Виконавча дирекція АППАУ

30 вересня відбудуться Установчі збори Громадської спілки «Харківський кластер «Інжиніринг – Автоматизація – Машинобудування» (надалі – Кластер ІАМ).

Створення  в Харківському регіоні промислового кластеру здійснюється з ініціативи низки організацій та установ міста та у відповідності до підписаного Меморандуму про співпрацю між Асоціацією підприємств промислової автоматизації України (АППАУ) та Харківською міською радою.

Установчі збори відбудуться 30 вересня 2020 р. о 16:10 у приміщенні Малої зали Харківської міської ради (пл. Конституції, 7, 2 поверх).

Детальна інформація та запрошення на Збори   – звертайтесь до Зайцева  Віталія Єгоровича, координатора Кластеру ІАМ (д.т.н., професор, ректор ХТУ «ШАГ») vitaliy.zaytsev@gmail.com

За підтримки Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH в рамках проєкту «Застосування та реалізація Угоди про асоціацію ЄС-Україна у сфері торгівлі».

30 вересня відбудуться установчі збори Громадської спілки «Запорізький
кластер «Інжиніринг – Автоматизація – Машинобудування» (надалі – Кластер
ІАМ у м. Запоріжжя). Створення у Запорізькому регіоні промислового кластеру
здійснюється з ініціативи низки організацій та установ міста та у відповідності до
підписаного Меморандуму про співпрацю між Асоціацією підприємств промислової
автоматизації України (АППАУ) та Запорізькою торгово-промисловою палатою
(ЗТПП).

Установчі збори відбудуться 30 вересня 2020 р. о 15:00 у приміщенні Запорізької
торгово-промислової палати (бул. Центральний, 4).
Детальна інформація та запрошення на установчі збори – звертайтесь до
Карпенка Андрія Володимировича, координатора Кластеру ІАМ у м. Запоріжжя
(д.е.н., професор кафедри економіки та митної справи Національного університету
«Запорізька політехніка») 0958106799, andreykarpenko@ukr.net

За підтримки Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH в рамках проєкту «Застосування та реалізація Угоди про асоціацію ЄС-Україна у сфері торгівлі».

Минула публікація про 7 міфів експортних стратегій в значній мірі адресована самим експортерам. Вона малює образ середньостатистичного представника МСБ з промислових хайтек, як тільки збирається експортувати або ж вже має експортні операції (не в СНД), – не значні та не стабільні.

З іншого боку, це представлений образ тільки до певної міри є портретом групи EIF, – найбільш просунутих фірм – експортерів АППАУ. Представники цієї групи є дуже зрілими компаніями – вони точно не вірять ні в яку «чарівну кнопку», вже інвестують в розвиток (в тому числі, регулярно оплачують різні зовнішні послуги агенцій та-чи консультантів) й вони вже давно є колективними гравцями,  які розуміють переваги широкої співпраці. Водночас, – і в цьому є спільна риса всіх представників технологічних фірм МСП, – вони є ощадливими, дуже орієнтованими на результати й вирішення конкретних своїх проблем. Отже, як партнерам АППАУ, які збираються надавати платні послуги цій групі в сфері ЕІF краще адаптуватись й вийти на взаємовигідну співпрацю?

Я окреслю кілька головних, на мій погляд, викликів та рекомендацій, важливих, в першу чергу для тих консультантів й експертних груп від університетів та науковців, з якими зараз  йдуть перемовини щодо надання таких послуг в інтернаціоналізації та фандрейзингу. При цьому я буду виходити не тільки зі свого багаторічного досвіду роботи на ринках промислових хайтек й з десятками таких компаній як в групі EIF, але також з свого досвіду консультанта. Хоча наразі я значно більше переключений на управлінську діяльність, до 2017 року я активно надавав платні послуги багатьом подібним компаніям, й далеко поза межами АППАУ.

Отже, поїхали.

1. Релевантність

Be relevant or die – вираз, дуже популярний в контент-маркетингу вже багато років, й в значній мірі його можна адресувати як головний виклик й до формату даної співпраці. Позиції консультанта, глибоко переконаного в силі своїх методик та знань дуже часто не співпадають з позицією топ-менеджера клієнта, – саме в його контексті, який визначається дуже конкретним бізнес-середовищем в конкретний момент часу. Наприклад, в чому сенс атакувати фірму пропозицією по написанню грантової заявки для якогось фонду ЄС, якщо вона ніколи раніше не працювала в цій сфері? В складних В2В продажах (а зрештою, консалтинговий бізнес саме про це) це називається передчасним продажем. Який скоріше відштовхує, а не зближує з потенційним клієнтом. Це нерелевантно – й саме в контексті зрілості конкретного клієнта як в його життєвому циклі фірми, так і в конкретному етапі життєвого циклу конкретного проекту. Розуміння цих речей – як етапи життєвого циклу, модель зрілості тощо – є базовими для будь-кого хто збирається спеціалізуватись в консалтингу.

Як досягти релевантності: слухання й глибоке розуміння проблем та контексту конкретної фірми є правилом №1 для провайдера послуг. Саме з цього може починатись точна, релевантна пропозиція. Виконавча дирекція АППАУ надасть деякі системні інструменти, зокрема, профіль фірм EIF буде узгоджений та доведений до консультантів цього напряму. Ми також будем підказувати щодо можливих помилок та правильних дій. Але зрештою, кожен провайдер має самостійно визначати моменти релевантності та нерелевантності, й мати свій портрет (buyer persona) свого цільового клієнта. Не менш важливим вкладом в високу релевантність є власна спеціалізація. Світ технологій, розмаїття умов та конкурсів в Україні, ЄС та світі, динаміка змін у всьому цьому значно ускладнюють орієнтацію інноваторів Індустрії 4.0. Саме тому, надзвичайно важливими є специфічні ролі консультантів – наразі ми розрізняємо 4 з них як головні.

2. Залучення – через просвіту та освіту

Вкрай нерелевантними є потоки інформації, що ми бачимо зараз в соц. мережах АППАУ. Консультанти чи агенти по фандрейзингу, які самі “прокачались” (й продовжують це робити) в чисельних євро-грантах чомусь вважають, що їх аудиторія все кине, й буде слухати черговий вебінар чи йти на тренінг. Це – припущення, тому варто нагадати правило маркетингу «Don’t assume» – ніколи не базуйте свою логіку на припущеннях, й не судіть по собі. Керівники та менеджери МСП є надзвичайно зайнятими та погруженими в операційну рутину людьми, й дуже мало фірм мають виділений персонал на окрему функцію розвитку бізнесу. Чимало з них вже тратили немало часу в минулі роки на подібні тренінги, чи мали спроби писати гранти – й все це з нульовим результатом. Тому чому їх має зацікавити черговий анонс про черговий грант чи конкурс просто з красивої картинки де стоїть одна назва Horizon?

Повертаючись до класичних елементів складних, консультаційних продажів, ще раз згадаємо, що класичним рішенням в такій ситуації є якісна системна (й знову ж, релевантна) просвіта. Саме вона гарантує залучення.

Як покращити рівень просвіти та залучення:  найголовніше – це не лінуватись пояснювати. Постійно, якомога простіше та доступніше, але водночас коротко й використовуючи сучасні інструменти контент-маркетингу. Більшість експертів, на жаль, цього не робить. Знайдіть хоча б 1 опис будь-якого проекту Horizon 2020 на ресурсах АППАУ чи Індустрії 4.0, написаного нормальною, людською мовою. І який би зекономив керівникові наших фірм 3-5 годин самостійних розборів «що є що» на сайтах єврокомісій. Цього немає! Це я кажу також як керівник асоціації, який дуже зацікавлений в грантах і який також потребує таких пояснень.

