Виконавча дирекція АППАУ

Вже кілька років маркетинговий відділ АППАУ популяризує в нашій спільноті й більш широких промислових хайтек ідеї цифрового маркетингу. Адже не секрет, що більшість сайтів та інших інструментів в цій сфері не використовуються як належно, а лічені маркетологи займаються радше функціями обслуговування продаж та окремих заходів, ніж грають якусь суттєву роль в розвитку бізнесу. Аналіз зроблений 2 роки тому шляхом консолідації результатів опитування 5 інтеграторів АППАУ чітко показує, що базові проблеми цих підприємств стосуються комунікацій та кращого розуміння своїх споживачів (вирівняного по всій організації). Звісно, ми завжди ставили питання також наскільки інтегровані засоби та інструменти маркетингових комунікацій в єдину, цілісну бізнес-стратегію фірми.

В цьому контексті нашу увагу на останньому форумі привернула репліка одного з зарубіжних колег про Sage Automation, австралійську компанію, системного інтегратора ОТ, що росте з швидкістю 25–30% на рік та дивує навіть їх партнерів в альянсі AAG, який об’єднує кращих інтеграторів США, Австралії та РФ.

Ми вирішили перевірити цю компанію по їх веб-сайту www.sageautomation.com й теж були приємно здивовані – це дійсно топ-рівень веб-маркетингу та маркетингу загалом.

Отже, які фішки цього ресурсу варто брати на озброєння українським інтеграторам ОТ-ІТ?

1. Чітке позиціонування як ідейного лідера – слоган ‘The best thinking in automation and control’ (Краще мислення в автоматизації) відразу задає вектор та орієнтує споживача на те, що з цією компанією він відкриє для себе нові рішення та можливості. До речі, ‘Sage’ в перекладі означає «мудра» (автоматизація). Це слоган – оригінальний й задає певне уявлення про унікальність цієї компанії. Як ми далі побачимо, ці меседжи підтверджуються низкою інших чинників якісного маркетингу.
   
   Просвітні моменти та український бенчмарк: про thought leadership, лідерство ідей, думок позицій ми неодноразово говорили в АППАУ, як основу вашого маркетингу, контент-маркетингу (як фундамент ефективної лідогенерації) та бізнесу загалом. А щодо позиціонування, – дуже важливо, щоб заяви та меседжи, які створюють імідж підкріплювались конкретними діями, які викликають довіру споживача. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]В Україні лічені інтегратори мають «своє обличчя» в ясному позиціонуванні. [/perfectpullquote]В більшості випадків – йдуть просто кліше про «повний цикл» й численні прикриття брендами великих вендорів. На більшості головних сторінок Sage Automation назви вендорів, з якими вони працюють, взагалі не згадуються – попереду власна ідентичність. 
2. Класична, але сильна пропозиція цінності УТП розкривається буквально відразу наступною прокруткою екрану. Вона виглядає до певної міри стандартно «Smart automation and control solutions», але добре розкриває ідеологію рішень цієї компанії – «SAGE поставляє гнучкі (agile), масштабовані та безпечні рішення, які не просто фіксують ваші поточні проблеми, але й упереджують вирішення майбутніх, й таким чином ведуть до вашого процвітання». Далі це УТП розкривається класично по ієрархії ключових повідомлень – три наступні аргументи дають уявлення про те, яким чином компанія реалізує цю цінність:
   1. 1. Стала та ефективна співпраця з командою проекту.
      2. Швидке вирішення вашої проблеми шляхом застосування передових інноваційних рішень та зростання навичок вашого персоналу.
      3. Надання стабільного сервісу – через присутність наших виділених людей, зрілих процесів та надійної інфраструктури.

   Інші повідомлення УТП специфікуються по цільовим ринком, – останні теж дуже добре визначені.
   

    

   Просвітні моменти та український бенчмарк: професіонали маркетингу відразу взнають в п.2 класику якісного маркетингу – лаконізм (3 ясні аргументи на 1 УТП), сила меседжів, вписані в специфічний галузевий контекст (гнучкість, співпраця та фокус на сервісі) й знову ж повторення про інноваційність та орієнтацію не тільки на «вчора чи сьогодні», а й «на завтра» (масштабованість). Більше про якісні УТП дивіться білу книгу B2B Ray «Как сформулировать сильное предложение ценности». Відсутність ясних УТП які відрізняють вас від конкурентів – традиційна вада українських інтеграторів та дистрибуторів. І яка особливо впливає на ваші результати при початковому виході на експорт – адже тут не можна сховатись за «відносини, напрацьовані роками», потрібно відразу ясно доносити суть своєї цінності.

3.  Сучасний вигляд сайту та зручне користування – сайт зроблений по всім правилам сучасних веб-розробок. Він чистий, лаконічний, з якісним веб-дизайном, формами зворотнього зв’язку й швидко передає головні меседжи компанії.
   Знову ж, – зазначимо, що тут немає «наворотів» типу відео, чи спливаючих об’єктів, чи ще якихось «фішечок», які акцентують на видовищності. Все просто – але по-суті. Й це теж ознака професійності в цьому виді бізнесу.
   
