Skip links

Виконавча дирекція АППАУ

Агенти змін – Опитування

До підсумків 2019 АППАУ випустила новий аналітичний огляд «Агенти змін», в якому визначає 11 кращих лідерів змін за номінаціями – 5 персональних та 6 брендів (командних). На кожного з лідерів змін, в кінці документу є спеціальне представлення, в якому Ви можете результати діяльності в 2019 році.  В цій публікації ми коротко представляємо лідерів й просимо членів АППАУ,  наших партнерів по Індустрії 4.0 оцінити діяльність лідерів змін віддаючи свій голос за кількох або за всіх представлених лідерів. Окремо, ви можете запропонувати іншу кандидатуру лідера змін, який вніс суттєвий вклад в розвиток Індустрії 4.0 в 2019.
[smartslider3 slider=15]

[democracy id=”2″]

Виробничі КРІ – висновки семінару 25 жовтня

Семінар 25 жовтня по виробничим КРІ, що відбувся в рамках проекту aCapmpus був цікавим на обміни, й багатим на висновки.  В цьому звіті надаємо головну інформацію.

Виступи доповідачів

Два мої пости на Фейсбук в групі ТК 185 передають і емоційну, і хронологічну складові цього семінару – не буду їх повторювати.

До цього додам тільки, що дійсно в рамках методики колаборації ключових команд aCampus з учасниками ринку, ми досягли бажаного результату . В розширену команду по ISO 22400 залучені сильні та кращі експерти від  АППАУ, Danone, DTEK, IT-Enterprise, Interpipe. Ідея розподілу ролей у відповідності до наявної експертизи та інтересів, працює. І видається на те, що це подобається і самим експертам.

Головні висновки в рамках під-комітету ISO 22400

Отже, які головні висновки цього семінару

  1. Методика проекту працює в чисельних аспектах
    1. Білі книги користуються попитом й виконують свою роль лікнепу – це видно також по завантаженнях в е-вигляді.
    2. Команди [університети + ринкові експерти] показують набагато кращі результати, в порівнянні с «сухою теорією» (положеннями) одних стандартів. Це також було видно в попередньому семінарі по МЕК 61512 – 62264
    3. Поступовість та ітераційність важлива: спочатку стандарти, потім опитування (де ринок по відношенню до стандарту), потім обігрування ключових викликів, – обговорення, вихід на конкретні й дієві рекомендації щодо впровадження та застосування. Успіх цього семінару підтверджує правильність цієї послідовності.
  2. Те що було дещо несподівано, – але тим більш цінно, – це розширення контексту, й саме в аспектах застосування та сприйняття. Тут на семінарі ми побачили цілий спектр оцінок та моментів, які спонукають до рефлексії
    1. Євген Ковнір просто блискуче розкрив нам зв’язок ISO 22400 з ISO 13053-1 Information and documentation — Quantitative methods in process improvement — Part 1: DMAIC methodology. Що в свою чергу має пряме відношення до SixSigma / Lean Manufacturing. Супер-важливо, що Євген говорив не про теорію чи «взагалі» про взаємозв’язок стандартів. Він говорив про реальні застосування цієї методики (DMAIC, – Define, Measure, Analyze, Improve, and Control) у власних проектах. [caption id="attachment_9001" align="alignnone" width="960"] Євген Ковнір показує приклади застосування методики DMAIC[/caption]

      Це був самий яскравий виступ, що відмітили всі учасники. Зазначу тільки, що тема стику (інтеграції Lean та І4-0, появи Digital Lean) потребує подальшого прояснення та експертного обговорення.

    2. Дуже цікавим був кейс Danon, який представив Антон Забєлін. Він показав взагалі щось з розряду фантастики – як «можна побудувати комунізм (міні-MES, що покриває кілька модулів) в окремо взятій державі (окремо взятому заводі холдингу) силами 2-3 людей» 🙂 Те, що це працює – всі бачили в real-time. І працює чудово. Він розкрив це на тих самих аспектах простежуваності, якості та ТОіР. Показники ЗЕО в цьому кейсі досягають сьогодні 67% й цікавим є свідчення Антона, що після впровадження ПЗ digital map вони впали чуть не в 2 рази (в порівнянні з тим, як вимірювались ручними методами). Це говорить тільки про те, наскільки потужним був раніше вплив “людського фактору”.

      [caption id="attachment_9002" align="alignnone" width="960"] Антон Забелін (зліва) разом з Максимом Тютюнником.[/caption]

    3. Не менш цікавими були пасажі Максима Тютюнника щодо розширення теми стандартів ТОіР, – оскільки в ISO22400 їх всього 4. За посиланням ми дійсно бачимо ще кілька десятків стандартів – як міжнародних, так і національних в області ТОіР. Разом з тим, організація ТОіР на виробництві, згідно Максиму може дуже варіюватись – все залежить від структури підприємства. Відповідно, вже можна робити висновок, що за такого розмаїття, встановлення кращих практик в цій сфері буде зовсім не простим завданням. З іншого боку, можливо в цьому і є перевага загальних стандартів як ISO 22400 – краще починати з простих та найбільш відомих речей. А тоді вже «копати» глибше.

На жаль, не змогли прийняти участь фахівці IT-Enterprise. І питання яким чином вони обліковують та рахують виробничі КПЕ на своїх об’єктах, зокрема на Інтерпайп – залишились.

