Виконавча дирекція АППАУ

Вітаємо нового учасника руху Індустрія 4.0 в Україні! Dystlab розвиває проекти в сфері технічної освіти та підвищення кваліфікації інженерів: від дистанційного навчання і онлайн-курсів — до віддалених стажувань, профорієнтації та працевлаштування.

Клієнти Dystlab — фахівці конструкторських і технологічних компаній, проектно-будівельних організацій, архітектурних майстерень. Послугами лабораторії користуються жителі країн СНД, ближнього і далекого закордоння.
Більш детально про Дистлаб читайте на сайті або на сторінці у Facebook.

Этот анализ и рекомендации по улучшению системы маркетинга и продаж предоставляются специально для членов АППАУ, которые сейчас готовят бюджет 2018. Они базируются на нашем понимании специфики продаж в АСУТП, а также на других сложных В2В рынках в разных отраслях, где я могу представлять совокупный опыт сообщества В2В Ukraine.

Вещи, описываемые далее могут быть для некоторых руководителей сложные: рекомендую поэтому изначально зарезервировать время. И не только для прочтения – важны выводы, касающиеся ваших планов на 2018.
Вначале – 5 базовых постулатов, на которых выстраивается вся последующая логика изложения:

1. Основные элементы – характеристики для конечных заказчиков на сложных В2В рынках, которые must be для учета – использования в системах маркетинга и продаж

• Закупочный центр – количество ЛВР-ЛПР-ов не менее 3 (типично, – главный специалист, нач. департамента, тех. директор или гл. инженер, нач. отдела закупок)
• Закупочный цикл – минимально включает 5 этапов (рис. 3 далее), растянутых во времени. Время может быть разным в зависимости от сегмента В2В – от нескольких недель и до нескольких лет.
• Динамика цикла и поведение центра – нелинейные! Это означает, что взаимодействие лиц в закупочном центре, разворачивание их действий по закупке в динамике – и с учетом многих факторов влияния, – не подлежат строгой алгоритмизации. Другими словами простейшая воронка (как модель продаж) – «звонок-встреча-контракт», – не более чем примитив – анахронизм 20-го века. Сегодня это не работает. Более того, многие исследования показывают, что действия закупочного центра и отдельных ЛПР-ов часто иррациональные – например, далеко не всегда выбирается продукт лучшего соотношения «цена-качество» – даже когда это очевидно.
• В поведении закупочного центра есть определенные тенденции, которые невозможно сегодня игнорировать, укажем только 3 главные:

1. Массовый переход предприятий в онлайн, включая этап закупок
2. Рост количества факторов, влияющих на принятие решений + рост нестабильности внешней среды
3. Изменение поведения каждого из ЛПР-ов – в частности, еще большая загрузка и нехватка времени. Все вместе это только подпитывает и стимулирует ожидания заказчиков в стиле Fast. Easy. Simple. – и где на сложных В2В рынках еще добавляется «Недорого, но качественно»

2. Система маркетинга и продаж – работает как Система, только при хорошей связке (как минимум) 4-х главных элементов организации – Бизнес-процессы, Люди, Технологии и Структура. Недоучет или полное игнорирование взаимосвязей между ними – например, важные бизнес-процессы не обеспечены ресурсом, – приводит к быстрому образованию «узких мест», которые влияют на конечные результаты Системы.

3. Если мы осознаем, что реалии, описываемые в п.1 и в п.2  – сложные, то не может быть простых путей к их стыковке. Другими словами, подход «моя стратегия на 2018 г. заключается в том, чтобы взять еще 5 грамотных продавцов, их обучить и мотивировать» (потому что их ценность наиболее очевидна для решения сложных моментов п.1  – не будет работать без учета многих других элементов Системы. На мой взгляд, ситуация многих торговых организаций ничуть не отличается от заказчиков или избирателей – желание решать сложные проблемы простыми путями массовое во всех областях и ничего не дает, кроме топтания на месте. Лидеры рынка выстраивают системные процессы управления.

4. Уровень зрелости организаций разный – как и в любом деле, так и в организации есть уровень новичка, есть уровень мастера. Нужно ясно понимать свой уровень в той или иной области, и дальнейшие шаги. Проще говоря – «нельзя ставить ракетный двигатель на телегу». Это выражение особенно часто применяют к технологиям, но это справедливо к любым объектам в моделях зрелости.

5. Всем членам организации, участвующим в построении своей Системы необходимо договорится и ясно различать понятия как «Бизнес-процесс», «Тактика» (Активность) и «Результат». Главная путаница здесь в том, что «Результат» (KPI продаж) часто ожидается  нереалистичным, поскольку не организованы соответствующие бизнес—процессы, а в них не включены необходимые (самые эффективные) действия.

Основные фреймворки по маркетингу и продажам

Если вышеуказанные 5 пп принимаются, далее все будет несколько проще – представленные 3 фреймворка, не что иное как попытки моделировать сложные вещи в их взаимосвязях.

1. Концептуальное мировоззрение «что мы должны делать и зачем» в нынешнем мире. Это очень упрощенная схема, отвечающая на вопросы что мы (как организация) должны делать и зачем

Рис 1.

Главная цель Системы маркетинга и продаж – и если мы действительно считаем себя клиенто-центричной организацией, – состоит в улучшении потребительского опыта на всем его жизненном цикле. Если это есть, – будет и план продаж, и прибыль.Сложность состоит в том, что вокруг  – наши клиенты разные, технологии воздействия – разные, каналы и тактики – тоже. Поэтому все более важными становятся 3 драйвера по улучшению опыта:

1. Все видеть в real-time –и потому, что «они уже в онлайн», но также потому, что понять и предсказать поведение на 100% невозможно – проще наблюдать и делать выводы по ходу. Отсюда на первое место сразу выходят технологии, которые позволяют это реализовывать.
2. Взаимодействовать – и в начале жизненного цикла – и в конце, – а не только тогда, когда вы получаете запрос на предложение.
3. Извлекать инсайты – самая сложная вещь в быстроизменяющемся мире. Множественные наши  аналитические выводы в АППАУ претендуют на роль инсайтов. Например, многие знают или догадываются, что украинские филиалы западных брендов опаздывают с лончами новых продуктов по отношению к европейским коллегам. Но наш инсайт «только после них» – куда в «них» мы включаем также РФ, и связываем это орг. способностями в области экспертизы продуктов и экспертного контента – выглядит по-другому. И это ключ к другой реакции – кроме управленческих амбиций такой месседж цепляет и патриотические.

Этот фреймворк практически не зависит от уровня зрелости организации, напротив он формирует видение, путь, совершенствование в котором не имеет границ.

2. Модель вовлечения
Модель вовлечения – №1 для создания настоящей клиенто-центрической культуры. По-сути, она полностью изменяет подход – если ранее, вы, по сути, игнорировали «как они покупают», то сейчас без этого – вы не можете эффективно спроектировать ваш цикл продаж.

Рис. 2 Цикл вовлечения

Статус потенциальной сделки (Сх) просто фиксирует ваш – И клиентский путь. Ясно – что статус будет изменяться, и каждому статусу-состоянию соответствует отдельный определенный микс – Ключевые тактики, сообщения и инструменты. Проще говоря – глупо давать технико-коммерческое предложение и вступать в переговоры, когда клиент даже не понимает что ему нужно. Все это знают, но попробуйте найти компанию, в которых эти процессы доведены до регламентов – и именно в таком соответствии. Подробнее о цикле вовлечения – см. здесь.Этот фреймворк также скорее мировозренченский, но уже гораздо ближе к процессной модели.

3. Система Маркетинга и Продаж –  Процессы, Люди, Технологии.
А теперь сама модель с 3-мя главными элементами организациями – Процессами, Людьми, Технологиями (Processes, People, Technologies – РРТ). Структуру не включаем, так как она – следствие изменений, которые происходят в первых трех.  Вертикальные элементы – это соединенные 5 этапов продаж – закупки  (сверх надпись соответствующего этапа продаж, под ним – закупки). Далее указано как эти этапы распределяются между маркетингом и продажом – во всяком случае, – “должны бы”. Следующий уровень обозначает общепринятые (на западе) названия статусов потенциальной сделки. На них нанесены главные элементы  РРТ.

рис. 3 Триада РРТ – по жизненному циклу клиента

Каждый элемент здесь комментировать не будем. Укажем только элементы, критические, на наш взгляд, для начального уровня зрелости и источники более детальной информации.

• Процессы: кроме самих продаж, другие бизнес-процессы остаются «терра инкогнита» для 90% В2В организаций. Все же, если выделять что-то, то я бы остановился на стратегических процессах STP – Segmentation, Targeting, Positioning. Как это ни странно (эти процессы – базовые для любой стратегии и хорошо проработаны в штаб-квартирах большинства западных компаний), но здесь у нас много ошибок, начиная с продуктовой сегментации. Дальше – в клиентскую сегментацию и более высокие материи нечего идти, если здесь нет ясности в простом – «для каких приложений разработан мой продукт». Если с этим все хорошо, то стоит только упомянуть другой критический процесс – создание экспертного контента. Без него не работают все остальные – особенно взращивание. В результате, посредине цикла образуется большой разрыв – эту ситуацию мы наблюдаем на многих рынках и компаниях.