Консультанти забувають, що сучасні споживачі (й цільова аудиторія групи EIF) просто сканує інформацію. Наприклад, ще 5 років тому, я бачив світову статистку про «8 секунд на емейл» – якщо за цей час споживач не знаходить будь-чого що його може зачепити, – він закриває його. Про пости в Фейсбук – годі й говорити. Якщо там немає якоїсь «зачіпки», що відповідає на даний момент моїм проблемам чи інтересам, ніхто не буде вникати й читати деталі. Саме тому головний фокус в нашій колективній співпраці з групою EIF має бути на 3-х інформаційних продуктах, це –

1) таблиця проектів, найбільш релевантних до Індустрії 4.0 та до профілю членів EIF,

2) регулярний е-дайджест – як інструмент релевантних (своєчасних) комунікацій, де має бути цінна просвітня інформація про найбільш цікаві ринкові можливості та проекти

3) просвітні блоги – які мають деталізувати деталі тих чи інших проектів.

Власне, ця стаття – також мій власний приклад, чому я витрачаю зараз 2-3 години свого часу на всі ці прояснення та деталі. В АППАУ ми говоримо про просвіту й освіту ринку, в першу чергу від ЗВО та експертів ринку роками. Але по великому рахунку, «віз і нині там» і наш ринок кардинально відрізняється в цьому від ринків розвинутих країн. Іншими словами, якісна просвіта своєї цільової аудиторії – це важко. Але без цього не буде прогресу. Й в нашій співпраці з групою EIF також.

3. Фокус на quick wins

Як вже говорили, усвідомлення власної ролі може дуже допомагати здобувати «швидкі перемоги». Наприклад, для мене особисто Yannick Fourastier, наш єдиний зарубіжний консалтинговий партнер вже надав масу цінної інформації та стратегічної орієнтації в тому, що відбувається на ринках ЄС чи світу, в політиках та розстановках тощо. Якщо відверто, саме в сфері І4.0 – це в рази більше, ніж наші українські консультанти чи партнери разом взяті. Потоки адаптованої цінної інформації в сфері Індустрії 4.0 йдуть майже щодня. Все це, по мірі сил я транслюю на наших членів. Аналогічним чином, Іван Кульчицький регулярно поправляє та дає зворотній зв’язок в різних сферах policy-making.

Але стосовно всієї спільноти АППАУ та всіх напрямів нашої діяльності, поки що це – крапля в морі. Є маса інших областей, в першу чергу, технологічних, де ніхто не пояснює ринку тенденції, ключові можливості, конкурентну розстановку тощо. Саме тому ми виділяємо окремо роль «технологічного брокера» – в цій мають бути найбільш яскраві реалізації похідних ролей та функцій такого брокера як Macth&Connect, Orient&Drive.

Як покращити рівень в цій сфері:  звісно, головне – це виграний проект чи клієнт. Але насправді шлях до цього можна розділяти на ряд маленьких кроків, де є проміжні етапи й кожен з них може оцінюватись як маленька, але важлива перемога, здобуток. В своїй сфері послуг, наприклад, з компанією «Індасофт-Україна» ми пройшли чималий шлях – позиціонували компанію в конкретних сферах діяльності, зміцнили та розвинули це позиціонування через новий сайт, ряд вебінарів та кейсів, багатий контент, стикували з важливими галузевими партнерами. Шлях до експорту та інтернаціоналізації починається з таких базових речей.

4. Регулярність контактів

АППАУ проводить багато заходів (більше 50 на рік в 2019) й тому вибір де приймати участь завжди є. Консультантам та партнерам варто частіше відвідувати ці заходи, адже саме на них можна зрозуміти потреби, рівень та специфічні вимоги тих чи інших учасників асоціації. Але це не виключає також особисті контакти.

Власне, і якщо коротко – це і все про «як змінювати».

5. Просування по своїм каналам

Й останнє, – всі члени АППАУ, як МСП, цінять просування на ринку. Гарним прикладом минулого року є спільне просування Андрієм Сухорябовим (ТОВ «Синергія») спільно реалізованого кейсу з «Мікрол», й з ще одним партнером – журналом «Промелектро». Це кейс про реалізацію системи управління освітленням в м. Мень Чернігівської області, що був реалізований в проекті ЄБРР в сфері енергоефективності. Але за 4 роки співпраці з різними партнерами, це мабуть єдиний приклад.

Як покращити рівень в цій сфері:  в першу чергу, потрібно змінити відношення – ви маєте розуміти, що це потрібно, корисно й дуже цінується учасниками ринку. Далі – більш ефективно користуватись різними каналами та засобами просування. Звісно, кейси створювати важче. Але навіть розповсюдження історій успіху чи інформації про новинки учасників групи EIF, з власними експертними коментарями вже буде значним кроком вперед.

*******

АППАУ й далі запрошує до співпраці консультантів та технологічних експертів з виділеною групою EIF.  Для подання та наступної кваліфікації, необхідно заповнити свій профіль по формі. Повний перелік кваліфікованих консультантів буде незабаром на сайті АППАУ. Загальні правила взаємодії в групі EIF – тут.

Фактично, в АППАУ в цьому напрямі ми розпочинаємо нову гру – але значно більш організовану, системну й колективну. Для того, щоб бути в ній вагомим гравцем варто слідувати цим рекомендаціям. Й зрештою, Індустрія 4.0 це саме про це – вищому рівню співпраці машин, має передувати вищий рівень співпраці людей )

Юрчак Олександр.

6 серпня, з 16:00 до 17:30

На тему маркетингу на сайті АППАУ є десятки статей, а серед них на теми позиціонування та пропозиції цінності – найбільше. Ця тема – одна з найскладніших в професійному маркетингу промислових хайтек, й одна з найактуальніших в експорті. Але рух в цьому напрямі учасників нашої спільноти все ще повільний. Компанії роблять одну й ту ж принципову помилку – вони невірно або неефективно позиціонуються по відношенню до очікувань та інтересів цільової аудиторії.

Але що це таке «ефективне позиціонування» та як його виробити? Й, особливо, по відношенню до конкретних ринків, як ЄС, куди останнім часом спрямований наш погляд?

Будемо про все це говорити на вебінарі 6 серпня.

В програмі

• Основи позиціонування для промислових хайтек ринків
• Позиціонування та УТП – як вони співвідносяться
• Головні помилки позиціонування інноваторів Індустрії 4.0
• Кращі приклади позиціонування в сфері Індустрії 4.0
• Як виробити ефективне позиціонування для ринків ЄС

Вебінар ведуть

• Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ. Раніше Олександр чимало працював як консультант та бізнес-тренер з питань В2В маркетингу, в тому числі з членами АППАУ.
• Вербовий Руслан, провідний веб-розробник B2B Ray / АППАУ, фахівець по веб-маркетингу, обслуговує сьогодні ряд клієнтів B2B Ray, й серед них члени АППАУ.
• Запрошені спікери від компаній інноваторів Індустрії 4.0 – 482.Solutions, RWA, Infocom Ltd  (перелік уточнюється)

Корисна інформація для учасників вебінару

• Проблеми позиціонування українських інноваторів Індустрії 4.0 (2019)
• Пропозиція національного позиціонування Індустрії 4.0 в рамках підготовки HMI-2020
• Приклади пере-позиціонування або посилення позиціонування на внутрішньому ринку серед членів АППАУ

Вебінар є безкоштовним, для участі необхідна реєстрація

Міні-конференція онлайн, що зібрала 25 червня 9 експертів по фандрейзингу та більше 40 учасників спільноти Індустрії 4.0 була цікавою чисельними моментами. Цей захід мав на меті прояснити та оновити позиції як експертів, так і інноваторів Індустрії 4.0, для яких тема доступних фондів та грантів залишається пріоритетною. Надаємо найбільш цікаві тези дискусій та виступів у вигляді головних висновків цього заходу. Переглянути всю конференцію в онлайн можна на youtube каналі по запиту.