   Просвітні моменти та український бенчмарк: серед наших інтеграторів в такому стилі виконано менше половини веб-ресурсів. Багато сайтів або відверто застарілі, або ж, видно що їх виконували розробники «поведені» на піарі, який більш доцільний для сегментів В2С (красиві картинки, але всередині – пусто). Зокрема вкажемо, як хороші приклади, сайти IT-Enterprise Indusoft Robots Tima (Infocom Ltd).  
4. Розкриття якості сервісу відбувається через стандарти проектного керування, а також інші види сервісу. На форумі ми неодноразово згадували, що сила та відмінність класного системного інтегратора ОТ-ІТ – саме в цій дисципліні. Й на цьому наголошує також стандарт системної інтеграції від CSIA. Отже, це потрібно демонструвати. Ця риса відображається в розділі Solutions в двох підрозділах ‘Site management’ та ‘Project management’. Тут лаконічно, але ясно вказані кращі практики, які застосовує цей інтегратор. Але є тут чимало й про інші сервісні послуги –
   
   Просвітні моменти та український бенчмарк: на форумі 13–15 липня кілька разів звучало, що наші замовники не готові платити за якісний проектний менеджмента, а демонстрація цих навичок необхідна радше при контактах з західними інвесторами або в роботі закордоном. Якщо навіть так, – спробуйте знайти на сайтах наших інтеграторів – експортерів згадки про їх кращі практики в проектному управлінні – їх практично немає. І це великий гандж, який потрібно швидко виправляти – особливо нашим експортерам. Й тим більше, якщо ми хочемо все-ж підіймати рівень українського замовника. Що стосується інших видів сервісу системного інтегратора, поки що вони майже не обговорюються в нашій спільноти й ці питання не чути від замовників. Саме тому дуже свіжо виглядають будь-які згадки про сучасний сервіс в системній інтеграції – зокрема, вкажемо, на пропозицію аутсоурсингових послуг в обслуговуванні від «Нафтогазхім Сервіс».
5. Багатий експертний контент є основою для довіри у всіх складних та високотехнологічних видах бізнесу. Й зазвичай, він розкриває професійність та здобутки компанії через класичні, найбільш ефективні методи контент-маркетингу – як історії успіху, кейс-стаді, білі книги та блоги. Суть останнього – в простих, але практичних порадах користувачам замовника. Наприклад, цей блог на прикладі типової клієнтської історії розкриває 5 особливостей, як чому та як потрібно робити бекап ПЛК на об’єктах замовника.
   
   Просвітні моменти та український бенчмарк: якісний, експертний контент – одне з найслабших місць не тільки українських інтеграторів, але в цілому українських промисловців. Керівники ніяк не можуть зрозуміти, що [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]довіру, ефективне залучення та справжню лідогенерацію генерують сьогодні не піар, а якісний контент-маркетинг. [/perfectpullquote]Між цими спеціалізаціями – пропасть. Керівники не розуміють, що ця сфера потребує системного підходу та інвестицій – «з ходу» це неможливо вирішити. Адже складність полягає в тому, що професійні інженери не спроможні видавати якісний контент, тоді як професійні піарщики – дуже далекі від розуміння експертних особливостей. Хорошими прикладами в спільноті АППАУ є ресурсиIT-Enterprise та Indusoft. Яким чином системно вирішувати ці питання – дивіться наші білі книги «Как организовать эффективный контент-маркетинг в В2В» та «Релевантність комунікацій та контенту». Й звісно ми пропонуємо власні послуги зі створення кейс-стаді, зокрема, такі були створені для окремих наших членів.

Є також інші цікаві фішки сайту Sage Automation – наприклад, розкриття рішень, їх модульність, можливості виготовлення обладнання, розділ про кар’єру та умови роботи в компанії, тощо.

Так чи інакше, ми хотіли акцентувати увагу наших інтеграторів на тих особливостях, які відображають на ваших онлайн ресурсах ваші реальні переваги й показують вас як зрілу компанію:

• Ясне позиціонування та сильні ключові повідомлення – замість розмитості та повторень, “як у всіх” (тобто, кліше).
• Детальне розкриття ваших рішень та сервісних послуг.
• Багатий та різноманітний експертний контент (а не піар).
• Якісна візуалізація – але без захоплень, які насправді відволікають увагу від головного.

Створення таких якісних ресурсів потребує інвестицій, кваліфікованого персоналу та постійної уваги менеджменту організації. Тому ще раз звертаємо увагу наших членів, що якісна, спеціалізована підтримка в створенні таких ресурсів надається АППАУ на аутсоурсингу. Ми виконуємо роботи по створенню веб-сайтів та посадкових сторінок, кейс-стаді та білих книг, кампаній по лідогенерації тощо. Також наш відділ може виконувати повний аудит ваших ресурсів, контенту й в цілому систем маркетингу та продажу. При цьому ми значно економимо ваші ресурси, позаяк дуже мало фірм може взяти на роботу й утримувати професіоналів маркетингу. В результаті – і як галузеві спеціалісти, – ми забезпечуємо значно кращу якість та швидкість за меншу вартість – дивіться деталі за посиланням. Будемо раді співпраці.

