Виконавча дирекція АППАУ

8 червня 2016 р. відбудеться «Український інноваційний агропромисловий форум ’16» під патронатом Міністерства аграрної політики і продовольства України. Форум організовано в рамках проведення XXVIII Міжнародної агропромислової виставки «АГРО-2016» у Національному комплексі «Експоцентр України» (пр-т Глушкова, 1, 7-й павільйон, м. Київ).

Організатор Виставки – Міністерство аграрної політики і продовольства України, Організатор Форуму – A7 CONFERENCES, Офіційні партнери Форуму – Міжнародна юридична фірма Dentons, Будівельна компанія «AртБудСервіс», Київстар та ЖК «Orange Park».

Форум стане унікальною платформою для конструктивного діалогу між владою, бізнесом та інвесторами. Мета форуму – окреслити тенденції розвитку вітчизняного агробізнесу і знайти шляхи для спрощення входження в український ринок іноземних інвестицій. Виставка «АГРО-2016», що відбудеться 8-11 червня 2016 року – найбільша агропромислова виставка Східної Європи, яку відвідують щорічно понад 60 тис учасників.

У Форумі візьмуть участь Тарас Кутовий, Міністр аграрної політики та продовольства України, Владислава Рутицька, Заступник Міністра аграрної політики та продовольства України з питань євроінтеграції, Франсіс Маліж, Керманич ЄБРР у країнах Східної Європи та Кавказу, Шевкі Аджунер, Директор ЄБРР в Україні, Леонід Козаченко, Президент Української аграрної конфедерації, Олександр Кузьмінський, Власник та засновник ГК «Глобино», Андрій Заблоцький, Керівник напрямку сільське господарство Офісу ефективного регулювання BRDO, Адам Мицик, Партнер МЮФ Dentons, Юрій Прийма, Директор департаменту з розвитку корпоративного бізнесу Київстар, Ярема Ковалів, Голова Державного агентства рибного господарства України.

Український агросектор кілька років поспіль – найпривабливіший для інвесторів напрямок. Тож учасники форуму розглянуть проблеми і виклики фінансування АПК, а також проблеми розвитку малих і середніх аграріїв.

Тарас Кутовий, Міністр аграрної політики та продовольства України підкреслив: «Мета відомства – бути надійним партнером бізнесу. Завершення земельної реформи і приватизація держпідприємств – це два з трьох головних завдань міністерства в рамках стратегії реформування галузі «3+5». Врегульовані земельні відносини спростять життя бізнесу та стануть гарантією захисту інвестицій. У свою чергу, приватизація дозволить залучити не тільки гроші, але й сучасні технології, створити нові робочі місця, наповнити бюджети всіх рівнів. А третій пріоритет нашої діяльності – забезпечення прямої держпідтримки малим і середнім аграріям. Вони мають стати центром створення додаткової вартості й основою галузі. Це те, що виведе сільське господарство в Україні на новий рівень».

Владислава Рутицька, Заступник Міністра аграрної політики та продовольства України з питань євроінтеграції наголосила: «Україна справді має всі шанси стати аграрною наддержавою. Тобто країною, яка володіє сучасним, модернізованим агропромисловим комплексом, розробляє новітні технології і є світовим лідером у їх впровадженні. Державою, де АПК базується не на експорті сировини, а на виробництві і продажу продуктів з високим рівнем доданої вартості, де сільське господарство є рушієм економіки і створює сотні тисяч робочих місць у суміжних галузях. Місцем, де рівень профільної вищої освіти дозволяє залучати найкращі молоді таланти з усієї Східної Європи, де активно працюють величезні IT-хаби для потреб АПК, розробляючи продукти, які залюбки купують в усьому світі».

Під час форуму обговорюватимуть Агропромислову стратегію 2015-2020 рр. і статус євроінтеграційних процесів в агропромисловому секторі. Не залишаться поза увагою учасників питання інновацій, підвищення ефективності перероблювання, а також перспективи фінансування агропроектів міжнародними фінансовими установами.

Серед учасників заходу – керівники ТОП-100 українських і міжнародних компаній у сфері АПК, українські виробники продукції в галузі агросектору, іноземні інвестори, представники міжнародних фінансових корпорацій, а також посольств іноземних держав.

Участь для представників топ-менеджменту українських та міжнародних компаній – безкоштовна (за умови попередньої реєстрації на сайті).

Форум відбудеться під патронатом Міністерства аграрної політики та продовольства України. Організатор Форуму – A7 CONFERENCES, Ексклюзивний юридичний партнер – Міжнародна юридична фірма Dentons, Телекомунікаційний партнер – Київстар, Стратегічний партнер – Будівельна компанія «AртБудСервіс», Виставковий партнер – ЖК «Orange Park». Генеральний інформаційний партнер – Інтерфакс-Україна, Діловий ТВ партнер – Перший діловий, Генеральний радіо-партнер – Голос столиці, Генеральний медіа-партнер – ЛігаБізнесІнформ, Ексклюзивний бізнес медіа-партнер – газета «Бізнес», Ексклюзивний агро медіа-партнер – AgroNews, а також серед медіа-партнерів: Перша Шпальта, телеканал «Бізнес», Аграрний тиждень, АgroExpert, АгроПерспектива, AgroPortal, AgroReforms UA, Компаньйон, Kyiv Post, LANDLORD, Ділова столиця, Новое время, Промисловість в фокусі, The Ukrainian Times, Центр транспортних стратегій, Business Views, ABCnews, Інфоіндустрія, InVenture, Будівельний журнал, Держзовнішінформ, УкрАгроКонсалт, HUBs. За підтримки: MBA International, ACC, EBA, CUCC, KMBS, Рік Європи в Україні 2020, UBC, UVCA, Міжнародний інститут бізнесу, Українська аграрна конфедерація, Асоціація підприємств промислової автоматизації України, Всеукраїнська асоціація сільських та селищних рад, Спілка пасічників України.

Більше інформації – на сайті Форуму: http://a7conf.com/agri

З питань акредитації ЗМІ, будь ласка, звертайтесь до Оксани Кадочнікової, менеджера зі зв’язків із громадськістю A7 CONFERENCES, за тел.: +38 044 227 27 77, +38 068 120 53 35, е-mail: oksana@a7-group.com

 

Партнер АППАУ – консалтинговая компания Sellclones, специализирующаяся в области ведения переговоров и продаж для B2B, B2C, FMCG, объявляет акцию для компаний – членов АППАУ. Команда Sellclones предлагает Вашей организации принять участие в тестировании и рейтинговании переговорных навыков лучших продавцов компаний рынка промышленной автоматизации Украины.

В предложение входит:

1.    Бесплатное тестирование лучшего продавца компании по уровню владения им ключевыми переговорными навыками

2.    Участие в рейтинге компаний – членов АППАУ.