Больше информации по другим бизнес-процессам – см белые книги Рей, – Лидогенерация, Скоринг, Взращивание, Управление опытом.

• Люди: то, что видно невооруженным глазом – в большинстве организаций до сих пор нет ответственных за лидогенерацию в маркетинге. То есть, девушки по Marketing Communications (MarCom) – есть, Product Marketing Managers (PMM) – есть, даже Channel Managers (ChM) есть в некоторых. А вот за KPI по лидам не отвечает никто, разве что снова продажи.  Между тем, активности, которые совершают все три группы на 90% и являются ориентированными на генерацию спроса – а значит и лидов. Отсутствие ответственности за лидогенерацию – признак отставания культуры организаций от современных стандартов, а также игнорирования того факта, что потребитель на эти этапы – в 70%+ проходит в онлайн! А значит – он недоступен для продаж. Однако еще более критичная роль в организациях – это «стратеги» и бизнес-девелоперы, – те кто изначально способен выстроить хотя-бы какой путь на 1-3 года в дебрях рыночных изменений. Ясное видение рыночных возможностей, выбор наиболее привлекательных путей развития в условиях неопределенности и жесткой конкуренции, прагматичный и реалистичный план развития в конкретном сегменте рынка  – основные требования к этой позиции.Каким должно быть распределение ролей  в структуре маркетинга – см белую книгу «Как построить эффективную структуру маркетинга»
• Технологии – здесь у нас также идет огромный отрыв от передовых стандартов на Западе, а также от наших коллег, но из других  сегментов ИКТ, банки и ритейл все это внедряют массово и давно.  Для тех, кто не знаком с состоянием технологий в области маркетинга – рекомендую посмотреть этот обзор с Лондонской выставки TFM пришлого года. Для средней компании от наших вендоров и интеграторов, я бы порекомендовал простые программы Marketing Automation + CRM. Стоимость их в сегменте low-end сегодня колеблется от 10 до 50 у.е. в месяц (1 лицензия), но эффект может быть очень быстрый. И особенно для процессов лидогенерации. Но изначально важно помнить – «нельзя автоматизировать хаос», – вам не нужны эти программы пока не приведены в порядок бизнес-процессы по всему жизненному циклу клиента.

Из белых книг B2B Ray, советую почитать «В чем отличия Marketing Automation от е-мейл сервисов».

Основные рекомендации для  подготовки бюджета 2018.

1.Планируйте рост продаж минимум 20-30% – но закладывайте под него и бюджет на проекты дигитализации бизнес-процессов. Обе вещи взаимоувязанные – и особенно если вы работаете в западном филиале. Вам просто не дадут денег на проекты, если вы их не обоснуете ростом продаж. Почему «дигитализации» – неверное не стоит объяснять, – технологическое отставание, –  это самая большая область разрывов по всей модели. Ирония состоит в том, что это касается и большинства наших инноваторов 4.0.

2. В планировании бюджета проектов развития будьте гибкими  – особенно, это касается западных компаний, привыкших каждую статью расходов согласовывать со своими руководителями «там». Есть много «обходных» путей и даже бесплатных возможностей, дающих запуск необходимых преобразований:

• Многие консультационные и даже тренинговые вещи, дающие толчок и ясность в приоритетах, уже включены в пакет услуг члена АППАУ – просто пользуйтесь ими. Тем более это касается коммуникаций, мы вовсе не страдаем от избытка информации от вас 🙂 – за исключением 2-3 брендов, – их просто нет никаких
• Запрет на какие-либо изменения сайтов является тотальным для всех западных брендов. Имхо – это страшное зло, лишающее местных директоров возможности гибко адаптировать контент и коммуникации под наши рынки. А с точки зрения технологий – вы не можете ставить системы Marketing Automation по своему усмотрению. Но выход есть – заложите другой бюджет на свой, локальный сайт, в конце концов обычный лендинг – это стоит копейки, но вы получите полную свободу в управлении. Так сделал «Висманн» в свое время, и имхо это очень послужило популяризации бренда.
• Проблемы с экспертным контентом также решаются через партнеров, например ВНЗ – ангажировать их ресурс за небольшие деньги (- пара ужинов комерсов с клиентами) достаточно просто. И этим вы снимите нагрузку с продакт менеджеров, которым реально это некогда делать.

3. В преобразовании системы маркетинга и продаж, выбирайте проекты – направления дающие самую быструю отдачу. Направления лидогенерации, АВМ (Account Based Marketing), Sales & Partner Enablement являются наиболее популярными на Западе со стороны маркетинга. Поэтому моя рекомендация – не «изобретать велосипед», а сразу брать лучшие наработки и примерять их к себе. Но вначале, все же, рекомендую сделать аудит – возможно, узкое горлышко» в системе находится в другом месте.

4. Для экспертных задач, требующих внешнего ресурса и бюджета (тренинги, консалтинг, диджитал проекты, дорогие конференции…), внимательно изучайте и консультируйтесь с партнерами АППАУ, дающими вам значительные скидки. Сегодня такие договоренности есть с целым рядом партнеров – в области бизнес-тренингов, программного обеспечения, конференций и т.п. Мы регулярно об этом сообщаем.

5. В любом случае, увеличивайте бюджет на обучение и развитие ваших людей. Изменение культуры – самая сложная и долгая вещь в любой трансформации, и тем более цифровой. Тут вспоминается тот анекдот, где один директор спрашивает другого «Вот ты обучаешь людей, – а если они уйдут?».  «А что мне делать с ними, если они останутся?», – отвечает первый.

Удачи! Будут вопросы – спрашивайте.

Юрчак Александр

В останніх публікаціях про підсумки конкурсу 4.0 я вказував на слабкі процеси сегментації та позиціювання як другу головну стратегічну проблему номінантів. Першою йшло нерозуміння суті та природи Індустрії 4.0. Отже, погляньмо ще раз, чому ці процеси настільки важливі, і яким чином АППАУ допомагає своїм членам краще позиціюватися.

Процеси сегментації – лікнеп або нагадування

Є три головні процеси сегментації – Сегментація, Таргетинг, Позиціювання (англ. – Segmentation, Targeting, Positioning). Це – основа будь-якої стратегії, – продуктової, ринкової чи конкурентної. Все починається з того, як ви бачите ринок, як ви його сегментуєте, які сегменти (продуктові та клієнтські) вибираєте як ваші (цільові), і як далі в цих сегментах ви позиціюєтесь. Фраза «процеси» означає, що кожен з цих етапів вимагає ретельного аналізу (обробки ринкових даних) та стратегічних рішень компанії. Ви не можете бути одночасно всюди й робити все відразу. Інтуїтивно – це зрозуміло кожному керівнику, але на практиці мало хто з компаній проходить ці процеси професійно – це потребує певної кваліфікації.
Наприклад, якщо ви використовуєте продуктову сегментацію за західними стандартами, ви можете знайти на ринку АСУТП дуже багато специфічних ніш та сегментів де в Україні просто пусто. Я вже не раз згадував, що іноземці дивуються, чому в Україні замовники не знають терміну APC (Advanced Process Control). Причина на поверхні – жоден з інтеграторів чи вендорів не підходить серйозно до цього сегменту програмних рішень, не намагається позиціюватись в ньому як кращий, і відповідно не просуває серед замовників саме поняття. Можна сказати на загал, що «це прикро» – адже цей клас нових технологій, що виник років 10 тому, сьогодні перебуває на плато продуктивності Gartner. Але можна сказати по-іншому – це критична помилка декількох великих наших інтеграторів, що веде до втрати ними маржі та, можливо, чисельних замовлень. Адже сенс APC в тому, що покращення контурів регулювання на декілька % в масштабах підприємства може давати значний економічний ефект. І якщо про це знає фінансовий директор, ваші шанси виграти значно покращуються. Серед моїх знайомих французьких партнерів є такі, які легко вигравали контракти в 100 тис євро – і саме в Україні. Бо коли вони розказували ці речі нашим замовникам, складалось враження, що це роблять тільки вони. Хоча по факту, чимало наших великих інтеграторів вміють робити це ж саме, – але ніяк «це» не називають.

Приклади вдалого позиціювання серед членів АППАУ

Ми постійно працюємо над цими питаннями та пропонуємо нашим членам послуги в цій сфері. Як правило, наші консультації в цій області безкоштовні, тобто входять в членський пакет дійсного члена асоціації. Але частіше буває так, що ми «включаємось» в стилі agile та починаємо вирівнювати» позиціювання «по ходу» – більшість гравців рідко використовують системні управлінські підходи. Тим не менше, це теж працює. Ось декілька гарних прикладів останніх років.

Виробнича група «Техінсервіс» – має сьогодні унікальне позиціювання як «краща інжинірингова компанія України». Поєднання hi-end технологічного інжинірингу та АСУТП дає групі справді унікальні переваги. Нашим завданням було просто озвучити це й трішки краще сформулювати відповідні ключові меседжі. Заодно, промотуючи до ринку термін Process Engineering, що подібно до вищезгаданого APC мало визнавався замовниками.