Отже, ми бачимо, як разом, ця збірна команда формує новий контекст та виробляє нову загальнонаціональну аженду, де мова йде не стільки й не тільки про 1 стандарт, а також про інші важливі питання, дотичні до промислової автоматизації

1) майже очевидно, що запорукою успіху в обліку КПЕ є системи автоматизованого обліку  та диспетчеризації. Який їх стан, рівень впровадження, кращі практики тощо – питання ще не розглядались, але на фоні розмов про ІІоТ та платформи, вони стають все більше актуальними.

2) також стає більше зрозумілим, чому підприємствам потрібні більш чіткі та конкретні рекомендації щодо встановлення системи виробничих КПЕ. Те, що рівень підприємств дуже різний -було добре видно й на цьому семінарі по питаннях з аудиторії. Отже, методики мають враховувати рівень зрілості підприємств та їх бізнес-культуру, специфічні потреби. Зокрема, спільним челенджем для нас є питання звязку виробничих КПЕ  з фінансово-економічними КПЕ. Це потрібно опрацювати в першу чергу.

3) не менш цікавим та перспективним – й особливо на фоні явного домінування LEAN в управлінських кругах багатьох холдингів, стає тема Digital Lean та зв’язок з технологіями Індустрії 4.0. Недавній звіт McKinsey показує, що тренд популярності І4-0 в управлінських кругах вже починає випереджати Lean. Але ж очевидно (і це добре показав Є. Ковнір), що мова не про протиставлення, а про інтеграцію. В свою чергу, це апелює до значно кращої співпраці департаментів безперервної досконалості та цифрової трансформації.

На цьому поки й зупинимось – дуже важливим наразі є вирівнювання всіх наших ключових учасників (включно з менеджментом компаній), щодо цих та подібних головних тез.  Якщо ж є інші, – будь-ласка надавайте. Для команди aCampus важливо наразі закласти їх як фундамент посібника по ISO22400, який наразі ми починаємо розробляти.

Посили для інших комітетів в ТК 185 та спільноти АППАУ

Майже очевидно, що по цьому шляху ітерацій та поглиблення контексту можуть рухатись 2 інші команди проекту aCampus. І якщо це вже добре вдається в групи НУХТ, то зараз дуже важливо залучити ринкових експертів з кібер-безпеки та безпеки до харківської групи з ХАІ. В листопаді ми плануємо кілька акцій, де ми так само будемо розкривати ринковий контекст стандартів. Грунт тут не менш, а може й більш багатий – оскільки теми більш чутливі до залучення. Мова, як не як, про аспекти національної безпеки в об’єктах критичної інфраструктури. Частину гострих питань ми вже виносимо на круглий стіл 11 листопада.

Тому, колеги, – просто беріть досвід семінарів жовтня, і повторюйте його.

Тепер що стосується ринкових гравців, учасників АППАУ та Індустрії 4.0. В контексті опитування про важливість факторів залучення до І4-0 замовників, й домінування там теми «кейсів, які показують вплив на економічні показники», мені здається, що ми самі себе зараз заганяємо в пастку. Адже якщо подивитись на відвідуваність цього справді одного з кращих заходів року, – зал був напів-пустий. Хтось з партнерів, великих вендорів сказав напередодні – «ну, – там будуть говорити про виробничі КПЕ, це не наша тема».

Іншими словами, ми бачимо, що навіть конкретні кейси, навіть відомих замовників, навіть з тою самою економічною аргументацією не дуже залучають ні замовників, ні інтеграторів, ні вендорів. Це при тому, що питання відсутності чіткої аргументації та методик звучить в АППАУ останні 5-7 років. От цій картинці (вже дещо адаптованій під І4-0) вже точно років 5.

Тобто, проблема доказової бази «який вплив сучасних технологій на економічно-фінансові показники» – давня й серйозна.

І от, виходить, що коли навіть з’являються перші паростки її рішення – це мало кого цікавить. Чому так? І як тоді розуміти топ-рейтинг чинника «потрібні кейси» в тому опитуванні на Facebook?

Точного пояснення цього парадоксу немає – тільки припущення. Зокрема, є теза про потужну інерційність змін. Для побудови сильних кейсів потрібний цілий комплекс знань та експертизи на стику технологій, економіки підприємства та управлінського обліку. Потрібно глибоко вникати в цілий ряд нових дисциплін, областей знань та практик, які виходять за рамки технічних специфікацій того чи іншого рішення АСУ чи ІТ. Наприклад, щоб говорити про вклад технологій в ЗЕО (ОЕЕ), чи інші важливі виробничі КПЕ, й далі про їх вклад в ROI чи прибуток підприємства, потрібно

  1. Мати продуманий комплекс цих КПЕ, пріоритети яких відповідають специфіці конкретного виробництва.
  2. Знати базові формули розрахунку КПЕ і які відповідають стандарту ISO 22400
  3. Володіти інструментарієм розрахунку по всьому підприємству (оскільки ЗЕО рахується по відношенню до конкретно взятого технологічного вузла, а цих вузлів – десятки та сотні)
  4. Налагодити автоматизований облік даних з цих технологічних вузлів й максимально обмежити вплив «людського фактору». Важливо при цьому правильно враховувати стан та режими роботи устатковання.
  5. Знати зони відповідальності за КПЕ по ієрархії підприємства та вміти їх зв’язувати.
  6. Налагодити режими керування КПЕ, наприклад, вміти швидко діагностувати кореневі причини зупинки вузлів.
  7. Розвивати аналітику та аналітичний інструментарій навколо відповідних даних.