Зачем это нужно

• В области промышленной автоматизации результаты компании как минимум на 60% зависят от профессиональных навыков продавцов.
• Увидеть проблему в наличия/отсутствия нужных переговорных навыков менеджеров по продажам, изнутри намного сложнее, чем снаружи.
• Всегда важно сравнивать себя с конкурентами и лучшими практиками, чтобы знать: какой есть потенциал для роста и есть ли он вообще.
• Чтобы управлять эффективностью продавцов, необходимо иметь точный инструмент оценки их навыков ведения переговоров 

Рейтинг, который появится в результате такого тестирования, позволит вам оценить: насколько уровень владения переговорными навыками вашего лучшего переговорщика (а соответственно и всех остальных продавцов компании) влияет на ее доход по сравнению с конкурентами (насколько качество ведения переговоров с клиентами влияет на количество и качество заключенных сделок, выигранных тендеров)

1. Вы увидите, на что нужно сделать акцент при подготовке своих менеджеров к переговорам.
2. Узнаете, где вы находитесь по этому критерию, по отношению к конкурентам, и какова ситуация в этой области в среднем по рынку. 

Как будет проходить тестирование

1. Договариваемся о дате, месте и времени тестирования.
2. Общение происходит вживую (или по скайпу)
3. Тестируемый ознакамливается с кейсом (какой продукт ему нужно продать и входящие условия) (3-5 минут), и мы даем ему вводные данные. У тестировщика, как у клиента тоже есть свой кейс. И в кейсе тестировщика написано: при каких условиях он соглашается на покупку. 
4. 10 минут на решение задачи. Тестируемый проводит переговоры с человеком, который проводит оценку, как с клиентом.
5. В конце задается несколько вопросов: можно было/нельзя завершить эту сделку, можно ли было продать конкретно этому клиенту. Если можно, что нужно было для этого сделать. Если нельзя, то почему. Фактически, проводится анализ встречи с клиентом. 
6. Весь процесс тестирования записывается на видео, чтобы можно было просмотреть это видео, и другой эксперт смог тоже оценить результаты.
7. Рекомендуется проводить такое оценивание в паре с другим продавцом 

Что тестируется и оценивается

Тестирование продавцов – это тест, позволяющий в рамках бизнес-симуляции оценить уровень развития 9 основных компетенций продавца, содержащих в себе 64 навыка:

1. Установление контакта 
2. Исследование и формирование потребности 
3. Активное слушание 
4. Проведение презентации 
5. Поиск эффективного решения 
6. Управление коммуникациями 
7. Анализ и реагирование 
8. Обработка возражений 
9. Закрытие сделки 

Как оцениваются результаты

1. С помощью специального бланка (3 листа формата А4) оцениваются компетенции по всем этапам переговоров (64 пункта). По каждому пункту ставится определенный балл (0, 0,5 или 1)
2. По специальной формуле оценки пересчитываются и выдается общий балл и баллы (результаты) по каждой компетенции. 

Сколько времени занимает

Само тестирование занимает до 20 минут.

Сколько стоит

Бесплатно. Почему? Это – пилотный проект. Компания  Sellclones запланировала провести такое исследование по всем сегментам рынка. Было принято начать этот прект с АППАУ, так как является партнерами ассоциации.

Для участия  в исследовании, которое будет проводить Валерий Глубоченко совместно с компанией SellClones, необходимо компанию выделить лучшего продавца компании и подать заявку.

Не упустите эту возможность!

Для регистрации в акции – перейдите по ссылке: http://goo.gl/IOFDb0 

Телефон для  справок: +38(093)323-32-44, Валерий Пожидаев

В течение кластерного турне мы посетили 5 городов Украины и видели несколько интересных кейсов по теме кластеров. Наверное, самый показательный был в Запорожье – он достаточно комплексный, почему и заслуживает рассмотрения.

Поставщик и клиент

Системный интегратор, производитель роботизированных сварочных комплексов «Триада сварка» – одно из ведущих предприятий в Украине в  области сварочных технологий и комплектации сварочных производств. На рынке – с 1992 года. Компания производит в т.ч. диагностику, ремонт и восстановление как самых простых сварочных систем, так и сложных программных установок. Сварочные роботы являются гордостью компании и продуктом с самой высокой добавленной ценностью. Роботизированные комплексы  поставляются и внедряются в производство на  предприятия по всей Украине. Также предприятие предлагает услуги аутсорсинга на собственном роботизированном комплексе.

Один из типичных потребителей данной услуги – компания Roll Grand, производитель комплектующих для ворот различного типа. Работает на рынке с 2003 года.  Roll Grand  пользуется услугами аутсорсинга предоставляемого «Триада Сварка» для сварки уловителя раздвижных ворот, рис. 1 ниже  – указано красной стрелкой

Рис.1 Директор «Триада сварка» Кирилл Красносельский вместе с директором АППАУ Александром Юрчаком  на выставке «Машиностроение. Металлургия. Литье» в мае 2016 г. За спиной – роботы «Триада  сварка».

Этот ролик показывает, как это происходит процесс сварки в Roll Grand 

Roll Grand – небольшое предприятие по сравнению с «Триада Сварка» . Тем не менее, благодаря  узкой специализации и хорошему качеству продукции, компания успешно переориентировалась с рынков стран СНГ на Евросоюз, куда сегодня поставляется большая часть продукции компании. Высокое качество конечных продуктов достигается в том числе благодаря автоматизированному процессу сварки, от качества которой зависит надежность всего устройства.

 Интересно, что поскольку роботы стоят очень дорого, предприятия  «Триада Сварка»  и Roll Grand  используют «лизинговый» режим – Roll Grand  просто арендует определенное количество часов робота.

Существующая цепочка ценности

Цепочка ценности изображена на рисунке 2.

Рис. 2 Нынешняя цепочка ценности

Как видно, все что в красном – это проблемные зоны, выходящие за пределы прямой производственной цепочки и касающиеся либо ВЭД,  логистики и работы с фискальными органами, либо вопросов развития – как рынка конечных заказчиков и экспортный маркетинг. Обе компании испытывают трудности с этими вопросами, хотя и в разной мере. Директор «Триада сварка» Кирилл Красносельский говорит о возрастающих сложностях с кадрами – кафедра местного университета выпускает всего 8 инженеров-сварщиков в год (10-15 лет назад это были группы по 20 человек). Соответственно подобрать себе квалифицированных инженеров становится все сложнее.

Директор «Ролл Гранд» Владислав Бащеванджи упоминает на круглом столе сложности с экспортным маркетингом – искать новых клиентов на европейских рынках совершенно не очевидно. При этом  он говорит, что не понимает роль государства – вместо того, чтобы помогать экспортерам, государство только мешает (проблемы с налоговой, таможней, отсутствие экспортной поддержки и т.п.).

