Лідерство замовників
Лідерство 2-х великих замовників Максима Романова (АМКР) та Максима Тютюнника (Рошен) – в баченні розвитку, в погляді на взаємодію, в розумінні місця та ролі інтеграторів, – було яскравим та очевидним. Власне, як і дещо несподіваним – буквально до недавнього часу ми все ж надіялись, що наш рух підхоплять ті, хто називає себе лідерами ринку. Наші ж замовники показали справжній приклад того, як нова генерація промисловців має відноситись до питань розвитку свого підприємства і цілого ринку. Як свідчення цьому – ось відео-інтерв’ю Максима Романова та Максима Тютюнника.
Прийняття виклику «голодних ігор»
Звіт, підготовлений АППАУ до форуму та розданий в роздатках всім учасникам, чітко фіксує зростання негативних тенденцій на ринку. Аж до тої межі, яку респонденти назвали «неприйнятною та такою, що виходить за рамки цивілізованого ринку». Мова про зростання корупції, «нагинання» інтеграторів робити безкоштовні проекти (до тендерів), та про безпрецедентний ціновий тиск.
Але позитив форуму однозначно в тому, що спільнота готова до сприйняття цього виклику. Олександр Грошев з «Блюменбекер-Україна» теж продемонстрував лідерство в тому, що яскраво описав 2 найбільш розповсюджені сценарії ігор. Кейси «Мануфактура господина ПЭЖЭ» та «Артель папы Карло» надовго запам’ятаються учасникам форуму та можливо ввійдуть в історію розвитку нашої галузі. В любому випадку, тепер інтегратори після відвідин чергового замовника мають просту та образну класифікацію «хто є хто» ) З урахуванням того, що є ще третя категорія. І вже без сарказму та іронії зазначимо, що саме ця третя категорія замовників в обличчі вищезгаданих Максимів домінувала на нашому форумі.
Групування виступів по новим трендам
Приємною черговою несподіванкою стало групування технологічних та бізнес- трендів навколо декількох речей
· Industry 4.0 – доповіді Олега Михайлова та Антона Кротюка
· Кібер-безпека – доповіді Владислава Радецького та Сергія Пузирко
· ROI – MES – ISA 95 – кореляція між доповідями Лева Ваняна, Володимира Патрахіна та чисельними згадуваннями ISA 95 була очевидною. До певної міри можна сказати, що нарешті багато з нас вловили цю орієнтацію на фінансово-економічні показники, та починають демонструвати реальні методики та технології, яким чином їх покращувати.
· Стандарти – доповіді Максима Савельєва (ГОСТ 34 vs FIDIC) та Олександра Пупени (ISA 88).
«Несподіванкою» це групування стало тому що, власне, ніякого «оркестрування» АППАУ тут не було – ну майже ) Спікери самі визначали тему і приємно, що деякі з них, – як TeraWatt Group (А. Кротюк) та Bakoteck Group (В. Радецький) не боялись змінювати тему в останній тиждень – просто для того, щоб бути ще більш актуальними та цікавими. Як для учасників так і для самих себе. Для мене це означає, що «друзі АППАУ» починають відчувати та входять у справжній смак того, що ми називаємо релевантністю – бути абсолютно відповідними викликам часу та не боятись їх приймати. Як кажуть часто американці «Be relevant or Die».
Отже, якщо це групування відбулось, то це дуже хороший знак – ми дійсно стаємо спільнотою, де для групування по напрямкам непотрібно особливої організації – люди вже самі об’єднуються та живуть тими самими ідеями.
Зростання динаміки обмінів
Інтенсивні обміни учасників в кулуарах, дуже цікаві панельні дискусій, а також чисельні заяви про можливий вступ в АППАУ – добрий сигнал для нас.
Головні тези по обмінам панельних дискусій:
· Питання про стандарти в критеріях якості було несподіваним для учасників 1-ої дискусії – вони не змогли з ходу назвати жодного, хоча самі критерії були названі однаково. Іншими словами, ми намагались отримати відповіді на кшталт – «якщо є критерій «високий рівень проектного управління», то стандарт якості – це повне впровадження стандарту PMI (в обсязі Pmbok наприклад)». Однак потім в кулуарах ми прийшли до висновку, що насправді, мова про ті самі стандарти як ISA/ISO/ГОСТ, а також відповідні для системної інтеграції.