Приблизно такий перелік накидали наші учасники в кінці семінару. Й це був чудовий фідбек на виступи наших шановних експертів. Відбулось не тільки термінологічне, але й понятійне, методичне вирівнювання.

Але чи є в нас це вирівнювання по всьому ринку? Чи є цей перелік вище очевидним для пересічного системного інтегратора чи вендора? Чи готові вони кооперуватись та співпрацювати з іншими учасниками ринку, й з самим замовником на цьому шляху? Чи розуміють вони, що його проходження означає освоєння нових навичок та знань, багато витрат часу на спілкування з різними фахівцями замовника, вникання в їх аналітику втрат та вузьких місць підприємств тощо. Все це – не просто, потребує значних витрат часу та ресурсів. Але хіба є інший шлях?

На мою думку, багато учасників ринку не готові до цього, однак продовжують твердити своє – «хочемо побачити класні кейс-стаді впливу Індустрії 4.0 в Україні». Але їм немає звідки взятись при такому відношенні.

Якщо ж ми хочемо змінювати цей стан речей, то потрібно змінюватись самим. І тоді, вам пряма дорога до команд aCampus й комітетів ТК 185, які, власне давно вже чекають набагато кращого залучення ринкових експертів та підприємств.

 

Юрчак Олександр, голова ТК 185.

 

SOLIDWORKS SUMMIT UKRAINE 2019. ВІД НОВИХ ІДЕЙ ДО ІДЕАЛЬНИХ ВИРОБІВ.

Сучасна конкурентне середовище вимагає від компаній і організацій вміння швидко адаптуватися до мінливих умов, що тягне за собою потребу в швидкому прийнятті рішень, постійному перегляді технологічних процесів, створення нових сервісів з урахуванням сучасних тенденцій поведінки замовників на ринку, інтеграції додатків усередині і поза компанією, і все це в поєднанні з необхідністю оптимізувати витрати і підвищувати повернення інвестицій. Щоб залишатися конкурентоспроможними, компаніям необхідно максимально скорочувати час проектування і час виведення виробів на ринок.

Якщо Ви шукаєте передові рішення для цифровізації виробництва і стежите за новими технологіями, ми чекаємо Вас на SOLIDWORKS SUMMIT UKRAINE 2019!

Захід відбудеться 30 жовтня 2019 р.

Місце проведення: Конференц-Хол ДЕПО, Київ, Антоновича вул., 50

Реєстрація ➜

SOLIDWORKS SUMMIT UKRAINE 2019 – це можливість дізнатися все про нову версію SOLIDWORKS, зарядитися новими ідеями, поспілкуватися з експертами і однодумцями, розширити мережу бізнес-контактів.

Участь у заході безкоштовна. Кількість учасників обмежена. Після реєстрації Вам необхідно отримати підтвердження про участь.

До зустрічі на SOLIDWORKS SUMMIT!

Поточні опитування в проекті aCampus

Наразі тривають наступні опитування ринку в проекті aCampus. 

  1. Стан кібер- та функційної безпеки в АСУТП – орієнтовано на підприємства промисловості, енергетики, нафтогазу, міської інфраструктури.
  2. Вертикальна інтеграція виробництв АСУТП-MES-ERP – для всіх виробничих підприємств де є питання зазначеної інтеграції (зазвичай між АСУТП та ERP в Україні всюди спостерігається великі розриви)
  3. Стан методик керування в порційному виробництві – для підприємств де важливі гнучкі методки керування багаторецептурними, порційними виробництвами (харчова, фармація, металургія, буд. матеріали, побутова хімія тощо)

Відповіді керівників та менеджерів підприємств є надзвичайно важливими для розуміння стану підприємств в області технічних політик та регламентів. Адже неможливо будувати ефективне управління підприємствами без цих політик. [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Аналітика в цій області дозволить відразу орієнтувати чисельних провайдерів послуг щодо пріоритетів та підходів, дати розуміння самим керівникам щодо їх становища в національних масштабах, й таким чином швидше встановлювати єдині національні стандарти та кращі практики.[/perfectpullquote]

Дивіться приклад завершеного звіту по ISO 22400 – розуміння загального стану дозволило нам швидко вийти а) розуміння проблеми термінології (на жаль різної по різним підприємствам), б) важливості автоматизованого обліку, с) пошуку кращих практик в Україні. Зокрема, в останні вже залучені фахівці Інтерпайп, Метінвесту та ДТЕК. Подібним чином, наші експертні групи можуть рухатись й по іншим галузям та підприємствам.

Наші респонденти отримують

  • запрошення на наступні семінари по відповідним темам та фінальну конференцію проекту, яка пройде 12 грудня в Києві
  • окремі запрошення до безкоштовних експрес-аудитів (наприклад, по кібер-безпеці або стану системи виробничих КПЕ, вкл з ТОіР)
  • просвітню інформацію – білі книги та посібники
  • окремі призи на фінальну конференцію від наших спонсорів проекту.

Опитування закінчуються 30 вересня. Запрошуємо!

 

«5-ий елемент» – 2-ге засідання: корпоративні інновації

18 жовтня  2019 р.