Геннадій Кабальський, менеджер проектів ВГ «Техінсервіс» на форумі лідерів АППАУ 2016. Банер позаду демонструє ключові меседжі, що закріплюють позиціювання компанії.

Keaser Kompressoren – це топ-рішення в Індустрії 4.0 в машинобудуванні. Ми чітко заявили про це минулого року, після нас це підтримали IDC-Ukraine. І нам тим більше приємно знати, що в цьому виборі ми не помилились – цього року Kaeser ввійшов 20-ку кращих світових рішень по ІІоТ.

Найпопулярніший рисунок про 4.0, що можна зустріти в презентаціях АППАУ, коли пояснюється «що таке 4.0 і як це працює»

IT-Enterprise – інтегратор та розробник №1 по Індустрії 4.0 в Україні. Позиціювання – «інтегратор та розробник №1» можливо поки не ідеальне, але компанія дійсно немає наразі ніякої суттєвої конкуренції по цілому ряду продуктів вертикальної та горизонтальної інтеграції промислових виробництв на технологіях 4.0. В той час як західні бренди тільки «розкачуються», а деякі навіть ще не вирішили «що ж робити з тим «4.0», бренд IT-Enterprise впевнено заповнює собою свідомість ключових промислових замовників.

Отримання нагороди на конкурсі “Індустрія 4.0 в Україні”

Phoenix Contact – крім інноваційності та якості продуктів, має в наших очах ще 2 чітких та яскравих образи, що диференціюють – «як найбільш дружня до ринку компанія» (що дуже важливо для інтеграторів) і як «великий друг Університетів». Якщо в першому з Phoenix може позмагатись хіба що Rittal зі своїми чудовими програмами залучення клієнтів, то в другому – конкуренції немає. Міжнародні програми що діють в Україні – Edunet, eXplore, а сьогодні ще й локальна TATU впевнено вивели компанію в лідера по роботі з ВНЗ. Монетизація цього активу (справді величезного) – справа наступних років та інших стратегій.

Львівська політехніка, 2-а конференція ВНЗ

Elius-M – не є «великим», цей інтегратор з Сум налічує порядку 30 чол. Але разом ми доказали, що кожен може мати своє позиціювання. Elius-M сьогодні позиціюється в 3-х сегментах:

• Як постачальник комплексних технологічних рішень для будівництва цегельних заводів «під ключ» (в альянсі з партнером – технологічною компанією)
• Як топ-системний інтегратор по рішеннях АСУТП теплотехнічних об’єктів
• Як інтегратор-розробник рішень в сфері 4.0 – а саме, в сегменті предиктивного обслуговування механізмів з електричним приводом

Останні приклади в конкурсі 4.0 включають інших членів АППАУ – Overvis як кращу вітчизняну платформу ІІоТ й «Індасофт-Україна» – як представника світової системи №1 в ІІоТ (Predix). Звісно, нам дуже приємно, що в п’ятірці переможців цього конкурсу є 3 представники нашої асоціації.
Ми не обійшли своєю увагою позиціювання для ВНЗ – адже очевидно, що тут є свої «розклади» та проблеми:

• Лабораторія Мехатроніки та Робототехніки, ОНАХТ – впевнено посідає в свідомості ринку як «молода, динамічна компанія – розробник у сфері робототехніки». Це перший паросток серед ВНЗ як Університет може ставати центром розробок і цього року ми саме в Одесі проводили круглий стіл на відповідну тему.
• «Олександр Пупена та його команда» – не надто асоціюється з НУХТ і це, власне, його свідомий та публічний вибір. Декілька формулювань – від «кращий експерт по ISA 88», «найбільш активна команда серед всіх ВНЗ», «яскравий приклад справжньої інтеграції з ринком», «перший та кращий промоутер АСУТП від ВНЗ» – й до жартівливого Pupena San, – ще потребують фінальної обробки. Але ключове в тому, що кожне з них відповідає дійсності.
• Кафедра АТЕП-ТЕФ КПІ була визнана минулого року – як кращий колектив серед кафедр АКІП-ІАСУ за критеріями згуртованості та колективної реакції на ринкові зміни. Цього року ми також додали до цього риси лідерства ТК185 – їх представник очолив групу по кібер-безпеці.

Разом ці 3 команди (і з цими формулюваннями зовсім різного позиціювання) дають чіткий сигнал всій спільноті ВНЗ – а) зміни в «Системі» можливі, б) кожен може вибирати свій напрямок та свій формат змін, й зрештою с) свою ринкову позицію.

Переваги позиціювання

Чи справді позиціювання працює для цілей бізнесу чи це просто «ярлики (піар, понти..)», що нічого не значать? Питання риторичне для людей з бізнес-освітою, але багато інженерів дійсно не розуміють «як це працює». Насправді, механізм такий самий як і на споживацьких ринках – коли у вашого споживача виникає в чомусь потреба, в підсвідомості автоматично виникає образ бренду – й саме того, що чомусь вже є в нашій голові. Оце «чомусь» – і є про позиціювання та ідейне лідерство. В цьому і є мета – коли нам потрібний комплексний інжиніринг, ми згадаємо про «Техінсервіс», коли про горизонтальну інтеграцію АСУ в промисловості – про IT-Enterprise, якщо потрібне локальне рішення по превентивній діагностиці механізмів – про Elius-M, якщо про топ-рішення компресорних станцій – про Kaeser. І так далі. Це також означає, що якщо ви ніяк не позиціювались на ринку в своєму сегменті й так, як ви цього хочете, не провели відповідну комунікаційну роботу – ніякого образу, ніякої асоціації не виникне. Ви – сірі та невиразні на фоні інших конкурентів.

Підсумовуючи про «що це дає» –

А – чіткий, яскравий образ у свідомості замовників про ваші ключові переваги. Й що веде до автоматичного (на підсвідомості) попиту в разі виникнення потреби. А в інноваціях – і до появи цих самих, нових потреб.
В – справжню диференціацію та відмежування від конкурентів (рос. – отстройка) – і це саме те, що потрібно в разі гострої, відкритої конкуренції
С – посилення внутрішньої та зовнішньої лояльності. Вдале позиціювання зміцнює цінності компанії – і це саме те, «чому» вас знову і знову вибирають ваші клієнти.

Особливості процесів сегментації-позиціонування

Але як досягати подібного позиціювання – та ще його багаторазового посилення з боку партнерів, як АППАУ? Вже прозвучало, що це неможливо без двосторонніх комунікацій між партнерами, а ще більше – без потужних комунікацій до ринку. В більшості вказаних вище прикладів були 2 базові умови – компанії самі генерують контент й надають його нам, або ж вони відгукуються на наші посили та меседжі. Й тільки тоді і разом – ми виходимо на новий рівень, і разом комунікуємо.
Крім цього, важливі наступні речі:

1. Початкові сегментація й таргетинг – продуктові та клієнтські. Між ними є суттєва різниця, але більшість помилок компанії все ще роблять в продуктовій сегментації.
2. Доведення положень позиціювання до чітких формулювань – ключових повідомлень.
3. Експертний контент, що закріплює та демонструє вашу експертизу у вибраній позиції.

Тому наївно думати, що позиціювання – це про 2-3 фрази на банері чи на сайті. Це велика робота, яка проводиться перш за все всіма, хто відповідає за комунікації (менеджмент, маркетинг, продажі), а потім і всіма іншими – адже ваша пропозиція цінності також має відповідати вашому позиціюванню.
Одним з кращим визнань нашої допомоги в цій роботі була відповідь від одного з топ-менеджерів IT-Enterprise на їх останньому форумі. На моє запитання «Чи дійсно замовники вже краще реагують на ваші меседжі про ІІоТ та 4.0 відповідь була такою «Так – це сприймається вже набагато краще. Після того, як ми з вами прокачали ринок – багато замовників виявляють справжню зацікавленість нашими рішеннями в цій області».
«Прокачка ринку» справді must be, якщо ви хочете позиціюватися в своєму сегменті. Як фахівець по стратегічному маркетингу, я тільки додам, що в Україні це робити досить просто – конкуренція в більшості сегментів набагато слабкіша, порівнюючи з Заходом чи навіть з сусідами. А в багатьох нішах ще й досі пусто. Тому – «було б бажання».
Отже, ще раз welcome до портфеля наших послуг – просто користуйтесь ними. Позиціювання та ідейне лідерство – це ті фішки, які вам ніхто краще від АППАУ не запропонує. І в цьому наше позиціювання)

Юрчак Олександр

Додаткова інформація на ці теми:

• Меседжі в епоху змін – нарешті прогрес
• Експертний контент – як створювати 

16 – 19 октября 2017 года в Париже прошло грандиозное мероприятие Rockwell Automation TechED EMEA.

Целевой аудиторией этого трехдневного события были конечные пользователи, системные интеграторы, дистрибьюторы, партнеры и машиностроители.

Участники имели возможность ознакомиться с уникальными способами, методами изучения и создания инновационных, высокопроизводительных и прикладных программ.