«Кластерные» вопросы

Очевидно, что надежды на государство в случае наших игроков призрачны – по крайней мере, еще 1-3 года. Выступление АППАУ в Запорожье по вопросам и проблемным зонам, указанным выше, как раз и касается того, может ли потенциал сотрудничества быть увеличен благодаря лучшей кооперации с другими игроками рынка.

Например, могут ли игроки лучше кооперироваться в модели как указано на рис. 3

Рис. 3 Возможные расширения цепочки – зоны в желтом представляют дополнительный бизнес

Для нас практически очевидно, что в данном кейсе есть значительный потенциал расширения и синергии. При благоприятных условиях «Триада сварка» могла бы, как минимум, увеличивать свои рынки экспорта, а также выходить на более масштабные задачи с крупными подрядчиками и клиентами в Украине. Точно также, «Ролл Гранд» мог бы расширять спектр продукции и клиентов. При этом выигрывают все участники процесса.

Кирилл Красносельский комментирует эти предположения «Полностью согласен.  Сегодня малые предприятия в одиночку не имеют возможности решать все глобальные проблемы в комплексе. Если бы создавать такие кластеры, при которых была бы поддержка и взаимосвязь между разными звеньями цепочки, то можно было бы улучшить качество конечного продукта и расширить сферу своих интересов, а как следствие – это создание новых рабочих мест, причем в высокотехнологичном процессе»

***********

Вопросы координации и организации совместных усилий, создания новых продуктов, оптимизации ключевых компетенций в регионе и отрасли, упомянутых “инфраструктурных” вопросов (где кадры в хай-тек – прежде всего),  как раз и являются предметом кластерного развития. Может ли хай-тек сварочный суб-кластер быть в Запорожье – покажет время.

 

 

На протязі травня 2016 АППАУ організувала «кластерне турне» – круглі столи та семінари пройшли в 5 містах центральної та східної України. Отже, що ми побачили та які попередні рішення – наш звіт саме про це.

Чому кластери

Прискіплива увага до цього питання пов’язана роллю та місцем кластерної стратегії в програмі ЕXPOREC – АППАУ розглядає можливості співпраці в кластерах, як головну стратегію в програмі розвитку експорту своїх членів. Адже очевидно, що АСУ ТП, вирвані з контексту готових та закінчених технологічних ліній, машин та-чи великих інжинірингових проектів, малоцікаві потенційному замовнику. Й навпаки, в ланцюжку разом з конкурентоздатними ОЕМ та Інжиніринговими компаніями (РЕ) та ЕРС-контракторами, наші постачальники та інтегратори мають в рази більші шанси для успішного експорту, рис. 1

Рис. 1 Ідея консолідації в хайтек – інжинірингові кластери

Ця ідея співпраці та консолідації очевидна з точки зори нашого досвіду, а також деяких учасників нашої Асоціації, як ВГ «Техінсервіс» – які якраз тому й успішні, що зуміли консолідувати більшість вказаних компетенцій в одних руках. І дивлячись на наш потенціал по різним галузям та регіонам, ми бачимо що він просто величезний. Але щоб така модель працювала не в одному холдингу, а в режимі виробничої кооперації ми мали відповісти на 2 головні питання:

1. Чи бачать самі гравці потенціал цієї співпраці
2. Чи є довіра між учасниками в регіоні, щоб вибудовувати багато горизонтальних зв’язків між собою.

З нашої точки зору відповідь на ці питання і головними передумовами створення кластеру серед інших факторів успіху, що вказані на рисунку вище. Адже можна швидко створити правильні стратегії та налагодити комунікації. Можна зрештою знайти сильних лідерів в регіонах. Але розуміння потенціалу є головним економічним підґрунтям, а довіра – це те, що вибудовується роками.

Картина 5 міст – коротко

Київ: про перший круглий стіл ми вже писали. Головним чином, для нас було важливо зрозуміти кращий експертний досвід та де є ІТ-кластери. Круглий стіл показав, що зібрати докупи експертні знання та компетенції непросто, але це був тільки перший крок.

Суми: збалансований склад учасників – ОЕМ, Інтегратори, місцевий бізнес-клуб, ВНЗ – дав цікавий результат. Учасники резюмували, що найбільш перспективним є 2 напрямки:

• Компресоробудування
• Комплексний інжиніринг по визначеним секторам Нафти-Газу та Хімії.

Показовим з точки зору синергії та розподілу компетенцій було публічне визнання місцевого ОЕМ «Газмаш» про важливу роль та значення для нього іншого місцевого Інтегратора, члена АППАУ – «Еліус-М». Фірми констатували, що тільки в тісному зв’язку вони є разом більш успішні. Цікавими також були приклади – як про місцеву взаємовиручку, так і про те, коли земляки «топили» один одного в експортних контрактах.

Харків: на відміну від Сум, саме такого балансу складу учасників нам бракувало. Навпаки, ми взнали там про заснування аерокосмічного кластеру «Мехатроніка». В нього вже ввійшли понад 20 підприємств Харкова, а також запорізька «Мотор-січ» та київський завод ім. Антонова.

Запоріжжя: також по приїзді в місто ми взнали про існування ще 2-х місцевих ініціатив – вже досить «старий» машинобудівний кластер в Мелітополі «Агробуд», та новий – в Бердянську з водо підготовки. Водночас, більш детальної інформації явно не вистачало. Все ж, інтерес до теми від деяких гравців був величезний – особливо, після спільного підігріву разом з колегами з «Зовнішекспертиза». Також тут ми знайшли найбільш цікавий кейс про можливу синергію між постачальником рішення (робото технічний комплекс) та його середовищем.

Дніпропетровськ: тут ми були в найбільш повному складі АППАУ – 6 інтеграторів, вендори, представники місцевої влади і разом з 3-ма мет. комбінатами регіону. Але розмова не дуже вийшла – дуже бракувало саме тих гравців, без яких кластери (принаймні у вказаній вище конфігурації) не діють. Водночас, екскурсія на новий  завод«Інтерпайп Сталь» була показовою та корисною для розуміння об’ємів та походження того самого інжинірингу (завод збудований італійською компанією Danielli в 2011 році, вартість – 700 млн доларів).