5-ий елемент стартував в вересні й в жовтні ми запрошуємо директорів АСУ-ІТ підприємств на 2-ге засідання. Перша зустріч дала достатньо матеріалів загального характеру й відповідно до запропонованого фреймворку цифрових, стратегічних змін. Цього разу ми хочемо деталізувати та заглибитись в два “елементи” – цифрового стрибка та цифрової культури.

Іншими словами, будемо говорити про всі характеристики корпоративних інновацій, їх здобутки, проблеми та виклики в Україні. Формат зустрічі передбачає короткі виступи та обговорення.

У програмі 18 жовтня:

9-30 Реєстрація

10-00 Концепція «5-ий елемент»  – результати перших обмінів за попередній період (О. Юрчак, АППАУ)

10- 15  Політика інновацій в Інтерпайп (Сергій Саєвич, СІО «Інтерпайп»)

10-45 Кейс «Інтерпайп» як бенчмарк для промисловців (О. Юрчак, С. Саєвич, О. Щербатенко). Q&A.

11- 00 Нова модель корпоративних інновацій від “Метінвест-діджитал” (О. Решетняк)

11 – 20 Політика інновацій в ДТЕК / результати 1-го акселератора (TBD, ДТЕК).

11-45 Перерва на каву

12-10 Групове обговорення «Корпоративні інновації в Індустрії 4.0 в Україні: уроки 2018-19» (ДТЕК, Метінвест, Інтерпайп).

13-00 Нетворкинг, закінчення зустрічі.

Зустріч відбудеться 18 жовтня з 10 до 13 год.
Вхід – безкоштовно за запрошеннями.

Якщо хто з директорів АСУ-ІТ підприємств не запрошений та бажає, пишіть на yurchak.alexandre@appau.org.ua

Місце зустрічі – HUB 4.0, пер. Ярославський 1/3, м. Київ.

 

Довідкова інформація

 

Возможности в проекте aCampus для задач маркетинга и продаж партнеров

В Украине разворачивается проект aCampus, которые имеет целью повышение уровня осознанности рынком конечных заказчиков международных стандартов в области промышленной автоматизации и ИТ. Проект имеет отличные возможности для задач маркетинга и продаж многочисленных вендоров, системных интеграторов и инжиниринговых компаний. Его цели и задачи как раз и заключаются в эффективной лидогенерации по целому ряду направлений, и которые касаются как минимум 30-50% участников сообщества АППАУ и Индустрии 4.0. Однако эти возможности реализуются и очень выгодным способом только при настоящей сцепке, то есть эффективном взаимодействии партнеров, которые входят в проект.

Сущность проекта с точки зрения задач лидогенерации

Для понимания сущности проекта опытным маркетологам и продавцам достаточно 2-х картинок. Первая из них, с презентации проекта, отражает задачи по генерации лидов.

Другими словами, в проекте будет подготовлено 5 белых книг, 5 пособий (рекомендации по внедрению) и все это через посадочные страницы. Кроме этих лендингов, другими двумя главными источниками лидов являются

  • Онлайн опросы
  • Новый сайт ТК 185, где использование материалов возможно только после регистрации
  • Ивенты: вебинары, семинары, конференции – совместно с партнерскими планируется не менее 7

Теперь покажем более структурированно как эти источники ложатся на  цикл вовлечения (цикл продаж – синхронизированный с циклом закупки клиента). В качестве примера, мы берем только 1 стандарт ISO 22400, который чуть опережает другие в подготовке средств продвижения. Этот стандарт нацелен на директоров АСУТП и ИТ средних и крупных предприятий, а ответственных (менеджеров проектов либо ведущих специалистов), которые отвечают на данный момент за системы MES/MOM, EAM, ТОиР и подобные, а также директоров по производству, финансам и экономике, которые интересуются системами КПЭ.

[caption id="attachment_8809" align="alignnone" width="584"] Рис. 2 Меппинг активностей проекта aCampus в цикле продаж[/caption]

Таким образом, вы видите, что активности проекта aCampus полностью закрывают необходимые задачи лидогенерации, от начала цикла и за его середину. Мы не доходим до продажи, так как продавать, условно говоря, «нечего» – сами стандарты, даже и если будут выложены на ресурсы украинского агентства  по стандартизации (УАС), будут стоить копейки (300-500 грн). Просто целями проекта aCampus является именно вовлечение и образование рынка, и поэтому важнейший КПЭ – это количество вовлеченных ЛПР-ов, ЛВР-ов. По-другому сложно измерять критерии настоящей вовлеченности.

Таким образом, цели проекта полностью совпадают с задачами лидогенерации потенциальных поставщиков, кто нацелен на ту же целевую аудиторию (ЦА) и с продуктами, касательными к тому или иному стандарту. По одному, отдельно взятому стандарту проект будет генерировать от 300-500 холодных лидов (загрузки) до 100 теплых (соответствию целевому профилю).

Финансовая сторона вопроса

Итак, исходная ситуация такова, что АППАУ генерирует сотни теплых лидов, и все это делается за счет донора! Представим себе, что вы поставщик MES системы, или решения по кибер- (или функциональной) безопасности, или скажем продаете крутую SCADA с готовыми фичами под Batch control. Или просто работаете с той же целевой аудиторией. По логике вещей, ваш маркетинг должен делать то же самое –

  1. Этап достижения и привлечения:
      1. найти болевые точки! Вы должны знать, что болевые точки всегда следуют перед УТП, что месседжи о них в 4 раза более эффективные, нежели постоянные напоминания о выгодах или преимуществах. Нужно понять, что больше всего волнует вашу ЦА, как они сегодня решают эти задачи, что они делают нет так, какие последствия. После этого сформулировать четкие месседжи, бьющие по болевым точкам.