· Негативні тренди визнаються більшістю учасників. Водночас вони погоджуються, що потенціал розвитку трійки «вендор – інтегратор – замовник» не вичерпаний. Потрібно просто разом працювати, і потенціал «ідеальної взаємодії» все ще великий.
· Водночас «епічні сценарії ігор» О. Грошева були не почуті замовниками, присутніми на форумі – очевидно, вони були з іншої категорії, хоча чимало колег вважають, що це була трохи «гра на публіку». Так чи інакше ми вважаємо, що це тільки початок великої дискусії про те, як відновлювати та зміцнювати ДОВІРУ між замовниками та постачальниками.
· Навпаки, замовники вказали, що пропозиція багатьох інтеграторів – недостатня. Вони відкритим текстом перераховували applications, де рішень (пропозиції) на сьогодні немає. І заявили, що вони готові платити гроші – але є питання «за що». Варто при цьому зазначити, що згідно опитування АППАУ «невміння показувати економічну ефективність рішень АСУ» є головною вадою всіх постачальників рішень та продуктів на українському ринку.
· Замовники вказали, що рівень вимог сьогодні зовсім інший – вони не будуть самі пояснювати до деталей проблематику, писати разом ТЗ тощо, як це було в 90-их. Вони хочуть бачити РЕАЛЬНУ ЕКСПЕРТИЗУ ТА РЕАЛЬНІ РІШЕННЯ – і саме в цьому вузькому так конкретному application. Саме тому багато з них звертаються до західних інжинірингових фірм.
- Інше зауваження замовників – «можливо ви щось вмієте, але хто про це знає?» – більш відвертого натяку на повну відсутність маркетингу в наших інтеграторів годі й придумати.
Висновки по форуму
Якщо резюмувати якісь головні речі, то виходить наступне
· Стандарти якості вже стоять в фокусі розвитку українського ринку АСУ. Ми все ще на початку шляху у їх встановленні, але рух справді почався. Відсутність швидкої та однозначної реакції наших експертів в панельній дискусії на питання про пріоритетні стандарти якості говорить саме за себе. Але те, що відповідь все-ж потім знаходиться – свідчить про те, що куди та як рухатись, – зрозуміло. Стандарти ISA/IEC вперемішку з ГОСТ-ами та іншими цитують сьогодні не тільки ВНЗ, але й замовники та інтегратори. І водночас дивно – не міжнародні бренди. Підписання угоди АППАУ з національним органом Стандартизації – є зрозумілим та природнім кроком до легалізації цього руху в національних масштабах. Далі має бути входження гравців ринку в технічні комітети.
· Ми рухаємось швидше, більш сфокусовано та більш об’єднано. Більш чіткою виглядає сьогодні картину руху, який АППАУ координує в напрямку тих самих стандартів якості та розвитку ринку. Ми бачимо в нашій спільноті 3 головні категорії, що цілком вписуються в відому криву іновацій
1. Іноватори – це головним чином ентузіасти та дійсно інноватори по своєму духу та мисленню. Це Олександр Пупена, Максим Романов, Сергій Батюк, Максим Савельєв, Олександр Грошев, Максим Тютюнник, Геннадій Кабальский, Лев Ванян, Олег Михайлов та деякі інші колеги. Вони не тільки говорять «про високе» в розвитку, вони реально роблять конкретні справи, популяризують нові ідеї та об’єднують навколо себе. Якщо когось називати лідерами думок, то в першу чергу цих колег.
2. Ранні послідовники – це міжнародні бренди – вузькі спеціалісти, які давно вже з нами або ж приглядаються до того, що ми робимо. А також невелика група інтеграторів вкупі з медіа-партнерами та ВНЗ. Ці люди та бренди прагнуть змін і шукають більшої динаміки власного розвитку.
3. Консерватори – в цю групу входять імена великих міжнародних брендів, які повністю ігнорують питання, що ми виносимо на розгляд спільноти. Для нас очевидні їх відверто споживацький, утилітарний характер відношення до об’єднання в пріоритетах розвитку українського ринку. Дивна суміш продуктової технологічної досконалості, корпоративного гонору та бюрократії на фоні повної відсутності ідей та бачення розвитку цього ринку перетворила менеджерів цих компаній в «солдатів CRM» – і про це також говорилось на форумі. Це вже навіть не критика – просто констатація факту багатьма учасниками ринку.
