Запрошуємо на вебінар з RAMI 4.0.

У програмі:

1. RAMI 4.0 – трьохвимірна модель відображення головних аспектів Індустрії 4.0.
2. Архітектурні рівні RAMI 4.0, мета та призначення.
3. Компонент І4.0, оболонка адміністрування – цифровий двійник активу у віртуальному світі.
4. Будова, вимоги та варіанти розгортання Оболонки адміністрування активу RAMI 4.0.
5. Mapping інформаційної моделі оболонки адміністрування на існуючій технології.
6. Модель взаємодії між компонентами I4.0.

Ведучий: Олександр Пупена
Технічна доповідь: Альона Шишак

Вебінар відбудеться 28 листопада, з 18 до 20 год.

Для участі заповніть, будь ласка, форму реєстрації:

Управління клієнтським досвідом – одна з головних концепцій сучасного бізнесу. Краще управління досвідом, кращі показники в ньому різко підвищують лояльність, створюють нові конкурентні переваги та збільшують відрив від конкурентів. Протягом 3-х останніх років АППАУ намагається впроваджувати в своїй спільноті знання та практики в цій царині, що лежить на стику всіх бізнес-процесів, але найбільше – маркетингу, продажу та сервісу. Але як показав наш останній тренінг з членами АППАУ – прогрес все ще слабкий.

2 головні кейси (вправи) тренінгу

Перша вправа стосувалась визначення точок та напрямків взаємодії між інтегратором та вендором на початку життєвого циклу клієнту (етап «статус-кво» на рис.1). Цей статус в більшості випадків характеризується наступними рисами:

• Потреба не до кінця усвідомлена (особливо це стосується інноваційних рішень та продуктів).
• Замовник ще не може самостійно сформувати тех. завдання.
• Він рідко сам ініціює запити, навіть коли його проблеми наростають.

Якщо ми говоримо про впровадження нових технологій, або ж сегменти, де немає сильних спеціалістів, то більшість замовників перебувають в такому стані. І найбільш ефективний шлях до його «пробудження» – це освіта та просвіта. Тобто, максимально адаптовано, персоналізовано й краще на близьких прикладах розповідати та демонструвати конкретним людям (ЛПР-ам-ЛВР-ам) – що таке передові методи управління виробництвом. Що таке всі ті ІІоТ, ЕАМ, АРМ, АPC, предиктивні (predictive) алгоритми, кращі рішення та практики і т.п. і т.д. – і його мовою. Які в світі давно вийшли чи виходять на плато зрілості, але в нас замовники як кажуть – «ні духом, ні слухом»…

Рис.1
Інтегратор який стоїть найближче до замовника мав би брати на себе цю місію хоча б частково, а в разі потреби – залучати свого партнера – вендора. Але як показало опитування в групі учасників на ринку домінують інші практики:

• Головна і часто єдина потреба з якою інтегратори звертаються до вендорів – це знижки (або ширше – кращі комерційні та фінансові умови). І це – все.
• Навіть коли вендори пропонують допомогу в спільних акціях, або навіть створюють послуги для освіти-просвіти – інтегратори пасивні в тому, щоб їх сприймати. 1 вендор, що був серед нас, каже, що його пропозиція щодо створення спільних кейсів та генерації лідів на їх основі для своїх партнерів – висить в повітрі.
• Відповідно «партнери» рідко планують далі спільні дії по розвитку ринку й що виходять за рамки окремо взятого проекту.
• Інтегратори дуже мало цікавляться, що відбувається на території замовника після того, як обладнання впроваджено й термін гарантійного обслуговування закінчився.

Тільки 1 інтегратор з 6, що були на тренінгу сказав, що освіта замовника – це важливо на ранньому етапі. Це може означати також, що ця проблема – ще й досі не усвідомлена, і це є одна з причин, чому інтегратори не звертаються до вендорів за допомогою.

Далі було ще цікавіше. В гості до нас прийшли 2 великі замовники – керівники департаментів АСУТП з великих підприємств, один – Нафтогазу, інший – з Металургії. Ось їх зворотній зв’язок щодо головних помилок, які допускають інтегратори та вендори у взаємодії з ними:

1. Продакт ПУШ (Product Push) все ще домінує. Вендори й далі «завалюють» замовників каталогами та продуктовою інформацією, тоді як вони потребують рішень – й під свої конкретні проблеми та застосування.
2. Існує і навіть зростає розрив між продуктовими УТП і вигодами – та фінансово-економічними показниками верхнього рівня (ROI, TCO, окупність тощо). Останні must be для технічних директорів (СТО) сьогодні коли вони приходять за грошима до CEO/CFO – відповідно по ланцюжку це йде на учасників ринку. Але реакція гравців ринку АСУТП в цих питання ще дуже слабка. В цілому експертиза великих вендорів в прикладних питаннях на рівні галузевих застосувань (applications) залишається низькою. Очікування великих замовників в цих питаннях значно вищі. Ставка на закордонну експертизу «звідти» – себе теж мало виправдовує, вона потрібна тут.
3. Обидва замовники говорили про слабкий стратегічний та business development фокус на цільових ринках. Його дуже не вистачає і вендорам, і інтеграторам. Знаючи розміри та темпи росту (чимало даних сьогодні є публічними та-або доступними) – неважко прорахувати ставки, виклики та завдання. Спланувати свій рух відносно них – і «довбати, довбати, довбати». Виділений ресурс (КАМ та або BDM (Business Development Manager)) та інвестиції в його розвиток – кращий варіант, і один з замовників приводив свій приклад, коли він був в ролі вендора. Це начебто – очевидні речі, але обидва замовники говорили про те, що прикладів такого цільового підходу вкрай мало – всі починають бігти, коли вже поїзд рушив – але в ряді випадків це пізно, або ж – дуже сиро.
4. Комунікації слабкі – навіть після візитів на очікуваний замовниками звіт чи minutes meeting – повна тиша. Те саме часто зі зворотнім зв’язком по іншим важливим приводам що є у взаємодії. Окремо – довгий час чекаємо відповідей – навіть на прості запитання.
5. На запитання одного з учасників щодо бізнес-кейсів (за якими можна будувати системні пропозиції по рішеннях) думка обох замовників, що це справа самих інтеграторів. Адже проблемні застосування та больові точки – одні й ті самі по ряду сегментів. І саме інтеграторам має бути краще видно, як їх вирішувати.

На тренінгу ми розібрали ряд цих помилок в методичному плані та показали кращі приклади, – власне втішає те, що останніх в наших рядах все більше.

Головна відповідь на чисельні «чому» – слабка здатність змінюватись

До зазначених вад постачальників можна додати інші факти та аналітичні висновки попередніх років:

• Замовники змінились й продовжують змінюватись. Зростають – брак часу на пусті розмови, пошук інформації в онлайн, недоступність ключових ЛПР-ів, вимоги до рішень – особливо в частині ТЕО, ціновий тиск. Падають або залишаються на тому ж рівні – компетенції та обізнаність щодо нових рішень, які йдуть з ІТ-сектору, власна здатність реагувати на технологічні та ринкові зміни, крос-функціональна взаємодія.
• Галузева та прикладна експертиза, її демонстрація у всіх вимірах – це цінність №1, що шукають замовники. І є інша версія та причина чому інтегратори не звертаються до вендорів за допомогою на етапі 1 закупівельного циклу. Навіть якщо б звертались – вендори її б всеодно не надали. Тому що ця експертиза залишається на низькому рівні. Можливо, вендори цього й не бажали – але протягом останніх 15-20 років вони системно “відучували” інтеграторів звертатись до них з питань експертизи чи хоча б кейсів щодо прикладних застосувань. Зрештою, останні таки й припинили. То чи варто дивуватись? Наші запрошені замовники в черговий раз констатували цю картину.
• Реакція всіх гравців на спільні та глобальні виклики не є адекватною. Можна (і дійсно є за що) критикувати інтеграторів чи вендорів, але коли ми беремо конкретну область й кажемо, що там «рулять замовники» , то очевидно, що саме вони мають більш чітко та ясно задавати напрямки змін для всього ринку. Насправді ж, в більшості випадків ми бачимо, що замовники самі діють ситуативно, в рамках поточних проектів і не мають стратегічного фокусу. Як найяскравіший приклад цього року можна взяти реакцію підприємств на загрози кібер-безпеки – хоча війна почалась в 2014, хоча були 2 атаки на обленерго в 2015-16 (і це саме атаки на АСУТП!), чомусь всі схаменулись тільки зараз. Чому?