Делегация от Азов Контролз, в лице Алексея Черника, Владимира Мазура, Дмитрия Беседина, также имела честь присутствовать на столь грандиозном для Европейского рынка действе. Стоит отметить, что Азов Контролз – единственная команда из Украины, которая принимала участие в Rockwell Automation TechED EMEA.

Гости мероприятия получили подробные инструкции по повышению эффективности производства; прослушали лекции отраслевых экспертов и узнали от коллег о способах решения общих производственных проблем, а также познакомились с новейшими продуктами и решениями Rockwell Automation в непринужденной дружеской обстановке.

Rockwell Automation TechED EMEA 2017 — это более 150 встреч и презентаций, известные докладчики, семинары под руководством экспертов, практические занятия и демонстрации инноваций. Как и все мероприятия от Rockwell Automation, Rockwell Automation TechED EMEA стало одним из Знаковых мероприятий 2017-го года в мире автоматизации, которое было насыщенно яркими и познавательными докладами, зрелищными перфоменсами, а также различными вариациями демонстрации практического применения ПО от Rockwell Automation.

С нетерпением ждем Rockwell Automation TechED EMEA в 2018 году в Нидерландах!

Источник: www.azov-controls.com

Тренинг – практикум, 17 ноября, Киев. 

Недавний опрос директоров компаний, членов нашей ассоциации, показал, что самый высокий приоритет среди услуг АППАУ имеют вопросы улучшения маркетинга и продаж – от кампаний по запуску новых продуктов и до улучшения лояльности своих клиентов и партнеров.

В то же время, члены АППАУ очень мало используют существующие услуги – как те же готовые каналы коммуникаций АППАУ. Объяснение этого противоречия простое – ответственные менеджеры не прошли обучение и просто не знают, как лучше использовать существующие возможности. Причина также в непонимании основных, современных методик маркетинга и продаж для сложных В2В рынков. Специальный тренинг, что мы разработали, предназначен как раз для устранения этого разрыва. Он включает в себя как лучшие практики современного маркетинга и продаж, так и представление готовых услуг АППАУ (в том числе множества уже включенных в пакет членов), которые могут значительно улучшить ваши продажи на 2018 год.

Для кого этот тренинг: для всех менеджеров по маркетингу и продажам – членов АППАУ, – но прежде всего, для тех, кто отвечает за координацию наших действий в программах развития рынка. В тренинге мы используем накопленный опыт сотрудничества, знания ваших рынков и продуктов, включая предыдущие наработки.

Главные особенности тренинга: тренинг является вводным по ключевым элементам системы продаж 2.0 (подробнее – здесь).  3 главные фишки тренинга, которые делают его уникальным и must be для посещения:

1. Методика системы 2.0 предложена членом АППАУ, консалтинговой компанией B2B Ray, она включает самые передовые мировые практики и была успешно апробирована на многих клиентах из области АСУТП, электротехники, продажи оборудования в Украине и РФ.  Подобных методик не предлагает в Украине ни одна другая компания.
2. В нашем тренинге мы будем по-максимуму использовать присутствие разных представителей нашей экосистемы – вендоров, интеграторов, дистрибуторов и конечных заказчиков. Представители последних будут приглашены на этот тренинг и дадут обратную связь о типичных ошибках вендоров и интеграторов.
3. Тренинг максимально адаптирован под потребности членов АППАУ. Кейсы, примеры, разбор ошибок и т.п. – все это из накопленного за годы опыта работы на украинском ринке АСУТП, электротехники и продажи оборудования.

Последнее, но немаловажное – в открытом формате для других участников рынка тренинг стоит в 3 раза дороже.

Что вы получаете на выходе (deliverables) – для каждой организации:

1. Описание основных элементов системы 2.0 – с множеством примеров и кейсов
2. Типовые решения (фреймворки) по отдельным элементам системы 2.0 – отдельно для вендоров, отдельно – для инжиниринговых компаний.
3. Ориентировочный план – рекомендации по изменениям на 2018 год

Программа

Модуль 1 – модель продаж 2.0 – отличия от 1.0, введение

• Модели продаж: 1.0 (прошлого века) vs 2.0  (современная) – основные  отличия

• Новое распределение ролей и функций между маркетингом и продажами

• Характеристики по каждому элементу перехода от 1.0 к 2.0

• Бизнес-процессы: от воронки продаж – к циклу вовлечения
• Понимание потребителя: от абстрактных, формальных анализов – к настоящим и действенным инсайтам
• Маркетинг: от общей поддержки – к профессиональной лидогенерации
• Тактики: от разорванности онлайн-оффлайн – к полной интеграции по циклу вовлечения
• Взаимодействие маркетинга и продаж: от внутреннего «футбола» – к настоящему выравниванию и доступности (Sales alignment and enablement)

Модуль 2 – кейсы и примеры из АСУ ТП, электротехники и промышленных ИТ. Типичные ошибки

• Разбор 5 ключевых и общих ошибок вендоров и интеграторов в цикле вовлечения

1. Слабые процессы STP – Сегментации, Таргетинга и Позиционирования
2. Полное отсутствие либо слабые УТП
3. Слабый экспертный контент
4. Отсутствие лидогенерации через маркетинг
5. Отсутствие управления опытом

• Кейсы и примеры рынка «как правильно»

• Дигитализация в маркетинге и продажах – какие процессы, как и почему

Модуль 3 – подготовка собственной системы 2.0 на 2018

• Основные вызовы маркетинга и продаж на 2018
• Итоги программы АППАУ #ДієвеПартнерство: анализ сделанного, выводы для членов ассоциации
• Услуги АППАУ в области маркетинга и продаж: как ими лучше пользоваться
• theCabinet – система внутреннего обучения и контента для членов АППАУ
• План изменений в системе маркетинга и продаж на 2018 – основные направления
• Рекомендации по дальнейшим действиям – создание Системы коммуникаций и контента на 2018

Стоимость: 1290 грн за 1-го участника. В стоимость входит пакет материалов в печатном и электронном виде и питание.

Дата:  17 ноября, начало занятий – в 9-30, окончание – в 18-00.

Место проведения: г. Киев, г-ца «Братислава», ул. Малышко, 1 (м. Дарница), Комната переговоров, 2-й этаж .

Для участия в тренинге заполните, пожалуйста, регистрационную форму:

16-17 сентября в рамках фестиваля науки, техники и современных технологий Interpipe TechFest 2017 пройдут соревнования по мехатронике. Это – первые подобные соревнования среди днепровских студентов, а также первые всеукраинские соревнования среди профи – сотрудников промышленных компаний.

В соревнования войдут две дисциплины – электропневматика и электрогидравлика. Команды будут решать смоделированные задачи, которые могут возникнуть на реальном производстве. Участники продемонстрируют свои знания на немецких инновационных тренажерах Festo. Победителей определит профессиональное жюри. Больше информации о соревнованиях – на www.techfest.interpipe.biz/mechatronics.

Перед соревнованиями на базе учебного центра ИНТЕРПАЙП специально для студентов пройдут подготовительные мастер-классы. Их проведут участники WorldSkills Challenge, всемирного чемпионата по профмастерству среди молодежи.

«На протяжении 9 лет мы проводим студенческие соревнования по мехатронике совместно с нашими партнерами из КПИ. В прошлом году соревнования вышли на международный уровень и проходили по методике WorldSkills. На Interpipe TechFest впервые в Украине будут соревноваться не только студенты, но и практики – специалисты-промышленники, – говорит Евгений Рыженко, руководитель отдела дидактики Festo Ukraine. – На украинских предприятиях используется все больше мехатронных узлов, например, промышленных роботов или оборудования со сложной автоматикой. Мы рады, что сегодня бизнес не только внедряет современные технологии, но и популяризирует инновации».

«Это первые подобные соревнования для студентов в нашем регионе. Здесь они смогут применить свои знания при работе с современными стендами, разработке и отладке систем в соответствии с конкурсным заданием, а это – реальная практика для будущих инженеров. Кроме того, соревнования станут площадкой для общения между студентами и представителями их потенциальных работодателей, а главный приз – сертификат на 15 тыс. грн. на покупку техники – отличной мотивацией для победы», – комментирует Оксана Бутурлина, руководитель проекта «STEM на Днепре».TechFest

Справка:
Мехатроника – область науки и техники, которая находится на стыке электромеханики, электроники, автоматики и IT-технологий. Специалисты-мехатроники востребованы в робототехнике, промышленной автоматизации и других отраслях с применением инновационных технологий.

Interpipe TechFest – крупнейший технический и научно-популярный фестиваль центральной и восточной Украины, промышленной части страны. Проводится с 2016 года и включает выставку современной инженерии и техники, лекторий в формате «просто о сложном», соревнования по техническим дисциплинам. На площадке фестиваля Interpipe TechFest в течение двух дней представлены технические достижения украинской промышленности, разработки технических вузов и инженерные стартапы. Посетители имеют возможность увидеть зрелищную химию и физику, протестировать новые технологии, в числе которых роботы, дроны, 3D принтеры, интернет вещей, опробовать технические хобби для детей и взрослых.

Инициатор фестиваля – украинская промышленная компания ИНТЕРПАЙП.

