Ініціативи

До поїздки в Чеську республіку в жовтні, 5 кластерів Українського кластерного альянсу готують свої колективні пропозиції для міжнародних партнерів.

Приєднання до CSIA низки наших інтеграторів знову гостро ставить питання про готовність наших членів до участі в програмах експорту – інтернаціоналізації. Ця публікація дає огляд наших позицій й пропонує покрокову дорожню карту тих учасників АППАУ, хто до цього готовий.

Актуальні позиції Системних інтеграторів

В цілому, більшість системних інтеграторів та розробників України не є готовими до швидких та ефективних дій на міжнародній арені, й це стосується наших членів також. Проблеми експортного маркетингу з 2014 р. багато разів підіймались на сторінках та заходах АППАУ, на цю тему випущено десятки публікацій, проведено вебінарів, круглих столів та тренінгів. Для бажаючих заглибитись в історію можна переглянути цей огляд від 2017, який базується на міні-аудитах близько 10 інтеграторів та інжинірингових компаній. Або свіжий звіт проекту ClusteRISE про готовність кластерів ІАМ від 2020. Спільний знаменник в цій аналітиці – експорту немає, тому що в компаніях немає виділених та підготовлених ресурсів.

Звісно певні зрушення за останні 8 років в нас є. Прикладами якісної інтернаціоналізації та експорту є TerraWatt Group, IT-Enterprise, S-engineering, Infocom Ltd, Vostok Engineering та кілька інших компаній. Водночас, було б сильним перебільшенням стверджувати, що їх здобутки реально пов’язані з системною пропозицію АППАУ (програма EIF) – це радше результат їх власних зусиль по виходу на міжнародні ринки. В чомусь ми тільки підігруємо та піаримо їх результати. Ці історії, як правило, наслідки стратегій сильних, досить розвинутих компаній, керівники яких інвестували в функцію маркетингу та продажу. Проблема в тому, що таких компаній в спільноті АППАУ зовсім мало, як мало й прикладів співпраці в EIF. Більшість компаній не використовують наявний потенціал та можливості, оскільки справжньої колективної співпраці в експортних заходах, якогось колективного плану дій в рамках АППАУ в нас все ще немає. Спроба зробити колективний стенд на Hannover Messe 2020 зірвалась через COVID-19. А до історій успіху колаборації в експорті, й з того, що відомо можна віднести хіба що 2 – між IT-Enterprise та Vostok Engineering (Єгипет), та Indusoft та SAS (Казахстан). Щодо інших компаній чи напрямів – можна вказати на певний прогрес в інтернаціоналізації через розвиток кластерів ІАМ й запуск мережі DIH. Водночас, все це – тільки перші, слабкі паростки, загальний темп є повільним, й здобутки в EIF не значними.

Нові можливості та інструменти в АППАУ – УКА

Як і в 2014-15 рр, нинішня війна підштовхнула акторів ринку до перегляду та посилення власних експортних позицій. Практично для всіх промислових та хайтек секторів, зарубіжні ринки стають головними й на порядки важливішими – адже внутрішній ринок падає в рази, й перспективи до кінця 2022 практично не видно. 

Ситуація виглядає значно більш драматичною, ніж в 2014. Згідно наявних досліджень, близько 50% МСП в країні припинили роботу, а падіння ВВП країни в 2022 очікуються до 30-40%. В сфері нашої діяльності це особливо критично, позаяк цей відсоток вищий в високоіндустріальних центральних, східних та південних регіонах, близьких до регіонів бойових дій. Колеги з Української асоціації меблевиків повідомляють, що близько 90% їх членів вже втратили замовлення на внутрішньому ринку – він скорочується драматично. Згідно опитувань наших членів АППАУ, чимало інжинірингових компаній та системних інтеграторів ще живе на минулих проектах, які по інерції будуть завершуватись до 2-6 місяців. Але далі – замовлень немає. Це означає тільки одне – впевнено виживати можна тільки за рахунок експорту. А скорити час до експорту можна через колективну мобілізацію ресурсів.

Саме тому з перших днів війни, АППАУ взяла курс на мобілізацію всіх ресурсів в рамках кластерної спільноти. Зараз ми є частиною Українського кластерного альянсу й лідерами кількох напрямів діяльності УКА. Й здобутки, про які нижче не могли б бути без підтримки інших колег та кластерів, – це важливо для усвідомлення всіма членами АППАУ, оскільки принцип співпраці, власного вкладу в спільну справу є базовим для будь-яких планів дій, що в УКА, що в АППАУ. 