Виконавча дирекція АППАУ

TechUkraine за підтримки агентства зі сприяння розвитку Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) реалізує проект “Підвищення конкурентоспроможності креативних індустрій та машинобудування завдяки рішенням українських ІТ-компаній”. Ціллю проекту є сприяння впровадженню технологічних рішень в зазначених галузях задля розширення їх можливостей в Україні та за кордоном. АППАУ є партнером TechUkraine в цьому проекті.

З метою посилення взаємодії та синергії між підприємствами IT сфери та галузі машинобудування і креативних індустрій, ми запрошуємо Вас взяти участь в опитуванні та відповісти на декілька питань про виклики та потреби в ІТ/digital рішеннях, з якими стикаються та які є необхідними Вашим підприємствам, організаціям чи компаніям.

На базі цих відповідей ми зможемо визначити, які напрямки диджиталізації є найбільш затребуваними у Вашій сфері, та відібрати компанії з IT індустрії, які потенційно зможуть стати Вашими партнерами в галузі впровадження інновацій. В подальшому ми плануємо організувати matchmaking подію, запросивши різні сторони до прямого діалогу та подальшої співпраці.

Зробіть крок назустріч власної конкурентоспроможності уже сьогодні – дайте відповіді на 6-7 питань (10-15 хв Вашого часу):

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSddFjbEMn5mqmroXbjEU1HcccCuuzaB1RHQXkcXl5r9f31Oyw/viewform?vc=0&c=0&w=1&flr=0&gxids=7628

Дякуємо за Вашу участь!

З 13 по 15 липня відбувся міжнародний онлайн форум «Системна інтеграція в промислових АСУ». Загалом впродовж 3-днів участь в форумі прийняли близько 150 чол. Головні завдання форуму стосувались визначення кращих практик в системній інтеграції, включно з демонстрацією прикладів співпраці між замовниками та інтеграторами, й ширше – по всьому ланцюгу доданої вартості й також в рамках технологічних екосистем.

Кращі практики інтеграторів

Хоча форум був більше національним, в ньому прийняли участь також експерти з Білорусії та РФ. Власне, Володимир Моренко з омської «Инсист-Автоматика» був keynote speaker, оскільки ця компанія – єдина на пост-радянському просторі, яка з початку 2000-х регулярно проходить сертифікацію американської асоціації CSIA. Ця компанія фігурує також на 87-ій сходинці в переліку топ-100 інтеграторів світу. А щодо CSIA – це єдина організація, яка має чітко визначені стандарти системної інтеграції промислових АСУ й просуває їх по всьому світові. Виступ В. Моренко покривав теми як розвитку стандартів CSIA, так власне й загальні тенденції розвитку промислових АСУ в світі та РФ. Одна з ключових тенденцій – це перехід на відкриті стандарти архітектур ОТ-ІТ, й Володимир акцентував на стандартах TOGAF & O-PAS.

Олег Щербатенко, директор IT-Enterprise представив кращі практики українського лідера Індустрії 4.0. Зокрема, до них відноситься відкрита платформа ІІоТ, готова для інтеграції mApps від інших розробників та системних інтеграторів АСУТП та сервісна пропозиція для інтеграторів в стилі low-code / no-code (без програмування ІТ-рішень). О. Щербатенко продемонстрував ролик створення мобільного застосунка на стику ОТ-ІТ, доступний для всіх інтеграторів АСУТП без задіяння кваліфікованих програмістів. Окремо, Олег Вікторович наголосив на співпраці у проведенні спільних заходів з популяризації кращих практик в Індустрії 4.0 – до них в першу чергу, відноситься форум Trans4mation.

Свої кращі практики на форумі представили провідні українські інтегратори ВГ «Техінсервіс», Indusoft, С-інжиніринг, Азов-контролз, Нафтогазхім Сервіс, Восток-інжиніринг, Тріада-Зварка, Укрдіпроважмаш, a-Gnostics, Discovery Drilling Equipment (OEM),  а також ще 1 російський інтегратор ГК «Ракурс» з Санкт-Петербурга. Більше про 1-ий день, який належав інтеграторам – див. пост тут, а також повний відео– запис цього дня.

В результатах голосування з питань кращих практик та стандартів системної інтеграції попереду й відривом виявились 4 області

• Управління ризиками проекту (як частина загального проектного менеджменту)
• Інтеграція в спільні технологічні екосистеми
• Управління інноваціями
• Аргументація фінансово-економічних показників

Серед топ-технологій Індустрії 4.0 наша аудиторія виділила пристрої, комунікації та платформи на ІІоТ, великі дані та штучний інтелект, мобільні та веб-застосунки.

