетинга и продаж – и не только.

Ну и если  мы заговорили об образовании, то, конечно же, надо упомянуть распространенную управленческую ошибку – даже западные вендоры жалеют сегодня денег на подготовку своих команд маркетинга и продаж. Снова – «нет бюджета». Но ведь многие, особенно молодые менеджеры, действительно не знают многих техник маркетинга и продаж, необходимых для инноваций – все, что указано выше и лежит чаще всего в области недостаточной подготовки – навыков, знаний, рабочих практик вашего персонала.

**********

Итак, мои  рецепты успешных  лончей простые и классические:

1. Тщательно готовьте кампании – уделяйте достаточно времени аналитике, определению инноваторов, позиционированию ваших продуктов, качественным ключевым сообщениям, а также включайте в бюджет мероприятия по образованию и развитию рынка.
2. Вовлекайте партнеров – и разных, не только интеграторов. Выстраивайте и развивайте целостную партнерскую эко-систему.
3. Чтобы делать все это эффективно – вначале инвестируйте в подготовку персонала.

Думаю, что «я не открыл Америку» – многие из указанных  ошибок настолько очевидны, и в то же время, настолько часты,  что причины такого положения остаются для меня по большому счету загадкой. Полагаю, что среди главных причин – инертность и слабая клиенто- ориентация на фоне очень сильной ориентации на свои внутренние порядки и правила, – далеко не всегда имеющим отношение к решению вопросов NPL.

Но на улице уже давно не  90-ые и, казалось бы, мы на зрелом рынке, где культура маркетинга, продаж, продвижения инноваций должна быть совершенно другой. И если мы до сих пор ее не изменили, то может быть часть проблемы «голодных игр» и в этом тоже? Как вы думаете?

П.С. если все это показалось вам печальным или слишком негативным – у меня 2 хорошие новости. Первая – для всех. Подумайте о том, как будет выглядеть ваша кампания на этом общем сером фоне, если вы исправите хотя бы часть этих ошибок. Многие из них на самом деле легко устранимы. Просто «возьмите и сделайте» ) Вторая – для членов АППАУ. Уже много готовых услуг, корректирующих ошибки выше разработано для вас, готово к использованию и включено в пакет членства – просто запросите их. Начните с элементарных консультаций об NPL, используя этот перечень как чек-лист.

Александр Юрчак

 

11 июля 2016 г. — Подразделение IT Division компании Schneider Electric, мирового эксперта в области управления энергией и автоматизации, объявляет о запуске решений высокой заводской готовности SmartShelter Data Hall для центров обработки данных (ЦОД), которые идеально подходят для поэтапного развертывания 50–100 стоек, когда масштабируемость, эффективность и экономия средств являются ключевыми факторами развития бизнеса.

В начале 2016 года компания Schneider Electric анонсировала линию малогабаритных решений в ISO-контейнерах – модулей высокой заводской готовности SmartShelter. Теперь Schneider Electric представляет еще одно дополнение к линейке SmartShelter – SmartShelter Data Hall. Это новое многомодульное решение высокой заводской готовности, которое позволяет быстро нарастить  мощность ЦОДа, добавив к нему от 50 и более стоек. Это значительно упрощает начальную разработку и установку на месте эксплуатации и предоставляет еще одно решение для ЦОДов, которое более предсказуемо в плане затрат и производительности по сравнению с типичным строительством традиционными методами. SmartShelter Data Hall состоит из ряда готовых просторных модулей с габаритами 3,2 x 13,7 метров, оснащенных стойками, системами распределения электропитания, прецизионной охлаждения и управления воздушными потоками, а также системами противопожарной защиты, контроля доступа и мониторинга окружающей среды. Контроль и управление инженерной инфраструктурой может осуществляться с помощью программного комплекса DCIM StruxureWare от Schneider Electric. Модули собраны, оснащены компонентами инфраструктуры и испытаны как комплексное решение на заводе Schneider Electric. После успешной проверки модули разделяются и отправляются по отдельности на место инсталляции, что существенно упрощает процедуру установки в технологических каркасных строениях, или на бетонном фундаменте.

«Рынок давно ждал этого продукта и теперь он доступен как типовое решение с возможностью глубокой адаптации к специфике проекта. Внедрение решения SmartShelter Data Hall позволит нашим заказчикам гибко, предсказуемо и оперативно масштабировать ресурсы машинных залов ЦОДов „в ногу” с реальными потребностями динамично развивающегося бизнеса», – заявил Роман Осадчий, Системный инженер подразделения IT Division компании Schneider Electric.

Чтобы облегчить задачу разработки, Schneider Electric предлагает две базовые конфигурации SmartShelter Data Hall: одна с косвенным воздушным охлаждением посредством экономайзера, а другая – с охлаждением посредством охлажденной воды. Обе системы содержат приблизительно 100 стоек общей мощностью 500 кВт. Данные конфигурации можно индивидуально изменить, чтобы добиться соответствия требованиям определенного проекта и конфигурации.

Помимо SmartShelter Data Hall, компания Schneider Electric также расширила свою линейку решений высокой заводской готовности открытым модулем питания 1 МВт, для оперативного развертывания энергоцентров (Power Skids), позволяющих быстро расширять мощность крупных ЦОДов. Новые решения Power Skids, были специально разработаны в соответствии с европейскими стандартами МЭК и доступны в двух вариантах для лучшего соотношения цены и качества. Power Skids дополняют существующие закрытые силовые модули мощностью 250 и 500 кВт, предоставляя, таким образом, полный диапазон готовых решений энергоснабжения для ЦОДа любого размера или типа установки.

Основные преимущества SmartShelter Data Hall и Power Skid мощностью 1 МВт включают:

• развертывание ИТ-инфраструктуры по запросу без или с минимальными капиталовложениями в строительство специализированного помещения/здания;
• упрощенную процедуру установки и минимизацию строительных работ;
• более предсказуемые затраты на установку, эксплуатацию и производительность;
• повышенную надежность посредством стандартизации и заводских испытаний;
• быстрое увеличение мощности масштабируемыми шагами.

***

О компании Schneider Electric

Компания Schneider Electric является мировым экспертом в управлении энергией и автоматизации. 160 000 сотрудников компании, оборот которой в 2015 финансовом году составил 26,6 млрд. евро, работают в более чем 100 странах мира, помогая клиентам управлять энергией и технологическими процессами наиболее безопасным, надежным, эффективным и экологичным образом. Технологии, программы и услуги Schneider Electric позволяют нашим клиентам улучшать управление и повышать степень автоматизации своей деятельности: идет ли речь о самых простых выключателях или о сложных промышленных системах. Наши подключенные технологии меняют отрасли промышленности, трансформируют города и делают жизни ярче.

В Schneider Electric, называют это Life Is On.

ООО «Шнейдер Электрик Украина» имеет коммерческие представительства в 4 крупнейших городах Украины с головным офисом в Киеве, логистическую  систему, склад оборудования, локальные центры применения и передачи технологий, отделы инжиниринга и сервиса,  разветвленную сеть партнеров и авторизованных центров обучения при ВУЗах Украины.