Отже, які нові можливості є сьогодні важливими для розуміння інтеграторів та розробників, членів АППАУ:

1. Членство в CSIA фактично відкриває доступ для наших інтеграторів до ринку США, а також низки інших країн. Інструменти та можливості стосуються нетворкингу та метчингу, як з кращими інтеграторами США, так і їх замовниками, лідерами думок, експертами. CSIA – це також доступ до кращих практик, а ще – фінансова допомога, яка починає поступати в АППАУ (ініціатива CSIA – 1H4U). Низка наших інтеграторів вже пройшли процедуру приєднання, інші планують до кінця місяця.
2. Початок індустріального діалогу по Advanced Manufacturing з європейськими асоціаціями. Завдяки партнерам з Європейського кластерного альянсу ми щомісячно проводимо по 2-3 С2С (Clusters – 2 Clusters) зустрічі, де нашими співбесідниками з боку ЄС виступають як кластери, так і національні або пан-європейські асоціації. 20 квітня така зустріч відбулась в сфері інжинірингу – машинобудування. Виробників верстатів ЧПУ представляла CECIMO, а низку промислових хайтек індустрій – Orgalim. Обидві асоціації є пан-європейськими, тобто, об’єднують десятки національних асоціацій ЄС, мають великі ресурси та можливості. Й з ними розпочався окремий діалог. На порядку денному питання допомоги Україні в 3-ьох наступних сферах:
   1. Скорочення розривів в наших Ланцюгах доданої вартості (ЛДВ, – наприклад, в поставках компонентів, чи обладнання).
   2. Долучення до європейських програм та проектів розвитку в сфері інновацій та діджиталізації.
   3. Промоція передових українських розробників та інтеграторів, зокрема, нашої бази аутсоурсингу.

Питання b також буде на порядку денному в діалозі з ЄС по іншій індустрії – текстильній промисловості, де завдяки подібним зустрічам також вже є угода між нашим «Укрлегпромом» та EuraTex.

3. Ми також розпочали серію організованих В2В зустрічей в онлайн. Вони йдуть, головним чином через платформу B2B, де в квітні 18 наших компаній прийняли участь в перемовинах з польським кластером металообробки. 18-20 травня в нас було близько 5 зустрічей на TechIndustry2022, а 25 травня зустріч учасників кластерів ІАМ та АППАУ планується з компаніями польському кластеру автопрому. Загалом можна сказати, що подібні групові зустрічі можливі в онлайн кожні 2 тижні, а також наші компанії можуть самостійно вибирати можливих партнерів чи клієнтів й домовлятись з ними про зустрічі – адже перелік учасників на цих платформах, зазвичай, прозорий та доступний для всіх зареєстрованих осіб.
4. Покращення фандрейзингу через програму EIF та відповідну платформу АППАУ – ще 1 можливість для наших членів. Завдяки АППАУ 5 акторів спільноти нашої Індустрії 4.0 отримують 340 тис. євро (DIH КПІ + 4 МСП), й потенційно мова йде про мільйони. Цей інструмент раніше  був  звужений до інноваторів Індустрії 4.0, але зараз ми також додаємо туди інформацію про всі доступні гранти в Україні.
5. Інтеграція в заходи та ресурси ЕЕРО (Державну установу «Офіс розвитку підприємництва та просування експорту»). АППАУ є активним учасником та партнером ЕЕРО й ми рекомендуємо нашим членам 2 головні можливості:
   1. Регулярну участь в тренінгових та освітніх заходах ЕЕРО, які проводить Естонський інститут маркетингу.
   2. Долучення до переліку компаній на сайті BizForUkraine.

В наших планах також виведення в роботу мережі «Амбасадори Industry4Ukraine» – мова про професіоналів та професіоналок в сфері промислових хайтек, які готові сприяти нашим діловим контактам по всьому світові. Вже зараз окремі з них виконують важливу комунікаційну роботу, представляючи УКА та АППАУ на різних міжнародних заходах.

Отже, інструментів та можливостей експорту та інтернаціоналізації в нас чимало. Але, як завжди, далеко не всі наші учасники готові їх використовувати й на всі 100%. Чому?

Головні виклики інтеграторів та розробників

Якщо ви слідкуєте за аналітичними оглядами АППАУ в сфері експорту – інтернаціоналізації промислових хайтек, то вже маєте знати та розуміти це слово, вона ж причина наших негараздів – мова слабкі capacities (спроможності). До певної міри це узагальнення, яке стосується всіх МСП у всіх країнах світу та індустріях. Саме через слабкі внутрішні спроможності малий та середній бізнес не може користуватись наявними можливостями, які б вони не були великі чи доступні. Розшифровуючи це досить складне слово на низку чинників, вкажемо, як найбільш пріоритетні (найслабші) спроможності інтеграторів та розробників:

1. Слабкий експортний маркетинг, і який в свою чергу є частиною загального слабкого маркетингу фірм. Керівники завжди економили на цій сфері, оскільки більшість угод в системній інтеграції зазвичай робиться через В2В зустрічі. Крім того, професійні кадри в маркетингу коштують дорого. Але в експорті – й враховуючи географію потенційних ринків, такий метод «я якось сам» не є оптимальний, потрібні значно більш потужне представлення (Visibility) в онлайн просторі й це роль професійного маркетингу. В цілому, також саме маркетинг має відповідати в організації за стратегію виходу на міжнародні ринки.
2. Недостатня адаптація продуктів та послуг (ціннісна пропозиція наших експортерів). Наші інтегратори та розробники звикли просувати на ринку власні комплексні рішення чи продукти для промислових АСУ й поставляти все «під ключ». Але зараз ми виходимо на ринки США та ЄС, де подібний підхід відразу веде до конкуренції з їхніми гравцями та розробниками. Тому стратегія АППАУ полягає в тому, щоб зробити крок назад й пропонувати спочатку свої послуги на умовах підряду та аутсоурсингу. Й тут наші проблеми очевидні. Ми досить швидко зібрали базу вільних ресурсів в класичних сферах АСУТП, й трішки ІТ. Але якщо говорити про ширший спектр дисциплін та спеціальностей пром хайтек, а також розробників в цих сферах – то в нас й досі повний безлад. Наприклад, ми вже маємо запити на вільних проектувальників (САПР в машинобудуванні) або розробників техно І4.0, але ніякої бази чи каталогів таких ресурсів в нас немає. 
3. Слабкий рівень кооперації, починаючи з розуміння самої проблеми співпраці. Хоча в АППАУ ми значно просунулись за останні 5-7 років в налагодженні горизонтальної співпраці, для вирішення спільних завдань цей рівень ще не є достатнім. Найбільш типова сфера, де проявляється ця проблема – це той діалог з євро-асоціаціями, який вже розпочався. Очевидно, що в сферах, як наприклад, розвиток окремих сегментів І4.0 – 5.0, цей діалог може бути успішним тільки тоді, коли з нашого боку є конкретні пропозиції. Наразі їх немає по жодному з сегментів І4.0. Оскільки для цього спільнота мала б визначити своїх лідерів по цим сегментам й консолідуватись. Це приклад з policy-making. Але можна взяти більш приземлені речі – як вироблення спільних каталогів, вихід на виставки з спільними стендами, спільні промо-кампанії в онлайн тощо. Все це потребує додаткового фінансування, оскільки бюджет АППАУ ніколи не був для цього достатнім.

Ці слабкі сторони інтеграторів та розробників в ряді випадків нівелюють наявні можливості. Наприклад, ми вже виходимо на перемовини з директорами потужних європейських асоціацій як Orgalim чи CECIMO – про таке раніше можна було тільки мріяти. Але що ми їм запропонуємо? – наші робочі групи комітету «Діджиталізація промисловості» все ще не запущені й серйозних, консолідованих пропозицій в нас немає.  Просто просити про роботу і будь-яку? Хм… можна й так, але очевидно, що це вже крайній рівень зубожіння, в тому числі колективно – інтелектуального. Або ж, візьмемо вихід на ринок США. Можливості це зробити через CSIA є і вони зараз набагато кращі – але колективна промоція, передбачає колективні дії, бюджет та ресурси. Й зараз з цим дуже туго.

Планування стратегії та допомога АППАУ

Типова реакція більшості учасників ринку на подібні пропозиції раніше полягала в тому, щоб самостійно користуватись наданими інструментами і без всякої координації. Наприклад, багато керівників думає «Головне отримати доступ до інструментів та контакти – далі ми самі». Але, якщо ви дійсно розумієте ваші слабкі сторони, вказані вище, то логічно припустити, що:

А – ці, представлені вище «вудочки» точно «не зловлять рибу» для малих компаній, де взагалі немає ніякого маркетингу, немає стратегії та виділених на експорт будь-яких ресурсів. А великі, які їх мають, зможуть використати малий відсоток наданого потенціалу.

В – парадигма «ми самі» девальвує переваги колективної співпраці та промоції, й це дуже дисонує з очікуваннями акторів у відносини з якими ми вступаємо (асоціації, кластери, єврокомісія тощо). Щоб включити свої колективні ресурси, наші партнери очікують колективних пропозицій, в тому числі для допомоги цілим секторам та індустріям в Україні. 

Тому АППАУ пропонує для своїх членів колективну стратегію експорту – інтернаціоналізації, яка базується на 3-х базових принципах:

1. Командна робота. Ми спільно плануємо стратегію виходу провідних інтеграторів та розробників на зарубіжні ринки, плани дій та умови співпраці. Перший крок до цього зроблено – наша база аутсоурсингу була підготовлена за лічені тижні, в чому якраз і проявляється цей принцип. Лідерську роль взяв на себе Андрій Гуменний, САС й це теж – яскрава характеристика цього принципу. В командній роботі ролі та функції розподілені між всіма учасниками.
2. Дотримання професійних стандартів – в тому числі в експорті, передбачає в першу чергу, виділення професійного ресурсу. Виконавчій дирекції нецікаво працювати з керівниками, яких треба весь час просити знайти віднайти час на спільну діяльність по міжнародній співпраці. Але найголовніше – ми точно знаємо, що така поведінка не має ніякої перспективи. В цей напрям потрібно інвестувати свій час, ресурси й кошти.
3. Відносини win-win – цей принцип стосується інтересів нашої виконавчої дирекції. По – перше, наша команда з 5 осіб має також якось виживати в ці складні часи, й принаймі оплата членських внесків є обов’язковою для тих членів АППАУ, хто претендує на підтримку. По – друге, й враховуючи рівень оплат, який є значно менше ринкового чи в подібних асоціаціях нам потрібно домовлятись про окремі гонорари в разі отримання угод при виході на зарубіжні ринки. Потрібно розуміти, що ці кошти йдуть в тому числі на підтримку наших колективних capacities – підтримку засобів комунікацій, часткову виплату волонтерів, які завжди є й прикривають нас, накладні видатки. 