Серед цих кращих практик наших інтеграторів, і які вже відповідають цим очікуванням, відмітимо

• Платформа ІІоТ IT-Enterprise, як і їх окремі пристрої та продукти повністю готові для створення 1-ої української національної технологічної екосистеми. Справа – за партнерською програмою, яку компанія збирається запустити восени цього року.
• Коли культура замовника та-чи умови проекту не дозволяють специфікувати вимоги стандартів, зрештою, окремі інтегратори як САС беруть відповідальність на себе. СЕО компанії Андрій Гуменний, розповідав про “червоні лінії безпеки”, які САС вміє будувати навіть в таких умовах.
• Сергій Євтушенко (СЕО Індасофт) згадував приклади кооперації кількох інтеграторів ОТ-ІТ, зокрема, в своїй практиці Індасофт співпрацює з САС та «Нафтогазхім Сервіс» – й це гарний приклад кластерної кооперації в рамках АППАУ й також приклад готовності до кооперації в рамках технологічних екосистем
• Ярослав Недашковський (CTO a-Gnostics) визнав ролі інтеграторів – розробників як візіонерів та лідерів просвіти – освіти ринку. Саме вони мають визначати та управляти локальними пріоритетами інноваційного розвитку. Й власне, a-Gnostic це вже частково робить в своїй практиці, задаючи стандарти предиктивної аналітики в промислових застосуваннях українських замовників. Антон Кротюк (топ-менеджер «Азов-Контролз») та Кирило Красносельський (СЕО «Тріада-Зварка») де-факто синхронізувались з Ярославом в тезі про інноваційне лідерство інтеграторів, вказуючи, що більшість замовників просто не спроможні видавати якісне ТЗ на інноваційні рішення. Відповідно, інтегратори мають проявляти більшу проактивність й брати в цьому відповідальність на себе. Модератор Юрчак Олександр додає, що це, власне, це старе питання якісних бізнес-кейсів, й воно не вирішене на нашому ринку.
• Артем Сорокін (керівник проектів «С-інжиніринг») демонстрував власні практики керування проектами на wrike. Артем каже, що не дивлячись на все-ще слабкі вимоги українського замовника щодо стандартів проектного управління, їх дотримання з використанням сучасного інструментарію must be для інтеграторів. Це важливо, в першу чергу, для внутрішніх стандартів якості, але також в роботі зі всіма західними клієнтами та інвесторами.
• Юрій Григоренко (СЕО «Нафотогазхім Сервіс») вже пропонує послуги з обслуговування АСУТП на системній основі й має в цьому напряму перших клієнтів. Ми дискутували про те, що [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]в умовах обмежених кваліфікованих ресурсів (а їх стає все менше в наших замовників), перехід на сервісні бізнес-моделі є must have, й інтеграторам варто до цього готуватись.[/perfectpullquote]

В дискусії 3-го дня прийняли участь керівники ГК «Ракурс» з Санкт-Петербургу. Ця інжинірингова компанія є лідером в системній інтеграції на ринку енергетики РФ. Леонід Чернігов (СЕО компанії) надав цікаві факти щодо конкурентних переваг компанії, стану ринку та пройденого шляху. Зокрема, він відмітив, що одним з головних чинників, які дозволили компанії вигравати у великих західних брендів є максимальна інтеграція та використання локального потенціалу галузевої технологічної екосистемі. Тобто, «Ракурс» конкурує не стільки за ціною, як за кращими технологічними компетенціями, інтеграцією проектного та науково-технічного потенціалу, кращої адаптації до умов ринку, а також сервісу.

Більше коментарів про цей день – див за посиланням.

Кращі практики промислових підприємств

Топ-менеджери підприємств – замовників виступали впродовж всіх 3х днів, в цьому розділі ми надаємо їх свідчення про найцікавіші кращі практики.

Євген Василенко з «Нафтогаз Україна» демонстрував як корпорація поступово переходить на стандарт TOGAF. Цей шлях – пряма дорога до відкритих та інтер-операбельних архітектур в масштабах всього підприємства. Це було дещо несподівано для наших російських колег – Володимир Моренко каже, що він поки не бачив подібної реакції в найбільших холдингах РФ, хоча цей стандарт вже добре відомий на світовому ринку промислових АСУ.

Іван Мовчан (СЕО УВК) фактично розвіяв міф про «корумпованих, відсталих замовників» й про тотальне домінування відділів закупівель. Його маленька компанія (50 чол), як виробник автомобільних ваг, успішно проходить конкуренцію у великих холдингах й навіть в обхід «обов’язкових тендерів». [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Й не тому, що «вміє домовлятись», а саме через власні високі вимоги до якості та чесної конкуренції.[/perfectpullquote]

Ще один інсайт в цьому виступі – наскільки наші перші особи МСП чутливі до цифрових інновацій, – цей виступ дуже яскраво свідчив про топ-пріоритет наших замовників в цьому розвитку. Відповідно ми настійливо рекомендуємо послухати це свідчення Івана в відео-запису 2-го дня форуму (з 26 по 44 хв), – особливо для тих інтеграторів, які й досі займаються ототоженням всіх замовників й узагальнюють їх стан розвитку до нижчої планки.