Зміна позицій всіх сторін – не тільки апдейт, також і апргейд

Виконавча дирекція АППАУ ретельно готувалась до цього заходу – адже він є першим на виконання рішень форму Next Normality & Industry 4.0 щодо посилення взаємодії в напрямі експорту та інтернаціоналізації. Фандрейзинг в цьому контексті є одним з головним інструментів покращення конкурентоспроможності учасників ринку в підготовці до експорту та інтеграції в міжнародні ланцюги доданої вартості.

Головним моментом підготовки стало обговорення документу про 3-х сторонню співпрацю сторін – консультантів, передових інноваторів 4.0 – членів АППАУ та екосистемних координаторів Індустрії 4.0.

Документ фіксує не тільки очікування, але й зобов’язання 3-х сторін, й чимало з них обговорювалось впродовж цієї міні-конференції. Зокрема, спільнота консультантів погоджується взяти на себе більш таргетовані комунікації й адаптовану підтримку до тих учасників спільноти АППАУ, які в свою чергу, будуть готовими взяти на себе зобов’язання щодо регулярного зворотного зв’язку та оплати послуг консультантів.

Відповідно, й по відношенню до попередніх підходів 2017-18 рр, коли вперше відбувались інтенсивні подібні обміни, зараз ми бачимо не тільки оновлення статусу та позицій сторін, але й спільний вихід на новий рівень співпраці.

Інноватори 4.0 – успішних кейсів все більше, але все ще мало

Впродовж заходу, ми представили досвід та здобутки в сфері фандрейзингу 6-и інноваторів Індустрії 4.0, – iSolutions (виступив СЕО Ігор Коцюба), Інфоком Лтд (менеджер по фандрейзингу Андрій Пузик), а також МДЕМ та «Тріада-Зварка» (їхні грантові проєкти коротко представив Юрчак Олександр). Окремо ми розглядали досвід ХАІ та КПІ – як Центрів Індустрії 4.0.

Видно певні спільні риси всіх розглянутих, й також інших кейсів по яким чимало є вже інформації в АППАУ.

• Регулярно подаватись – «знову і знову», головне правило, щоб розпочати рахунок виграних проєктів й вийти на якісний рівень фандрейзингу
• Фонди є не тільки в Horizon 2020 (зараз Horizon Europe) – фінансування обладнання на 1, 5 млн гривень «Тріада-Зварка» отримала в Україні від фонду USAID. Олександр Юрчак говорив, що інноваторів 4.0 мало видно, якщо взагалі є в інших фондах як минулорічний від ДІФКУ, чи нинішній від Українського фонду стартапів. Власне, весь перелік доступних фондів та найбільш актуальні пропозиції були в доповіді Івана Кульчицького, їх дійсно багато. Тому [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]питання стоїть не в тому чи є фонди, – а в тому як значно підвищити рівень участі в них учасників спільноти Індустрії 4.0 та АППАУ.[/perfectpullquote]
• Участь в престижних європейських консорціумах значно впливає на рівень конкурентоспроможності – МДЕМ, наприклад, має сьогодні доступ до останніх розробок та інструментів проектування в суднобудувані. Очевидно, це єдиний або один з дуже малочисельних розробників в цій галузі, що вже мають інструментарій, як 3D Experience від Dassault Systemes.
• Про це, а також про нові можливості зростання говорили Ігор Коцюба та Вячеслав Харченко – визнання європейцями наших організацій та їх лідерів, як експертів, «відкриває двері» до чисельних нових проєктів та можливостей.

Все-ж, нам необхідно вести більш повний облік в сфері фандрейзингу по Індустрії 4.0. Добре, що ми зібрали ключових наших інноваторів, успішних також в фандрейзингу, але в цілому картина в цій сфері не ясна. Ми знаємо статистику по Horizon 2020 про те, що 52% проєктів виграє український малий та середній бізнес (решта  – науковці та освітяни). Але таких серед учасників Індустрії 4.0 майже немає. Отже, хто вони, ці фірми й чи мають відношення до промислових хайтек? Ті самі питання є по ЗВО, які найбільше цитуються у звітах МОН по Н2020. Наприклад, чи всі ці проєкти є навчального характеру? Чи є такі в сфері прикладних досліджень та рішень – і якщо «так» яка доля з в обох категорій тих проєктів, де можливе залучення українських учасників ринку? Подібних запитань багато. А історій успіху в нас мало. Дуже мало.  Тому відповіді на подібні запитання важливі з точки зору постановки початкових цілей, завдань та КРІ. Поки що виконавча дирекція АППАУ досить емпірично заявляє про ціль в 5 млн євро до 2023 року.

ЗВО можуть бути драйверами процесу фандрейзингу. Але не всі й не завжди.

Стосовно ЗВО та їх ролі в фандрейзингу, як модель співпраці з українськими учасниками І4.0  ми маємо 1-ий успішний кейс в Центрі 4.0 в ХАІ.

В дискусіях та виступах 25.06 прозвучало не раз, що ЗВО мають більше ресурсів й, в силу обставин, приділяють значно більше уваги грантовим проєктам по відношенню до комерційних учасників ринку. Іван Кульчицький дещо опонував цій тезі, посилаючись на загальну статистику виграних проєктів по Н2020 й відображаючи той факт, що більшість фондів дійсно створюються для підтримки малого та середнього бізнесу, й стартапів.

Водночас, в АППАУ ми маємо свою статистику, яка говорить про значно більшу активність технічних університетів та їх регулярні успіхи в грантовій діяльності. Тому головне питання, яке ставить наша виконавча дирекція – яка можлива співпраця на цій ниві.

Відповідь Харківського регіонального Центру 4.0 з ХАІ полягає в стратегії відкритості та взаємних пропозицій до учасників ринків

• ХАІ – визнаний чемпіон серед ЗВО як по кількості виграних проєктів, так і по обсягам. Університет має визнання серед європейських учасників й це сприяю здобуттю нових проєктів
• Важлива історія й традиції – ХАІ вже впродовж років співпрацює з промисловими підприємствами як ПАТ ФЕД та НПВ «Радій» й залучає їх до грантових проєктів
• Завдяки співпраці з АППАУ, налагоджується більш широка співпраця вже і з нашими членами, в тому числі, в нових європейських проєктах та консорціумах

Більше про принципи та результати участі в грантових проектах ХАІ можна переглянути в презентації В.С. Харченко, керівника Харківського регіонального Центру 4.0

Водночас, на конференції 25.06 ми говорили, що далеко не всі університети мають подібні показники й можуть бути драйверами в процесах та проєктах фандрейзингу. Пропозиції більшості ЗВО стосуються навчальної сфери, й тут залучення комерційних учасників ринку дуже лімітоване.