Зі свого боку, виконавча дирекція пропонує тим членам, які готові дотримуватись цих принципів наступний порядок дій:

1. Ретельний аудит кожного учасника програми. Ці дії передбачають розгляд з виділеним персоналом наявності англомовних засобів комунікацій (сайт, презентація, брошура, кейс-стаді…), перевірку позиціонування компанії та її пропозиції цінності для цільових ринків.
2. Підготовка до експорту – інтернаціоналізації включає: 
   1. Вебінари та воркшопи по обміну досвідом – тут АППАУ буде включати як свої, так і зовнішні ресурси, але під нашим кураторством та координацією. Зокрема, для консультацій вже доступні досвідчені фахівці з Естонського інституту маркетингу, які надає ЕЕРО. В червні такі обміни також передбачені з експертами та компаніями, які мають досвід входження на ринки США та ЄС.
   2. Міні-тренінги та індивідуальні консультації з покращення засобів комунікацій. Зокрема, на червень планується міні-тренінг з підготовки В2В онлайн зустрічей.
   3. Узгодження спільного плану дій – наприклад, по відношенню до найбільших виставок – конференцій та найбільших партнерів, як CSIA. Ми вже почали роботи над допрацюванням сайту land4developers, створенням спільних презентацій, й звісно, сюди ж ми зараховуємо спільні заходи, які йдуть щомісяця.
   4. Узгодження індивідуального плану дій (в своєму сегменті ринку)
   5. Окремо, ми працюємо над отриманням додаткової грантової допомоги. Але вона буде направлена, в першу чергу, тим учасникам асоціації, які дотримуються колективних принципів співпраці.
3. Кураторство, координація, проактивний метчинг у виконанні розроблених спільних та індивідуальних дій. 

Більш детально дані пропозиції будуть озвучені на зустрічі членів АППАУ 30 травня. 

Резюмуючи все вищесказане – ситуація з виходом на зарубіжні ринки є не простою, але ще ніколи ми не мали таких можливостей. Тому все в наших руках.

Виконавча дирекція АППАУ.

З перших днів війни члени АППАУ зосередили свої сили та ресурси на 3х головних напрямах  – убезпеченні співробітників, їх сімей; допомозі ЗСУ, державі та громадам в протистоянні російській агресії та в розбудові нового, економічного фронту. Ця публікація – про наші ініціативи на останньому напрямі, виконавча дирекція закликає всіх членів АППАУ приєднуватись до них.

Перехід від розвитку до виживання

Аженда розвитку та отримання кращих доходів до війни, під час війни змінюються на елементарне – «як вижити». Наша країна несе катастрофічні втрати в економіці, які торкнуться кожного представника бізнесу. Війна переходить в затяжну фазу й буде ще тривати, як мінімум від 3 до 6 місяців, окремі аналітики прогнозують до 12 місяців. Згідно даних Аналітичного центру Industry4Ukraine (див. дайджест №3), з економіки випали регіони, які дають більше 50% ВВП; в країні вже зруйновано 3500 об’єктів інфраструктури; відбулись радикальні зміни в демографії – з країни виїхало 4 млн громадян; через блокаду морських шляхів зупинили роботу найбільші експортери гірничо-металургійного комплексу та с-господарства; наразі продовжують роботу в повному обсязі не більше 20% підприємств.

Разом це означає, що в 2022 ми втратимо не менше 50% ВВП (прогноз Нац. банку). Аналітики кажуть, що відновлення може зайняти до 5 років. Для пересічного бізнесу, особливо малого та середнього (МСП) це означає значне зниження доходів компаній (в середньому до 40%) та втрату кадрів, що разом може вести до розпаду фірм.

Перед кожним керівником бізнесу стають питання, які ми вже бачили в 2014. І суть яких зводиться до простого – як вижити?

Ініціативи АППАУ весни 2022

З другого тижня війни виконавча дирекція спільно з нашими передовими членами працює над низкою ініціатив, які, власне, й націлені на допомогу нашим членам в їх економічному виживанні.

Стратегія №1 – КОНСОЛІДАЦІЯ: Створення Українського кластерного альянсу (УКА).

Аналізуючи стан АППАУ та багатьох наших партнерів, в першу чергу кластерів ІАМ в умовах війни, ми спостерігаємо значне скорочення ресурсного потенціалу та спроможностей реагувати на нові виклики, в першу чергу, економічні. Причини не варто коментувати, але усвідомлення того, що ми повинні діяти значно більш консолідовано на економічному фронті, приходить не відразу й не до всіх керівників.  Чимало керівників продовжує діяти фрагментарно та вузько – виключно в рамках свого «близького кола», тобто, найближчих клієнтів та-чи постачальників. Подібна поведінка не має значної перспективи, оскільки значний вплив на економіку можуть тільки ініціативи, згруповані по великим секторам – галузям чи технологічним напрямам, і які насправді, під час війни керуються великими та впливовими акторами – в першу чергу ЦОВВ та військовими адміністраціями, але також впливовими міжнародними партнерами та бізнес-об’єднаннями.   

АППАУ слідує саме такій логіці. Базуючись на наших попередніх напрацюваннях кластерного розвиту, АППАУ стала лідером нової ініціативи – об’єднання кластерів України, – “Українського кластерного альянсу” (УКА). В УКА можуть входити як регіональні чи галузеві кластери, так і національні бізнес-асоціації, як АППАУ, які сповідують кластерні принципи в своїй організації та роботі. 