 

«Индустрия 4.0» является одной из наиболее перспективных концепций, с которой эксперты связывают наступление новой эры в промышленности. Согласно этой концепции, оборудование будущего будет состоять из интеллектуальных устройств, способных передавать релевантную информацию, принимать локальные решения и устанавливать связь между собой (технология М2М). В конечном счете, все это приведет к обмену большими объемами данных в рамках, например, Интернета вещей.

Производство — один из важнейших столпов как мировой, так и европейской экономики. Однако в последнее время эта сфера претерпевает радикальные изменения: происходит конвергенция промышленного производства, цифровые технологии смещают существующие парадигмы и открывают новые перспективы в области промышленной политики. В будущем изготовление товаров с индивидуальными характеристиками будет стоить столько же, сколько и массовое производство. При этом предприятия будут тратить меньше ресурсов и предлагать более привлекательные условия труда. Небольшие местные заводы станут ближе к рынкам и клиентам — так мы создадим условия для городского и регионального производства. Его высокая гибкость сократит растущие траты и снизит барьеры для выхода на рынок, что откроет новые возможности для инвестиций и инноваций.

Таким образом, изготовители компонентов автоматизации должны работать над созданием интеллектуальных решений, которые позволили бы компаниям превратить всю систему производства в «умное» предприятие. Необходимый элемент такого перехода — интеллектуальные устройства в составе оборудования, которые могут локально выполнять определенные функции и обмениваться данными со всеми участниками производства: процессами, другими машинами и компонентами, роботами, ERP-системами, логистическими программами и персоналом.

В контексте «Индустрии 4.0» часто упоминаются сетевое взаимодействие, большие объемы данных, а также разработка инновационных устройств. Для того, чтобы воплотить в жизнь концепцию «умного» предприятия, такие простые компоненты, как переключатели и блоки управления в устройствах и системах, должны быть преобразованы в коммуникационные интеллектуальные устройства, которые в режиме реального времени экономично передают данные облачным сервисам с помощью Интернета вещей.

В будущем продукты, изготавливаемые на «умных» предприятиях, будут сами «говорить» оборудованию как, где и кем они должны быть изготовлены. Машины будут самостоятельно сообщать информацию о своем состоянии, а компоненты будут автоматически предупреждать об оптимальном сроке для технического обслуживания или ремонта. Для реализации такой концепции детали, машины, узлы, элементы управления, ERP-системы, а также персонал должны иметь возможность обмениваться друг с другом данными с целью оптимизировать процесс производства. Для этого необходимы сбор и оценка релевантной информации о компонентах, установленных в машине или системе. Следовательно, существует потребность не только в сенсорах с соответствующими характеристиками, но и в технологиях передачи и анализа данных. На сегодняшний день уже существует множество сложных устройств с собственной электроникой, которые соответствуют этим требованиям. Тем не менее, большое количество простых компонентов, таких как кнопки, сигнальные устройства, переключатели, датчики и исполнительные устройства, на производственной линии еще, по большей части, не включены в сеть. Вместо этого, они связаны с контроллером через сложную цепь управления. В результате, поломка или неисправность этих устройств или подключенных компонентов может вызвать серьезные проблемы.

Главной особенностью «Индустрии 4.0» станет возможность интегрировать самые простые стандартные устройства в сеть. Это позволит значительно улучшить процесс производства и реализовать комплексное интеллектуальное решение в рамках «умного» предприятия. Для достижения стоящих перед «Индустрией 4.0» целей крайне важно обеспечить экономичное расширение сетевого подключения для простейших компонентов.

Компания Eaton, мировой эксперт в области управления энергией, разработала собственный уникальный подход к «Индустрии 4.0», который заключается в интеграции как можно большего ряда функций в одном компоненте с целью сократить протяженность электропроводки и сделать все датчики и исполняющие устройства интеллектуальными. По мнению специалистов Eaton, оптимальная стратегия развития заключается в децентрализации интеллектуальных систем оборудования. Это означает, что необходимо «наделять интеллектом» каждый компонент электрической или гидравлической системы, а не создавать единую интеллектуальную систему автоматизации. Таким образом, в основе управления оборудованием лежит децентрализованная интеллектуальная модель, которая становится возможной благодаря уникальной технологии Eaton SmartWire-DT (SWDT). Это интеллектуальное коммутационное решение для распределительных щитов, которое объединяет электрическую и гидравлическую системы в единую архитектуру управления.

Расширенные средства диагностики считаются одним из ключевых требований для реализации концепции «Индустрии 4.0». Сочетание автоматических выключателей РКЕ и технологии SmartWire-DT позволяет тщательно контролировать состояние приводов: обработка релевантных данных (таких как фактический ток двигателя, тепловая нагрузка и рабочее состояние), а также их непрерывный контроль и анализ возможен без дорогостоящих аналоговых технологий ввода/вывода. Таким образом, компании Eaton удалось преобразовать распределительные устройства в интеллектуальные компоненты. Такие «умные» устройства, как РКЕ, способны взаимодействовать с любым ПЛК в открытой архитектуре. Это важное достижение позволяет компании предлагать полностью совместимые с «Индустрией 4.0» решения. Например, полученные от РКЕ данные могут быть использованы для выявления регулярной перегрузки и своевременного устранения проблемы.

Такие пропорциональные распределители компании Eaton, как AxisPro, помогают повысить быстроту, точность и повторяемость операций, что увеличивает скорость производственного процесса и сокращает число сбоев. Его встроенная интеллектуальная система упрощает традиционно сложные методы управления. Распределитель AxisPro КВН можно настраивать с помощью ПО Pro-FX — это поможет упростить управление оборудованием для производителей машин и конечных пользователей. Конструкция Plug and play («подключай и работай») сокращает время сборки, а способность распределителя прогнозировать потенциальные проблемы с ТО повышает надежность машины. Система диагностики клапана обеспечивает его надежную и долговечную работу.

Благодаря системе SmartWire-DT, становится возможным объединение различных элементов: датчиков и исполнительных устройств, распределителей для защиты двигателя и преобразователей частоты, управляющих и сигнализирующих устройств, предохранителей, панелей оператора и программируемых логических контроллеров (ПЛК). Эта технология выполняет двойную функцию: с одной стороны, осуществляет передачу аналоговых и цифровых сигналов, с другой — обеспечивает все элементы электроэнергией. Архитектура и встроенные средства диагностики такой системы обеспечивают простоту интеграции в промышленные сети.

Технология SmartWire-DT помогает снизить затраты на монтаж до 85%, а также повысить коммерческую гибкость и эксплуатационную готовность машины.

Уже сегодня решение SmartWire-DT поможет создать распределенную интеллектуальную систему и успешно выполнить функции, необходимые для реагирования и принятия локальных решений, что повысит эффективность и производительность как отдельной машины, так и целой производственной линии или всего завода.

Технология SmartWire-DT помогает снизить затраты на монтаж до 85%, а также повысить коммерческую гибкость и эксплуатационную готовность машины. Производителям оригинального оборудования, которые ориентируются на высокотехнологичный подход, и конечным пользователям система открывает доступ к исчерпывающим данным, получаемым от машин, тем самым увеличивая производительность, периоды бесперебойной работы и упрощая ТО — и, в конечном счете, максимально используя потенциал «Индустрии 4.0». Эта технология также помогает сократить время на инжиниринг и повысить гибкость при проектировании, монтаже, вводе в эксплуатацию или внесения изменений в процесс производства или производственную линию.