    Пример: в результате опросов ряда крупных предприятий по ISO 22400, мы обнаружили 5 болевых точек. В белой книге, которая выходит на днях, их 5 – от отсутствия систем автоматизированного сбора – учета данных и до отсутствия интеграции с финансово-экономическими КПЭ.

      1. На базе этого сформулировать уникальный экспертный контент – и мы знаем, по мировой статистике, что самым затребованным лидогенерирующим контентом остаются аналитические отчеты, белые книги и гайды.

    Пример: как уже было сказано, по ISO 22400 в начале октября готовится к выходу белая книга, к концу октября будет пособие – гайд по решению этих узких мест с помощью стандарта (как методики), но также других средств и решений.

  2. Этап взращивания (конвертации в теплых или готовых лидов)
      1. Найденные болевые точки нужно обязательно проговорить в личных встречах! – неважно групповых или личных. По-другому, осознания не будет.
      2. Нужно плавно переводить разговор от проблем – к решениям. Здесь на первый план выступает уже не белые книги, а кейсы, примеры решений, аргументы их преимуществ.

    Пример: обсуждение на клубе «5-ый элемент», ряд индивидуальных встреч с крупными заказчиками из металлургии, подготовка кейса по «Интерпайп» – это все том, что выше.

Итак, вопрос – кто это делает у вас, будет делать и сколько это стоит? Честно говоря, мы не знаем ответов, так как «в упор» не видим подобных активностей от вендоров либо интеграторов. Обычно они действуют «напролом», минуя фазы «достичь- взрастить», то есть сразу переходят в фазу «продать». Отсюда извечные проблемы на нашем рынке с продажами многих дорогих, инновационных решений. [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Рынок остается «холодным», уровень культуры и образования – низким, клиенты зачастую даже не осознают своих проблем, – откуда и полный игнор инновационных решений.[/perfectpullquote]

В целом же, те, кто ведет учет лидов, должны знать и их стоимость, откуда и следует параметр «стоимость лида». Если заказывать компанию на стороне, например, в нашей компании B2B Ray, с подобными результатами, по самым скромным подсчетам кампания лидогенерации на 1 месяц будет стоить не менее 800-1200 долларов в месяц (если считать также подготовку экспертного контента и рекламу). Учитывая, что здесь речь идет о 3-месячной программе, речь о бюджете в 2500-3000 долларов. Либо вы все делаете сами, своими ресурсами. Которые тоже стоят.

Предложение ценности от АППАУ

Итак, речь о том, что вы можете получить этих лидов за символическую цену. Речь о пакете услуг, доступном в проекте aCampus с символической ценой в 20 тыс грн. В этот пакет входит

[table id=23 /]

Вам нужно просто выбрать свой стандарт (-ы), согласовать графики мероприятий и точки взаимодействия, дать свой контент (если есть) – это все. Далее – по ходу получения базы лидов, работать по теплым лидам.

Важно отметить, что АППАУ уже вовлекла крупные бренды от заказчиков – в рабочих группах работают ведущие менеджеры Интерпайпа, Метинвеста, ДТЕК, ряда предприятий пищевой промышленности, фармацевтики, а также нефтегаза.

«Зачем это АППАУ – ведь проект уже финансируется?»

Ответы прозаичные – донорской суммы явно недостаточно для покрытия многих других затрат проекта

  1. по условиям контракта с GIZ исполнительная дирекция в проекте aCampus выступает просто Заказчиком, – все основные суммы идут внешним экспертам. Хотя работы у нас море, и нашим менеджерам тоже нужно платить.
  2. есть много других экспертов, членов ТК 185, которые пока волонтерят – их услуги не оплачиваются, хотя их вклад в проект и его результаты может быть намного больше.
  3. «чем больше бюджет, тем больше активности, – тем больше лидов» – эта классика тоже важна.

В конце концов, это спонсорство – отличный повод, чтобы синхронизировать оба цикла вовлечения – и ваш, и наш.

Если вы заинтересовались этим предложением, – пишите на е-адрес yurchak.alexandre@appau.org.ua

Важно отметить, что интерес к этому предложению уже предъявили отдельные участники рынка. Так, спонсором aCapmus по стандарту МЕК 62264 выступит член АППАУ компания “Индасофт-Украина”, а стандарт по МЕК 62443 курирует Softprom by ERC.

Дополнительная информация

Семінар 11 жовтня «Інтеграція систем управління АСУТП-МЕS-ERP: роль стандартів»

Інтеграція систем управління по вертикалі – від датчика до ERP систем залишається одним з найбільших викликів більшості українських промислових підприємств.