Зараз до УКА приєдналось 20 таких бізнес-об’єднань, які в свою чергу об’єднують більше 1200 підприємств країни. Крім вже добре знайомих партнерів з секторів ІАМ, багатьом членам АППАУ необхідно кооперуватись з колегами з секторів автопрому, агро-індустрії, легкої та меблевої промисловості, та інших – їх кількість зростає. Наразі мова йде не стільки про їх діджиталізацію чи автоматизацію, як про вирішення спільних проблем

• допомоги критичним індустріям (харчова, фармацевтична, ліки…) та критичної інфраструктури в забезпеченні безперебійної роботи. Тут додана цінність членів АППАУ може бути величезною – адже мова в тому числі, про інжинірингові послуги та ТОіР.
• релокації фірм в безпечні регіони та реалокація їх персоналу (забезпечення роботою та новими замовленнями)
• спільний вихід на міжнародні ринки – отримання замовлень, сировини та гуманітарної допомоги, тощо.

Всі ці ініціативи в УКА вирішуються спільно й частина членів АППАУ вже бере активну участь в оперативних нарадах конкретних проектів, які відбуваються в УКА майже щоденно. Створений портфель нових, 14 проектів, чимало з яких дуже тісно перетинаються з попередніми напрацюваннями АППАУ, детальніше – див стратегії 2 та 3, – зараз вони об’єднуються з іншими кластерами – як по ресурсам, так і по форматам взаємодії.

Аналізуючи перші результати цієї стратегії, можна сказати, що УКА – це потужний каталізатор обєднання та посилення спільних ресурсів, а також єднання наших кластерів зі світом. Це  значить, що й члени АППАУ зможуть знайти нових партнерів та допомогу в цих важких умовах. Деталі про УКА – тут.

Стратегія №2 – «відновлення ЛДВ в Україні + повна блокада ЛДВ в РФ»

З точки зору підтримки життєдіяльності виробничих підприємств, найбільша проблема в перші тижні війни виникла в розриві ланцюжків постачань та доданої вартості (supply chain та ЛДВ, далі використовуємо один узагальнений термін «ЛДВ»). Є 3 головні чинники цього явища

• Перше й найголовніше – порушення логістики, в першу чергу, морських шляхів, а також авіа-сполучень. Як результат, тисячі підприємств й досі не можуть відвантажувати свою продукцію на експорт, й так само, приймати імпортні товари.
• Друге – це порушення внутрішніх ЛДВ. Багато підприємств України були зв’язані в одні ЛДВ. Зараз, – коли зупинились металургійні та машинобудівні підприємства сходу та півдня, це моментально «аукнулось» на тисячі інших підприємств в безпечних регіонах. У них виникли великі проблеми в постачанні сировини, комплектуючих та матеріалів – отже, навіть в безпечних умовах, вони не можуть працювати повноцін
• Третє – це вихід з ринку переважної частини імпортерів. Вони припинили свою роботу й включили в дію умови форс-мажорних обставин. Сюди попадає більшість лідерів ринку промислової автоматизації та ІТ.

Оскільки на цьому ринку в частині компонентів та продуктів автоматизації домінує імпорт (до 90%), АППАУ вийшла з ініціативами якомога швидшого відновлення роботи імпортерів.  Власне, на формування цих пропозицій вплинув й інший чинник. В перші ж тижні війни виявилось, що провідні бренди промислової автоматизації та ІТ вийшли з України, але продовжують роботу на ринку РФ. Лідери нашого ринку Siemens та Schneider Electric й досі фігурують в переліку компаній «які призупинили інвестиції, але продовжують роботу в РФ». Іншими словами, пресловуті санкції працюють навпаки – блокується саме український ринок, а не російський.

Самі бренди на своїх корпоративних сторінках кажуть, що вони припинили поставки, але в рейтингах міжнародних агенцій, які ведуть облік по всім великим міжнародним брендам, цього не видно – Шнейдер та Сіменс й надалі в цій категорії. Ця плутанина є недопустимою для членів нашої спільноти, й, звісно, ми вимагаємо пояснень. Адже репутаційний удар несуть не тільки представники цих та подібних брендів, але й всі їхні партнери – системні інтегратори, дистрибутори, щитовики, університети тощо, які становлять переважну більшість в нашій асоціації.

Відповідно, наша спільна ініціатива ( крім АППАУ в ній ще 6 високотехнологічних кластерів УКА) наразі зводиться до колективного звернення до всіх міжнародних брендів з кількома пропозиціями

1. До менеджменту всіх українських філій – пояснити українським споживачам, що відбувається, зокрема, чи дійсно робота в РФ продовжується, чому, й коли їх компанії вернуться до роботи в Україні.   
2. Вийти за рамки business as usual й проявити значно більшу солідарність з українськими клієнтами та партнерами. Зокрема, ми пропонуємо 3 напрями включення допомоги від брендів –
   1. Створення спільного (для всіх брендів) фону підтримки українських фірм, їх клієнтів, найбільш постраждалих від військових дій
   2. Приєднання до ініціатив АППАУ та УКА щодо моніторингу потреб критичних індустрій та консолідації зусиль в допомозі їм
   3. Створення додаткових замовлень для українських інженерних компаній закордоном шляхом мобілізації їх корпоративних можливостей.