Для перерабатывающих и производственных предприятий основным преимуществом SmartWire-DT служит безошибочная работа. Для этого необходима дополнительная информация, которая позволит получать данные о компонентах или статусе процесса в режиме реального времени. Эти данные позволяют операторам заранее принимать меры с целью предотвратить остановку оборудования, которая может привести к сбою всего производственного процесса. Способность SmartWire-DT передавать такую расширенную аналоговую информацию от простых распределительных устройств, как текущие значения, данные о фактическом состоянии перегрузки двигателей или результаты подробной диагностики ошибок, является основным требованием для удовлетворения растущих потребностей производства в этой сфере.

Чтобы продемонстрировать преимущества коммуникационной системы Eaton, представим завод, где функционирует более 250 электроприводов и 50 пунктов управления. Для изготовителя распределительных щитов и панелей управления система SWDT обеспечивает экономичный, быстрый и эффективный монтаж без сбоев. На объектах такого масштаба технология SmartWire-DT может снизить протяженность поперечной электропроводки с 1 км до 50 м. Для конечного пользователя особенно важны прозрачность данных и диагностические возможности SmartWire-DT. При возникновении проблемы систему можно исследовать удаленно. SmartWire-DT дает достаточно информации от одного электропривода, чтобы оценить ситуацию, диагностировать проблему и предпринять шаги по ее устранению.

Как создатель платформы SmartWire-DT и интеллектуальных устройств, компания Eaton занимает активную позицию в мире «Индустрии 4.0», являясь экспертом в сфере инноваций и управления энергией. С помощью интеллектуальных устройств осуществляется достижение более экономичного, высокотехнологичного и эффективного производственного процесса, что ведет к развитию и становлению «умного» предприятия.

Источник: Материал опубликован в журнале «Электротехнический рынок» №3 (69) Май-Июнь

Другие публикации по этой теме:

• Eaton смотрит в будущее
• «Умные компоненты» повышают конкурентоспособность

Независимое информационно-маркетинговое агентство CIS Events Group, организатор популярных специализированных мероприятий в Украине, Казахстане, России, Беларуси (ИТ, бизнес, коммуникации, автоматизация), заявило о поддержке инициативы «Индустрия 4.0» на украинском рынке высокотехнологичной промышленности и присоединении к Хартии «Індустрія 4.0 в Україні».

Цель движения «Индустрия 4.0» – объединить бизнес-ассоциации, сообщества и участников рынков ІТ-технологий, промышленных систем управления, инжиниринга и машиноприборостроения, ученых и педагогов с целью ускоренного развития украинских производств с высокой добавленной стоимостью.

Подписание Хартии инициировали две общественные организации – Ассоциация «Інноваційний розвиток України» (UAID) и «Ассоциация предприятий промышленной автоматизации Украины» (АППАУ). К движению уже присоединились: Майкрософт-Україна, АББ Лтд, Люксофт-Україна, Фенікс Контакт Україна, «НРЕ Україна», ВГ «Техінсервіс», IT-Enterprise, Blockchain.fund, АрселорМіттал Кривий Ріг, Saturn Data International, УкрТрансНафта, Азов Контролз, uMuni, IBC, АППАУ, UAID, HUB 4.0 а также «Львівський завод радіоелектронної, медичної аппаратури». 

Участники договорились о взаимодействии в просвещении рынка, его информировании о технологиях 4.0, коммуникациях с европейскими и мировыми объединениями в области четвертой промышленной революции, разработке отраслевых дорожных карт, создании и развитии инновационных и хай-тек-кластеров и др.

Круглый стол, в рамках которого планируется начать разработку конкретного плана действий, состоится 28 июля в Киеве. Регистрация на участие в мероприятии открыта – присоединяйтесь сегодня, чтобы уже через десять лет Украина вошла в число высокотехнологичных развитых стран мира!

 

17 серпня (2016 р) відбувалась розширена зустріч представників хай-тек сегментів (ІТ, пром. автоматизації) – та експертів В2В маркетингу й продажів з клубу B2B Ukraine. Зустріч вийшла цікавою та продуктивною як на обміни, так і нові ідеї щодо того, як протидіяти трендам «голодних ігор».

В засіданні взяло участь близько 30 чоловік – представників вказаних сегментів, але також інших – фармацевтичної асоціації, машинобудування, піар- та розвиткових агентств. Тема – є спільною для багатьох ринків й тому притягує. Натомість, ми очікували більше представників наших вендорів – їх було зовсім мало й з урахуванням контексту дискусії, яка тягнеться в АППАУ з лютого, це певний тренд. Але про це – далі.

Виступи спікерів – якою є картина ігор, погляди з різних сторін

На початку Олександр Грошев, заступник директора «Блюменбекер-Україна», представив 3 головні сценарії – з чисельними прикладами та деталями. На думку Олександра, якщо ви не є “привілейованим” інтегратором  (прескрипція бренду-вендора + найвищий статус його партнера) та-або не використовуєте корупційні методи, то шанси виграти подібні тендери – мінімальні. Ніякі ваші компетенції-експертиза-досвід і навіть міжнародний статус німецької інжинірингової компанії, тощо – не допоможуть. Й перш-за все тому, що ви ніколи не отримаєте від місцевого вендора відповідні цінові преференції, а оцінюють українські замовники найбільше й саме по них. Знову ж, мова про 90% випадків в ситуаціях «почти запад» й «восток». Презентацію Олександра можна переглянути тут.

Рис. 1 Олександр Грошев під час виступу

Олександр Юрчак знову поставив питання про причини «голодних ігор» – мова тільки про «відсталих, корупційних та бідних замовників», чи все ж частина проблем є і на стороні вендорів та інтеграторів? Демонстрація на прикладах «10 типових та характерних фактів промислової автоматизації» розвіює ілюзії про постачальників продуктів та рішень як «білих та пухнастих». Від провальних темпів впровадження інновацій на українському ринку, нульового прогресу в освіті-просвіті замовників – й до невміння розібратись в закупівельному центрі замовника, визначити мотиви різних груп ЛПР-ів та відсутності ефективних меседжів для них… – перелік «гріхів» вендорів та інтеграторів далеко більший за умовну цифру 10. Очевидно, що частина проблеми «ігор» – саме на їх боці.

Рис. 2 Олександр Юрчак про причини “голодних ігор”

Надія Мартинів, представник тренінгового агентства SellClones, освітнього партнера АППАУ, представила результати тестування представників ринку пром. автоматизації в навичках продажу. Загальний результат – «нижче середнього». В аудиторії виник ряд запитань до методики тесту й зав’язалась дискусія щодо результатів. Водночас, загальна оцінка інших експертів В2В – «так і є, – навички продажу слабкі на більшості В2В ринків», і було б дивно, якби картина на ринку АСУ ТП була принципово іншою.

Рис. 3 Надія Мартинів звітуе про результати тестування “навичок продажів”

Вікторія Березіна, консультант та бізнес-тренер на різних В2В-В2С ринках, має чималий досвід роботи з менеджерами по закупках, в тому числі сама проводить для них тренінги. Відповідно вона знає в деталях тенденції як на стороні замовника, так й від постачальників. Вікторія представила 2 головні тези щодо ситуації «ігор».