Підсумки «кластерного турне»

Отже, наші перші підсумки наступні:

1. Кластерний потенціал «Хай-тек – Інжиніринг» дійсно є і він великий. Найбільш красномовним в цьому відношенні є кейс «Тріада сварка». Водночас, вивчення потенціалу в кожному регіоні потребує детального аналізу. Наприклад, твердження, що в Сумах залишився великий потенціал R&D в компресоробудуванні чи в проектуванні для Хімії чи Нафти-Газу виглядає дуже сумнівно (автор працював там деякий час і знає, що кращі розробники давно виїхали). Те саме можна казати про інші галузі, – наприклад про зачеплену в Запоріжжі тему про верстатобудування.
2. Ми ніде не побачили місцевого Лідерства – тих людей з «горящими глазами», які явно бажають розвивати кластери на місцевому рівні, мають конкретні ідеї та пропозиції. Хоча є 1 виняток – це Кривий Ріг та його базове підприємство АМКР. Тут цей фактор явно присутній.
3. Ми не побачили свідчення великої Довіри – масово та переконливо. Скоріше навпаки, – публіка в ряді випадків вела себе насторожено, а конкретні приклади про корупцію чи демпінг гравців на нашому ж ринку промислової автоматизації говорять про зворотнє – рівень довіри між гравцями навіть однієї галузі є вкрай низьким.
4. Навзаєм, ми побачили чимало ентузіастів та експертів по кластерному розвитку в Україні. Михайло Крикунов (Clust-UA), Маргарита Черненко (ББИ), Іван Перегинець («Доступне житло»), Володимир Панченко (Alex Pol Institute) та інші колеги охоче демонстрували свої напрацювання, знання, досвід. Чудову презентацію в Запоріжжі зробив Володимир Власюк, директор ДП «Укрпромзовнішекспертиза», а в Дніпрі – Михайло Крикунов, голова правління Clust-UA. Дивує хіба що те, що до цього часу «кластерна спільнота» ще не створена, дуже мало матеріалів, а також не зрозуміло, чому ІТ-сектори діють кожен по своїй моделі, і які ближче нагадують асоціації – хоча всі вони називають себе кластерами.
5. Місцева влада, великі компанії та їх топи, провідні вендори – великі бренди – out of the game. І не те, щоб ми їх дуже запрошували – але спроби були й не одна. Ігнорування всюди. «Які кластери – нам податки за землю збільшили в 3 рази» – така відповідь одного з керівників місцевого партнера який навіть не прийшов на круглий стіл, організований на його ж території. Більшість учасників проведених зустрічей – це ВНЗ, керівники середнього бізнесу, партнери – керівники проф. спільнот та експерти-консультанти. Виключення в Дніпропетровську – ще наші колеги, керівники АСУ-ІТ великих мет. комбінатів.
6. Комунікації – просто жахливі і всюди. Про наявні кластери чи ініціативи їх створення ми взнавали випадково на місцях. Навіть про найбільш розпіарений недавно аерокосмічний кластер «Мехатроніка», представники «Мотор-січ», що були на семінарі в Запоріжжі не могли ясно відповісти – хоча офіційних медіа-релізів в ефірі більш, ніж достатньо. Можливо, недостатні комунікації та брак інформації є причиною того, що підходи до створення кластерів настільки різні всюди? Це викликає критику експертів, водночас є питання й до тих, «хто в темі» вже роками – чому ж так мало інформації? Де кращий український досвід та практики – хоча б в ІТ-сфері? Де аналіз помилок? Де (стисло та ясно) кращий досвід наших сусідів?
7. Великий позитив – гуртування членів АППАУ – особливо показово це було в Дніпропетровську. А там де є спільнота, там і сила – питання тільки в тому, до чого її застосовувати

Рис. 2 Учасники останнього круглого столу в екскурсії на заводі «Дніпросталь»

Отже, ми ясно зрозуміли, що питання кластерного розвитку досить складне і … сире, щоб штурмувати його власними силами. «Сирість» перш за все в тому, що дуже мало людей розуміє, що це таке й навіщо – хоча б на такому поверховому рівні, як ми це бачимо в АППАУ (рис.1 вище). Сирість у всіх фактора успіху – в низькій довірі, в відсутності лідерів, в рівні комунікацій… Кластер «Мехатроніка», про який ми чули – відверто нагадує типовий російський сценарій «розпилу» бюджетних держ програм.

Між тим, ми глибоко переконані, що саме справжній кластерний розвиток вкрай потрібний сьогодні для швидкого відродження української переробної промисловості, хай-тек та інжинірингу. Це питання 100% потребує об’єднання з іншими асоціаціями, експертами, консультантами, держ. органами – і все це на місцевому рівні. Це в свою чергу потребує великих людських ресурсів, часу та грошей. Будемо відвертими: у нас – маленької міжгалузевої асоціації, – цього всього немає.

Водночас, АППАУ рішуче налаштована на те, щоб допомагати своїм членам розкривати потенціал співпраці найближчого оточення системного інтегратора в промисловій автоматизації. Саме інтегратори стоять в центрі передових технологій і можуть надавати імпульс машинобудівникам та технологам. Тому «Find your OEM and go to export together», – саме такий заклик напрошується зі вказаних вище підсумків. І в програмі EXPOREC ми поки що на цьому й зупинимось. Можливо, покращення довіри між вендорами – інтеграторами – замовниками, а також їхнім зовнішнім середовищем й буде нашим найбільшим вкладом в розбудову майбутніх українських кластерів. Адже поки що ця довіра є дуже низькою.

А якщо знайдуться охочі розвивати хай-тек кластери – до співпраці ми завжди готові.

Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ

 

Матеріали по темі

– презентація Михайла Крикунова

– презентація Володимира Власюка

– презентація АППАУ (фінальна)

– кейс “Тріада – зварка”

 

 

Приглашаем принять участие в Хаккатоне 7 на АрселорМиттал Кривой Рог, который состоится 17-18 июня 2016 г.

Тема конкурса – энергоэффектиность на металлургических предприятиях. Большинство инновационных и эффективных предложений будут рассмотрены членами Комитета по управлению АМКР и отобраны для реализации на заводе.

В  рамках мероприятия с участием АППАУ запланированы 2 круглых стола для руководителей:

• 17.06 в 17-00 “Стратегии энергоэффективности для мет. комбинатов”
• 18.06 в 11-00 “Создание хай-тек инжинирингового кластера в Кривом Рогу: первые шаги”

Полная программа мероприятия здесь

Присоединяйтесь!

 

Історії про корупцію серед лідерів ринку, західних вендорів я чую не вперше. Вони завжди звучать як холодний душ на голову після всіх наших спроб розмовляти про інновації, об’єднання тощо. Після зустрічі в Дніпрі, коли стало ясно, що рівень довіри в нашій спільноті залишається низьким, чергова історія від інтегратора мене чомусь остаточно «дістала».

Реалії сьогодення – «гра без правил»

Отже, це типова історія нашого ринку. Наш інтегратор виграє тендер на проектування й дає запит на обладнання до вендора А. Той радо погоджується, домовляються про ціни, тиснуть руки. Але через тиждень-два комерційний директор вендора А починає розказувати, що краще б їх обладнання поставляв їх партнер в цьому регіоні. Наш інтегратор розуміє до чого йде й звертається до вендора В. Та сама історія. І з вендором С – також. В результаті наш інтегратор узгоджує все з партнером вендора Д. «Так не достанься ты никому», – гірко резюмує директор фірми, що розповів мені цю історію.