Іншим гарним прикладом справжнього партнерства й довготривалої співпраці замовників з інтеграторами є «Інтерпайп» та ПАТ «ФЕД». Вони роками працюють з IT-Enterprise й саме завдяки цим сталим відносинам ці підприємства є також лідерами цифрової трансформації в Україні. Сергій Соколов (СІО ПАТ «ФЕД») каже – [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]«в чому сенс щорічної заміни підрядника (смисл тендерування), якщо стратегії трансформації розраховані на роки?».[/perfectpullquote]

Цей підхід повністю відповідає свідченню Володимира Моренко з «Инсист-Автоматика», який говорив про домінування таких підходів на ринку США. Модератор заходу Олександр Юрчак іронізує з цього приводу, що «ми відкрили Америку» – виявляється в Україні чимало замовників, які мають успішні приклади довготривалої плідної співпраці з інтеграторами й без проходження «тупих тендерів». Сергій Соколов каже, що звісно тендери існують, коли мова йде про першочерговий вибір. Але далі питання ціни вирішують просто в регулярних перемовинах.

Дмитро Лях (заступник СІО «Інтерпайп») демонстрував підходи Agile в об’єднаному департаменті АСУТП-ІТ холдингу. Ці практики є досить цікавими як огляду на проблематику внутрішнього обслуговування експлуатаційних служб холдингу, так і з точки зору роботи з зовнішніми підрядниками. АППАУ кілька разів вже звертала увагу на ці сучасні підходи в наших конференціях на «Інтерпай» й в рамках засідань клубу «5-ий елемент».

Сергій Чуприков (заступник керівника напряму АСУТП «Метінвест Діджитал») розповідав про дещо інший підхід до вирішення питань цифрової трансформації великого холдингу. Ця дочірня структура, Метінвест холдингу, в якій працює 800 інженерів, вже є по-суті великим внутрішнім інтегратором й все частіше виконує роль Main Automation Contractor (MAC) у великих проектах цифрової трансформації, в тому числі, у зовнішніх контрактах. В огляді вітчизняних системних інтеграторів напередодні форуму ми розповідали, що цим шляхом розвитку рухаються лічені українські компанії – серед них ВГ «Техінсервіс».

Наталія Луковська, (гол. Інженер Discovery Drilling Equipment та D-Reader) подібно як і УВК, виступала в кількох ролях – замовника, постачальника – машинобудівника, та також розробника – новатора 4.0. В кількох дискусіях Наталія ставила високу планку в питаннях цифрових двійників та управління виробничими активами.

Цікавими були також голосування в цей день. Серед 9 областей проектного менеджменту пріоритетними наша аудиторія вважає 1)  управління інтеграцією проекту, 2) управління часом виконання, 3) управління ризиками. Щодо області інтеграції, Дмитро Лук’янов з україно-білоруського «Бюро проектного управління» каже, що чимало початкових питань керування проектом – як ініціація команди проекту, детальний статут та план проекту, – дійсно не мають сталої практики в багатьох секторах ринку. Їх нестача виявляється вже впродовж реалізації проекту. Дмитро також підіймав актуальні питання системного інжинірингу.

Голосування з пріоритетів ТСО (повної вартості володіння) вивели вперед елементи ТСО як 1) вартість сервісу загалом, 2) вартість в питаннях (не) безпеки, 3) вартість обслуговування.

Відзначимо виступ на другий день представників Bosch Rexroth Ukraine. Це був єдиний вендор, який прийняв наше запрошення виступити в цьому форумі. Олексій Коппа та Олександр Сімаков розповіли про політику компанії в сфері системної інтеграції, продуктові новинки в сфері Індустрії 4.0 й, зокрема, в сфері предиктивного обслуговування. Аудиторія особливо зацікавилась можливостями навчальних турів по І4.0 на заводи Bosch.

Більше деталей про кращі практики замовників – див повний відео-запис 2-го дня форуму.

Зони росту ринку

Звісно, наш форум акцентував на кращих практиках та прикладах – ми всі стомились від критики на численні недоліки в розвитку ринку промислових АСУ, його культури й що є, за великим рахунком, наслідком загального слабкого економічного розвитку. Й цей фокус на кращих практиках АППАУ тримає й триматиме. Водночас, ми розуміємо, що охоплення ринку цими практиками є ще низьким. Відповідно й заради об’єктивності, маємо згадати про численні зони росту, які відзначали наші спікери

• Неготовність замовників оплачувати якісні інженерні послуги, як вони того вартують
• В чиннику вище, окремо варто виділити неготовність до оцінки якості й відповідної належної оплати більш якісним інтеграторам, які відповідають міжнародним стандартам – перш за все, в проектному управлінні
• Неготовність ринку до експериментів в інноваційних рішеннях та відповідної оплати розробок. Більшість замовників хочуть відразу гарантовані за надійністю рішення, й таким чином переносять повну вартість розробок на самих розробників.
• Зі свого боку, кілька передових замовників, які якраз відкриваються до таких експериментів, вказували на необхідність більш зваженого та якісного підходу інтеграторів в початкових питаннях дослідження та аудиту процесів на стороні замовника.
• Звучала й критика на вендорів. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Більшість з іменитих лідерів ринку стали «продавцями знижок» на своє обладнання та софт,  й піарниками своїх брендів замість того, щоб спільно з інтеграторами фокусуватись на актуальних питаннях розвитку ринку.[/perfectpullquote]Цей чинник насправді стимулює перехід інтеграторів на відкриті платформи й пошук більш відкритих та доступних вендорів.