1. Так – в умовах кризи замовник дійсно шукає оптимізації витрат й тому відділи закупівель мають величезний пресинг від СЕО. Вікторія пояснила на простому прикладі, що в очах СЕО утримання прибутку через зниження витрат значно простіше, ніж збільшення ціни чи обсягу продажу продукції. Так завжди було, є й очевидно буде – і всі постачальники мають це добре пам’ятати.
2. Самі закупівельними коментують ситуацію з продавцями так, що останні просто не вміють пояснити в чому вони кращі. «Ми більш якісні (і далі перелік характеристик)» – не проходить. Просто тому, що а) так всі говорять, б) це ніяк не впливає на оцінку в рамках виставленого ТЗ. Отже, як діяти закупівельникам? – звісно, оцінювати виключно по ціні.

Рис. 4 Вікторія Березіна під час роботи в групах

Сергій Сагун, керівник департаменту IT-Enterpirse, представив презентацію та прокоментував чимало запитань щодо е-закупівель. Головні тези виступу:

• Комерційні платформи як SmartTender.biz сьогодні є широко розповсюдженими в промисловості – їх використовує вже понад 20 тис підприємств. Отже – це очевидний тренд.
• Потрібно розуміти, що масовий перехід на е-закупівлі великих підприємств і є свідченням позиції перших осіб в боротьбі з корупцією всередині підприємства та великими витратами на вхідну логістику.
• Процедури, що лежать в основі автоматизованих схем прийняття рішень повністю визначаються самим замовником й можуть відрізнятись підприємство від підприємства.
• Система публічних закупівель ProZorro вже є обов’язковою для всіх держ. закупівель. Вона не є панацеєю від всіх можливих зловживань чиновників старої системи. Але на відміну від комерційних платформ, система є дійсно прозорою й існують чимало механізмів публічного контролю та перевірок. Ви можете також апелювати та задавати питання організаторам тендеру – вони зобов’язані давати відповіді на всі питання.

Рис. 5 Сергій Сагун детально розповідає про переваги комерційних е-платформ

«Сіменс» та «Шнейдер» – питання лідерства серед вендорів загострюються

Вперше за історію проведення своїх публічних заходів ми чули таку кількість критичних відгуків на адресу 2-х беззаперечних лідерів ринку по обсягах продажу – дочірніх філій в Україні світових брендів Siemens та Schneider Electric. Серед найм’якіших заяв – «солдати CRM». Серед різкіших – на жаль, вже звичні українцям і тим більше в епоху «голодних ігор» – «кланова система», «корупція», тощо. Кількість коментарів на цю тему пояснювалась ще й наявністю в аудиторії представників інших галузей – їм прийшлось пояснювати деталі, чому позиція цих 2-х брендів є суттєвим фактором «голодних ігор».

Якщо коротко резюмувати всі виступи та коментарі, то ця позиція є одним з головних факторів впливу оскільки –

• Ці бренди домінують на більшості промислових ринків. Це означає величезний інстальований парк і відповідно те, що замовники частіше всього закладають в тех. завдання їх продукцію. В ринку не виникає сумнівів у технічній досконалості та високій якості продукції цих брендів, їх інноваційності. Якщо ширше брати – ринок продуктів для АСУ ТП на 90% належить західним брендам, українські виробники тут нішеві. Отже, будь який інтегратор може зіткнутись з ТЗ замовника «контролери мають бути від «Сіменс» (чи «Шнейдер»)».
• Водночас – й ще до настання кризової ситуації ці бренди майже повністю закрились до будь-яких нових партнерів. Особливо це стосується «Сіменс». Мало того, що вони не розвивають партнерську мережу – будь-якому новому гравцю, навіть міжнародній інжиніринговій компанії неможливо отримати в Україні будь-які цінові преференції на обладнання – так необхідні в тендерах, де все вирішує ціна. Мова як про разові умови, так і про більш середньо-довгострокові умови партнерства. Чимало інтеграторів просто не можуть отримати будь-які конкретні пропозиції – на яких умовах вони могли б стати партнерами «Сіменс». Їх просто відсилають до інших партнерів «Сіменс», – як правило, прямих конкурентів цих інтеграторів.

Показовим на цій зустрічі є кейс «розвитку партнерства» який представив заступник директора «Залізничавтоматика» Євген Панченко. «Залізничавтоматика» є для «Шнейдер Електрик» провідним інтегратором та партнером з 1994 року. Якщо коротко – це історія 2-х тендерів, де постачальник просто «кидає» свого партнера на постачанні обладнання, де інший, новоспечений «партнер» поставляє обладнання …. зовсім не від «Шнейдер», і яке до того ж працює не коректно. В результаті сьогодні на цих підриємствах не працює жоден з інтеграторів, – але і також не працює і сам “Шнейдер”. Кейс на грані повного абсурду є наглядним прикладом ситуацій LOST-LOST й пізніше ми детальніше розповімо про нього.

Рис. 6 Євген Панченко виступає з кейсом “розвиток партнерства”

Резюмуючи ситуацію з цими брендами – непрозорість політик, закриття та вибудовування штучних бар’єрів до нових учасників ринку, ігнорування запитів спільнот та окремих фірм, і, насамкінець, «кидки» власних партнерів, – ось характеристики «лідерства», як їх описують учасники ринку. За останні 6 місяців вникання в ситуації «голодних ігор» ми багато наслухались таких історій від інтеграторів з Києва, Харкова, Сум, Запоріжжя та Маріуполя.

Два слова в цьому контексті про позицію АППАУ. Враховуючи різні інтереси членів асоціації та визначальний принцип колективного прийняття рішень, АППАУ весь час намагається залишитись в ролі модератора подібних ситуацій та займати нейтральну позицію. Ми з великою повагою відносимось до всіх гравців ринку, а пріоритетність якісних пропозицій звучить у всіх наших заявах та документах.

Коментар АППАУ від листопада 2017 (це звіт – від серпня 2016): ситуація з рік значно змінилась – “Залізничавтоматика” знову є партнером “Шнейдер Електрик Україна” й разом проводять спільні акції. А обидва згадані бренди є членами АППАУ. Водночас, ситуація з тендерами та ситуаціями “голодних ігор” продовжується.

Робота в групах – пропозиції протидії сценаріям «голодних ігор»

Цікавою та корисною для всіх залучених сторін була робота в групах. Чимало часу зайняли при цьому роз’яснення представникам інших сегментів як працює ринок інжинірингових послуг в АСУ ТП. Скажімо, чимало консультантів ніяк не могли зрозуміти чому інтегратор тижнями може опрацьовувати проект, щоб видати техніко-комерційну пропозицію і робить це безкоштовно. Чому стільки розмов про тендери на обладнання, – «а де ж послуги?». Перша реакція консультантів – «це неправильно!, це – не професійно!» Зрештою, усвідомлення справжніх реалій «голодних ігор» в цьому сегменті ринку приходить до всіх – і стає очевидним, що простих рішень тут бути не може. І ми б так не називали цю ситуацію, якби наші замовники дійсно оцінювали вартість інженерних послуг, так як вони цього вартують.