Але це лише квіточки. Глибина та системність корупції серед вендорів сягає значно далі. Розповідають по цілі вибудувані схеми, де тільки певні, довірені інтегратори заносять «на самий верх» до вендора, а звідти вже йде персональний розподіл по вибраним замовникам. Звісно, тільки саме ці «довірені» інтегратори отримують і доступ до кращих лідів та проектів від вендора… І ви кажете compliance? Ну-ну, – дуже цікаво побачити компанії, де за останній рік-два звільнили хоча б одного менеджера через цю політику…

Також неодноразово чути історії, як в дуже жорсткій тендерній боротьбі декількох інтеграторів перемагає … вендор. Який потім знову бере на підряд вже іншого, «свого» інтегратора. Круто, правда? Хтось там ще розказує про системні політики, направлені на розвиток системної інтеграції та партнерство?

Наслідки – повна втрата довіри

Не треба бути супер-аналітиком, що розуміти наслідки «гри без правил». Це речі – очевидні та зрозумілі для всіх. Від падіння стимулів розвивати професійні маркетинг та продажі, повного провалу системних політик розвитку каналів продажу й до ігнорування інтересу до інновацій, – про це можна довго говорити. Мова про справжні голодні ігри.

Зрозуміло, що “бабло сильніше”… Але мене цікавить інше – невже топ-менеджери вендорів не розуміють, що таке довіра в партнерських відносинах? І як легко її втратити, і як важко потім повертати? Якщо вже сьогодні ніхто нікому не довіряє, то як будувати та розвивати бізнес? Чи дійсно – “після нас – хоч потоп”?

***********

Звісно, така ситуація не може не зачіпати інтересів АППАУ та наших членів. 9 червня ми збираємо директорів інтеграторів – наших членів для того, щоб обговорити цю ситуацію та прийняти конкретні рішення, з якими ми затим консолідовано звернемось до провідних брендів. Головна мета – виробити спільну позицію та  конкретні, спільні механізми протидії корупції в середовищі вендорів.

Для тих, кого цікавить участь в зустрічі – ви можете подати заявку на info@appau.org.ua. Запрошуються тільки керівники інтеграторів та інжинірингових компаній.

Станція з чотирьох фільтр-пресів KF1200 площею фільтрування 600 м2 призначена для фільтрування сиропу 2-ї сатурації на тростинному цукрі-сирцю та соку 1-ї сатурації на цукровому буряку.

Рис.1 Встановлені фільтр-преси на Меркенському цукровому заводі

Встановлена Techinservice Intelligence® автоматична система управління SimpleSug® дозволяє проводити тонке налаштування прес-фільтрів і забезпечити виконання суттєвих вимог заводу, а саме:

• низький вміст цукру і вологості в осаді, що вивантажується; 
• низьке розбавлення фільтрату промивною водою;
• істотне зниження енерговитрат в цілому.

Поставка цих фільтр-пресів була здійснена «під ключ» – від демонтажу старих вакуумних фільтрів і до введення прес-фільтрів в експлуатацію та навчання персоналу.

Рис. 2 Мнемосхема автоматичної системи управління фільтр-пресами SimpleSug® від Techinservice IntelligenceМнемосхема автоматичної системи управління фільтр-пресами SimpleSug®

Джерело: www.techinservice.com.ua

Цю тему, а також можливості експорту ми будемо в рамках виставки обговорювати на семінарах АППАУ. Які ж наші очікування напередодні цих подій? Звісно – вони у кожного свої. Але спробуємо сформулювати загальний контекст – завдяки попереднім подіям він вже добре проглядається.

Аналогії з 2015 – вихід на розуміння головних чинників розвитку

В зимово-весняному діловому сезоні АППАУ позиціонує 2 події, як ключові, для гравців ринку промислових АСУ. Це лютневий форум лідерів і наступна за ним виставка EIA. Абсолютно різні по формату та цілям, обидва заходи мають спільну для нашої спільноти рису – це здатність відповідати на ринкові виклики. І якщо перша подія покликана формувати виклики – і саме устами наших лідерів, то друга – демонструвати, як ми можемо на них відповідати. Для прикладу та конкретизації – згадаємо, як це було минулого року.

У 2015 на форумі лідерів ми наочно показали 5 найважливіших ринкових викликів і 5 ключових стратегій, що їм релевантні. Водночас, EIA-2015 демонструвала наше розуміння цих викликів – зокрема, ми зосередились на кращому ROI, експлуатаційній готовності-безпеці та окремих питання експорту (сертифікація СЕ, просування). І хоча ми розуміли й бачили значні розриви (gaps) між цими та іншими викликами та пропозиціями компаній, завдання семінарів ЕІА саме в тому й полягало, щоб наочно показати ці розриви, а заодно – й кращі практики. Вперше і як кажуть – у всій красі, – як з позитивного, так і негативного боку. Далі протягом року ми тільки посилювали ці акценти на регіональному та секторальному рівнях.

Результат 2015 – в ясному усвідомленні багатьма гравцями ринку важливості окремих євро-стандартів (понад усе ми фокусували на ISA-88,95), а також в розумінні того, що без розвитку своїх організаційних здатностей, без змін в організації – рух вперед неможливий.

Головний виклик 2016 – покращення довіри

Форум лідерів 2016 поставив руба головне питання – як зміцнити, а в ряді випадків – відновити довіру. Довіру між всіма категоріями учасників ринку промислових АСУ. Про те, що вона зараз низька – сумнівів жодних. Інтегратори та вендори – не довіряють технічним директорам замовників, позаяк останні не здатні справитись з загальною корупцією, а також з «голодними іграми», що влаштовують сьогодні відділи закупівель. Інтегратори не довіряють вендорам, оскільки «правил гри» теж немає – написані корпоративні правила порушуються раз по раз майже всіма гравцями. Замовники в свою чергу не довіряють парі «інтегратори – вендори». По-перше, через брак ясних пропозицій з конкретними економічними результатами, по-друге, через пасивність та вузьке бачення проблем на стороні замовника. Навіть наші ВНЗ – кажуть про конкуренцію між ними (за студента), що зовсім не сприяє об’єднавчому руху, що АППАУ який вже рік намагається запустити в цій категорії.

Ці висновки про довіру звучать рефреном так само і в державі – останнє інтерв’ю Олександра Тимченко, СЕО ДТЕК «Дзеркалу тижня» про те саме тільки в трикутнику «суспільство – держава – бізнес».