По цій ініціативі було кілька статей, обговорень в соц. мережах та окрема нарада членів АППАУ. На сьогодні листи роз’яснення щодо припинення роботи своїх брендів в РФ та підтвердження роботи в Україні надали тільки «Фанук-України» (FANUC) та «Індасофт-Україна», дистрибутор GE Digital та Emerson Machine Automation Solutions  (не плутати з Emerson Electric). Ми бачимо також повідомлення про відновлення роботи офісів Rittal. Велика подяка нашим членам за цю прозору позицію!

Натомість, співробітники «Шнейдер Україна» та «Сіменс України» й досі (через 1 місяць війни!) прикриваються посиланнями з корпоративних сайтів, жоден з яких не дає реального розуміння щодо ситуації в РФ, так само, як є не зрозумілими їх політики та плани в Україні.

Виконавча дирекція АППАУ ще раз наголошує, що подібна поведінка завдає сильного репутаційного удару по імені брендів – лідерів ринку. Саме ви є відповідальними за можливий обрив ЛДВ в критичних індустріях, щодо може вести до їх зупинки, оскільки в певний момент для них може бракувати того чи іншого критичного компоненту вашого виробництва.

Спільнота АППАУ й далі очікує зрозумілих та повних пояснень брендів на їх корпоративних сайтах й ми будемо продовжувати цей тиск всіма можливими нам засобами до повного прояснення ситуації.

АППАУ не буде сприймати як «подвиг» брендів просто відновлення роботи в Україні. На фоні багатомільонних та цільових програм допомоги українським містам та громадам від українських корпорацій, на фоні величезних втрат нашої економіки, міст та громад, заяви світових брендів про допомогу міжнародному червоному хресту (і який насправді співпрацює зі злочинним кремлівським урядом) виглядають гротескно, якщо не сумно.

Чому ви не можете організувати пряму допомогу вашим клієнтам в Україні? Й вже зараз?

Стратегія №3 – прискорення в програмах інтернаціоналізації, створення нових ініціатив міжнародної допомоги

В умовах стрімкого падіння внутрішніх ринків експорт та інтераціоналізація є мало чи не єдиною стратегією виживання для багатьох секторів економіки. Відповідно, дирекція АППАУ пропонує своїм членам активізацію по 3-м напрямам цієї категорії

1. Включення «вікон допомоги» українським підприємствам

Перше вікно допомоги включено на платформі ЕССР (European Cluster Collaboration Platform). Тут українські кластери (в тому числі від АППАУ) можуть постити будь-які свої запити про допомогу сировини, матеріалів, гуманітарної допомоги тощо. Наразі розміщено понад 60 заявок від різних МСП. Ми також організували прямі – міжкластерні зустрічі з єврокластерами. В квітні вони пройдуть за секторами Легкої промисловості, Харчової, Інжинірингу – Автоматизації – Машинобудування, Меблевої та інших галузей.

Подібні інтерфейси (маркетплейси) та дії зараз обговорюються ще з 2-ма інституціями – мережею CSIA (американської асоціації системних інтеграторів) та DIH (Digital innovation hubs). Ці мережі можуть мобілізувати допомогу відповідно для категорій наших інжинірингових компаній та розробників – інноваторів І4.0.

2. Значна активізація в напрямі фандрейзингу

Ми також мобілізуємо всі ресурси нашої спільноти на краще використання доступних євро-фондів. Готовність допомагати Україні від десятків наших євро-партнерів є величезною. Натомість, варто розуміти, що по механізмам та процедурам, надання цієї допомоги має цілий ряд обмежень. Тому членам нашої спільноти потрібно проявляти проактивність й розуміти ці канали допомоги, спочатку, в тих рамках які вже існують. Наприклад, зараз є близько 10 відкритих колів (грантових заявок) різних європейських проектів (суми від 200 тис євро до кількох мільйонів). Консорціуми чи організатори з задоволенням включать в них учасників від України. Але якщо ми не подаємось, не проявляємо інтересу до пропозицій (а їх чимало), не ініціюємо зустрічні пропозиції – то звісно не буде ніякої допомоги.

В березні АППАУ спільно з DIH «КПІ» провели кілька нарад на цю тему й сформулювали повний перелік пропозицій в цій сфері до європейських колег, а також українських учасників. Свіжий приклад перемоги в BOWI (cеред переможців і член АППАУ, IT-Enterprise) доводить, що приймати участь в таких конкурсах – варто. Цей приклад є також показовим щодо нашої ролі в таких конкурсах й необхідності програм як EIF. Проект BOWI був ініційований виконавчою дирекцією АППАУ ще в 2020, але реально почав працювати тільки в травні 2021. Тобто, менш ніж за рік, ми привнесли фінансування нашим партнерам та учасникам ринку на 340 тис євро. Але мова також про втрачені мільйони – саме через низьку активність учасників нашої спільноти.