Отже, час розглянути їх темпи. А заодно – й більш широко поглянути на панораму стратегічних альянсів та партнерств, що є на ринку промислових АСУ та ІТ й ще раз фокусуватись на викликах.

#ДієвеПартнерство – як новий виток розвитку та формат лідерства

Безумовно, ініціативи в цьому форматі – це певний прорив проти минулих років. Ми маємо 16 дієвих ініціатив, де партнери кооперуються у вирішенні стратегічних завдань розвитку. Найбільш показовим прикладом є 10 ініціатив, що мають відношення до Індустрії 4.0

Частина з них вже реалізована – як «Метал-кур’єр» або в активній фазі реалізації – як підготовка конференції з Interpipe. Новий рівень співпраці та плани активно обговорюються з партнерами з TCDC, HUB 4.0, а також з багатьма іншими. На початку травня виходить новий сайт по Індустрії 4.0, а CIS-Events вже запустив свій сайт по конкурсу інноваторів та інновацій в 4.0. Також, активну роботу по ІТ-фікації веде Fractal Tools – серія лекцій по IoT відбулась в квітні по хаб-центрам та ВНЗ в Києві, Одесі та Дніпрі (DIY LAB, КНЕУ, Noosphere, ОНАЗ, ОНАХТ та ОНПГУ).

З інших ініціатив #ДієвеПартнерство вкажемо на такі важливі кроки як:

• Відбувся 1-ий тренінг по ISA 88, підготовлений вперше нашими ВНЗ (НУХТ)
• Національний орган стандартизації офіційно затвердив наш ТК «Промислова автоматизація» – в цьому місяці буде анонсовано його склад
• Відбулось активне включення АППАУ в проект TATU, що готує в 2017 запуск 5 тренінгових центрів. Результатом цього є запуск програми дій по кращій адаптації пропозиції цінності проекту до ринкових умов, заплановано окремий воркшоп з 5 університетами на базі «Phoenix Contact Україна».

В цілому – за кількістю та якістю цих активностей, – нічого подібного рік тому ми не мали і навіть не уявляли, що таке можливо. Це ще одне наочне підтвердження величезного потенціалу партнерства, яке в свою чергу запускає розвиток всього ринку. Саме тому на форумі лідерів ми використовували термін «реактивний двигун співпраці». Для нас це не пафосний зворот, а реальна стратегія – саме партнерство на низовому рівні виступає в наших умовах головним каталізатором розвитку в промислових хай-тек сегментах. Якщо подібні темпи вдасться включити по всім запланованим напрямкам, це надасть розвитку ринку прискорення, якого він не знав за останні 10-15 років.

Більш критично оцінюючи цей рух стратегічного партнерства, вкажемо, що в активну фазу реалізації або на фінішну пряму вступили ті ініціативи, що потребують включення 1—2 партнерів та стосуються простих в організації міні-проектів, як конференції, нові видання чи тренінги. Більш конкретно, ми говоримо про 1-у галузеву конференцію з Interpipe (вже спланована на червень), про сайт та книгу по 4.0, а також про запуск перших навчальних курсів по сучасним стандартам IEC/ISO з партнерами ВНЗ (НУХТ).

Навпаки, очевидно, що інші проекти, які є більш складними – від i-Control і до галузевого фокусу брендів, – є справжнім тестом на бажання та вміння кооперуватись. Ці проекти є абсолютно новими, вони потребують більших вкладень, справжнього стратегічного фокусу на ключових проблемах розвитку, ефективного та спільного планування, вміння довіряти партнерам, але також самодисципліни у виконанні власних зобов’язань. Як приклад в цій сфері, вищезгаданий воркшоп з учасниками програми TATU потребує координації як мінімум 8-10 різних партнерів і в ділі це набагато складніше. Поки що ми успішно рухаємось, але це ще далеко не фініш.

Навіщо це потрібно – успішні приклади

Хочемо ще раз нагадати нашим прихильникам, а також тим хто ще сумнівається в перевагах подібних підходів. Ось декілька прикладів – як вже «історичних», так і нових:

• Schneider Electric в середині 90-их був абсолютно в тій же ринковій позиції, що й більшість західних брендів, які входили на ринок. Вони змагались не тільки з явним лідером (Siemens), але й з ще живими тоді пострадянськими виробниками, а також новими представниками з категорії PC-based. Єдина відмінність в підходах Schneider Electric була в системному, стратегічному підході до розвитку партнерських каналів продажу. Мережа системних інтеграторів, дистрибуторів та центрів навчання на базі ВНЗ, що була створена в кінці 90-их забезпечила швидкий ріст, і зрештою Schneider Electric отримав лідерство по цілому ряду сегментів. Позиції місцевої філії є унікальними, наприклад, в харчовій та переробній промисловості – й особливо в порівнянні з країнами Східної та Центральної Європи, де домінують німецькі бренди. Все це сталось завдяки партнерам.
• Подібним чином діє Phoenix Contact що зайшов на ринок тільки в 2005 й коли, здавалось би все вже було розподілено й партнери «розібрані». Але Phoenix Contact виявив, що є ще значний потенціал росту як через різного роду партнерів, так і через ті самі ВНЗ. Цілий ряд університетів приєднались до партнерської програми Edunet, завдяки якій десятки викладачів та студентів ВНЗ сьогодні знають та просувають бренд компанії. Edunet – прекрасний приклад також централізованої (на рівні бренду), он-офф-лайн освітньої програми, яка за якістю не має аналогів на ринку пром. автоматизації. Спроби локальних філій (як в Шнейдер Електрик Україна чи Росія) розвинути щось на базі місцевих ВНЗ значно поступаються таким централізованим програмам за рівнем якості та повнотою. А залучення до європейського проекту TATU дозволить остаточно позиціювати Phoenix Contact як кращий в освітніх послугах.
• В останні роки АППАУ разом з командою викладачів НУХТ кооперується по декількох напрямкам – найбільш цікавим є розвиток стандартів та створення нових навчальних курсів. Вже згаданий перший тренінг по ISA 88, що пройшов в квітні, дозволяє позиціювати нашого партнера – як провайдера послуг, №1 експерта в Україні в цій сфері. Показово, що в цьому випадку ми маємо справу з невеличкою командою з сильним лідером – крім ISA 88, вони системно працюють по розвитку ще декількох стандартів, що до речі входять перелік таких, що сумісні з Індустрією 4.0.

Рецепт успіху у всіх цих прикладах один і той самий – через широке та спільне бачення ринкових можливостей, відбувається зближення партнерів, вони починають доповнювати один одного в своїх компетенціях, позицюють себе як ідейні лідері в тій чи інший сфері, й активно комунікують з ринком. Мова про ті самі принципи та практики Think big, Start small, Scale fast – що були центральною темою останнього форуму лідерів. Й оскільки все разом це створює чи посилює ринковий попит, подальший перехід до продажів є справою техніки.

Неважко бачити, що подібні підходи є прогнозовано успішними. З нових ініціатив ризикнемо передбачити швидкий ріст кафедри Робототехніки та Мехатроніки з ОНАХТ – подібно НУХТ, кафедра постійно працює над посиленням власних компетенцій та експертизи в своїй області – робототехніки. Це відбувається системно, планомірно, з використанням маркетингових інструментів. Над цим працює вже чимала команда, перші призи та гранти в конкурсах тільки підтверджують те, що взятий курс вірний.

Також чималі перспективи ми бачимо в ініціативах по розгортанню сучасних стандартів автоматизації – як через входження в Технічний комітет «Промислова автоматизація», так і через самостійне просування стандартів. Приклад НУХТ поки що одинокий, але позитивна реакція ринку на подібні послуги знову підтверджує для нас, що цей ринок послуг (включно з сертифікацією) тільки-тільки починає просинатись. Для будь-кого, хто планує своє ідейне лідерство через стандарти – це відкриває гарні перспективи росту. Зокрема, ми бачимо серед перших стандарти безпеки – в умовах війни та терористичних атак, увага всіх учасників ринку до безпекових питань буде тільки зростати.

Головні виклики для учасників ініціатив

Водночас, відмітимо, що наведені приклади чи прогнози не є «покроковими інструкціями» чи рецептами успіху. Немає «єдиної кнопки», яку треба натиснути. Приклади скоріше показують базові принципи, фундаментальні підходи, яких потрібно дотримуватись. Але «диявол ховається в чисельних деталях».

Навіть в наведених вище прикладах ми не можемо говорити про «абсолютний успіх». Шнейдер Електрик попав 10 років тому у власну «пастку лідерства», коли почав зловживати своїм ринковим становищем та просто нав’язувати партнерам власні, жорсткі «правила гри». До певної міри, це був відхід від вказаних вище принципів широкого бачення ринкових можливостей та справжнього партнерства. Зараз нове керівництво намагається виправляти чисельні помилки «попередників». Phoenix Contact ще й досі має проблеми з тим, як монетизувати успіх та популярність серед ВНЗ в більш прозаїчні та необхідні в нинішній економічній ситуації показники продажу. Переваги НУХТ базуються на окремих викладачах, але зовсім не на якісь системній політиці керівництва цього ВНЗ.