Проводячи ці аналогії, все ж бачимо різницю – розуміння важливості довіри не є властивим більшості наших гравців ринку. Інакше їх реакція на чисельні пропозиції АППАУ щодо спільних проблем та на наші заклики до об’єднання була б іншою. А поки що більшість вендорів просто мовчить.

Теми дискусій на виставці ЕІА-2016

Отже наші семінари на ЕІА-2016 про Інновації та Експорт – чергова можливість для будь-якого учасника ринку продемонструвати своє бачення, свою позицію по цих гострих питаннях розвитку АСУ.

Гострих – оскільки з цим зараз є велика проблема. Лютневий Хакатон на АМКР  – виключно орієнтований на сучасні тренди в автоматизації, – був лакмусовим папірцем для вендорів продемонструвати свій рівень інновацій, своє розуміння сучасних трендів як Industry 4.0. На жаль, крім Siemens нікого не було, а переможці де-факто нікого з провідних світових брендів в Україні навіть не згадували. Отже, це і є реальний стан речей з інноваціями. Побачимо, як вендори відреагують на наше запрошення до панельної дискусії 19 квітня. Поки, що й на фоні гострих дебатів про 4-у промислову в ІТ-середовищі в Україні – складається повне враження, що провідні постачальники компонентів промислових АСУ просто сплять.

Про експорт також зайве просторікувати. Ми 3-ій рік підіймаємо цю тему і наголошуємо, що тільки спільна підтримка наших експортерів – інтеграторів та машинобудівників може їм хоч трохи додати сил та енергії шукати інші ринки збуту, крім РФ. Круглий стіл 12 квітня підтвердив – спільною є думка, що половина наших ОЕМ просто вимре. Свіжі дані кажуть про те, що оборот машинобудівників впав в 9 разів за останні 3 роки, а найбільш технологічна продукція загального українського експорту, це – кабелі (!), які займають аж 2,7 % нашого експорту.  Для всього світу наша держава все більше асоціюється як сировинний придаток. Тому головне питання в тому, як швидко інша половина зможе диверсифікувати географічні напрямки продажів. Час вже давно грає не на Україну й надто повільно ми розвертаємо вектор в умовах неоголошеної війни з РФ. При всьому цьому видається, що більшість наших інженерів ще й досі вважають себе та Україну досить високо конкурентними на світовому ринку високих технологій.

Нові пропозиції АППАУ для об’єднання

Цього року ми виходимо з конкретними програмами та пропозиціями

1. В темі «Інновації» – на дискусії 19 квітня ми представимо своє бачення принципів об’єднання навколо IIoT. Запрошуємо до об’єднання в цій спільноті всіх, кому небайдужі теми ІІоТ та інших ключових елементів концепції Industry 4.0
2. В темі «Експорт» – на дискусії 21 квітня буде детально представлена нова програма EXPOREC. Націлена перш за все на Інтеграторів та ОЕМ, ця програма цікава також вендорам – адже очевидно, що ваш оборот в Україні залежить також від того, наскільки успішні ваші клієнти – українські експортери.
3. Розвиткові програми – на стенді АППАУ ви знайдете чимало цікавих пропозицій по навчанню та розвитку в сфері маркетингу та продажу, проектного управління, сучасних євро-стандартів в області АСУ.

Всі ці теми мають об’єднавчий характер – АППАУ відкрита для нових пропозицій та кращої співпраці з нашими членами та партнерами. Запрошуємо.

 

Сфері – яка має велике значення для цілого ряду напрямків, – просвіти ринку, маркетингу, продажів та розвитку бізнесу загалом.

Підсумки 2011-2015

Протягом минулих років ми неодноразово звертали уваги на чисельні та спільні вади постачальників рішень та компонентів для промислових АСУ в області ефективних ключових повідомлень (меседжів). Зазначимо 3 головні проблеми:

• Власне, на першому місці – це повна відсутність цих меседжів в більшості гравців ринку. Якраз заходи як EIA це дуже добре показують. Учасники виставки закликають «купіть нас», але навіть не намагаються пояснити «чому саме вас», і «що такого особливого ви пропонуєте».
• Відсутність ефективного діалогу з аудиторією + надмірний фокус на технічних особливостях своїх продуктів при нестачі зрозумілих та релевантних для нашого ринку переваг. Цей комплекс питань ми назвали ще 2012-13 явищем Product Push. Відвідуючи чисельні конференції, маємо сказати, що це одна з найбільших проблем вендорів, і ситуація не надто змінюється.
• Відсутність яскраво вираженого ідейного лідерства – у будь якому напрямку АСУ. Тобто, ми зазвичай не бачимо й не чуємо наших експертів АСУ, їх думок, їх порад, їх публічного експертного позиціювання стосовно важливих питань розвитку ринку. Запитайте в своїй організації чи у колег – “Хто кращий експерт в Україні з питань експлуатаційної готовності (промислового Ethernet-у, інтеграції систем управління … перелік безкінечний) – навряд чи ви отримаєте відповідь. Деякі приклади про що мова й чому це важливо наведені в цій публікації.

Для керівників та спеціалістів з маркетингу рекомендуємо також почитати професійний розбір конкурсу «Кращий меседж 2015» з детальним аналізом ситуації та типових помилок на сайті B2B Ray.

Причини проблем

Хоча висвітлення цих проблем в АППАУ йде вже не перший рік, ситуація не надто змінюється. І ми маємо розуміти глибинні причини цих проблем

1. Повне нерозуміння для чого та які меседжи потрібні – нерозуміння як на рівні менеджерів середньої ланки, так і керівництва компаній. Розмов про консервативність ринку АСУ ТП сьогодні багато, включно зі світовими медіа – але чи може це служити виправданням відсутності ясних ключових повідомлень?
2. Слабкий маркетинг – особливо продуктовий. Більшість наших продуктових менеджерів у вендорів – вчорашні інженери. Тематику «инженеров мурчащих» ми теж підіймали не один раз в професійному середовищі В2В Ukraine – на жаль, ця ситуація спільна для багатьох хай-тек ринків. Тобто, проблема продактів в тому, що вони прекрасні технарі, але сформулювати новий меседж відповідно до змін та нової ситуації (конкурентної, ринкової, клієнтської) вони не можуть.
3. Відсутність професійного розвитку бізнесу (business development) як такого у наших вендорів. Розвиток бізнесу – це не класичний маркетинг в сенсі просування продуктів, й це не продажі – в сенсі пошуку замовлень для виконання квартального чи річного плану. Це системний підхід до розвитку окремих сегментів ринку, окремих ніш, де віддача може бути через 1 рік, а то й 2-3. Для цього потрібні виділені ресурси (або хоча б за сумісництвом), які мають дуже добру комплексну підготовку в маркетингу, продажах (як правило вони взаємодіють з ЛПР-ами високого рівня), технологіях та є експертами тих самих галузевих ринків. Так от – подібних ресурсів з належною підготовкою ми як кажуть «в упор» не бачимо серед наших вендорів – постачальників. Це видно й іншим гравцям ринку. Самі інтегратори та кінцеві замовники сьогодні насміхаються над вендорами, називаючи їх «солдатами CRM» чи «офісними клерками».