Рис. 7 Ростислав Шерстюк про особливості ринку інжинірингових послуг в АСУ ТП

Виступи 3-х груп та їх пропозиції щодо рішень 3-х типових ситуацій можна резюмувати таким чином:

1. Методи короткострокового впливу

a. Покращувати розуміння закупівельних центрів, мотивації різних ЛПР-в та більш ефективно вибудовувати власні сценарії впливу

b. Покращувати стан «конкурентної розвідки» – виявляти та вчасно протидіяти – й, перш за все, проти неякісних постачальників продуктів та послуг

c. Покращувати власний рівень навичок ведення перемовин

d. Вибудовувати відносини з першими особами (С-рівень), фокусуючи при цьому на економічних та фінансових KPI

2. Серед середньо- договстрокових методів впливу були вказані

a. Замовникам однозначно потрібна «вакцинація» – широке інформування власників, перших осіб, служб безпеки про наслідки неякісних пропозицій. Це має бути публічна інформація, навіть якщо не завжди можливо називати всі імена. З часом тільки це може стати «прививкою» від постійних намагань економити за рахунок якості.

b. Всім постачальникам необхідно покращувати знання та компетенції сучасних промислових стандартів та визначення KPI. Зокрема, це є необхідною умовою для розмови з просунутими західними філіями (кейс №3, де згадувався стандарт ISO 22400).

c. Інтегратори мають використовувати всі можливості для кооперації з вендорами-міжнародними брендами – це дає змогу легше входити в міжнародні бренди – замовники, що вже працюють в Україні.

d. Власне, інтеграторам потрібно краще кооперуватись з вендорами-брендами на всіх рівнях і у всіх випадках. Але коли вендори зловживають своїм становищем – потрібно сміливіше використовувати наявні в них політики compliance. Достатньо дзвінка чи листа (координати є на кожному сайті) – і нехай далі західна штаб-квартира розбирається зі своїми українськими «імпровізаціями» на місці.

e. Всі постачальники продуктів та послуг мають значно покращувати свою ринкову диференціацію та будувати справжнє ідейне лідерство в конкретних проблемах ринку та рішеннях. Тоді питання ціни не буде настільки домінантним.

Головні підсумки зустрічі

Отже, як ми можемо підсумувати результати зустрічі зі свого боку? Нижче декілька пп, – радше рефлексії:

1. Разом ми значно доповнили та розширили спільне розуміння ситуації «голодних ігор». Від «чорно-білої картинки» ми перейшли до кольорової, де насправді є багато відтінків і не тільки сірого. І для декого це можливо є певним зсувом парадигм

a. Питання не тільки в «поганих замовниках» – ми ясно побачили, що вендори та інтегратори далеко «не білі та пухнасті».

b. В цілому їм всім дуже не вистачає справжніх середньо-довгострокових стратегій розвитку ринку та замовників, а також сучасних методів маркетингу та продажу. Домінантний метод «Ціна – Знижка – Хабар» – є просто відображенням цього стану речей.

c. Ми краще зрозуміли також, що «не закупівельники погані», – а що СЕО мають безпрецедентний тиск на фінансові показники, і метод обрізання “костів” (витрат) завжди був і є домінантним в умовах кризи. Зрештою – хіба ви дієте не так само по відношенню до власних витрат? Тому саме в фінансово-економічних показниках і має бути стратегія диференціації та «шлях до серця» СЕО. Однак сьогодні інтеграторам та вендорам цього дуже бракує.

d. Ми також побачили, що е-закупівлі мають чимало можливостей, а не тільки загроз. Нинішній показник рівня конкуренції як “2,6 на тендер” є дуже низьким і власне більшість постачальників з нашої аудиторії не є учасником е-торгів. А значить ми не використовуємо можливості, які поруч.

2. Ми не вперше ставимо питання про справжнє лідерство серед вендорів-брендів, але вперше ця зустріч – причому з подачі самих учасників, – вивела дискусію в публічну площину з прямими звинуваченнями 2-х брендів лідерів. Їх позиція сьогодні – суттєвий фактор подальшого розвитку сценаріїв “голодних ігор”. І якщо «вакцинація» замовників ще в майбутньому, то для «Сіменс-Україна» та «Шнейдер Електрик-Україна» час, здається вже прийшов. Наш єдиний мотив робити різкі заяви учасників ринку публічними – це, все ж, спрямувати ці сценарії в позитивне русло для всього ринку, – а не лишень для власних «фортець», які сьогодні вибудовують ці 2 бренди у власних інтересах. Публічність, прозорість комерційних політик та відкритість до співпраці – це риси лідерства сьогодні будь якого ринку. І тим більше в наші часи, і тим більше коли цього вимагають учасники ринку та нашої спільноти прямим текстом.

3. Вироблені пропозиції протидії голодним іграм засвідчують про переваги колективного розуму та шляху. Ми швидко дійшли згоди й виробили конкретні пропозиції – причому в різнорідному товаристві. Для нас це говорить про потенціал та перевагу зібрань експертів різних ринків – ширша картина, різні погляди та дебати швидше стимулюють вироблення оптимальних пропозицій та спільної аженди розвитку.

Насамкінець, хочемо закликати всіх учасників ринку активніше приєднуватись до подібних зібрань. Свою власну стратегію консолідації гравців та розвитку ринку ми декілька років тому назвали як подорож (journey). І як в кожній подорожі є моменти кризи, є відкриття та знахідки, є радість, що ми переживаємо разом. Це неможливо відчути чи до кінця уявити, коли ви просто читаєте звіт, чи навіть потім щось дискутуєте в Фейсбуці. Там треба бути – щоб спілкуватись та разом переживати ці моменти. Саме подібні зустрічі – одна за одною, – сприяють справжньому взаєморозумінню, діалогу, рішенням проблемних ситуацій та зрештою – тому розвитку, до якого ми всі прагнемо.

До нових зустрічей в вересні.

П.С. В той же вечір, після закінчення зустрічі ми взнали про кейс «вакцинації» з ІТ-сектору – там і про бренди, і про якість послуг. Дуже повчально

 

Загальна чисельність працівників KAESER KOMPRESSOREN приблизно 5000 чоловік. Основна мета – орієнтованість на потреби замовника в поєднанні з інноваційною продукцією і комплексними рішеннями.

Детальніше про компанію KAESER KOMPRESSOREN див на сайті: http://www.kaeser.ua/

Підписання Хартії ініціювали дві громадські організації – Асоціація «Інноваційний розвиток України» (UAID) і «Асоціація підприємств промислової автоматизації України» (АППАУ). Компанія KAESER KOMPRESSOREN LLC стала вже 21-м підписантом Хартії.

Мета руху «Індустрія 4.0» – об’єднати бізнес-асоціації, співтовариства і учасників ринків ІТ-технологій, промислових систем управління, інжинірингу та машиноприладобудування, вчених і педагогів з метою прискореного розвитку українських виробництв з високою доданою вартістю.

Учасники домовилися про взаємодію в просвіті ринку, його інформуванні щодо технології 4.0, комунікації з європейськими та світовими об’єднаннями в області четвертої промислової революції, розробці галузевих дорожніх карт, створенні та розвитку інноваційних і хай-тек-кластерів та ін.