Зазвичай, посередині – між АСУТП та ERP, – формується великий інформаційний розрив, який частково закривається ручним введенням даних. Системи MES (MOM) які відповідальні за цей «середній» рівень мають дуже низький рівень проникнення в Україні – як в силу їх високої вартості, але також труднощів впровадження. До останніх належить й вартість інтеграції різних даних, модулів та під-систем. [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Отже, яким чином оптимізувати вартість всієї інтеграції по вертикалі підприємства? Одна з відповідей нашого ТК 185 є дуже простою – «використовуйте стандарти!».[/perfectpullquote]

Процеси оптимізації розробок складних систем та бізнес-процесів, а затим і впровадження починаються з відповідності міжнародним стандартам. Використання відповідних стандартів може знижувати вартість інтеграції від 50%.

На семінарі ми розкажемо, що собою представляють  3 головні стандарти, «відповідальні» за вертикальну інтеграцію – МЕК 61512, МЕК 62264 та ISO 22400 й пояснимо, чому саме з них варто починати розробку ТЗ на інтеграцію під-систем АСТУП – АСУxxx – в ERP.

В програмі семінару

11-00  Вступ. Про проект aCampus (ген. директор АППАУ Юрчак О.В.)

11-10 Стандарти МЕК 62264 (інтеграція АСУТП-MES-ERP) та МЕК 61512 (Batch control): як це працює для завдань вертикальної інтеграції (О. Пупена)

12-00 Зв’язок зі стандартом по виробничим КПЕ – ISO 22400 (О. Юрчак)

12-30 Перерва на каву

12-50 Приклади використання стандартів

  •  Диспетчеризація даних в великих системах АСУТП – як основа MES (С Євтушенко, директор “Індасофт-Україна”)
  • Зв’язок MES з ERP (О. Щербатенко, директор IT-Enterprise)

14-30 Панельна дискусія “Правильні підходи до MES. Роль стандартів в інтеграції” (модератор Юрчак О.)

Участь в семінарі є безкоштовною за попередньої реєстрації для членів АППАУ, учасників руху 4.0 та кінцевих замовників, підприємств. Для інших категорій – вартість 300 грн. Кількість місць обмежена.

Семінар відбудеться за адресою – м. Київ, пер. Ярославський 1/3, HUB 4.0.

Захід виконується в рамках проекту aCampus, який виконує Технічний комітет 185 «Промислова автоматизація», Асоціація «підприємств промислової автоматизації України» (АППАУ) в рамках проекту “Підтримка рамкових умов для торгівлі в Україні”, який впроваджується німецькою федеральною компанією Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH на замовлення Уряду Німеччини.

Для участі необхідно заповнити реєстраційну форму

Семінар 25 жовтня «Стан та перспективи розвитку виробничих КПЕ: роль стандартів»

В Україні зростає популярність теми виробничих показників ефективності (KPI, укр. – КПЕ) й все більше підприємств починають впроваджувати системи КПЕ, включно з підтримкою інформаційних систем.

Це – вірний шлях до покращення ефективності, адже більшість КПЕ, як наприклад ОЕЕ (ЗЕО – Загальна Ефективність Обладнання), мають прямий вплив на фінансово-економічні КПЕ, як прибуток та ROI.

Водночас, за даними АППАУ, на більшості українських підприємств не існує однакових, системних підходів до розрахунку КПЕ, і які відповідають міжнародним стандартам. Навіть найбільш знаменитий ОЕЕ рахується по-різному на різних підприємствах. Як наслідок, це означає що підприємства упускають можливості такого розвиткового інструменту, як бенчмаркинговий аналіз та порівняння.  Простіше кажучи,[perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] вони не мають можливості зрозуміти «де вони є» по відношенню до інших підприємств галузі, як в себе в країні, так і закордоном.[/perfectpullquote]

Другий негативний наслідок – відсутність загальновизнаних практичних методик та інструментів розрахунку найважливіших КПЕ, що веде до неможливості аргументації технічних новацій, які, як правило, поліпшують виробничі КПЕ.

На семінарі прояснимо всі ці аспекти й розповімо про головний стандарт по виробничим КПЕ – ISO 22400, а також надамо практичні рекомендації по його застосуванню.

В програмі семінару

9-30  Вступ. Про проект aCampus (ген. директор АППАУ Юрчак О.В.)

9-45 Стандарт ISO 22400: головні фреймворки, огляд основних КПЕ (О. Некрашевич, О. Савицька, КПІ)

10-30 Практичні аспекти застосування стандарту ISO 22400

  • Розрахунок виробничих КПЕ в харчовій промисловості (М. Тютюнник, АППАУ)

11-00 Перерва на каву

11-30 Практичні аспекти застосування стандарту ISO 22400  (продовження)

  • КПЕ поставили – що далі? – або, як організувати досягнення амбіційних цілей (Є. Ковнір, ДТЕК)
  • Інтегровані подходи до управління КПЕ на Danon (А. Забелін, Danon)
  • Розрахунок виробничих КПЕ на Interpipe (Р. Назаренко, IT-Enterprise)

12-30 Панельна дискусія “Система обліку виробничих КПЕ: що мають включати системні, правильні підходи та як до них дійти” (модератор Юрчак О.)

13-30 Закінчення заходу

Участь в семінарі є безкоштовною для членів АППАУ, промислових підприємств – замовників та членів Технічного Комітету 185 «Промислова автоматизація». Для учасників з інших категорій – вартість 300 грн з особи. Кількість місць обмежена.

Учасники отримають доступ до української версії стандарту ISO 22400, друкованих версій білої книги на цю тему, а також інструменти розрахунку ЗЕО (ОЕЕ), узгодженні в під-комітеті ТК 185.

