Виконавча дирекція АППАУ

Драйверы сценария «голодных игр»

Кто управляет этим сценарием и какие его движущие силы? Мы далеки от того, чтобы искать крайнего, тем более на отраслевом уровне. Факторы, которые предопределяют ход развития событий находятся на более высоком уровне, – в устройстве экономической модели государства. Вкратце выделим несколько ключевых факторов влияния

·    Обвал гривны в начале 2015 ударил, прежде всего, по западным брендам-поставщикам, которые имеют по нашим данным до 80% рынка АСУ ТП – их продукция стала резко малодоступной, что было первым жестким фактором роста ценового давления.

·     Новые правила валютного регулирования бъют уже по всех – собственники экспортеров пытаются выводить валюту и оставлять ее на своих зарубежных оффшорных счетах, оставляя и без того скудные бюджеты на модернизацию и оплату подрядчикам на полной мели

·    Развал банковской системы вынуждает большинство игроков отказаться от каких-либо попыток  покрытия дефицита оборотных средств в этой системе.

·    Коррупцию никто не победил – напротив, похоже она еще больше процветает.

При этом важно заметить, что основные инвесторы рынка АСУ – как металлургия, нефтегаз или энергетика – на 70% и более принадлежат одним и тем же ФПГ. По сути, в условиях, описанных выше, они начинают еще больше пользоваться своим монопольным правом «давить» на тех, кто слабее.

В результате этой адской спирали – и которая, судя по всему продолжает раскручиваться, – крайними, противоборствующими сторонами в проектах АСУ оказываются Интеграторы и Закупщики.

 

Поведение крупных заказчиков – на грани маразма, потери смысла создания ценности и нарушения цивилизованных рыночных правил

Интеграторы – поставщики качественных решения АСУ ТП, –  пытаются отстоять качество системы во всех ее частях – от выбора комплектующих, до качества проекта и всего инжиниринга. На их стороне тех. отделы предприятий – большинство из которых имеют выработанные за прошлые годы системные политики, включающие процедуры и правила предквалификации, критерии качества, включенные в тех. задания и т.д.

Однако далее в работу включаются закупщики, над которыми стоит фигура фин. директора. С одной единственной установкой – «отжимать и тянуть с оплатой по максимуму», – ведь денег в бюджете нет! Таким образом, если от тех. отдела выходит аргументация по предквалификации «Допустимы предложения продуктов или поставщиков А,В,С», закупщики скажут – «а теперь найдите вариант Д – и дешевле».

                   

Не сложно заметить, что 2 излюбленные тактики предприятия – это “Отжимание” (= “купить дешевле” – закупщики, начало цепочки создания ценности) и “продать дороже” (если возможно, – продажи). Ясно, что они противоречивы по своей сути – начало цепочки они ставят в худшие условия, в то время как для себя пытаются получить лучшие. В принципе, это можно назвать и здоровым (экономическим) эгоизмом – ведь ясно, что “бизнес есть бизнес”. Однак любой эгоизм имеет свои пределы – в нашей ситуации это превращается в откровенный абсурд, так как в «тактике отжимания» предприятия заходят слишком далеко, нарушая экономический смысл цепочки создания потребительской ценности. Например, излюбленные приемы закупщиков –

·         Выставлять один единственный критерий – «кто дешевле» (как “дешевле” стыкуется с ROI???)

·         Устраивать “вертушки” за неделю до тендера, рассылая предложения разным фирмам и, естественно – без всякой пред-квалификации.

·         Заставлять в сложных проектах делать полное и детальное ценовое предложение, включая проектную часть. В результате получается, что куча интеграторов задействуют свои проектные отделы и выдают проектные решения практически бесплатно – ведь ясно, что в результате выиграет одна фирма. И не факт, что это будет та, что сделала проект. Готовый проект легко передать еще одной  фирме, которая предложит еще дешевле работы и оборудование. 

И так далее – перечень подобных новаций можно продолжать. 

Какой будет экономический эффект от внедрения таких систем – никто уже не считает, хотя казалось бы, именно в этом суть внедрения АСУ – повышение экономических показателей, как производительность, качество, бесперебойность, снижение затрат на энергоносители и материалы и т.п. На выходе имеем множество несуразностей, не совместимых с техническими политиками предприятий – от проектов, сделанных на коленках, до поставки оборудования и систем сомнительного качества. При этом закупщики считают, что свою задачу они выполнили – сэкономили предприятию N-ую сумму денег.

В этой картине голодных игр, кроме закупщиков стоит упомянуть других исполнителей в ролях «загонщиков» – службу экономической безопасности, финансистов и экономистов. Будучи все вместе крайне далеки от понимания предмета тендерного рассмотрения, каждая из служб не доверяет никому, и требует обоснования каждой мелочи, вплоть до зарплаты каждого сотрудника интегратора и их времени, проведенного на территории заказчика. Маразматическая картина «разделяй и властвуй» во всей красе налицо. При этом Ген и фин директора  холдингов абсолютно уверены, что все делают правильно. Даже в том, что KPI их служб якобы сбалансированы. И служат какой-то то более высокой цели. Интересно какой? Или что мелкие трения не так уж важны по сути.

В результате, о каком доверии, долгосрочном сотрудничестве и качестве систем АСУ – важнейшего, жизненного важного элемента современного производства, – можно говорить? И если Украина до сих по находится в конце всех рейтингов по производительности труда, а наши экспортеры испытывают все большие трудности с себестоимостью своей продукции и ее качеством – не имеет ли все это отношения к порочным практикам описанным выше? Вопрос риторический. Очередным подтверждением, служит отчет по последнему Давосскому форуму – мы даже не попали в рейтинги 43-х стран, которым «грозит» 4-ая промышленная революция.