Подібним чином, в нових ініціативах #ДієвеПартнерство ми бачимо чимало бар’єрів для успішної реалізації. Найбільше впадають в око 3 перепони:

1. Слабкий фокус на ринкових можливостях

Ми вітаємо виступ «Індасофт Україна» на форумі лідерів – після Kaeser Kompressoren та IT-Enetrprise, це перша компанія, що виступила з системною пропозицією нових архітектур 4.0 (на базі платформи PREDIX від GE), і які представляють вже зовсім нове покоління АСУ ТП. Але в цілому за рік, ми так і не побачили більш активного та цільового просування вказаних технологій від інших відомих брендів. Остання виставка ЕІА-2017 не стала поворотним моментом – нових меседжів чи продуктів, нових потужних промоцій, нових пропозицій – майже по нулях. Для АППАУ – це черговий сигнал, що кращі ринкові можливості (в будь-якій сфері – на галузевому рівні, чи стандартах, чи Індустрії 4.0, чи в партнерських каналах) в стратегічних планах фірм не розглядаються. Як під питанням наявність самих цих стратегій.

2. Слабке ресурсне та фінансове забезпечення

Найбільше ці речі ми відносимо до самих себе – наші проекти по просуванню програми EXPOREC, клубу i-Control, ТК «Промислова автоматизація», новий сайт по 4.0, технопарків та аудиту пром. секторів тощо – потребують значно більшого людського та фінансового ресурсу. Поки що дуже важко залучити спонсорів чи донорів. Майже немає волонтерів – в тому числі й з ВНЗ. Єдині кафедри, що активно нас підтримують (з 13 Університетів – членів АППАУ) – це тільки НУХТ та АТЕП-КПІ. Але робота над цим ведеться постійно.

3. Низький рівень взаємодії, комунікацій та вміння працювати в командах

Є чимало проектів та ініціатив, де 2 попередні бар’єри могли б бути легко усунуті при іншому – значно кращому рівні командної роботи. АППАУ постійно комунікує своїм учасникам багато різних варіантів нових механізмів, конкретних планів, рекомендацій тощо. Наприклад:

• на початку 2017 вендорам-членам АППАУ був запропонований детальний механізм того, яким чином краще просувати їх продукцію на ринку.
• для ВНЗ – перелік 10 кращих ринкових можливостей, фокусування на яких так необхідне для них – хоча б для того, щоб повернути довіру ринку.
• окремі положення та механізми запропоновані для учасників i-Control
• для всіх гравців є ще актуальними рекомендації 2016 щодо кращих можливостей по стандартах, чи Індустрії 4.0.
• чимало інших детальних пропозицій є в інших звітах – як, наприклад, останній з форуму лідерів 2017, де фокус робиться саме на можливостях в співпраці.

Ми добре знаємо інтерес до подібних аналітичних документів є – керівники та фахівці читають та розглядають ці документи. Водночас, рівень зворотнього зв’язку дуже низький – як правило, його дають лічені особи. А якщо немає цього – то про яке узгодження чи спільні плани можна далі говорити?

Як резюме вищесказаного. Якщо учасники програм не розуміють та не враховують ці бар’єри, не будуть намагатись їх подолати – це означає, що відсоток успішних, спільних ініціатив буде далекий від 100% – в кращому випадку ми говоримо про 40-50%. Це також визначатиме пріоритети виконавчої дирекції АППАУ – звісно, перевагу ми будемо віддавати тим проектам, де партнери демонструють зустрічний рух. А стукати без кінця в наглухо зачинені двері немає сенсу.

Можна сказати, що для початку 40%  успішних ініціатив – це теж непогано, – й особливо в порівнянні з попередніми роками. Але ж чому від початку не покращити ці показники і на самих ранніх етапах?

Кращі практики та фактори успіху (Scale fast)

Отже, що АППАУ може рекомендувати нашим учасникам для подолання вказаних бар’єрів та прискорення руху з ініціатив #ДієвеПартнерство. Ось 5 перевірених досвідом кращих практик, що ми бачимо майже у всіх успішних ініціативах:

1) Визначте, зафіксуйте та відкомунікуйте власне бачення кращих ринкових можливостей

Ми не можемо нав’язати своє бачення можливостей чи розвитку будь-кому. Співпраця з командою Олександра Пупени в області сучасних стандартів чи з інтегратором «Еліус-М» в області предикативної діагностики двигунів, чи з «Інтерпайп» в області просування нових технологій – завжди починається з обміну щодо бачення проблематики та можливостей розвитку. Це є точкою відліку. Якщо цього бачення немає – то й говорити нема про що. Саме тому так важко йдуть наші спроби залучити ІТ-сектор до напрямку ІІоТ – ніякого специфічного бачення та розуміння ринкових можливостей в вітчизняних, промислових хай-тек ІТ-учасники не демонструють. А одних технологій для розвитку бізнесу, чи одних заяв тут явно замало.

2) Налагоджуйте постійні комунікації та зворотній зв’язок

Постійні двосторонні комунікації – must be для подальшого узгодження та планування. Наприклад, ми зовсім випадково виявили що «Сатурн Дата Інтернешенл» має потужні напрацювання в області Advanced Process Control (APC) – ця тема цікавить багатьох замовників, є в топ-світових трендах, але в Україні про це дуже мало говорять. Більшість замовників просто не розуміє, про що мова, й дуже далекі від цього. Це відразу дає нам додаткові аргументи, що і як розвивати з цією компанією. Так само – без постійних, налагоджених комунікацій від ОНАХТ чи «ІТ-Enterprise» ми б ніколи не знали їх кращих сторін, та не змогли б позиціювати як лідерів – кожного в своїй області. Й зворотній зв’язок має особливо важливе значення, коли ми говоримо про спільні проекти – наші найшвидші міні-проекти розвитку з АМКР в 2016 відбувались саме тому, що був постійний зворотній зв’язок від команди комбінату.

3) Розвивайте власні організаційні спроможності

АППАУ неодноразово комунікувала, що в більшості проблемних ситуацій з розвитком коренева причина – саме в орг. здатностях. Ось декілька свіжих прикладів.

3 команди ВНЗ, що пройшли тренінг по маркетингу в березні – кафедри АТЕП-КПІ, КНУБА та ДонНТУ, – очевидно, були свідомі того, що маркетингова функція стає однією з головних в розвитку ВНЗ. Що неможливо сьогодні без маркетингу здобувати абітурієнтів, але також пропонувати щось ціннісне ринку. Й що ця функція в них – як в інших 99% ВНЗ, – далеко не на висоті. Саме тому й прийшли на навчання. Так само, ВГ «Техінсервіс», не зважаючи на свої чисельні лідерські рейтинги, не жаліє часу та коштів на навчання персоналу – вони є постійними учасниками тренінгів, що пропонує АППАУ для інтеграторів, наприклад в області стандартів. Таким чином, нарощуються ті орг. здатності, наявність яких є зараз необхідною для проектів розвитку.

4) Плануйте!

Тут доречно привести наш власний приклад – розвитку руху «Індустрія 4.0». Не можна сказати, що план народився відразу, був чітко сформульований та комунікований. Але від моменту квітня 2016, коли ми зрозуміли, що ключ до успіху – саме в об’єднанні з ІТ, всі наші дії носили планомірний та послідовний характер. Сьогодні платформа руху має 5 чітко сформульованих та досить детальних для розгляду напрямків дій, що включені на рівень Digital Agenda Ukraine й частина з яких вже розглядається на рівні вищих держ. органів.

Тому традиційна пропозиція АППАУ для кожного з членів не змінна – «давайте зустрічатись, обговорювати спільні інтереси, проблеми ринку та бачення його розвитку, і після цього – фіксувати плани на рік». Навіть більше, в ініціативах #ДієвеПартнерство ми надаємо готові формати планів з галузевого розвитку. Потрібно просто взяти й адаптувати його під свої галузі та особливості.

5) Залучайте партнерський ресурс

Кількість прикладів тут велика. «Фесто-Україна», «АББ в Україні», а сьогодні і «Шнейдер Електрик в Україні» постійно допомагають АППАУ в проведенні тренінгів, надаючи свої приміщення. Цим самим ми можемо виключати вартість оренди й знижувати загальну вартість послуг для учасників. Аналогічно в проведенні декількох масових конференцій в 2016 нам дуже допоміг HUB 4.0 та CIS-Events. Сьогодні так само діє Interpipe запрошуючи всіх на свій майданчик в червні. Завдяки “Ріталл-Україна” та IT-Enterprise ми можемо відвідати Hannover Messe на протязі 3-х днів. І таких прикладів багато.

Але набагато цікавішим та цінним в подібних прикладах є поєднання та взаємодоповнення по залученню тих компетенцій, які насправді рідкісні чи дорогі. АППАУ має цінність для багатьох партнерів своїм портфелем послуг по стратегічному розвитку бізнесу – ми перші можемо формулювати «порядок денний» розвитку – задавати напрямки та орієнтири руху (див. посилання на відповідні документи вище). Відповідно, наші члени можуть повністю залучати та опиратись в цьому на наші компетенції та експертизу стратегічного маркетингу та розвитку бізнесу. Інший приклад – це все більше та глибше залучення ресурсу ВНЗ. Вендори, інтегратори та замовники, можуть розраховувати на нові види навчальних послуг, нові курси чи консультації як в прикладі вище з ISA 88. Це різко знижує витрати на створення аналогічних компетенцій в себе.