Якими є ключові фактори успіху в фандрейзингу

Багато представників бізнесу та освітно-дослідницьких команд пробують свої сили в грантових проєктах, але успіху досягають далеко не всі. Тому важливо розуміти, якими ж є фактори успіху. Наші  спікери відкрито ділились своїми рецептами та спостереженнями. Ось кілька цитат

• «команда (яку створювали роками), великі обсяги праці, рівень та кваліфікація що визнаються в ЄС» (В. Харченко, ХАІ – більше про це, див презентацію вище, слайди 9-12)
• «в процес необхідно інвестувати», каже Ігор Коцюба. Перед тим, як вийти на визнаний та вже впізнаваний рівень європейського експерта по кібер-безпеці Ігор витратив багато часу та ресурсів, – це десятки брокеридж-івентів, презентацій та поїздок
• «потрібно подаватись знову і знову – ніхто не виграє з 1-го чи 2-го разу» – Володимир Матюшко, консультант ЄБРР з питань залучення інвестицій
• «be visible» – каже Ігор щодо важливості визнання як фактору успіху в консорціумах, – й «не в стінах свого університету – а в широких спільнотах, в тому числі в ЄС» доповнює Тетяна Котенко
• «важливі правильні підходи та процесність – від визначення власних зон кращої експертизи, потенціалу та рішень – й до формування команди виконання проєкту» – Олександр Бабич, представив 7 кроків для покращення процесу підготовки до подачі заявки.
• «якби були адаптовані послуги на ринку – я б ними користувався» – знову ж Ігор Коцюба підтверджує необхідність адаптованих, розвинутих послуг по написанню заявок. Також Ігор кілька разів звертав увагу на базові, на його думку речі, – як знання англійської мови та участь перших осіб в перемовинах та презентаціях.

Але навіть без виграшу, участь в європейських конкурсах дає результат від самого процесу участі. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]«Це – шлях до швидкого росту вашої конкурентоспроможності», [/perfectpullquote]

каже Іван Кульчицький та інші експерти. Процес змагання дуже стимулює перегляд позицій та вироблення інноваційних рішень.

Як зміцнити співпрацію консультантів та інноваторів 4.0

Отже, якщо підсумувати виступи та дискусії 25 червня, то ми бачимо, що всі три сторони – консультанти, комерційні учасники ринку та екосистемні координатори (до них відносяться асоціації та кластери) готові до співпраці. Цей рівень готовності вищий, ніж в 2017-18 оскільки підкріплений досвідом, в тому числі невдалих проєктів. Більшість з нас розуміє, що проблема не тільки у власному слабкому ресурсі (бізнес), чи «поганих» консультантах. Справа радше в тому, як ми разом взаємодіємо, які правила співпраці застосовуємо, як моніторимо процес та результати. Адже марно надіятись на те, що завтра кожна мала фірма буде мати виділений ресурс на фандрейзинг, як наївно надіятись й на «ідеальну» грантову заявку, яка дасть «гарантований результат».

Виконавча дирекція АППАУ пропонує наразі наступні покрокові зміни

1. Затвердження сторонами основних положень про нові правила взаємодії 3-х сторін. Документ попередньо вже обговорений в спільнотах й приймається в якості базового. Цією публікацією виносимо його на публічне обговорення.
2. Група консультантів бере на себе конкретні зобов’язання, й в липні ми побачимо
   1. Постійно оновлюваний перелік найбільш цікавих для І4.0 грантів
   2. Високотаргетовані комунікації – через випуск спец. дайждесту
   3. Персональні роз’яснення та просвітній контент
   4. Адаптовану пропозицію цінності для спільноти АППАУ (група FEI – див п.3).
3. В свою чергу, виконавча дирекція АППАУ запрошує до співпраці членів асоціації, інноваторів Індустрії 4.0 та інших, близьких до нас учасників спільноти, які готові
   1. Виділяти окремий ресурс (хоча в часовому вимірі) на обробку заявок та співпрацю з консультантами
   2. Надавати регулярний зворотній зв’язок щодо власних процесів фандрейзингу та результатів подачі
   3. Регулярно приймати участь в опитуваннях та просвітніх заходах по фандрейзингу

Члени АППАУ, яка погоджуються взяти на себе такі зобов’язання, входять в спеціальну групу EIF (Export, Internationalization, Fundraising) до якої в повній мірі починають застосовуватись пропозиції п. 2.

4. Виконавча дирекція АППАУ, включно зі своїм ресурсом, відповідає за показник як «регулярний потік заявок», – завдання забезпечити до 10 заявок на квартал. Цей процесний показник є дуже важливим з точки зору кінцевого результату.
5. З осені, в процес підтримки включаться ще 2 екосистемні координатори – кластери ІАМ в Запоріжжі та Харкові. Роль та функції фандрейзингу мають бути одними з ключових в їх діяльності – це типова характеристика кластерів, згідно практик ЄС.
6. Ми також націлені на залучення українських цільових фондів – саме для підтримки промислових хайтек. Перемовини про це почнуться в 2-ій половині 2020 з рядом відповідних установ.

Важливо, щоб ми розуміли для чого все це робиться. АППАУ ставить спільну мету до 2023. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Ми хочемо вирощувати національних чемпіонів Індустрії 4.0 в кожному з цільових сегментів, й відповідно забезпечити їх успішний ріст в інноваціях, експорті та інтернаціоналізації шляхом залучення фондів в розмірі не менше 5 млн євро.[/perfectpullquote]

Зібрання потенційних учасників групи EIF відбудеться в понеділок 6 липня о 17-00, запрошуємо членів АППАУ.

Webinar 10^th of Jule, 11:00 to 13:00

Експорт та інтернаціоналізація залишаються ключовими напрямами стратегічного розвитку АППАУ та української Індустрії 4.0. Впродовж останніх місяців, в АППАУ та на платформі Industry4Ukraine ми неодноразово порушували питання в цій сфері. Але все-ж, це був «внутрішній погляд» – тобто, спікерами виступали українські експерти. Зараз прийшов час побачити себе очима наших партнерів з закордону.

Ці погляди представлять

• Янік Фурастьє, СЕО CodEUrope SAS, який є партнером АППАУ в кількох проектах
• Ксенія Дружченко, економічний відділ Посольства України у Франції
• Дмитро Кушнір, член французько-української торгової палати в Києві.

Разом ми будемо дискутувати різні аспекти експорту та інтернаціоналізації українських промислових та хайтек секторів.

В програмі

11:00 Вступ – презентація учасників та теми вебінару (Олександр Юрчак, ген директор АППАУ)

11:15 Можливості співпраці на французькому ринку через посольство України у Франції (Ксенія Дружченко, доповідь українською мовою)

11: 40 “Експорт vs Інтернаціоналізація в ЄС – як два різні бізнес-підходи (Yannick Fourastier, CodEUrope, доповідь англійською мовою)

• Перелік опцій для розвитку бізнесу закордоном
• Експорт vs Інтернаціоналізація : що це означає та в чому різниця з експортом
• Розуміння роботи в ЄС: структуровані ринки з чисельними регуляторними політиками та вимогами до співпраці
• Як соціалізуватись в ланцюгах доданої вартості
• Про екосистеми та сталий розвиток в ЄС (аспекти співпраці, довгострокове мислення та партнерство, м’які навички, соціальна поведінка, ризики попадання в “чорні списки»)

12:15  Можливості співпраці через французько-українську торгову палату. Культурні відмінності роботи на французькому ринку (Дмитро Кушнір, доповідь українською мовою)

12:45 – Сесія питань та відповідей

———————

Export and internationalization remain as key directions in the strategic development of APPAU and Ukrainian Industry 4.0. In APPAU and Industry4Ukraine we have touched those questions several times during May and June. But it was rather ‘internal look’. i.e. speakers were mainly Ukrainian experts. Now, it is time to form ‘external view’, how the topics are seen from abroad, be our foreign partners.

Yannick Fourastier, CEO of CodEUrope SAS, APPAU’s partner in several project, together with Ksenia Druzhchenko, 2^nd Secretary, Economic Section of the Embassy of Ukraine in France, and Dmytro Kushnir, member of French-Ukrainian Chamber of Commerce, will discuss main topics of export and internationalization for Ukrainian industrial and hi-tech sectors.