Круглий стіл, в рамках якого планується почати розробку конкретного плану дій, відбудеться 28 липня в Києві. Реєстрація на участь у заході відкрита – приєднуйтесь!

Запрошуємо взяти участь у Конференції “Технічний день автоматизації. Парадигми побудови систем керування технологічними процесами”, яка відбудеться 20 липня з 14:00 до 18:30 у Київському національному університеті будівництва та архітектури (КНУБА).

Організатор: компанія “Інноваційно технічні рішення”.

Організаційний партнер: КНУБА.

Інформаційні партнери: asu.in.ua , АППАУ.

Загальна мета конференцій ТДА – просвіта молодих спеціалістів та студентів в області сучасних засобів, принципів, методів та практик автоматизації технологічних процесів і споріднених галузей та популяризація спеціальності серед молоді.

Формат конференцій ТДА – напівформальні доповіді спікерів та неформальне обговорення/спілкування

учасників.

ТДА не являється офіційним заходом!

Цілі ТДА16-1:

1. Обмін знаннями та досвідом використання різних парадигм побудови автоматизованих систем керування.
2. Визначення кращих підходів різних парадигм для означення потенційних шляхів розвитку вітчизняних контролерів (Інноваційно-технічні рішення).
3. Означення напрямків розробки вітчизняних інтелектуальних засобів, в т.ч.: розподілених засобів вводу/виводу, інтелектуальних датчиків/ВМ, конвертерів/шлюзів.

Дискусійні моменти та ключові фактори, що винесені на ТДА16-1:

• програмування vs конфігурування
• розподілене vs централізоване
• відкрите vs закрите
• пропрієтарне vs стандартне
• вітчизняне vs зарубіжне
• циклічне vs спорадичне
• нове але функціональне vs класичне і перевірене
• термінологія
• обслуговування
• IIoT vs закритих (в собі) систем

Детальна програма заходу – за цім посиланням

Місце проведення: Київський національний університет будівництва та архітектури (КНУБА), м.Київ, проспект Повітрофлотський, 31, головний корпус, аудиторія 138

Час проведення: с 14:00 до 18:30

Бажаючі відвідати захід – пишіть в коментах події, або на info@appau.org.ua

17-18 червня на підприємстві «АрселорМіттал Кривий Ріг» (АМКР) пройшов 7-ий хакатон з промислової автоматизації. Які і попередні, він був унікальним за складом учасників та тематикою. Коротко про головні підсумки.

Про головні здобутки

7-ий Хакатон був присвячений темі енергоефективності. До головних здобутків цього разу можна віднести наступне:

• Присутність вендорів – великих брендів. Представники місцевих філій Schneider Electric, Siemens, Rittal, Festo – не тільки були на події, але й виступали на ньому зі своїми презентаціями. Зокрема, «Фесто-Україна» організували в 1-ий день конкурс роботів, «Шнейдер Електрик Україна» зробив цікаву доповідь про нове покоління частотно-регульованих приводів Altivar Process, представники Сіменс та Шнейдер також виступали поза конкурсом в фінальних презентаціях конкурсу. Зі всіма з ними було тісне спілкування учасників.
• Спільні дискусії щодо розвитку інновацій та енергоефективності: зокрема, гарячими, але змістовними були дискусії про дорожну карту та пріоритети в області енергоефективності, та про роль систем управління
• Присутність нових гравців – системних інтеграторів та виробників з Києва та Сум. Перемога компанії «Еліус-М» в конкурсі проектів.
• Поява World Skills в Україні, цікава дискусія на тему розвитку професійних навичок та співпраці (див деталі далі).
• Нові знайомства, багато нової інформації та покращення відносин між учасниками заходу. Зокрема, відзначимо спільне з World skills Ukraine та «Фесто-Україна» відвідання лабораторій Криворіжського національного технічного університету, що організував нам Олександр Іванович Савицький.

В цілому більша присутність вендорів та інтеграторів є дуже позитивним сигналом відносно останньої критики що звучала від АППАУ з попереднього Хакатону.

До зон росту можна віднести відсутність цього разу інших великих мет. комбінатів («Інтерпайп» тільки пробігся в 1-ий день) та деякі невеличкі накладки в організації заходу.

Поява World Skills в Україні

Євген Риженко з компанії «Фесто-Україна» запросив на Хакатон Ірину Войтюк, – першого заступника голови «World Skills Ukraine». Поява World Skills – знакова для України. Мова про світову організацію, що промотує професійні стандарти в 52 спеціальностях шляхом проведення конкурсів на національному рівні. Коротка презентація пані Войтюк викликала зацікавлення й ряд питань – про наявність спеціальностей близьких до АСУ ТП, про рівень, тощо. Відповіді переконали, що World Skills може бути партнером для учасників ринку АСУ ТП і наших ВНЗ щодо встановлення та просування кращих професійних навичок для молодих спеціалістів.

Як результат дискусії, АППАУ планує підписання меморандуму про співпрацю з World Skills.

Переможці Хакатону

Відзначимо 2 команди – переможниці.

Член АППАУ, системний інтегратор «Еліус-М» з м. Суми вперше був на Хакатоні і переміг. Команда в складі 4-х осіб приїхала з готовою ідеєю модернізації стенду сушки ковшів з використанням регенеративних пальників. «Еліус-М» має досвід впровадження таких пальників в декількох галузях та технологіях. Однак цю ідею потрібно було перевірити на актуальність щодо потреб АМКР, тому декілька спеціалістів приїхали завчасно та пройшлись по комбінату. Після цього оформлення в робочий стенд та готову презентацію не зайняло багато часу. До переваг цього проекту можна віднести:

• Актуальність щодо тематики – сьогодні до 70-80% теплової енергії на ковшах викидається в повітря
• Легкість в реалізації: не дуже складна технологія пальників, відлагоджена система управління й в сукупності з досвідом «Еліус-М» в подібних реалізаціях дозволяють швидко впроваджувати подібні речі. Розрахований термін окупності складає 12 місяців
• Яскраво показана роль системи керування – без неї автоматичне перемикання та оптимізація режимів роботи пальників просто неможливі
• Показана перспектива 4.0 – з урахування кількості ковшів можлива оптимізація між ними шляхом обміну М2М
• В цілому презентація команди була наглядною, простою для сприйняття та переконливою в аргументах.

Команда Dream Team з АМКР – переможець минулого конкурсу, – показала АСУ диспетчеризації та управління режимами нагрівачів повітря доменних печей. Як і на минулому Хакатоні, Dream Team демонструвала високий рівень підготовки та готовності до реалізації – чимало графіків, розрахунки, яскрава презентація. Система вирішує проблему втрат доменного газу на свічках печей  шляхом збору інформації та видачі рекомендацій операторам. Завдяки системі оператор може бачити параметри кожного з 16 нагрівачів, а також отримувати готові попереджувальні повідомлення про можливі викиди газу. Економія від втрат газу може складати понад 5 млн грн, що складає 1.8 місяців по окупності. Що важливо – мова не про нову систему, а про інтеграцію додаткових функцій до АСУ ТП доменних печей. Цікаво, що розширення наявних систем АСУ ТП ми щоразу чуємо на Хакатоні, й щоразу це питання підіймає замовник. Чи не означає це, що інтеграторам варто серйозно задуматись над подібними питаннями в своєму інстальованому парку? Адже з досвіду, всі ми добре знаємо, що потенціал систем управління набагато більший, ніж використовується в реаліях.