*************

Ці принципи та практики – протилежність «хуторянським парадигмам», про які ми писали в минулому блозі. Хуторяни ніколи ні з ким не кооперуються в стратегічному розвитку, оскільки весь «розвиток» – це в тому, як виростити «черговий врожай помідорів» (= заробити на ще одному контракті). Як це працює в реаліях, – ми бачили рік тому на АМКР. А саме – коли замовник «дозріває» та виходить на новий етап розвитку, – пропонувати нічого та нікому.

Тому на цих практиках важливо постійно тримати фокус – й перш за все, всім керівникам. Важливо інтегрувати їх в свою організацію, встановити відповідні KPI, широко комунікувати та постійно розвивати культуру ефективної співпраці. Тоді успіх – в тому числі комерційний, – не забариться.

Hannover Messe, як головна, світова подія промислової автоматизації, має чимало аспектів, що генерують десятки важливих новин та повідомлень для хай-тек спільнот.

Мова не просто про лайки на «модні» новини, чи «я там був» чи просто «круто», чи «ми відстаємо», чи «куди нам до них» – мова про нові смисли, які народжує кожна подібна виставка, про розуміння тенденцій, їх якісну аналітику, наше місце в глобальному світі, міжнародні відносини та багато інших речей, про які потрібно говорити професійно та відповідально. Адже неможливо інтегруватись в світовий простір хай-тек, не розуміючи глибоко, що в ньому відбувається.

Контекст №1: про масштаби, взаємовпливи та публічний дискурс навколо ключових тенденцій

Hannover Messe – найбільша в світі виставка промислових хай-тек. Це – 24 га виставкових площ, куди щорічно приїжджає до 6 тис учасників, біля 200 тис відвідувачів, і власне це не 1 виставка – а традиційно це 7. Великі площі займають наступні виставки: Промислова автоматизація, Приводи та Двигуни, Енергетика, Цифрове виробництво (ІТ-технології на виробництві), Технології вакууму та стисненого повітря, Промислова логістика та Дослідження та технології. Ключові теми цього року – Industry 4.0, Integrated Energy, Smart materials & coating, Predictive maintenance, Cobots (Колаборативні Роботи), Energy efficiency, Digital Twins.

Третя категорія тем для дискусій та зустрічей – це тематичні «не технологічні» майданчики, як Глобальні ринки, Молоде покоління, Влада жінок, Кар’єра та робота тощо. Як правило, вони пов’язані з технологіями. Наприклад, ключова тема на майданчиках «Глобальні ринки та бізнеси» – це про Індустрію 4.0, а саме, як ця технологія (-ії) нарощують цінність. Подібні майданчики служать ланкою, яка об’єднує різних стейколдерів – як інвестори, професіонали з освітніх інституцій, бізнес-асоціації, роботодавці, держ. органи, і звісно самих розробників.

Виклики для України: подібних – виставки чи форуми, що інтегрують різні промислові хай-тек в Україні, немає. Але навіть якби були, велике питання, чи ми дозріли обговорювати, наприклад «як нові рішення 4.0 підіймають цінність для споживача» або «освіта та наука – для розвитку вітчизняних хай-тек». Між тим, Ганновер – це не просто демонстрація кращих технічних рішень, це перш за все – великий дискусійний майданчик, що формує нові тенденції розвитку всього світу. Можлива, звісно, зустрічна теза – «не потрібно мати щось своє – Ганновер не так далеко, можна поїхати й там все побачити». Але в такому разі виникає питання як «побачене на Ганновері інтегрується та відбивається в Україні». Будь-яких аналітичних статей чи спільних обговорень форумів подібного масштабу до цього часу ми не мали. Й на рівні нашої асоціації за попередні роки відвідувань ми не бачимо будь-яких «слідів» Ганноверу в Україні – допоки мова йде про звичайний діловий туризм.

Контекст №2: Україна та глобальна арена хай-тек – де наші амбіції?

Головні питання в цьому контексті стосуються нашого місця – як поточного, так і майбутнього на глобальній арені промислових АСУ-ІТ У світі. Ганновер дає досить повну картинку відносно поточного стану й по відношенню не тільки до ключових тенденцій, й до загального розвитку на фоні інших країн. І перш за все, – через їх представлення на подібних виставках.

Почнемо з найближчих та найсильніших наших сусідів – і перш за все, РФ. Росія вже здавна й щорічно виставляється на Ганновері. Є декілька стендів РФ та чимало панельних дискусій, де бере участь Росія, або де про неї говорять. Цікаво, що є стенд «Made in Russia», представлений державним агентством Russia Export Center. Не менш цікавим є те, що загальний інтерес німців до Росії не падає – взяти хоча б панельну дискусію “Russia-Germany: Digital transformation of Industries and new opportunities for cooperation” за участю SAP, Росконгресу та самих організаторів ДойчеМессе.

Стенди мають інші сусіди – Білорусь, Литва, Казахстан та інші. На сайті Ганноверської виставки маленька Латвія має більше посилань, ніж Україна. Серед них цікавою є дискусія про Індустрію 4.0 в країнах Балтії, за участю представників всіх 3-х країн.

Додамо більше про Польщу – вони, господар Гановеру-2017, і тому не можуть не показати все краще, що мають. В Ганновері візьмуть участь до 150 польських фірм, чільники уряду та головні бізнес-асоціації. 3 головні теми будуть представлені від них – ре-індустріалізація, залучення в країну інвестицій та інновації від Польщі. Тема ре-індустріалізації йде від уряду – зокрема, багато говоритимуть про «Morawiecki Plan». Крім ре-індустріалізації, план визначає пріоритети в дигіталізації – від підтримки інноваційних компаній й до кращого розвитку на закордонних ринках. Згідно з планом, Польща хоче збільшити показники ПІІ та водночас стимулювати власні, внутрішні інвестиції. Дигіталізація виробничих процесів в Польщі відбувається досить швидко – цифрові технології у виробництві займають вже 4,1% від ВВП. Навіть більше, польський уряд активно підтримує процеси економічної дигіталізації з широкою програмою фінансових стимулів для R&D технологій.

Що ж Україна? Прямих посилань на нас всього одне – мова про стенд від Завод-Куб. Наші представники також будуть на стенді Blumenbecker – німецької інжинірингової компанії, що є одним з ключових інтеграторів в Україні, члена АППАУ. Але це все. Всі інші результати – це просто згадки про присутність в Україні інших великих компаній, що присутні також в інших регіонах. Жодного загального стенда, жодних публікацій чи дискусій, жодних спроб маніфестації досвіду чи здобутків нашого передового ІТ-сектору, що зараз (як це весь час піарять в нас) «рулить» експортом та економікою та є одним з кращих в Європі. Здається цього року не буде й жодних чиновників. Делегації, що їдуть – це комерційні, групові виїзди, які організують зі своїми українськими клієнтами філії німецьких брендів як Rittal, Phoenix Contact, Kaeser Kompressoren, Festo, а з вітчизняних – знаємо тільки про IT-Enterprise, ІТ-лідера в промисловості.

Виклики для України: ситуація з українським представництвом на міжнародних виставках просто показує жалюгідний стан промислових хай-тек політик та програм на рівні держави. Крім пустих заяв – декларацій, немає (як й не було) нічого – тому й обговорювати чи порівнювати, наприклад, з поляками чи з ким-небудь іншим немає сенсу. Рух «Індустрія 4.0 в Україні» чи ініціатива Digital Agenda Ukraine, що вийшла в кінці минулого року – з точки зору готових програм чи рішень знаходяться в початковому стані, тому ще дуже рано говорити про їх перспективи. Натомість, ми маємо чимало вже виявлених рішень в області 4.0 та близьких, які достойні представлення на європейському та світовому рівнях.

Отже, 2 виклики в цьому контексті:

1. Як змусити (інше слово важко підібрати) держ. органи швидше переходити від заяв до справжніх політик та програм по розвитку хай-тек? Окремо, ми говоримо про експортні програми та програми по залученню інвестицій, що підтримуються державою – їх так само немає в області хай-тек.
2. Як самим спільнотам швидше зорганізуватись та бути представленими на Ганновері. І чому б ні – можливо, вже наступного року? Головне питання тут – чи є у нас амбіції виходу на такий рівень?

Контекст №3: гарячі теми – технології та тенденції

Вище ми вже відмітили ключові теми цьогорічної виставки, – добре видно окремі вже «подроблені» та виділені тренди 4.0 – як Digital Twin, Machine Learning, Predictive Maintenance та подібні. Це не означає, що ці речі будуть виключно в павільйонах (= виставках) Industrial Automation або Digital Factory, – це всюди. Наприклад, в павільйоні стисного повітря та вакууму цікаво буде відвідати Kaeser Kompressoren – вони є головними фігурантами по 4.0 в цій категорії виробників готових рішень. Їхнє рішення Sigma Air Utility де-факто втілює нову бізнес-модель Product-as-a-Service, що дозволяє замовникам в рази знижувати показники Capex. Й цей приклад повної дигіталізації лежить в основі великої демонстрації цьогорічного Ганноверу, його головної теми «Інтегрована Промисловість – як ми створюємо Цінність».

