Мы уже много раз освещали вопросы интеграции активностей исполнительной дирекции АППАУ и наших членов. На самом деле, эти процессы идут непросто по ряду причин. Давайте их рассмотрим и поймем, где те точки стыка, которые наверняка стоит задействовать.
Почему многим игрокам сложно стыковаться
Будем говорить об основных категориях членов АППАУ – вендорах и интеграторах, и в качестве практических примеров, рассмотрим ближайшие события АППАУ:
Не считая многих других, более мелких, эти события очень ясно и четко задают нашу повестку на ближайшие 2 месяца. А вместе с предыдущими – показывают общее направления действий нашей ассоциации.
Итак, основные сложности взаимодействия по этим ивентам, на наш взгляд, лежат в 3-х следующих плоскостях
- Отсутствие функций маркетинга у многих игроков – членов АППАУ
Это означает, что осуществлять реальные действия по интеграции (согласования об участии, коммуникации, пиар, интеграция в свои планы действий и т.п.) просто некому либо это идет трудно
- Не понимание того, как «высокие материи» о которых говорит АППАУ применить к своим планам продвижения и продаж >
Эта проблема аппелирует к тому, что действия брендов, например, сосредоточены вокруг планов по запуску и продаж новых продуктов. А АППАУ говорит об экосистемах, работе с ВНЗ, взаимодействии с правительством и т.д. – что напрямую и явно не стыкуется с планами продаж. Типично, эту стыковку осуществляют менеджеры по развитию бизнеса, ориентированные на среднесрочные показатели. Но картина здесь та же – их нет практически нигде.
- Отсутствие встречных коммуникаций – то есть, не имея информации, что и как планируют наши члены, уже нашей исполнительной дирекции сложно осуществлять встречные шаги их интеграции в их активности, либо по выработке более релевантных своих предложений.
Игнорирование и более детальное рассмотрение этих причин ведет к взаимным претензиям. Например, мы не понимаем, почему бренды никак не реагируют на наши попытки пиарить их же продукты (на том же Ганновере), бренды в свою очередь начинают задавать вопросы – «а где результаты нашего членства?». Наши ответы, что «результаты базируются на совместных планах, которые нужно согласовывать» как-то серьезно не воспринимаются.
Итак, за всем этим стоит более глубокое непонимание сторон как стыковать краткосрочные планы продаж (вендоры) с долгосрочными планами развития рынка (АППАУ), рис.1.
Ясно что обе стратегии не противоречат друг другу, а только дополняют. Но это теоретически, практически же, они могут дополнять друг друга только при определенных условиях. Об этом дальше.
Работа с контекстом и в контексте
На наш взгляд, другого пути, чем реально договариваться, планировать и осуществлять эти планы – нет.
Дальше мы рассмотрим возможности ближайших событий, почему в них стоит участвовать членам АППАУ и как там в них стыкуются кратко- и долгосрочные интересы.
Начнем с краткосрочных и для начала, напомним, что любой ивент дате возможность лучшего нетворкинга и лидогенерации. Любое событие АППАУ собирает определенное количество разных категорий участников рынка. Их будет немало и на вышеуказанных событиях. Выступление членов АППАУ со своими докладами генерирует интерес, лиды и позиционирует вас так, как вы это планируете.
В общем, это – классика, которая постоянно фигурирует в наших аргументах «почему и как» и, в общем, это не отличается от других third party events.
Огромная разница начинается в том, что умеет делать только АППАУ – мы реально задаем и можем глубоко погружать и интегрировать вас в профессиональный рыночный контекст, где готовятся и прорастают те самые средне-долгосрочные перспективы.
- Сверка трендов – расстановка акцентов
«Где мир – где Украина» – одна из любимых тем АППАУ, на которой мы специализируемся уже многие годы. Подобная аналитика – и в рамках отдельно взятого ивента, например, Ганноверской выставки открывает шикарные возможности любому бренду или интегратору для того, чтобы заявить о себе с месседжами
- «мы уже это делаем здесь – и вот как это выглядит (наши первые кейсы)»
- «вот что мы собираемся сделать, чтобы догонять развитый мир»
- «вот мнение – анализ наших экспертов о том, почему (пока) это не развивается в Украине, и наш прогноз, когда ж это начнется»
АППАУ постоянно предлагает массу возможностей для этой синхронизации, и всю эту неделю эта сверка уже идет в нашей группе на Facebook. И напомним, что эта тема – одна из топовых сегодня, так как Украина и ранее отставала от Европы и РФ по целому ряду проникновения новых продуктов на наш рынок, а сейчас это тем более «горячо» под воздействием хайпа 4.0 и инноваций. Таким образом, любой продакт менеджер может теоретически очень быстро показать свои знания, позиционировать себя, свой продукт и свой бренд, играя на этом сравнении.