Дискусійні питання Хакатону

Дискусійний формат – вже типова риса Хакатону на АМКР. Крім згаданої дискусії з World Skills про навички та їх розвиток, були ще цікаві обміни щодо стратегії – пріоритетів по енергоефективності, а також щодо спільного формування порядку денного розвитку по галузях.

Ось окремі, важливі питання, які ми тільки зачепили і які, на наш погляд потребують й подальшого розвитку та чітких відповідей як з боку замовників, так і вендорів – інтеграторів:

1. Стратегія та пріоритети по енергоефективності великого мет. комбінату, дотичних до технологій АСУ-ІТ: враховуючи широту цієї теми, ми не знайшли повного консенсусу з Максимом Романовим щодо ясності в цьому питанні. Було ясно, що на певному рівні ці пріоритети є й, водночас, вони мало зрозумілі для учасників Хакатону. Посилання на деяку конфіденційність цього питання приймається, водночас, склалось враження, що нові учасники-команди грають «в темну» – тобто, питання яким чином їм налаштувати свої пропозиції, коли пріоритети неясні залишилось відкритим.
2. Автор цих рядків поставив запитання кожному учаснику дискусії «чи розумієте ви, в чому має бути ваша актуальна пропозиція та як це співвідноситься з критичними питаннями металургів в області енергоефективності?». Найбільш показова відповідь «Шнейдер Електрик Україна». «Ми виробляємо енергоефективне обладнання», – сказав їхній Key Account Manager (КАМ) по АМКР. Так – це сказав КАМ! Коментарі зайві. Видається на те, що позиція «пальцем в небо» типова для багатьох вендорів, але проблема в цьому не тільки вендорів, а й самих замовників.
3. Чимало запитань викликає рівень співпраці між підрозділами та організаційного вирівнювання (alignment) великих замовників в таких крос-функціональних темах як «енергоефективність.» Мається на увазі, що на комбінатах як АМКР відношення до теми мають відразу декілька департаментів – технологи, енергетики, АСУ-ТІ й навіть окремо створені для таких завдань підрозділи. Наскільки тісно вони співпрацюють, чи є проблема точних даних з критичних ділянок, в якому стані їх обробка – багато з подібних питань ми просто не встигли обговорити. Але було зрозуміло, що ці питання важливі.
4. Вирівнювання з вендорами в тематиці 4.0 також було порушене в окремій дискусії, що замінила «кластерну тему». Це була наша перша спроба відверто поговорити з вендорами, що технології та пропозиції від світових брендів потрібно більш чітко, свідомо та цілеспрямовано налаштовувати на реалії сьогодення. Не відкидаючи сучасних трендів, як 4.0 (як це відбувається зараз), а швидше та краще їх інтегруючи в свої пропозиції. Викликом для брендів залишається створення справжніх бізнес-кейсів на рівні New Product Launch. Наприклад, пропозиція Altivar Process 600 має чимало вбудованих функцій для моніторингу та контролю процесу, включно з параметрами енергоефективності. Водночас, які функції використовувати на рівні окремої станції, а які краще інтегрувати в АСУ більш високого рівня, на якому рівні вони, власне, мають оптимізуватись – smart device чи smart plant (workshop), – питання залишились відкритими. Також не зовсім зрозуміло, що нового в наявності вбудованих веб-серверів з підключенням на Ethernet – Schneider Electric говорить про це добрих 10-15 років. Між тим, ясно, що на рівні продукту Altivar Process має весь smart функціонал, придатний для легкої інтеграції в архітектури 4.0. Бракує тільки якісних, адаптованих до наших реалій бізнес-кейсів, де пропозиція цінності буде більш ясною та обіграною зі всіх сторін.

На нашу думку, подібні питання в форматі відкритих дискусій є справді корисними та потрібними. І Хакатон надає ці можливості. На майбутнє, можливо, є тільки потреба розширювати та краще балансувати склад учасників – потрібні також інші підприємства й фахівці, орієнтовані на рішення.

Деякі відгуки учасників

Петро Мацькович («Еліус-М», Суми) «Це ще одна площадка для зустрічі і обміну думками з колегами по професії, у великій мірі однодумцями. Ми побачили, що Хакатон це все ж таки конкурс, на якому присутній дух змагальності, а отже необхідно показувати свої найкращі, сильні сторони. Не було відчуття, що ти “відбуваєш номер”, і це важливо. Такі події – це ще й можливість повчитися, побачити, як працюють інші і порівняти себе з іншими, тобто глянути на себе зі сторони. В результаті це дає свіжий погляд на себе та на ринок, а також генерує чимало нових ідей, важливих для розвитку бізнесу. Ну а перемога – це не тільки приємно, це додає всій нашій команді бажання та наснаги й далі професійно зростати та розвиватись.»

Лев Ванян (директор “Інноваційно технічні рішення”, м. Київ) “”“Наша команда ставила перед собою за мету приїхати до АМКР на змагання і спробувати себе у швидкій підготовці кінцевого рішення для замовника. Нажаль вийшло далеко не все з того, що ми запланували по приїзду, але нам вдалося відчути настрої інших учасників змагання, почути кінцевого замовника і зрозуміти, які приорітети він формулює. Окрім того, треба зазначити, що ми не дуже сильно обізнані в металургійній тематиці, тому зробили фокус на Generic рішенні з точки зору технологій автоматизації, але, з іншого боку, висвітили тематику, що стосується Індустрії 4.0. В цілому, ми дуже задоволені власною участю у Хакатоні. Зі свого боку хочемо привітати колег з Еліус-М з перемогою, сказати велике Дякую АМКР за запрошення і гостинність, а також АППАУ – за участь в організації конкурсу. Ми обов’язково приймемо участь у наступному Хакатоні, якщо такий проводитиметься.”

Звіт підготував Юрчак Олександр, АППАУ

 

 

Мне очень понравилось письмо интеграторов – взвешенностью позиции, мудростью по отношению к целям (сотрудничество, а не разборки) и общей коллективной работой. Я еще больше зауважал моих коллег – директоров известных фирм, системных интеграторов. Но я думаю, что это письмо не будет иметь никакого эффекта. Именно потому, что оно слишком «взвешенное» – оно не выведет вендоров из их статус-кво.

Статус-кво вендоров сегодня определяется их пониманием своей безопасности и выгоды, а не стремлением к сотрудничеству. Письмо интеграторов не сулит никаких серьезных изменений – ни для первого, ни  для второго. Расчет на сознательность и открытость вендоров к диалогу, – исходя из прошлого опыта, – более чем сомнительны. Поэтому с какой стати вендоры будут что-то у себя менять?

Поколебать позиции вендоров могут только искренние и ясные вопросы об их перспективе – в которых будут затронуты и безопасность, и выгоды. 

Дисклеймер: все дальнейшие тезисы представляют мою позицию не как директора АППАУ, а только как частного лица, – бывшего вендора и человека, посвятившего годы профессиональным стандартам в области управления каналами продаж. И поэтому все, что ниже сказано не означает никаких личных симпатий или антипатий, – это чистой воды аналитические выводы и то, что принято называть постановкой key issues..