11:00 Introduction: about themes of the webinar / presentation of speakers  (Alexandre Yurchak, general director of APPAU)

11:15  Opportunities to market entry and collaboration with the Embassy of Ukraine in France (Ksenia Druzhchenko)

11:40   Export vs Internationalization with EU : two very different business objects  (Yannick Fourastier, CodEUrope)

• Options for going abroad to develop business
• Exporting : what does it means and for what Wealth generation
• Internationalizing : idem
• Understanding EU : a structured market with an industry rather co-policed with EU
• How to socialize into the value chains?
• About “ecosystems” and “sustainability” in EU(apects of collaborations, minding long term partnership, social behaviours and soft skills, the blacklist risk)

12:15  Opportunities to market entry and collaboration with the French-Ukrainian Chamber of Commerce (Dmytro Kushnir)

12:45 – Open discussion and Q&A

The webinar language is English & Ukrainian, the event is free, the attendees need just a registration

Питання в заголовку супер-важливе з урахуванням поточного моменту чергових «бурхливих змін» та глибокої кризи в яку падає зараз країна. В свою чергу воно ділиться на два під-питання – що вже є і що має бути. Я не претендую тут на глибоку аналітику чи повне розуміння порядку денного всіх спільнот – їх багато, але пропоную відрефлексувати на те, що ми всі бачимо в зовнішній площині в областях близьких до Індустрії 4.0. Мета – виробити цей спільну аженду; – те що її немає, більш ніж очевидно.

Що вже є в ажендах?

Маючи на увазі аженду (порядок денний), ми беремо до уваги той факт, що цифрові спільноти є дуже розрізненими. Як ми неодноразово наголошували раніше, в Україні немає єдиного центру консолідації та вироблення спільної аженди. Спроба консолідації 2016 року, коли High Tech Office Ukraine створив єдину Digital Agenda Ukraine закінчилась влітку 2019 коли нове Міністерство цифрової трансформації почало все з нуля й по своїм лекалам. Відповідно, що ми маємо зараз, куди направлений курс спільнот

1. Мінцифри як і весь уряд намагається адаптуватись до умов пандемії COVID-19. Запущені 2 грантові конкурси на кращі інновації, є попередній перелік переможців. Водночас, сказати що ці новації дуже релевантними поточному моменту язик не повертається. На найбільш гострі питання – як стан медичної системи, або прогноз розвитку пандемії в країні – відповідей тут немає. Також незрозуміло навіщо в одному міністерстві запускати 2 дуже подібні конкурси.
2. Реакція діджитал спільнот млява. Принаймі в публічній площині, і якщо заходити на сайти головних акторів, ми не побачимо якихось ясних закликів чи програм дій. Звісно, ініціативи є – зокрема, варто вказати на ініціативу #IT_fights_COVID19 яка очевидно ініційована SoftServe й включена в програму IT-Ukraine. Водночас, «збір коштів» домінує в цій програмі, тоді як ми говоримо тут радше про справжню “цифрову реакцію” – програмні рішення, продукти та #Tech- ініціативи. Більше детально про стан цифрових спільнот та інновацій дивіться в нашому дайджесті №2 Аналітичного центру Industry4Ukraine.
3. Курс АППАУ та Індустрії 4.0 дам, як приклад, далі. Скажу, що спроби зорганізуватись та виробити свій порядок денний в нас є, але нам так само бракує спільного розуміння – «що відбувається, що потрібно, які пріоритети».

Прямий наслідок цього стану – цифрові спільноти дезорієнтовані та розкоординовані. Власне, так і було раніше. Але зараз це питання є дуже критичним. Оскільки мова про мобілізацію на всіх рівнях – державному, промисловому, цифровому, регіональному, тощо. Цифрові спільноти мають величезний потенціал допомоги та впливу для боротьби з епідемією COVID-19. Але видається на те, що ККД цього потенціалу наразі є дуже низьким. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Більшість акторів ринку просто не розуміють, що вони мають робити й куди бігти в умовах кризи медичної, економічної та інших, – і які тільки поглиблюються.[/perfectpullquote]

Що має бути в аженді?

Відповіді на це питання досить очевидні, особливо для тих, хто мислить стратегічно.

1. Чітка фіксація пріоритетів «цифри» в прямій відповідності до загальносвітових й загальноукраїнських пріоритетів боротьби з COVID-19. Зокрема, мова про те, як «цифра» може допомагати в реалізації найбільш ефективних засобів боротьби як
   1. Ефективне масове тестування
   2. Ефективне простежування інфікованих громадян
   3. Ефективна ізоляція
   4. Ефективний карантин
   5. Ефективне лікування – зокрема, задоволення потреб сегменту #MedTech (виробництво критичного медичного обладнання)

Ці пріоритети ми відобразили в дайджесті №1. Слово «ефективний» має означати – «без цифри – це неможливо!». Відповідно рішення цифрових спільнот мали б бути орієнтованими на ці пріоритети. Якщо ви подивитесь як діють наші європейські колеги – це те саме.

2. Велика проблема України в тому, що ці пріоритети не зафіксовані на державному рівні й немає керування ними. Отже, як можуть цифрові спільноти керуватись тим, чого не існує на загальнонаціональному рівні? Очевидно, правильна поведінка в цьому – тільки в обєднанні й додаванні свого голосу, своїх зусиль (перш за все області PR & GR), для того щоб ці пріоритети були зафіксовані й розгорнуті у відповідні програми – й з обовязковою присутністю «цифри» у відповідних програмах. Прикрим виглядає той факт, що маючи супер-потужний потенціал data scientist ми й досі не можемо спрогнозувати головні речі щодо еволюції епідемії COVID-19 у власній країні, – наприклад, щодо піку захворювань та його тривалості.  А між тим, це є ключова умова для більшості економічних та інших програм дій.
3. Негайна актуалізація власних рішень та програм дій у відповідності до двох вищевказаних пп – їх висування на 1-ий план в своїй публічній діяльності та ажендах. Приведу власний приклад реакції спільноти Industry 4.0. Що ми вже зробили й продовжуємо
   1. Як спільнота промислових хайтек приєднались до руху #BreatheUkraine, який швидко формується на наших очах в новий кластер #MedTech (виробництво сучасного медичного обладнання).
   2. В рамках вже цієх спільноти ми залучили наші кращі ресурси. Зараз в #BreatheUkraine перші заяви, конкретний бізнес- план ALIZE, координація дій в технічних рішеннях тощо генеруються завдяки залученим ресурсам нашої спільноти. Ми також виробили перше звертання до уряду та адміністрації президента – листи пішли.
   3. Ми також звернулись до Коаліції цифрової трансформації (High Tech Oiffice Ukraine) з проханням взяти на себе координацію всіх цифрових спільнот. Адже очевидно, що точок перетину Індустрії 4.0 з іншими багато. Але ми просто не розуміємо всього стану речей – зокрема в області eHealth ми не бачимо загальної картини та напрацювань.
   4. Ми створили власний під-комітет в АППАУ (Індустрії 4.0), дії якого зараз спрямовані на кілька пріоритетів – розуміння та допомогу медичній системі в області ВІ та аналітики даних, перевід виробництв на цифрові платформи, створення (або розширення існуючих) платформ логістики та закупівель для нових потреб мед. системи, створення повного каталогу рішень (лендскейпу) MedTech & eHealth
   5. Для публічного відображення всього цього АППАУ спонсорує вихід регулярного дайджесту на платформі #Indsutry4Ukraine. Він стає все більш тематичним – 3-ій випуск фокусується на стані медичного обладнання.