В цілому, і якщо порівнювати з Росією чи східною Європою, не кажучи вже про розвинуті країни українські філії західних брендів значно поступаються своїм колегам в якості меседжів та контенту, у впливу на ринок, у швидкості інновацій, у введенні сучасних стандартів тощо.

Всі ці речі пов’язані між собою і наслідком їх слабкої інтеграції- рівня є слабкий загальний розвиток ринку. Це є також відображенням проблеми лідерства, яку ми освітлювали в кінці минулого року. І як останній приклад – наша сторінка Facebook переповнена повідомленнями про те, що IT-шні компанії «нагло влазять» в наші тренди як Inudstry 4.0, IIoT та подібні – повністю їх перекручуючи на свій лад і інколи доходячи й до повної профанації. При цьому наші вендори ніяк не реагують. Їх просто немає в публічному просторі бізнес- та професійних спільнот.

Що потрібно змінювати

На нашу думку потрібно вирішувати проблеми саме на рівні причин цієї ситуації. В середньостроковому періоді вендорам та великим інтеграторам потрібно:

• Вводити посади «Директор з розвиту бізнесу». Подібні посади давно є в інших (в тому числі ІТ-шних) сегментах ринку, вони є в багатьох вендорів – інтеграторів Росії, і самі ці люди дбають за системний розвиток цільових сегментів ринку.
• Набагато тісніше співпрацювати з галузевими та професійними асоціаціями та бізнес-спільнотами по розвитку ринку. Галузеві асоціації, як наша, можуть швидко кооперуватись в вирішенні будь-яких проблемних питань розвитку ринку. Те, що зараз ми це робимо у відношенні стандартів ISA -88,95, чи питаннях просвіти, чи питаннях інновацій, чи виходу на закордонні ринки й т.п.
• Вводити в організаціях професійні стандарти маркетингу та продажу. Панівні зараз «стандарти» поведінки типу «Цена-Скидка-Взятка» в продажах, або ж примітивні кліше «ми – лідер (і вже 150 років)» або навпаки щось дуже захмарне і неадаптоване під наші реалії – є дуже далеким від того, як розвиваються професійні стандарти в маркетингу, продажу та розвитку бізнесу в хай-тек технологіях. І далекими від того, що потрібно клієнтам – в тому числі в Україні.

В короткостроковому періоді потрібно:

• Навчати менеджерів з маркетингу (особливо продакт менеджерів) та продажу технікам ключових повідомлень, а також контент-маркетингу – очевидно, що це є головна прогалина в навичках та компетенціях.
• Швидше переймати та адаптовувати кращий досвід та практики в цій області, – й не тільки світові, а ті що вже є в Україні. Наприклад, недаремно в тому ж конкурсі минулого року була згадана українська філія Danfoss. В наших бенчмаркингових дослідженнях Danfoss тримає пальму першості по декількох напрямках – від ідейного лідерства та контент-маркетингу, й до використання в роботі соц. мереж.
• Просто брати й використовувати resdy-to-use речі. Наприклад, АППАУ давно пропонує навчальні послуги своїх партнерів для всього ринку, а для своїх членів – ще й ряд «заточених» консалтингових послуг, які вже входять в пакет членства. Це стосується й того ж позиціювання та вироблення кращих меседжів.

Отже, як бачимо, можливості є. Потрібна тільки «політична воля». У свою чергу, вона не прийде допоки керівники не усвідомлять – через цю нестачу ефективного маркетингу вони просто на очах втрачають нові бізнес-можливості та не можуть стимулювати ринковий попит, про який вони начебто так дбають.

Для тих же, хто розуміє проблеми своєї організації в розробці ефективних повідомлень – пропонуємо взяти участь у вебінарі «як підготувати кращий меседж», який відбудеться 5 квітня о 12-00. В ньому ми дамо також чимало порад для учасників виставки EIA-2016. Адже конкурс знову буде й цього року)

 

Корисна інформація:

• Біла книга «Как сформулировать сильное предложение ценности»
• Біла книга «Как организовать эффективный В2В ивент»

 

За минулі 2 місяці команда проекту провела велику роботу по зондуванню ринку та можливостей організації спільноти в цьому напрямку. В цій публікації надаємо більше деталей щодо експортної програми АППАУ.

Ще раз про наш стан в експорті

Краще зробити огляд позицій українських експортерів, ніж це недавно зробив Business week навряд чи можна й потрібно. Ключова цитата звідси: «Ты никогда не догадаешься, какой самый “сложный” товар вошёл в ТОП-10 украинского экспорта. Провода и кабели — 2,7% в общем экспорте. По-настоящему технологичный товар находится только на 13 месте — это двигатели и турбины. Причем их доля в экспорте всего 1,8%. В 2014 году двигатели и турбины были на 11 месте среди проданных товаров, а в 2013 году входили в десятку лидеров». За останнє десятиліття Україна здала експортні позиції всюди, де тільки можна було здати, – крім агро-продукції та сировини. Але навіть там, як показують графіки, ми не вибираємо свої експортні квоти, наприклад, в Європу. Єдине виключення – ІТ сектор і до нього ми ще повернемось. Що стосується галузей інжинірингу та ОЕМ, неготовність до експорту в інші країні за відсутності будь-якої державної підтримки – є найбільш прикметними ознаками нашого стану.

2 головні напрямки в стратегії програми EXPOREC

Наша стратегія фокусується на 2-х ключових напрямках:

1. Надання короткострокових, індивідуальних послуг, – персоналізованих та адаптованих до конкретного експортера. Тут ми максимально використовуємо власний та партнерський ресурс – як експортний маркетинг, юридичні послуги в ЗЕД, нетворкінг, послуги в сертифікації тощо.
2. Створення середньо-довгострокових програм розвитку. Головним напрямком тут є створення кластерних еко-систем – по моделях, як це робиться і різних країнах світу й частково в Україні в ІТ-кластерах. Подібні системи мають запускатись за підтримки різноманітних інструментів, включно з допомогою міжнародного фінансування. Створення подібних програм можливо тільки в широкій співпраці з партнерами та учасниками програми EXPOREC.

Головна умова ефективності програми – зміна ментальності та культури співпраці

В проведених дискусіях та обмінах ми чітко фіксуємо головну причину, чому вимирають українські експортери в машинобудуванні. Подібно до динозаврів вони виявились не готовими до змін – тобто, не готовими відмовитись від пострадянських методів управління (які домінували на експортному напрямку Росія – СНД) та швидше адаптовуватись до необхідних змін. Які стосуються, перш за все, 3-х елементів управління – а) нових стандартів якості, б) управління кадрами, с) а також зовсім інших інвестицій в маркетинг та продажі. 20 років дикого капіталізму також привели до відособлення фірм, де кожен виживав поодинці – відповідно культура взаємодії є вкрай низькою.