Сначала, я зафиксирую более прямым языком то, о чем говорят интеграторы – и дам свои комментарии со стороны.

1. Ситуация не однозначная: есть «чистые», ни разу не упоминаемые, либо только с хорошей стороны – например, «Эмерсон» или  «Феникс Контакт». И есть  те, о которых интеграторы чаще всего говорят с негативным оттенком. Речь о лидерах – «Шнейдер» и «Сименс», которые больше всего влияют на тенденции и перспективу развития «голодных игр». К сожалению – пока только в негативном смысле.
2. Главный пункт письма – об отсутствии ясных коммерческих политик либо «странных» ее правилах. Это не профессионально – ни с какой точки зрения. Особенно – с точки зрения наличных и развитых корпоративных политик как, например, у того же Шнейдер. 
3. Собранные факты о множественных нарушениях правил ведения бизнеса (писанных и неписанных) многими вендорами, говорят о том, что коррупция –  неважно, в более мягком и случайном виде,  или в более системном – является частью их практик ведения бизнеса. Опять же – назывались, в основном, некоторые известные бренды. 
4. Стремление интеграторов к сотрудничеству полностью совпадает с позицией АППАУ – если мы хотим совместно развивать рынок, и противодействовать эффекту голодных игр», нужно, в первую очередь, установить ясные и понятные «правила игры».  Но очевидно, что сегодня это невозможно реализовать, не изменяя ситуации по пп. 1.-3.

Исходя из этой реальности, вот мои 5 вопросов, ответы на которые и будут служить лакмусовой бумажкой на искренность брендов в их заявлениях о развитии украинского рынка и отношений с интеграторами

1. Хотите ли вы реально развивать профессиональные стандарты в управлении каналами продаж на уровне лучших мировых практик? 

Отсутствие ясных политик, превалирование критериев оборота над добавленной ценностью, «отсылание» к конкурентам либо явным посредникам, прямые продажи в последний момент и т.д., и т.п. – все это кричащие не соответствия лучшим мировым практикам и стандартам в Sales Channel Management. И которые, к тому же, установлены в ряде компаний на корпоративном уровне. Нарушая их в Украине, вы наносите вред и своей карьере, и репутации бренда компании.

2. Хотите ли вы иметь равные «правила игры» между собой?

Положение вендоров, когда одни должны соблюдать все правила этичного ведения бизенса, а другие – применяют все доступны «схемы» вряд ли можно назвать честной конкурентной борьбой. Что делать в этом случае? – Вендоры могут только сообща ответить на этот вопрос.

3. Не боитесь ли вы дальнейшего ухудшения ситуации – как дальнейшего падения лояльности интеграторов и роста серого импорта? 

В Украине давно известны случаи, когда крупные интеграторы полностью переключали свои закупки на соседний филиал этого же бренда. Отсылая серьезного интегратора к своему конкуренту, или блокируя тех. поддержку, или продолжая лоббировать интересы одних и те же игроков – вендор Х делает не что иное, как развитие того самого серого импорта, на который все затем жалуются. А сегодня – в эпоху глобализации, открытых границ и интернета любой импорт делается еще проще. Письмо интеграторов как раз призывает к тому, чтобы этого не допускать, чтобы развивать отношения в этой стране – с лучшей поддержкой и условиями. И это в 1:1 совпадает с позицией АППАУ. Но хотят ли это ведущие бренды?

4. Не считаете ли вы, что внутренняя коррупция ( в любом виде) создает конфликты в организации, вредит интересам бизнеса и репутации бренда? 

Вопрос риторический. Просто представьте себе продакта, сидящего на голой зарплате и, скажем, регионального комерса, исподтишка торгующего скидками и лидами, и получающего в разы больше…. Однако непонятно, почему многие кантри менеджеры или ответственные по географическим зонам закрывают на это глаза. Известных случаев потерь бизнеса достаточно много, не говоря уже о потери репутации.

5. Хотите ли вы на самом деле более быстрого развития украинского рынка?

Вопрос также риторический. Но также непонятно, почему вендоров нужно «тянуть» к сотрудничеству по вопросам просвещения рынка, более быстрого запуска инноваций и т.п. Интеграторы также об этом пишут в своем письме.

 **********

Эти вопросы – тест на зрелость. Если вы отвечаете на них положительно, значит, ставки осознаются и воспринимаются серьезно. Значит, нам есть о чем говорить и круглый стол 7 июля точно будет полезным и конструктивным. Если отрицательно, значит – пока рано.

 

Александр Юрчак

 

Як відомо, народно-культурна дипломатія – є ефективною рушійною силою, яка дозволяє наблизити країни іноді набагато сильніше, ніж це роблять політики. Великобританія є стратегічно геополітичним партнером України. До 25-річчя України необхідно створити якісну та масову презентацію наших досягнень, яка стане протидію російській пропаганді проти нашої країни в світі.

Національне галузеве партнерство в легкій промисловості України як член ради експортерів України, при підтримці Міністерства закордонних справ України є одним з організаторів nижня України у Великобританії, який міг би розкрити потенціал нашої країни в бізнесі, культурі, моді та спорті.

Передбачено наступну програму:

• 4-6 вересня 2016 р – Національний стенд «Ukranian Food» українських компаній в харчовій виставці «Speciality&Wine Food Fair 2016» в Виставковому центрі Olimpia в Лондоні. Ця частина разом із приїздом великої делегації українського бізнесу організовується відомою компанією «Сенко Україна».
• 7 вересня 2016 р – день, присвячений українському спорту (інформація надана в Міністерство молоді і спорту, яке рекомендує найкращих спортсменів до участі)
• 8 вересня 2016 р – день українського сценічного мистецтва. Передбачається виступ видатної театральної трупи, театру тіней тощо. (Інформація надана в Міністерство культури України, яке рекомендує найкращих митців до участі). В холі приміщення пропонується виставка виробів українських майстрів hand made.

   В цей же день відкриття виставки українських митців сучасності в одній з    лондонських галерей.

• 9 та 10 вересня 2016 р – бізнес форум для презентації потенційним партнерам у Великобританії наступних галузей української економіки: харчової, легкої, переробної, туристичної, ресторанного, меблевого та IT бізнесів.

В один із днів на тижні України у Великобританії буде організовано приймання в посольстві України в Лондоні з традиційною кухнею.

Кінцевим акордом тижня України в Лондоні планується проведення на площі для широкого загалу концерту, на сцені якого відбудеться шоу українських козаків, відомий показ дизайнерів від 12 регіонів шоу «Найулюбленіша» та виступи переможця «Голос країни» Ігоря Грохоцького та переможця такого ж конкурсі у Великобританії, а також інших українських виконавців.

Національне галузеве партнерство в легкій промисловості України допомагає отримати учасникам візу до Великобританії та може надати найкращі ціни з групових авіаквитків та проживання в готелях Лондону. Умови участі будуть надіслані учасникам безпосередньо.

Впевнені що ця подія стане ефективним інструментом для просування українських виробників та митців у світі.

Контакти для охочих взяти участь у проекті:

assist.fgu@gmail.com +38067-220-86-37 або 095-803-19-23