Це тільки короткий перелік дій – насправді їх багато більше. Тепер уявіть собі що всі цифрові спільноти діють подібним чином, в унісон та скоодиновано. Можете уявити спільний ефект? Я думаю, точніше глибоко переконаний, що він був би величезним. Й коли ми 5 років підряд повторюємо в Digital Agenda Ukraine, що [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]ІТ – це не «вещь в себе» – а драйвер та каталізатор розвитку економіки країни (цієї країни – а не інших)[/perfectpullquote],

то зараз це тим більш очевидно. Як очевидно, що цифра може грати роль потужного запобіжного та навіть, головного засобу протидії пандемії в окремих аспектах. Саме хайтек спільноти можуть задати вектор, ритм та правильні пріоритети розвитку в часи пандемії. Чому? – та просто тому, що вони є більш гнучкими, швидкими, краще організованими та краще відчувають “глобальний пульс” світового розвитку, ніж будь-які інші професійні спільноти. А ще тому, що “цифра” все частіше стає не просто “допоміжним засобом”, а ключом до інновацій та ефективних рішень.

Як консолідувати цифрові спільноти?

От ми підійшли до головного. Якщо консолідація потрібна, то як це зробити? Моя рефлексія з цього приводу базуєтсья на 2-х простих тезах

1. Спільноти мають поглибити рівень консолідації й відповідності до спільних пріоритетів – кожна в себе (приклад Індустрії 4.0 вище – просто приклад, інші вітаються).
2. Але разом – ми маємо створити спільний координаційний орган, штаб, який має координувати всі цифрові напрями. Зараз така спроба вже відбувається в рамках Коаліції цифрової трансформації. Створена єдина група в соц. мережі slack куди запрошуються лідери всіх спільнот, розпочались щотижневі наради, розробляються спільні точки дотику та плани дій.

Чим швидше ми зорганізуємось, тим більший буде ефект і для держави, і для наших співгромадян, і для членів наших спільнот. Коментарі, зустрічні пропозиції тощо, вітаються – пишіть на office@ht-office.org

Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ

16 квітня ми запустили в АППАУ комітет «Індустрія 4.0 проти COVID-19». В цьому пості ми коротко резюмуємо цілі, завдання та поточний стан.

Чому цей комітет?

При наявних в АППАУ групам по інтересам (як формальним типу ТК 185, так і неформальним – як група керівників мережі Центрів 4.0) навіщо ще 1 комітет чи група? Перша відповідь – «як реакція на поточну ситуацію» буде не зовсім повна та ясна. На думку виконавчої дирекції більшість учасників промислових та хайтек ринків не зовсім розуміє перед якими викликами стоїть наша країна та економіка. Тому ще раз наголосимо про головні речі, які визначають контекст створення цього комітету

• Коронавірусом має перехворіти від 50 до 70% населення – тільки потім він піде на спад й загроза зникне
• Наш уряд стоїть перед дуже складною дилемою: або продовжити карантин й зберігати людські життя, або відпускати ситуацію (щоб врятувати економіку), й тоді крива летальних випадків різко піде вверх
• Медична система не готова – про це кажуть всі експерти

Відповідно, найближчий наш прогноз –[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] уряд продовжить карантин допоки остаточно економічні та політичні реалії не заставлять його піти на поступки бізнесу.[/perfectpullquote]

Орієнтовно цей термін – до кінця травня.

Що це означає для нас

1. Більшість галузей в Україні – наших цільових ринків, і далі продовжать падіння
2. Економічна стагнація повністю захопила і світові ринки. По країнам посилюються протекціонізм власних виробників
3. Окремі (ще живі й платоспроможні) ринки є – але їх небагато.
4. Натомість, величезні інвестиції зараз націлені на сферу охорони здоров’я. Вони є навіть в Україні, але на жаль уряд “в упор” не бачить вітчизняних розробників та виробників, – за ці замовлення потрібно боротись.
5. Найбільш дотичні до нас сфери – це MedTech (виробництво медичного обладнання) та eHealth (цифрові технології у всіх сферах охорони здоровя).

Тому, для виконавчої дирекції АППАУ очевидно, що [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]або наші члени максимально адаптуються до цієї ситуації, або ж – якщо залишатись виключно на позиціях «перечекати 2-3 місяці», – мова йде про вихід з ринку та зупинку діяльності.[/perfectpullquote]

Створений новий  комітет і має за головну місію вироблення стратегій адаптації до нової ситуації.

Більш детально початкова диспозиція АППАУ викладена в цій презентації – вебінарі від 13 квітня

Які стратегічні опції ми розглядаємо

Ці опції на поверхні, поки їх всього 5

1. Максимально точна аналітика та фокус на «живих» сегментах – фарма, харчова, об’єкти критичної інфраструктури, логістики.
2. Максимальна інтеграція в нові сегменти, що створюються та швидко зростають – MedTech та eHealth
3. Швидка інтернаціоналізація – відповідь на попит закордоном, – вже є чисельні гранти та інвестиції у всі сфери дотичні до боротьби з COVID-19.
4. Гуртування виробників для протидії кризовим явищам на галузевому та регіональному рівнях – розвиток кластерів ІАМ по регіонам та на галузевому рівні.
5. Краща інтеграція з урядовими структурами – очевидно, що в епоху кризи, головні фінансові джерела все більше централізуються на національному та регіональному рівнях. Але за них потрібно боротись.

Ми вже частково почали реалізацію окремих опцій, – зокрема, АППАУ є активним учасником громадського руху BreatheUkraine, вийшло перше звертання до виробників об’єднуватись, також в нас запрацював Аналітичний центр.

Цілі та завдання комітету “Індустрія 4.0 проти COVID-19”

Відповідно, цілі та завдання під-комітету формулються як

1. Якісна аналітика: якомога повніший моніторинг ситуації з виявленням нових загроз та можливостей, формування рекомендацій. Для цього наш під-комітет має тісно взаємодіяти з Аналітичним центром Industry4Ukraine, який регулярно випускає відповідні аналітичні дайджести. Звісно, наш підкомітет має моніторити свої сфери впливу.
2. Формування пакету продуктів та рішень для цільових сегментів. На слайді 19 в презентації вище ми згадали про рішення IT-Enterprise, Infocom, SoftElegance та інших компаній та структур АППАУ. До цього необхідно додати інші – Indusoft (фарма) тощо – насправді, ми маємо сформувати цей портфель найбільш актуальних рішень Індустрії 4.0.
3. Допомога ініціативам як BreatheUkraine в реакції на нагальні потреби. Вони вказані на слайді 18 й, очевидно, будуть змінюватись та розширюватись в часі. Зокрема, тут важливим є також повна інтеграція наших можливостей в проект ALIZE по створенню нового кластеру медичного обладнання. Ключова ідея переходу до масового виробництва необхідного обладнання якраз і базується на припущенні про наявність технологій автоматизації та 4.0 в Україні, та здатності наших інтеграторів та розробників в найкоротші терміни їх впровадити.