Виконавча дирекція АППАУ зі свого боку фіксує таку зону росту як недостатню відкритість нашої аудиторії до спілкування в онлайн. Хоча ми маємо гарні відгуки по форуму, активність аудиторії в онлайн «не зашкалювала». Це стосується також платформи matchmaking, яку АППАУ створила якраз для більш ефективного обміну передових замовників та розробників – інтеграторів. Тут ще немає належної активності кількості даних та відкритих дискусійних питань, й в першу чергу, з боку замовників – саме доступні дані про їх потреби дозволили б вести більш продуктивний діалог й покращувати співпрацю.

Інсайти форуму

Вже наведені вище свідчення показують, наскільки багатим був професійний обмін між експертами, й в рамках цього звіту неможливо охопити різні аспекти дискусій. Надамо, ще кілька важливих тез, які з нашої точки зору претендують на роль інсайтів

• Володимир Моренко чітко сформулював тезу про новий імператив ринку – «Висока якість ТА низька вартість». Можна дискутувати про те, наскільки новою є ця теза, але питання в іншому – наскільки ця реальність сприймається вендорами та інтеграторами та як вони на неї реагують.
• В багатьох дискусіях форуму ми бачили протиставлення нових та старих підходів. Старі підходи – це про те саме домінування торгівлі знижками та ліцензіями, фокусу на «залізі» (а не на інжинірингу та сервісі) й на початковій ціні (а не на ТСО). Нові – це про відкриті платформи й де знімається питання ліцензій за робоче місце, про стандарти відкритих архітектур, про пріоритет ТСО, про домінуючі low end рішення (особливо для МСП) й про доступність бізнес-кейсів для широкого залучення та кращого їх опрацювання інноваторами ринку.
• Ми побачили концентрацію відразу 6 класних спікерів навколо однієї галузі – Нафтогазу. Євген Василенко, Володимир Моренко, Олександр Щербатюк, Андрій Гуменний, Наталія Луковська, Юрій Григоренко давали різні точки зору на різні аспекти галузевого розвитку. Це було дещо несподівано Галузевий фокус на планувався в програмы), але водночас, й радше неявно, перед нами знову постає питання наявності галузевих дорожніх карт цифрової трансформації. Україна їх не має в жодній галузі, хоча це завдання сформульовано в стратегії 4.0 й кілька спроб – підходів в нас вже було (Укрзалізниця та Агро-харчова). То може пора, все-ж, повернутись до цієї ідеї стратегічного розвитку?
• Максим Романов (Bright Eye) дав також цінні свідчення, що спроби замовників уніфікувати бренди ОТ-ІТ на своїх активах, насправді не мають перспективи. Пріоритет врахування PLC/SCADA не стояв і не стоїть при закупівлі технологічного обладнання не тільки в нас, – та сама картина й розвинутих країнах ЄС. Тому єдиний засіб боротьби з «зоопарками» (засоби автоматизації від різних виробників) – це перехід на єдині стандарти та відкриті архітектури, які дозволяють швидку інтеграцію.
• На рівень інсайтів претендують також кілька заяв від IT-Enterprise – зокрема, про low /no code програмування та інтеграцію застосунків АСУТП на ІТ рівні. Дуже цікавим є також коментар Віталія Галелюки по відношенню до нарікань інтеграторів АСУТП про неготовність замовника видавати якісне ТЗ на інновації. Він каже, що [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]підходи ІТ компаній інші – «в інноваційних рішеннях ми ніколи не очікуємо якісне ТЗ від замовника, бо розуміємо що він не може його зробити. Наші бізнес-аналітики виїзджають на об’єкт замовника, проводять там стільки часу, скільки необхідно й потім разом виробляють якісне ТЗ».[/perfectpullquote]

Форум також доказав необхідність міжнародних обмінів. Включення Дмитра Лук’янова (Білорусь), Володимира Моренко та Леоніда Чернігова (РФ) було дуже цінним як з точки зору професійних обмінів, так і розуміння де знаходяться українські інтегратори по відношенню до зарубіжних. Окремо, варто зазначити перші спроби бенчмаркингу – зокрема, в сфері маркетингу ми вже зробили порівняльний опис веб-ресурсу австралійської Sage Automation.

Відгуки експертів – «онлайн, який реально працює…»

По закінченню форуму ми зібрали кілька показових відгуків наших експертів

Олександр Щербатюк (Hydrogen System Engineering) – «Надзвичайно цікаво були почути думки колег з компаній різних напрямків».

Оксана Ситник, (ДП «Укрдіпроважмаш») –  “ Дякую щиро всім за цікаве спілкування та відкритість! Особисто для мене це само по собі є великим досягненням та позитивним результатом форуму.”

 Сергій Євтушенко (Indusoft) –  “Гарний форум. Наявність у складі доповідачів замовників та інтеграторів дало змогу синхронізувати бачення по багатьом питання. Проведення такого заходу на періодичній основі сприяє поглибленню відносин всіх учасників ринку та просуванню обізнаності в технологіях Industry 4.0.”

 Сергій Чуприков (Метінвест Діджитал) – “Як це не дивно з огляду на деяку втому від онлайн спілкування, на цьому форумі цей формат спрацював добре. Багато цікавих думок – деякі ідеї вже взяв в роботу, інші буду ще вивчати».

Наталія Луковська (Discovery Drilling Equipment) – “Із  великою зацікавленістю я слухала виступи кожного. Проведення таких форумів надає можливість дізнатись про досягнення та проблеми, які існують в суміжних чи аналогічних галузях, тому я вітаю такі форми спілкування.”

Олександр Сімаков (Bosch Rexroth Ukraine) – «Отримав дуже корисні знання. Форум постійно тримав увагу. Таке рідко трапляється, щоб онлайн-конференції були настільки живими – з активним залученням, питаннями та дискусіям».

Нові смисли та меседжи – новий порядок денний

В цілому форум виконав завдання, які виконавча дирекція ставила напередодні. Ми дійсно позиціонували інтеграторів в якості лідерів, досягли консенсусу по ряду важливих питань й продемонстрували низку кращих практик співпраці. Виконавча дирекція щиро дякує за цей рівень та мотивацію нашим експертам – спікерам, та присутній впродовж 3-х сесій аудиторії. Разом, ми дійсно змогли підняти планку професійних стандартів та рівень консолідації наших експертів, що в великій мірі є результатом попередніх років єднання в русі 4.0 та АППАУ.

Більше того, форум був багатим на нові ідеї та пропозиції, що дозволило зрештою сформувати новий порядок денний подальшого розвитку. Ось ключові ідеї – меседжи, які дискутувались в останній день форуму (повне відео – тут)

1. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Системні інтегратори сьогодні дійсно виступають в Україні, як рушійна сила розвитку промислових АСУ, включно з інноваціями.[/perfectpullquote]Форум та голосування на ньому підтвердили цю тезу, яка раніше вже була викладена в нашому огляді системних інтеграторів. Ця роль рушіїв розвитку недооцінюється як ринком, так і більшістю самих інтеграторів. Лідерська роль інтеграторів на вітчизняному ринку зумовлена низкою чинників – все ще низькою культурою ринку, пасивністю та слабкістю вендорів й новими викликами переходу до Індустрії 4.0. Саме інтегратори володіють кращими компетенціями та потенціалом у впровадженні повних рішень, які так необхідні нашій промисловості, енергетиці та інфраструктурі. Відповідно, інтегратори мають брати на себе більше відповідальності й сміливо позиціонуватись в якості візіонерів розвитку, включно з питанням policy-making (лобіювання відповідних політик на державному рівні). Яскравий та свіжий приклад останнього, ініціація членами АППАУ нового комітету по сталому розвитку на платформі Industry4Ukraine.
2. Передові замовники та інтегратори ОТ-ІТ мають достатній рівень консолідації в поглядах на пріоритети розвитку та співпраці. Але ця співпраця ще не перейшла на стратегічний рівень – мається на увазі відсутність галузевих та регіональних стратегій цифрової трансформації. Тому сьогодні варто повернутись до форматів створення галузевих дорожніх карт ЦТ, які АППАУ пропонує з 2018. Очевидно, що їх наявність за ключовими секторами (Нафтогаз, Металургія, Харчова, Машинобудування) – значно б прискорила наш спільний, скоординований рух до Індустрії 4.0. Форум показав, що наші ключові замовники та передові інтегратори цілком спроможні взяти на себе цю лідерську роль.
3. Міжнародні стандарти потрібні не тільки для власного розвитку, або як частина внутрішніх стратегій фірм по експорту та інтернаціоналізації. Це може й повинно впливати на замовників й на розвиток внутрішнього ринку. Й це супер-важливо для реального впровадження Індустрії 4.0, де питання інтер-операбельності та інтеграції є ключовими. Відповідно, ми маємо спільно посилювати й нарощувати важливість стандартів у відносинах всіх ключових учасників ринку. Й, в тому числі, значно покращити підтримку замовниками нашого ТК 185 «Промислова автоматизація».
4. В нас є достатньо прикладів успішної взаємодії в трійках «Вендор – Інтегратор – Замовник». Але їх ще дуже мало в публічному просторі. Відповідно, спільнота АППАУ має покращувати піар та демонстрацію таких прикладів.
5. На цьому форумі було мало міжнародних вендорів й назагал критика інтеграторів на їх пасивність у вирішенні питань національного розвитку є справедливою. Саме вендори виглядають сьогодні слабкою ланкою в трійці головних учасників проектів АСУ. Виконавча дирекція АППАУ стимулюватиме в наступному періоді програми та проекти співпраці з кількома провідними брендами, що вивести цю співпрацю на новий рівень.
6. Форум знову яскраво продемонстрував, що цінності професійної спільноти важливіше одноособової вигоди. Ці цінності стосуються відкритості обмінів, готовності розділяти власний досвід й спільно вирішувати завдання національного розвитку в своїй галузі чи секторі. Сьогодні АППАУ вже сформувала низку форматів та інструментів таких обмінів – це професійні клуби та мітапи за технологіями (Discovery0), стандартизація (ТК 185), розвиток Центрів компетенцій І4.0 та DIH, кластери ІАМ тощо. Відповідно ми очікуємо подальше зростання активності наших членів в цих форматах. Зокрема, новий рівень регіональної екосистемної співпраці сьогодні демонструють кластери ІАМ в регіонах Харкова, Запоріжжя та Миколаєва.
7. Форум показав, що інтегратори АППАУ готові до співпраці в технологічних екосистемах. Кілька прикладів співпраці були показовими. Але очевидно, що нам потрібно переходити від спонтанного руху в цьому напрямі до більш системного та скоординованого розвитку. Адже в Україні ще немає повноцінних та діючих технологічних екосистем ІІоТ / Індустрії 4.0. Демонстрація таких екосистем, хоча б в форматі часткової інтеграції в платформи ІІоТ на форумі Trans4mation в листопаді 2021 буде добрим початком такого розвитку. IT-Enterprise спільно з АППАУ запрошують інтеграторів АСУТП приєднуватись до цієї ініціативи. Більше деталей згодом.