Власне, прикладів та меседжів про те, що «головна цінність дигіталізації – це повна зміна бізнес моделей» – на Ганновері буде дуже багато. Згідно з останніми дослідженнями, 57% німецьких фірм вірять в те, що їх моделі будуть змінені в наступні 5 років, а 70% з них вже впроваджують ці рішення. Біля 500 готових рішень 4.0 буде продемонстровано в Ганновері! Для порівняння – в Україні за 1 рік подібного пошуку – аналізу готових рішень в області 4.0 ми не можемо нарахувати понад 10-15.

По іншим темам – та згідно з оглядовими анонсами на сайті виставки, варто зазначити:

• В предикативному обслуговуванні фокус робиться на технологію машинного навчання – це є головна технологія (enabler) в цій області
• «Люди є центральною частиною 4.0» – для розкриття цього меседжу, чимало буде розмов про зміну роботи операторів та інженерів, а також їх підготовку до нових викликів через навчання. Звісно, нові технології звільнять працівників від багатьох рутинних завдань. Але «інженери виробництва вже завтра мають бути експертами в технологіях доданої та віртуальної реальності, розумних окулярів та мобільних пристроїв». Всі ці речі будуть на Ганновері.
• Коботи – КОлаборативні роБОТИ, – меседж про те, що «користування ними таке ж просте як смартфонами»
• В рамках панельних дискусій виставки Digital Factory будуть говорити про CAE, MES та Additive Manufacturing

Виклики для України: порівнювати з меседжами чи тематикою наших виставок – скажімо «промислова електроніка та автоматизація» ЕІА-2017, що проходить в Києві перед Ганновером – просто нічого. За дуже рідкісними винятками – як той же Kaeser Kompressoren (до речі, який зовсім не є представником пром. АСУ-ІТ), ніхто з брендів промислової автоматизації ще й досі не почав цільові кампанії по просуванню своїх тематик 4.0 – і яких вже є десятки. Щодо ІТ брендів – вони багато про це говорять й рівень просування в рази вище. Водночас, все що стосується промислових хай-тек – як правило, поза рамками їх фокусу. Вони традиційно фокусуються на дигіталізації в непромислових секторах – як рітейл, банки та телеком, де рівень цифрової зрілості вищий.

В цілому за останній рік та завдяки зусиллям руху «Індустрія 4.0 в Україні» прогрес, звісно є. Перелік інноваторів та нових ініціатив в нас нарощується швидко. Але ще раз – порівнювати з тим, що ми бачимо в Ганновері, просто нічого – темпи розвитку в нас відрізняються в рази.

Отже, головний виклик в цьому контексті – це як прискорити темпи промоції нових технологій та лікнепу наших промислових хай-тек секторів. Адже в тому, що це потрібно ринку й що потенціал розробників в нас ще великий – сумнівів ніяких немає.

Контекст №4: міжнародні стандарти та співпраця

Industry 4.0, а також цілий ряд нових трендів базуються на сучасних стандартах пром. автоматизації та ІТ – як вже давно наявних, так і тих, що створюються. Асоціації та консорціуми працюють спільно над їх розвитком. Можна сказати, що весь світовий рух 4.0 – це результат нового рівня співпраці на світовому рівні. Минулого року Industrial Internet Consortium (IIC) з США об’єднався з німецьким Industrie 4.0 щодо вироблення – узгодження окремих стандартів. У відповідні роботи та комітети залучені багато світових брендів та виробників.

На Ганновері представлена маса асоціацій та міжнародних організацій, що представляють ці стандарти. Вкажемо на деякі з них:

• Open standards for Industry 4.0 – один з найбільш цікавих стендів для даного контексту. Тут буде представлена сукупність стандартів від Fraunhofer Institute – провідної інституції R&D, що підтримується німецьким урядом. Зокрема, мова про OPC UA та Automation ML.
• VDMA – німецька асоціація машинобудівників буде представлена на Ганновері окремими стендами за різними напрямками машинобудування. Зайве говорити, що нові діджитал технології є органічною частиною цих машин, й що визначають їх конкурентоздатність у світі.
• ZVEI – головна асоціація німецьких виробників та розробників в електроніці та електротехніці, що підхопила прапор 4.0, об’єднує сьогодні понад 3000 організацій. Їх сукупні витрати на R&D сягають 26 млрд євро. Де-факто, разом ці організації визначають німецькі, а потім є європейські та світові тенденції в інноваціях. Зокрема в Ганновері будуть представлені останні зміни в моделі 4.0 – RAMI, та як ця модель синхронізується зі стандартами IEC/ISO.

Виклики для України: технічний комітет «Промислова автоматизація», що створений АППАУ, тільки приступає до роботи в області. Чимало важливих стандартів, які необхідно швидко гармонізувати та надати статус ДСТУ знаходяться на перетині з іншими комітетами – від ІТ та електротехнічних. Водночас, ми вже знаємо – що більшість взагалі не гармонізована й ринок про них нічого або дуже мало знає. Більшість фахівців в промислових АСУ керується сьогодні власними, «доморощеними» нормативними документами, або ж ГОСТ-ами минулого століття. Тому залучення фахівців та експертів до роботи в нашому ТК є головним наразі головним викликом. На початковому етапі мова йде про першу стадію гармонізації – так званим методом «безумовного прийняття», тобто навіть без перекладу.

Контекст №5: спільна здатність формулювати «правильний» дискурс в медіа та впливати на широкі бізнес-круги та уряд.

Ганновер – як ніяка інша подія, розповідає «що є що та хто є хто» в світі промислових хай-тек. Відповідність трендам Ганновера визначає здатність країн бути та сприйматись в ряду розвинутих, чи хоча б тих, хто має потенціал розвитку. На жаль, в українських медіа немає дискурсу, що є релевантним Ганноверу – тобто, фахівці не (достатньо) комунікують та не розставляють акценти, що важливі для публічної думки і які резонують з загальним розвитком в державі. Натомість, на темі 4.0 вже відверто піаряться хто завгодно, але часто – зовсім «не в тему».

Зокрема, поки що ми (експертна спільнота) дуже слабо комунікуємо та акцентуємо для громадської думки та бізнес-спільнот про наступне:

• провали експортної політики уряду, а також про повну відсутність промислових та хай-тек політик та стратегій в державі
• перекоси та міфи в ІТ-секторі – мова не лише про 90%-експорт та найпоширеніший аутсорсинг, але й про слабку присутність в дискурсі про розвиток промислових хай-тек секторів в Україні. За рік просування теми 4.0 виявлено буквально декілька брендів чи серйозних об’єднань, що готові співпрацювати в цьому напрямку.
• наших реальних інноваторів по промисловим секторам – преса найбільше пише про ІТ- стартапи, що працюють на рітейл, – але зовсім мало про серйозні фірми з багаторічним досвідом, що створюють продукти, які мають в рази більшу додану цінність
• про наші ВНЗ та освітню систему – що роблять вони, щоб прискорити підготовку нових людей 4.0 – адже те, що культура та знання в нас ще 2.0 або 3.0 – очевидно для всіх
• і т.д. і т.п. – подібних тем чимало й вони мають дуже слабке медійне висвітлення.

Ганновер є прекрасним приводом, щоб піднімати та обговорювати ці питання, форсувати їх щодо владних структур, але також до бізнес-спільнот.

Цей виклик цілком усвідомлений та прийнятий АППАУ та нашими партнерами по руху «Індустрія 4.0 в Україні». За результатами відвідання Ганноверу буде ряд публікацій в мас-медіа, також ми плануємо спільну зустріч – обговорення результатів виставки, 15 травня в Києві, в HUB 4.0. Детальні анонси – згодом. Запрошуємо до співпраці в цих питання представників ділових медіа-ресурсів.

Генеральний директор АППАУ, Юрчак Олександр

Предлагаем онлайн курс “Функциональная безопасность компьютерных систем” Владимира Скляра, доктора технических наук, профессора кафедры компьютерных систем и сетей Национального аэрокосмического университета «ХАИ», эксперта Международной электротехнической комиссии.

Сервисы онлайн обучения располагают студийным оборудованием для записи высококачественного звука и видео.

Курс включает шесть лекций или, в терминологии MOOC, шесть недель обучения.

Лекции выложены на канале YouTube в виде следующих плейлистов:

Лекция 1. Введение в функциональную безопасность
Лекция 2. Требования стандарта МЭК 61508
Лекция 3. Управление функциональной безопасностью
Лекция 4. Жизненный цикл функциональной и информационной безопасности
Лекция 5. Оценивание показателей функциональной безопасности
Лекция 6. Методы обеспечения функциональной безопасности
Подробнее о создании и содержании курса, см здесь.

Запись на канале YouTube

https://www.youtube.com/channel/UCBubGwRzCYVW4YtdJ7d1V7g