 

Финал голодных игр

 А вот здесь ничего выдумывать не надо – финал уже нарисовали нам ИТ-интеграторы и вендоры. Приведем несколько цитат из замечательной по глубине аналитики и драматизму сценария статьи Максима Агеева, СЕО DeNovo , которая вышла пару месяцев тому назад:

 

«До конца  (2015) года по IT-рынку в целом падение будет процентов 70-80. Аналитики говорят, что он упадет меньше $900 млн. Мне кажется, что даже меньше 800, но это уже тонкости подсчета. По сути, рынок просто рухнул. И за всю историю наблюдения расчетов по IT-рынку в Украине никто никогда не фиксировал цифру в $900 млн. »

«в этом году трагедией всей Украины и нашей компании, как маленькой ее части, является то, что кризис катком прошелся по системной интеграции, корпоративным продажам и т.д. Там – последняя степень анорексии – по факту это развал большинства крупнейших игроков рынка СИ. Последствия разрушения пока сложно оценить, но они обязательно будут.»

« Ободранные нищие системные интеграторы бродят, заглядывая за забор государственных учреждений или банков. Все крупнейшие лидеры – где они? Компании уволили огромное количество людей – на предприятиях, где было 500 человек, сейчас работает 30. Но, если после кризиса до 2008-9 годов все-таки рынок интеграции и корпоративных продаж восстанавливался достаточно интенсивно, осколки команд создавали новые компании, то сегодня на рынке денег просто нет. А самое печальное, что финансовые и операционные директора поняли, что так можно жить. Индустрию завалили, но в целом же система выдержала.»

С учетом того, что рынок оборудования промышленных АСУ просел в прошлом году на 20-40%, а услуг – не менее 15-20%, –  хоти ли мы такого же развития событий у нас? Ведь сегодня практически очевидно, что 2016 будет повторять 2015. А в ряде случае ситуация будет еще хуже – закрытие российского рынка для всех крупных экспортеров  коснется многих интеграторов, а по цепочке – и вендоров. Поэтому  нужно понимать, что если ничего не делать, то финал обязательно наступит – ведь «механика» развития событий одна и та же.  

  

  Есть ли поле для маневра? – 5 стратегий противостояния

  Могут ли игроки рынка – поставщики решений и услуг противостоять этому тупиковому сценарию и каким образом?

По нашому мнению, – «да», – могут. Но они должны изменить собственные привички и мышление. Как говорил великий Энштейн, – “новые проблемы нельзя решать на том уровне сознания, которые привели к их появлению”. Выход кроется в использовании возможностях, которые сегодня 90% игроков игнорирует.

 

1.   Обоснование экономического эффекта, путем предоставления современных методик расчета ROI.

Не секрет, что сегодня эти вещи крайне затребованы – правило возврата инвестиций до 18 месяцев становится общепринятым. Это и есть возможность – чем лучше вы аргументируете этот показатель, тем больше шансов выделится и выиграть. Возвращаясь к этой истории с падением ИТ-интеграторов, предположим, что это одна из главных причин быстрого сокращения инвестиций – ведь доказать ROI инвестиций в ИТ гораздо сложнее чем, в АСУ ТП. Об этом игроки рынка говорили на наших мероприятиях еще 1,5 года назад. Но известно и то, что наши интеграторы и вендоры до сих пор не могут предоставлять эти расчеты – системно и на современном уровне. Большинство украинских игроков не знает и 2-х главных KPI, влияющих на ROI – как ОЕЕ и ТСО на уровне АСУ (в качестве введения – см. эту презентацию). Более чем странным кажется в этой ситуации поведение многих вендоров, – например, мы сами случайно нашли и показываем на всех своих ивентах ролик Emerson на эту же тему ОЕЕ, а сам бренд делает вид, что его в Украине нет.

Ясно что в ряде случаев в создание и адаптацию подобных методик под конкретные объекты автоматизации нужно вовлекать технологов и экономистов. Но что же мешает интеграторам и вендорам это делать?

 

2.    Установление ясных критериев качества АСУ ТП, принятых на всех уровнях предприятия и по отношению к подрядчикам.

Один из путей установления этих критериев – стандартизация. То есть, принятие всеми игроками рынка профессиональных стандартов разработки, внедрения и эксплуатации АСУ ТП. Область АСУ относится к хай-тек и современные мировые стандарты сегодня есть на каждом уровне, для каждого аспекта и для каждого этапа жизненного цикла АСУ ТП. Но большинство этих стандартов в Украине не известны.  Вопрос в том, кто их должен устанавливать и пропагандировать? В АППАУ мы двигаем эти вещи уже не первый год и странно наблюдать, что первыми реагируют сами заказчики – предприятия с западными инвестициями. А где же западные вендоры и ведущие интеграторы? Они все так же делают вид, что эта тема не их и проблемой не является. Однако крупные заказчики говорят совершенно противоположные вещи.

 

3.    Фокус на создании устойчивых и значительных конкурентных преимуществ.

Многие игроки – вендоры и интеграторы до сих пор живут в парадигмах продаж, которые мы утрируем как «Цена-Скидка-Взятка». Даже у вендоров с западными корнями, понятие business development похоже начисто отсутствует – их продажи сведены к этим трем составляющим, а маркетинг, включая продуктовый – не более чем обслуга при составлении технико-коммерческих предложений, провайдеры брошюр-каталогов + логистика ивентов. Не удивительно, что картина «Смыслы достаем из железа» – доминирует во всех сегментах рынка АСУ ТП. Заказчикам сложно понять, что же является конкурентными преимуществами того или иного игрока. Месседжи, как «лучшее соотношение цена-качество» или «комплексность решений» давно стали клише и не дают никакой доп. ориентации при выборе заказчиком.