Таких прикладів та питань «чому» – повно. Все це не нові речі. І про домінуючий стиль product push, і про слабку експертизу вендорів, про відсутність експертного контенту чи про слабкі комунікації ми говоримо роками. Й ці вади вже добре усвідомлюються багатьма. І якщо ми все це знаємо, але не змінюємось – чи змінюємось дуже повільно, то це є головна відповідь на чисельні «чому». Слабка здатність змінюватись зсередини є ключовою причиною, чому ми не встигаємо за змінами. Це стосується як окремих організацій, так і галузей, та і держави в цілому.

Головні рецепти – фокус на організаційних здатностях

Реакція на зміни визначається рівнем організаційних здатностей та змін на рівні Людей, Процесів та Технологій. І як ми не раз говорили – головне це Люди та Процеси, – з Технологіями та їх доступністю в нас ніяких проблем немає. Повертаючись до теми управління досвідом клієнтів, зміни стосуються 5 областей, про які ми писали рік тому. Нагадаємо про них, а також доповнимо новими рекомендаціями:

1. Відповідність поведінці клієнта, де лейтмотивом є FAST-EASY-SIMPLE (+ вартість, якість та відносини) – має бути реальною частиною вашої стратегії, і яка реально відображається в бізнес-процесах та практиках. Іншими словами, все що ДОВГО- ВАЖКО-СКЛАДНО (з точки зору клієнта чи партнера) – має вилучатись з процесів. Інакше, ви отримуєте дуже конкретний негативний досвід, як у випадку наших замовників вище.
2. Включення діджитал каналів та активів – must be сьогодні для всіх. Для вендорів та інтеграторів найбільше це стосується 1-го та останнього етапів циклу, а також освітнього та експертного контенту.
3. Інструмент отримання та вимірювання досвіду – це регулярні опитування, а також пряма розмова з замовниками (як в прикладі вище). Зокрема, важливими є подібні зустрічі – спільні з замовниками, і де можна швидко проясняти важливі речі та здобувати інсайти. Для інтеграторів також критичними є регулярні, після кожного проекту розбірки уроків проекту (mistakes made and lesson learned). Це є стандарт проектного управління, але якого мало хто у нас дотримується. І подібні зібрання мають пряме відношення до проговорених вище речей – адже на них можна фіксувати також і рішення про кейси, і про взаємодію з постачальниками, і про досвід та подальший розвиток з замовником.
4. Послідовність у роботі над зонами негативного досвіду – також є викликом для багатьох компаній. Ми знаємо декого з великих вендорів, що запровадили методики опитування, як NPS (Net Promoter Score), і де клієнти щороку вказують на одні й ті самі негативні зони – наприклад, внутрішню бюрократію, довгий час відповіді, нав’язування своїх умов тощо. Але що з того? Роки йдуть, а нічого не змінюється.
5. Постійно підіймайте рівень співпраці з партнерами, включно з програмами розвитку ринку. Потенціал пари Вендор-Інтегратор не розкритий сьогодні навіть на 50%. Й перш за все, це стосується створення сильних кейсів, які можуть значно сильніше впливати на замовників. Ми добре знаємо, чому це зараз «не йде» – експертиза та вихід на замовника є в інтеграторів, але маркетинговий досвід та компетенції – у вендора. Й те, що заважає об’єднатись в таких речах – це не тільки брак довіри. Немає стратегічного фокусу та цілей по виробленню таких – а також багатьох інших речей, що стосуються розвитку ринку та замовників.

Тому наша остання порада проста – плануйте цей розвиток. Зараз кінець року, й саме час зустрічатись з партнерами й будувати спільні плани – в тому числі, й ті, що стосуються спільного покращення клієнтського досвіду.
З боку АППАУ ми тільки посилюємо свій фокус на послугах, що можуть вам в цьому допомагати. Ми маємо сьогодні цілий пакет послуг в області управління досвідом:

• Готові шаблони та інструменти онлайн опитувань, що можуть бути специфіковані саме під вас.
• Допомога в проведенні круглих столів та фокус-груп – особливо, в парах (вендор-інтегратор) чи трійках (вкл з замовниками).
• Проведення стратегічних сесій та навчань по цій темі (можуть бути надані також в «корпоративному» форматі – тобто, під 1-го вендора з його інтеграторами).
• Допомога в створенні кейсів та експертного контенту, тощо.

Так чи інакше, але тема управління досвідом має бути однією з ключових у ваших планах розвитку на 2018. А як ви вважаєте?

Інформація за темою:

• Аналітичний звіт АППАУ “Управління досвідом в АСУТП” (2014)
• Управление  опытом в АСУТП – с чего начинать 
• Новая парадигма лидерства – FAST, EASY, SIMPLE 
• Головні проблеми в створенні меседжів та як їх вирішувати

Landscape – ландшафт, карта или меппинг игроков по сегментам, – простой и популярный способ в диджитал технологиях для того, чтобы обозначать технологических инноваторов. Повторяющийся из года в год подобный анализ также дает понимание динамики роста рынка новых технологий. Итак, – какой наш ландшафт 4.0 2017? 

О сегментах 4.0

Но сначала пройдемся по определениям. В мире до сих пор длятся споры, как определять термин «Индустрия 4.0». Является ли это чисто германским пониманием, более близким к промышленным производствам, или всеобщим явлением под названием «4-ая промышленная революция», как это соотносится с понятием интернета вещей, более популярном Америке и т.п. В нашем движении «Индустрия 4.0 в Украине» мы придерживаемся больше европейского подхода, в котором термин Industry 4.0 обозначает следующий этап дигитализации производств, самих продуктов, а также появления новых цифровых бизнес-моделей. Переход на уровень 4.0 сопровождается при этом быстрым ростом новых технологий, практически отсутствующих в 3.0 – как предиктивная аналитика данных, искусственный интеллект, массовая роботизация и т.п. Собственно, эти новые сегменты – и есть основа «ландшафта 4.0». Об этом дальше.

Почему важно «правильно» – по крайней мере, ясно для всех сегментировать

Правильная продуктовая сегментация крайне важна для любой продуктовой компании и на любом рынке. Типично, продуктовые сегменты служат основой, как для удобного потребительского выбора, так и для собственного дальнейшего позиционирования.

Путаница здесь чревата – уходя от стандартных, общепринятых в мире продуктовых категорий, мы запутываем не только потребителей, а часто и самих себя.  Например, в прошлом году, мы уже разбирали случай о попытках сообщества ответить на открытый (Фейсбук) вопрос одного крупного собственника мебельного производства. Он был о проблематике гибкого планирования производства и было получено более пятидесяти комментариев. При этом никто даже не упомянул о APS (Advanced Planning and Scheduling System).  Между тем, именно продукт из этой категории является ответом на данный вопрос. Подобных примеров – масса на наших рынках. Потребители, да и сами производители постоянно путают «ху из ху».

Поэтому общепринятые аббревиатуры продуктовых категорий в промышленных АСУ как PLC, RTU, DCS, SCADA, industrial fieldbus & networks, APS, PLM, MES и т.п. на протяжении десятилетий помогают промышленным потребителям быстрее и эффективнее делать свой выбор. А новым поставщикам и инноваторам – лучше позиционироваться в этих сегментах и в их под-сегментах.

Но с приходом технологий 4.0 сегментов стало еще больше, а значит – разбираться в них тем более важно. С одной стороны, появились новые технологические сегменты – такие как ИИ (Искусственный Интеллект, А.І.) или VR/AR (Виртуальная и Дополненная реальность). С другой, термин «Smart»  начали применять везде и всюду – как по применениям ( Smart Agro, Smart Factory, Smart City..), так и по цепочке ценности (Smart Logistic, Smart Manufactuting…) и где есть сочетание набора новых технологий.

Вместе это усложнило процессы сегментации и выбора. Но наибольшее смятение на рынки внес термин «интернет вещей» (IoT). Кто-то под этим понимает просто улучшенный обмен данными через интернет. Кто-то – целый ряд сервисов с подключением к облачным платформам. Американцы в понятие IoT включают также все, что связано с аналитикой биг дата и прочими новыми технологиями 4.0.

Первые, популярные в мире IoT landscape появились на ресурсе matt turck .