Рішення 16 квітня

На онлайн нараді 16 квітня був затверджений попередній склад учасників під-комітету. В нього ввійшли члени АППАУ та руху 4.0

• Юрчак Олександр – ген. Директор АППАУ, – в ролі головного координатора, а також промоутера рішень від АППАУ та Індустрії 4.0
• Олег Щербатенко– голова правління АППАУ, в ролі провайдера (IT-Enterprise) “швидких” та готових рішень для різних сфер в охороні здоров’я (логістика, закупівлі, автоматизація бухгалтерського обліку та документообігу мед. закладів та установ)
• Віктор Долгопятов – СЕО групи «Діаком», – в ролі СТО проекту ALIZE – звідси виходять додаткові ТЗ та запити до цифрових рішень.
• Андрій Столбов– СЕО SoftElegance, роль – допомога в області ШІ та обробки даних ініціативам BreatheUkraine
• Тарас Гімерович – СЕО HackLab, роль – постановник ТЗ для цифрового маркетплейсу в MedTech
• Едуард Троценко – СЕО «Інфоком Лтд», в ролі постачальника рішень робототехніки для MedTech/eHealth
• Андрій Бородюк – СЕО «Контрон-Україна», в ролі зв’язку з європейськими постачальниками компонентів
• Данило Приходько – СЕО «ІМАТЕК» – для координації з виробниками 3D

Цей комітет збираєтьcя на наради кожного четверга в 17-00. Комітет є відкритим до приєднання інших учасників АППАУ. Найближчим завданням є формування свого, конкретного плану дій.

Комунікації йдуть відкрито для всіх бажаючих в новій групі на Фейсбук – «Індустрія 4.0 та COVID-19», окремо для внутрішніх комунікацій запущена група на slack.

Формуємо спільні стратегії разом. Коментарі, пропозиції та запитання – пишіть на info@appau.org.ua

Виконавча дирекція АППАУ

Міфи – як певний набір парадигм мислення, – не завжди є шкідливими чи такими, що носять негативний характер. Але в більшості тем бізнесу, розвінчування міфів  як застарілих парадигм, слугує пошуку більш прогресивних шляхів розвитку. Не будемо й ми відходити від цього стилю. В цій статті я надам 7 розповсюджених міфів навколо експорту в промислових хайтек. Основою для них служить, в першу чергу, мій  20-річний досвід роботи в зарубіжних та українських компаніях промислових хайтек, але також спостереження та спільна робота по виходу на експорт в спільнотах B2B Ukraine (активна до 2017 р), й сьогодні в АППАУ та русі Індустрії 4.0.

Міф №1 – «чарівна кнопка» існує

Більшість представників малого та середнього бізнесу, які тільки планують виходити на експорт, попри протилежні заяви, все-ще вірить в існування «чарівної кнопки». Немає значення яка вона – Експортно-кредитне агентство, чи 1 крута виставка, чи грантовий проект, чи спеціалізований консультант тощо – керівники під-свідомо вірять, що використання цього інструменту чи послуги, зніме з них їх відповідальність за успіх, й на цей раз «все вийде». Інакше важко пояснити, чому керівники приділяють так мало уваги базовим речам, які найбільше залежать від них самих. Хоча б створити пристойний веб-сайт англійською мовою, де буде ясно й чітко сформульована пропозиція цінності. На недавному вебінарі 10 липня, представник Посольства України у Франції Ксенія Дружченко, говорила про зовсім базові речі – як відсутність корпоративного емейлу та сайтів англійською . Й про те, що таких промисловців в нас й досі – більшість. Як кажуть в таких випадках, – «йшов 2020-ий рік…»

Що потрібно змінювати в цій сфері: прогресивним спільнотам потрібно постійно й наполегливо повторювати МСП, що головна причина слабкої експортної готовності чи результатів експорту в самих фірмах. Й не існує ніякої «чарівної кнопки» – мова про системний, організований порядок дій впродовж років, й куди потрібно інвестувати власний час, власні людські ресурси та фінанси.

Міф №2 – в Україні немає підтримки експорту від держави

Більшість представників бізнесу, зокрема, й чимало членів нашої асоціації заявляють подібні речі по 2-м причинам – або не знають, або не вірять. Насправді, в Україні існує кілька усталених каналів державної або колективної підтримки експортерів. Це Рада експортерів при МЗС, економічні відділи консульств та посольств, Офіс просування експорту, мережа представників ТПП України тощо. Наприклад, в 2017 наша виконавча дирекція АППАУ досить успішно співпрацювала з консульством в Берліні при підготовці спільного заходу, подібний успішний досвід мав наш член асоціації 482.Solutions в промоції на ринку Сінгапуру, є чимало інших прикладів. Послугами ЕРО (офісу просування експорту) також вже користувались кілька наших членів, й це тільки те, що сплило на в останній час на кількох публічних заходах.

Що потрібно змінювати: нам потрібно розуміти справжню проблему в цій сфері. Мова не про відсутність послуг чи підтримки. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Мова про їх адаптацію та рівень якості для промислових хайтек.[/perfectpullquote]
Бо коли ЕРО чи інша установа каже про існування послуги як маркетингові дослідження, всім нашим учасникам цікаво й важливо розуміти деталі – хто надає цю послугу, як виглядає типова структура дослідження, які були успішні кейси – й саме в сегментах складних та промислових ринків, як та ж промислова автоматизація чи ІТ. Тому саме такі речі потрібно проясняти та покращувати шляхом відповідних запитів, тестування, але також наданням власного фідбеку. На вебінарах 7 та 10 липня представники державних структур в один голос нарікали, що бізнес надає дуже слабкий зворотній зв’язок як щодо своїх потреб, але також і щодо використання тих чи інших послуг.

Міф №3 –  «якось, помалу, самі ….»

Це міф базується на вірі керівників в самодостатність та спроможність фірм з промислових хайтек конкурувати на світових ринках. Звісно не всі промислові хайтек однакові. Різноманітні хххх-будівники (авіа-, судно, машино…) давно в це не вірять. Будь-який запуск у виробництво технології понад 100 тис доларів потребує оборотних коштів. Й одна справа витягувати їх з власної кишені, й зовсім інша – користуватись послугами експортно-кредитних банків та агентств, як це роблять всі наші світові конкуренти. В Україні, на жаль, й досі ЕКА не запущено на повну силу. Хоча прогрес є і значний.

Але є ще чимало інших секторів, особливо, пов’язаних з розробкою софта, чи наприклад, проектування, які не вірять ні в які колективні, чи державні методи сприяння експорту. «Якось, мало-помалу, самі…». Дійсно, ми можемо говорити про окремі, успішні приклади, наприклад гарним кейсом є Discovery Drilling Equipment, які дійсно створили успішний експортний кейс «не завдяки, а всупереч». Але говорити так про цілі галузі и сектори – абсурдно, оскільки повністю протирічить реаліям. Наприклад, спробуйте знайти дані про якийсь успіх виробників нафтогазового обладнання в цілому, тобто, всієї цієї галузі. Всі українські промислові хайтек мали стійку тенденцію падіння в останні 5-10 років. Причин багато, але на поверхні – [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]відсутність цілісних та ефективних галузевих стратегій розвитку, в тому числі й експорту промислових хайтек, і які б підтримувались державою.[/perfectpullquote]

Що потрібно змінювати: подібні стратегії потрібно створювати разом. Я добре пам’ятаю 2018 рік, коли ЕРО запустив кілька груп по виробленню таких стратегій, зокрема, й в машинобудуванні та інжинірингу. Цих стратегій й досі немає, і цьому є кілька причин. Одна з головних – повне ігнорування подібних розробок з боку провідних підприємств, галузевих лідерів, але також відповідних бізнес-асоціацій, яких в Україні чимало.

Сьогодні керівники мають ясно усвідомлювати, що уряд (держава) були і залишаються дуже слабкими. Це – не критика. Це просто констатація факту. Тому, якщо в цій сфері не буде справжньої співпраці, практика «не завдяки, а всупереч» й далі залишатиметься головною «стратегією» успіху українських експортерів. Й звісно, це буде стосуватись зовсім небагатьох фірм.