 

4. Объединение игроков вокруг общих профессиональных правил, требований и стандартов своего рынка

Помните сцену из «Гладиатора» в битве с варварами вначале фильма, где конница в лесу атакует пехоту врага?  «Сомкнуть ряды»  (hold the line) – командует наш герой. И они побеждают.

«Сомкнуть ряды» – мобилизироваться, объединится вокруг общих целей и требований, уметь их вместе защищать перед лицом монополистов – единственный и эффективный способ, который давно доказал свою действенность во многих подобных случаях, когда «враг» применят метод «разделяй и властвуй». Так действуют наши партнеры и коллеги из сегментов ИТ, из биоэнергетики, из других отраслей. Ведь методы, которые сегодня используют закупщики многих монополистов по отношению к подрядчикам вряд ли назовешь цивилизованными. 

Поэтому несколько консолидированных отказов крупных игроков от участия в тендерах с сомнительными условиями – совместно с их публичными заявлениями, – поставили бы вопрос ребром перед крупными монополистами – заказчиками: «какими же должны быть цивилизованные правила игры на данном рынке?» 

Важно при этом также формировать прочные, доверительные связки «Вендор-Интегратор» и действовать совместно. А не так, как показывают рынку последние годы некоторые ведущие вендоры, предлагая своим же лучшим интеграторам (годами доказавшими свою лояльность) стандартные скидки за сомнительные «регистрации проектов». Разрушая тем самым и без того пошатнувшееся доверие. Ведь какой коммерческий маневр остается у интеграторов при том жутком давлении, что они имеют от заказчиков в описанных выше тендерах? Подобная тактика вендора лишает их последнего шанса…

  

5.    Образование и просвещение – заказчиков и всего рынка

Год назад мы впервые показали, что на рынке АСУ ТП существует настоящий голод на образовательные материалы. Как ни странно – именно по тем же техническим тематикам, за пределы которых вендоры и не пытаются выходить. Несмотря на большой интерес заказчиков к современным темам развития пром. автоматизации, поставщики и интеграторы уделяют крайне мало внимания вопросам образования и просвещения рынка. Это при том, что западные сайты поставщиков завалены современными белыми книгами (white paper), гайдами, видео-роликами, блогами-статьями, учебными материалами и т.п. и т.д. Однако все это на английском и затем есть существенная разница по самой терминологии. Продвинулись мы в этом направлении за год? Вряд ли. По крайней мере, нам в АППАУ сложно говорить о каких-либо положительных сдвигах в этом направлении. Наш недавний обзор на эту тему говорит об обратном – большинство игроков все еще пребывает в прострации.

*********

 

Итак, краткий наш вывод– «спасение утопающих в руках самих утопающих». Либо вы начинаете действовать в указанных направлениях, либо все вместе мы становимся участниками «голодных игр».

По сути, АППАУ уже несколько лет предлагает игрокам рынка – и, прежде всего своим членам, – совместное движение по указанным стратегиям. С нами вы проходите этот путь быстрее, увереннее и без лишних затрат, – ведь мы уже объединяем многих игроков рынка, имеем базу стандартов и уже включили целый ряд образовательных программ рынка.

 Последняя наша инициатива в консолидации усилий и объединении – проведение опросов «360 градусов», где  мы опрашиваем мнение игроков рынка по отношению друг к другу. 

Результаты отчета можно загрузить по этой ссылке

Ген. директор АППАУ, Юрчак А.В.

 

Приблизительно так можно сформировать контекст дискуссии 8 декабря который давно звучит в посланиях АППАУ, но особенно обострился сейчас с запуском рабочего комитета «Просвещение и подготовка кадров в АСУ». Несмотря на некоторые разногласия, эксперты едины в том, что стандарты разработки – внедрения (регламентов на всем жизненном цикле АСУ) очень нужны сегодня.  Дебаты начались уже в соц сетях – ясно видно ряд общих мнений, но также разногласий и спорных вопросов.

Подробнее будем обсуждать эту тему 8 декабря в 17 ч во время он-лайн конференции с нашими экспертами – членами рабочего комитета АППАУ

Максим Савельев, – более 15 лет работы в качестве ведущего инженера эксплуатационных служб ЧАЭС,  сегодня также преподаватель Славутицкого филиала КПИ, член АППАУ.

Андрей Жовтуха – ведущий инженер «Союзцветавтоматика» – более 30 лет опыта в разработках и внедрении АСУ ТП.

Леонід Юрчук – доцент кафедры Автоматики и управления в технических системах, ФИВТ КПИ, ведущий эксперт по стандартам в АСУ ТП.

 

Модератор – директор АППАУ, Юрчак А.В.

Время дискуссии – 8 декабря, с 17 до 18 ч. Участие бесплатное,  количество мест в веб-зале ограниченное.

Для регистрации, заполните форму

 

 

«Rockwell Automation давно заметили, что постоянная оценка опыта потребителя должна быть на 1-ом месте в бизнесе.  Кампания The Connected Enterprise касается новой трендовой области  в промышленных АСУ –  взаимодействию технологий на промышленном и ИТ – уровнях. Здесь Rockwell предлагает целую серию продуктов и сервисных услуг. И хотя маркетинг и продажи компании тесно взаимодействовали между собой и создали целый ряд вспомогательных материалов маркетинга, 2015 года показал, что сотрудники разных департаментов компании не имеют общей и единой перспективы Connected Enterprise и не готовы говорить с клиентами на разные аспекты этой темы.