Цікава особливість наших інноваторів і те, чому ми їх представляємо по іменам, а не по брендам, що чимало з них взагалі ніяк не підтримуються власним керівництвом. Тобто керівництво саме перебуває в позі спостереження «давай-давай», хоча (теоретично) всі знають, що саме інноватори є головним чинником прогресу в будь яких змінах. Класика жанру, як кажуть.
· Трійка «вендор-інтегратор-замовник» має більш серйозно розглядати виклик втрати довіри. Саме ДОВІРА – є основою довгострокових, взаємовигідних відносин, які зрештою стимулюють перших осіб будь яких гравців інвестувати час, зусилля та гроші саме в цей – український ринок. Якщо довіри немає – ми виходимо з гри, тобто – ринку. В АППАУ ми справді почали консультації щодо об’єднання інтеграторів в посиленні експортного напрямку. І це має бути тривожним сигналом для великих замовників типу «Метінвест», що згаданий у звіті як «найгірший» інвестор за темпами зростання негативних тенденцій. Будь який тиск, будь яке нав’язування «своїх» правил має свою межу, отже варто задуматись про це, панове.
· Але більш вагомою в цьому контексті, звичайно, є зміна свідомості ЛПР-ів з «артелей Папы Карло» – образі безграмотного замовника, жадібність та злиденність якого виводить принцип «шоб дешевше» в абсолют. Це – з одночасною вірою в те, що «поле чудес» існує. І власне, другий момент в цьому контексті – відсутність будь-яких правил гри між «друзями Буратіно» – учасники форуму також це констатували. Простіше кажучи, «правил гри» та спільної протидії проти ситуацій демпінгу в умовах кризи на сьогодні не існує. Водночас, вендори та інтегратори мають задуматись й про економічну частину свідомості «папы Карло» – особливої уваги заслуговує той факт, що вендори та інтегратори й досі не можуть надавати сучасні методики розрахунку ROI та окупності інвестицій в АСУ. Або – що вони роками ігнорували (а більшість і досі ігнорує) питання просвіти ринку, де ми маємо шалене відставання від західних країн, а також від Росії. А також те, що замовники, хто реально може платити мають дефіцит професійних, технологічних рішень.
*******************
Все вищесказане дозволяє говорити, що ми можемо говорити про інший погляд на структуру, на виклики та питання лідерства на нашому ринку. Лідери, що реально рухають та розвивають весь ринок – сьогодні це не великі бренди постачальники, а інжинирингові структури – як ВГ «Техінсервіс» та великі замовники – як АМКР.
Лідерство також полягає в зміні культури, мислення та бачення розвитку. Для розвитку ринку сьогодні важливіші ідеї та бачення нових можливостей, а не рейтинг бренду, його доля на ринку чи колишні заслуги. Важливіші гнучкість та швидкість реакції – а не слідування корпоративним правилам. Економічна частина та розрахунок ROI, ніж свідчення технічної досконалості. Об’єднання однодумців та спільний пошук виходу з кризи, а не ізоляція та перетягування ковдри на себе. Розуміння того, що на ринку давно є структури, що здатні давати кращі технологічні рішення, а не оцінка підрядників під одним кліше «інтегратор». Орієнтація та бенчмарк на колег з ІТ-ринку, а не на консервативних промисловців чи великих вендорів з АСУ ТП. В рази важливіші сьогодні конкретні дії та особистий приклад, а не тільки розмови та заклики….
Коротше кажучи, для власного успіху та розвитку нашого ринку треба бути набагато більш agile & relevant у всьому й насамперед по відношенню до ринкових викликів. Саме цей дух і був на нашому форумі 2016. Ми бачимо зміни, ми бачимо нових лідерів, ми бачимо, як «трава проростає крізь потрісканий асфальт»…
Побажаємо, щоб цей дух і залишався з нами протягом всього року. До наступних зустрічей.
Ген. директор АППАУ Юрчак О.В.