- Выделение лучших поставщиков и экспертов
По всем ивентам АППАУ дает собственную оценку тем или иным реализациям, выступлениям и тем самым выделяет и позиционирует наших членов и их экспертов. Многочисленные коммуникации, отчеты до, во время и после ивента направлены именно на это. Лучшим примером прошлых годов в этом является продвижение кейсов IT-Enterprise.
Снова же, мы не просто даем оценки по факту – как правило, мы помогаем экспертам, ориентируя их в теме дискуссии, вводя в контекст и помогая выделять их сильные стороны. В этом году, мы видим также более активное вовлечение со стороны интеграторов и заказчиков – они уже дали свои комментарии на упомянутой группе в FB и это, безусловно, та самая обратная связь которая так нужна вендорам. Но еще больше ее будет в прямом виде 11 апреля.
- Стыковка с партнерами, нетворкинг
По ходу, мы делаем стыковку с партнерами – как с потенциальными, так и существующими. Например, мы постоянно спрашиваем бренды – «кто из ваших интеграторов уже это сделал? Может ли он выступить?» (зная, что аудитория предпочитает не продукт – а решение). Точно так же, мы спрашиваем интеграторов – «а что говорит по этому поводу ваш вендор? Есть ли у него ответы?». В аналогичный диалог мы сейчас вовлекаем также Центры 4.0 и отдельных заказчиков. Большое количество интеграторов и разработчиков на наших ивентах создают хорошие условия для профессионального нетворкинга.
- Вовлечение рынка
По поводу заказчиков. С 2016 года в нас началось системное взаимодействие с «Интерпайп», в прошлому году – с «Метинвест» вокруг вопросов развития. То есть, речь вовсе не о том, как продать продукт Х или решение АВС – вендоры и интеграторы знают как это делать, в разы лучше. Напротив, то, что типично делает АППАУ – это формирование контекста в котором вы можете продавать гораздо эффективнее. Например,
- Поднимая вопрос о бюджетах на инновации и устанавливая здесь свои бенчмаркинговые показатели, мы помогаем тех. директорам выносить эти проблемы на уровень генеральной дирекции и тем самым постепенно меняем ситуацию в пользу наших разработчиков и интеграторов
- Аналогично, поднимая вопросы о навыках персонала, стандартах и соответствии мировым практиками, мы повышаем роль директоров АСУТП-ИТ, воздействуем на критерии качества, что выгодно всем профессиональным игрокам.
Целый ряд подобных вопросов и рассмотрений включен в тематику этого года на 6-7 июня. Ясно, что участие в этих дискуссиях также позиционирует наших членов выгодным для них образом.
- Расширение контекста
Важно отметить, что мы не только пытаемся ввести участников наших ивентов в существующий контекст, но значительно его расширяем – вплоть до создания нового.
Пример. Многие помнят наши публикации по подготовке демо-дня на ДТЕК. Кстати, некоторые члены АППАУ получили тогда свои контракты. Так вот, уже тогда мы начали ставить вопросы «что это такое? – настоящие инновационные подходы (и которые и наша исполнительная дирекция пока не понимает), или игра в инновации». Ответ тогда и позже был неясен, так как ДТЕК упорно отрицал – похоже отрицает и сейчас, – связь инноваций с наличием мощной экосистемы, влиянием крупных брендов, мировыми тенденциями, гос. политиками, стандартами и т.п. В результате, сегодня, мы очень четко и ясно вышли на критерии стратегии «устойчивого инновационного развития», где все эти критерии будут вынесены на опрос рынка, формирование бенчмаркинговых показателей и победителей опроса. Первый подход – см здесь. Если к 6-7 июню ДТЕК войдет в победители – ну и отлично, вопросы снимутся. Если нет – будем смотреть, кто другие, более продвинутые заказчики и что у них есть. Публичное освещение этих вопросов, установление планки бенчмаркинга меняет поведение заказчиков и влияет на весь рынок. Уже не получится искать «прорывные стартапы в 4.0» без риска нарваться на аргументированную критику большинства экспертов.
Примеры совместной работы по развитию рынка
Давайте теперь посмотрим, как вышеуказанные принципы погружения реализуются на практике. Возьмем, к примеру, период с марта по апрель – то есть, захватим ближайшие мероприятия, что уже прошли и что будут.