3. Аутсорс інжинірингу та системної інтеграції

Це нова ініціатива, але яка має дуже значні перспективи. Мова йде про формування бази вільного ресурсу в фірмах системної інтеграції АСУТП-ІТ та розробників І4.0. Ця база комунікується до партнерів CSIA, які в свою чергу виступають амбасадорами перед іншими світовими асоціаціями (MESA, ISA, VDMA тощо). В найближчі 2 тижні планується великий вебінар з ними на тему обговорення щодо залучення наших інженерів до їх контрактів. З боку АППАУ цей напряму курують спільно Андрій Бородюк, директор з розвитку бізнесу та Андрій Гуменний (СЕО “САС”). Отже, перспектива – це системний запуск аутсоурсингових послуг в інжинірингу. Крім системних інтеграторів, подібна база ресурсу розробляється для проектувальників.

Як ви бачите, за місяць ми провели велику роботу по мобілізації наших ресурсів та формування спільних ініціатив. Від членів АППАУ ми очікуємо більшої проактивності та долучення. Й звісно, приймаються всі ваші зустрічні ініціативи – вижити й перемогти в ці важкі часи ми можемо тільки разом. Хочемо звернути увагу, що єдиним та головним внутрішнім інструментом сполучення стає зараз наша платформа метчмейкингу – саме тут ви можете задекларувати свої потреби, а також пропозиції допомоги спільноті. В найближчі тижні сюди буде доданий також функціонал по фандрейзингу (ведення повного переліку наявних грантів).

Користуючись нагодою, ми також запрошуємо до членства в АППАУ всіх учасників ринку, в першу чергу, інжинірингові компанії та розробників систем керування – для вас умови участі на час війни можуть можуть бути пільговими або взагалі безкоштовними, в залежності від вашої ситуацїі.

 Для довідок чи пропозицій – пишіть на info@appau.org.ua

Виконавча дирекція АППАУ

Позиції брендів – світових виробників щодо війни РФ в Україні стала предметом обговорення численних публікацій як в українській, так і в світових медіа. Позиції повного виходу з ринку РФ мають схвальні оцінки і є не тільки прикладом солідарності з Україною, але й дотримання європейських цінностей та елементарних етичних норм ведення бізнесу.

Натомість, позиції щодо продовження бізнесу в росії, – і як це не камуфлюй, – викликають жорстку реакцію і четвертої влади, і суспільства. Зараз прийшла черга дати оцінки від професійних спільнот – і я це зроблю від імені нашої асоціації. Збори, які відбулись в АППАУ на цьому тижні дають мені для цього певні права, як керівнику організації. Й ці позиції членів нашої спільноти співпадають з моєю власною громадянською та професійною позицією.

Отже, почнемо з останніх публікацій в медіа. Стаття «Української правди» від 24 березня має відверту назву «У пеклі на них зачекались. Nestle, Leroy Merlin, Auсhan, Metro та інші співучасники злочинів путіна» .

«Жадібність, байдужість та аморальність – ось справжні “цінності” відомих міжнародних корпорацій…» –

– так оцінює автор статті мотиви поведінки цілої низки світових брендів. Очевидно, що з такими оцінками солідарна й переважна більшість українців й аналогічну позицію займають представники нашої спільноти – це видно по коментарям соц. мереж.

Але давайте поглянемо більш уважно на брендів нашого ринку – промислової автоматизації, робототехніки та електротехніки. Де вони і як себе ведуть?

Всі бренди за посиланням розділені на 5 категорій й до тих, хто вийшов повністю з російського ринку або повністю призупинив роботу належать тільки перші дві. Далі йдуть

• №3 – ті, хто скоротив роботу (але не припинив повністю),

• №4 – хто працює, як і раніше, але просто «припинив нові інвестиції»

• №5 – хто працює взагалі без всяких обмежень.

Ясно, найбільш токсичні та аморальні – це категорії 4 та 5. Як не прикро, ми бачимо серед них Siemens та Schneider Electric, які є лідерами українського ринку промислової автоматизації та електротехніки. Натомість, в категорії 1-2  попали такі знайомі нам бренди як Accenture, Alstom, Atlas copco, Autodesk, Dell, Caterpillar, Cisco, EPAM, Grammarly, Mettler Tolledo, Microsoft, Rockwell Automation, SAP. Ми бачимо тут чимало виробників промислових продуктів, – тобто, ми не можемо сказати, що російський ринок покинули тільки софтверні компанії, в яких немає заводів і тому, нібито, їх потенційні втрати є значно меншими.

В силу зайнятості, я б не звернув уваги на всі ці деталі та нюанси, якби не ситуація з логістикою та імпортом на українському ринку. До нашої кластерної ініціативи, де АППАУ є лідером, сьогодні долучились вже близько 20 кластерів та кластерних організацій України. Створено нове об’єднання – Український кластерний альянс, і яке вже стало членом European Cluster Alliance. Спільно з машинобудівниками та інжиніринговими компаніями, швейниками та харчовиками, меблевиками та фармацевтами багатьох регіонів ми ставимо за мету підтримку так званих критичних індустрій. Як виявилось, імпорт та логістика є там сьогодні ключовими питаннями. В тому хаосі, що був в перші три тижні війни, як волонтери, ми вирішували ці власними силами важко й довго, допоки не вийшли на робочі рішення, які принаймі пояснюють українським дистрибуторам та інтеграторам, а також низці зарубіжних партнерів, як можна ввезти товар в Україну – в тому числі, гуманітарну допомогу. У всій цій аналітиці десятки дистрибуторів та інтеграторів говорили нам одне й теж – «імпорт практично зупинений, вендори не працюють». Зайве говорити, що в цій роботі не було жодного вендора – за рідким виключенням, провідні вендори типу Шнейдер чи Сіменс ігнорують ініціативи розвитку ринку від АППАУ вже багато-багато років. Тому було б дивно, якби раптом вони тут з’явились.