Міф №4 – якщо це про складні В2В, то головне – це «виставки та зустрічі»

Цей міф апелює до останнього опитування, де ці 2 тактики експортного маркетингу значно випереджають інші. Моя персональна позиція базується на власному досвіді участі та організації різних виставок, включно з організацією українського роуд-шоу в 2011-12 в державному інвест. агентстві. На теми домінанти В2В-івентів та як їх ефективно проводити, колись була написана навіть відповідна біла книга. Якщо коротко, то фокусування виключно на виставках є неефективним методом завоювання міжнародних ринків. Потрібно говорити про цільові кампанії, де виставка може бути центральним елементом чи тактикою, але навколо є ще десяток супровідних.

Що потрібно змінювати: пояснимо на прикладі  Ганноверської виставки. Хоча вона й не відбулась, план підготовки до неї, але також проблеми які при цьому виникли є  класикою В2В та експортного маркетингу. В план було закладено чимало інших інструментів та  тактик маркетингу. В першу чергу, це новий колективний веб-сайт англійською для промоції всієї української Індустрії 4.0. Але також передбачались аудит-та покращення всіх онлайн інструментів учасників українського стенду. Лідогенерація в цифровому просторі мала забезпечуватись через ці засоби, включно з піар- та рекламою ще до виставки. Близько 5 цифрових інструментів були також включені в бюджет, саме як «лідогенеруючі» в рамках виставки. Не менша увага приділялась методам «що презентувати». Позиціонування кожного учасника й всієї делегації, з наступними піар- та маркетинговими заходами, мали не менш важливе значення. Всього в плані 3-хмісячної цільової кампанії ми нараховуємо близько 10 різних тактик маркетингу. Якщо цього не робити, – виставка навряд чи відіб’є інвестиції в неї.

На мою думку, роль правильного міксу офлайн-онлайн тактик, й з переважним зміщенням в онлайн через загрози пандемії коронавірусу тільки зростатиме. Це вже дуже інтенсивно й давно відбувається в В2С сегментах. Чому В2В має бути винятком?  Просто подивіться на кількість онлайн конференцій навколо. Тому, коли учасники нашого опитування знову ставлять виключно на виставки та торгові місії, щось мені говорить, що ця парадигма дуже стійка. Але навряд чи ефективна. Й до певної мірі, вона пов’язана з міфом №1 про «чарівну кнопку»  – адже ефективних комунікацій про пропозицію цінності ми бачимо дуже мало навіть у внутрішніх комунікаціях. Що вже говорити про зовнішні…

Міф №5 – головні конкурентні переваги українського інжинірингу – це ціна та-або інновації

ІТ-сектор та стартапівський рух нав’язує громадськості публічний дискурс про нібито виключні інноваційні продукти та рішення українського хайтек. Але вони чомусь забувають вказувати на відповідні рейтинги чи приклади продуктів, що мають світове визнання. В сфері промислових хайтек, справжніх проривних інновацій тим менше, оскільки інвестиції в інноваційні процеси та інноваційні екосистеми тут мали б бути на порядок більші. А їх немає. То звідки взятись інноваціям? Антон Кротюк, директор TerraWatt Group добре розвіяв цей міф на останньому форумі Next Normality & Industry 4.0. Як не дивно, те саме стосується й ціни- рішення українського інжинірингу часто дорожчі через слабку продуктивність, використання старих підходів та-чи стандартів.

Що потрібно змінювати: на даному етапі ми виробляємо інше позиціонування. Яке базується на реальних, а не надуманих конкурентних перевагах. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Такими відносними перевагами можуть бути краща технічна експертиза, кращий сервіс, відносні інновації (радше як готовність братись за завдання будь-якої складності) та високий рівень креативності українських інженерів.[/perfectpullquote]

Все разом, в результаті це може давати  висококастемізовані, якісні рішення чи продукти в певних нішах та сегментах ринку. Однак для того, щоб затвердити це позиціонування в широких межах, українські компанії мають так само масово вирівнятись з поляками, словаками чи прибалтами – а) в знанні мови, б) в відповідності європейським стандартам, с) в загальній культурі ведення бізнесу.

Міф №6 – окремий бізнес може залишатись виключно в ролі споживача

У відносинах бізнес – держава, помітна явно споживацька позиція бізнесу – «або ви нам даєте якісь якісні інструменти, або «ну вас» – ми самі…».  Й оскільки процес становлення якісних та сильних державних інституцій йде повільно, чимало бізнесів зневірюється. Ця позиція, ця віра в те, що окремий бізнес може залишатись сам по собі, а хтось має виробити і національні політики, і змінити імідж держави, і розробити якісні інструменти тощо – глибоко хибна. Як приклад експортного прориву, можна привести Українську асоціацію меблевиків (УАМ). Більше 200 компаній об’єднані сьогодні в цій асоціації, вони мають щорічне зростання на 16%, й експорт в загальному обсягу перевищує 50%! УАМ створила й продовжує розвивати ряд спільних інструментів вирішення галузевих проблем – як навчання персоналу, експортна діяльність, розвиток кластерів.

Що потрібно змінювати: чисельні наші інженерні групи – від машинобудівників, й до проектувальників, розробників промислового софта чи продуктів,  мають задуматись над майбутнім свої секторів. Без дієвого об’єднання та спільного вирішення галузевих проблем, не може бути ніякого ефективного експорту. АППАУ радо приймає нових членів в свою асоціацію, хоча звісно, ми не єдині. Але разом з іншими дієвими асоціаціями ми маємо також спільну платформу яка служить інтересам всіх промислових хайтек – це Industry4Ukraine.

Міф №7 – головна модель виходу на експорт для МСП – це експорт товарів через агентів та дистрибуторську мережу

Ця стійка парадигма відповідає експортній «класиці» по входу на ринки, описаного у всіх підручниках. Дійсно, по мірі заглиблення на новий ринок й росту продажів, традиційно компанії проходять етапи як – 1) перші прямі продажі, 2) розширення через 1-го партнера чи агента, 2) створення мережі агентів чи дистрибуторів, 3) відкриття представництва, 4)  відкриття своєї філії – зростання прямих продажів, 5) створення спільних підприємств, локалізація. Але цей класичний шлях займає довгі роки. Хайтек на те й хайтек, що розривати шаблони.

Що потрібно змінювати: потрібно швидше інтернаціоналізуватись! В світі все більше альтернативних шляхів створення нових бізнесів. Наприклад, коли ви маєте якісні продукти, але які не визнаються на заході – шлях 1)-5) буде надто довгим й не факт, що успішним – адже, динаміка в хайтек зашкалює. Як ви будете справлятись з тим же викликом інновацій? Коли ж ви залучаєте в спільний стартап західних партнерів з репутацією й відповідні інвестиції, шлях до ринку та ріст інноваційності прискорюється в рази. Так – прийдеться ділитись значно більше. Але ж і ставки значно більші, й розкрутка значно швидша. В нашій сфері діяльності промислових ІТ, цим шляхом йде наприклад, російська ZYFRA (цифра), яка спеціалізується в сфері предиктивної діагностики та обслуговування. Подібні методи в Україні виявлені в Discovery Drilling Equipment (машинобудування), де в борді є кілька іноземців. Але в чому й суть питання – подібних прикладів вкрай мало в промислових хайтек.  Є ще також зовсім окрема тема інтеграції в глобальні ланцюги – про це недавно був цілий дайджест Аналітичного центру Industry4Ukraine.

Доповнюйте ці рефлексії своїми думками, рекомендаціями та пропозиціями – дайджест №7, який виходить на цьому тижні, буде присвячений якраз темі інструментів експорту.

Й запрошуємо бажаючих на стратегічну сесію по темі експорту Індустрії 4.0 22 липня.

Ген. Директор АППАУ Юрчак Олександр.