Мы видим, что они включают массу потребительских сегментов, выходящих за рамки промышленных хай-тек, что является основой Индустрии 4.0, как мы определили выше. Но также ряд сегментов, которые специфичны и понятны больше для разработчиков, а не для конечных пользователей.

В нашей 1-ой версии 2017 мы решили ориентироваться на конечного В2В потребителя из промышленных хай-тек – таких как Промышленность, Энергетика, Транспорт и Инфраструктура. Такой подход более целесообразен с точки зрения ориентации на внутреннего потребителя и наши интересы в движении 4.0, как развитие внутренного рынка. Тем не менее, мы включили в 1-ую нашу версию и многие не совсем промышленные сегменты по нескольким причинам.

1 – если мы будем брать только промышленные, то круг компаний резко сузится. Между тем, всем интересно знать, кто вообще серьезно занимается в Украине, например, технологиями VR/AR – входящими в десятку топ-технологий для 4.0. И, тем более, что амбиции подобных компаний не знают границ в применении.

2 – многие сегменты из области ИТ являются универсальными как для промышленных, так и для непромышленных применений. Речь, прежде всего, об обработке биг дата и предиктивной аналитике.

1-я версия Industry 4.0 landscape Ukraine

Помощь и влияние на создание этой версии оказали результаты конкурса «Индустрия 4.0», которые проводил в сентябре наш партнер, агентство CIS-Events. С одной стороны, мы увидели множество применений в области 4.0 – и в этом безусловная польза конкурса. С другой – стало ясно, что даже сами производители и инноваторы порой путаются в том, как позиционировать свой продукт  – в каком сегменте и с какими преимуществами. Ведь на самом деле, один и тот же продукт может подходить под разные категории – исходя из функционала (технологии) либо применений. И точно также иметь разные преимущества – в зависимости от того, на решение каких проблем он ориентирован.  Так или иначе, но нужна ясность – и ее зачастую здесь не было.

В результате, выбранная сегментация представляет скорее микс декларируемых позиций + тех, что мы ввели, исходя из собственных соображений соответствия ключевым тенденциям 4.0. Итак, давайте определим

1. Промышленный интернет вещей vs (бытовой) Интернет вещей. Общее в них – connectivity через интернет, включая общение устройств между собой. Общая основа – стек IoT.  Разница  – различные требования по надежности, кибер-безопасности, масштабированию, а также интеграции в соответствующие облачные платформы – см здесь наш анализ о 5 главных критериях IIoT. Для промышленных применений эти требования очевидны и намного жестче.
2. Big data analytics – в этот сегмент обработки больших данных мы включили как облачные сервисы, но также аналитические приложения в эти области – как data science, искусственный интеллект, предиктивная аналитика, машинное зрение и т.п.
3. Совокупность новых технологий – ранее вообще не используемых в промышленных масштабах, мы назвали просто New technologies. Сюда вошли 4 категории: VR/AR, Industrial Wearables, Additive manufacturing (3D), Digital design, simulation and prototyping.

Здесь эту картину можно загрузить в более детальном виде. Красными треугольниками отмечены сегменты, где картина явно нуждается в улучшении (уточнения, дополнения, проверки).

Теперь комментарии к тому, какие компании мы включили и почему. Первое что стоит сказать – данная версия не является результатом серьезного маркетингового исследования. Основа – это данные, накопленные за последний год в движении «Индустрия 4.0 в Украине». Множество конференций, встреч, презентаций, конкурс CIS-Events – все в совокупности дает картину инноваторов в этой области. В сентябре мы пытались вовлечь наших экспертов и другие хай-тек сообщества в эту аналитику. Но получить хотя бы простой перечень участников, не говоря уже об аргументации оказалось чрезвычайно сложно, – получен всего 1 серьезный ответ от AgTech (Smart Agro, – руководитель Юрий Петрук). Поэтому «маємо те шо маємо» – но полагаем что для версии 1.0 это не так уж плохо.

Обзор лучших инноваторов

На карте мы видим более 60 производителей, предлагающих услуги и продукты в области 4.0 в Украине. Среди них 47 украинских брендов, остальные – 15 западные известные бренды, поставщики оборудования.

Выделим, на наш взгляд, наиболее примечательные, останавливаясь при этом на наименее раскрытых:

• Kaeser Kompressoren – неоднократно упоминаемый нами ранее, – идет в категории «Полные решения». Это действительно полное воплощение множества технологий 4.0 и в привязке к конкретному технологическому оборудованию и в новой бизнес-модели.
• Аналогично Predix – лучшая мировая платформа PaaS IIoT, по функционалу, не имеющая себе равных в мире. И хотя в Украине продаж еще нет, мы включили ее прежде  всего, как ориентир, а также воздавая должное их представителю – компании Indusoft, что первой в нашей стране начала продвижение этого класса совершенно новых платформ, за которыми будущее.
• Конечно, локальные платформы отечественных OvenCloud и Overvis по функционалу очень далеки от Predix, тем не менее, идеология близка – а именно, это начало построения собственных платформ IIoT. И важно, что они уже здесь и вполне доступны по цене.
• Большую компанию западных брендов в сегменте Industrial Automation / IIoT нет особого смысла комментировать. Подобно, как и в ситуации с Predix, они на голову превосходят отечественных производителей по своей готовности к IIoT. Например, новая «машинка» от Schneider Electric, контроллер М241/251 хотя и относится к категории микро-ПЛК, но уже спроектирован также и для интеграции на уровни MES/ERP. Для этого он имеет встроенные порты Modbus TCP и Ethernet/IP, сервер OPC UA, сервисы веб- и мобильных приложений, поддержку обменов по FTP, e-mail, SNMP, XML и т.п. Это и есть наочная иллюстрация  того, как устройство, соответствующее самым строгим промышленным стандартам, включая кибер-безопасность, становится доступным для эко-системы умных вещей в IoT.
• В категории Predicitve maintenance и Asset tracking интересны все представители –  укажем 2, которые еще не представлены на нашем сайте. Soft Elegance только недавно присоединился к нашему движению 4.0, но позиции компании на мировых рынках в этой области говорят сами за себя. Не менее респектабельно выглядит у себя дома гранд отечественного пром ИТ – компания IT-Enterprise со своим SmartEAM, который в наибольшей степени реализован на Inetrpipe. Все детали – см по указанным ссылкам.
• Далее в категории Robotics указаны разные фирмы – сразу скажем, что большинство из них интеграторы мировых брендов либо их филиалы здесь. В то же время, присутствие в этой компании Лаборатории Робототехники и Мехатроники из ОНАХТ, а также других отечественных разработчиков может представляться и как  рождение первых отечественных центров инноваций в этой области.
• В категориях Smart Home/Agro/Retail – представлены отечественные компании-разработчики и стартапы. Думаем, что далеко не все из существующих. Представлять таких как PassivDom или Ecoisme уже не имеет смысла, о них все знают. Напротив, не менее современно выглядят разработки от Kray technologies (дроны) или SkyWell (умный ритейл). Очень интересно смотрится Leantegra со своими Location-based Services на платформе IoT. Решения достаточно универсальные для многих сегментов – реализации уже покрывают ритейл, шахты, парковки, аэропорт, складскую логистику.
• В области Big Data/ A.I. очень сложно разобраться, есть ли в Украине состоявшиеся разработчики в этой области вообще – и для промышленных применений в частности. Дискуссия на dou этого года показывает, что аналитики в этой области (впрочем, как и в других) крайне мало, поэтому люди также еще не могут определить, что считать настоящим ИИ (подобно как мы спорим о разнице IoT vs IIoT). Тем не менее, большинство отзывов включает в себя упоминания таких грандов, как SoftServe и Luxoft, а также стартапы, как Grammarly. Но в целом, найти в Украине толковые описания наших разработчиков «как это работает» в промышленности – хотя бы на таком уровне как это есть в Белоруссии, – нам пока не удалось.
• И завершим этот обзор категорией “New Technologies» – как мы уже сказали, сюда попадают компании из новых техно 4.0, ранее не использовавшихся в промышленности. В категории VR/AR интересно смотрится Sensorama – они говорят, что готовы работать и для промышленных применений. Читателям напомним, что это сегмент – один из самых быстрорастущих на западе. Дополненная реальность уже используется там для задач обучения инженеров и техников, для сборки оборудования, а все больше для задач ТОиР. Fabricator FabLab и Imatek имеют большой опыт в 3D, а последние еще и специализируются для промышленных применений, включая задачи 3D моделирования и прототипирования. Однако в целом, – продуктов в сегменте PLM (управление жизненным циклом) и на основе современных техно 4.0 в Украине очень не хватает. Какой уровень на западе – см наш обзор с Ганновера Dassault System.

Логично было бы включить в эту 1-ую версию такие сегменты как Smart Energy, Smart City и Smart Transport. Где-то мы не успели, где-то не получили информацию – значит next time.

Выводы по версии 1.0

Три наиболее очевидных вывода следующие:

1. Ландшафт 1.0 очевидно демонстрирует наши уровни зрелости и консолидации разных хай-тек. В частности, эта картина – отражение нашего (низкого) уровня консолидации с ИТ. Поэтому «белые пятна» (точнее – красные треугольнички) которые видны гораздо больше справа – закономерный результат. Но это может говорить и о том, что на самом деле готовых продуктов мало – ведь согласно IDC-Ukraine 70% валового продукта украинского ІТ – это аутсорс. Отдельно, стоит говорить о пока низком технологическом уровне зрелости – не секрет, что многие разработчики-стартапы “лампочку, управляемую через смартфон” уже считают IoT-решением и декларируют это.
2. Аналитика – слабое место всех хай-тек сообществ в Украине. Повторилось то, что мы уже видели в экспортных стратегиях – когда нужно быстро пересчитать и назвать лучших, наши ассоциации и сообщества впадают в прострацию. Вынуждены констатировать, что конкурс 4.0 и этот «набросок ландшафта» почему-то застали врасплох и наших экспертов – в i-Control и ТК 185, – фидбек от них был практически нулевой. Допускаем, что подобная аналитика делается крайне редко самими представителями рынка – это может быть главной причиной. Это все к тому, что при более тщательном анализе рынка, эта карта может измениться очень сильно и по многим сегментам.
3. Однако главный позитив, перекрывающий все вышеуказанные недостатки – мы движемся и растем! И достаточно быстро. Если год назад, нам сложно было назвать инноваторов 4.0 из более чем 10 фирм, то сегодня не менее 30 компаний из этого списка можно смело засчитывать в этот актив. И в этом контексте очень приятно видеть активизацию большинства брендов промышленной автоматизации – членов АППАУ и движения «Индустрия 4.0 в Украине».

Мы уверены, что подобные аналитические наработки крайне нужны сегодня для самых разных стейкхолдеров – прежде всего, наших заказчиков из Промышленности, Энергетики, Транспорта и Инфраструктурных объектов. Но, не менее важны другие участники создания промышленных хай-тек экосистем – инвесторы, крупные бренды, консультанты, правительственные структуры, агентства, медиа, блоггеры, иностранные партнеры и клиенты и т.д. Поэтому появление нашей карты 1.0  должно быть знаковым и важным для всех них.

И самое главное, что нужно помнить в дискуссиях «зачем все это» – технологии 4.0 делают наши производства эффективнее, гибче, быстрее и точнее в реакции на изменения, а их продукцию -дешевле. А значит – мы становимся более конкурентоспособными.

П.С. Исполнительная дирекция АППАУ призывает к сотрудничеству аналитиков, профессиональные сообщества и хай-тек ассоциации для совместного построения подобных карт в их следующих версиях.

Дирекция АППАУ

21 вересня в Києві відбувся фінал конкурсу Industry 4.0 Ukraine, що був організований агентством CIS Events Group при підтримці Асоціації підприємств промислової автоматизації України (АППАУ). Конкурс проводився вперше серед  учасників руху «Індустрія 4.0 в Україні» та інших учасників ринків хай-тек.

Журі отримало 33 пропозиції від 27 компаній – учасників ринків ІТ та промислової автоматизації. В результаті визначено 5 переможців:

• Predix (General Electric), www.predix.com  визнана кращою платформою PaaS (Platform-as-a-Service) промислового інтернету речей (IIoT). Нагороду за активне просуванні Predix отримав  представник GE в Україні – системний інтегратор «Індасофт-Україна», м. Київ. Платформа Predix є однією з кращих в світі і це одна з перших в реалізації IIoT для завдань управління виробничими активами підприємств в реальному часі. З 2014 GE активно використовує Predix для моніторингу стану та обслуговування десятків тисяч установок в авіаційній галузі, енергетиці та промисловості. З літа 2017 Predix  комерціалізований для продажу в Україні, що є добрим сигналом для кінцевих замовників. Але ще більша перевага, на думку журі – Predix є справжнім орієнтиром для десятків вітчизняних ІТ-АСУ розробників, які почали власні розробки платформ ІоТ-ІІоТ та-чи інтеграції в них.
• Smart Factory (IT-Enterprise), www.it.ua – кращий продукт автоматизації та цифрової трансформації в промисловості. IT-Enterprise – український лідер ринку промислових ІТ-систем, забезпечує оптимальне управління всіма аспектами діяльності підприємства.Smart Factory – новий продукт компанії в категорії APS (Advanced Planning and Scheduling System), – дозволяє вести гнучке планування та перепланування на промисловому виробництві. Ключові особливості 4.0 продукту Smart Factory стосується можливостей перепланування в реальному часі, віртуалізації обладнання та цехів з використанням 3D моделей, а також новим рівнем організації людино-машинного інтерфейсу, включно з мобільними пристроями. Smart Factory вже реалізована на багатьох підприємствах в Україні, кращою реалізацією є система управління виробництвом в корпорації ПАО ФЕД, м. Харків.
• Overvis (Новатек-Електро), https://www.overvis.com/  – отримав приз як «Краща платформа IIoT українського виробника». Новатек-Електро, http://novatek-electro.com  – український виробник засобів промислової автоматизації та електротехніки, знаходиться в м. Одеса, на ринку з 1998 р. Overvis пропонує прикладні готові рішення дистанційного моніторингу для чисельних застосувань в секторах Utilities (управління електроенергією, холодильні установки, вентиляція та кондиціонування, управління двигунами, охоронна сигналізація тощо), а також в рітейлі. Особливістю Overvis є якісна реалізація підходу plug-and-play: за рахунок уніфікації та підключення бібліотек інтерфейсів різнорідного обладнання низової автоматики чи електричних пристроїв, значно здешевлюється ти прискорюється інсталяція та запуск всієї системи. Інший фактор спрощення та зниження витрат замовника – це реалізація багатьох функцій інтернету речей та веб-застосунків на рівні організації  людино-машинного інтерфейсу.
• uMuni, https://umuni.com/ отримала оцінку журі як кращий вітчизняний виробник 4.0 в категорії малих підприємств. uMuni – український ІТ стартап зі Львова, заснований в 2015 році, що спеціалізується на розробці систем енергоефективності з використанням великих даних. Компанія працює з багатьма муніципалітетами країни і має встановлені системи на десятках об’єктів комунальних підприємство, а також в промисловості. uMuni активно використовує в розробках методи машинного навчання та обробки великих даних, що виділяє їх серед десятків інших компаній в Україні, що працюють в області систем моніторингу – диспетчеризації електроенергії.
• Leantegra, https://leantegra.com/ визнана, як краща IoT платформа для локаційних сервісів.  Leantegra – київська IT компанія, заснована в 2014 році. Leantegra пропонує ринку набір локаційних сервісів Location Intelligence Suite, в якому 2 сервіси – Real-time Location Services та Proximity Location Analytics вже використовуються в промисловому середовищі.  Зокрема, Leantegra має клієнтів на шахтах в Туреччині, в аеропортах та складських інфраструктурах (Україна), а загалом – більше 30 реалізованих проектів в 8 країнах світу.

Таким чином, в 5-ку кращих продуктів 4.0 в 2017-му році, за версією журі, ввійшли 3 платформи IIoT-IoT та 2 прикладні рішення, пов’язані з областю big data. АППАУ вважає, що такий вибір є важливим маркером розвитку ринків промислових АСУ-ІТ в Україні – кращу перспективу розвитку матимуть ті компанії, які будуть швидше переходити на технології 4.0. Цей вибір також говорить, що (з точки зору журі) комплексні рішення є важливішими за окремі продукти.  Третій сигнал для ринку – справжні інновації в Україні генерують компанії, що мають профіль розробників, – а не інтегратори чи дистрибутори.Журі було представлено технічними експертами 7 організацій – АППАУ, Indusoft, Лабораторія Мехатроніки та Робототехніки (ОНАХТ), НУХТ, SoftElegance, SkyWell та CIS-Events. Оцінка відбувалась по методиці  вагових коефіцієнтів, шляхом виставлення експертних оцінок по визначеним професійним критеріям відповідності в кожній з 5 номінацій. Інформація для оцінки номінантів брались з матеріалів конкурсу, а також з їх сайтів.

Всі переможці – Індасофт-Україна, IT-Enterprise, Новатек-Електро, Leantegra та uMuni – є учасниками руху «Індустрія 4.0 в Україні», а перші три – членами АППАУ.

Окрім того, на офіційному сайті конкурсу Industry 4.0 Ukraine відбулося народне голосування за номінантів. Його переможці опубліковані в групах АППАУ та «Індустрія 4.0 в Україні» на Facbook.CIS Events Group та АППАУ планують повторити конкурс в 2018 році й запрошують учасників ринку та партнерів до участі.

******

Про CIS Events Group, https://ukraine.ciseventsgroup.com

Незалежна інформаційно-маркетингова агенція повного циклу CIS Events Group створена 2001 року. Головний профіль – проведення форумів та конференцій по тематиці ІКТ по країнам СНД та Східної Європи. З 2015 року CIS Events Group тісно кооперується з АППАУ в проведенні конференцій по напрямків промислової автоматизації. В 2016 CIS Events Group приєдналась до руху «Індустрія 4.0 в Україні».

Про АППАУ, https://appau.org.ua 

Асоціація підприємств промислової автоматизації, створена в 2011 році. Об’єднує близько 40 гравців ринку промислової автоматизації, включно з вендорами, інтеграторами, замовниками, ВНЗ, місцевими виробниками засобів автоматизації, промисловими підприємствами, а також консалтинговими агентствами та медіа-партнерами. АППАУ є спів-фундатором та головним організатором – промоутером руху «Індустрія 4.0 в Україні», в якому налічується понад 70 організацій.

Вітаємо нового учасника руху Індустрія 4.0 в Україні!
TopLab Inc надає послуги повного циклу розробки і виробництва електронних пристроїв, а також софтверної розробки систем роботи цих пристроїв.

Клієнти компанії – це хардверні стартапи. TopLab Inc має досвід у таких напрямках, як IoT, AI, Machine learning, Data science.

Більше інформації про TopLab Inc можна дізнатися на сайті компанії або на їх сторінці у Facebook.

Глосарій в будь-якій сфері – це основа базових знань, взаєморозуміння та розвитку.  Здавалось би,  це очевидно для всіх освічених людей – не можна плутати чорне з білим. Це – шлях в нікуди. Але чому ж тоді так важко в Україні знайти глосарії по цілому ряду технічних дисциплін, – і тим більше в інноваційному розвитку?

І при нашій кількості науковців та освітян? Спроби швидко опрацювати базовий глосарій з 20 термінів в рамках конкурсу 4.0, що відбувся в Києві 21 вересня став справжнім тестом для багатьох ВНЗ на дієвість партнерства в рамках АППАУ.

Початок тестування

Історія під назвою «Глосарій 4.0» розгорталась на протязі минулого тижня і всі наші фейсбучні групи були її свідками.  До термінової постановки цього питання привели разом конкурс 4.0 та ініціатива розробки 1-го українського ландшафту 4.0 – і це на фоні жорсткого дедлайну. 21 вересня мала  відбутись презентація всіх результатів, і  все це з професійними коментарями «що, чому і як». Наприклад, питання кого ми відносимо до сегменту IoT, а кого до IIoT автоматично апелює до розуміння різниці між ними. І таких сегментів 23 – отже, є як мінімум 20+ термінів, які публічно потрібно пояснити. Інакше буде плутанина. Власне, вона вже виникла напередодні – номінації журі відрізнялись від так званого «народного голосування» на сайті конкурсу, де ті ж ІоТ та ІІоТ були змішані разом. Але не тільки ці 2 сегменти – інші номінації з трудом піддавались оцінці будь-яким   професійним критеріям. Фахівці не залишили цю ситуацію непоміченою, на Фейсбуці саркастично прозвучало – «Що ви називаєте інтернетом речей, – лампочку, що керується зі смартфону?»

Отже, за 3 дні до фіналу конкурсу ми намагаємось мобілізувати експертну спільноту. Надія, звісно на ТК 185, де зібрались майже 20 технічних експертів (серед них – представники 3-х ВНЗ), а також велику групу інших ВНЗ. Нагадаємо що в АППАУ є 14 технічних університетів, з них по нашим даним близько 5 вже почали викладання курсів ІоТ. Є також 5 тренінгових центрів TATU, матеріальна база яких та методичні напрацювання дуже близькі до предмету, що ми обговорюємо.

Результати тестування

За 3 дні до дедлайну АППАУ напряму звернулась до 12 експертів та опублікувала відкрите звернення в 4-х групах Фейсбук. Результати залучення:

• З ВНЗ відгукнулось тільки 2 – це кафедра АТЕП-КПІ, Грудзинський Ю.Є. Також сюди ж можна зарахувати Батюка С.Г. що викладає на кафедрі, він же технічний директор «Клінкманн-Україна» (Wonderware). Також до ініціативи долучився Олександр Бабич, – з Запорізького технічного університету.
• Активізація інших партнерів по 4.0 зі спробами залучити інших експертів – як з ВНЗ, так і з ринку – не дала нічого. Готового глосарію українською чи російською не виявилось.
• Дещо несподівано допомога прийшла з іншого боку – 2 колег від наших партнерів «Медіа Хабу 4.0» Дениса Базилевича, як виявилось, вже за тиждень до цього почали свою розробку глосарію 4.0.

Між тим і якщо брати ширше спроби визначення термінології ІоТ, то російською і на російських ресурсах цього вже повно, аж до стандартів, англійською – тим більше, українською – майже нуль. Знаючи, що термін «інтернет речей» датується ще минулим століттям, і  що в Україні вже щонайменше 5 ВНЗ викладають цю дисципліну – це викликає, м’яко кажучи, здивування.

Але зрештою «ми це зробили». Декілька ітерацій в он-лайн режимі, думки 2-3 фахівців, декілька фахових джерел звідки можна перекладати – і цього виявилось цілком достатньо. Принаймі для тієї самої-самої базової версії 1.0. 21 вересня учасники конференції отримали  друкований листок ландшафту 4.0, на звороті якого було 23 терміни 1-ої версії глосарію.

Трактування прецеденту

Отже, ми отримали черговий прецедент – тест на дієвість експертної спільноти. Але як його трактувати, – що це було #зрада чи #перемога? І що далі?

Думаю, що ми маємо тут демонстрацію того самого явища – спроб залучити мало чисельних ентузіастів на фоні деградуючої Системи ВНЗ. Чому ВНЗ? – тому що системно відпрацьовувати базові просвітні та освітні речі більше в цій державі нікому. І, власне, – хіба це не пряма їх функція? І це не критика – це констатація фактів. Адже подібних «тестів» з 2012 року в нас було багато. Можна згадати і те, як ми створювали Робочий комітет «Просвіта та підготовка кадрів» в 2015, і розмови про «Систему» на 2-х останніх конференціях АППАУ, й зовсім свіжі спроби налагодити комунікації з новими центрами TATU, й залучення ВНЗ в ТК 185…

Це не працює! Точніше, постійні звертання та ставка на окремих ентузіастів вже давно не відповідає тому стану розвитку, в який перейшли інші члени АППАУ та наші об’єднані спільноти ринкових гравців. Проектів розвитку більше, рух по новим інноваційним напрямкам теж набагато більший, а завдання термінології є першочерговим в новоствореному ТК 185 відразу по декільком напрямкам. Діагностика стану промислових екосистем говорить, що найбільшим розривом в них є відірваність науки та освіти від ринкових потреб. То на кого ж нам розраховувати в цих процесах та програмах розвитку? Адже всім ясно, що нам потрібна системна й набагато більш потужна підтримка з боку освітян – а не бігати за окремими спеціалістами, перерахувати яких можна на пальцях одної руки.

І ясно, що далі так тривати не може. Зрозуміло, що на поверхні – дуже «коротка лавка запасних». Коли Олександр Пупена, Павло Галкін, Юліан Грудзинський чи Сергій Батюк – випадають з процесу по тим чи іншим причинам, замінити їх нікому. Нікому відповідати на чисельні питання ринку. Хоча загальна кількість викладачів в ВНЗ – членах АППАУ сягає добрих 3-5 десятків. А разом зі студентами-старшокурсниками та аспірантами, мова про сотні розумних голів та добрих рук. Які так потрібні нашим членам організації, як між іншим і роботодавці.

Отже, потрібно щось змінювати значно глибше. Це «щось» – реальне управління бізнес-процесами в середовищі ВНЗ – й перш за все, в навчально-методичних процесах. І вектор цих змін  – в реальній орієнтації на ринкові потреби.

10 KPI ринкової орієнтації – чек-лист, версія 1.0

Відсутність справжньої ринкової орієнтації – головна причина проблем ВНЗ та ознака їх не реформованого стану. Якби ця орієнтація була, ми б в цілому по країні мали зовсім іншу кількість ВНЗ, інше розподілення спеціальностей на кафедрах, інший баланс з ІТ,  але й іншу зарплату викладачів та рівень їх мотивації . І геть зовсім інший рівень співпраці з ринком.

Але що нам заважає визначити ці КРІ співпраці та ринкової орієнтації вже зараз – тим більше, що приводів та передумов за 5 років більше ніж досить?  Ось моя версія 1.0:

1. На кафедрі (АКІТ, ІАСУ і т.п.) сформовано групу людей (не менше 3-х осіб), що мають реальні та конкретні зобов’язання по роботі з АППАУ. Визначена 1 особа – координатор співпраці, а загальна кількість людей, що мають такі зобов’язання – не менше 3.

2. Визначені конкретні цілі та плани співпраці на період до 1 року – вони є формалізованими, та є основою співпраці та домовленостей з виконавчою дирекцією АППАУ, що представляє інтереси своїх членів.

3. Ці плани включать положення (але не обмежуються) про ключові зони росту та змін ВНЗ, що демонструють їх рух до інтеграції в ринок

3.1. регулярні комунікації про ваш потенціал, здобутки, досягнення в області освіти та просвіти ринку, а також проблеми

3.2. визначені представники в структурах, що створені при АППАУ (i-Control, ТК 185, Індустрія 4.0 і т.п.)

3.3. визначені відповідальні та плани за виробництво нових тренінгів та навчальних курсів по підготовці – перепідготовці кадрів, і які реально відповідають потребам ринку

3.4. визначений перелік вендорів, інтеграторів та замовників, в обслуговуванні яких знаходиться ваша конкретна кафедра

3.5. визначений набір сервісів, який ви надаєте – від студентів на стажування – й до виконання робіт по інноваційним розробкам.

4. Визначений та витримується план заходів щодо співпраці – від семінарів та конференцій, і до окремих зустрічей з представниками АППАУ. Ці заходи відбувають не «для галочки», а для налагодження справжньої співпраці з ринком та для справжньої консолідації кращих сил.

5. По результатам співпраці за період є звітність, яка надається всім учасникам екосистеми цієї конкретної кафедри.

На сьогодні серед членів АППАУ немає жодної кафедри, які пройшли хоча б половину цього чек-листа. Чи важко це зробити? Чи потрібні на це якісь особливі кошти? Чи потрібні на це якісь додаткові ресурси? Чи може – особлива мотивація?

Моя відповідь – «ні». Ті, хто має амбіції щодо реальних змін чи хоча б інстинкт виживання, мають розуміти, що процеси деградації ВНЗ та їх відриву від ринку тільки набирають темпи. Ми розуміємо, що в нереформованій системі ВНЗ дуже важко знайти причини, щоб максимально орієнтуватись на ринок. Але з іншого боку, не менш зрозуміло, що ринковий тиск існує і він тільки зростає. Зростають загрози втрати абітурієнтів, відбувається масовий відтік кращих студентів в ІТ, що веде до повного знищення цілого ряду інженерних професій, продовжується втрата довіри від ринку і т.д. Продовжуються поразки в подібних «тестах співпраці» як з цим свіжим прикладом про глосарій. Рано чи пізно і як наслідок – буде втрата самого статусу навчальних кафедр в області будь-яких промислових хай-тек. Викладачі просто стануть безробітними.

Тому, ще раз – пані та панове, розвертайтесь, будь-ласка, обличчям до ринку. Не – до МОН-у чи до ректорів. Всі передумови вже давно є. Потенціал співпраці залишається все ще великим, але не реалізованим. Й причина не в ринку, не в «Системі», не в МОН-і – найбільше причин в головах самих викладачів, та тих, хто мав би демонструвати справжні лідерські та управлінські амбіції.

Я вірю, що разом ми можемо робити ці зміни. Інакше не було б цього посту. На шлях #ДієвеПартнерство цього року вступили десятки учасників ринку промислової автоматизації. Що заважає це зробити вам?

Ген. директор АППАУ Юрчак О.В.

Welcome to Association of Industrial Automation of Ukraine!

We are non-profit organization uniting 50 members on Industrial Automation and IT market in Ukraine. Our members are western and local manufacturers of industrial automation and OEM, system integrators and engineering companies, distributors, industrial end users, Universities and consulting agencies. Our mission is in development of the local market through set-up of professional standards in technical field and in business development.

Currently most of publications in this web-site are done on Ukrainian and Russian. You can read more about us on English by visiting following pages:

• More information about Association.
• More about our Services.
• More about Membership.
• More about our initiative, national movement «Industry 4.0 in Ukraine».

Вітаємо нового учасника руху Індустрія 4.0 в Україні! Dystlab розвиває проекти в сфері технічної освіти та підвищення кваліфікації інженерів: від дистанційного навчання і онлайн-курсів — до віддалених стажувань, профорієнтації та працевлаштування.

Клієнти Dystlab — фахівці конструкторських і технологічних компаній, проектно-будівельних організацій, архітектурних майстерень. Послугами лабораторії користуються жителі країн СНД, ближнього і далекого закордоння.
Більш детально про Дистлаб читайте на сайті або на сторінці у Facebook.

Тренинг – практикум, 17 ноября, Киев. 

Недавний опрос директоров компаний, членов нашей ассоциации, показал, что самый высокий приоритет среди услуг АППАУ имеют вопросы улучшения маркетинга и продаж – от кампаний по запуску новых продуктов и до улучшения лояльности своих клиентов и партнеров.

В то же время, члены АППАУ очень мало используют существующие услуги – как те же готовые каналы коммуникаций АППАУ. Объяснение этого противоречия простое – ответственные менеджеры не прошли обучение и просто не знают, как лучше использовать существующие возможности. Причина также в непонимании основных, современных методик маркетинга и продаж для сложных В2В рынков. Специальный тренинг, что мы разработали, предназначен как раз для устранения этого разрыва. Он включает в себя как лучшие практики современного маркетинга и продаж, так и представление готовых услуг АППАУ (в том числе множества уже включенных в пакет членов), которые могут значительно улучшить ваши продажи на 2018 год.

Для кого этот тренинг: для всех менеджеров по маркетингу и продажам – членов АППАУ, – но прежде всего, для тех, кто отвечает за координацию наших действий в программах развития рынка. В тренинге мы используем накопленный опыт сотрудничества, знания ваших рынков и продуктов, включая предыдущие наработки.

Главные особенности тренинга: тренинг является вводным по ключевым элементам системы продаж 2.0 (подробнее – здесь).  3 главные фишки тренинга, которые делают его уникальным и must be для посещения:

1. Методика системы 2.0 предложена членом АППАУ, консалтинговой компанией B2B Ray, она включает самые передовые мировые практики и была успешно апробирована на многих клиентах из области АСУТП, электротехники, продажи оборудования в Украине и РФ.  Подобных методик не предлагает в Украине ни одна другая компания.
2. В нашем тренинге мы будем по-максимуму использовать присутствие разных представителей нашей экосистемы – вендоров, интеграторов, дистрибуторов и конечных заказчиков. Представители последних будут приглашены на этот тренинг и дадут обратную связь о типичных ошибках вендоров и интеграторов.
3. Тренинг максимально адаптирован под потребности членов АППАУ. Кейсы, примеры, разбор ошибок и т.п. – все это из накопленного за годы опыта работы на украинском ринке АСУТП, электротехники и продажи оборудования.

Последнее, но немаловажное – в открытом формате для других участников рынка тренинг стоит в 3 раза дороже.

Что вы получаете на выходе (deliverables) – для каждой организации:

1. Описание основных элементов системы 2.0 – с множеством примеров и кейсов
2. Типовые решения (фреймворки) по отдельным элементам системы 2.0 – отдельно для вендоров, отдельно – для инжиниринговых компаний.
3. Ориентировочный план – рекомендации по изменениям на 2018 год

Программа

Модуль 1 – модель продаж 2.0 – отличия от 1.0, введение

• Модели продаж: 1.0 (прошлого века) vs 2.0  (современная) – основные  отличия

• Новое распределение ролей и функций между маркетингом и продажами

• Характеристики по каждому элементу перехода от 1.0 к 2.0

• Бизнес-процессы: от воронки продаж – к циклу вовлечения
• Понимание потребителя: от абстрактных, формальных анализов – к настоящим и действенным инсайтам
• Маркетинг: от общей поддержки – к профессиональной лидогенерации
• Тактики: от разорванности онлайн-оффлайн – к полной интеграции по циклу вовлечения
• Взаимодействие маркетинга и продаж: от внутреннего «футбола» – к настоящему выравниванию и доступности (Sales alignment and enablement)

Модуль 2 – кейсы и примеры из АСУ ТП, электротехники и промышленных ИТ. Типичные ошибки

• Разбор 5 ключевых и общих ошибок вендоров и интеграторов в цикле вовлечения

1. Слабые процессы STP – Сегментации, Таргетинга и Позиционирования
2. Полное отсутствие либо слабые УТП
3. Слабый экспертный контент
4. Отсутствие лидогенерации через маркетинг
5. Отсутствие управления опытом

• Кейсы и примеры рынка «как правильно»

• Дигитализация в маркетинге и продажах – какие процессы, как и почему

Модуль 3 – подготовка собственной системы 2.0 на 2018

• Основные вызовы маркетинга и продаж на 2018
• Итоги программы АППАУ #ДієвеПартнерство: анализ сделанного, выводы для членов ассоциации
• Услуги АППАУ в области маркетинга и продаж: как ими лучше пользоваться
• theCabinet – система внутреннего обучения и контента для членов АППАУ
• План изменений в системе маркетинга и продаж на 2018 – основные направления
• Рекомендации по дальнейшим действиям – создание Системы коммуникаций и контента на 2018

Стоимость: 1290 грн за 1-го участника. В стоимость входит пакет материалов в печатном и электронном виде и питание.

Дата:  17 ноября, начало занятий – в 9-30, окончание – в 18-00.

Место проведения: г. Киев, г-ца «Братислава», ул. Малышко, 1 (м. Дарница), Комната переговоров, 2-й этаж .

Для участия в тренинге заполните, пожалуйста, регистрационную форму:

Этот анализ и рекомендации по улучшению системы маркетинга и продаж предоставляются специально для членов АППАУ, которые сейчас готовят бюджет 2018. Они базируются на нашем понимании специфики продаж в АСУТП, а также на других сложных В2В рынках в разных отраслях, где я могу представлять совокупный опыт сообщества В2В Ukraine.

Вещи, описываемые далее могут быть для некоторых руководителей сложные: рекомендую поэтому изначально зарезервировать время. И не только для прочтения – важны выводы, касающиеся ваших планов на 2018.
Вначале – 5 базовых постулатов, на которых выстраивается вся последующая логика изложения:

1. Основные элементы – характеристики для конечных заказчиков на сложных В2В рынках, которые must be для учета – использования в системах маркетинга и продаж

• Закупочный центр – количество ЛВР-ЛПР-ов не менее 3 (типично, – главный специалист, нач. департамента, тех. директор или гл. инженер, нач. отдела закупок)
• Закупочный цикл – минимально включает 5 этапов (рис. 3 далее), растянутых во времени. Время может быть разным в зависимости от сегмента В2В – от нескольких недель и до нескольких лет.
• Динамика цикла и поведение центра – нелинейные! Это означает, что взаимодействие лиц в закупочном центре, разворачивание их действий по закупке в динамике – и с учетом многих факторов влияния, – не подлежат строгой алгоритмизации. Другими словами простейшая воронка (как модель продаж) – «звонок-встреча-контракт», – не более чем примитив – анахронизм 20-го века. Сегодня это не работает. Более того, многие исследования показывают, что действия закупочного центра и отдельных ЛПР-ов часто иррациональные – например, далеко не всегда выбирается продукт лучшего соотношения «цена-качество» – даже когда это очевидно.
• В поведении закупочного центра есть определенные тенденции, которые невозможно сегодня игнорировать, укажем только 3 главные:

1. Массовый переход предприятий в онлайн, включая этап закупок
2. Рост количества факторов, влияющих на принятие решений + рост нестабильности внешней среды
3. Изменение поведения каждого из ЛПР-ов – в частности, еще большая загрузка и нехватка времени. Все вместе это только подпитывает и стимулирует ожидания заказчиков в стиле Fast. Easy. Simple. – и где на сложных В2В рынках еще добавляется «Недорого, но качественно»

2. Система маркетинга и продаж – работает как Система, только при хорошей связке (как минимум) 4-х главных элементов организации – Бизнес-процессы, Люди, Технологии и Структура. Недоучет или полное игнорирование взаимосвязей между ними – например, важные бизнес-процессы не обеспечены ресурсом, – приводит к быстрому образованию «узких мест», которые влияют на конечные результаты Системы.

3. Если мы осознаем, что реалии, описываемые в п.1 и в п.2  – сложные, то не может быть простых путей к их стыковке. Другими словами, подход «моя стратегия на 2018 г. заключается в том, чтобы взять еще 5 грамотных продавцов, их обучить и мотивировать» (потому что их ценность наиболее очевидна для решения сложных моментов п.1  – не будет работать без учета многих других элементов Системы. На мой взгляд, ситуация многих торговых организаций ничуть не отличается от заказчиков или избирателей – желание решать сложные проблемы простыми путями массовое во всех областях и ничего не дает, кроме топтания на месте. Лидеры рынка выстраивают системные процессы управления.

4. Уровень зрелости организаций разный – как и в любом деле, так и в организации есть уровень новичка, есть уровень мастера. Нужно ясно понимать свой уровень в той или иной области, и дальнейшие шаги. Проще говоря – «нельзя ставить ракетный двигатель на телегу». Это выражение особенно часто применяют к технологиям, но это справедливо к любым объектам в моделях зрелости.

5. Всем членам организации, участвующим в построении своей Системы необходимо договорится и ясно различать понятия как «Бизнес-процесс», «Тактика» (Активность) и «Результат». Главная путаница здесь в том, что «Результат» (KPI продаж) часто ожидается  нереалистичным, поскольку не организованы соответствующие бизнес—процессы, а в них не включены необходимые (самые эффективные) действия.

Основные фреймворки по маркетингу и продажам

Если вышеуказанные 5 пп принимаются, далее все будет несколько проще – представленные 3 фреймворка, не что иное как попытки моделировать сложные вещи в их взаимосвязях.

1. Концептуальное мировоззрение «что мы должны делать и зачем» в нынешнем мире. Это очень упрощенная схема, отвечающая на вопросы что мы (как организация) должны делать и зачем

Рис 1.

Главная цель Системы маркетинга и продаж – и если мы действительно считаем себя клиенто-центричной организацией, – состоит в улучшении потребительского опыта на всем его жизненном цикле. Если это есть, – будет и план продаж, и прибыль.Сложность состоит в том, что вокруг  – наши клиенты разные, технологии воздействия – разные, каналы и тактики – тоже. Поэтому все более важными становятся 3 драйвера по улучшению опыта:

1. Все видеть в real-time –и потому, что «они уже в онлайн», но также потому, что понять и предсказать поведение на 100% невозможно – проще наблюдать и делать выводы по ходу. Отсюда на первое место сразу выходят технологии, которые позволяют это реализовывать.
2. Взаимодействовать – и в начале жизненного цикла – и в конце, – а не только тогда, когда вы получаете запрос на предложение.
3. Извлекать инсайты – самая сложная вещь в быстроизменяющемся мире. Множественные наши  аналитические выводы в АППАУ претендуют на роль инсайтов. Например, многие знают или догадываются, что украинские филиалы западных брендов опаздывают с лончами новых продуктов по отношению к европейским коллегам. Но наш инсайт «только после них» – куда в «них» мы включаем также РФ, и связываем это орг. способностями в области экспертизы продуктов и экспертного контента – выглядит по-другому. И это ключ к другой реакции – кроме управленческих амбиций такой месседж цепляет и патриотические.

Этот фреймворк практически не зависит от уровня зрелости организации, напротив он формирует видение, путь, совершенствование в котором не имеет границ.

2. Модель вовлечения
Модель вовлечения – №1 для создания настоящей клиенто-центрической культуры. По-сути, она полностью изменяет подход – если ранее, вы, по сути, игнорировали «как они покупают», то сейчас без этого – вы не можете эффективно спроектировать ваш цикл продаж.

Рис. 2 Цикл вовлечения

Статус потенциальной сделки (Сх) просто фиксирует ваш – И клиентский путь. Ясно – что статус будет изменяться, и каждому статусу-состоянию соответствует отдельный определенный микс – Ключевые тактики, сообщения и инструменты. Проще говоря – глупо давать технико-коммерческое предложение и вступать в переговоры, когда клиент даже не понимает что ему нужно. Все это знают, но попробуйте найти компанию, в которых эти процессы доведены до регламентов – и именно в таком соответствии. Подробнее о цикле вовлечения – см. здесь.Этот фреймворк также скорее мировозренченский, но уже гораздо ближе к процессной модели.

3. Система Маркетинга и Продаж –  Процессы, Люди, Технологии.
А теперь сама модель с 3-мя главными элементами организациями – Процессами, Людьми, Технологиями (Processes, People, Technologies – РРТ). Структуру не включаем, так как она – следствие изменений, которые происходят в первых трех.  Вертикальные элементы – это соединенные 5 этапов продаж – закупки  (сверх надпись соответствующего этапа продаж, под ним – закупки). Далее указано как эти этапы распределяются между маркетингом и продажом – во всяком случае, – “должны бы”. Следующий уровень обозначает общепринятые (на западе) названия статусов потенциальной сделки. На них нанесены главные элементы  РРТ.

рис. 3 Триада РРТ – по жизненному циклу клиента

Каждый элемент здесь комментировать не будем. Укажем только элементы, критические, на наш взгляд, для начального уровня зрелости и источники более детальной информации.

• Процессы: кроме самих продаж, другие бизнес-процессы остаются «терра инкогнита» для 90% В2В организаций. Все же, если выделять что-то, то я бы остановился на стратегических процессах STP – Segmentation, Targeting, Positioning. Как это ни странно (эти процессы – базовые для любой стратегии и хорошо проработаны в штаб-квартирах большинства западных компаний), но здесь у нас много ошибок, начиная с продуктовой сегментации. Дальше – в клиентскую сегментацию и более высокие материи нечего идти, если здесь нет ясности в простом – «для каких приложений разработан мой продукт». Если с этим все хорошо, то стоит только упомянуть другой критический процесс – создание экспертного контента. Без него не работают все остальные – особенно взращивание. В результате, посредине цикла образуется большой разрыв – эту ситуацию мы наблюдаем на многих рынках и компаниях.

Больше информации по другим бизнес-процессам – см белые книги Рей, – Лидогенерация, Скоринг, Взращивание, Управление опытом.

• Люди: то, что видно невооруженным глазом – в большинстве организаций до сих пор нет ответственных за лидогенерацию в маркетинге. То есть, девушки по Marketing Communications (MarCom) – есть, Product Marketing Managers (PMM) – есть, даже Channel Managers (ChM) есть в некоторых. А вот за KPI по лидам не отвечает никто, разве что снова продажи.  Между тем, активности, которые совершают все три группы на 90% и являются ориентированными на генерацию спроса – а значит и лидов. Отсутствие ответственности за лидогенерацию – признак отставания культуры организаций от современных стандартов, а также игнорирования того факта, что потребитель на эти этапы – в 70%+ проходит в онлайн! А значит – он недоступен для продаж. Однако еще более критичная роль в организациях – это «стратеги» и бизнес-девелоперы, – те кто изначально способен выстроить хотя-бы какой путь на 1-3 года в дебрях рыночных изменений. Ясное видение рыночных возможностей, выбор наиболее привлекательных путей развития в условиях неопределенности и жесткой конкуренции, прагматичный и реалистичный план развития в конкретном сегменте рынка  – основные требования к этой позиции.Каким должно быть распределение ролей  в структуре маркетинга – см белую книгу «Как построить эффективную структуру маркетинга»
• Технологии – здесь у нас также идет огромный отрыв от передовых стандартов на Западе, а также от наших коллег, но из других  сегментов ИКТ, банки и ритейл все это внедряют массово и давно.  Для тех, кто не знаком с состоянием технологий в области маркетинга – рекомендую посмотреть этот обзор с Лондонской выставки TFM пришлого года. Для средней компании от наших вендоров и интеграторов, я бы порекомендовал простые программы Marketing Automation + CRM. Стоимость их в сегменте low-end сегодня колеблется от 10 до 50 у.е. в месяц (1 лицензия), но эффект может быть очень быстрый. И особенно для процессов лидогенерации. Но изначально важно помнить – «нельзя автоматизировать хаос», – вам не нужны эти программы пока не приведены в порядок бизнес-процессы по всему жизненному циклу клиента.

Из белых книг B2B Ray, советую почитать «В чем отличия Marketing Automation от е-мейл сервисов».

Основные рекомендации для  подготовки бюджета 2018.

1.Планируйте рост продаж минимум 20-30% – но закладывайте под него и бюджет на проекты дигитализации бизнес-процессов. Обе вещи взаимоувязанные – и особенно если вы работаете в западном филиале. Вам просто не дадут денег на проекты, если вы их не обоснуете ростом продаж. Почему «дигитализации» – неверное не стоит объяснять, – технологическое отставание, –  это самая большая область разрывов по всей модели. Ирония состоит в том, что это касается и большинства наших инноваторов 4.0.

2. В планировании бюджета проектов развития будьте гибкими  – особенно, это касается западных компаний, привыкших каждую статью расходов согласовывать со своими руководителями «там». Есть много «обходных» путей и даже бесплатных возможностей, дающих запуск необходимых преобразований:

• Многие консультационные и даже тренинговые вещи, дающие толчок и ясность в приоритетах, уже включены в пакет услуг члена АППАУ – просто пользуйтесь ими. Тем более это касается коммуникаций, мы вовсе не страдаем от избытка информации от вас 🙂 – за исключением 2-3 брендов, – их просто нет никаких
• Запрет на какие-либо изменения сайтов является тотальным для всех западных брендов. Имхо – это страшное зло, лишающее местных директоров возможности гибко адаптировать контент и коммуникации под наши рынки. А с точки зрения технологий – вы не можете ставить системы Marketing Automation по своему усмотрению. Но выход есть – заложите другой бюджет на свой, локальный сайт, в конце концов обычный лендинг – это стоит копейки, но вы получите полную свободу в управлении. Так сделал «Висманн» в свое время, и имхо это очень послужило популяризации бренда.
• Проблемы с экспертным контентом также решаются через партнеров, например ВНЗ – ангажировать их ресурс за небольшие деньги (- пара ужинов комерсов с клиентами) достаточно просто. И этим вы снимите нагрузку с продакт менеджеров, которым реально это некогда делать.

3. В преобразовании системы маркетинга и продаж, выбирайте проекты – направления дающие самую быструю отдачу. Направления лидогенерации, АВМ (Account Based Marketing), Sales & Partner Enablement являются наиболее популярными на Западе со стороны маркетинга. Поэтому моя рекомендация – не «изобретать велосипед», а сразу брать лучшие наработки и примерять их к себе. Но вначале, все же, рекомендую сделать аудит – возможно, узкое горлышко» в системе находится в другом месте.

4. Для экспертных задач, требующих внешнего ресурса и бюджета (тренинги, консалтинг, диджитал проекты, дорогие конференции…), внимательно изучайте и консультируйтесь с партнерами АППАУ, дающими вам значительные скидки. Сегодня такие договоренности есть с целым рядом партнеров – в области бизнес-тренингов, программного обеспечения, конференций и т.п. Мы регулярно об этом сообщаем.

5. В любом случае, увеличивайте бюджет на обучение и развитие ваших людей. Изменение культуры – самая сложная и долгая вещь в любой трансформации, и тем более цифровой. Тут вспоминается тот анекдот, где один директор спрашивает другого «Вот ты обучаешь людей, – а если они уйдут?».  «А что мне делать с ними, если они останутся?», – отвечает первый.

Удачи! Будут вопросы – спрашивайте.

Юрчак Александр