Семінар відбудеться за адресою – м. Київ, пер. Ярославський 1/3, HUB 4.0, зал Evolution.

Захід виконується в рамках проекту aCampus, який виконує Технічний комітет 185 «Промислова автоматизація», Асоціація «підприємств промислової автоматизації України» (АППАУ) в рамках проекту “Підтримка рамкових умов для торгівлі в Україні”, який впроваджується німецькою федеральною компанією Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH на замовлення Уряду Німеччини.

Для участі необхідно заповнити реєстраційну форму

Возможности лидогенерации в проекте aCampus для членов АППАУ

В Украине разворачивается проект aCampus, которые имеет целью повышение уровня осознанности рынком конечных заказчиков международных стандартов в области промышленной автоматизации и ИТ. Проект имеет отличные возможности для задач маркетинга и продаж многочисленных вендоров, системных интеграторов и инжиниринговых компаний. Его цели и задачи как раз и заключаются в эффективной лидогенерации по целому ряду направлений, и которые касаются как минимум 30-50% участников сообщества АППАУ и Индустрии 4.0. Однако эти возможности реализуются и очень выгодным способом только при настоящей сцепке, то есть эффективном взаимодействии партнеров, которые входят в проект.

Сущность проекта с точки зрения задач лидогенерации

Для понимания сущности проекта опытным маркетологам и продавцам достаточно 2-х картинок. Первая из них, с презентации проекта, отражает задачи по генерации лидов.

Другими словами, в проекте будет подготовлено 5 белых книг, 5 пособий (рекомендации по внедрению) и все это через посадочные страницы. Кроме этих лендингов, другими двумя главными источниками лидов являются

  • Онлайн опросы
  • Новый сайт ТК 185, где использование материалов возможно только после регистрации
  • Ивенты: вебинары, семинары, конференции – совместно с партнерскими планируется не менее 7

Теперь покажем более структурированно как эти источники ложатся на  цикл вовлечения (цикл продаж – синхронизированный с циклом закупки клиента). В качестве примера, мы берем только 1 стандарт ISO 22400, который чуть опережает другие в подготовке средств продвижения. Этот стандарт нацелен на директоров АСУТП и ИТ средних и крупных предприятий, а ответственных (менеджеров проектов либо ведущих специалистов), которые отвечают на данный момент за системы MES/MOM, EAM, ТОиР и подобные, а также директоров по производству, финансам и экономике, которые интересуются системами КПЭ.

[caption id="attachment_8809" align="alignnone" width="584"] Рис. 2 Меппинг активностей проекта aCampus в цикле продаж[/caption]

Таким образом, вы видите, что активности проекта aCampus полностью закрывают необходимые задачи лидогенерации, от начала цикла и за его середину. Мы не доходим до продажи, так как продавать, условно говоря, «нечего» – сами стандарты, даже и если будут выложены на ресурсы украинского агентства  по стандартизации (УАС), будут стоить копейки (300-500 грн). Просто целями проекта aCampus является именно вовлечение и образование рынка, и поэтому важнейший КПЭ – это количество вовлеченных ЛПР-ов, ЛВР-ов. По-другому сложно измерять критерии настоящей вовлеченности.

Таким образом, цели проекта полностью совпадают с задачами лидогенерации потенциальных поставщиков, кто нацелен на ту же целевую аудиторию (ЦА) и с продуктами, касательными к тому или иному стандарту. По одному, отдельно взятому стандарту проект будет генерировать от 300-500 холодных лидов (загрузки) до 100 теплых (соответствию целевому профилю).

Финансовая сторона вопроса

Итак, исходная ситуация такова, что АППАУ генерирует сотни теплых лидов, и все это делается за счет донора! Представим себе, что вы поставщик MES системы, или решения по кибер- (или функциональной) безопасности, или скажем продаете крутую SCADA с готовыми фичами под Batch control. Или просто работаете с той же целевой аудиторией. По логике вещей, ваш маркетинг должен делать то же самое –

  1. Этап достижения и привлечения:
    • найти болевые точки! Вы должны знать, что болевые точки всегда следуют перед УТП, что месседжи о них в 4 раза более эффективные, нежели постоянные напоминания о выгодах или преимуществах. Нужно понять, что больше всего волнует вашу ЦА, как они сегодня решают эти задачи, что они делают нет так, какие последствия. После этого сформулировать четкие месседжи, бьющие по болевым точкам.

    Пример: в результате опросов ряда крупных предприятий по ISO 22400, мы обнаружили 5 болевых точек. В белой книге, которая выходит на днях, их 5 – от отсутствия систем автоматизированного сбора – учета данных и до отсутствия интеграции с финансово-экономическими КПЭ.

    • На базе этого сформулировать уникальный экспертный контент – и мы знаем, по мировой статистике, что самым затребованным лидогенерирующим контентом остаются аналитические отчеты, белые книги и гайды.

    Пример: как уже было сказано, по ISO 22400 в начале октября готовится к выходу белая книга, к концу октября будет пособие – гайд по решению этих узких мест с помощью стандарта (как методики), но также других средств и решений.

  2. Этап взращивания (конвертации в теплых или готовых лидов)
    • Найденные болевые точки нужно обязательно проговорить в личных встречах! – неважно групповых или личных. По-другому, осознания не будет.
    • Нужно плавно переводить разговор от проблем – к решениям. Здесь на первый план выступает уже не белые книги, а кейсы, примеры решений, аргументы их преимуществ.