Разом з тим саме висока культура співпраці є характерною ознакою високо розвинутих технологічних кластерів. Навіть поверховий бенчмаркинговий аналіз ІТ-кластерів в Україні показує, що вони мають зовсім іншу культуру співпраці – між собою, у сфері розробок, між вендорами та інтеграторами – розробниками, у сфері стандартизації розробок, у сфері освіти та просвіти ринку, у сфері взаємодії з державними та з міжнародними органами та партнерами. ІТ створили також чимало професійних асоціацій та спільнот. Нічого подібного в сфері машинобудування чи промислової автоматизації, чи в інших промислових об’єднаннях не існує.

Ідея кластерів

Ідея кластерів зовсім не нова, але в Україні крім декількох реалізацій кластерних моделей в ІТ та туризмі (приклад Львова) ми майже нічого не знаходимо. Водночас у світі їх багато.

Головна ідея полягає в тому, щоб налагодити виробництво кращої доданої цінності в економічних ланцюжках в одній галузі. Тобто, якщо ми беремо машинобудування, то мова за тісну співпрацю багатьох гравців-підрядників з секторів прикладних технологічних розробок, проектування, ІТ, АСУ, і т.п. – та зі спільною метою видавати експортний продукт (-и) світового класу.

Наприклад, у виробництві газокомпресорних станцій, якими в свій час сумське НПО оснастило більш як 50% газопроводів колишнього Союзу, ми знайдемо сотні комплектуючих, розвинуті системи управління, складне проектування під індивідуальні замовлення, тощо. Головна стратегія НПО всі ці роки полягала в тому, щоб «все робити самим і в себе – адже нас багато й ми (ще) потужні». Не зважаючи на шалені кадрові втрати, які йшли з кінця 90-их, менеджмент так і не зміг доказати дієвість та ефективність подібної стратегії. Сьогодні підприємство втрачає рештки позицій на території РФ-СНД, але так і не знайшло дорогу в інші країни. Прикро й те, що кращі розробники та кадри вже перейшли працювати на російських виробників аналогічного обладнання – менеджмент так і не зміг вибудувати сучасну, ефективну систему управління кадрами.

Альтернативна стратегія мала б полягати не в тому, щоб «все і в себе», а в швидкій реструктуризації, де фокус зберігається тільки на ключових компетенціях з високою доданою цінністю, а все інше віддається кращим, тобто найбільш конкурентоздатним по співвідношенню ціна-якість, підрядникам. При цьому ми разом (а не кожен сам за себе) – в рамках своєї території та галузі, – дбаємо за кадри (їх проф. рівень, їх конкурентна зарплата, їх умови праці), за перспективні розробки (які набагато швидше та краще розвиваються в стартапах), за спільну експортну стратегію. Саме так діють конкурентоздатні кластери в світі. І саме так діють ІТ-кластери в Україні.

Відмінні риси програми EXPOREC

Програма EXPOREC, що створена в АППАУ, є відмінною від розрізнених ініціатив, що ми бачимо навколо себе. Декілька засадничих принципів та відмінностей:

1. Вузький фокус та спеціалізація на високотехнологічних секторах приладо-машинобудування та інжинірингу АСУ. Ми самі є фахівцями в цих галузях і маємо відповідні секторальні компетенції. Також – в рамках асоціації, – ми маємо чимало зв’язків з великими міжнародними компаніями, які можуть надавати свої знання та компетенції українським виробникам.
2. Стратегії співпраці та колективного аутсорсингу – від початку ми фокусуємо на виборі кращих підрядників послуг для цілей програми, – але й по кращій ціні. Ми вже маємо певні домовленості з маркетинговими та дослідницькими агентствами, з провайдерами послуг по новім курсам ІТ, проектного управління, тощо.
3. Спільнокошт – водночас, неможливо (принаймні без якоїсь зовнішньої підтримки) забезпечити повноцінне фінансування програм розвитку, якщо учасників мало. Програма запрацює на повну силу, тільки коли їх кількість перевищує 10-15 компаній. Але чим більше учасників, тим швидше падає вартість з розрахунку на окремого учасника програми.

Пакет послуг

Те, що найчастіше потребують наші експортери – це потужний маркетинг. Наші компанії – навіть ті, які мають якісні продукти, майже невідомі в світі. Тому просування та експортний маркетинг є наразі найбільш потрібним продуктом. В програмі EXPOREC ми комбінуємо послуги декількох відомих агентств з лідогенерації в В2В, маркетингових досліджень, організації виставок закордоном тощо. Ці послуги вже готові до використання.

Головним інструментом маркетингу має стати спільний сайт програми англійською та російською мовами, де будуть представлені учасники програми. Сайт матиме потужне просування по різнім галузям та регіонам світу.

Консультації та розвиток кадрів. В команді вже працюють досвідчені консультанти та менеджери в хай-тек сфері. Їх перелік буде розширюватись в залежності від попиту. Також вже є ряд навчальних модулів, готових для цілей розвитку персоналу. Це стосується, перш за все, сфер маркетингу, продуктового менеджменту та проектного управління. Далі – мова йтиме про стандарти якості.

Нетворкинг – зв’язки з міжнародними партнерами – юридичні послуги в ЗЕД. Наразі, в нашій команді формується компетенція по постійнім зв’язками з різноманітними міжнародними організаціями та партнерами. Вже напрацьовано чимало зв’язків з різними фондами та організаціями, й ми бачимо чимало можливостей.

Сертифікація та стандарти якості. З цим складніше – тут ми на самому початковому етапі й відкриті до перемовин з партнерами.

Конкретні кроки до приєднання

Отже, що потрібно для приєднання до програми EXPOREC?

Для тих, хто ще сумнівається та спостерігає – ви можете просто війти в клуб EXPOREC. Участь безкоштовна й ви будете мати повну інформацію про наші новини та заходи.

Друга опція – це платна участь. В цьому випадку, ми відразу приступаємо до консультацій з метою визначення кращої стратегії експорту та конкретного плану дій.

Більше деталей та інформації про нашу програму – див нашу презентацію з 21 квітня, а також попередній огляд, де більше детально представлені послуги.

Щодо обох опцій приєднання – ви можете подати заявку за адресою info@appau.org.ua з поміткою «програма EXPOREC».

Закликаємо до співпраці також потенційних партнерів – постачальників послуг у сфері експорту, а також всіх, хто не байдужий до долі українських виробників обладнання та інжинірингових послуг.