Але я про інше й більш банальне. По фактам, хто де і як працює, виходить на те, що відомі бренди з нашого ринку вийшли, а російського ні?

На фоні реальної підтримки європейських політиків, численних партнерів та звичайних громадян, очевидно, що ця поведінка «Сіменс» та «Шнейдер» та багатьох інших брендів є протилежною до численних повідомлень про блокаду російського ринку. По фактам, виходить на те, що

заблокованим виглядає саме український ринок!

Зрозуміло, що війна йде на нашій території, а не РФ. Ми розуміємо також, що політики цих брендів визначаються не в Москві, і не в Києві. Але я не можу зрозуміти одне – якою є позиція наших київських колег? Адже, очевидно, що розуміючи все вищесказане, відповідальні менеджери мали б

1. надати для своїх клієнтів повну та вичерпну інформацію щодо термінів повернення й позицій щодо того, як вони будуть підтримувати в Україні інстальований парк та своїх клієнтів
2. прояснити власну позицію по відношенню до продовження операцій їх брендів в РФ. Тобто – не тільки громадянську позицію, але і як керівників брендів, яким належить левова доля цього ринку і які прекрасно розуміють наслідки цього ефекту присутності чи санкцій «навиворіт».

Я не зміг знайти подібної інформації. На сайтах Шнейдер – що російського, що українського – нуль заяв, нуль інформації – так ніби нічого й не відбувається. Business as usual. І, звісно, ‘Life is On’. Окремі співробітники, як Тарас Будняк (Шнейдер Електрик) з Франції вийшли публічно зі своїми заявами, в яких фактично піддали критиці політику корпорації – велике спасибі йому за цей вчинок. На жаль, з невідомих причин він вилучений з Фейсбук. Але чи став він прикладом для інших менеджерів чи просто співробітників компаній – брендів? Важко сказати, – спроби публічного звертання до менеджерів вказаних брендів в соц. мережах не дали жодного прояснення ситуації. Радше навпаки, – цитуючи постійно це дещо дивне пояснення своєї штаб-квартири, співробітники «Шнейдер Електрик» щоразу показують, що власної позиції в них немає – ні управлінської, ні громадянської, ні національної. Свою непрофесійність та відстороненість демонструють корпоративні та місцеві піар-служби – хіба це треба пояснювати, що відсутність реакції та інформації на публічних ресурсах й впродовж місяця війни, все це мовчання є просто ганебним?

Узагальнюючи. Отже, якщо раптом чи співробітники чи менеджмент світових брендів, лідерів ринку в Україні й тих, хто ще продовжує роботу в РФ, надумає, все-ж, публічно заявити про свої позиції, про що вони мають бути? На мою думку, мова має йти про наступне

1. Ваша позиція щодо блокади … українського ринку в даному періоді. Адже ще раз, по факту, заблокований зараз саме український, а не російський ринок. Коли ця блокада буде знята? Коли відновляться поставки продукції, й склади на ринку, який належить саме вам, будуть повними й саме тією продукцією, яка потрібна українським підприємствам? Відповіді на ці питання визначатимуть вашу роль – чи є ви вже сьогодні учасником економічного фронту й на користь України, чи перебуваєте в ролі пасивного спостерігача.
2. Ваша позиція щодо продовження роботи ваших брендів в РФ. Мовчання в цьому питання означає схвалення цієї ситуації. Мовчання теж є реакцією, і це теж демонструє ваші справжні, а не декларовані цінності. Й, звісно, ви не можете не розуміти наслідків цієї позиції для вашої репутації в Україні.
3. Ваша позиція щодо підтримки ваших партнерів та клієнтів, – в тому числі в професійних та  гуманітарних питаннях. Я не знаю, чи була бодай якось пропозиція допомоги компаніям як TerraWatt Group з Маріуполя, де доля 20 співробітників й досі невідома, а їхні склади та цехи повністю розбомблені. Спробуйте пояснити таким фірмам, вашим найближчим партнерам, яких у вас сотні в Україні, що Life is On. Ні я, ні наші члени асоціації не знають вашої позиції щодо інших опцій допомоги – наприклад, мобілізації ваших філій в ЄС щодо професійної підтримки українських дистрибуторів, інтеграторів та замовників. Ми зараз по крихтам збираємо цю допомогу з зовсім незнайомих організацій в ЄС. Але ж очевидно, що ті самі філії євро-брендів в Україні мають на порядок більші можливості в цих питаннях.

Є ще чимало інших питань, але для початку розмови, давайте почнемо хоча б з цього. До наших членів асоціації – так, офіційна заява АППАУ готується, рішення про це прийнято на зборах 23 березня. Вона буде направлена до менеджменту як штаб-квартир брендів, так і до локальних філій.

Юрчак Олександр.