Чтобы устранить этот разрыв, команда внутренних коммуникаций построила мощную, полномасштабную кампанию для последовательного и полного выравнивания вокруг Connected Enterprise, где представлены ключевые сообщения о том, что это дает заказчикам, и что это означает для Rockwell.

Общие масштабы этих усилий, созданная полная экосистема поддерживающего контента является достаточным основанием для включения в рейтинг Kapost 50 этого года. Однако детали общего похода к  кампании и высочайший уровень ее исполнения, не имеют временных границ и позволяют нам позиционировать Rockwell Automation, как настоящих инноваторов маркетинга.

Вот краткое описание кампании: команда внутренних коммуникаций создала короткие, легко усваиваемые видео на современные, актуальные темы, после которых следовали другие – более глубокие видео, раскрывающие сущность и специфику Connected Enterprise. Эти видео запускались 5 недель подряд, чтобы сотрудники всей компании смогли подписаться на них и таким образом, они стимулировали вовлечение в тему. Они также создали инфографику и статьи, синхронные по месседжам с видео. Эти видео продвигались через все каналы внутренних сообществ и таргетированные (для внутренней аудитории) е-мейл рассылки. Например, они разработали уникальные е-мейлы для подписчиков и неподписчиков бизнес-серии для каждой бизнес-единицы компании, обеспечивая тем самым релевантность и целостность контента. Чтоб потреблять контент более легко и удобно, они также создали новый стиль веб-сайта под эту кампанию .

Но главный момент этой 5-недельной внутренней кампании состоял в выпуске финальной части контента. Под ежегодный клиентский форум Rockwell под названием  Automation Fair команда внутренних коммуникаций сделала е-мейлы с инфографикой, которые были адаптированы и под мобильные устройства и где были представлены quick talking points (внутренние установки по ключевым сообщениям) по теме Connected Enterprise. Цель – представить всем сотрудникам (и тем, кто был уже в дороге) самые последние новости форума, его ключевых дискуссий, чтобы сделать их полностью обеспеченными для разговора с клиентам и говорить с ними на одном профессиональном языке.»

Источник – сайт Kapspot

 

Комментарий от АППАУ (по сущности темы, представляемой в Connected Enterpise), – Юрчак Александр:

Тема Connected Enterprise – большая тема, которая только-только начинается в Украине. Она касается и MES, и других – более приземленных аспектов интеграции АСУ ТП – АСУП. Я посмотрел только один ролик из указанных на сайте . Очень понравилось – на примере завода по производству печатных плат, менеджер Rockwell толково и внятно объясняет в течении 5 мин главные аспекты MES и как это завязано на АСУ ТП. Важно обратить внимание, что мониторинг и управление в реальном времени обеспечивают те бизнес-показатели, о которых мы последнее время так много говорим в Украине. В данном примере внедрение MES дает  – рост продуктивности на 5%, сокращение складских запасов на 30%,  рост показателей своевременной поставки от 82 до 96%, сокращение Capex на 30%, рост показателей ответов на запросы клинетов с 82 до 98%, снижение коэффиенты брака до 50%.  

На наш взгляд, это великолепный пример того, как надо доносить преимущества концепции до «рядового зрителя» и главное – до руководителей предприятий. Ждем подобных примеров на русском и в Украине.

 

 Комментарий от B2B Ray (по сущности маркетинговой задачи):

 В описании истории от Kapspot затронуто много типичных маркетинговых проблем, очень актуальных для Украины и всего пост-советского пространства.  Начиная от того, что контент сегодня играет все большую роль в маркетинге В2В  (вплоть до ключевой) и до узких, но очень важных задач обеспечения продавцов (шире – разных сотрудников компании) правильными инструментами и ключевыми сообщениями, их реальное вовлечение и погружение в тему. В наших странах, 95% западных поставщиков делают обычный «копи-паст» материалов своих штаб-квартир без всякого взирания на то, насколько данный контент вписывается в контекст местных реалий. И конечно же – это не работает, – по степени проникновения новых технологий мы отстаем на годы от Запада – и практически на всех сложных В2В. Да и сами сотрудники толком не могут объяснить «что это означает». Данная кампания Rockwell отлично показывает «кнопочки» адаптации и принятия рынком высокоуровневых вещей. И первая из этих кнопочек – правильные коммуникации внутри компании – мощные, но узкотаргетированные и адаптированные к состоянию современного потребителя.

Комментарий от AzovControls – официального системного интегратора Rockwell Automation, филиала группы TerraWatt – члена АППАУ об актуальности в Украине подобных тем:

 Несомненно, построение внутренних связей является важным критерием успешной интеграции компании в  рабочее пространство интересующего ее сегмента рынка. Потому понимание процессов, протекающих внутри компании также важно, как и оценка общей ситуации в целевой отрасли. Определяющим является успешное взаимодействие отделов и личная вовлеченность как можно большего количества сотрудников в специфику деятельности данной компании, а также их понимание возможности интеграции предлагаемых решений в производственный процесс существующих и потенциальных клиентов. Внутренняя кампания Rockwell Automation, связанная с Connected Enterprise, является наглядным примером успешного формирования общего информационного рабочего пространства среди сотрудников, что в свою очередь способствует повышению производственных показателей, а это является целью и важным элементом успеха любой компании, представленной на рынке.