    Пример: обсуждение на клубе «5-ый элемент», ряд индивидуальных встреч с крупными заказчиками из металлургии, подготовка кейса по «Интерпайп» – это все том, что выше.

Итак, вопрос – кто это делает у вас, будет делать и сколько это стоит? Честно говоря, мы не знаем ответов, так как «в упор» не видим подобных активностей от вендоров либо интеграторов. Обычно они действуют «напролом», минуя фазы «достичь- взрастить», то есть сразу переходят в фазу «продать». Отсюда извечные проблемы на нашем рынке с продажами многих дорогих, инновационных решений. [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Рынок остается «холодным», уровень культуры и образования – низким, клиенты зачастую даже не осознают своих проблем, – откуда и полный игнор инновационных решений.[/perfectpullquote]

В целом же, те, кто ведет учет лидов, должны знать и их стоимость, откуда и следует параметр «стоимость лида». Если заказывать компанию на стороне, например, в нашей компании B2B Ray, с подобными результатами, по самым скромным подсчетам кампания лидогенерации на 1 месяц будет стоить не менее 800-1200 долларов в месяц (если считать также подготовку экспертного контента и рекламу). Учитывая, что здесь речь идет о 3-месячной программе, речь о бюджете в 2500-3000 долларов. Либо вы все делаете сами, своими ресурсами. Которые тоже стоят.

Предложение ценности от АППАУ

Итак, речь о том, что вы можете получить этих лидов за символическую цену. Речь о пакете услуг, доступном в проекте aCampus с символической ценой в 15 тыс грн. В этот пакет входит

[table id=23 /]

Вам нужно просто выбрать свой стандарт (-ы), согласовать графики мероприятий и точки взаимодействия, дать свой контент (если есть) – это все. Далее – по ходу получения базы лидов, работать по теплым лидам.

Важно отметить, что АППАУ уже вовлекла крупные бренды от заказчиков – в рабочих группах работают ведущие менеджеры Интерпайпа, Метинвеста, ДТЕК, ряда предприятий пищевой промышленности, фармацевтики, а также нефтегаза.

«Зачем это АППАУ – ведь проект уже финансируется?»

Ответы прозаичные – донорской суммы явно недостаточно для покрытия многих других затрат проекта

  1. по условиям контракта с GIZ исполнительная дирекция в проекте aCampus выступает просто Заказчиком, – все основные суммы идут внешним экспертам. Хотя работы у нас море, и нашим менеджерам тоже нужно платить.
  2. есть много других экспертов, членов ТК 185, которые пока волонтерят – их услуги не оплачиваются, хотя их вклад в проект и его результаты может быть намного больше.
  3. «чем больше бюджет, тем больше активности, – тем больше лидов» – эта классика тоже важна.

В конце концов, это спонсорство – отличный повод, чтобы синхронизировать оба цикла вовлечения – и ваш, и наш.

Совместные задачи по прогрессу в областях Sales enablement and Account BaseD Marketing

Еще несколько важных преимуществ для тех членов АППАУ, кто достаточно продвинут в области маркетинга и продаж В2В.

Для них мы предлагаем услуги, которые сопутствуют этому проекту (точнее, наших специалистов с афиллированной структуры B2B Ray), как

  1. Экспресс-аудит вашей системы контент-маркетинга, и в частности в области средств по выбранному стандарту или в близкой области.
  2. Рекомендации по интеграции выбранных средств в промо-кампанию проекта aCampus. Интеграция выбранных решений.
  3. Согласование перечня ключевых ЛПР-ЛВР, входящих в топ-лист по выбранным предприятиям (реализация стратегии АВМ).
  4. Совместное подведение итогов – выводы и рекомендации по улучшению процессов и техник маркетинга партнера.

Все эти услуги могут быть включены в тот же пакет – АППАУ очень заинтересована в росте маркетингового потенциала своих членов.

Если вы заинтересовались этим предложением, – пишите на е-адрес yurchak.alexandre@appau.org.ua

Важно отметить, что интерес к этому предложению уже предъявили отдельные участники рынка. Так, спонсором aCapmus по стандарту МЕК 62264 выступит член АППАУ компания “Индасофт-Украина”, а стандарт по МЕК 62443 курирует Softprom by ERC.

Дополнительная информация

Круглий стіл “Розвиток кластерів ІАМ в Запорізькому регіоні”

В травні АППАУ підписала Меморандум про співпрацю з Запорізькою ТПП згідно якого в регіоні планується створення кластеру «Інжиніринг – Автоматизація – Машинобудування». Але предметного обговорення концепції, розуміння ролей учасників, визначення пріоритетів між членами АППАУ та нашими найближчими партнерами – ще не було.

9 жовтня ми зробимо перший захід до такого обговорення.

В програмі круглого столу

15-00 Вступ. Знайомство учасників.

15-20 Визначення спільних цілей та пріоритетів кластеру ІАМ

15-50 Обмін іншими новинами та пропозиціями співпраці

16-30 Закінчення зустрічі

Зустріч відбудеться в «Козак-палаці», малий конференс-зал й за підтримки Запорізької ТПП.

Вхід вільний. Запрошуються члени та партнери АППАУ в Запорізькому регіоні.

This website uses cookies to improve your web experience.