Лучшими среди членов АППАУ по этому периоду являются следующие компании:
- IT–Enterprise – практически нет ни одного события АППАУ, в котором они бы не приняли участие. Они уже участвовали в 1-м клубе Discovery0 по AR/VR, выставляются на Ганновере (единственная от Украины продуктовая хайтек компания!), будут 11.04 на отчетной встрече, 17.04 в КПи, 6-7.06 на Интерпайп. Таким образом, они априори, будут генерировать огромный поток контента, который будет вовлекать (в том числе с помощью АППАУ) рынок и усиливать их нынешнее позиционирование как лидера украинской Индустрии 4.0. 11 апреля они, по идее будут, чемпионами в области сравнения «мы и они», ведь неделя участия своим стендом на Ганновере и множеством разработчиков дает огромный толчок к развитию.
- Rittal–Ukraine – имея небольшой портфель продуктов, напрямую связанный с 4.0 (по сравнению, например, с IT-Enterprise или Siemens), компания заняла очень удачное позиционирование как крупнейшего спонсора украинских делегаций на Ганновер. Сотни клиентов и партнеров «Риттал-Украина» уже посетили Ганновер Мессе и большая делегация будет и в этом году. Конечно же, впечатления участников, их интеграция в инновационную среду Rittal/Eplan на Ганновере, поддержка наших репортажей – все это выгодно позиционирует компанию, формирует имидж и притягивает новых партнеров. Вместе с ЕІА, «Риталл-Украина» является главным партнером события 11 апреля и получит свои дивиденды не только в качестве пиара и имиджа, но также новых лидов. 11 апреля менеджеры «Риттал» также будут уже позиционироваться как эксперты 4.0 со своим новым продуктом в области ЦОД, а может быть, и с инфо о новом «4-нульном» заводе, который реально впечатляет. Пара Rittal/Eplan также будет продвигаться 17 апреля при открытии Центра 4.0 в КПИ, как спонсоры недавней инвестиции по всем Центрам 4.0.
- Phoenix Contact Ukraine – традиционно позиционируется АППАУ в 2-х ролях – 1) как очень инновационная, гибкая компания, со своим уникальным предложением для партнеров, 2) как «самый большой друг», то есть лидер среди наших ВУЗ-ов и Центров 4.0. «Феникс Контакт Украине» усилит обе эти позиции, становясь генеральным спонсором в открытии Центра 4.0 в КПИ. Касательно «работы с контекстом», – тут компания имеет шанс на 100% проявить свой опыт и лидерство. Ведь, с одной стороны, в КПИ уже есть кафедра АТЕП с оборудованием ФК. С другой, объединение 5 факультетов открывает новые возможности и прежде всего, во внедрении концепции открытых, общего доступа лабораторий. ФК также будет на нашей встрече 11 апреля – всем интересно, что как развивается PLCNext.
- Indusoft Ukraine – является нашим чемпионом этой весны, демонстрирующим реализацию на практике полного цикла услуг от АППАУ. Но в контексте предстоящих событий, укажем что интеграция компании в новый Центр 4.0 КПИ, с передачей соответствующего программного обеспечения, послужит росту имиджа как одного из лидеров Индустрии 4.0, а также поиску новых партнеров.
- Infocom Ltd – впервые вышел на киевскую арену 14 марта на совещании «Бизнес-Правительство» – и сразу как лидер нашего движения Индустрии 4.0. Мы ожидаем также проявление этого лидерства на ивентах в Запорожье и Днепре, в мае и июне, соответственно. Также в рамках прошедшей в марте презентации дорожной карты для «Укразализныци», очень ясно просматривается позицонирование портфеля продуктов безпилотного транспорта как лидирующего по многим отраслям. Это уже привлекло к «Инфоком» несколько потенциальных партнеров.
- Interpipe – на данный момент, компания является лидером в подходам к устойчивому развитию среди других крупных холдингов – в том смысле, как мы это сейчас понимаем. В любом случае, они согласились постановку этой темы как ключевой 6-7 июня в рамках ежегодно спонсируемой ими конференции по Индустрии 4.0. Опрос далее покажет, как к активностям «Интерпайп» относится рынок. И возможно, Интерпайп внесет существенные поправки в тренд 2019 «о роли крупных брендов как драйверов…». Но ясно уже, что аналитика от АППАУ деятельности этой компании в рамках целого ряда подобных событий (отдельно вспомним о TechFest) дает хороший фидбэк командам маркетинга и тех. дирекции. Отдельно, уже стоит обратить внимание на выводы Интерпайп при посещении Германии на прошлой неделе, где они ищут в том числе современные решения по обучению персонала.