Ми мали 3 короткі доповіді та цікаву дискусію навколо зачеплених питань. Доповіді представили АППАУ (автор цих рядків) – з акцентами на «чому це важливо і саме зараз», Олександр Задорожний – з прикладом методик АВВ по розрахунку економії капітальних витрат, Артем Ковальов – з кейсом в ВАТ-Прилуки по реалізації ОЕЕ.

Тезово представимо головні ідеї-теми виступів та дискусій

По суті показників та рівню підприємств в цій області в Україні

Використання в управлінському обліку ОЕЕ (загальний коефіцієнт ефективності встановленого обладнання) та ТСО (повна вартість володіння) на українських підприємствах – це вже реальність. Олексій Вербитський з ВritishAmercianТobacco, Прилуки (далі – «ВАТ-Прилуки»), та Максим Романов з ArcelorMittal Кривий ріг (далі – АМКР) не залишили в цьому жодних сумнівів. Це – реальні та важливі (головні?) показники технічних директорів та їх підлеглих.

В той же час, це – підприємства з західними інвестиціями. Олексій каже, що навіть не знає коли практика розрахунку ОЕЕ прийшла на їх фабрику, – дуже давно і це – корпоративний стандарт (як і методика розрахунку). На українських картина скоріше всього інше – в любому випадку наші інтегратори не назвали жодного подібного прикладу.

Не викликає сумнівів також наявність методик розрахунку – тільки в українській філії АВВ їх чимало. Що вже говорити про всіх західних вендорів, присутніх в Україні.

Кейс Артьома Ковальова, директора OptiVision на ВАТ-Прилуки приємно дивує багатьма нюансами. Привід щодо залучення робітників кожної цехової ділянки в кращий контроль – візуалізацію важливих KPI безпосередньо на робочому місці, в комплексі з іншими заходами дав реальний приріст ОЕЕ (а далі – й прибутку)  на цьому заводі. Водночас цей кейс грає багатьма відтінками далеко за межами звичних уявлень про АСУ – тут не тільки про правильне залучення персоналу, а й про важливість правильного контенту, правильних відносин з замовником та правильний розгляд можливостей українських інтеграторів великим західним брендом.

Щодо рівня інтеграторів, розуміння цієї теми та рівню дискусії

В цілому, питання актуальності ОЕЕ-ТСО зняті – інтегратори переконались, що це важливо і якщо вони хочуть демонструвати ефективність своїх рішень, то вклад АСУ в ці показники, економію на Capex / Opex потрібно демонструвати.

Інтегратори швидко визначили своє відношення та свої «больові точки» – Лев Ванян (ІТР) відразу прокоментував, що «вся справа в методиках», а Олександр Грошев (Блюменбеккер) поглибив-уточнив цю проблему тим, що «потрібні кейси по впровадженню-розрахунку подібних методик», Андрій Шинкар (Сатурн-Дата) підкреслив важливість та доступність даних від замовника.

 ІТ-інтегратори знову демонструють клас –  Артем Ковальов (OptiVision) таки привів свого замовника (інтегратори АСУ ТП майже ніколи цього не роблять, але чомусь завжди очікують цього від АППАУ), саме рішення – є прямою демонстрацією теми, а пара Інтегратор – Замовник виглядала чудово. Хлопці говорили в унісон, доповнюючи один одного. Вони демонстрували культуру відкритості, швидкості реакції, та конструктивного діалогу – іншим інтеграторам варто цьому вчитись та переймати ці риси.

Цікаві спостереження навів Сергій Євтушенко з «Індасофт-Україна». Сергій вже довгий час працює на проектах MES в Росії, Казахстані та Прибалтиці. Він коментує, що відрив цих країн в області MES вже значний і він збільшується. В Україні – нічого не робиться, жодної серйозної інвестиції в цю область за останні роки.  Водночас, Сергій вірно підмітив, що дискусія про методики OEE тощо на рівні MES дуже залежить від достовірності та повноти даних «знизу», – на практиці це одне з головних питань.

Інші коментарі, – як доповнення про «цехи (обладнання) вирізані болгаркою»  – дають досить конкретний портрет українського інвестора, що «модернізують» свої підприємства таким чином. Звісно мова не про всіх, але інтегратори стверджують що таких за 90% ринку і мова тут взагалі не може йти про високі матерії.

Все ж,  на загал, всі інтегратори були відкритими та готовими до співпраці в цих питаннях. Видно було що питання дискусії їх по-справжньому цікавлять. Разом ми створили атмосферу спільноти професіоналів і думаю, це відчув кожен учасник.

Що далі? – м’яч на стороні інноваторів та … інтеграторів

Які підсумки цього клубу

1.       Ми наочно показали методики розрахунку ROI–OEE–TCO та приклади цього в Україні. Володіння цими методиками вкрай необхідне сьогодні багатьом інтеграторам – вендорам, які прагнуть показати вклад АСУ ТП в економічні показники підприємств.

2.       Ми переконались що тема важлива, але також те, що відрив західних інвесторів (заводів) від українських складає роки. Зростає також відрив України від східних великих економік наших сусідів, які власне йдуть тим самим шляхом – впровадження західних стандартів, але роблять це набагато швидше.

3.       Ми заручились підтримкою великого бренду (АВВ) в розвитку цієї теми та наданні методичної допомоги українським інтеграторам в кращому освоєнні методик ROI–OEE–TCO.

Що далі? Власне, в заключному слові від інтеграторів (Олександр Грошев, Блюменбеккер) чітко та сфокусовано прозвучало, що потрібні реальні бізнес-кейси про вклад АСУ ТП в ОЕЕ, зниження витрат та інші показники.  АППАУ прийняла передачу – заручившись підтримкою Ігора Хілько, ми  сказали, що можемо передавати окрему інформацію щодо західних методик про розрахунки ROI–OEE–TCO для АСУ ТП. Продовжувати робити різні просвітні заходи на цю тему. Однак зробити реальні бізнес-кейси з ними можуть тільки самі інтегратори. Отже зараз  м’яч на їх стороні – подивимось, хто здатен прийняти передачу та взяти на себе сміливість показати власні кейси. Наш форум лідерів вже через 2 місяці.

Стратегічна позиція АППАУ в цих та подібних питання відома. Ми давно кажемо  – «забудьте за «динозаврів», вони все-одно вимруть, як би гірко нам не було від цього. Рівняйтесь на справжніх інноваторів, робіть з ними яскраві кейси про вклад АСУ в бізнес-показники, швидко розповсюджуйте цю інноваційну, європейську культуру на всіх замовників.»

Насамкінець, – дякуємо Ігору Хілько та Олександру Задорожному та «АВВ-Україна» за гостинність та відкритість в розділенні кращих методик АВВ. Окремо – Ростиславу Шерстюку з «Сатурн-Дата», – новорічні привітання-подарунки було приємно отримати всім  нашим учасникам.

До нових зустрічей в Новому році!

 

Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ

Существует 5 главных причин, по которым эти игроки вступают в АППАУ

1. Улучшение ваших продаж через стимулирование спроса на рынке

Рецессия и падение экономики – серьезная угроза многим бизнесам. В 2014-15 году производители снизили объемы продаж в среднем от 20 до 50%. Поэтому сотрудничество в вопросах удержания организаций «на плаву» – главная забота АППАУ.

Как влияет АППАУ: Ассоциация последовательно и методично отрабатывает в публичных мероприятиях ключевые темы развития рынка, которые ориентируют потребителей и стимулируют спрос на лучшие решения АСУ. При этом для членов АППАУ предоставляется целый  набор услуг– от продвижения на конференциях, публикаций на сайте, вовлечения в соц. сетях и до предоставления комплексных услуг по лидогенерации (поиску потенциальных рынков и клиентов).

Что вы получаете, как член организации: полный пакет услуг, консультации и поддержку в ваших стратегиях и тактиках маркетинга и продаж.

Пример: вот описание как мы сгенерировали более 150 лидов для вендора оборудования на одной из промышленных выставок.

 2. Установление вашего идейного лидерства – через выявление, признание и продвижение лучших практик

Стагнация рынка АСУ ТП в Украине длится уже много лет. В Украине мало не только инвестиций – мало новых идей, мало ярких лидеров по направлениям, мало интересных проектов развития,  которые двигали бы весь рынок. Так как это происходит по другим рынкам – например, в ИТ или альтернативной энергетике. Все это означает только одно – вы ничем не выделяетесь среди других игроков.

Что и как меняет АППАУ :  организация методично и последовательно отрабатывает со своими членами подходы идейного лидерства – от ясного определения рыночных вызовов и до установления стандартов лучших практик, – и прежде всего, – от наших членов.

Что вы получаете, как член организации: позиционирование вашей организации – как лучшей на рынке в области вашего идейного лидерства (= области ваших ключевых компетенций и экспертизы).

Пример: в этой статье – краткое представление, как мы умеем выделять и позиционировать на рынке системного интегратора.

 3. Ускорение вашего развития и профессионального роста

Гармонизация наших стандартов с мировыми – это вопрос времени. И это тем более очевидно сегодня, когда Украина взяла курс на сближение с Евросоюзом.

Что и как меняет АППАУ:  на протяжении последних лет мы запустили ряд процессов по синхронизации украинского опыта и практик с лучшими стандартами по направлениям – системная интеграция и решения в АСУ ТП, проектное управление, стандарты маркетинга и продаж, стандарты IEC– ISA, эксплуатация и обслуживание и т.п.

Что вы получаете как член организации: доступ ко всем современным стандартам и практикам, регулярное участие в образовательных мероприятиях. В результате – вы первыми осваиваете современные практики, а значит – получаете конкурентные преимущества.

Пример: под влиянием АППАУ в 2015 году флагман украинской металлургии Arcellor Mittal Кривой Рог первым принял стандарт ISA-95 (МЭК 62264), как внутренний стандарт предприятия. В 2016 г. все подрядчики будут  проверяться на соответствие этому стандарту. Члены АППАУ уже к этому подготовлены.

4. Консолидация усилий для новых рынков и направлений. Экспорт.

Можно ли сегодня выживать в одиночку? Для тех, кто мыслит категориями лихих 90-ых ответ однозначно «да».  Для тех, кто строит новую Украину – вопрос даже не стоит.

Как влияет АППАУ:   мы активно ведем работу по нескольким направлениям консолидации усилий. Внешние направления – партнерства и альянсы с другими государственными, отраслевыми ассоциациями и бизнес-сообществами в Украине и в мире (как MESA, Держстандарт, проект «Нова країна», ИТ-ассоциации, Биоэнергетическая  Ассоциация Украины, сообщество B2B Ukraine и др.). Внутреннее направление консолидации – объединение усилий вокруг наших экспортеров.

Что вы получаете, как член организации: методики, консультации, лучший опыт и практики по выходу на зарубежные рынки. Помощь в организации мероприятий зарубежом. В результате – экономия средств, усилий и ускорение в выходе на новые рынки.

Пример: в клубе В2В Ukraine мы имеем несколько партнеров, предлагающих услуги по экспортному маркетингу – от исследований до помощи в выходе на зарубежные рынки.

5. Вывод на украинский рынок новых продуктов и услуг

Рынок АСУ ТП – это рынок хай-тек, где новинки появляются каждый год. Однако путь к рынку для многих из них неблизкий. Тем более, это касается услуг – например, как услуги по обучению специалистов.

Что делает АППАУ:  мы постоянно инициируем дискуссии вокруг развития рынка, техники и новых направлений.  Этим самым мы помогаем компаниям – членам ассоциации понять состояние рынка, его готовность к новым продуктам и услугам, а также конкурентную ситуацию.

Что вы получаете, как член организации: помощь в начальном понимании состояния рынка, консультации по поводу стратегий и тактик вывода на рынок новых продуктов и услуг, тренинги- методики и лучшие практики по NewProductLaunch.

Примеры: мы одними из первых заговорили об Industry4.0 и других мега-трендах промышленной автоматизации – тем самым открывая дорогу всем инноваторам. Также мы последовательно отрабатываем новые направления, связанные с отсутствием необходимых стандартов на украинском рынке – например, как кибер-безопасность или внедрение методик OEE–TCO в системной интеграции.

********

Если Вы ищете верного и надежного партнера в вашем рыночном росте и развитии – обращайтесь к АППАУ.

Если вы заинтересовались, – пишите нам на info@appau.org.ua,   указывая при этом какие услуги Вас больше всего интересуют.

Посмотреть более детально услуги АППАУ.

В интервью с Максимом мы ставим много вопросов о причинах введения и разворачивании этого процесса на предприятии.

В начале разговора (записи нет) мы обсудили стратегические предпосылки во введении подобных стандартов – как глобализации и быстрые рыночные изменения. Конкурентный контекст АМКР практически не отличается от других крупных международных компаний – сложная и динамичная среда, конъюнктура рынка, необходимость постоянного обновления сортамента, вызовы по снижению себестоимости и т.п.  Все это имеет самое прямое и непосредственное отношение к службам АСУ ТП завода.

Вот ключевые  мысли Максим Романова в этом интервью

 

·         «Важно не сколько это стоит – важно сколько это дает». Сегодня на рынке все больше высококлассных технических решений – вендоры и интеграторов способны показать много прекрасных функциональных особенностей. Однако очень мало из них способны ясно показать вклад этих решений в экономические показатели предприятия. Напротив,  в этих решениях есть много функционала, который фактически не используется, но за который пользователь платит деньги.
·         Слишком много разговоров о «комплексности решений» или отдельных функциях  – мало о типовых, проверенных решениях и их эффективности. При входе на предприятие интеграторы часто не могут показывать свои лучшие практики, демонстрирующие экономический эффект на подобных уже реализованных объектах. Они не могут показать ни эти практики (концепции типовых решений – приложений, типовые расчеты и т.п.), ни полученные метрики – KPI по результатам внедрения. Напротив, они слишком акцентируют на «комплексности решений» и отдельных функциональных особенностях. Все вместе это вызывает проблемы в начальном взаимопонимании и доверии с Заказчиком.
·         ISA-95 нужен предприятию, поскольку это высокоуровневый стандарт управления всем производством, другие стандарты представляют собой более низкий или локальный уровень. В отличие от абстрактного и мутного понятия «комплексности решения», ISA-95 вводит 9 конкретных категорий функциональных модулей, реально важных для целостного и полного управления производством. Безусловно, не все предлагаемые решения нацелены на уровень MES, однако сравнивая их с уже определенными модулями, заказчику легче понять и сориентироваться во множестве взаимодополняемых систем и их приоритетах.

·         Это же касается и выбора вендоров. Ведь каждый из них силен в чем-то одном. Сравнивать предложение вендоров на базе единой интеграционной платформы, которую устанавливает ISA-95  – намного проще и эффективнее. Но важно и другое – стандарт делает управление производством независимым от платформы конкретного вендора – ведь все интерфейсы и обмены данными в ISA-95 являются универсальными.

·         Неприятие  многими заказчиками или интеграторами ISA-95 (как впрочем и других западных стандартов) – не более чем ментальная лень и инерция. По-сути, стандарт просто оптимизирует и узаконивает то, что они и так давно делают. Он просто устанавливает общность терминологии и языка,  систематизирует принципы, понятия и концепции, взаимосвязи. Но ведь это же очевидные шаги в любой профессиональной области знаний, разве не так?

Прослушать интервью полностью –

 

Щоб компенсувати цю нестачу ми запускаємо серію вебінарів присвячених вказаним стандартам. Почнемо з ISA-88.

В програмі вебінару 25 січня

 

·         ISA-88 – витоки та історія. Основи стандарту
·         Основні області застосування
·         Переваги використання для різних категорій гравців промислових АСУ
·         Відомі кейс-стаді
·         Питання гармонізації в Україні

 

Вебінар відбудеться в понеділок 25 січня з 15-ої до 16 години.

Ведучі – Олександр Юрчак, ген. директор АППАУ та Олександр Пупена – доцент кафедри ІАСУ, Національний університет харчових технологій.

Для введеня в тему – рекомендуємо ознайомитись з посібником по ISA-88 

Для реєстрації, заповніть будь-ласка форму

По итогам 2015 года здесь есть некоторые улучшения, но в целом реакция игроков остается вялой. Основная причина на наш взгляд, – недостаточная проработка собственных целей и планов развития на уровне маркетинга, продаж и развития бизнеса. Именно поэтому предложения АППАУ «подвисают» – им не с чем стыковаться. Кроме этого, есть банальные рассогласования в механизмах коммуникаций с обеих сторон.

Чтобы выровнять эту ситуацию и помочь нашим членам использовать на 100% потенциал своего членства, мы организуем специальный вебинар на тему «Как извлечь максимальную пользу из членства в АППАУ».

В программе вебинара 3 части 

1.       Бизнес-возможности 2016

·         Основные тенденции рынков 2016

·         Возможности и  Угрозы

·         Ключевые факторы успеха 

2.       Изменения и улучшение предложения ценности

•  Ключевые стратегии в эпоху кризиса 
• Бенчмарк (уровень лидерства) по категориям – Вендоры, Системные интеграторы
• Ключевые сообщения ценности – важность наличия, процесс разработки

3.       Улучшаем общие механизмы коммуникаций

·         Что вы не используете из предложений АППАУ – статистика 2015

·         Планы АППАУ на 2016

·         5 топ-сервисов, которые можно запустить уже завтра

·         Отладка коммуникаций в совместных планах развития

Вебинар рассчитан на широкую аудиторию членов АППАУ и тех коммерческих организаций, кто собирается вступать в нашу организацию – лиц, участвующих в разработке маркетинговых стратегий, предложений ценности  и их ключевых сообщений  к рынку, а также  тех, кто периодически  участвует в коммуникациях с АППАУ. В течении  вебинара, мы также сможем ответить на ряд ваших вопросов по улучшению взаимодействия в 2016.

Участие в вебинаре – бесплатно 

Дата – Время – 18 января,  с 15 до 16:30 ч

 

 

  

 

«Hackathon» – это мероприятие, во время которого специалисты из разных областей сообща работают над решением какой-либо проблемы и превращают идею в прототип или действующую модель всего за 24 часа.

 

Как всегда, целью «Hackathon» определяются проекты в области повышения производительности, качества и снижения себестоимости. Однако в этот раз мы хотим поразмышлять о применимости современных трендов автоматизации и IT на промышленных предприятиях. Среди них можно выделить:

 

·         Индустрия 4.0

·         Аддитивное   производство             

·         Строительство из  легких конструкций                                             

·         Энергоэффективность            

·         Умные сети электроснабжения

·         Большие данные  и   облачные технологии  

·         Цифровое   преобразование              

·         Интернет  вещей                 

·         Мобильные  технологии           

·         Информационная  безопасность               

·         Социальный бизнес

 

Порядок проведения следующий:

 

26 февраля

09:00 – 09:30     Сбор и регистрация участников по адресу: г. Кривой Рог, проспект Металлургов 7.

09:30 – 10:00     Открытие «Hackathon».        

10:00 – 12:00     Презентация идей.

12:00 – 14:00     Начало работы над проектами.        

14:00 – 15:00     Обед.       

15:00 – 20:00     Продолжение работы над проектами.

20:00 –  21:00     Ужин.       

21.00 –  10:00     Работа над проектами.

 

27 февраля

 10:00 – 11:00     Завтрак.

11:00 – 12:00     Финальный Check point. Подготовка выступлений и проверка оборудования для презентации проектов.        

12:00 – 14:00     Презентация проектов.    

14:00 – 14:30     Совещание жюри, определение победителей.

14:30 – 15:00     Награждение победителей «Hackathon».     

 

Приглашаем Вас принять участие в конкурсе «Hackathon» и направить команду в количестве 5-7 участников.

 

По всем возникшим вопросам и регистрации обращаться к Людмиле Петровне Куделе: 056 499 17 19, Lyudmila.Kudelya@arcelormittal.com

  

от АППАУ: вместе с партнерами мы примем активное участие в 6-м собрании «Hackathon» в Кривом Рогу. Мы планируем интегрироваться в программу 26 февраля с отдельными встречами для руководителей, которые не участвуют в решении технических задач. Вместе Украинским венчурным хабом Generation U уже запланирована форсайтная сессия – выявление тех компетенций, которые определяют уровень эффективности сотрудников компаний. Также рассматривается возможность проведения круглого стола об улучшении взаимодействия игроков рынка. Дополнительная информация и регистрация на эти встречи – по info@appau.org.ua

БРУ была спроектирована «под ключ» в краткие сроки с применением запатентованных «ноу-хау» Техинсервис®: технологии вакуумной ферментации, метода паровой проницаемости «vapor permeation» и уникальной промышленной системы производства обезвоженного пищевого спирта, особенностью которой является предварительная абсолютизация этанола методом первапорации в паровой фазе, с последующей очисткой от побочных компонентов.

Все оборудование произведено в Украине на Гребенковском машиностроительном заводе (ГМЗ®).Также подразделением автоматизации Techinservice Intelligence® разработана система автоматического управления технологическим процессом производства спирта.

Особенность данной разработки Техинсервис® – получение пищевого этилового спирта высокого качества крепостью не менее 99,8%, который по своим характеристикам превосходит требования регламента ЕС № 110/2008 по следующим показателям:

– массовое содержание эфиров – не более 0,2 г/гл.,

– массовое содержание альдегидов – не более 0,1 г/гл.,

– массовое содержание высших спиртов  – не более 0,1 г/гл.,

– массовое содержание метилового спирта – не более 0,2 г/гл.,

– расход пара на технологические нужды – 2,1 кг/л.б.с.

  

 

Отгрузка оборудования на ГМЗ для отправки в Болгарию:

Пуско-наладка БРУ запланирована на конец весны 2016 года.