Більш детально кращі практики вітчизняних інтеграторів, разом з бенчмаркинговими показниками, з інструментами та пріоритетами розвитку будуть викладені в спец. гайді АППАУ, який ми плануємо  випустити до форуму Trans4mation. Відповідно, ми вітаємо кейси та описи кращих практик співпраці в системній інтеграції, й ваші пропозиції до розвитку цього важливого напряму розвитку вітчизняного ринку промислової автоматизації та ІТ.

Виконавча дирекція АППАУ.

• How ELEKS improved quality control at BADER
• How Sigma Software created Autonomous Yard Maneuvering Solution for Knorr-Bremse
• How Ukrainian Ajax security system protects a UNESCO World Heritage site in Norway

Регіональні кластери ІАМ продовжують низку обмінів щодо стану технологій в секторах Інжинірингу – Проектування, Автоматизації та Машинобудування. Після огляду по ВІМ, другою темою йде «САПР в машинобудуванні». Тема – широка й багатостороння. Для учасників кластерних спільнот, серед яких переважають представники інжинірингу – машинобудування, САПР є ключовою технологією для покращення аспектів якості та продуктивності продуктів. Наприклад, Морський кластер України (Миколаїв) виніс це питання в топ-пріоритету розвитку. Відповідно, всі наші кластерні спільноти цікавить огляд стану та розвитку в світі за ключовими сегментами в машинобудуванні та інжинірингу (CAD/CAE/CAM), стан використання цих технологій в Україні, інновації, головні виклики та перспективи розвитку.

Зокрема, актуальною буде дискусія щодо масового поширення сучасного програмного забезпечення на машинобудівні сектори. Адже загальновідомо, що ліцензії на ПЗ коштують дорого, й далеко не всі споживачі можуть ними користуватись. Отже, чи є в Україні на даний момент програми low-end, а також спеціальні (стимулюючі) програми для окремих секторів від міжнародних брендів? Останнє, зокрема, необхідно для підприємств ОПК, й тут також планується дискусія про те, як прискорити впровадження сучасних методів та інструментів проектування в машино- та приладобудуванні.

Ключові питання програми:

• Стан САПР в Україні в машинобудуванні та інжинірингу за сегментами ринку, головні виклики.
• Аспекти в застосуванні та поширенні технології:
  • Готовність ринку (кінцевих замовників) / Наявність low-end та спец. програм.
  • Технічні стандарти в проектуванні (ДСТУ) – наявність та їх вплив на поширення САПР.
  • Питання підготовки кадрів в цій сфері / Пропозиція навчальних послуг, сертифікації.
  • Кращі кейси, які демонструють роль та вплив технологій САПР на конкурентоспроможність виробників.
• Пріоритети розвитку, питання консолідації експертів.

Серед доповідачів й учасників дискусії – Володимир Таран, СЕО «Електрон», м. Київ; Микола Ткачук, ХПІ / керiвник центру комп’ютерного  моделювання «ТЕНЗОР», м. Харків; Вадим Гарін, менеджер з продажу програмного забезпечення ANSYS та розвитку бізнесу компанії «КАДФЕМ Україна», м. Харків; Станіслав Селезньов, СТО МДЕМ, м. Миколаїв; Олександр Парамонов, СТО «Аркада», м. Київ, Тарас Баган, доцент кафедри АТЕП, Центр 4.0 КПІ, Сергій Соколов, СІО ПАТ ФЕД, керівники та учасники кластерів ІАМ з Харкова, Запоріжжя та Миколаєва.

Організатори заходу – АППАУ, кластери ІАМ з Запоріжжя, Харкова, Морський кластер України (Миколаїв). Захід відбувається в рамках проекту ClusteRISE.

Для реєстрації на вебінар використайте форму:

Проєкт з розвитку кластерів ІАМ в регіонах Харкова та Запоріжжя «ClusteRISE» виконує Асоціація «підприємств промислової автоматизації України» (АППАУ) в рамках проєкту «Застосування та реалізація Угоди про асоціацію ЄС – Україна у сфері торгівлі», що впроваджується німецькою федеральною компанією Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH за фінансової підтримки уряду Німеччини.