- «Метинвест-диджитал» – будет интегрирован в ряд наших событий в апреле, мае и июне со своим видением развития в цифровой трансформации. Очень интересным кажется тот факт, что компания не менее активна со своим видением и своей повесткой развития в рамках Ганноверской выставке. Будет о чем поспрашивать ее представителей 11 апреля!
- «Элиус-М» – пример маленькой компании, но которая на своем уровне, в своем регионе, в своем контексте может становится главной. Именно так и произошло на прошлой конференции в Сумах, где «Элиус-М» выступил в числе главных партнеров, с 2-мя презентациями и участием в панельной дискусии.
О Центрах 4.0 в Одессе и Сумах мы уже писали. Создание региональных экосистем – главный вызов для них, и периодическое освещение этого движения на наших конференциях, безусловно, приветствуется и служит раскрутке этих центров.
Другие бренды также имеют возможности, но пока мы не знаем, как они их используют. В частности, хотим еще раз напомнить брендам, что связь «Они vs Мы» (Ганновер vs Локальное продвижение инноваций в Украине) – является шикарной темой для подводки к запуску своих новых продуктов.
Общий подход к стыковке интересов
В общем, подходы к стыковке достаточно отработаны в АППАУ, схематично их отражает рис. 2.
Если менеджеры по продажам сосредоточены только на продажах, АППАУ сложно «родить» и уже завтра новых клиентов. Новые контакты и клиенты рождаются через реализацию среднесрочных стратегий, где каждая компания проходит хотя бы несколько из указанных на рис. 2 пунктов из среднесрочных приоритетов.
В идеале, – и особенно, после решений январских решений АППАУ, где Индустрия 4.0 признана общей технологической платформой развития, – каждый вендор, каждый интегратор должен иметь у себя очень ясный перечень этих 5-пунктов
- Позиционирование: как позиционируетесь на рынке? В каких сегментах вы выступаете настоящими идейными лидерами? С какими месседжами?
- Широкая панорама (вместо Product Push): какое ваше видение главных вызовов по развитию рынков ваших заказчиков? Как вы интегрируете в эти вызовы ваши продуктовые предложение? В чем отличия от конкурентов?
- Образовательный контент: каковы ваши планы по образованию рынка? В том числе, с задействованием Центров 4.0 – есть ли вопросы и предложения к ним?
- Кейс-стади: есть ли у вас четкий план по производству таких кейсов (или хотя бы переводов – для западных вендоров)? Стыкуется ли он с пп. 1 и 2 выше?
- Выдвижение настоящих экспертов: кто, в чем и как позиционируется как лучший? Каков план интеграции в активности АППАУ и наши комитеты (прежде всего ТК 185)?
Типично, для этого АППАУ предлагает проведение стратегических сессий, – именно с таковой начинался проект с «Индасофт-Украина» и результаты сегодня мы видим. Подобные, хотя и и в более спонтанном режиме, согласования проходят и с другими, вышеуказанными членами. Поэтому для тех, кто только присоединился к АППАУ или не проходил этих согласований, мы очень рекомендуем пройти формат страт. сессии. На 4 часа – это включено в членский пакет, на целый день и с доработками рекомендаций по развитию, – это может потребовать небольшую доплату. Так или иначе, это того стоит.
В противном случае и без каких-либо согласований совместных планов на год, эффект от участий в мероприятиях АППАУ будет низким. Отдельно, мы рекомендуем периодически проводить обучения своих продуктовых и проектных менеджеров по вопросам развития рынка, маркетинга и продаж. Это необходимо для развития навыков «широкой панорамы», – широкого видения рыночных возможностей и угроз, умений их быстро различать в разрабатывать партнерские программы в их реализации. Отдельно, для продуктовых менеджеров мы рекомендуем обучения по продуктовому маркетингу и выводу на рынок новых продуктов. Для «4-нульных компаний», т.е. имеющих у себя портфель продуктов и решения на технологиях 4.0, абсолютно очевидно, что ивенты и деятельность АППАУ может идеально дополнять ваши собственные активности. Нужно просто стыковать их с нашими.
Но без повышения навыков менеджеров очень сложно сделать обе стратегии – краткосрочные и развития рынка, – реально взаимодополняющими.
Больше информации об услугах АППАУ для членов – запрашивайте по адресу info@appau.org.ua
Полезная информация по теме
Vision and Strategy:
